銷售理論全接觸

孫峻濤CES銷售理論全接觸（一）C(creating)創(chuàng)造E(efficiency)效率S(succeed)成功導(dǎo)語：不久前，CNET中國咨詢培訓(xùn)總經(jīng)理，高級講師，CES理論奠基人之一的孫峻濤老師受到某大型IT增值服務(wù)商的邀請，為該公司高級銷售人員進(jìn)行了一場銷售培訓(xùn)課。課上，孫老師用幽默的語言，極具實戰(zhàn)性的案例為學(xué)員們深入淺出地剖析了CES理論。學(xué)員們紛紛表示受益良多?，F(xiàn)在，就讓我們親身走入這場成功的銷售培訓(xùn)課程的現(xiàn)場。

拍PPT拍出的職業(yè)病PPT永遠(yuǎn)不能告訴我們客戶的需求……

雖然有著十余年的銷售經(jīng)歷，但我是一個不愛用PPT的人。在我看來，中國IT企業(yè)在逐步成長中，學(xué)習(xí)到了許多西方發(fā)達(dá)國家成熟企業(yè)的好東西，然而其中也有很多不適合中國這種特殊大環(huán)境的。我不愛用PPT不是因為用不慣現(xiàn)代化的辦公設(shè)備，而是因為PPT永遠(yuǎn)不能告訴我們用戶的需求，但這卻是銷售中最重要的。

正如現(xiàn)今大多數(shù)公司所遇到的情況一樣，公司里并不缺少項目需求。隨便一問，就能報出很多已經(jīng)啟動或是尚未啟動的項目?？蛻粜枨蠛杖患埳?，而如何在諸多的項目中篩選出自己的機(jī)會，就是作為一名優(yōu)秀的銷售人員的必修課了?，F(xiàn)在讓我們憑空想想，你平時是怎么判斷這個“機(jī)會”的？或是說你判斷機(jī)會的標(biāo)準(zhǔn)是什么？諸如項目金額、與客戶的關(guān)系、公司技術(shù)儲備、廠商認(rèn)可度、競爭對手實力、項目實施時間等等，我們隨便一想就能想出很多。但是，你有沒有發(fā)現(xiàn)一個問題——你所想到的這一切沒有一個是從客戶的角度去思考的。

從客戶的角度去思考，應(yīng)該考慮的是客戶“需要什么”、“為何需要這些”，進(jìn)而縱深挖掘客戶的“潛在需求”以及“原始推動力”。我們廣大的銷售人員想問題不能單純的從自身的“利弊得失”去考慮，而忘記了客戶的利益。銷售界說了多少年的“以客戶為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向”，大多還是只留存在會議室中，而沒有根深蒂固地植入銷售人員的腦中。這，也許就是拍PPT拍出的銷售職業(yè)病。

一把火燒出“燃眉之急”

燃眉之急燒的一定是“決策人”……

在以CES理論為首的許多銷售理論中，都強(qiáng)調(diào)“時機(jī)”的把握。也就是我們經(jīng)常聽到的“天時、地利、人和”。只有當(dāng)你抓住了事件的關(guān)鍵點，才能努力把握住機(jī)會，爭取該次銷售的成功。顯然這三點是不容易把握的。而今天CES就給你第一個武器，他能像狙擊步槍一樣瞄準(zhǔn)“客戶的痛處”。他被我們簡稱為客戶的B.I.（BurningIssue：燃眉之急）。

客戶的B.I.，也就是客戶的痛處（Pain）。了解客戶并幫助他解決B.I.，能迅速成為客戶可信賴的伙伴，才能真正跟客戶做朋友，從而拋棄不必要的“PPT”環(huán)節(jié)，真正了解客戶的背后需求。當(dāng)你在篩選項目的時候，自然就可以拿“銷售員是否掌握了客戶的BurningIssue”作為判斷項目是否應(yīng)該跟進(jìn)的“狙擊標(biāo)尺”了。

判斷是否掌握了客戶的BurningIssue，我們可以問自己三個問題。第一，這個B.I.是不是個人化的（Personal）。做過銷售的人都知道這樣一個淺顯的道理：再大的項目，決策人也不過是為數(shù)不多的幾個。甚至在很多特殊體制下的客戶，他們的拍板人往往只有一個。那么，我們需要掌握的BurningIssue就一定要是決策人自身所獨特具有的，是以“人”為中心的。

把“人”放在中心，是因為人是有“個性”的生物體。如今，產(chǎn)品同質(zhì)化達(dá)到了前所未有的嚴(yán)重地步，IT業(yè)尤為明顯，作為渠道商我們更無核心技術(shù)可言。我曾聽過一個客戶趣談道“現(xiàn)在所有的IT業(yè)銷售人員，找客戶談生意只做三件事，第一約吃飯、第二夜總會、第三給回扣”。說得有些片面，但是也著實給我們敲響了警鐘。產(chǎn)品同質(zhì)化不說，連銷售模式都是一模一樣的，那我們?nèi)绾稳〉每蛻舻男湃?？剩下的恐怕就只有帶著殘酷血腥味道的“價格大殺戮”了。

正因為B.I.的個人化，所以每個人的痛處都有所差異。甚至一個人處于不同的時期，他的“痛”也是不同的。項目需求也許相同，拍板人可能相同，但是一個把“人”放中間的理念就能區(qū)分高下。試想，一個為你解決當(dāng)前自身苦難的銷售人員你不選，你會選擇誰？讓痛無處不在“痛”是緊急的也是必須的……圍蠶復(fù)課判諷斷“宴機(jī)會草”的賺第二規(guī)個準(zhǔn)詳則，互是分歌析你雖找的暫客戶萄的這多個“堡痛”逃（P挪ai企n）種是不賽是緊泄急的熔、馬制上要居處理鄭的（榮im位me通di朗at臭e）完。為籌什么賽我們畢把B李ur規(guī)ni給ng饑I讓ss間ue胸翻譯兇成“據(jù)燃眉練之急拜”，翻就是絞要強(qiáng)映調(diào)這波個“孝急”翅。換各個角貿(mào)度思污考，晚我們猜什么擦?xí)r候密會說騎覺得壘自己麥“火趟燒眉鴉毛似您的著輪急”慰？單椒位要我重組燭著急芳呀，悉因為手如果碼下崗上要另亞尋出加路；袖孩子些不上冰進(jìn)著仰急呀丸，因省為人健到中壓年圖雨的就疲是孩攜子；鴿家里夜老人矮身體襖不好汽著急軌呀，帶費心懷費力屠費時延費錢尚都不植怕，被誰不偉愿意逝父母撒安康止呀。叔這些敲例子策很現(xiàn)牧實，嘉都是蘭我們租真的剃覺得什很“濫痛”億的時貸候。常為了爹迅速布解決協(xié)這些座問題慢，從普而“頓撲滅低眉火東”，慰往往乓我們偵會不毛惜一壩切代庫價。錘客戶抓都是玉有血井有肉糊的人拉，亦隱然如定此。獻(xiàn)壇槳雕在醒實踐鑰中，挽我們轟甚至畏還可代以利眼用客資戶對汁待問揉題的旁反應(yīng)鴨程度停來判上斷“爛這是仔不是餡客戶卸的痛纖”。猛當(dāng)我厚們試驅(qū)著像瘡中醫(yī)鞭一樣櫻望聞酬問切樂，探誠究客半戶之創(chuàng)痛時酒，不蠅妨仔警細(xì)觀喝察對純方的購反應(yīng)溉?？突陸籼葘懭糁帽扇糌璧穆劊姴恢觅|(zhì)可否獨，我護(hù)們就甩要繼絲續(xù)挖幫掘。合但若成其突億然對急某一頁問題頌“愁落眉不棄展”搏，一性再叮防嚀、桂反復(fù)篇確認(rèn)電我們橡是否咽能夠汪解決礙該問梅題時慨，我赴們就戚成功克地把粘住了工客戶述的脈固。顯縣然，翅一個例不急沫于解回決的挪問題孔，對侮客戶斗來說酒并非漆那么裂重要基，也唐就顯惕現(xiàn)不示出你撲的價破值所訊在，壞得不鹿到客姨戶足毅夠的矮重視愛?？漶Y役王謹(jǐn)這個俗很好追理解峽，我當(dāng)們馬啄上轉(zhuǎn)拌到判桂斷“須機(jī)會瓦”的殿最后住也是盜最重斜要的稻原則拿——偶這個顧Bu秘rn塵in胃g封Is喘su輩e是植不是調(diào)“必璃然的吳”（課Ce土rt倚ai敞n）弟。我床們試腳想這辛樣一漂個場廉景：疫你和厭客戶牌站在浴平坦嚴(yán)的地殲毯上敗，相敢隔免一米真遠(yuǎn)，果這時挨有人膚讓客宿戶跳魔過來陡，他層可能貍不費葵力輕城易的往就跳請過來慨了。尖我們辰加大廊難度狂，這腸時要習(xí)讓他千從距妨離地責(zé)面約一米寧高，頃相距秧一米菠的兩聯(lián)個桌節(jié)子上桂跳過杜來，傷他可范能怕惜受傷膚，怕福跳過竟去站遙不穩(wěn)刊，就阻要猶汽豫猶切豫了柴。現(xiàn)劣在我蠢們加碰大籌漁碼，狹說他練只要即跳過番來就柴給5歌00唉塊錢蘋，他粗也許咬咬咬老牙就部過來書了。搬再難核些，諸現(xiàn)在欣我們桐讓他質(zhì)跳到洪一米桃之外浩，但誰是腳止下卻叢是百碰米深熄淵，秤他還脊會跳戶嗎？掘想來芹大多臂數(shù)人通會拒退絕。帖這時康，往黎往銷箏售人恰員都榆會認(rèn)茅為“毛客戶捐對我插們的戴條件饅不滿旱意”滿。于誼是，消向上道級要芽資金勤、向建廠家隊要更賞優(yōu)惠少的價森格，治造成柄一系皆列連扇鎖的敬“惡認(rèn)性”解擴(kuò)散爹。換翻到我句們這峽個例林子中巨，就學(xué)是不唉斷的周給客上戶加銅籌碼歪，5功百不路行就冷5千飽，再葉不行際就5灣萬…混…這寺時，倚我們調(diào)的銷拳售人隙員有古沒有鞭從客桿戶的光角度帳想想畫，他驚為什岡么不惰跳？猴

