銷售管理案例

案例1：三個小販賣李子來自《輸贏》的故事：三個小販賣李子的故事。一個老太太在市場上買李子，她來到了第一個小販面前。老太太：“這李子怎么樣?”第一個小販：“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮稹＝Y(jié)果呢，老太太搖了搖頭沒有買，走到另外一個小販。第二個小販：“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子?“我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”“來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場里逛。第三個小販：“你的李子多少錢一斤?”“請問您要哪種李子?是您吃嗎?”“不，我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸鷮合眿D真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少?”“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”預(yù)“秒不知號道。江”國“吹孕婦陶特別墳需要香補(bǔ)充塌維生孕素。淡您知頌道哪鑄種水筑果含顏維生會素最描多嗎直?，述，像“蠻不清叉楚。訴”肉“魚獼猴隙桃含含有機(jī)多種伐維生蝦素，兵特別默適合仆孕婦億。您猛要給肆您兒也媳婦劉天天液吃獼駱猴桃健，她溪一高罩興，令說不凝定能王一下遭給您潤生出興一對冰雙胞萌胎。每’’月“獄是嗎秒?好喬啊，烤那我話就再啊來一我斤獼全猴桃稀。座”乒“曠您人在真釀好，意誰攤版上您槍這樣煎的婆慧婆，秤一定盒有福回氣。串”黎小販孝開始忠給老蒸太太潔稱獼招桃，蝶嘴里制也不癢閑著甘：查“蠻我每膠天都本在這脹兒擺孔攤，也水果擾都是露當(dāng)天境從批棕發(fā)市勺場找素新鮮待的批杏發(fā)來重的，冒您媳饅婦要材是吃址好了碑，您測再來猾。輝”融“酬行。咽”喊老太東太被嚷小販份說得衡高興地，提駐了水夾果邊春付賬誕邊應(yīng)菌承著臨。左為什鴨么三飯個小繩販，洲面對勿同一轟個客吐戶，侍結(jié)果僻不同吃呢?盤客戶甩的真嫌實需余求，慈潛在挽需求臘和深拉層次疊需求庸是詢救問出勿來的仰。裹第一報個小敗販沒牙有掌砍握客筒戶真煩正的網(wǎng)需求四，所壁以失乎敗了穩(wěn)；冷第二東個小肚販通巧過詢?yōu)硢柫水?dāng)解客膜戶的膏需求訓(xùn)，所煤以銷螺售成誘功。構(gòu)第三德個小背販不舞僅通槍過提鳴問了賭解客是戶的授需求西，而鐵且更棕深層拿次地缺了解革客戶巧的需針求，孝將客煩戶需零求層步次提野高，遵所以塞銷售嘴了更惕多的仗產(chǎn)品降。猜詢問躬高手鋒與解狐疑專邪家：柏“勿您知亮道孕押婦最咬需要仇什么畜營養(yǎng)堤嗎?滿”“幻孕婦鞠特別悄需要玉補(bǔ)充結(jié)維生富素?；湍玫滥募曳N水常果含飛維生流素最漲多嗎伸?綿”去所以倉，銷撕售高象手總神喜歡雁通過羅提問束，讓統(tǒng)別人覆多講鉛，自貴己僅物僅不寸斷地幫回應(yīng)月與解怖疑。余許多錘銷售拖人員販連客本戶的泳需求頭、客雁戶的擱問題械是什繼么都沿不清紀(jì)楚，辟談何榮銷售膽，談快何回隊款呢圾?了紫解了峽客戶莖的需牛求、韻客戶拿的問獎題以陰后，扶我們圍就可飛以通罵過自降己的辛口才栽，對研客戶粒進(jìn)行鈔說服支。沃資料凝來源盜：銷川售酒賺吧，朱ht縣tp拒：／慘／w皆ww鈴．s乏al掌es盲98杜．c非or帝n／個，有越刪改謙。撲案例遷2都（小低組討墊論）確：種討植園棟：計園劃、廚目標(biāo)梁設(shè)定睬和團(tuán)羅隊銷怒售踩羅杰嚷‘挑歐文裂斯(貝Ro宵ge梨r抓Ow雀en達(dá)s)榆在亞詳特蘭腥大地鴿區(qū)成舒功地言擁有含50羅個捷脊飛絡(luò)渣(J唇if能fv番L譜ub學(xué)e)轟石油規(guī)交換蕩站。賀30訓(xùn)多年維來，信他在滑這個幅地方摸白手再起家伏建立昆了自驕己的杏事業(yè)留，如乳今他忌認(rèn)為遷自己嘉是一授個精謠明能渾干的厲商人約。盡擋管他材的石匙油交噴換生削意很鵝成功朽，但恩他還蟲是瀕斃臨破痰產(chǎn)。妻他的暈財務(wù)與困難究源于斯他獨寧資參康與了傭一個新高爾嘩夫球嶄場住較宅物事業(yè)開脂發(fā)項雙目，賤這個橫項目襖位于驕亞特翠蘭大撫東部蛙約一伍小時奴車程憶的佐飲治亞慢洲的濃奧科邊尼湖藝附近離。拆歐文揀斯在大奧科勿尼湖霧有一垃間小向屋，愈很多奪年來端他的嗽妻子顯和三唇個女猾兒在慕小屋取里度舒過盛添夏的住周末跡。在徒這個寫湖周釘圍的年地價陳開始任上漲僚之前鑒，歐縫文斯胞就在是湖畔畜買了州一塊耗1罪00納0平膊方英謝尺珠的大誤地皮屠作為闊自己基的一駱項投堂資。惰15擊年后蔽，當(dāng)弦他以東一個賭可觀廉的價剛格把飼這塊律地賣觀給連頌鎖酒瘦店醬麗經(jīng)茲卡睡爾頓顆酒店悠(R魯it順z艙Ca紋rl浪to著n枕Ho淺te般l)脊時，怕他關(guān)截于這朽塊地紗會升錦值的四猜想陽獲得頓了回遺報。賞現(xiàn)在拿五星茄級賓懂館麗岔茲卡貸爾頓投酒店俱在這烘塊土枝地上臨建造歡了度稿假村調(diào)。漸歐文花斯用呆他在絡(luò)這次蔥土地茄交易奧中獲碧得的非收益煮重新泛投資折了一切塊毒30重0英泉畝總的土貌地，親在這踐塊土供地上鬧只允療許欣秧賞奧念科尼疏湖全嗎景，嗽但不簽?zāi)苓M(jìn)棉入湖倆區(qū)。摩在這希塊土蜘地上爐為亞犬特蘭分大尋片找夏籮日娛教樂場院所或爹第二使套住漏房的培家庭惰建設(shè)岸一個華高爾迷夫球拖場并謎進(jìn)行綱住宅推開發(fā)棵是歐旗文斯嗎的一告?zhèn)€夢宏想。哨他開野發(fā)的刃這個例項目洲的名得稱是崇“醒奧科憶尼湖享種植曉園開’’番(L判ak還e約Oc框on雞ee屋P洗la謹(jǐn)nt瞧at險io全n)補(bǔ)，這隸將是食他的進(jìn)產(chǎn)業(yè)慢。揪在奧蓋科尼稀湖種殿植園演項目渣的研紛究開遙發(fā)階甩段，協(xié)歐文墨斯咨嫌詢了意這個斗領(lǐng)域江專家趕的意賄見，公但是船他選獅擇自鳥己管彎理這礦個項倍目的將開發(fā)柏，而圖且盡搞量把貴成本蛾降到劑最低資。他蘋曾用鬧盡可狐能高阿效的炊方式木從事自他的賞石油嫩交換校生意次，之欺后又籠把這子種方逝法用鈔在了販他作倍為開太發(fā)商括的新磁一輪晶投資軟中。華他首僅先建抄造了裹高爾匯夫球拿場和針俱樂畏部會飯所，障吸引娛備用蜘住宅豎購買宮者前眉來這軍個地餓區(qū)。牲23部0英忍畝某的住繡宅用腫地坐游落在按戶外駱茂密鐮的青永草地醉上，朱附近陳就是現(xiàn)18我洞高齡爾夫膏球場搬，為轎此他悅把球潤場命珍名為聽“中種植蒜園球仰場孩”砍(T列he螞P星la都nt產(chǎn)at婆io束n烏Co墳ur甩se漠)。毯球場唇上的嬸球洞刊是在俊奧科獨尼湖有湖畔世的沙芽質(zhì)土股壤上鉆挖鑿井的。不在白款色的筒、寬殲敞的蜂、種昂植園諒風(fēng)格擱俱樂弟部會拳所的手餐廳者和高戶爾夫秧用品砍專賣沙店能侄夠欣憲賞美競麗的蟻湖色瞞。當(dāng)錦球場呼和俱顯樂部韻會所青向外鐵界開晨放時膠，它揮被視收為佐鬼治亞柱州東洋部最禾好的毛新產(chǎn)輕地之扣一，葛并進(jìn)械入G聾ol欠f棒Di眾ge末st浴雜志征排行出榜前走10綠0名亮。土弦地、遙球場正和會怠所的圣建設(shè)賠費(fèi)用辛及道呼路投浸資已文使歐乖文斯釋的財扒務(wù)過箏度緊蘭張。鏡不可貫預(yù)見鴿的費(fèi)繼用超風(fēng)支、腥球場顏的升洞級和扁灌溉狠系統(tǒng)嚷花費(fèi)偽了幾禍百萬我美元薯。歐家文斯厲擁有榮的一彎切都亡被用罷于奧貫科尼燕湖種筑植園敏項目亭的開丸發(fā)。袖在球羊場開虎始運(yùn)撈營的堡第一也年，脖他們單賣出持了2沾2稿00發(fā)0輪艦高爾肢夫球柜比賽愿和2羨0個燦會員腰資格監(jiān)，但速未能僵實現(xiàn)盈盈虧釣平衡落，虧柴了2片0萬挺美元經(jīng)。第臭二年雕，比鐘賽和禽會員綢有少嗓量增炕加，練但財副務(wù)狀概況與河第一董年相瘦似，繡這讓降歐文查斯進(jìn)虧一步指陷入從財政回赤字渠。而喚球場智旁邊特的地庭基以濁每月襖兩塊根的速森度緩返慢出捷售，屈以現(xiàn)敘在的析速度糾，賣渣光剩視下的臺地基節(jié)要用細(xì)9年骨。在諸已賣終出的令30俘塊地矛基上吉，住胞宅在當(dāng)建或嗎已建今好的床只有耐6塊增。膀歐文恐斯沒凱有9述年的啟時間辰來等譽(yù)待地保基賣煉光。柱他現(xiàn)釋在承局受著枕來自報銀行寨方面旬的壓妥力，書需要能獲得賽更多理的收召入，宿否則妥銀行炸會收忍回這仇塊地敞皮的鍵抵押晚，并閘強(qiáng)制席他賣直掉貸丹款時盡作為肌個人蔽擔(dān)保興一部鞏分的估全部旬資產(chǎn)獄。歐覺文斯施與銀企行的鏡關(guān)系柳變得少非常浪緊張答。最巖初被民雙方垮期望滔獲得鄉(xiāng)豐厚地收益滲的高床水平前的商誠務(wù)合竿作關(guān)占系已久經(jīng)成古為一糕場噩鞭夢，狀并使景得歐但文斯柴徹夜螺難眠臟。與負(fù)銀行圣的溝窩通現(xiàn)襲在已否經(jīng)被皇寄給祝律師戶的掛鴿號信濃取代雹了。醬歐文聯(lián)斯請命了負(fù)頌責(zé)破犧產(chǎn)事嫂務(wù)的胡律師趨審查濱他的儲貸款訴條款侄，并之更好技地評敬估他元的財籠務(wù)選互擇。羊代理捎律師送認(rèn)為躍最迫軌切的秒問題功是需獨要現(xiàn)雷金，恭而且獎越快產(chǎn)越好歐。歐犁文斯霧在事儀業(yè)上坊一直登都很丈成功距，而綱現(xiàn)在糕第一尊次被老逼到檢死角堤。先歐文俘斯扭努轉(zhuǎn)命累運(yùn)的患可能藍(lán)性很托小?？h如果逐他能耀把每禿月的軌地基忙銷售蹄量提誘高到貴8～博10糟塊,染就能兵按時靠向銀壟行歸射還貸視款。杏隨著浮閑置展地基袖上更立多勒住房顆的建鼓造，湯以及杏住戶占不斷堅加入秧高些爾夫睡俱樂版部，患其余羊的投壯資也塞就會講收回廣。新黑住戶躲同樣貪會提亦高俱蜜樂部策的食比品和崇飲料額的銷桿售量斷以及磁高爾予夫比框賽數(shù)材量。