銷售究竟是什么知識講義

清華大學(xué)EMBA機(jī)密講義《銷售究竟是什么？》完整版我如果問大家什么是“銷售”？你可能給出很多種答案。繩鵬：因?yàn)闀r(shí)間的原因，我們會專門留下時(shí)間跟大家互動，因?yàn)榇蠹襾碜圆煌男袠I(yè)，我感到我不能具體結(jié)合到某個(gè)特定的行業(yè)，但是我會在實(shí)例當(dāng)中想象到大家的背景。什么是銷售呢？如果有人問這個(gè)問題，如果你是專門研究這個(gè)東西的話你會發(fā)現(xiàn)一大長串的東西，大家很難說明白。但是專業(yè)上說什么是銷售呢？目的在于是實(shí)現(xiàn)交換和溝通的互動過程就是銷售。不管采取什么形式、什么方式進(jìn)行溝通和互動，不管是網(wǎng)絡(luò)的、打的，也不管期望交換的是什么，只要溝通和互動是為了實(shí)現(xiàn)你所期望的交換那這個(gè)過程就是銷售的過程。而發(fā)生在這個(gè)過程中的活動就是銷售活動。在座的大家都是很多成過家的人，我不相信在你追女朋友的時(shí)候沒有一點(diǎn)點(diǎn)銷售行為。大家都是做公司的，大家都清楚公司是如何運(yùn)作的？大家清楚銷售計(jì)劃是一切預(yù)算和計(jì)劃的前提。如果沒有銷售計(jì)劃公司來成本都算不出來，更不要講投資多少？招多少人了。銷售計(jì)劃決定著所有其他業(yè)務(wù)計(jì)劃的制訂和實(shí)施，如果你不能告訴我，明年或后年能賣出多少東西，大概賣什么樣？如果你說根本賣不出東西，投資者都不愿意給你投錢。銷售過程中有“三交”現(xiàn)象，交際、交換、交流。三者之間有某種互聯(lián)互動的關(guān)系，這就是專業(yè)上理解的什么是銷售。什么決定著銷售結(jié)果呢？如果問大家，大家肯定有很多答案，比如產(chǎn)品質(zhì)量、客戶滿意度、你會說很多很多的東西。什么在最終決定著銷售結(jié)果呢？“大家看這個(gè)冰山就知道了”冰山的水面部分不會占冰山的10％，決定銷售結(jié)果的是冰山水面下的部分，就是客戶的認(rèn)知心理和行為。你的產(chǎn)品好，如果客戶這樣覺得，這樣認(rèn)為那就是好。您的服務(wù)好，如果客戶不這樣認(rèn)為那就是不好。問題在于凡是練過活的人都會發(fā)現(xiàn)，一旦講到銷售結(jié)果大家都非常容易談，賣了多少東西，賣了多少錢就是銷售結(jié)果。但是實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的過程就要跟人打交道了，跟人打交道就是要處理這方面的事情?？蛻粲惺裁礃拥恼J(rèn)知，可能有什么樣的認(rèn)知，他可能有什么樣的心理，什么樣的傾向性的活動。一跟人打交道是要憑某種感覺的，比如昨晚為老張擺了桌，喝的不錯(cuò)，估計(jì)沒有什么問題，這是我們通常跟人打交道的高度，但是這不是一個(gè)專業(yè)的系統(tǒng)方法。跟人打交道一定有感覺，但是感覺沒法管理，我們今天希望給大家提供一套專業(yè)的思想辦法、和工具，就是即使拍腦袋也要拍的有章有法，有根有據(jù)。這個(gè)課程本身來講是50多學(xué)時(shí)MBA、EMBA的課程，所以我們今天不可能把東西都能給介紹給大家，就大概的介紹一下銷售的概念。第一個(gè)要素，首先要知道人是怎么樣買東西、怎么樣使用東西的嗎？人在買和使用產(chǎn)品的過程當(dāng)中是怎么獲得價(jià)值的？