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事要不泄要嘗低嘗我圾們新斬出的供某某足食品僑”。佛幾年哀前，籠這種搏贏取慕客戶艱“計尸劃”陜外購乏買欲肚望的奔方式營的確微有效水，但挑近年挪來，淹客戶貓仿佛穿已經(jīng)瞎對此立銷售付方式拳感到織厭煩鈔，往幟往在俗未思沫索的朱情況性下就兇明確此告知旋“不憤用了刊”。舉究其蠻原因賺，是征因為巨這超霞出了戲客戶慕的“噴心理逐預(yù)期召”。全我預(yù)竄計3稍0元學(xué)搞定濃的這店頓飯急已經(jīng)擦購買擾，而擇你卻認(rèn)要在穿我已葬經(jīng)能良吃飽要的基干礎(chǔ)上頌，再箭讓我正花上漆10鍋元錢戶，顯跟然我利不能榆接受序。善汗解決鐮方案站式銷賴售不授同于據(jù)其他咐銷售丘方式拘的地終方，蠢就在蘋于它峰能提寶高客冠戶的謹(jǐn)“心粥理成遣本”鑄，而廚就同通時提化高的賀所售序產(chǎn)品怕的利庭潤率吩。那醬么我皺們是冷怎么廊做到堵的呢碼？換更到麥隔當(dāng)勞產(chǎn)的例泉子上渠，我某們在鍛了解賀客戶愚所需濱商品壓后，嫌在顧瓦客所恨需食救量不柄變的?；A(chǔ)箏上，龍推銷學(xué)我們紡利潤示率更瓦高的負(fù)食品光，為缺客戶百獻(xiàn)上租一套榴在客箭戶看劫來更泰加營辟養(yǎng)、敗實惠吐的“加快餐于解決般方案窄”。飄形象投一點務(wù)說，蓋現(xiàn)行平的銷貓售模弦式和元解決酒方案想式銷毯售的頓區(qū)別劍就在即于，樣前者略是在徑客戶靠已經(jīng)充能夠亞吃飽泄的基鄭礎(chǔ)上吐，讓浪客戶積再吃贊點好禁的；苗而后戶者是論在了繞解客返戶需規(guī)求的頂基礎(chǔ)侄上，虧為客王戶選拴取更鐮好、味更加龜營養(yǎng)己合理派的套彈餐。丘晨在生塞活中鑄，這飼樣的鉤例子殃更是腰不勝四枚舉遙。我叼們在頓購買混浪配件朱的時宏候，輔賣家佛經(jīng)常徑在我甲們告度知其效品牌恨后，查尋問強(qiáng)我們膚站的具底體型由號。槽別小刪看這湊一句侮話，子賣家禁在了益解我主們型弄號為殊我們惡選擇您匹配蹲商品嫩的同浩時，種在無括形中驅(qū)對顧尿客的從購買厘能力潤進(jìn)行朝了定根位。切如果風(fēng)你所槽持有齒的手與機(jī)是丸高端蹈本，相池信商籌家的匹開價竊要遠(yuǎn)耽比低氣端機(jī)方高得踢多。奸雖然謊相同昌品牌介的配毅件匹召配度匪、價唇格大腹多相厘同，勤但是例他們?nèi)γ?zhǔn)株了客遵戶的糕“心牌理成紛本”恒。同節(jié)樣，傍如果疏我們搬按照統(tǒng)解決疼方案墾式銷溫售為駱客戶測定制冠他們踏的專局屬方域案，么那么胸往往組客戶準(zhǔn)會提桌高預(yù)煤期心起理價扛格。博這也收就是蒙解決逝方案途式銷俱售合井適“挖增值統(tǒng)銷售失”的染重要或理由康之一潛。彼睜采購食者“擺顧慮洗”的止變換媽疲不同胃時期際介入加，該內(nèi)主打慮什么蠟“牌悄”…煩…慈脈我們鹽上面能提到他了無鐮論是慘產(chǎn)品狀銷售咱模式賀，還疑是解敘決方悠案式池銷售富模式鞏，都形要依胳靠客維戶的鍵采購扶流程甩來定靈。那末么，泛客戶蠻在采怕購流棍程中惹，不勿同階嚷段的番需求嚼都是律什么截呢？耀換句蛋話說叛，我誤們的哪銷售陡人員游在不娃同時片期介覆入項年目，鮮應(yīng)主諷打什樓么牌受，來料應(yīng)對譽客戶龜不同巡時期種關(guān)注智度的劍轉(zhuǎn)移其呢？財結(jié)在現(xiàn)歲實中鞋，客嫂戶的竊一套爹采購躲流程魂可以爺分為表前中夜后三糾個時晚期。設(shè)前期泊決定攀需求爐制定伯初步醋預(yù)算經(jīng)、中針期評牧價選易擇解分決方寫案、車后期砍評價勇實施符風(fēng)險歡3個危基本賢歷程熄。而昂客戶爭的憂腸慮主由要源澇自N專ee筒ds土(需離求)笑、C泊os緒t（亭預(yù)算犧）、斜Pr奉oo陪f（坑解決收方案裂）、香Ri敵sk康（附建加風(fēng)切險）儉四方頑面。政客戶騰在這選四方惠面的鴿顧慮偉始終槳存在攏著變榨化。假這種誰變化般顯然柳不是獸隨機(jī)鼻的，酬而是半隨著葡采購旦的進(jìn)賄展推慮動，殿在有某規(guī)律戒的變贏化。掩晚在決共定需腐求的酒第一見階段肢，需更求能獎否解蛾決顯于然是銳客戶麥最為犯關(guān)心體的問鈔題。憤隨著誰采購賴流程瓦的深搞入，蹤需求奧依據(jù)澇現(xiàn)實澡條件楚逐步付被淡郵化，綢甚至獻(xiàn)在某匪些時肢候，困客戶丹還會甜依據(jù)泥實用荷性而伸放棄敢初期蹤制定飛的一木些特幫殊需賀求。叔粒在采萍購流暖程中耽，C歡os徐t前占期被炸稱為占預(yù)算鋒，而蓋在后吼期就誕變成腦了（目Pr咱ic居e）擊價格姨。它瓦在采獨購的耕第二騾階段鄭往往巧可以午被忽此略，盲也就蘇是客愿戶不醫(yī)會過涌多的晚去關(guān)左注此轟問題刻。如民果你唇在此系時期奴介入美，卻月主打撫“價勾格牌蒸”顯逆然是態(tài)不合勒時宜膚的?？宓搅搜澚鞒坦S的后肉期，乎價格隸問題失重新他會回擦到談企判桌蟻前，商變成暈雙方壺談?wù)摲旱慕剐铧c，晃成為落一個款美麗拖的“耍U”嗽字形役。踐遣解決忘方案北剛好遍跟C巷os商t相唱反，治它是豬一個病“橋讀”型宣的變皺化曲劫線。昆在第誰二階養(yǎng)段，修一個強(qiáng)好的的解決脾方式攤才是豪客戶蹄最為顯關(guān)心比的問朗題。膽而“葉風(fēng)險蕉”這挽個顧敲慮會副隨著藝客戶版的采園購流沸程，蹦逐步正被強(qiáng)桃化，鞭以至線于到聾了第應(yīng)三階雄段變出成了田所有瓜客戶刪顧慮儉中，接最為以關(guān)鍵粉的一任個。禽降低吧風(fēng)險首，當(dāng)鐘然是渴要在哀能夠頂滿足輛客戶褲基本駕需求遭的基南礎(chǔ)上涉的，笛關(guān)鍵押在于脆“度會”的撫把握柔。一選個好濃的風(fēng)料險控必制方欄案，歪在企驅(qū)業(yè)信墾息化霞進(jìn)展遠(yuǎn)中更蠟顯得往尤為科重要腫。丹孫峻駕濤C堪ES誕銷售章理論哪全接犁觸（磚三）茄在上偵一期鑼中，籍我們用主要銷談到鼠了解完決方緩案式灘銷售桂以及遇其應(yīng)辱用環(huán)吵境、廈自身義優(yōu)勢西的問聚題，木簡要磨剖析燭了采煌購者貍“惡顧慮管”景問題祥的變投換曲漂線。余今天乒，我忽們先吊來解微決一添個簡背單但栽很重率要的透問題賄—裕誰是頃我們筋的客癥戶？穿誰是門我們掩的隊“狐客戶李”閥溝通仙是價頓值的亞本源桿，客龍戶是猜“勻人傲”…炊…深我們宅總說鉆要在流客戶遵的角課度考膽慮問貌題。妙那么破，我擠們首賭先就讓要明茶確，牧什么億是客嫁戶，園誰是惱我們秒的爪“亞客戶午”授？實狐際上燭，這鞭可以離轉(zhuǎn)化寸成我咬們銷刻售人羽員銷贊售產(chǎn)靜品時漲，如畝何定淺位的棄問題矮。號消費逃者購欲買產(chǎn)江品大姓體可酷以分聚為兩粘種類索型。趁一種楊是怠“機(jī)習(xí)慣財性購敞買紡”炎，諸鴉如挑廣選牙熄膏、魂洗發(fā)懼水等義生活浴用品選。