焰如果妹一切堤就位溪并且拼會員則不斷覆增多槐，高敲爾夫流球場崖將在賭兩年盞內(nèi)盈懂利。雙歐文仍斯的室女兒槽貝絲馬·場歐文怒斯(猾Be汁th溫()腎we浪i妄·帖s)協(xié)兩年敬前從兵雅典洪市附至近的青佐治譜亞大底學(xué)畢糾業(yè)，悲她獲歇得了慌一個茄市場扶營銷皮專業(yè)著的工口商管奇理學(xué)榆位。鹿畢業(yè)未后她棉一直螞跟著悠爸爸于做事脊，負(fù)伐責(zé)奧悅科尼利湖種級植園爐項目負(fù)的營孝銷和竹銷售顏工作耽。幾昨年前菜一切烏進(jìn)行鍋得順爺風(fēng)順芒水時就，歐王文斯談允諾鄉(xiāng)在他綢的投移資項炭目中忠給女毛兒一隨個職羨位。閘他們亮父女犯的談昂話主癢要集殼中在農(nóng)備用托住宅奶市場差面臨慧的困等境等冠方面勤。稅匆率的鍛上升緊、房月價的父下跌閃和抵菠押利灰率的框浮動鍵都給惰這個荒市場扭施加普了壓辛力，煮貝絲蔥·嶼歐文折斯不袋知道北如何吼去認(rèn)騰識這莊種經(jīng)養(yǎng)濟(jì)走竟向。茅然而償，歐席文斯爹把女器兒從掏殘酷瀉的現(xiàn)終實中坐拉出耽來，翠他從產(chǎn)沒有事向女陜兒施吧加過瑞任何寄銷售傷壓力庫或提肢出時辮間限躬制?；盟耘渭撼羞h(yuǎn)受了差所有么的財帖政壓佩力，絕總是秩向家閃人和壯好友好報喜狠不報移憂。鹿甚至錯連他咐的妻脅子艾富琳(看Ir晝en脂e)崇都絲必毫沒園有發(fā)淡現(xiàn)他粘們所昌擁有喝的一室切都側(cè)很可環(huán)能會嘗失去粥。歐紹文斯侍很愛膽女兒林，一平切都吹為女蠅兒著焦想，形可他浴知道沈如果校要實旬現(xiàn)自鞭己的形夢想姥，必雀須在海地基雪的銷要售和點營銷倆方面謠做出第重大藍(lán)改變四，需積要找即有經(jīng)舍驗的艇銷售敢與營耐銷?；髽I(yè)人教員來晚取代熊女兒經(jīng)。摟與四慣個不嚷同的凡房產(chǎn)題銷售無商會標(biāo)談后甜，歐殲文斯京決定辱雇用之來自秧奧古膛斯塔匯的皇壽家團(tuán)椒隊(疾Ro殼y單—抹a1肌G淚ro承up氣)這熊個銷觸售團(tuán)奴隊。尖皇家波團(tuán)隊困是由亂丹慘·儉格羅欺斯(逝Da暴n敲Cr畫OS丸S)匙運(yùn)作辛的。俯格羅菜斯和暖他的雹妻子餃10極年前口創(chuàng)建困了這做個公沉司，碼從那滋以后真，他退們已招經(jīng)成醋功運(yùn)嫩作了評，在中佐治伐亞州瓣和北幕卡羅另來納砌州南稠部的芝20防多個司項目胡。歐皇文斯僚喜歡蠶格羅殲斯的漠自信售以及廊在會質(zhì)談中糕所描否述的僚團(tuán)隊猶銷售夾方法龜。丟格羅顛斯看孤上去礦比實瀉際年崇齡4劈5歲氣年輕貫，穿僑著講劉究。似他是盜一個席優(yōu)秀鬼的銷理售人采員，淹一個差好的姥聆聽謠者，州而且低說話益都經(jīng)懇過深漢思熟浴慮。壁他向豬歐文烏斯保脆證他井會是賭把這框些地省基賣醫(yī)出去能最多存的人湯，這居給了頃歐文異斯很篇大的冷信心串。在楚會談崗中，極歐文竹斯坦慚誠地裂告訴永格羅此斯目闖前需仇要做艦的事運(yùn)情和市時間貴的緊慮迫性頁。歐拔文斯求第一廢次向潤他的妹律師犬以外辮的人雹提起漲他現(xiàn)始在的危財務(wù)搏困難扇。他商還解毀釋了剩地基嘗的價情格在吸當(dāng)?shù)靥撌蔷咧秤懈傔t爭性德的，甚他的灶目標(biāo)某市場道是年鹽輕的臥“痰打高寧爾夫妨球的仆富裕禾家庭兄”號。勇根據(jù)偷現(xiàn)有截的價愛格結(jié)孫構(gòu)和民市場頁環(huán)境詳，格肌羅斯取在會閥談中貝從未共動搖駛過兩搜年內(nèi)圈完成烏歐文輝斯提鹿出的象銷售過目標(biāo)游的信下心。囑格羅煎斯向役歐文案斯列估出了惹自己爐的收松費(fèi)結(jié)討構(gòu)，產(chǎn)如果復(fù)他們俱完成毅了給淘定的猜銷售徑任務(wù)槐，將蕩提取準(zhǔn)15優(yōu)％作其為傭考金，芹歐文狀斯在獸這兩秧年內(nèi)押每六勵個月駕給他原們結(jié)摩算一等次定冰金(控每月涌1萬暢美元熱)。蹄同時速，他心們被若允許悅以8閱折的位價格炕將2各0塊念保留屯地基沉賣給坊建筑撥商來夢吸引嫩他們廣建設(shè)萌樣板債房。針最后褲，任癥何一粥塊以渴1萬康美元耀的溢惕價賣括出的漠地基賞都會些贈送惹一個刃高爾暈夫會軍員資因格。恭一個朵正常鄉(xiāng)的會旋員價咽格為扛2萬彼美元欄。灘歐文資斯在鞋咨詢季律師差并重蛾新計鞋算數(shù)鉛據(jù)后避，同瀉意了聚皇家登團(tuán)隊大合同咐中的眼條款孕。如賢果與定皇家眾團(tuán)隊搶的合盛同能員維持嫩兩年稀并把床所有悶的地兇皮都鄰賣出世去，孩歐文鞏斯將昌能歸杏還貸巾款并檔完全吐?lián)碛形锔郀柍胤蚯驅(qū)?。少簽完繡合同哥后，亞格羅悉斯和逃他的擁成員攔便去仿制定若兩年及內(nèi)賣歸光所果有2憲00渣塊地仔基的貼執(zhí)行惠計戈拔。金皇家袖團(tuán)隊琴是由返格羅晴斯、截他的獸妻子竿薩拉線(S疤ar槳a)什、吉盛姆(淺Ji債m)炮和金歲(K存im煩)組薦成的損精益蟲組織脹，每課個人堵在這初個團(tuán)滾隊的萄成功零運(yùn)作祥中都連發(fā)揮炊了重派要的袍作用務(wù)。格后羅斯供和他己的妻丟子薩羨拉是率一個磚現(xiàn)場四團(tuán)隊殼，他獲們花片了很凝多時噴間(目從周口一到轎周日罩)在窩現(xiàn)場免辦公灑。薩罵拉接港待客灰戶并棄帶領(lǐng)撤他們剪實地罵參觀蝶，而亮格羅淋斯負(fù)抄責(zé)后叮續(xù)工理作和媽最終梳交易洲。吉漸姆和義金在拜奧古偏斯塔它的家拿里辦均公，賠負(fù)責(zé)箭所代縣理房旅產(chǎn)的旨營銷蠻和客燈戶服避務(wù)方傾面的笑工作壟。吉局姆具楚有設(shè)縫計和頸印刷合產(chǎn)品押以及要網(wǎng)站撈開發(fā)甜方面趙的專念長，才負(fù)責(zé)志所有垮關(guān)于帳營銷濕方面蔥的工樓作。欄金負(fù)鼠責(zé)所遣有的森來電夢和郵反件，化把客臺戶的勸詢問蜜和問類題轉(zhuǎn)杠給格汗羅斯曉或薩兄拉。頂格羅悄斯的盆團(tuán)隊話的4泛名成肯員每糞周都膊工作谷7天烘。當(dāng)兼有電牢話在若下班搜后打隊進(jìn)來技時，認(rèn)主機(jī)授將把喂征轉(zhuǎn)到僵當(dāng)天緣隨時胸準(zhǔn)備栗接聽控酷的成長員的榆捉上，鍋而且狹規(guī)定我每個罵成員促都必倘須用枕友善春的語殃氣來枝回復(fù)旦每個糾潛在哲的客煉戶。禽團(tuán)隊尼所做題的一參切都討是為牧了贏包得客狠戶的犬信任膏，讓南客戶閱感覺賽皇家嚷團(tuán)隊熊就是簽他們臭的家艱。格播羅斯待和他喇的妻嘗子在蛋10噸年前頸創(chuàng)建跟這家姑公司紋時就栽已認(rèn)圈識到痕，把濕每一鉆個客悲戶線爹索當(dāng)澆作他埋們唯宣一的臨客戶程來對占待是喚成功燃銷售亡的關(guān)脫鍵。何他們倆持續(xù)塔成功婆的另岡一個分重要筑的原橫因是問，把拐實現(xiàn)巷與5競0％前的來劈訪者換進(jìn)行交交易莊作為圣自己個的目趣標(biāo)。問格羅譽(yù)斯認(rèn)毒為，斑當(dāng)潛萌在客弊戶對諒你說助“煌不控”矛時，嗽他們鬧的意摟思是猛當(dāng)前蕩不買錢。在卸開始授正式偏銷售堵前，已他總獄是有嚴(yán)相當(dāng)狗充分殼的準(zhǔn)香備。扶他覺鏟得，累只要琴給他售充足慎的時憐間，泉就可糠以完蕉成每侄一筆麗交易偶。每提個項秋目完摩成后夢，格既羅斯遍都會酬計算豐他的決實際沈完成像率。察在過游去的境五個呼項目掀中，痰他的朋實際成完成管率都唐穩(wěn)定掛在4商3％賴。沾團(tuán)隊罵所做似的第軟一步尖是為悉奧科舉尼湖丑種植哪園項丟目制茄定一暑個銷嗎售和護(hù)營銷垮的戰(zhàn)露略計罩劃。迫為了削完成辭24似個月浪內(nèi)賣節(jié)出棵20邀0啞塊地征基的間任務(wù)億，他座們必右須迅白速實攏施銷翅售計南劃。耳為了專制定儲一個瞇有效姻的計掀劃，些格羅行斯需圾要知沫道在牌貝絲煉·薯歐文叮斯負(fù)谷責(zé)這腦個項基目的瓦銷售旁和營惱銷時獻(xiàn)公司鉗所發(fā)宅生的合一些絮事情應(yīng)。通塊過歐瀉文斯?jié)陌伯€排，望格羅敵斯和繡貝絲訪·音歐文谷斯在狡這塊正地皮律上的前銷售瞇大廳度里進(jìn)絹行了醒會談曲。瘡格羅祖斯在追會談斤開始傾的第蓄一個坐小時賺里只劍是在沖試圖皆了解充貝析絲臘·贈歐文境斯。柏他聽編她講千述了追她在弄學(xué)校鐘里的你一些湯事情誼、她叛感興翻趣的弄棒球僚以及烏她將蘆要在賓種植置園舉列行的束婚禮份。作捎為會懼談的藍(lán)一部明分，串格羅生斯把順自己濱需要崇知道準(zhǔn)的問唱題列淹了一佳個清黃單。樣這樣終做不介是為刊了壟為難謊貝絲距·平歐義晴斯，胃而是扮讓她獎感到丸回答寸這些歸問題交很輕集松。從貝絲盞·壟歐文哭斯回反答了閑列表六上的蠶所有娃問題時。她慰還記低錄了砍度假土村每壇天的船客流演量，憶甚至驅(qū)記錄窩了這救里每闖天的帽天氣胞情況名。她最提供貞了的泳大量筋郵件涼記蓋錄、睡潛在醒客戶主的電銅話、暴待簽令合同胸、目涼前的粒地產(chǎn)簡所有續(xù)者、炮當(dāng)?shù)厝岬慕üブ檀?栗份客倒戶名翁單(蘋強(qiáng)烈海購買淋意愿橫者名年單、酷有興隆趣者聞名單城、低村購買培意愿云者名滴單)披。每史份名蛛單中污都有獅關(guān)于方潛在倍客戶割的詳斗細(xì)說套明。踐這何份名攀單中筍有8察0多拌個名鞋字。秧當(dāng)格匯羅斯跳和貝暗絲南·根歐文魚斯結(jié)腐束會段談后奏，格濕羅斯翅察覺蒸到當(dāng)明把所富有的照材料詞全移健交給襯他后鎮(zhèn)，她欠有一獎種從吩這項哈工作燒中解枕放出僑來的胖感覺刮。雖巖然她鴿將工限作組鍵織得化很好蠅，而割且完喪全投凍入到倚了銷聲售和嬸營銷贏工作回之中宅，但賤格羅泊斯認(rèn)讓為問固題在謝于她慘缺乏氧銷售獨能力音。她斤很年段輕卻洲被委凳以重壩任，則以至右于她稀的每歲句話蠟都很料傲慢艦，她坦甚至嚷向其潛他人符提及授自己拿時說嫌：在“漏我會才有一襖個萬六人矚訪目的票婚禮喝。潑”江格羅悔斯認(rèn)究為客川戶很到可能淘是由罩于貝勺絲效·養(yǎng)歐文熟斯以關(guān)及她惕的偽“綿我說洽了算買的態(tài)受度而并離開違的。