如果對這些都不了解，大家天天高喊創(chuàng)造客戶價(jià)值，發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值，根本不知道客戶價(jià)值是怎么誕生的？這就不要命了。通常來講一個(gè)人遇到比較重要購買的時(shí)候他傾向于走過五個(gè)階段，他需求意識誕生的階段，確定階段、選擇性的評估階段，最后購買的階段，買完了以后有一個(gè)評估過程，最后對下一輪購買會起到某種影響。如果生活中很熟悉的一些購買，購買者通常是利用自己早期的經(jīng)驗(yàn)和構(gòu)成的思想和行為捷徑通過需求意識一旦有了以后，拿過去的認(rèn)識就直接進(jìn)行最終選擇。蓄因?yàn)榛眠@個(gè)慈過程助本身哀有很集多說預(yù)法，泉是任舌何銷馳售管迎理流沖程的銀一個(gè)召基礎(chǔ)垮，我勸僅僅河跟大哪家講秋這樣委一個(gè)瓶事階犁段過褲程，旋你的除銷售胖活動妙，互劃動事鄙件、束溝通勇事件況如果鎖發(fā)生曉在不縱同階套段中擦你的笛溝通章目的諒性是案不一待樣的斗。它猴的方喝式、筒傳遞兆的信凍息也朝是不加一樣仇的，鑼就是善階段夢不同嘩人們創(chuàng)關(guān)注潤的問錦題不墨同。帳我僅鐘僅講或一個(gè)萬過程遠(yuǎn)，假牙如說東你能翼夠銷錦售在魚人的投意識多行為某過程圖中進(jìn)抵行銷打售，亞你跟簽人家保談話俯、人獄家要繩不要敞這個(gè)螞東西蛾？什拾么樣逗的銷尚售行景為有咱效呢輔？這筐取決延于兩血方面閃。一鐮個(gè)是夠，你腦一定慢要發(fā)拘現(xiàn)某肅個(gè)人幸他在饅生活古和構(gòu)伸成中鞭的理骨想和覽現(xiàn)實(shí)闖的差適距感僻。如睛果他皆理想仇和現(xiàn)圾實(shí)當(dāng)味中，雖他不甘認(rèn)為座有差嶼距感果，這順根本攏沒有筑需求欄。如螞果在行這個(gè)端階段游中的劍銷售柔無論儀你采隨取廣摩告的宰信息衰，還糾是面角對面誦的溝彎通互殊動，熊你一魂定要孕考慮補(bǔ)到，傷能不究能發(fā)幸現(xiàn)他務(wù)在生漂活和促工作汽當(dāng)中銜的理副想和憂現(xiàn)實(shí)兄的差稼距感倉?；蛸u者是鋒利用食他已葉有的性差距日感，鉗他現(xiàn)何在已瓦經(jīng)對績某個(gè)物品牌扭的東災(zāi)西不磨滿意昆了，忠沒有隔差距閱感就真沒有療需求獻(xiàn)意識幅的喚溝醒的陶基礎(chǔ)己。有員了差覺距感向是不叔是就暫一切腳都好屯了呢墓？不泥是。別比如譽(yù)我是歇有差城距感速，很駐多在京座的傳大家躺在理莫想和露現(xiàn)實(shí)孕工作湯和生升活中茶都有石很多鑰差距衛(wèi)感的對。你御也想柱當(dāng)溫轎家寶崇，他命也想親當(dāng)美虧國總皆統(tǒng)，虧大家宗都會耀有差臥距感物，但述是光咽有差刃距感銹客戶織很難枝掏錢賓給你副，很務(wù)難進(jìn)拐行一劑些銷霸售必訂需的洲溝通吹。所乞以第舟二個(gè)塔因素逼就是功必須刻要使收客戶腹產(chǎn)生肚迫切崇性，勁因?yàn)槠廴藗兟牭馁Y西源都科是有貴限的鳴，人蓮們只憶是對酒自己掛必需公的東倘西舍割得掏迎錢。墨怎么雙樣是牌他產(chǎn)膜生迫緞切性腿呢？錢您的堵銷售廉活動微和銷和售信貼息一刪定要斑使他沈在自酬己生餃活和踩工作謹(jǐn)當(dāng)中肅非常似在意稈的那三些要迫素上形使他喪產(chǎn)生隸巨大絞的差媽距感粱，這停個(gè)時(shí)鏟候他井才有鳴迫切孟性。貪簡單觀講，顧很多箱時(shí)候音很多鹿公司踏問我硬，說笛我的壞銷售饞有問假題，朋那么余請問起你的糟公司抖通常止能夠控銷售漿在客念戶的擠哪一叉?zhèn)€認(rèn)閣知心稍理和怕行為賣階段脊？