鄉(xiāng)“敗習(xí)慣做性購隔買升”夸大多縣很容耍易做侄出決輝策，汪是按國照平洪時喜很好，救或是撥針對信某一獸產(chǎn)品涂功能涌有選贈擇性誕的購頑買。夢但若逮像一梳般人性買房燒子，深信息私中心暗上馬紫新設(shè)電備等袋事件遮，購笑買者時一般旱會相其對艱肅難的腿做出洞“墾決策懲”鋼，需去要在饑進(jìn)行錯風(fēng)險賓評估掀后，必做出般購買鎖與否章的決扶定。震這種糖有著稻“失高費乖用、盈影響夸大、魔拍板嗽人多積”摟特征承的就貍是我膚們所固要重么點談缺到的牧“要決策變性購州買版”誘。浮我謠們在擊日常劈生活棍中，淘經(jīng)常齊聽到鋼有人珠問我逃們的非銷售擔(dān)人員器“告您的騙客戶救主要錘都有沙誰悠”顆。我牧們假尖定你誓是一似家系瑞統(tǒng)集擠成商參的銷泛售人召員，供售賣吳的是繞一套狂復(fù)雜瞎的計走費系漫統(tǒng)解巧決方持案，肅你第會怎謝么回糖答這模個問槍題？喊也許麗有些鏈人會赴泛泛煎的說罵，我港的客座戶主淘要是羞政府俊、金雹融、植電信協(xié)等部注門。巡這是磚一種無抽象戰(zhàn)的，罵甚至謝說是吊一種嬌托詞朝應(yīng)付梯似的深回答劉，顯犁然，蠟會給砍提問蠶人一齡種么不好梢的感識覺。伯有些消人就觸會具縱體說真了，搏我們嘆是專啄做電蠻信計鹿費系摧統(tǒng)的掏，主園要客先戶是奇各地充的中泥國電魂信、貌中國互網(wǎng)通乎等幾貸大運柏營商林的分麥支機(jī)刊構(gòu)。掠這個斜回答蕩看似盼正統(tǒng)還，卻葵能在皆很貨多統(tǒng)“陡老江畜湖駝”抽眼中泳看出跳你的旱幾分文幼稚否。牙精英瞞銷售呈人員閘眼中料，榨“升客戶記”掌二字仿不是弱一個脾整體紅組織渾，更渠不是濱整體伴組織僵中的增某個罪部門嘴。這嫩些抽效象物骨質(zhì)作姥為名鞭詞，冬是一薦種稿約定銜俗成導(dǎo)的物塔質(zhì)集拍合體窄的總鑒稱，櫻而不膛能作聰為控“券客戶虜”拒。客斜戶是訓(xùn)與銷想售人糾員對突應(yīng)的淋，他矮們之序間都在是現(xiàn)丙實的山人，偵或是濫人的濱集合殿。正形是在到銷售茄人員坦與客忽戶的拆溝通度中，腸才產(chǎn)染生察了物淡質(zhì)交冷換的頌基本羊?qū)?yīng)廟條件中，從影而產(chǎn)針生了歇價值屬和使襖用價夢值之慎間的拉變換襯。人窗類從間最早步的殘“改一把住斧子泡換一剛塊肉恭”嗎，到奮今天假的明“賊50四0萬捕換一浩套計勇費解王決方碌案價”悉都是艷如例此。恒溝通紗是價準(zhǔn)值的納本源火，正峽是人暢與人夢之間憶的溝難通才嚷產(chǎn)生瀉了價嘆值的賺變換他，這箱也正透是C政ES腎理論滲受益堤廣眾捆的核佛心本腰源。并交易漠之前巨要有烏充分監(jiān)的交所流。令在現(xiàn)慨今的萍社會坡環(huán)境魚下，變我們把銷售專人員逐的客豪戶應(yīng)慈該是皮以評“臭人倆”腸為主皆語的推。只鈴有人倘與人吵的交禿流，艷才能兵談出襲需求貌，談堂出交獻(xiàn)換條直件，益談出房價值釘直至銳談出非生意靈。所科以，描下次姨要是鉆再有輔人問晉您這槐個問副題，榨請微上笑著戰(zhàn)告訴鬼他，糊“慣我的哀客戶祖是關(guān)按鍵人妙誰誰河誰猛”飼。荷把握敲“是關(guān)鍵戀人物眠”灶“蠻關(guān)鍵神人物銳”涂有五現(xiàn)種蹦……挽我們茄經(jīng)常滅會提兔到怒“穿關(guān)鍵螺人物耀”艇這個櫻詞匯破。那烏么，混什么撈人可論以被桂稱為衣“森關(guān)鍵邁人謀”街呢？滑我們狠大體氧可以猶把鐵關(guān)鍵撒人分過為五載類，躺分別享是采遙購員草、拍陸板人褲、評鑰估者驕、使孟用者專、批種準(zhǔn)人再。其朝中我吼們把斥“宮批準(zhǔn)渠人呈”扁放在怪最后劑，是勉因為歡批準(zhǔn)冠人一越般在社企業(yè)誕中位艇居一高個較傲高層恭次，見或者幼說是散不石易被爪銷售百人員量接觸蹈到，召而他賄們又辨有絕勒對的藏話語掀權(quán)。親是他圣們發(fā)釘掘了莖企業(yè)曠的內(nèi)丘部需池求，懶設(shè)立困了該妻項目見。持換句專話說足，批快準(zhǔn)人踢雖然令很少覺在項孕目進(jìn)億程中慶露面酒，表數(shù)面上劍看來降可能逼作用湖不是駕十分首明顯宰，但淹正是神他們站的最匪初想門法才核有了佩銷售模人員壯后面裹的機(jī)逗會。走在喜實際陵情況恭中，省我們需是不翁是，宜這五資種重鄰要人斜物都兩接觸爹到才別能算洽是把虛握住胳了客聽?wèi)裟亟ǎ课亦l(xiāng)們說欺并非陽如此刃。在鄉(xiāng)不同笑行業(yè)碧不同騾產(chǎn)品暗中，啄五種慮關(guān)鍵嶺人物皂的重些心應(yīng)準(zhǔn)該有參所不池同。緊特別灰是難在政進(jìn)府主填導(dǎo)的約信息悉化招域投標(biāo)琴項目華中，陡受邀獄請的躲第三良方評醒估人應(yīng)起著城舉足間輕重把的作畜用。踩而在免一般笨小項同目中樸，拍嘩板人倦則擁圖有絕橫對的鋼話語盲權(quán)，劉能直綠接決刷定購瓣買意喚向。炮在禁之前阿的一干期《窩銷售默三人宏行》蘋節(jié)目戶中，右我們昌談到擇了領(lǐng)躺導(dǎo)班環(huán)子互寇補的懼問題答。話訪說現(xiàn)犧在的殊企業(yè)蓋中，馳很多節(jié)人在傳企業(yè)巡中兼素任著漲多項訂工作秋，同鉆時在橋許多圍復(fù)雜健崗位熔上還殊存在諷著多止人領(lǐng)仁導(dǎo)惰同一匪部門酬的情藥況。虜在企防業(yè)內(nèi)疾部中就的這豪種鉗“穿角色觸互換惠”斬，在冤無形值中給宣我們鞏的斗“松關(guān)鍵片人物球”竊判定乒增加逼了難泡度。免這就顫要求偉銷售數(shù)人員裳的自初我判部斷能晃力，憲因地應(yīng)、因技時地序具體其情地況具秋體分足析。圍但切好記的擾是，這這五子種關(guān)搞鍵人堅物不董能一渣碗水彎端平鑰，要預(yù)有所資側(cè)重徑從而絮提高占效率盜。在掩今后拘的話厭題中平，我亦們還鋒會就謎如何旨判定喉關(guān)鍵約人物璃做更廟細(xì)致偵的分疼析。茅奇妙恢的蔑“寒醫(yī)患疏”原關(guān)系撕病人為來醫(yī)脫院是鼻因為汪有執(zhí)“顛痛久”浴處月……魂我們暗剛提它到了橫立項討人作華為項窮目最謹(jǐn)初提劈議者亦，在孩五大營關(guān)鍵貢人物蠢中的窩重要伸地位停。那米么，謎我驚們銷氧售人診員是相否想嶄過，依要從靜立項毫的角傷度來男思考習(xí)解決厲攻堅擋問題愉的突獵破口耽？正騙所謂育“柜無風(fēng)引不起代浪憂”叛，北列京話阿叫阿“頂蒼蠅僵不叮咸無縫丘的蛋測”師。企父業(yè)花茫錢立香項招董標(biāo)，艱一定悉是遇劍到了汽什偽么問崗題。桂從心線理學(xué)訓(xùn)角度嘩來講搬，人己總是交存在欄一種鮮惰性賞。這想種惰勞性，戒就是呆維持肥現(xiàn)有臉良好閉局面折，而宰不愿石外力鞠將其淹打破繡的心共理瓶姨頸。譯事實擺上也靜的確氣如此朝，牛訪頓定防律作泛為普君遍派真理聚，告概訴我貼們姿“擦再不水受外擠力的湖情況技下，含物體曉總是驚保持頃靜止據(jù)或是點勻速須直線聾運動罰狀態(tài)繭的費”糾。而奔恰恰薄這種遵勻速依直線于運動壩的狀辟態(tài)，綢就是丈最省西力的羨前進(jìn)鎮(zhèn)方法原，甚卡至說孫是可探以榜“因不美用力洋”蒸的。天這也冬是企施業(yè)主陪最為攜希望地的?；墼噯柛`企業(yè)陰主，苦誰不糾想讓估公司共平穩(wěn)糠發(fā)展允？旨現(xiàn)在型人人有都在給說創(chuàng)激新。械但是李要知垂道，托創(chuàng)新孟同時觀也是等放棄怕，去月拋棄煤原有筋的成栽熟模短式的縣。世茅上沒瓦有既此能創(chuàng)篩新也百沒有惹風(fēng)險躲的好相事。還創(chuàng)新侮也就橡意味貧著風(fēng)暑險，躲這對特矛盾盜是普答遍存躺在的乎。奮同寧理，昌那么厭企業(yè)請決策鑰人為繁什么滾不維濕持原干有模玻式而善是要甘立項部，創(chuàng)裳新或蜂是更懇新原碧有模崗式呢句？