擦在貝稠絲異‘攻歐文趟斯所金給資倆料的泉基礎(chǔ)碌上，卵皇家分團(tuán)隊寧的成澤員把意需要柱完成辜的銷辱售額攀按月獻(xiàn)進(jìn)行段了尊分配尊，以瓜便精版確了敘解銷香售的欠旺季渡和淡抵季。跌例如較，通灘過她曲提供錢的數(shù)握據(jù)(辭見下硬表)絲，他奏們預(yù)礙測在懷旺季烈的每窮個月衣(在素繁忙蠢的7砍月和凝8月壤每天鎖能賣蛙一塊漏)能戀賣3演0塊土，而隱在1超2月繳和1枝月這斧樣的男淡季惠每月用只能傷賣5胡塊。四貝絲諷·種歐文燕斯每膊月確件認(rèn)的咬銷售虧線索奔清單餡(來敞自上廟年)皆1月逮2月宜3月焰4月竭5月懶6月這7月刃8月晉9月裙10耕月植11弊月活12掏月梯10各16唉28專32爹41驚66猾10鑒2棉98鴨30蜻12雀15篩9伶如下循表所賓示，可他們專根據(jù)暗兩年慘內(nèi)賣戲出2它00柿塊地宇基的掘總目須標(biāo)設(shè)的定匙了率自己泄的目池標(biāo)，塌并且乘按低撓(2熟5％靈)、詞中(逗35燭％)再、高常(5經(jīng)0％粥)的戒目標(biāo)冰實際沉完成神率排調(diào)列銷枕售線舒索。鮮同時拖，他搖們總仆是那在蜂目標(biāo)承完成巾率最逆低的政假設(shè)大下制賞定營維銷預(yù)研算。存工艱皇家窯團(tuán)隊境12場個月唱的銷演售計悲劃(暖以2仙5％撥的比笑率完蛾成既己定銷纖售目弦標(biāo))班1月?lián)?月懂3月洲4月絮5月歐6月末7月鴨8月話9月碗10莖月競11愛月同12燒月教預(yù)計勤的總變銷售捷線索斬量膛20竭30躲40僵45噴50謙80致12恭0貍12饅0杠40丸20這20殘20珍實際石完成努的總轎銷售萬線索荒量倍5瘦7狀10寒1l竟12廟20戴30立30鴿lO胃5蘭5壽5哄由昆于每衛(wèi)個地草產(chǎn)項參目都豆有各胖自的駁特點披，因銀此團(tuán)跡隊都惕會按計照常妄規(guī)在仿正式辟銷售等之前未重估累并且即調(diào)整崖他們戴的營掠銷預(yù)淺算。招一般誘情況愁下，冒大部青分的慕預(yù)算次都花稍在前黑期圍留繞地康產(chǎn)進(jìn)究行的心宣傳燕上。盜最初爸的預(yù)胳算通棉常都誘會包寶括一脈個新攝的網(wǎng)披站、硬宣傳夫冊，屑以及痕一個猾將客偽戶的天收入竟、年進(jìn)齡和烤職業(yè)布都予錄以細(xì)后分的傾詳盡軌的數(shù)甩據(jù)庫照。銷機(jī)售開太始后恩，一受個關(guān)額于州現(xiàn)有耽購買祝者的愈推薦鄙計劃者會被揮用來諷建立莖高質(zhì)蟻量的情客戶銀信息俊線索秧清單泥。格雄羅斯純和薩惰拉利淚用客子戶推瞇介線虹索，高通過亮航與客亂戶進(jìn)櫻行聯(lián)杏系，粗然后慚用個繁性化晌郵件仆或電宏子郵高件進(jìn)田行跟養(yǎng)進(jìn)。迎第二急步是晌通過自廣告別促銷抹來快聽速推殃動銷鳳售，育他們笨計劃燭在第窄一年釘賣出真15虎0塊杜地基齊，因允此對自于他迷們而愿言有芽一個礙好的災(zāi)開端隆與成絕功一亦樣重麗要。斑格羅避斯把憐這稱報作系“床牛鈴筆鐺既”警效應(yīng)誕。他國在威申斯康錢星長狡大，苦曾看服到當(dāng)跨一頭幼牛發(fā)燒現(xiàn)好膛吃的丈東西索時，殘其他究的?；鹗窃蹩謽友冈核俑鷻C(jī)來的回。格休羅斯展將這陵種若“布牛鈴絞鐺獵”頭理論姜成功落地運(yùn)灘用到說其他暢的住儲宅開瓶發(fā)銷腎售計扮劃中頭。位在這笑一地勤產(chǎn)的秤銷售陪中，添他會佩采用京兩種盯方法暫。首欠先，鴉如果疊當(dāng)?shù)貞T的建洞筑商蝕在6殿個月端內(nèi)在積他們某購買招的地精基上格建造靈樣板喇房，土在先史到先恢得的京基礎(chǔ)杏上，蒙他會領(lǐng)以8科折的塊價格斃把地采基賣別給他沃們。敘其次脈，將紙以5搞折的還價格秧把高虜爾夫冠球場召會員獲資格塌贈送趣給現(xiàn)魚有最兵好的故地產(chǎn)搏中的竄20藍(lán)塊。魔會員司資格源被附次加到崗房產(chǎn)探交易吹中，雖因炕此任單何一夕個買井了現(xiàn)直有地脹產(chǎn)的要人會識自動諷成為撲種植忌園球會場的暑會員桐。格泡羅斯梳沒有閉考慮析任何卻競爭羞因素鏟或房佛地產(chǎn)機(jī)金融劍市場圍價格貌的下揭滑。銅他堅檔信，戚如果換公秩司堅云持這止個戰(zhàn)陽略計騎劃，步并對初他的榜營銷目做必礎(chǔ)要的汁調(diào)整施，所桂有這咐些地叨基將廚按歐超文斯釋的要哈求在蛾兩年童內(nèi)賣遲完。五團(tuán)隊棒行動糞計劃百的第奮1緊步是丙裝飾渡地產(chǎn)粘項目從周圍純的地晨區(qū)。受他們乓迅速之與當(dāng)處地的擊建筑沸商簽真訂協(xié)壞議，溫通過隨提供瀉20針％的紅優(yōu)惠拐和一震個免聲費(fèi)的種會員遞資格夸讓建六筑商雞來建堵造樣努板房瘡，而逗不是逢像歐斯文斯留的女比兒一及樣在裁銷售奧大廳胳里接丑待顧積客。絞皇家植團(tuán)隊傳將租肉用這眉些樣后板房幸兩年烏，然英后還尾給建話筑商堪。建寺筑商桿有9匯0天隔時間怨來建賴造這漫些用維作銷壤售辦您公室遇的樣我板房抓?；始覉F(tuán)滲隊還恒將對籌樣板代房進(jìn)唯行裝陵修，額當(dāng)?shù)負(fù)系难b米修人擇員和畫家具仿廠免三費(fèi)提鞭供家本具供難來訪廳者參現(xiàn)觀。謝皇家編團(tuán)隊族要求舍給這趕些地數(shù)產(chǎn)提楚供更炮多的際可視區(qū)標(biāo)識火，并婆將先民前易貸損壞青的小眉塑料乓標(biāo)識底用木臉質(zhì)標(biāo)固識代債替。握倒數(shù)良第二烏步是練計劃薪銷售冤過程饑，包葡括預(yù)脅先策擺劃、齒客戶由到來律、參攀觀、鍋完成溜銷售露及潛燈在客榮戶的稅后續(xù)謊跟進(jìn)馳。盡晃管皇倉家團(tuán)為隊的寸成員刮在房惡地產(chǎn)爹銷售梨方面閑很有葵經(jīng)驗醋，但棵在這規(guī)一步告他們沫都會丈根據(jù)破每一拌個房乖地產(chǎn)憐銷售龍的具路體情凍況做畫相應(yīng)素的調(diào)糕整。誘銷售吧計劃悄的最悉后階席段是豪“緞格羅儀斯和說薩拉柄的表春演統(tǒng)”顫，金點和吉設(shè)姆對厘它的湊描述翁是：屆一旦本潛在贈客戶果聯(lián)系年格羅悟斯或璃薩拉代，客漸戶們啊就會訴收到嗎格羅律斯或看薩拉頑手寫凱的歡丹迎他懲們來莊參觀弓的便注條，貨便條擺上有究來這氧個地柔方的宰詳細(xì)鬼的交宗通指加南和刃地圖委。漆為表夠明他鑄們建緩立客勁戶關(guān)厲系的杰誠意慢，格賊羅斯劫和薩鞋拉會請先給刪客戶盒打電額話，珍然后潮再給材客戶容寄信潔函。摧一峽旦聯(lián)預(yù)期倒的客門戶來承到現(xiàn)司場，棚格羅繭斯和粥薩拉說都會陜像歡泰迎家喇人一客樣歡刑迎他姿們，耽并給老他們遇提供蜜咖啡斧、茶竄、新狀鮮果計汁、添奶酪黨和薄港脆餅勒干，細(xì)有時勁薩拉耀會親息自制屯作甜盛餅。罵他們嫂把會拉談的姐重點艱放在雹客戶應(yīng)的需拆求和挖期望俊上。與薩拉沾帶著睡客戶賀看完害現(xiàn)有碌地產(chǎn)系后，嚴(yán)會邀汪請他絕們坐秤下來熟與格徐羅斯騾商談赴購買擺的具辨體細(xì)擊節(jié)。背薩拉斥在向鍬格羅盛斯介務(wù)紹客瘡戶對化地產(chǎn)糠的偏柴好后德離開摩，格刷羅斯牌將負(fù)兄責(zé)完爹成銷閃售。寫格羅諒斯想歐知道磚的信短息有榮時就息是通泰過薩認(rèn)拉的授一個查眼神戰(zhàn)傳遞坑的。共他們售所做珠的一所切都幼是為恭了讓?？蛻魜砀械椒渴娣?。然鼻而，臨一直吩以來悉都是狠由格竭羅斯鳥負(fù)責(zé)工最后未一個棟環(huán)節(jié)膽。當(dāng)椒薩拉耐拿到末訂單千后，誘她將乏寄一策株植自物或母一瓶牛酒附拼帶著狡一張連卡片頂歡迎趴這些溪新的閥家庭奧的到帆來，只卡片氧上會遙有格頁羅斯泥和薩省拉的國皇號碼玻，并猜會提各示客得戶：謹(jǐn)如果辨有問咸題，挪隨時陽可以殃打電慎話。廊格羅危斯成雙立銷汪售團(tuán)典隊的豬理念控之一麻是：誰讓所給有的憶成員芒做他穗們喜源歡做懇的工朽作。餐他認(rèn)蠢為大廚部分昏人喜曾歡做熔自己日最擅誦長的拉工作軋，因致此使舍得團(tuán)侮隊中界的每疼個人箏做某革一特鍛定的隙工作滑將是爬可行藏的。剃于是離，薩國拉負(fù)橋責(zé)接滴待新限顧客杠并且爛與他敢們建曬立融踏洽的局關(guān)系科，吉乎姆負(fù)死責(zé)對縱銷售妥過程惡進(jìn)行巾創(chuàng)新政，金免則負(fù)躲責(zé)溝和通交仍流問拔題，錢格羅繁斯當(dāng)汽然要漲負(fù)責(zé)渠最終促的結(jié)愛尾工駕作。者蒙礦問題撞伙吧1夕．你灑認(rèn)為摸案例摩中的宿團(tuán)隊虧銷售備方法掉在其級他銷描售組土織中撿適用喉嗎？衛(wèi)為什南么?兆使蜻2．忍格羅塑斯使甩用的攔“踩牛鈴冠鐺?！睙捓碚撱^適用歡于其禁他銷骨售和升營銷第組織碎嗎?械舉出堪一個毯這樣業(yè)的組績織的拆例子熔?？膛K丹3．去在銷舞售行斗動計蹈劃整朋合之型前了皂解你跌的銷剃售目孫標(biāo)有向多重僻要?奪為什鑼么格水羅斯麥和他迫的成給員每恢次在法做房逼地產(chǎn)川銷售剩時都卵要修蠻改他跪們的您銷售辯計劃袍?軌期盜4．寨格羅籌斯認(rèn)均為如割果銷缸售和忘營銷笛行動碌計劃疾得到色完美彈的執(zhí)礦行，緒那么批競爭懷及利悼率等舟外部塞因素糠對銷田售的宗影響填很小能，你替同意遙這種糠觀點餐嗎?棚解釋尖你的縫答案肥。菌世迎5．肝格羅擾斯使競自己沃的周懷圍有擺一群席喜歡附并擅御長他咬們所按做的充工作爸的能絹手。疤分工育如此布專業(yè)曲的團(tuán)疊隊可吧能遇末到哪點些困旬難?稿（資潤料來明源：鄰：小透約韓妖·毛F掏·副坦納餡著《魂銷售勁管理捧》P境P3暫57祖-3丹61信）叫案例員3：蔽某方習(xí)便面小企業(yè)滑的銷派售計罰劃鉛釣當(dāng)李杰輪是一威家方完便面腰企業(yè)松的銷奪售經(jīng)堅理，倚自他歇擔(dān)任小該職奴務(wù)3腦年以植來，搜每年睜的銷柿售工斷作計斜劃便徒成了澡他的盯必修憶課，點他的熔銷售興計劃殼不僅翼文筆回生動呼，描料述具三體，愈而且炕還理壇論聯(lián)豎系實煮際，洲策略浙與實啟戰(zhàn)并糧舉，釘數(shù)字還與表寬格齊森下，孫很好穩(wěn)地指追導(dǎo)了噸他的慰營銷付團(tuán)隊搞，使糧其按促照年喜度計果劃有奧條不極紊地就開展室市場腦推廣比工作重，在搞不斷洽修訂殖和檢紗核的盈過程弟中，女取得陪了較墾好的監(jiān)引領(lǐng)倡效果執(zhí)，那寇么，致李經(jīng)盟理的雀年度斑銷售豬計劃鼓是如無何制羞訂的攻呢?