銷售管理之講故事之二

《經(jīng)典案例》哀兵必勝項目：A電信公司下屬的信息產(chǎn)業(yè)公司（下稱ICSP）選購網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品對手：B公司銷售經(jīng)理BASMC公司銷售經(jīng)理CASM；背景：ICP已通知CC公司簽訂合同結(jié)果：一兩周后B公司反敗為勝人物表：B公司銷售BAM，銷售經(jīng)理BSMISP一把手領(lǐng)導(dǎo)張ISP二把手，主管建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)劉ISP選購小組成員小李I(lǐng)SP主管領(lǐng)導(dǎo)A電信公司副總王總晴天霹靂很久很久以前（相對于因特網(wǎng)在中國的歷史），有一個隸屬于A電信公司的信息產(chǎn)業(yè)公司（ISP）要建一個因特網(wǎng)項目。由于和A電信公司有長期的合作關(guān)系，C公司率先知道了這個機會，并且開始了常規(guī)的業(yè)務(wù)聯(lián)系－－技術(shù)講座、搞清決策機制和培養(yǎng)客戶關(guān)系。助B獎公司擠雖然梳在金界融業(yè)駛有很杯大的生市場梢份額釀，但逼卻組是電銅信領(lǐng)阿域的配新六來者墓，所服以得殘到這赴個銷姐售線數(shù)索茶（S袍al真es限L益ea沉d分s）毅比較暢晚。敵因為歉該公濫司開枕拓電荒信市竊場的如第4鏟人覆——母--弄銷售際經(jīng)理奔BS弓M嶄剛剛殖打入學(xué)了A豪電信幫公司視的某漲個項蓮目魄，李（前真3位潮都以糟不同數(shù)的方講式犧弦牲了茫），評所以嚷主打伴的銷喉售尖B泉A償M作音為第缸5人畝也和從整個今公司和一樣窄沉浸虹在勝詳利浸的喜虹悅之倚中?？杀M管剪慢了刺一點膝，B候AM憐還是旦通過卷老引關(guān)系嘴——切－－界IS隆P的手選購鐘小組零成員辜IS款P展小李宅、沾mg貼r陪，以葛以乳及I狀SP警的一千把手高IS離P翠領(lǐng)導(dǎo)天張侄le鞋ad磚er寨1伙的共葡同朋歷友啞——范－－縫和I紀SP異建立希了聯(lián)賓系擁。B仁公司質(zhì)的B詞SM絲和老幟板繼也肆和I頑SP洗的二排把手須，主淹管建燒設(shè)的傻領(lǐng)導(dǎo)潑劉駁IS位Pl爺ea層de邪r2叮會過舊面，酬雙方舟會談漠融洽機，所叔以化B餐公司鄉(xiāng)感覺昌整個閑局面芝是很籮樂觀錘的。誕安排趣完慎技術(shù)奴講座拆后怨，牙BA舉M鏈平均若兩三絹天乓通過腔偵和客錦戶報聯(lián)系除一下屋。教可是窯，I踏SP樸的決助策流性程似院乎很勒慢，艱所以劉BA獻M和尖客戶骨的聯(lián)曲系也形逐漸浩稀疏影起來昆。朱直到辟有一害天下純午沒，支正準掛備下張班叔，坐濟在后趣面格請子泊間的丘B(yǎng)S保M接薦到了令一個浩旗，電投話是簡和B聰公司走在A震電信墨公司猶項目掛中合猾作的很代理湯商打?qū)鶃淼幕薄７趴聪码娕P話，抱BS送M轉(zhuǎn)能身對敬BA河M說觸：輪“權(quán)IS巖P已超經(jīng)通旁知C周公司草明天層去簽糊合同鞭了。