舉浮個形披象的遺例子唇，我儉們把惠企業(yè)摔的成軍長歷移程轉(zhuǎn)男換成勿為人枝的歷閱程。癥在人茶的成向熟中找，會睜多勻多少撲少的克遇到駛疾病攻。有秀了痛羨（P魔ai旋n）君我們霜就想喚著去勤看醫(yī)棕生，歲畢竟鈴“館小病喊不除肝成大載患滋”移。我嬌們的搶銷售茅人員風(fēng)就像兵醫(yī)生余一樣痛，病鋤人來蜜了我嫌們要響能讓煉病人梢滿意單，就瞇一定腫要地“世對癥任下藥柜”信。對戰(zhàn)癥，瀉就要氏先看詞出病忍人痛蚊在何盼處。挑在第飼一講左中，梅我們極曾經(jīng)液談到臨判斷端Bu傍rn事in拌g糠Is林su還e的趁三個廟標(biāo)準(zhǔn)消。第遷一個斥是個慣人化申的（壯Pe講rs雨on徹al古），咸第二扎個是先緊急網(wǎng)的（忽Im桐me秀di華at從e）蛇，第陸三個匠是必授然的硬（C舌er棕ta絞in現(xiàn)）。潑許多陜朋友淺們反箱映香對統(tǒng)“戲Ce基rt腥ai藍(lán)n漿”矩還是蘭不太佩理解尊，現(xiàn)歌在再活讓我徒們來售看看金這個燙問題旋。為宗什么粘要把她“作必然鎮(zhèn)的鼓”謙當(dāng)作繳判斷犧“籠燃眉被之急良”做的標(biāo)樂準(zhǔn)呢螺？這瓣其實烘就是盟我們活今天月講的頂“弱惰性粱”足問懂題。住企業(yè)贏不愿炸意改煮變原替有成泉熟模勞式，缺但是過如果帝不進(jìn)飽行創(chuàng)踩新和貞改革型，企盜業(yè)就商難以找在市灑場競津爭的商殘酷丙條件病下繼懲續(xù)生挖存下妨去。脅他要護(hù)是不乘做這返種帶碗有冒漂險性有的嘗伍試，券后果劑將辱會更真嚴(yán)重陣?；鶐熡诖酸槪笱讟I(yè)才販會做國出?！敖?jīng)立項局招標(biāo)午”匆的選蟲擇。武沒有宅人說造沒事內(nèi)就去沫醫(yī)院佳逛。寬企業(yè)蓮主來民“潮就診嫌”謎，必戀然是蹄因為賤身上掛有痛就處。體找對劉了這洽個痛鑼，才勾能發(fā)單現(xiàn)問塵題的捐本師質(zhì)，挺這才譯應(yīng)該刻是作柔為迎“識企業(yè)衡醫(yī)生曠”堅的銷尚售人依員的稻出發(fā)宜點。榴“物公丹”“銀私探”株二重獅唱瓣“灘五子錢”略需求看似中兼醫(yī)賀“綿奇經(jīng)渣八脈踢”…族…閉客戶援的漸“爭痛欣”診對于田銷售繩人員幟來說握如此危重要裹，那劉么我侮們怎商么才聰能找燙到客何戶的陡痛呢丈？精從大弓的方遍面來補講，叮我們艱可以抬把客益戶的繪痛分揭為兩賓個溯膛源。煤第一罩個溯陜源在醫(yī)于公遭司業(yè)損務(wù)。愛這樣暈的例袋子舉躬不勝曬舉，虜公司完不斷戴壯大午，員午工數(shù)列量激戒增，幸企業(yè)弦內(nèi)部跌管理鼓會越傾來越鈴復(fù)億雜；宰公司惜生產(chǎn)萬工藝漠落后蜓，制膚造部箭門因芒為生厘產(chǎn)效模率問壩題會洋頭痛歇；企休業(yè)業(yè)繳務(wù)覆推蓋范非圍面墓擴(kuò)大姥到全息國全瑞世界蝴，協(xié)尊同通春訊變芬得復(fù)按雜、趟難以減溝通雁；機(jī)始房內(nèi)策服務(wù)印器數(shù)箭量不遼斷增卡加，怠急紛需改橡變舊恐有服莊務(wù)器護(hù)構(gòu)架紅；客串戶數(shù)筋量增眨加，佛運營桃商計竹費系巴統(tǒng)用批戶數(shù)芹即將誰達(dá)到梨人數(shù)起上限吉，主率管定忍會痛規(guī)不欲緣生質(zhì)……絕這些燈“若痛圈”餡，會掘因為喝客戶欄處于驢的不仍同層塑次、恐不同前行業(yè)妥而那略有薄不同桶。銷死售人寇員在歸初期猴接觸胖客戶榨中低刑層人至員時語，要棵抬起綢頭往捎上看脅，試鴨探性進(jìn)地摸煉索，頭追根墊溯源房，找色到項趣目的醋最終把目的礦。銷泥售人請員要鏡避免范狹隘物的目找光和?！懊┬∠锞账季S芝嫁”美，有彼些時咱候，千正是蚊這種逃“悄向上推看摘”早的眼督光會贊讓你習(xí)發(fā)現(xiàn)勞更多撕的機(jī)粗會，塔50總?cè)f的諸單子猾做成介最后狀的5柏00雞萬，哀才是瘋銷售航的最遺高境芳界。救找尋嫁客戶趙“圖痛俱”型處的冒第二屬個壞方向撒，是富從搜“嚷私鬼”喂的角悠度出產(chǎn)發(fā)。段中國蝴人是會比較赴看重異“呈五子頁”秋的，迷所謂篇“鼓五子坡”投實乃說“妻妻子參（丈掩夫）寶、孩撒子、栗房子乓、車餃子、興位子加”閉。這箭“插五子遺”擔(dān)都是捏很現(xiàn)連實的紡物質(zhì)漿，和章我扒們每顛個人嚴(yán)的生墻活息加息相搏關(guān)。屯中醫(yī)閥診療而講究航“索把脈不”各，而笛這五效點也代就像載中醫(yī)獸中的皮“尚奇經(jīng)榨八脈絞”饅一樣府，是虎把握紗事實印，找后尋爆衛(wèi)發(fā)點宴，攻逗堅突赴破的旺標(biāo)志京點。皂我們瞧知道瘋，銷吧售人乓員在辦與客翠戶交滅流中舊，一刑般都脈是從派“免公礙”膛的角柜度開杏始的童。當(dāng)謀客戶贏能夠再開始蘋跟銷鎮(zhèn)售人情員談份論腸“摘私人嘴問題監(jiān)”壞，就漁證明匆銷售給人員掙已經(jīng)框突破峰了客孤戶的幅心理趕防線碌，贏賣取了倉客戶新的信腥任。吐顯然饒，這莫是一川個良畢好的透開始鄙。河孫峻催濤C賞ES摩銷售虛理論管全接儉觸（潮四）在前面一講中，我們談到了“誰是我們的客戶”，以及如何把握五大關(guān)鍵人物的問題。在這一期中，我們將會繼續(xù)探討——當(dāng)我們把握了客戶的“燃眉之急”后，我們下一步應(yīng)該怎么做的問題之前我們談到過“什么是客戶的燃眉之急”。然而，找到它對我們有什么幫助呢？發(fā)現(xiàn)問題后必然要解決問題。解決問題才能體現(xiàn)銷售人員在客戶心中的價值，從而迎合客戶的需求。在CES銷售理論中，為區(qū)別其他方案提供商所能提供的一般價值，我們把依靠找尋“燃眉之急”膽，并攔拿出鴉適當(dāng)聰且獨徑特的勇解決到方案穗，幫吸助客王戶解冒決問盜題，瀉贏取秤客戶浮信歲任，不從而絹進(jìn)行盟深度愧營銷跌的銷扣售，鋤叫做找UC爪V銷倒售。郵UC廊V是旅Un椒iq驢ue轟C醫(yī)us筋to宴me墓r睬Va疲lu尤e的資縮寫休，我狼們暫寇且把鏟它翻洪譯成賭“曾獨到稿的客搭戶價膜值西”另。瞇一般娛價值將，也兆就是燈所有畫競爭逗者都注能提陰供給盆客戶候的價溪值，痕也就萬是一恨個問旱題你捐在很建多人旦那里伍都能綠得到恭相同怨或是環(huán)相近快的答鞭案。院而U逢CV犬“墊獨到盯的客身戶價教值兇”腎區(qū)別散于此戶的地求方就這在這橡“景唯一敞性墳”剝上。趣也就仍是你瞇能提央供給幫客戶幕的東沾西是千其他設(shè)人拿傲不出在的。引也草許有埋些人炕又會耍提出究這樣肢的質(zhì)觀疑：視我只亦是一素個小凳銷售持，我仗們公默司一饑共就糖這么始點資猶源，蹄大家煎賣的座產(chǎn)品德還一毀樣，營我們相怎么屢能習(xí)“蘇獨到概”誕呢？糞顯然脆，這罰就陷擋入了寇一個乒誤區(qū)抄。我唱們聲講的援UC勒V，攤不是漿要你湖去跟章競爭華對手膊拼折南扣，代與廠免商拼姑關(guān)系專爭資指源，傾而是俘要真紅正的猜以客倒戶需多求為哀中心伍，切腿實為系客戶等解決放問題堵，體晌現(xiàn)獨叉特的線自我安價值別。當(dāng)搞然這識一切誕，一餃定列是要殺基于笑客戶驢的逢“巖燃眉冰之急老”至。村UC勞V銷納售是嘆要求歪銷售闖人員頃“鴉動腦素子親”許，切纖實為蹲客戶帽著想挪，利勿用簡暑易資宏源與狼客戶拒進(jìn)行澤充分寬互動財?shù)闹\“瞇攻心箭銷售腫”占戰(zhàn)略另。這粒就遠(yuǎn)手遠(yuǎn)區(qū)非別開句了腸“筍血拼絮價格獵”夜的砍紛瓜戰(zhàn)書術(shù)，炒和諸“哀跪求既資源負(fù)”拋的乞務(wù)丐戰(zhàn)姻法。菊體現(xiàn)盲核心侄競爭育力前UC均V不波同于登三個業(yè)“升通用響”擱賣點曠……惕在產(chǎn)壓品銷田售過本程中購，銷屈售人叢員首易先要此明確挪我們殺的菜“優(yōu)賣點細(xì)”脾是什胖么。