妄它又裂包括防哪幾黎個方便面的鑰內(nèi)容擠?我奧猜1．違市場意分析衰亮裙年度菠銷售次計劃托制訂卵的依泊據(jù)，毅便是概過去端一年曬市場疊形勢移及市殖場現(xiàn)皆狀的擾分析碎，而哨李經(jīng)扎理采錢用的紙工具售便是季目前肺企業(yè)旱經(jīng)常故使用訊的S矛WO鏡T分淹析法叢，即僚企業(yè)闖的優(yōu)開劣勢斧分析計以及秧競爭終威脅攏和存動在的鞭機(jī)會蜜，通托過S侵WO張T分蜘析，蜂李經(jīng)穩(wěn)理可閉以從閉中了妻解市欣場競剪爭的私格局漲及態(tài)濾勢，漠并結(jié)努合企租業(yè)的項缺陷飼和機(jī)刻會，靜整合霞和優(yōu)毒化資溪源配焰置，殊使其笨利用遞最大京化。批比如辯，通搭過市樓場分潛析，候李經(jīng)岔理很萄清晰搏地知痰道了侵方便哀面的籌市場貓現(xiàn)狀灑和未闊來趨尸勢：筆產(chǎn)品冊(檔野次)山向上料走，譯渠道簡向下搬移(璃通路清精耕煮和深攀度分惹銷)裁，寡姓頭競戚爭初扒露端占倪，璃營銷起組合狂策略狂將成嚼為下峰一輪玩競爭何的熱商點等應(yīng)。馳哭悶2．篩營銷布思路小皂揀營銷扶思路測是根難據(jù)市歡場分前析而菊作出予的指英導(dǎo)全滑年銷蛇售計川劃的置精神優(yōu)綱領(lǐng)擇，是迎營銷努工作套的方哥向和鄭靈魂班，也笨是銷甩售部念需要胳經(jīng)常券灌輸壓和貫?zāi)氐牡魻I銷承操作牌理念擊。地賤跌針對擇這一鍛點，亂李經(jīng)牢理制秩定了沾具體劉的營專銷思槍路，厘其中賭涵蓋掉了如報下幾憂方面薄的內(nèi)炒容。欠子候(1燈)樹享立全改員營底銷觀愁念，瑞真正震體現(xiàn)陰“唉營銷扭生活倦化，斥生活澡營銷國化陣”船。皂防柱(2啊)實陽施深燥度分兇銷，智樹立覺決戰(zhàn)設(shè)在終鴿端的廊思想轉(zhuǎn)，有況計劃狂、有閘重點按地指鍛導(dǎo)經(jīng)浸銷商掏直接展運(yùn)作定末端味市場瓶。紅延臺(3圓)綜需合利范用產(chǎn)臘品、負(fù)價格會、通攔路、懇促銷叛、傳忍播、博服務(wù)寒等營惜銷組紋合策阻略，節(jié)形成慈強(qiáng)大紡的營勺銷合證力。危乳陡鎖存(4計)在葛市場廁操作碑層面高，體艱現(xiàn)友“諸兩高佩一差悶”極，即屈要堅愁持藏“水運(yùn)作醒差異戲化，俊高價匠位、慕高促巖銷怨”溝的原則則，傳揚(yáng)長污避短墊，體奧現(xiàn)獨胳有的軌操作校特色緒等。今帥稍對于桿營銷捷思路客的確靈定，肚李經(jīng)許理充株分結(jié)議合了芳企業(yè)棟的實勉際，鋒不僅憂翔實費(fèi)、有弓可操裂作性膝，而綿且還改與時前俱進(jìn)落，體飯現(xiàn)了協(xié)創(chuàng)新振的營撐銷精再神，拐因此毛，在崗以往僵的年休度銷辰售計遷劃中積，都海曾發(fā)阿揮了適很好陪的指裹引效紙果。青狗散3．輛銷售抓目標(biāo)澆局沸銷售姥目標(biāo)束是一息切營廣銷工身作的襖出發(fā)利點和甚落腳潮點，反因此甚，科木學(xué)、烤合理蓄的銷機(jī)售目胡標(biāo)制當(dāng)定也康是年輔度銷脫售計轟劃最擁重要半和最沒核心堂的部累分。合那么個，李專經(jīng)理廳是如鵲何制鍛定銷戒售目劑標(biāo)的盜呢?密哲尺(1策)根昨據(jù)上闖一年惜度的照銷售污數(shù)額熔，按留照一摩定增哀長比揀例，猛如2鋼0％芝或3飼0％竄，確翅定當(dāng)立前年妄度的繞銷售電數(shù)量和。漆袋咽(2榴)銷訂售目米標(biāo)不引僅體隱現(xiàn)在播具體新的每雙一個敗月度兆，而限且還歉量化堤到人碰，并讀細(xì)分勒到具指體市躬場。扯熱農(nóng)(3蔑)權(quán)夜衡銷疊售目葵標(biāo)與辱利潤帆目標(biāo)趴的關(guān)宅系，陳做一總個經(jīng)千營型枝的營信銷人茶才，境具體喜表現(xiàn)腐就是筒合理旱定位瓜產(chǎn)品膝結(jié)構(gòu)董，將溉產(chǎn)品偶銷售百目標(biāo)洞具體賞細(xì)分更到各桂層次疫產(chǎn)品脆。比趙如，悼李經(jīng)竄理根嚼據(jù)企稠業(yè)方乘便面朽產(chǎn)品按AB悔C分席類，刑將產(chǎn)劈品結(jié)絡(luò)構(gòu)比剩例定旁位在智A(梅高價域、形今象利蠅潤產(chǎn)繩品)浪：B招(平止價、境微利應(yīng)上量瘋產(chǎn)品靜)：手C(銳低價奴、戰(zhàn)純略性島炮灰仙產(chǎn)品焦)雕=綱2：吃3：顧1，傅從而塘更好挽地控慈制產(chǎn)該品銷魔量和菌利潤矛的關(guān)殲系。仍銷售起目標(biāo)蚊的確頃認(rèn)，腹使李暑經(jīng)理償有了伯沖刺夠的對豈象，吐也使蟻其銷姑售目鞠標(biāo)的云跟蹤架有了戶基礎(chǔ)幼，從賓而有繼利于勿銷售培目標(biāo)徑的順詞利達(dá)尤成。濱擠厚4．炕營銷百策略榜營銷猾策略聲是營既銷戰(zhàn)殘略的忍戰(zhàn)術(shù)爛分解描，是不順利哀實現(xiàn)裁企業(yè)楚銷售政目標(biāo)程的有虜力保翠障。旁李經(jīng)隆理根飽據(jù)方貢便面包行業(yè)經(jīng)的運(yùn)學(xué)作形畫勢，襖結(jié)合薪自己竄多年迅的市皺場運(yùn)襯作經(jīng)穿驗，丟制定農(nóng)了如悉下的們營銷狹策略言。識（1亮）產(chǎn)翅品策對略：爆堅持?jǐn)⒉町惢罨?，讀走特飄色發(fā)兔展之廳路，金產(chǎn)品取進(jìn)入間市場應(yīng)要充休分體茄現(xiàn)集體群特掘點，節(jié)發(fā)揮忙產(chǎn)品瓦核心敬競爭份力，肆形成季一個刷強(qiáng)大撲的產(chǎn)樣品組踏合戰(zhàn)館斗群腐，避岡免單遼兵作賭戰(zhàn)。把瞇脖(2診)價擁格策阻略：尖高質(zhì)劇、高要價，憤產(chǎn)品徹價格染向行忽業(yè)標(biāo)頃兵看妻齊，槐同時崇，強(qiáng)只調(diào)產(chǎn)章品運(yùn)低輸半捏徑，盜以6側(cè)00遭公里洞為限裳，實丈行臥“嫌一套海價格棋體系疫，兩脊種返祥利模腥式完”董，即醫(yī)價格棗相同兼，但男返利具標(biāo)準(zhǔn)弊根據(jù)適距離飛遠(yuǎn)近渠不同搭而有霜所不截同的猾定價昂策略頭。末飼乒(3微)通飲路策偶略：似創(chuàng)新勢性地誤提出圖分品欺項、撕分渠山道運(yùn)騎作思靠想，金除精燭耕細(xì)獨作，談做好講傳統(tǒng)束通路黨外，襲集中收物力束、財設(shè)力、縮人力告、運(yùn)閃力等飲企業(yè)竊資源騾，大暮力度姜地開估拓學(xué)嘉校、霜社區(qū)森、網(wǎng)米吧、母團(tuán)購務(wù)等一技些特謙殊通燃路，鹽實施歌全方睜位、頂立體聯(lián)式的罩突破嗽?；爝|裙(4淡)促況銷策陰略：鴨在趕“怎高價泥位、蠻高促匠銷極”標(biāo)的基鮮礎(chǔ)上費(fèi)，開途創(chuàng)性彈地提減出了欲“游連環(huán)翅促銷議”本的營算銷理粱念，材它具萬有如哭下幾叼個特拉征：表一是洋促銷戒體現(xiàn)摩“槐聯(lián)動鉤”翅，牽責(zé)一發(fā)震而動湖全身參，其限目的瓜是大款力度啄地牽王制經(jīng)奶銷商貿(mào)，充虧分利過用其謙資金恰、網(wǎng)潔絡(luò)等狠一切崇可以贈利用英的資析源，殊有效肉擠壓終競爭三對手遭；二待是連套環(huán)的遍促銷告方式匪至少擋兩個除以上逮，如蚊銷售免累積禿獎和轉(zhuǎn)箱內(nèi)局設(shè)獎央同時炒出現(xiàn)住，以便充分念吸引掛分銷恩商和才終端善消費(fèi)靜者的征眼球厚；三活是促妨銷品片的選歐擇原榨則求報新、丘求奇葛、求象異，慶即要殺與競額品不亮同，倆通過槽富有罷吸引有力的陷促銷揮品，靜實現(xiàn)默市場圍“棄動銷版”排，以獨及促迫銷激帝活通董路、料通路掩激活緒促銷稅之目援的。覆穗皆(5晌)服秋務(wù)策粥略：閃細(xì)節(jié)圖決定草成敗罷，在麻“逐人無擇我有楊，人劉有我殿優(yōu)，森人優(yōu)偶我新邀，人香新我鏡轉(zhuǎn)涂”孤的思厭路下旺，在孕服務(wù)撿細(xì)節(jié)居上狠肉下工晉夫。勵提出狹了餡“澆5S屬”耀溫情花服務(wù)次承諾艦，并止建立沫起切“殊貼身蔽式缸”鄭、器“獅保姆遮式漆”躺的服壘務(wù)觀坑念，讓在售殊前、憤售中擦、售夢后服辜務(wù)上絲，務(wù)罪求熱盆情、凈真誠介、一瘋站式護(hù)等。蹲阿犧集拍通過劑營銷福策略戶的制摧定，戶李經(jīng)慢理胸卸有成暢竹，乏也使幕其目竭標(biāo)的獅順利棚實現(xiàn)爸有了拖一個嶄良好貨的開雙端。拖惑臣5．留團(tuán)隊惹管理成買戰(zhàn)即誰在這寺個模育塊，盲李經(jīng)返理主糾要鎖蔽定了賓兩個毒方面諸的內(nèi)宿容。倦猜吧蘇乎(1蝦)人考員規(guī)吊劃，嶄即根英據(jù)年置度銷戶售計應(yīng)劃，希合理度人員退配置切，制演訂了臣人員貴招聘倘和培亭養(yǎng)計鬧劃，原比如康，2紛00嶼6年她銷售嚼目標(biāo)劍5個雄億，暑公司師本部況的營烏銷員菊隊伍啟要達(dá)否到2馳00宅人，蠢這些崗人要據(jù)在什辣么時勵間內(nèi)鵲到位命，落傘實責(zé)團(tuán)任人紅是誰逗等，雄都有安一個納規(guī)劃獨明細(xì)對。貨祖籍棵名(2混)團(tuán)紀(jì)隊管返理，隊明確音提出餓打造創(chuàng)“測鐵鷹瓶”鞏團(tuán)隊術(shù)的口王號，撕并根壽據(jù)這田個目露標(biāo)，廟采取會了如村下幾未項措堆施?？盛傧伣∪芎屯旰鹕埔?guī)螞章制柜度，告從企悅業(yè)的域“年典章殖”濃、條蚊例這炒些我“招母法拉”壞，到郵營銷悠管理筋制度附這些俱“塌子法非”礙，都暢進(jìn)行泛了修宮訂和咽補(bǔ)充電。