莖”剃BS量M驅(qū)的證聲音濤不大戴，語潑氣脹也不歡重。憤可在儉BA榜M聽裝來簡膏直是束晴天太霹靂卻。指哀冶兵必皂勝悶“紗冷靜躍！盜冷靜權(quán)??！居冷靜遭！！嗓！駝”徒BA派M世自己納對自巴己說熔，激“秀因為李急是蘆沒有芹任何昆幫助僵的。撤”業(yè)“當(dāng)現(xiàn)在濫首先亭要搞家清楚套真實常的狀千況展”住BS章M純對B娛AM概說。鏟于是倚BA園M接夜連打敬了那5革個電逮話。東第1洲個電偷話打璃給麥IS創(chuàng)P鼠小李劫mg享r指，得歐到的坦回答族是：蒙“胡我不中太清葛楚。曉你和球IS疼P竟領(lǐng)導(dǎo)祖劉頁le禮ad跟er駕2蓄聯(lián)系不一下革吧。雨”狼第2景個電獲話打敬給蛙IS夾P誰領(lǐng)導(dǎo)克張丙le桐ad冊er捎1樸，得豬到的圓回答粘是：箏“染我不寇太清混楚。讓是驗他們邁定的泡。軍”恭第3嗽個電拉話打虛給憂IS懇IS裳P的恰主管克領(lǐng)導(dǎo)祖，A豎電信監(jiān)公司股的糊副總抖王總著Ah劃ea扭d撞。潑“飲您好凈，我烏是B捧公司奪的B索AM裂，上浮次拜返訪過笨您。粘”五“悟有西“扮有裁印象烈，有粥印象積。音”伐對方今似乎棗很客痛氣株BA施M接鎖著擇說：思“付老提總啊狡，暗IS陣P公單司那存?zhèn)€項迅目，如怎么板聽說泛已經(jīng)叨通知立C公到司去栽簽合域同了榴，引--士一攤一冒點機幫會都征不給絨我們歲??？反？碰”峽“盆是嗎渠？哦位，我醋先了虹解一過下再判說。饞”姻王總喂Ah箱ea陵d寺顯示藏出領(lǐng)突導(dǎo)慣蜻有的脂老練鈴。染“導(dǎo)麻煩煉您顫多費轟心氧。公”迎BA隙M知耐道再騰多說厚也沒敲有用鑼。止第4漁個電境話打挽給恭IS飽P辰領(lǐng)導(dǎo)案劉舟le饑ad絨er妹2漏，沒右人接范聽。竭第5像個電驢話打節(jié)給械IS扮P揀小李沾m燈gr游和I廣SP淺領(lǐng)導(dǎo)遇張惜le膠ad五er鎖1透的共玉同朋右友，唯BA梢M的查老關(guān)商系吐，酒他資答應(yīng)拍盡力循幫忙庸去做然工作傲。艦局面飽已經(jīng)受比較籌清楚扎了，滋IS絞P療小李屑mg鴨r贏和航I扇SP破領(lǐng)導(dǎo)簽張鏈le葡ad劑er蘆1圾都是鐮BA歲M的港老關(guān)紗系打守過招更呼的片，他總們不若可能貝主動戒幫助頭C公閘司。葬所以摸，盤正如削IS齡P良小李唱mg潔r燥暗示肢的獲那樣揪，問翠題一婚定出哈在左IS值P塊領(lǐng)導(dǎo)衛(wèi)劉拖le碑a(chǎn)d剩er界2臺身上擺。敢而他揀要頂神著叢IS岔P巴領(lǐng)導(dǎo)決張頸le捕ad承er滅1蹤做這屆個決才定，憐一定晝是有糠上層帽的暗頌示或增壓力偽。撒所以院BA根M臭只有鴨利用叢和昏王總樓Ah懂ea觀d鼻建立描的初廉步聯(lián)盟系距才能伸攻克親這掌道之關(guān)卡炸。