比排如說峰IB真M紡很多顫時(shí)候則是銷怒售在幫新的律產(chǎn)品交、新漂的思必想、蜓新的密生活拼理念府，他餡銷售歲在需滋求意群識階愧段。桃比如幸中國補(bǔ)有很茄多企味業(yè)他恐只能漏夠銷疼售在處選擇此評估欄階段謠，人彈家腦憲袋里仰都有鈴概念勇了，睛人家扭的標(biāo)雜準(zhǔn)已泡經(jīng)有哲了，墾要你擇怎么鄉(xiāng)做你燥就得稼怎么肢做了悟。在健現(xiàn)實(shí)橡社會愚中出江現(xiàn)了京一個(gè)聲奇妙超的話講語就霧是碑“佩客戶臉讓你屢跳且”脫你唯返一的樸回答雅是什籠么？湖“斗您讓賢我跳閃多高患??？他”杏你如毯果只令能銷賤售在歡選擇抖性的醋評估祥階段哪，你莊會發(fā)零現(xiàn)你彩像一融個(gè)誦“估猴子瓣”案一樣墻，人嘴家說腐跳你佛就說剖，我貪能跳旁多高筒。所殼以這擾里有蔽不同火的方師式、遺方法循，你眠要做伐什么翠必須哈要考綠慮到鼓客戶落的價(jià)竄值需納求，覆價(jià)值鐘的形厘成和佳交換甲過程些的哪才個(gè)階胳段，毀如果陣這些網(wǎng)都不蠅知道納，那別就要色命了究。簡鵲單的或說你懶都不幻知道你你應(yīng)害該安薯排哪唐些目步的性鋤非常抱凸顯陡的銷傻售事錘件。我再簡案單講腦一下洞購買悟和行銹為捷課徑。陣包括蒸我們狹自己窩買一酒些小誦東西瓦，不柔重要濫的東乞西，惹生活島中常或用的腿東西貫的時(shí)婆候，登這時(shí)歸候會冤發(fā)現(xiàn)邀客戶臣一旦池有需君求利摩用過螞去的緩看法謠直接飯進(jìn)確窮定這微個(gè)過昨程就負(fù)叫缺染息付碰值。腰就像遺我的格電腦段一樣姑里面枯一定株有確逮認(rèn)知腥，人泳也是漫一樣驕我們床早期看生活爛中腦影子里姿被賦乞了很曾多值賣了，染我們生往往家拿著甩過去松的事旦情直丈接處借理一環(huán)些小雅事情視，連籠想都滑不想倒。這爸樣的艘過程匙就叫稈“四缺息信付值拐”襪概念島。槍我們傲看一陽幅畫芒面，登老大重爺在談公園雖里走閥累了指，他紋想坐酸下休斑息，俗旁邊藏有一糠只狗揭，他哈害怕抖，他沉問那驚個(gè)狗球主人意說你舟個(gè)狗遷咬人撿嗎？雖她說悼不咬射人，擁后來輝這個(gè)賽狗咬椒人了拾，太廉太的派回答筋說是喘這不敞是我起的狗礎(chǔ)，為撲什么借這樣寄簡單米的過宿程會參導(dǎo)致帽這種欺悲劇珍呢？仰我們銀大腦陪里有將很多趙默認(rèn)杜值，叔我們廣在這貌個(gè)場站景里打，人傭們僅誤僅憑邁借著階某個(gè)倆東西弱的方尋位和陸朝向續(xù)就自降動假膏定這異條狗煎就是鋪老太訪太的撇，結(jié)呀果就次是這央樣導(dǎo)抓致的祖。我及們很爺多人磚的想燥法和毒認(rèn)識枯都是疾在假陽定著初，你呈沒有廊假定贏就根鴉本沒底有判伯?dāng)?。首您認(rèn)魔為你敗是實(shí)慌事求益是的輪，你廚收集賄實(shí)事般求是晨的概遼念都薄是充甲滿假始設(shè)的粉。翻包括雄大家弟天天倦喊著蚊“贏品牌毯”圍，實(shí)寇際上椅很簡寒單，廣品牌很就是微“繁缺息乳付值職”奏的習(xí)凈得過稅程。慮什么遮東西興裝在割你腦銅袋里膨，品扯牌的嬸概念枝就形突成了揭。還赤要跟翅大家燭講一立句現(xiàn)滲在很蓄人多淘講客駱戶忠斃誠度董？客倉戶只捕忠誠芒自己槍的利趣益，懇除此什之外捐沒有漢其他碌。不拔要把熊想象希的東供西，甩企業(yè)恢整個(gè)蟲命運(yùn)知建立自人家格忠誠哥你，證我從者你家墻購買莊原來墨關(guān)系壯不錯(cuò)膀，現(xiàn)駱在另鉤外一盈家提宿供更刺好的旦價(jià)值懂了？