比楊如，序制定胖了《逃營銷藝人員就日常話行為曉規(guī)范饒及管舉理規(guī)跌定》李、《膏營銷遠(yuǎn)人員噸“埋三個雨一蔬”演日監(jiān)廊控制綱度》肢、《茶營銷做人員臥市場待作業(yè)折流程剝》、旦《營編銷員最管理柏手冊暮》等另。休②白強(qiáng)化甘培訓(xùn)終，提能升團(tuán)寄隊整割體素紹質(zhì)和唐戰(zhàn)斗糧力。誠比如原，制膊訂了丙全年繳的培印訓(xùn)計誘劃，賄培訓(xùn)豎分為畢企業(yè)砍內(nèi)訓(xùn)外和外腫訓(xùn)兩井種，切內(nèi)訓(xùn)鍵又分遺為潛貌能激指發(fā)、淋技能障提升汁、操喜作實信務(wù)等叢；外股訓(xùn)則余是選舒派優(yōu)避秀的貌營銷奉人員果到一煎些大啦企業(yè)藏或大宰專院郊校、針培訓(xùn)蒼機(jī)構(gòu)則接受肌培訓(xùn)遠(yuǎn)等。梳③垃嚴(yán)格完獎懲介，建潔立良攏好的夸激勵探考核煤機(jī)制伏。通即過定證期晉被升、竊破格遍提拔換、鼓蕩勵競箭爭上怪崗、值評選授營銷服標(biāo)兵動等形阻式，蓋激發(fā)組營銷撿人員寨的內(nèi)補(bǔ)在活飄力。曉李經(jīng)弄理旨兇在通丘過這凡一系蘭列的及團(tuán)隊培整合慶，強(qiáng)鹽化團(tuán)夫隊合炎力，肌真正卵打造的一支柳凝聚旬力、腰向心跌力、抽戰(zhàn)斗僻力、胳爆發(fā)餃力、胡威懾層力較晚強(qiáng)的姑“張鐵血猛團(tuán)隊蛇”躲。夕匹雞6．油費(fèi)用撫預(yù)算燥硬薯李經(jīng)王理所互做銷出售染計劃停的最五后一畜項，合就是陡銷售央費(fèi)用肌的預(yù)疑算。存即在炭銷售碼目標(biāo)晚達(dá)成姻后，教企業(yè)砌投入貓費(fèi)用伍的產(chǎn)鍵出比格。李句經(jīng)理龍所在離的方演便面玻企業(yè)描，銷莊售目倆標(biāo)5否個億言，其稠中，雅工資間費(fèi)用欠50盡0萬噸，差仗旅費(fèi)咐用3丑00云萬，竄管理心費(fèi)用方10房0萬踩，培栗訓(xùn)、育招待流以及確其他嚴(yán)雜費(fèi)末等費(fèi)搬用1稅00責(zé)萬，傷合計貓1毅00孕0萬大元，花費(fèi)用逝占比舞2％芳，通繳過費(fèi)陡用預(yù)政算，豪李經(jīng)寫理可運(yùn)以合顯理地菊進(jìn)行暑費(fèi)用門控制夢和調(diào)滔配，兵使企鑄業(yè)的鉆資源斗“撓好鋼嫁用在寄刀刃錄上輕”伯，以奏求企村業(yè)的壩資金偉利用沫率達(dá)偷到最植大化舌，從左而不悠偏離斷市場青發(fā)展勤軌道藝?？估缢罱?jīng)提理在新做年延度銷刻售計尸劃時谷，還瀉充分闊利用撫了表櫻格這暢套工殃具，軍比如螺，銷占售目飽標(biāo)的哄分解嫩、人江員規(guī)獻(xiàn)劃、院培訓(xùn)鞠綱目恰、費(fèi)釀用預(yù)摔算等輝，都貿(mào)通過航表格澤的形扒式予態(tài)以體懼現(xiàn)，努不僅漏一目賣了然唐，而給且還航具有胸對比濫性、此參照利性，黎使以磨上內(nèi)散容更女加直肉觀和偶易于界理解牢。銀應(yīng)通過雀年度默銷售挎計劃勤的制頭訂，忠李經(jīng)弄理達(dá)肆到了罪如下蠅目的趙。暗(1廁)明性確了茂企業(yè)鞭年度噸營銷坡計劃姨及其臣發(fā)展耳方向更，通狡過營侮銷計帖劃的焰制訂朝，李把經(jīng)理急不僅屋理清俗了銷熟售思同路，咸而且攻還為畜其具婚體操蝕作市葛場指呆明了貢方向檔，實塘現(xiàn)了變年度飼銷售割計劃滲從主味觀型耕到理殺性化年的轉(zhuǎn)探變。鬧(2援)實吩現(xiàn)了焦數(shù)字逗化、赤制度哈化、茶流程夾化等狂基礎(chǔ)矛性營幅銷管奉理。趁不僅坐量化巷了全勒年的另銷售棟目標(biāo)倦，而錦且還廉通過貴銷售榴目標(biāo)哲的合枕理分浮解，恩并細(xì)池化到婆人員有和月盯度，嬸為每噴月營處銷企辱劃方惡案的箭制訂席做了識技術(shù)撲性的倉支撐就。懼(3掛)整扛合了庸企業(yè)鉛的營蒸銷組掃合策踏略，咱通過茂年度拆銷售西計劃角，確晝定了割新的指一年似營銷腐執(zhí)行郊的模妹式和愧手段鞭，為板市場旁的有邁效拓鍋展提躁供了愁策略昨支持籠?；?4歪)吹希響了靈“蠢鐵鷹垮”萍團(tuán)隊緒打造叮的號盯角，滿通過閥年度沫銷售階計劃奪的擬頸訂，庭確定李了古“薦鐵鷹式”扁打造毛計劃迫，為手優(yōu)秀沙營銷約團(tuán)隊盟的快勒速發(fā)德展以者及創(chuàng)線建學(xué)徒習(xí)型駁、顧鍵問型丘的營埋銷團(tuán)曲隊打舟下了種一個瞇堅實袖的基屠礎(chǔ)。愛遮資料屈來源我：崔誘立三技．新崇年了予，銷電售計甚劃怎炎么做瞧．中貫國營覆銷傳件播網(wǎng)濫，有票刪改循。葉案例澆4：主Va群ll教ey醋釀酒稅公司如遷銹新任驕命的喬洛杉鹿磯地柿區(qū)連課鎖分推部的碑銷售榮經(jīng)理到帕特碰·賊沃勒扒(P識at島W慢al遙le雙r)暫正為樂他的炮前任陷遺留漂下的膛問題筒頭痛野不已遵。盡趕管洛馳杉磯騎地區(qū)辣銷售僻業(yè)績策喜人享但人毀事變冬更問掌題嚴(yán)竹重，廁以至儲于沃房勒不翻理解蜓在過先去的斧幾年薦里銷功售是浮如何扔達(dá)到坊增長情的。淋得知笨平均亡每一晝銷售械代表悅在洛蕉杉磯腰分公帽司呆鈔的時主間僅幕有7告?zhèn)€月盾，而聽且1戶年內(nèi)匠銷售槽人員賣的人份事變疼動率鏈達(dá)1劍00訊％，葉他感物到非慮常驚蔑訝。眼事實胖上僅藥有一展名銷打售代已表在型此呆批過兩雹年多爛。沃慌勒聽政說人瞎事變晴動頻嶼繁是拉國內(nèi)類的一石個普企遍問慘題，譯但仍遷無法熱預(yù)料永洛杉著磯地泛區(qū)的替數(shù)據(jù)充如此膜驚人鍵。歷糟弦沃勒丘管理伯兩個惰區(qū)域錢經(jīng)理賀，每圣個區(qū)肢域經(jīng)造理下難轄9理個分聲區(qū)經(jīng)浮理。覆每個就分區(qū)抓經(jīng)理章管理張5～省6個慶銷售疲代表帖。洛炊杉磯招分部存總共巷有5燕0個眼銷售特代表散崗位賺。每灘年約帳雇用氣50煎名新側(cè)的銷礙售代質(zhì)表而鵝銷售且人員噸數(shù)量尾保持舅相對喪穩(wěn)定雞。沃橋勒明匆白持麥續(xù)激披烈的辱市場腔競爭塌使繼佛續(xù)獲棄得銷歷售增拍長變厚得更芒困難壩。過宜度的衰人事岸變動接問題順必須己立即蹈得到短關(guān)注慘。膊公司岸簡介幼棉倘19壽33腐年建雜于加罵利福鍋尼亞菌納巴劈的V嗎al爪le襯y釀裁酒公胡司是冬美國混最大殘的葡穿萄酒促生產(chǎn)且商。勝在禁養(yǎng)令解我除時僑，它嗎的原棗始投沸資僅飄為7夸50侮0美磁元。夕現(xiàn)在核，該健公司聚因其舌價廉喉物美番的葡切萄酒敢而成鑼為行域業(yè)領(lǐng)夾導(dǎo)者露。暢圓銷品疫牌包宮括S秤an陣t冬o撤Re分y和悉Va嘆ll粘ey爽p攪re川mi謎um約餐用辰酒、基As使tr訊al嗎汽酒燭、V漂al環(huán)le正y白社蘭地謝和最憐近新翅推出扭的c后oo困l志Va歷ll貪ey塞系列誤的低煩度葡資萄酒膽。除鐵開絕甘大多宵數(shù)葡養(yǎng)萄酒歉產(chǎn)品糖外，巷Va粉ll麗ey射還出辨產(chǎn)一乏種冊低度隊加強(qiáng)升型的噸雪利扣酒，憐名為右“叉sn病ea鐘ky懸p邁et穩(wěn)e'?！?。該先產(chǎn)品扣只面凍向小巡的市戲場范飯圍銷述售，布實際盼上基扭本無椅人問歇津。議和其勸他的喬葡萄車酒產(chǎn)免品的包做法瘋一樣磁，該昌產(chǎn)品淘商標(biāo)英上沒含有出拉現(xiàn)V統(tǒng)al帆le恐y公排司的塊名字與。這跡種低昌端產(chǎn)炎品的策品牌分包括捉Sn財ak塌e棒—也Ey宗e、棚20恥／2昏0和著Ac席ey兆D壩eu眾cy膊。V吐al拴le煉y公插司還糊出產(chǎn)殺一系緩列瓶欄裝果計露酒心，這國些品拜牌同每樣沒喉有取旨得很稱大的混銷售克量。佳果露婦酒系她列的園品牌躺有加某利福芒尼亞甜之夢俘和原Mi壇Ie覆—式Hi呢gh盟。每還年V鈴al慘le葵y釀庸酒公嘩司有補(bǔ)40寇％以腥上的憲酒在燃本土窯銷售你。式朗秤Va暈ll單ey認(rèn)公司釀還是講國內(nèi)辯最大每的民廉營企摘業(yè)之蒸一。嚼正因顧如此擔(dān)，政賭府不石要求井它做何任何患財務(wù)例信息霸披露寶。但賞根據(jù)冤酒類非行業(yè)古專業(yè)拼財務(wù)岡分析權(quán)師的補(bǔ)分析嶄，該吐公司放20蜂01霉年的固銷售講額已萌超過術(shù)15券億美蘇元。廊在制聲酒業(yè)揮廠商廣中，旱Va之l．終1e邀y公賓司被樹公認(rèn)內(nèi)為是仇管理度最佳穿和最素具有稻創(chuàng)新烈精神婆的公糠司。菜惕顛Va影l(fā)l駁ey挪公司霞的超隔常規(guī)肅發(fā)展?jié)O壯大陪取決些于兩略大因哲素。勞如上俯所述疫，該托公司目生產(chǎn)量的葡挎萄酒胖一直搬保持哭良好醒的質(zhì)錯量且他價格泊相對奸低廉濃。再題者t饞he蟲V澡al殿le斤y彈Wi敲ne非ry責(zé)公司恨的銷塔售團(tuán)補(bǔ)隊采槳用的忌推進(jìn)械戰(zhàn)略挽在同筐行業(yè)跟中被蜂認(rèn)為恩是最育有競?cè)f爭力厘和創(chuàng)業(yè)新精慮神的晴戰(zhàn)略獵。如催洛杉寬磯酒琴類商類店經(jīng)秧理所第說：徑“籃你稍今不留灶神，朋’讓th侮e執(zhí)Va帝ll叼ey估W亮in討er燭y公范司的蒸銷售宣代表搞就能辣把你等的商釘?shù)曜冎Τ蒚賭he論V余al良le回y禿Wi斗ne睡ry鬧公司踐的倉悶庫。券”判領(lǐng)導(dǎo)衰銷售嬌團(tuán)隊母的卡冤爾-稅羅蒙菌(C蒜ar庸l短Ro浮ma廁n)腥以他縮關(guān)注霜細(xì)節(jié)嫩，追澆求完向美而抱著名慈。捐從充Va釀ll爬ey淺公司墊通過削位于擱大都貧市區(qū)粒域的瓜國內(nèi)逮經(jīng)銷恢商經(jīng)此銷它濃的產(chǎn)批品。窄Va偽ll旅ey洲有大扣約5絞0％科的此要類經(jīng)誕銷商案，其挎中絕犁大多順數(shù)是察大型坑的盈老利能事力強(qiáng)繡的經(jīng)丘銷商朗。V媽al浮le幣y公恐司的掃區(qū)域興銷售江代表客和全辦國的壓小型誕酒類怕批發(fā)袖商建目立業(yè)網(wǎng)務(wù)聯(lián)惑系。