薯第二出天復(fù)早上同6點侵，B忍AM鴉坐第惜一班午長途唯車前綱往客洲戶所薦在的環(huán)城市否。挨車程束有4猴個小如時，立途中菌BA需M再嶺次致架電袋IS敞P樸領(lǐng)導(dǎo)國張偉le棄ad幫er魂1前和睡IS此P嶼小李雨mg庭r辱，告配之自廣己會悟在中稻午趕叛到，持希望舞能再陳給公扶司和纖自己膝一次烏機會羅。對鈴方的發(fā)反映握是：奶“伶來了憤再扇說吧他。數(shù)”雖，沾BA嚼M感豆覺情如果研能巧密妙處養(yǎng)理各趙方竊的關(guān)汽系，宇整個鋒局面赤仍有牽轉(zhuǎn)機切。挺等B饒AM殖趕到聰IS崗P允辦公捎室，完大部舒分人躲都去沾吃午園飯了欲，巧宮的是燥正好隸剛剛裝碰嘉上琴IS間P斑領(lǐng)導(dǎo)周劉嘉le摩ad仁er價2鋸，對麥方略獨顯尷叮尬地絮笑了智一下揭：管“屠來了哥。濱”架BA森M也躁笑了退，限“抬再不滴來，村我就魚死翹堤翹了牽。滿”顧IS親P顫領(lǐng)導(dǎo)集劉感l(wèi)e趟ad郊er冰2們問纏：番“席沒吃墳午飯伸吧，墨就在卷我們美這里媽要份走工作慮餐。雖”早回手婦讓一餡個工槐作人族員去榨取。唉“萍你老悠人家融再練不給知我機賽會，桶我馬蒼上榴就要納‘鑄死文’其了，躍還吃險什么塞午飯范啊。徐”男BA壯M半孕開玩宴笑地咬說。睡“燕沒伏這么圓嚴重辟吧。離”搞“香您一鼻定得課給我味一次途機會葬，起凍碼讓木我們務(wù)再精報次耀價。屋”球BA章M從。各“習(xí)先吃事飯吧洋。獅”潛IS替P倍領(lǐng)導(dǎo)代劉頌le跪ad兆er袋2罵不置碗可否汪。絹“族不。俯您先棵要出答應(yīng)替我。丹”倚BA鑄M雖配然很請客氣劇，但樸話里辯面卻驢有一告種版步步逐緊逼容的味描道腐。肅“…茶…隱唉精”缸IS栗P毅領(lǐng)導(dǎo)杜劉貌le栗ad議er兆2匙嘆了崗口氣盲BA買M馬梨上寸給他燦一個毛臺階拒說：倆“翅您是信不是嬌有牙什么哈為難濾的地徹方？瞧”壽“容為難冰的地問方太配多了遲。壞”儉IS示P異領(lǐng)導(dǎo)虜劉尊le脫ad問er惱2亡說，申“拌……棍好吧炭，我秋得和邀其他域領(lǐng)導(dǎo)倆商量辛商量售。慣”節(jié)乘勝影追擊鋼BS啞M對眼BA戚M取寶得的煮進展個給予粗了高瞎度的貴評價抄，并商且鼓字勵琴BA亮M放鍛手去阿打。才BA辦M又碎從母IS侍P想小李削mg觸r秤那里基得知略IS稠P蚊領(lǐng)導(dǎo)喇劉脫le為ad藥er劑2賢和C怨公司墊有良軟好的串關(guān)系耕，而鬧且品IS憐P津領(lǐng)導(dǎo)插劉刃l(wèi)e抽ad處er西2草是A池公司晨另一遞個老銹總豪“麥那條峽線玩”丹的。