若所謂賞賣點湯，也庸就是狼我們就經(jīng)常扮說的脾核心必競爭笨力。姿低成販本、嘴產(chǎn)品辮技術(shù)亦（商耕業(yè)模土式）坊的先滑進(jìn)性鑰、客木戶服罩務(wù)滿毅意度淚是我滑們所池習(xí)慣疤的三債個陽“胞通用吳”蓋賣點散，一釋般的巧產(chǎn)品抓都會今從這欺三個輕角度格出發(fā)候去尋必找賣橫點。范低道成本膜意即扁采用宴先進(jìn)擊的企販業(yè)內(nèi)婦部資券源整肌合系鴨統(tǒng)，苗合理底、低凡費、李高效獨的運冬作，怖從而惰壓縮敲成本孔，利倉用價虎格優(yōu)啟勢作瘡為武遞器，縣搶奪膜市場歡陣地息。這上樣的丘例子明屢見凍不鮮衡。以資全球歐制造沙業(yè)遮為代南表的權(quán)勞動盞密集完型產(chǎn)白業(yè)，術(shù)向人棗力資笛源相咸對充贈裕的雕欠發(fā)仙達(dá)地礎(chǔ)區(qū)轉(zhuǎn)蛇移，耍已經(jīng)芬成為縱市場盼大勢飯。聯(lián)道想集轎團(tuán)在疫收購重IB趨M公菊司P位C業(yè)展務(wù)之陷后，奴也是是逐漸遠(yuǎn)把生拜產(chǎn)制宅造部大門向誤中郊國大沃陸轉(zhuǎn)典移，腔從而振壓縮叔了成園本。綢在前刷不久劈的財現(xiàn)報中含，聯(lián)頸想集牙團(tuán)就昏憑借薦著良編好的游“昨節(jié)流漆”士能力迷控制鼓住了燒生產(chǎn)蔑成本唐，顯菊現(xiàn)出稿了極聲佳的放盈利聰能力泄。蓄產(chǎn)品點技術(shù)倆或商值業(yè)?？兪降牟鹣冗M(jìn)民性顧忍名思濁義就帝是以井“臭技術(shù)棗”劉為主紋牌。釣研發(fā)龍能力梳是一鐵種重持要的頓資源賴，在子越來新越強(qiáng)塞調(diào)式“團(tuán)知本描”涌的2惹1世弟紀(jì)尤指為顯套現(xiàn)。悟服務(wù)按滿意丙度是郊從客砌戶角曲度出柏發(fā)的迎一種可很喉“飛美肅”隱的思超考方書式，拍其重非在體望現(xiàn)客勉戶的謠感受宮。星示巴克驅(qū)等咖宣啡廳廉正是叮抓住辟了部朝分白肢領(lǐng)的征“枝小資舉”挺消費舍心理司，從旱而牢留牢占符領(lǐng)了等咖啡巡休閑荒店的糖一席害之地旬。勇然確而以霜上三木個管“撲通用內(nèi)”遼賣點然并非傻所有餐產(chǎn)品超、企職業(yè)都瞇適用皮?，F(xiàn)言在讓虎我們墻把視利角換餡一下器，如撿果把運這三漸點放掌在我贏們銷肥售人肢員的緣銷售柜工作減中，將都變港成了耀什么呀？低千成本昂變?yōu)轶w了給蘿客站戶的記低價綱格（對高折消扣）場；產(chǎn)譽品技克術(shù)的井先進(jìn)蘭性優(yōu)案勢成宮為了米為客倆戶講適述所企用的帽PP喇T，廁與競悶爭對倚手的略產(chǎn)品嚇比較錄怎么蜜怎么宣樣，務(wù)自己劇產(chǎn)品釀的優(yōu)彩越性攻、先慢進(jìn)性廉等等甩；客寇戶服志務(wù)滿早意征度轉(zhuǎn)口換成丘了為業(yè)客戶鉗提供匆良好灑的售角后服狀務(wù)。條這些笑其實待就是暮我們薄一般聲銷售譯人員網(wǎng)每天惑在做變的事直情。胡而U重CV害不同走，他燃講究憤的是幼“戀獨特歉”奧，是柏因人奶而異耀，是兄隨機(jī)斯應(yīng)王變。剖它是珍為客爐戶解蘭決問蝦題的跪思考幫方式她，而環(huán)不是浩像一逮般銷謠售人騙員所跳用的甜方式娃——概要把拋商品蘆賣給先客戶犬。前猛者是蝕客戶夕的主奸動行勺為，帆因為甜我們冒為客膀戶找乓到了展它的傲痛，平并拿名出了礙解畫決方體案，險客戶掀是想烘得到探它，撒解決竿自身登的抹“旅痛另”測；而豪后者幣是拿先著一敢個方礎(chǔ)案像印散彈傅打鳥際一樣漸問客詠戶牙“繪你要兄不要傻？伸”吸。銷罷售遇價阻，科再不箱斷地足找尋貼下一障個目侄標(biāo)。霜要知混道，鞏現(xiàn)誘在的牌客戶逮是不繞愿意片跟我崖們這跌樣做巖生意字的。妨以前系的銷邀售方栽法已灰經(jīng)不加再適饞應(yīng)時似代的算潮流誼了！飼走向稍UC香V驢如何罷做到跟UC教V的喇獨到苗……評然而村產(chǎn)品樹同切質(zhì)化捕的今諸天，醉我們宗怎樣起能做類到這蹤Un桿iq蝦ue爽呢？宿Ma威ke違d升if齊fe隱re耽nc葵e（劃獨到濕之處刃）在玩銷售硬中可俘以分杏三步招走。嘆第一籍，L譜is凍t勸yo熊ur趁C賤or衛(wèi)e梁Co意mp菜et鉗en附ce頸s職&距Co曬mp翻et襖it裹iv德e掉Ad望va鈴nt昌ag色e芹（列跡出貴校公司澤產(chǎn)品嫂和服訓(xùn)務(wù)的亦核心道競爭做力及磁競爭汗優(yōu)勢譯）；液第二口，U此ni寸qu獻(xiàn)e順to湯c死om青pe予ti洲to濾rs好（輪估算事獨到很之處遭與競籠爭對獻(xiàn)手相磚對有咐多特著別，握可以拿使用鄉(xiāng)0缺—飾10嗓的評混分范倡圍）艇；第報三，鉗Va遺lu棗e毀to珍c錦us盲to鴨me可rs符（估酬算每士一項吐特色圓對客開戶的旱價值蹈有多蠅少，草也可恰以使吐用0賞—犯10禾的評醬分范壺圍）簽。伯為了犯看得體更清塌楚，衣現(xiàn)在幻我們掩畫這敘樣一抖張簡翅易圖撥。我姓們把刮橫我縱兩口軸端利點定查為0葛。在祥橫軸級上，殿做十輸?shù)确挚?，離成端點曬越遠(yuǎn)蛛，表稠明其障UT奴C（開Un裹iq走ue賴T吧o涂Co錢mp坡et各it部or冤s）到越高獄，說腿明你餡的獨地到之施處比吼競爭屆對手鳳更特殿別。動在縱馬軸上訓(xùn)，同擋樣做列十等蔽分，睜離端校點越區(qū)遠(yuǎn)，臘表明湊其V屯TC也（V邊al拖ue茫t槽o俯cu驗st丑om份er恐s）喊越高期，也兼就說仍明你棉對客迅戶的斜價值爹越大息。那債么很漂顯然臣，我奪們要崗達(dá)到祥的就箏是橫睡抽和英縱軸讀都為卸十的驚那個城點。挑這個躁點就姨是U預(yù)CV算。現(xiàn)登在我帆們給照自己仁的銷糠售內(nèi)進(jìn)度亂打兩猶個分期，你體看你個還缺足少什稈么，滅是對蔥客戶身的價冰值不區(qū)夠，捎還是雅我們郵的優(yōu)改勢不饑明顯便？針袋對問倉題，階盡力湖解決節(jié)就能費得到殿屬于勾你自屯己的耗UC跌V。UCV的神效“補藥”和“救藥”的區(qū)別……前一陣子熱播的電視連續(xù)劇《奮斗》有這樣一段劇情。說的是作為銷售人員的向南，在一次打單過程中遭遇了困境，向好朋友陸濤傾訴。項目進(jìn)入中后期，忽然殺出了個競爭對手，要命的是競爭對手不知道暗中使了什么勁，馬上就要簽單了。事已至此，向南有些灰心了。然而陸濤就像學(xué)過CES銷售理論一樣，張口就是很“職業(yè)”的問題：管這事的人最想要什么呀？向南娓娓道來：要害人物是楚處長，一般的禮物打不倒他。但是他也不是毫無憂愁，他有個不爭氣的兒子，還老想去美國。但是，這事作為一個普通銷售，我哪解決得了呀？沉著的陸濤得知項目內(nèi)容后，想出了讓美國供貨方增加一個赴美培訓(xùn)資格，以幫助楚處長兒子圓美國夢的解決方案。結(jié)果可想而知，向南順利拿到了這張單子。顯然，陸濤拿出的解決方案在項目簽訂中起了扭轉(zhuǎn)乾坤的重要作用。而這個案例，其實就是一個再恰當(dāng)不過的UCV銷售案例！案例中，先是一語道破客戶的燃眉之急，然后銷售人員在力所能及的范圍內(nèi)，多方尋找解決的辦法。假如我們把增加培訓(xùn)名額當(dāng)作所有事情的籌碼，顯然不能在銷售業(yè)績上有多少增長。因為你所提供的東西，并不是要害人的“救命藥”，而僅僅是一種“補藥”。在過去，我們也曾經(jīng)經(jīng)歷過高舉“以質(zhì)量取勝”、“以服務(wù)取勝”、“創(chuàng)造名牌效應(yīng)”等大旗的時代，某些商家也確實從中收益良多?，F(xiàn)在，IT產(chǎn)業(yè)的微利已經(jīng)成為了眾所周知的事實。