脆Va戚ll吼ey頁公司強(qiáng)使用扛一種日主要按的客天戶系斃統(tǒng)讓稼銷售捏代表灶和各朱大型傻連鎖蝶店的嬌總部買聯(lián)系良業(yè)務(wù)筒。洛橫杉磯角分部束的組例織形救式很或典型獲，特故別在尼那些厘Va駁ll柱ey急公司敘擁有飲經(jīng)銷嚴(yán)商的席地區(qū)畜市場碗。它重們有臨三套鐮銷售騙班子咐。第給一組稠銷售矮人員唐和酒校類商剃店以跪及酒鏡吧聯(lián)恢系業(yè)襪務(wù)。究主要謹(jǐn)是資鼻深銷傻售人葡員且銀大部秘分年待齡偏城大。鄙這些瞎銷售聞人員枯直接合按銷晴售額啞的6鉤％提細(xì)成。次其中焰95品％以吳上是莊男性仿。第伯二組趴銷售六人員盡和飯蝶店、眉風(fēng)景柜區(qū)、役酒店澡以及懂汽車陷旅館古聯(lián)系常業(yè)務(wù)地。這東支以乏女性幸為主蔬的銷豆售團(tuán)太隊直聞接取舒酬1鳴95熄00游美元客到2號35擾00呈美元疤，另衰配一摩輛小蹄車。膠第三廣支銷擺售團(tuán)績隊是察連鎖故部。預(yù)這支濫99蝦％是奇男性牌的銷寧售團(tuán)胳隊享女受年起薪加畜配一肅部車虜和年圣底分違紅。則他們晴的薪條酬從茂22策00達(dá)0美潑元到蒼27豆00渠0美幸元不惑等。敬這支襲連鎖售部團(tuán)梅隊被您看成點是未球來銷打售經(jīng)指理的交候選抹人團(tuán)甩隊。皮視體洛杉犧磯連海鎖分餡部的哈銷售咐組織刃形式最歷經(jīng)確變更洽。1室99易7年落初，室公司昆銷售宮分為應(yīng)一個噴葡萄泡酒分瘋部和寫一個章低度心葡萄屑酒分保部。磨19略98蒜年初浮，卡叫爾貴·裁羅蒙駝改進(jìn)外了這為個組裹織結(jié)腫構(gòu)，迷創(chuàng)立獄了反鋸映p野re續(xù)mi菜um科和v斤in棋ta會ge校產(chǎn)品貍系列草產(chǎn)品黨線的死組織齊。P誘re亭mi紐um宮分部仁負(fù)責(zé)兵Va顫ll助ey盒葡萄賀酒、雖餐前尤酒和桃As劃tr播al芒汽酒螺的銷鐮售；蛾Vi腐nt速ag扒e分徒部負(fù)勿責(zé)E曬st銅at敢e葡餐萄酒櫻、S真an壇to珠R劍ey易葡萄屋酒、房Co蠻ol垂V索al館le波y系運(yùn)列低間度葡豬萄酒厘和V巾al償le厚y白屬蘭地允。不士到6脖個月登，卡警爾鳥·咽羅蒙獲又把嘗該組葵織結(jié)摩構(gòu)改界成另燥一種腎反映獎關(guān)鍵菊客戶煉重要竭性的歉形式攻。即袋以關(guān)爭鍵客手戶作饑為主淘要分岡類標(biāo)短準(zhǔn)?？蠕N售塔代表簽代理焰銷售至整個渣Va犯ll爺ey龍公司夏各系朗列葡真萄酒漁產(chǎn)品塔和高匠濃度土烈酒淺，與據(jù)關(guān)鍵界客戶擠聯(lián)系刃業(yè)務(wù)趁。洛便杉磯斬分部慨負(fù)責(zé)幕對所訴有諸嫩如S桿af卡e．揀wa怨y、撿L,屬uc郵ky笛和A冒l(fā)p污ha浴B暴et玻a等佳所有悶主營宇食品路雜貨攪公司晶總部急的銷家售工河作。著冤遞進(jìn)一娛步整號合決形策與聞獨立療的經(jīng)擔(dān)銷商悼在市順場鋪扶貨的栽優(yōu)劣刑程度腿和市旁場潛爹力大聾小息百息相候關(guān)。敲卡爾號·向羅蒙嘉一度違曾非站常關(guān)醋注洛衫杉磯衛(wèi)地區(qū)薪的連弱鎖店羞的銷夸售績齡效。破前經(jīng)扁銷商關(guān)指派梢15視個銷厲售代井表開博拓連脊鎖店最市場特而抵首制了娛Va垃ll精ey古公司偶把銷礎(chǔ)售人喊員增客加3銅0至蘋35扯人的渴再三和要求信。V這al冠le氏y公影司買語斷了訓(xùn)洛杉族磯經(jīng)縣銷商拴的股童份后鏟，公壟司的完銷售疑出現(xiàn)偽了戲閱劇性性的增爬長，淘根本恭原因尖在于杏開拓篇連鎖打店的鼻銷售抓代表寄數(shù)量愚的增邊加內(nèi)——版從1慈5人化增至累50才人。州Va怕ll勻ey各公司昆買斷讓經(jīng)銷堡商股怠份后滿前老夸板的益15短個銷婆售代酷表一肉個也泊沒留窩下。責(zé)令爆這些丈主要哈的連恰鎖客返戶的已購買記過程錢相當(dāng)羅規(guī)范含。每考個銷趙售代綠表負(fù)寺責(zé)其跌中幾騰個主濟(jì)營食淡品雜側(cè)貨連唇鎖店置的銷辜售。糕這樣壞一來仙，一礦個銷便售代伯表可派分別結(jié)和S漸af意ew商ay浩、L蠟uc吃ky舞和A忌lp眨ha消B宣et功a店偶聯(lián)系演業(yè)務(wù)鄭?？倯嵉匿N姻售量胸構(gòu)成爽該銷揀售代切表的使銷售度業(yè)績六。血銷售窩代表眠負(fù)責(zé)槍按月筋完成辮每種舞系列匙產(chǎn)品鉗的銷送售額通。如炒某一年個月燃內(nèi)這樹個銷盡售代夸表負(fù)消責(zé)陳汽列1搞．言5升網(wǎng)和4登．豐0升紀(jì)的S諷an潤to革R裁ey覺葡萄族酒5優(yōu)0箱視的任承務(wù)，紛下一豪個月梅這個眉銷售蹈代表呼可能訓(xùn)承擔(dān)幻3．式0升寇的S迎an棚to棚R鏡ey猜葡萄眉酒5北0箱雖的陳剛列配僚額。陣一年昨中這攪種模補(bǔ)式循微環(huán)運(yùn)幅行。軟表1止．1塔．1彩闡釋況了月橫配額忙模式漫下銷蝶售代守表不淡同的壞陳列有業(yè)績掛以及棵人事哄變動頌狀況臭?；蟊?摩.1慎陳告列品莫的箱原數(shù)：拖銷售應(yīng)代表葡的配洋額和清實際蹦業(yè)績胞對應(yīng)援表其產(chǎn)品盼：俗Co定ol茅Va石ll吧ey差商店世：S遮af壞ew咬ay已7免11末月份也1月嫂2月腦3月控4月小5月粗6月寸7月塔8月皆9月廚10冤月搬11閃月壯12妻月陣1月此2月窯3月佩4月拖5月肅6月示7月比8月燙9月劫銷售月配額育40蓬15界40睛75炸10胡0撞10藝0傾12伴5艇25擔(dān)75速25素25節(jié)40年4誼0佛0拜50旋75氏10鑼0福11銳0盤12檔5簽12脖5醉11部5餐菲斯傅克病28落15臥32劣50沉0致0走終止估雷亞占22疊45史39柔25僑30釋27似0智45嗚62驚94嘉94趁96縱10會0肯12奇0烏70螺產(chǎn)品巾：S詳an碗to質(zhì)R袍ey宜商店眠：L墻uc啟ky轉(zhuǎn)4律2埋月份沒1月餡2月喘3月邪4月阻5月縱6月喂7月隙8月描9月卻10銳月金11籮月欠12賀月杠1月宵2月醒3月膛4月吹5月炮6月緒7月怠8月遭9月騰銷售漿配額仇30勿0鎖75坡0奏75糟0白60符0驅(qū)80咳0柄90漂0恩30擱0敢75逆0貞75明0桐60勢0和80敏史密具斯精0燭0佳12貧0喝50仍0首60負(fù)終止待馬霍辭恩怖0妥21寇0仆28賢終止豆安德例森灣0諸18吵42素0斯0盤終止諷約翰季遜秋50士0倘50好0茅85趟煎慘銷售編代表肉用已究備好配的銷書售單諷與酒崖類商誰店經(jīng)牢理或由店員牌聯(lián)系刷業(yè)務(wù)葡。店慎經(jīng)理冶或店雕員從煎儲存溫酒類圈商品走的連涂鎖倉謎庫訂累貨?？掬N售剃代表胖負(fù)責(zé)秒推銷俘、服灣務(wù)以乖及與務(wù)連鎖裳店銷咽售相暮關(guān)的陪需要榨Va資ll臭ey建公司禽做的驕所有宵工作產(chǎn)。構(gòu)有關(guān)暫酒類思行業(yè)齒銷售請代表壘的過然度競嘗爭的國謠傳件很多晴，特夜別是鬧Va章ll槍ey賀公司轉(zhuǎn)的銷卻售代而表，峰他們浴曾被適指責(zé)刊為把竄Va梯ll進(jìn)ey蠅公司蟻的葡溝萄酒蠻放在什最佳捧位置舊上而薯挪動扮競爭屈陳列劍品和扶產(chǎn)品唐的位悶置。亡其他劣酒業(yè)銜公司暢的銷游售代皆表不平喜歡奮Va太ll漢ey庭公司歲銷售培代表封的枕“怒競爭址精神鞠”給。指阻責(zé)他遍們使慨用計透謀，且如往亭競爭臟公司槐陳列星品和電酒瓶販上噴宴發(fā)膠碎導(dǎo)致貨沾灰御而影爪響他翻們的公銷售況。其饞他類估似的怨把戲堪如指揀使銷粱售代殿表往勇支撐駁競爭察廠商拼陳列層品的殖硬紙全板中占倒冰子袋，頭冰一心融化灰紙板插就垮漿掉。窄偶爾彩競爭索廠商民的酒歐瓶甚巾至箱承子被啄銷售耀代表彼“棕?zé)o意搬地下”網(wǎng)打破病等等拖。朋告葵沃勒勿對銷隙售人似事變奸動頻批繁問私題的醬關(guān)注著最后奏使他簡得到山一系素列的看結(jié)論譯。首振先每曾年每搞個銷補(bǔ)售代影代表更的招渣聘、態(tài)培訓(xùn)廣成本叨達(dá)2引00內(nèi)00全美元詞。沃違勒認(rèn)馳識到靈如果井人事伙變更戲率下卡降，馬Va餓ll孟ey拍公司尺和洛糧杉磯于分部抗的盈勞利率寺就會驗上升喇。第搞二，晨沃勒爛相信卸因此員銷售泡也將襯增長壁。2揚(yáng)00碎00遺美元徐的數(shù)洽字沒環(huán)有包雁括與蓋和客浸戶失對去聯(lián)朽系而園損失沃的銷舌售量刪相聯(lián)呢系的態(tài)機(jī)會語成本敗，而浩且這傲些成削本不罪包括簽一個排新的起銷售罵代表叨和客鞋戶充禁分聯(lián)怪絡(luò)感帆情所泊需的鉤時間蘇?？紴?zāi)慮到顫所有揪這些礙因素錄。沃墾勒自傅信地菜認(rèn)為永降低小人事鳴變動垂率治將提義高銷桌售量崇，增葛加公巷司利喘潤。栽另一支方面立沃勒家知道會長爾暗·赤羅蒙少對洛候杉磯緒分部著提高河績效拖將感間到高橫興。創(chuàng)滿運(yùn)帕特淋·仁沃勒浙決定澡首先企調(diào)查沃情況宏，開爆始沃域勒考測察了理兩種圣可能耽性的烏源頭加，看騎看它漫們是敬否是工問題緣的癥怨結(jié)所恒在。侄包括燙招聘古、雇龜用程劑序和幟崗位臟職責(zé)湯設(shè)定遷。為杏研究捎招聘驕、雇冤用程餐序，撒沃勒豬和人鉛事辦仿公室獅取得捆過聯(lián)奇系；撈為了糖解崗鳳位職識責(zé)，似沃勒需曾和藍(lán)幾位釋銷售璃代表炎一同覽出差喜。先恰煎邁克繩·避維納撓爾(爽Mi狼ke間W陽eh頂ne姐r)林，他陳是洛遞杉磯鋼分部鑄人事其經(jīng)理躍，負(fù)屠責(zé)招丸聘所蒸有分抹部的廉職員蠅，包悄括倉炭庫保逐管員機(jī)、卡厭車司值機(jī)、擋辦公蒼室職揚(yáng)員和次銷售輕人員講。維或納爾耳使用腦許多旗方法盟吸引述銷售國代表存的應(yīng)院聘者閑。從架一些洗地區(qū)陸性大藝學(xué)招道聘大飄學(xué)畢陸業(yè)生暑是慣茄常使小用的生方法立。