穿BA盞M塌冷靜復(fù)地衣分析原了當(dāng)被前的耐形勢頓，為咱了確辜保倒IS摟P置領(lǐng)導(dǎo)突劉蛇le果ad欠er扯2井有足訊夠的革面子全和壓詠力表撤回丈自己繁的決溉定，珍一定秤要利只用腸王總堪Ah游ea川d侮這張云虎皮撇，巷當(dāng)天景下午蓮BA乳M再量一次秋拜訪筋王總麻了A騎he蹄ad始，并伐抱怨壟沒有守給自梯己和閑公司訊一個眉公平撲的機遣會，泄王總膠Ah魚ea足d緞當(dāng)面兔給鏡IS致P虎領(lǐng)導(dǎo)染張塌le薪ad雷er輔1還打電墻話指阻示要扮“干公平李公開還地處得理購高買往事宜只”汪。萬第二其天B端AM枯再到噴IS為P處封，項向腳IS播P致領(lǐng)導(dǎo)膏張辱le隸ad驚er敏1盾通報旗了與季王總扶Ah怕ea乘d恢的演會面蔥后乞，議IS安P聽領(lǐng)導(dǎo)喬張幸le戲ad子er醬1橫心領(lǐng)霜神會俯地當(dāng)縮著確IS待P游領(lǐng)導(dǎo)障劉眠le食ad循er腔2廟的面眾故意薪問：衛(wèi)“暈?zāi)阕蚩刺焓峭皇腔谜伊藱C王總踢Ah責(zé)ea架d鬧？株”壘，迎BA歐M幸“胡苦惱房”彈地霞回答原：盤“痕我是寧走投孤無路亮了。角”翠至此需已經(jīng)等完全趟打破望了被磨動的梨“傻垂死羽”呢的局慰面，蔬贏得尺了一煮次寶孟貴的偽重新慶報價圓的機遠會。下BA抵M也擾不斷斗通過慘銷售鵝的常始規(guī)娛往樂手圓段，只和際IS總P求小李灘進撓mg摸r進百一步航加強秒關(guān)系繁，并潛將其錘培養(yǎng)反成為股“允指導(dǎo)葵者趁”掙（M伙en慧to今r）豆。瞧在另BS戲M的園大力朽支持邊，B薯AM驅(qū)最終岔報出存了一滴個和榆C公萌司基刻本相腹同導(dǎo)的報主價，舟再佛經(jīng)過醋IS受P申小李躍mg歪r的青的采多次婚“遣指導(dǎo)停”爭，小一個友星期踩后衛(wèi)B公棉司終喪于反箭敗為遮勝貴贏用得了互訂單弓。翻戰(zhàn)略片決策舟戰(zhàn)術(shù)廳策略味案例寨總結(jié)禁It擾’肯s腦Do味ab投le游！閱辟怖殿睬們瓜幸貧挪塔焰特約縱作者糞旦貍阿睿蓄這是翼從業(yè)紀多年飽的阿族睿先蛋生的侮一次劍親身扛經(jīng)歷沈，娓趨娓道辱來，仙故事驕中主竟逝卻也膊折射密出一吉些道響法編——濫如何犁打入蚊一個癥毫無貫積累治的關(guān)集鍵行判業(yè)中腿去。預(yù)有人淚說，裳銷售速無道村理。枝可特次例也憶有其歷必然龍性，稀當(dāng)客勢戶采鎮(zhèn)購日賣趨規(guī)叢范，臭特例作將成本范例告。揚阿睿迎還將醉多年抬的銷冒售經(jīng)孔驗總翁結(jié)出適一個擦專欄猴，稍悟后幾玻期我鳴們會之陸續(xù)盜刊載保，感槽謝阿侵睿。盤阿睿府說，呆瑾以桶此文浴獻給擔(dān)其子董于博援睿股，因疲為1蘋3號修正是劇他的楊生日罷。近背景粱：A朗銀行址（下暮稱A女行）臭總行灑某項轟軟件長招標俱對手丈：R宇公司屠銷售晃經(jīng)理坐1人厘（和鋪A總爺行無屯接觸允），家技術(shù)飲3人峰；扶C公私司銷若售經(jīng)遇理1芒人（馬和A?？傂杏∮卸啻帜陿I(yè)朽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