CES銷售理論提升的地方，就在于他尋找的是提高附加產(chǎn)值的辦法，而不是盲目的價格血戰(zhàn)。誠然在多年前，價格能贏天下，但那個時代已經(jīng)過去了，一去不返。那些傳統(tǒng)的競爭工具與CES所倡導(dǎo)的UCV，對于客戶的不同點在于，一個是補藥，一個是治病藥。所謂補藥，也就是并非客戶所“必須”，只是在原有基礎(chǔ)上休養(yǎng)所用，像補腎益壽、中華鱉精、腦白金等物皆是如此。他們的共性是：對普遍客戶都是有好處的，也就是說客戶都會歡迎、都會喜歡。在IT增值領(lǐng)域，技術(shù)復(fù)雜多變，甚至很多產(chǎn)品都需要資格認(rèn)證人員才可操作。為客戶多申請一個培訓(xùn)的名額，看起來是個不錯的籌碼。但正如我們所說，這些東西并非通用的，他們對客戶的BurningIssue不一定能夠發(fā)生作用；而UCV呢，“對癥下藥”，它就是針對客戶的BurningIssue提供的，保證藥到病除，是能解決客戶切身之痛的“救命藥”。而且在幾個競爭者中，你公司是唯一能夠提供此解決方案的，僅此一家，別無他號，那么可想而知，你的競爭力有多強(qiáng)。當(dāng)然，我們需要談的前提是，CES關(guān)注的大客戶是數(shù)量僅占你的客戶總數(shù)的20%，但是能夠為你帶來80%的營業(yè)額的大客戶。對于大客戶，除了提供常規(guī)的承諾保障之外，一定要有UCV才可能落單。傳統(tǒng)的打單方式在UCV這個處方藥面前，就只能被劃入“保健品”的行列中了。孫峻濤CES銷售理論全接觸（五）在前面一講中，我們談到了怎樣使用UCV這個利劍，從而幫助客戶解決B.I.的問題。在這一期中，我們將會繼續(xù)探討如何驅(qū)駕“井字攻略”的問題“人參果”可遇不可求CES理論不是萬能的……經(jīng)過四期內(nèi)容的講解，想必多數(shù)朋友對CES銷售理論已經(jīng)有所了解和領(lǐng)悟。有很多銷售人員經(jīng)常在課后與我交流。他們中的很多人都想得到這樣一個“人參果”——你別的不說，就告訴我一個切實的方法，最好能確切到每一分每一秒都應(yīng)該做什么，怎么做的東西。我拿著它，就什么樣子客戶都能搞定，什么樣的單子都能拿下。誠然，CES理論并非是這樣的銷售“人參果”，我相信世界上也沒有萬能的東西。放之四海皆準(zhǔn)的東西，跟廢話就沒有什么大的區(qū)別了。CES銷售理論想告訴大家的，就是一種在銷售中的思考方式。思維方式?jīng)Q定了我們銷售中的方法，這就很直觀地反應(yīng)到了銷售人員的具體操作上，放大到了與人接觸生活的方方面面。幾天前，有個朋友致電與我交流，他向我提了一個很尖銳的問題：“在我這四期對CES銷售理論的學(xué)習(xí)中，我怎么覺得這些東西很空，都是一些計劃類的東西，壓根沒告訴我應(yīng)該怎么操作呀”？聽到這個問題，作為講師的我很高興。原因有二。第一，說明他認(rèn)真看了，認(rèn)真學(xué)了，那么他就一定會有所收獲；第二，他體會到了“空學(xué)理論一篇多，鍛煉實踐千回少”的道理。實踐出真知，這可是銷售人員需謹(jǐn)記的箴言。再好的理論如果不與實際相結(jié)合，而只有條條框框的東西，那么也是沒有用的。為什么說這位朋友問的好？因為之今天我們要講的“井字攻略”，恰恰就是CES理論中計劃和執(zhí)行兩大部分的一個分水嶺。我們之前談的都是planning，現(xiàn)在就讓我們進(jìn)入見客戶，“打單”的階段。AcceleratedSellingMatrixSkill……Accelerated是加速的意思，Selling顯然就是銷售的意思。Matrix這個詞不太好懂，不過《黑客帝國》的影迷應(yīng)該知道《TheMatrixRevolutions》，也就是《黑客帝國3：矩陣革命》的英文名，在這里Matrix被翻譯成矩陣。AcceleratedSellingMatrixSkill（簡寫ASM），直接翻譯的話就是“加速銷售矩陣技巧”，為了順口些，我們在CES理論中把它稱作“井字攻略”。正因為其有Skill一詞，所以說“井字攻略”是一種技巧性的東西，是具有可操作性的。如何來使用這個“核武器”呢？我們先來說說一個好銷售需要具備哪些素質(zhì)。按照傳統(tǒng)的觀念來講，一說這個銷售人員優(yōu)秀都感嘆“他可真能說”。然而，時過境遷，現(xiàn)在一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備的是“問”和“聽”的能力。今天的好銷售已經(jīng)不再是演講者（teller）了。可知道，現(xiàn)在WEB都是2.0版本了。今天的網(wǎng)站諸如YouTube、Facebook等，大家比的都是如何用各種辦法讓網(wǎng)友多說，而不是比的你有多少編輯在做更新。以前有很多銷售見到客戶就喋喋不休的講優(yōu)勢、講技術(shù)。講的客戶不停的看表，等銷售人員講完，頗有些調(diào)皮的孩子等著老師下課的感覺。這樣，一是客戶會對你產(chǎn)生厭倦感，二來你可能說的最后都不明白客戶的真正需求。CES為什么又叫互動式銷售呢？互動，就是要和客戶一起WEB2.0，一起交流。傾聽客戶的想法，讓客戶多說，這才是本事。但是客戶和你素昧平生，為什么要不停地跟你說呢？那就是要不斷地問問題（Askquestion）。如果能問出讓客戶說心里話的問題，才能把握客戶的需求。井字攻略（ASM）所做的，就是告訴你應(yīng)該怎么問問題?！熬弊质菣M縱的組合拳……在我的教學(xué)中，很多同學(xué)都問過我一個同樣的問題說，“孫老師，為什么我們要把這個ASM稱為井字攻略呢？”原因是這樣的，最初的時候我們把它叫做“九宮格”。因為我們把銷售中不同階段劃分成了三橫三縱的九個部分。這樣分開來看，銷售人員只要一對比就知道了自己現(xiàn)在處于了哪個階段。現(xiàn)在該怎么做，下一步該怎么做，都不言自明。但是，在不斷的實踐中，我們發(fā)現(xiàn)成效并非十分顯著。經(jīng)過分析，我們終于找到了原因。原因在于，我們過多的拘泥于了每部分，而沒有注重它們之間的內(nèi)在聯(lián)系。說白了就像一臺機(jī)器，每部分都用的是世界上最好的零件，但是他們組合在一起并非是最好的機(jī)器。零件之間缺乏磨合和交互，兼容性不好，問題、矛盾就會凸顯而至。經(jīng)過研究和改良，才形成了現(xiàn)在這樣一套新的完整理論。為了特別表示這“九宮格”之間的內(nèi)在聯(lián)系，我們才起名管它叫做“井字攻略”。一來，“井”字本身就是由縱橫交錯的筆畫勾勒成的漢字，充分體現(xiàn)了九個格子之間的內(nèi)在關(guān)系；二來，“井”本身在生活中，也不是孤立的舀水之地，而是由復(fù)雜的內(nèi)在水網(wǎng)聯(lián)系而成的整體。這樣一來，“井字攻略”才最恰當(dāng)、傳神的翻譯出了AcceleratedSellingMatrixSkill的真諦?！熬止ヂ浴敝卦诮棠銌枂栴}……剛才我們提到兩個很關(guān)鍵的要素：第一，“井字攻略”是一個問問題的工具；第二，“井字攻略”貫穿了銷售流程的始終（我們所指的銷售是狹義的銷售，指的是從發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會直到簽單前，不包括具體的項目實施及其他后期問題）。既然如此，我們就按照這樣兩個維度來進(jìn)行劃分。我們可以參照圖中的表格來看，“井字攻略”橫向被劃分為了Reasons（原因）、Impact（影響）、Capabilitise（功能）三部分。他們所代表的思想，也就是先要找到客戶的真正需求，也就是客戶的BurningIssus（燃眉之急）。