每永年1左0～漿15劍名新臭銷售院人員標(biāo)一般燃來源倚于此蓄。登關(guān)招聘雅廣告羨通常任每年寬又可辦招到鋤10那人。抵利用澡6家木地方提職業(yè)盈招聘蒼代理漿，采謀用瘋每招插到一伯人付呈費(fèi)2背00鞋0美犬元的兇方式絹每年僅可招賞到1脅5～迎20蛾名新況銷售得代表訪。最花后，江任一度雇員疤推薦博一個鏈朋友伍或熟田人被踐錄用患后可村獲得患20奉0美截元的圣推薦陰獎勵掩，通賣過這啄種方董法公嚷司每價年一娘般支斤出2廉00倆0美緞元。該維納寺爾主蛙張不雅招聘跨來自傅競爭常對手染公司遇的職蠅員或齊顧客楚。他界認(rèn)為氣從招來聘代胳理那徐里聘丙職員寨是最名成功觸的，扯但也勉不是滅肯定冤的。憶事級招聘型程序洗一般威采用鬼類似弱的一蔬種模露式。灑被挑齒選出刪來的景求職漿者填筆一份賠簡單喚的應(yīng)敘聘表敞然后無由維吩納爾岡或他煤的助竄手進(jìn)取行大緒約3級0分案鐘的席面試?yán)?。面拆試時智如果河候選面人看駕上去計積極賠主動竭、有鑰激情叛而且侄要求臉做銷斤售工低作的手話，士公司甲就要部求該寫求職周者參躬加進(jìn)域一步鴿的面貸試。暈虹孫該求雜職者風(fēng)然后緩和經(jīng)同銷商遣的高豪級經(jīng)盡理進(jìn)營行1萍0分炊鐘的晶會見層。洛雀杉磯臂的經(jīng)掠銷商零歸屬雅于V柏al有l(wèi)e袍y公暑司?？嫘落N三售代茂表為懶經(jīng)銷減商工肯作。貴Va乞ll凱ey陣公司劇可再押委派封銷售括代表窯給全謀資所固有的暮經(jīng)銷們商。循膏調(diào)所有找的銷路售代息表和陳地區(qū)灑經(jīng)銷宇商協(xié)監(jiān)作且妥常常蕉參與嘩經(jīng)銷游商另擺兩支衫銷售棄團(tuán)隊環(huán)的培懇訓(xùn)活掌動?？缥掷锗l(xiāng)了解盜到經(jīng)荒銷商扔的高簽級經(jīng)匪理把相年輕蹤、身肥體強(qiáng)祝健看琴作是毒最重歡要的蝦品質(zhì)揭，求頂職者眨必須鞭通過全這一丟關(guān)。要笛狹下一謀步是灑被沃挺勒的估前任浸約翰精·亞魯伯暴特面戀試。坐(此退人已鉆被本防部提終升為界主要睡的客亦戶經(jīng)飛理)替。之夫后新婦員工芒立即凳被帶鏈去和猛一個成有經(jīng)墾驗的糊銷售跡代表私實習(xí)紹一天挺。由映于在全這一剪天中童新的忘銷售奸代表賭被盛椒情款攜待，乞沃勒縮對于年這一陜天的奸實習(xí)增是否段準(zhǔn)確鋼地體?，F(xiàn)了競在該慕工作譽(yù)方面軍的表?，F(xiàn)表便示懷呼疑。彩如果查應(yīng)聘樹者通偷過了激所有躺這些耽考驗詳?shù)脑捚?，他鍋就獲吊得了膜這份膛工作逐。趁歷供帕特傭·懇沃勒尖和銷孔售代剛表共畝事給友他提匹供了塊有用旋的信棟息。因沃勒管和兩桿個銷其售代束表一犧起出梅差，襖有了宗許多銷銷售必工作膝的新象發(fā)現(xiàn)莫。在禽被提飽到洛粒杉磯嚴(yán)分部男當(dāng)銷梨售經(jīng)前理這絲個職挑位之遇前，兵作為壤西雅抬圖分林部的捧一個離銷售綿代表奉，沃素勒是緞一步宮一步墊得到?jīng)Q提升瓦的。醫(yī)在做齡銷售榨代表啟時，同沃勒傅主要丑做宣膜傳工邪作，肥和酒賤類商蹤店及諒小酒輝館聯(lián)津系。阻然后妖沃勒勒被提例為西澤雅圖巖分部盼的分罵區(qū)經(jīng)租理。寒接著絞沃勒射調(diào)到舟鳳凰廉分部碰做區(qū)潛域經(jīng)紗理。叔之后泳他又井被調(diào)棕回本習(xí)部做渣產(chǎn)品銳經(jīng)理堡助理遠(yuǎn)。這候是典戰(zhàn)型的剩被選播拔的疤銷售歡管理肺者必品經(jīng)的展任職孕經(jīng)歷崇，除奸非是專像大默多數(shù)本銷售劈經(jīng)理亮一樣素從連魄鎖店緒銷售悠部得疼到提而拔。塊沃勒踏的新紀(jì)工作晌使他吉第一稼次和射主要硬的客牢戶經(jīng)乞理打躬交道歡。蔑20贊01宿年9鹿月8餡日恩，沃謀勒和上瑪麗逃·未弗拉皺尼根粥(M佛ar期y昌Fl彼an萄ig謝an每)，畢一個明有9擠個月絕銷售推經(jīng)驗咬的老遮銷售趁代表齒一起梨出差咱。約易定7千點見唉面，裝瑪麗飛遲到缸了，跌說本駱來個院把小公時的拿車程語卻因貸遇上仙嚴(yán)重奧的交乓通事岸故而序耽擱健了。雞弗拉忍尼根屑說最虹近的毅一次騰銷售腐區(qū)域牽的改孩變使譯他上灶下班濤所花金的時晝間更寸長了遷。本荒來沃寸勒準(zhǔn)拿備在認(rèn)例行膨咖啡探時間蠢先和將弗拉庸尼根訓(xùn)拉拉串家常徑，了歷解這豆一天棒的行扮程計襯劃。減由于佛他遲賤到了怨，他要們于鐵是省蕩卻了平這個皆咖啡貼時間給，馬甘上投椅入工廊作。賞在一路家A刑lp憶ha滴B莫et爽a店具(埋56敞l燈號店漫)，撿沃勒奮和弗乞拉尼瘦根花毛了整幕整近尚一上駝午時對間為廁Va錯ll島ey膽公司嫩葡萄壽酒做謎50范箱的但展品紫陳列雪，重陷新擺堆放冷顧柜和肥貨物箭上架卵。給資酒類捎店員肆做了登15鈴分鐘釣的介廚紹后遵，沃費(fèi)勒和寬弗拉糞尼根蛛趕往淘下一賢站。揭當(dāng)沃棟勒祝襯賀弗股拉尼徹根有叮50其箱的莫陳列則業(yè)績陡時，歡弗拉決尼根優(yōu)自嘲薄地說障：耳“萬多謝愧，但廊可惜棵的是找離陳圾列配腥額還洗不夠館。沒曲有人昆，根溉本沒施人能典完成忍陳列濟(jì)配額城。那槽個商弱店的荷配額智還差眠25花瓶，梯而且丑那個鼓店還梅是我添最好斧的客畫戶之貿(mào)一。劣你看鋪到我右的S刃an列to析R污ey阻的陳擋列配牛額了花嗎?蹈——秒90董箱朋——紹根本隔無法證完成格!親”添致鑼下午衣他們些在一抬起時愈，沃疤勒看謎到了路弗拉樣尼根彩在一糕家S乏af皺ew才ay產(chǎn)店(才72略4號意店)疤和酒蜜類店紀(jì)員進(jìn)籮行的花一場到非常陶有攻簽勢的緞促銷開。過印后沃啊勒問俊他怎陵樣把裙這么莖大的感銷售開量壓等給酒谷類店傍主時標(biāo)，他渾聲稱順：雜“游約翰傭(分另部前惠銷售碎經(jīng)理炸)和廚里克葛(瑪牢麗現(xiàn)剃在的核區(qū)域鮮經(jīng)理婆)告戲訴我自擴(kuò)大柴銷售躍估計默量。窮”側(cè)接著隆他表絡(luò)明：吳“有他們話說這輸是惟唱一我雄能完貼成指湯標(biāo)的丹方法首。里夸克甚陪至要始我在饒送往肚藍(lán)霸烈的報猾告中環(huán)虛報豎數(shù)量帖。擊”派“寫虛報容數(shù)量防”鉛意味父著當(dāng)分酒類籍店經(jīng)奇理或爆店員抬只能返訂2孝5女—葬30萄箱的晶貨物雪陳列楚時，竄銷售毯代表結(jié)聲稱蠅鋪了端50頓箱的究貨。曠陳列鉛品看截上去澤是5滔0箱飛，但盆中間菌的箱負(fù)子是確空的蒜。棉20辭01洋年9怖月2港3日置，沃細(xì)勒和礦比爾麻·染墨菲穴(B背il逐l邁Mu惡rp庸hy害)一益起跑偏業(yè)務(wù)期。有吐6個燕月銷各售經(jīng)鼓歷的查墨菲牲牢騷照滿腹撕地來頁了。愉他說螞他的叔分區(qū)憲經(jīng)理棕頭天鼻晚上師10朵：3僅0給淋他打帆紡，對綢Sa溪fe此wa姻y舌50匪7店痛的情社況表駛示不愧滿。欣在做甩了半貸個小別時的鏟具體五解釋距和其柄他信換息交友流后淹，墨討菲同戀意第難二天家一大躬早就傷去該糊店糾跟正不會足。保他提木到他傅一個角星期底有2推～3婦次晚駱上接聚到分扒區(qū)經(jīng)謹(jǐn)理的著旱，常眨常是偉檢查及他的似業(yè)務(wù)趟銷售糧進(jìn)展叉。他枕聲稱宮這些堤事常摩發(fā)生桃而且延是在橋每晚事他用矛于做甘準(zhǔn)備漿的一毫兩個鞠小時陶期間紙。魔船頃午餐茶的時笛候，寨墨菲渠說他預(yù)渴望斧搞管涉理工誠作。踏他說溉：敘“廉盡管霉大家儉認(rèn)為錯分區(qū)條經(jīng)理耀只不拘過是務(wù)新銷友售代盜表的草保姆韻，但盒我認(rèn)帽為我撈能做沫得很搜好。哀報酬池不成桿問題型(分寬區(qū)經(jīng)情理拿贊30御00驗～4汗00快0美揀元或介更多悔)我爆的意饒思是悲按我穴賣出縮的貨曠來說龍，如農(nóng)果我硬是按驕銷售幫提成受的話句，我姓已經(jīng)洲很富倒有了鮮。我顏想我雪能按桶書上北所說醋的那叔樣培詞訓(xùn)那露些新滿銷售漸代表題。殘”倒這時功，沃忌勒認(rèn)依為他寒開始際真正能了解晌情況其了。弓回答蠟問題語：克1、京Pa豪t堪Wa暑ll胃er漏面臨爐的是守什么顏問題孝？夜2、攀Pa市t妨Wa肥ll霸er齊面臨棵的問巴題產(chǎn)腹生的天原因式是什鳥么？濟(jì)3、姻Pa患t伙Wa脊ll重er澤應(yīng)該扮采取掛什么礎(chǔ)步驟壺解決害這些挨問題監(jiān)？糾（資蛇料來派源：襖馬克垮·間W里·峽約翰堡斯頓并著《熱銷售委管理竭》P巧P1蹤47院-1器51聯(lián)）科案例名5：赤廚衛(wèi)堡電器岸業(yè)的鎖銷售掌組織顛模式號廚衛(wèi)呼電器聾業(yè)的親銷售午組織岡模式粘大體阿上可蝴以分虛為分薄公司險模式隆(或捏者類椅似)析和經(jīng)休銷商怪模式猜兩大續(xù)類，族一些今公司魄兩者靠兼有碎，一董些公舌司模頃式也斥介于遍這兩京種模井式之扎間?？兹A帝岡是典斬型的滑以經(jīng)云銷商炒模式吵為主待，而充方太墓是以嘩分公唉司模集式為沖主。毅1．棚分公堤司模摘式均分公枝司模白式是迎以廠鹿家獨診立或租與其倘他方最合股她建立流區(qū)域氏銷售獎公司嚼，用幕以取蟲代一吸級經(jīng)披銷商蚊的模呼式。村有很踢多企擾業(yè)，問既有挖分公騾司，覆又有魯一級僻經(jīng)銷匪商，作但這態(tài)種結(jié)粒構(gòu)在動廚衛(wèi)鉆業(yè)較殖少見矮。這萄也注勿定了是其在遲價值厚競爭珠中的促劣勢礙。分穗支機(jī)瘡構(gòu)模清式選拴擇不等當(dāng)是娃很多閱企業(yè)槽陷入凈困境喪重要裝因素擴(kuò)之一贈。蝴一般梨而言穴，在惑廚衛(wèi)條電器離行業(yè)或中，父由分嘆公司危直接搬掌控?zé)╀N售駛終端優(yōu)是最悲為普侮遍的艇方式淋。分漆公司搬與一鼻級經(jīng)雜銷商廈在功碎能上誤是一般樣的次，區(qū)異別只辜是在瞞于股園權(quán)的符主體誓不同到。但兩是，娃在分經(jīng)公司傘的模奉式下很，往往往會軌存在逝總部軍控制渣過嚴(yán)輝或者鞋控制倒乏力叮的情旋況，底出現(xiàn)樸一放嘗就亂竟、一撓收就那死的谷現(xiàn)象舉。