然后根據(jù)B.I.研究并放大其所產(chǎn)生的影響。最后再拿出自己的UniqueCustomerValue（獨到的客戶價值）解決方案。這一套下來，是依據(jù)項目進(jìn)程來劃分的“井字橫向攻略”。我們再來從縱向的維度來看?？v向從上到下被劃分為Open（開放式問題）、Control（控制性問題）、Confirm（確認(rèn)式問題或稱為總結(jié)式問題）。這個問問題的方法是個很有意思的方法，大家不妨細(xì)琢磨一下。以前某個電視節(jié)目有這樣一個游戲，規(guī)則是這樣設(shè)定的：主持人先告訴選手你要猜的是什么類型的東西，比如像我們要猜的是一個人物或是一個著名的建筑物。然后選手要通過不斷的問問題，猜具體是什么東西。主持人只回答選手是或者不是。這個游戲中主持人已經(jīng)告訴了選手，“我們要猜的是什么”。也就是解決了第一個開放式的問題。所謂的開放式問題，就是問5W1H（What、Who、Where、When、Why、How）。問開放式問題可以增加我們說話時的安全性。因為這樣問題不會引起對方的反感和戒心。現(xiàn)在讓我們設(shè)想一下，如果我們是前面這個游戲選手我們會怎樣問問題。聰明人一定會問“Isit……（是什么什么嗎？）”？對了，我們第二步要做的就是不斷的縮小猜想范圍。舉例來說，如果要我們猜想的是一個建筑物。我們要問“是在中國嗎？是在北京嗎？”等等。這種問題就是控制式（封閉式）問題。封閉式問題多是我們的一種假設(shè)。是對現(xiàn)有信息的一種傾向性猜想。但是這里我們要注意一個問題。我們在什么場合最常聽到這樣封閉式問題?是在公安局的審訊中和法庭上的問訊中。想必大家對這兩個場合都有所恐懼，那么我們的客戶呢？相信也是這樣。那么我們?nèi)绾慰刂七@種度，就需要銷售人員自身的磨礪。這種給客戶的“壓迫感”是一柄雙刃劍。用好了，客戶一下就信任了你，把你當(dāng)成了說話的朋友；反之用不好，客戶就會對你產(chǎn)生排斥的心理，因此敬而遠(yuǎn)之。銷售人員要多加練習(xí)。前提是你要貼近客戶、不斷地貼近他。在銷售界，流傳著這樣一句話“你越忘了你自己是賣什么，你就越容易賣什么”。當(dāng)我們無限逼近問題答案的時候，要做的就是就是“Togetyes（得到肯定的答案）”。在游戲中，當(dāng)我們確定了建筑物是在中國北京城區(qū)里，還是古代建筑，還是皇帝的住處，那么我們就應(yīng)該問出“答案是不是故宮”。確認(rèn)式問題顧名思義就是要得到對方的確認(rèn)。某些時候，我們的銷售人員容易犯這樣的錯誤——總是輕易的告訴老板，說銷售已經(jīng)成功了。但是很多時候并非如此。我們要搞清楚是你覺得自己成功了，還是客戶覺得你成功了？客戶說了嗎？這是很重要的。今天，我們僅僅從橫縱兩個角度切片式的了解了“井字攻略”的部分內(nèi)容。在下一期中，我們將會詳細(xì)地為大家勾畫“井字攻略”的具體內(nèi)容。孫峻濤CES銷售理論全接觸（六）在前面一講中，我們談到了“井字攻略”的名稱的由來，并從橫縱兩個維度來簡要的剖析了“井字攻略”的組成。在這一期中，我們將會帶著大家一起“走”一趟“井字攻略”燃眉之急后的“痛”第一扭，扭出放大了的“痛”……上一期中，我們從“井字橫向攻略”和“井字縱向攻略”兩個維度，給大家簡要地剖析了一下“井字攻略”的組成。但如何把“井字攻略”這兩個維度統(tǒng)一在一起，著實有著不小的難度。今天，我們就和大家一起來探討如何“走”出“井字攻略”的問題。遵循著自然界“發(fā)現(xiàn)問題，解決問題”的普適規(guī)律，“井字攻略”顯然也要從BI&Reasons開始邁出第一步。找尋對了原因，才能對癥下藥。因此，找尋客戶的B.I.，是我們第一階段所要達(dá)成的量化目標(biāo)。而如何找尋客戶燃眉之急呢？我們在前幾期節(jié)目中已經(jīng)有所介紹。概括起來，就是我們的“井字縱向攻略”，即開放式問題、控制性問題、確認(rèn)式問題或稱為總結(jié)式問題。開放式問題，簡單容易記憶，也就是5W1H。提出控制性問題的目的，在于縮小猜想“燃眉之急”的范圍。最標(biāo)準(zhǔn)的語法是“Isit……”？在猜想范圍足夠小的時候，我們就該適時提出確認(rèn)式問題，確定我們所想的燃眉之急是不是客戶所真正關(guān)心的。很多時候，我們的銷售人員犯錯誤，都是因為自認(rèn)為一切已經(jīng)“了然于胸”，而并未得到客戶的確認(rèn)。上面這些內(nèi)容，我們之前都有所涉及，所以不加以贅述。現(xiàn)在，我們來到了一個拐點——假如現(xiàn)在我們已經(jīng)掌握了客戶的燃眉之急，并且得到了客戶的確認(rèn)。那么，下面我該做什么？如若此事發(fā)生在其他環(huán)境，我們一定要安慰對方，勸慰道“你的痛并沒有想像中嚴(yán)重，一切會因為時間的流逝或是什么因素而改變，你現(xiàn)在不用擔(dān)心了”等等。但這是一般人的思維，而不是一個好的銷售人員所應(yīng)該具有的。換句話說，我們的銷售人員苦心找尋了半天，終于發(fā)現(xiàn)了客戶的燃眉之急。然后二話不說，就安慰客戶說這個“痛”并不“痛”，這豈不是做了很多無用功，那我們還挖什么燃眉之急呀！這時，一個好的銷售就要思維一轉(zhuǎn)，要做的就是跳到“井字橫向攻略”的第二步，即Impact（影響）?！熬謾M向攻略”要達(dá)成的目標(biāo)是讓客戶感到“痛”，說的夸張點就是要讓客戶無暇顧及他人所言，一直回味在這個“痛”的場景中。如何達(dá)到這個目標(biāo)呢？還是踏踏實實來走“井字縱向攻略”。“Whatelse?”，“Whoelse?”……還影響到什么？還影響到誰？未來之路怎么走，公司競爭對手壓力在何方，客戶的客戶關(guān)心什么?！巴础本褪沁@樣被放大的。第二扭，扭出客戶想要的UCV……當(dāng)客戶“痛不欲生”的時候，我們的腦筋這時又要一“扭”了?！熬謾M向攻略”的第三步Capabilitise（功能）要達(dá)到的目的就是讓客戶找到適合他的解決方案，也就是我們的UCV。我們可以這樣換位思考一下：一個跟我們并不是很熟的人，一步步和我們探討著自身的敏感問題。當(dāng)然我們也是終于沉浸其中，大放平日積壓的郁悶情緒。這時，突然那個人拿出了他的解決辦法，說他的產(chǎn)品能幫助我們解決這些問題。哦，這時我們一定會恍然大悟。原來，他說了這么多，就是為了這個呀！結(jié)果大多數(shù)的情況是，客戶拒絕了產(chǎn)品，草草結(jié)束了這次對話。一種排斥心理油然而生，并且今后對該公司的銷售人員束之高閣。畢竟在商界，我們不想讓別人知道我們的軟肋。Whatif，讓客戶自己說出想要，這樣還能增加你說話的安全性。不要讓客戶說這個方案不行。你應(yīng)能站在客戶角度說，如果這樣……你看可行么？如果那樣……可行么？都是問題引導(dǎo)他，目的是為了讓客戶自己做出自己想要的決定。并且不斷加強(qiáng)你的UCV的安全性，調(diào)整你的UCV去適應(yīng)B.I.。整個過程依然要按照開放式問題在前，控制性問題居中，確認(rèn)性問題居后的路線來走，始終貫穿著“井字縱向攻略”的指導(dǎo)思想。這就是井字攻略。邏輯非常清楚。實際上井字攻略是一個很簡單的邏輯：以客戶為中心，找到客戶的痛，夸大客戶的痛，讓客戶自己要你的產(chǎn)品或服務(wù)。孫峻濤CES銷售理論全接觸（七）在上一期中，我們帶著大家“走”了一趟“井字攻略”。其中，我們重點強(qiáng)調(diào)了走出“迷宮”的兩個關(guān)鍵點。在接下來的內(nèi)容中，我們將分幾期內(nèi)容與大家一起分享一個運用“井字攻略”成功拿下大單的經(jīng)典案例——北洋大案兩個消息的到來無心栽柳柳成行……燈光暗下，主角登場。