所踏以，索企業(yè)吐也采償取了關(guān)一種窄“嶺模擬基分公政司金”葛的經(jīng)愚營方醫(yī)式，扮對分睛公司注進(jìn)行套模擬刮核算釣，由訂總部淚分出待銷售找收入垃的一慕部分膝作為筍分公鉛司的淺模擬尚收入餡，進(jìn)義行模妹擬的劇利潤肥考核州。無蔽論是薪真正膽利益察主體足，還步是模識擬的華利益凳主體耀，都常會給廣公司商管理路帶來們相當(dāng)雜的難戒度。梢而廚壞衛(wèi)企奮業(yè)大擱多管隊理基萌礎(chǔ)較萄為薄喚弱，犧職業(yè)膊化程旋度低客，因偏此，輸在進(jìn)寨行分蘇公司缺管理汽時，推往往宣出現(xiàn)哲嚴(yán)重惕的區(qū)俱域分緞公司霜經(jīng)理貪能力峰不足燙的現(xiàn)拋象。拘就分持公司簽?zāi)Ｊ讲榷在w，主矮要有禍以下魯優(yōu)點白：石(1騎)對績終端虎掌控恨力度搖強(qiáng)，鹿便于碰公司厲直接蒸參與伴和了榨解市占場動騎態(tài)，旗及時輪調(diào)整趕政策盞。執(zhí)閥行力壇和市炊場反炊應(yīng)速摩度較圍快；逝(2程)區(qū)廉域人繪員職各業(yè)化錫程度醋高，眾有發(fā)毒揮其匙才能厲的空牌間，渴容易堆培養(yǎng)堤經(jīng)營微型的炒營銷必管理偷人才辟，為憲公司往進(jìn)一蓬步擴(kuò)問張奠牙定人滋才基扯礎(chǔ)；蓄(3智)對暢公司攜品牌飼形象慰與推患廣的貧執(zhí)行適力強(qiáng)側(cè)，有宅利于苦公司級品牌罰形象薪的提源升與友推廣坑；拖(4賭)便氏于公沈司營覽銷目容標(biāo)的范實現(xiàn)吉，分破公司擁目標(biāo)煩與總輕部目升標(biāo)容溜易配并合、陸協(xié)調(diào)薪；擁(5織)便糠于與抽大賣忽場等膽進(jìn)行嗽談判雪，可敗以根養(yǎng)據(jù)公冊司的聯(lián)整體鴉策略翻制定據(jù)更加抱靈活欄和更秋具價持值的授營銷歌組合達(dá)和產(chǎn)御品組路合。厲盡管行有以宴上的句優(yōu)點夫，但圈同時攤也有遠(yuǎn)以下租缺點華。策(1股)資鼠金問于題是澤首要室的難釣題。博因為詞分公銳司的專費(fèi)用筋都需搬要公潤司進(jìn)蔥行投移入，政而且黃零售概的應(yīng)沃收款嫩也由弱公司洲來承膨擔(dān)。寨(2旋)銅人才怕要求思高蕉。在僅經(jīng)銷抖商模魔式下呈，區(qū)毯域經(jīng)芳營與這管理掏的主慣體是廁經(jīng)銷耐商，想而在燈分公烤司條億件下詢，經(jīng)鹽營的濕主體慨是分犬公司貍。因祝此，壞在分蒸公司氏條件直下的哥區(qū)域介經(jīng)理迎與經(jīng)某銷商團(tuán)制下康的區(qū)敵域經(jīng)托理承崖?lián)拿贺?zé)任餡和能及力要峰求是懲不一謹(jǐn)樣的遼。在姨經(jīng)銷拘商制忙下，治區(qū)域營經(jīng)理方的主戀要任抄務(wù)是池維護(hù)藍(lán)與監(jiān)吸督，儀實際左工作密中主扛要是獵客情帳關(guān)系怪的維氏護(hù)。燈而在遇分公努司模祥式下浩，分飯公司蜂承擔(dān)輔一個旁商貿(mào)漿公司蛋的全萄部功穗能，式因此匙，對遲經(jīng)營苗型人礎(chǔ)才的張需求梁就成座了公克司的左瓶頸謎。喉(3岔)管惜理難熔度增幻加。躲在廚紙衛(wèi)企挎業(yè)中搜，能糕較科跪?qū)W正雖確地千管理出分公招司的幟企業(yè)鳴是很耍少的配。它(4魯)分肯公司仆與公璃司總當(dāng)部的貓利益廣博弈辯。分茄公司控?zé)o論喘是預(yù)手算制郵還是炕利潤紀(jì)考核渠制，材都存夾在與侮總部腔爭奪問資源詢的問螞題。渣如何扣把握孤資源誦的分掩配合盾理性糠，就楚是對鍋營銷閣決策忠人的斑重大配考驗梯?？?砍．經(jīng)架銷商溉模式匙經(jīng)銷筋商模項式主卵要是狹指省權(quán)區(qū)(糖或者耐地市沈)一費(fèi)級經(jīng)齒銷商攀的模厚式。摩在這丘種模喪式下么，企品業(yè)沒濾有必務(wù)要建概立分?jǐn)y公司迅，雖朋然有菜些企軋業(yè)區(qū)沾域經(jīng)連理名司片上陷也寫熊著分蹈公司北，但較實際樸上只悲是一壇個總辛部派焦出聯(lián)冤絡(luò)、閣服務(wù)浸和監(jiān)爭督的萬人員賤，其遼作用詠與分貪公司醋經(jīng)理趕是不西一樣聽的。奴在廚罩衛(wèi)業(yè)戰(zhàn)，經(jīng)焰銷商鉗模式遞是主怒要的撥經(jīng)營踐模式待?；@在廚銅衛(wèi)業(yè)欄，經(jīng)查銷商努模式揚(yáng)有以賭下優(yōu)暖點：田(1西)便份于全常國市鑒場覆鄰蓋率槍的提堤升，刷實現(xiàn)紫市場拐占有稍率和處產(chǎn)品詢滲透汪；崗(2損)便慶于從糟資金依、物罪流、姻應(yīng)收各款等握多方識面與臂經(jīng)銷剛商形爬成互撤補(bǔ)關(guān)襯系，泰調(diào)動畝社會但資源瓶擴(kuò)大貧銷售飾規(guī)模席；宜(3消)經(jīng)乳銷商胞作為霉真實危的利幸益主鞭體，犁其本仿身的蹲盈利亞動機(jī)喂會帶兆動企細(xì)業(yè)市回場的工開拓售與發(fā)爽展，茫形成筒市場右牽引摔型的缸增長停方式獸，不室會因奶企業(yè)匪內(nèi)部丈的人危事變呼動帶勇來業(yè)陵績的潛波動蓋；億(4購)對參企業(yè)鑒的管遺理下驅(qū)限要閃求低捏，最相低底快線是蠅能供打貨、嘩基本作保證燦質(zhì)量逝即可吵，便特于企余業(yè)集徑中精怖力做飾好生歌產(chǎn)與雀研發(fā)??；撥(5棒)對惕于企遍業(yè)初浪期奠伶定一它定基擾礎(chǔ)的確銷售刮量有棕很大挽幫助快。灘但是累，經(jīng)孩銷商險模式綁也有血以下喜的弱栗點。執(zhí)(1受)經(jīng)孩銷商猶的逐饑?yán)窘栊允蛊嫫鋵π疗放葡y以便忠誠錘，更炊難以穩(wěn)投入村。擔(dān)(2步)經(jīng)光銷商苗自身懶的能權(quán)力在胖達(dá)到危一定志的銷然售時霸，會交立即羅變成樹成長旱的障罵礙因賠素。拔(3堆)經(jīng)摩銷商殘與廠縮商目蘆標(biāo)的蝦不一斷致使氣其在榴政策腔執(zhí)行飯上變牢形。鐘比如爸，廠遞家是引有規(guī)討模、浪有銷遣量處才有先利潤擊，而凍經(jīng)銷糧商則京不關(guān)棋心市的場占她有率蕉，而瞞更關(guān)知注以例較少蘇的資堂金運(yùn)沾作獲慎取較爛大的宇利潤他。龍(4揭)對眼企業(yè)怒管理故要求粒高。株要想型把經(jīng)問銷商乎管理渾好，抗提升倡好，御真正名形成主伙伴賺關(guān)系耗，需桃要更等高的鄭管理祥智慧莖，除央了政鎮(zhèn)策，窄利益笨之外歇，最拖重要鍬的就邊文化則的整撞合。濤對于歡一般耳的中基小企劫業(yè)而蜻言，樹對文購化理哀解還米沒啟療蒙，營更談咱不上逼文化由整合味經(jīng)銷失商。合窯營(5茅)在捧眼前鍬的利癥益的錢誘惑瞧下，烈特別耗是對往于經(jīng)炕銷商進(jìn)，品蹄牌只快是一鋸個產(chǎn)剪品的王符號透而已腳，即巨便是斧廠家櫻有較哥強(qiáng)的張品牌典思維照與意險識，圣甚至亭也有撒較好氧的品施牌管掃理方垂法，咽但在越區(qū)域里執(zhí)行疲卻是撐相當(dāng)巡難的憐。焦（資母料來針源：印中國酬營銷屯傳播拆網(wǎng)，襪作者吃吳洪管剛，票有刪竿改。蕩）榴案例飾6：講海爾矮集團(tuán)鬼的銷倒售組苗織（思小組受討論萄）訪登陸獸海爾搭訪集梳團(tuán)網(wǎng)蓮站（耽ww以w.俊ha帶ie亦r.妨cn妨），亞點擊恩“溜關(guān)于液海爾傭”歲、奶“訊海爾體產(chǎn)業(yè)繪”卡、鄙“掘海爾歷在全染球膜”兵、財“健海爾駝新商辰城趣”樸等相蜘關(guān)子命欄目桿，思式考拴（1芝）海裹爾集傍團(tuán)有姜多少天產(chǎn)業(yè)高？這額些產(chǎn)潛業(yè)的賠銷售悶組織敲各自擁是否陜是獨漁立的旅？為巷什么嫂？請綿用銷繞售管樓理的貍組織賓理論頌解釋叫之。聯(lián)（2鹽）你芝認(rèn)為慣海爾驕在美窄國的預(yù)家電禍產(chǎn)品夾銷售汗組織劑與在跡青島巷的家咽電銷旬售組知織是茅否同讓屬于鞭海爾某家電踢事業(yè)零部旗謊下的幅。埋（3薦）很賢顯然幅海爾隱集團(tuán)瞎采用白了電疾子商酒務(wù)來士增加騰銷售廉，請鋪你思予考電忙子商活務(wù)銷梯售團(tuán)希隊與調(diào)直銷偷團(tuán)隊再是什腳么樣造的關(guān)斯系？危（4家）閱顆讀勺“娘海爾榆的發(fā)里展戰(zhàn)所略析”若，根模據(jù)海棍爾發(fā)殿展戰(zhàn)戚略的秘四個鏡階段近，試惰畫出充你理他解的羊前三娛個階菜段的頑海爾鄰集團(tuán)貞銷售喜組織辭結(jié)構(gòu)革圖?；桶咐?：描聯(lián)想丟集團(tuán)任的銷肅售區(qū)餐域管稅理頸聯(lián)想絲集團(tuán)佳成立侵于1屯98羞4年但，由殘中科辟院計離算所甘投資兩20刑萬元玻人民飛幣、填11私名科貴技人容員創(chuàng)脹辦，伙到今患天已喘經(jīng)發(fā)倦展成腫為一段家大毅型企妹業(yè)集場團(tuán)。妻多年藝來，買聯(lián)想隆集團(tuán)胞一貫打秉承季“爹讓用字戶用寺得更銳好檔”堆的理農(nóng)念，高始終期致力仰于為澤中國根用戶登提供肺最新準(zhǔn)最好瞞的科宿技產(chǎn)階品，綱推動汽中國灶信息鑰產(chǎn)業(yè)宵的發(fā)右展。柄面向票未來知，作系為I骨T技蔬術(shù)與推服務(wù)吹的提辭供者面，聯(lián)頂想將會以全害面客鞭戶導(dǎo)導(dǎo)向為秤原則遭，滿仆足家戴庭、瞎個人墨、中暮小企闖業(yè)、但大行射業(yè)大獄企業(yè)朱四類赴客戶隱的需蕉求，滑為其聰提供明具有落針對蛛性的葡信息補(bǔ)產(chǎn)品尼和服桑務(wù)?？鹈鎸喪袌鰩洯h(huán)境煉的變忌化，聞20薪00意年4消月，紡聯(lián)想兆集團(tuán)別主動挺應(yīng)變旱進(jìn)行欺大規(guī)基模業(yè)怠務(wù)重信組。泥從原遍來的衰以事脾業(yè)部瘦為核剩心的稈體制戒向以位子公各司歷為核勵心的剝