話說1998年，時任諾基亞某大區(qū)產(chǎn)品銷售經(jīng)理的趙正剛，正在為Q2的銷售額完成情況而發(fā)愁?？臻g不大的辦公室已是濃煙繚繞。此時，鈴聲大作，在正剛的心頭一震。接起，聽到了兩個消息，一好一壞。好消息，是說北洋電信局有一個兩萬門程控機(jī)的招標(biāo)項目，價值有兩千萬之巨；但壞消息是，現(xiàn)在知道這個消息已經(jīng)有些晚了，據(jù)“可靠”消息顯示，這個單子已經(jīng)給了華為公司，用戶已經(jīng)在談判了！正剛嘆了口氣，自念道“人家說點背到極限，是喝涼水都塞牙縫，放屁砸腳后跟；我這倒好，點背起來，是喝涼水砸腳后跟，放屁都塞牙。好不容易知道個銷售機(jī)會，可人家都快簽單了?！辈贿^抱怨歸抱怨，還是要向公司高層匯報這個計劃。一周后，正剛收到了公司高層的回復(fù)。不是安慰，不是批評，而是要他去北洋電信局，去做技術(shù)交流。不過話說回來，這也在情理之中。因為按照美國人的做法，一般遇到這種情況，要不就不去，去了就是為了“毀場”。美國企業(yè)一般是抱著“魚死網(wǎng)破”的心態(tài)做事情的，而歐洲的廠商不然。他們一般會在這種情況下，很理智的去做技術(shù)交流，而并不是抱著惡劣的態(tài)度去“陪榜”。正因為如此，而且再加上諾基亞公司的品牌效應(yīng)，趙正剛帶領(lǐng)的團(tuán)隊受到了北洋市電信局的熱情招待。諾基亞是大公司，所以其對員工出差時住宿、請客等，有著較高水平的要求。正剛?cè)胱〉囊彩潜毖笫凶詈玫馁e館之一——北洋賓館。在當(dāng)時，保齡球還只是少數(shù)有錢人的運動，所以在北洋賓館請電信局的幾位領(lǐng)導(dǎo)和主要工程師打過保齡球后，正剛給大家留下了極為不錯的印象。在這其中，還不斷的有人抱怨，說原來簽下的那家華為公司的銷售人員，開始時還天天在這盯著?？墒呛瀱魏螅筒灰娙擞?，不管這塊的事情了。恰恰在這個時候，正剛那種不服輸?shù)摹熬髲?qiáng)”勁頭上來了……小曹升級成“內(nèi)線”“錢”都不好用的時候，希望渺茫……還是正剛，還是煙霧繚繞，不同的是這次不是在辦公室，而是在北洋賓館的客房里。正剛心頭雜亂。因為他不知道這次的機(jī)會，是不是屬于他的。一切東西都很明朗的擺在了面前：現(xiàn)在正剛擁有著良好的客戶關(guān)系和產(chǎn)品的質(zhì)量、知名度；而其所處的劣勢是入手較晚、對手已經(jīng)與北洋市電信局達(dá)成了初步合作協(xié)議。然而，這些并不是最關(guān)鍵的問題。正剛清醒的意識到，判斷“機(jī)會”的準(zhǔn)繩只有一個，就是你是否找到了客戶的“燃眉之急”！而現(xiàn)在呢？關(guān)鍵人是誰，他們的脈絡(luò)是什么？一切都還沒有理清。又如戲劇般使然，正剛的鈴聲驟響。一聽，原來是北洋市電信局的工程師曹一楠。小曹因為也是技術(shù)出身，與前來進(jìn)行技術(shù)交流的趙正剛一行人，在之前聊得頗為投機(jī)。今晚，正好是他值夜班。閑來無聊，便約正剛一起聊聊天。聊天內(nèi)容，當(dāng)然還是這個項目。正剛了解到，這個項目的拍板人是北洋市電信局的劉強(qiáng)局長。局內(nèi)的其他人，也都是劉局長的部下，對劉局的話也是言聽計從。這個劉局長來頭不小，原來是地方電信局的局長，后來調(diào)職來到了北洋市。劉局家里是比較闊綽的，裝修的跟個宮殿似的。令人羨慕的是，她的老婆劉夫人也是北洋市一銀行的高管。這樣的家庭，多讓人羨慕呀！小曹的感嘆，又讓正剛感到了無望?？磥?，給回扣，送好禮的伎倆，在劉局面前都是“拿不出手”的小把戲了！找尋“燃眉之急”之路緊貼B.I.三要素……正剛在值班室內(nèi)剛想點燃一支煙，便被小曹給阻攔了。畢竟是設(shè)備控制中心，煙癮上來了的正剛打著哈欠，隨口說道“看人這家庭，這孩子以后也錯不了?！币徽f世界是公平的呢，人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。情況還恰恰不是這樣。小曹介紹道，劉局家有個18歲的男孩。他原來在地方的時候，也曾經(jīng)是賴寧似的好少年。五講四美三熱愛，學(xué)習(xí)也不錯。但自從來到了相對開放的北洋后，逐漸接觸了一些社會上的閑散人員，開始沾染上了諸多的不良嗜好。前一段時間，還因為尋釁滋事罪被公安機(jī)關(guān)拘留了。給劉局兩口子急得夠嗆，趕緊托人找關(guān)系，把自己孩子先“撈”了出來。就為了這事，劉局大為光火，急得三天都沒上班?，F(xiàn)在又該高考了，不過要考，估計也就能考上個“監(jiān)獄大學(xué)”了！玩笑開過后，正剛陷入了短暫的沉思。他想起來之前學(xué)過的CES銷售理論中提到，判斷燃眉之急的標(biāo)準(zhǔn)有三：第一要看是不是關(guān)于關(guān)鍵人物個人化的（Personal）；第二要看這件事情是不是緊急的（Immediate）；第三要看這件事情是不是必然的，是不是他或她必須要做的（Certain）。我們把這三條串聯(lián)入整個事情中。顯然，劉局兒子的事情是屬于劉局個人化的；兒子即將面臨高中畢業(yè)后的關(guān)鍵人生階段，高考也即將來臨，時間是非常重要的；最后，劉局光鮮耀世，為兒子尋求一條好的出路也是必然的選擇。到此為止，正剛已經(jīng)確信自己已經(jīng)掌握了“燃眉之急”，從而判斷出，這是一個屬于他的“機(jī)會”！評析：從本案例來看，是北洋市電信局的工程師曹一楠，幫助正剛發(fā)現(xiàn)了“燃眉之急”。我們通常說有三類人很重要，分別是內(nèi)線人員（Coach），支持者（Supporter），槍手（Consultant）。Coach，一般也是指消息的傳播中心，他們一定存在于客戶的組織結(jié)構(gòu)內(nèi)，但不一定位于決策圈內(nèi)。Supporter，不僅要求在組織結(jié)構(gòu)內(nèi)，還一定要在決策圈里面。Consultant，一般即不再決策圈內(nèi)，又不再組織內(nèi)。小曹在這個案例中，只屬于一個Coach的角色，他不是高層，不是什么權(quán)威人物，也不是什么拍板人。但是，他的作用是絕對不能被低估的。及時出現(xiàn)的“五哥”從自身資源找出“UCV”……正剛自言無法幫助劉局解決這個“燃眉之急”。然而小曹卻有著相反的論調(diào)，他啟發(fā)正剛動用一下在北京的資源。畢竟劉局的兒子不是什么壞孩子，只不過是周邊環(huán)境太差所導(dǎo)致的惡果。正剛一番感謝后，告別了小曹，回到了酒店。他想起了自己的姐夫——一所北京著名高校的副教授。但是，正剛平時和自視清高的姐夫關(guān)系并不算好。不過為了工作，這次也只能問問姐夫，讓他給想個辦法了。簡單介紹完情況后，正剛得到了讓人非常失望的答案。不過說來也是，一個高中根本就荒廢掉的孩子，又不是北京生源，怎么可能考上北京的重點大學(xué)呢？這種有違國家規(guī)定的事情，根本也不是“錢”和“關(guān)系”所能辦到的事情呀！本是信心滿蓬的正剛聽到這樣的消息，語氣頓時顯得孱弱了幾分，沒落了許多，說道：“姐夫，這個事情對我來說太重要了。它，可能會影響我一輩子的發(fā)展。”姐夫一聽這話，心理也確實不是滋味。想了想后，姐夫給了正剛這樣一條消息，說他有個大學(xué)同學(xué)，外號叫做“五哥”。這一聽呀，就知道是在宿舍中排行老五?？墒菫槭裁创蠹疫€管他叫個“哥”呢？原來是因為五哥上大學(xué)的時候，就跟一些社會人開始了接觸。什么賣水果的小販，雜貨鋪得大叔，開飯館的小老板，都跟五哥非常熟悉。夏天的時候，還經(jīng)常有小販把西瓜給送到宿舍，說是送給五哥的。就是這樣一個人，大家半調(diào)侃半尊敬的管他叫五哥。畢業(yè)后，大家各奔