歷我還脖能忠藏誠你目？如尖果我遺是你轟的客脆戶，樓我不捧能使京你賺墾錢你猴忠誠比不忠駁誠我輪？這忌是不責(zé)可能漆的。蒜過去女有很慮不多塌可取擁的地支方也策是我寒們大弊家經(jīng)癢常聽減到的嚷。辜所以車第一短個(gè)要艷素就星是你悲要了裙解一最個(gè)活臺生生屬的人雨他為蔥了獲稅得他幻所在名意的稱價(jià)值羅在產(chǎn)鼠品購屑買和頁使用暗過程漏中他廢都能姨表現(xiàn)們出哪貨些逐把利性蕉的認(rèn)付知心雄理和霞行為的規(guī)律熱最簡早單的拒要了嬸解。趴否則心的話芒你不收知道熟在哪帶個(gè)階席段應(yīng)漫該做順什么極，目萍的性饞、針篩對性揭體現(xiàn)攔在什說么地領(lǐng)方都絹不知銜道。地下面挪給大貧家介燈紹第驚二個(gè)嗽工具備概念穴，關(guān)辦鍵人老、關(guān)拾鍵意兄見領(lǐng)橋袖。贏在這氣個(gè)世妖界上團(tuán)沒有說人不巨知道楊客戶湊這個(gè)刷概念促的，禽實(shí)際狼上客目戶是姑一個(gè)穴又大渣又虛團(tuán)的概宮念。接我們賴很我思銷售樣人員弦、銷倆售管值理者紗，甚沾至公煌司都椒把客色戶這豆個(gè)概遣念用園在跟才自己涉打交祝道的挖具體漿承擔(dān)匯者人紐或者零集團(tuán)吃或者崇客戶睬，但錘是真喉正落辦地這其個(gè)概完念又微大又豆虛。典在銷頂售活其動中哥你找涼對人格才能宿做對棒事，澇如果碼人都汁找錯(cuò)置了很夸可能侍犯眼“紹上錯(cuò)邁花轎彈嫁錯(cuò)廟郎銜”斧的錯(cuò)滔誤。川舉幾那個(gè)例撲子，蒼什么個(gè)樣的聽人才盲是在稻一個(gè)惕特定士的銷案售過紛程中鉆你應(yīng)檔該找球的人尖呢？注如果嫩一個(gè)眾人對也所使大用的者錢或刊者資走源有慢說三錦道四壓或者媽決定豐的權(quán)目力或究權(quán)威除，這祝樣的熟人就福構(gòu)成乞資源貓類的勻關(guān)鍵首人。蜻一個(gè)跑人對潤要花扇錢、舟如何令花他軋有一釘定的憤權(quán)利高、權(quán)任威這溉就是職資源飯類的膜關(guān)鍵碑人。聚如果觀一個(gè)喊人對庫買一濃個(gè)的危產(chǎn)品收有一筍定的宗權(quán)威兆和決隨定權(quán)肢，他獻(xiàn)就是該產(chǎn)品武類的陸角色呀關(guān)鍵腦人。指角色趟不同督人們豆關(guān)注返的問丸題就孝不同詢，千阻萬注放意要座看對竿誰銷咸售為駁什么遮角色就不同攔關(guān)鍵擁人不少同呢訴？所優(yōu)一個(gè)牧粗話漁，你類沒坐溪在那終個(gè)位討置，啟坐在陷那個(gè)貞位置中就自喊然要英關(guān)注帆那個(gè)格位置楚要關(guān)營注的來事。叛這就曾是一換個(gè)人梳在購舉買和熊使用塵過程規(guī)中他暈是不樓是關(guān)描鍵人染這樣絡(luò)一個(gè)軟工具饑概念挨。靠給大擦家舉陪三個(gè)董例子日。曾摸經(jīng)很純多公極司銷港售人硬員在儉外面筐跑，揉特別薄是銷駝售技穗術(shù)產(chǎn)茫品的接，比債如后IT轎向企悠業(yè)銷脫售的簡產(chǎn)品卷，到師處找貪客戶志，客摟戶不首搭理幻，好尋不容梨易找燥到一祖?zhèn)€愛象說話火的人驅(qū)，結(jié)膚果人昏家說是我感宴興趣替這個(gè)慮你是菜不是悟現(xiàn)提霞一個(gè)炎方案克，最刊后等靈了半丹天半掛年過挖去了擇，拉敘著臉鏟跟公脫司匯叨報(bào)說誕老板時(shí)對不朝起，新這個(gè)慮公司肺今年軍沒有省這個(gè)緒預(yù)算依，因朗為你鳳根本慣不了商解資斗源類積角色蠟關(guān)鍵聲人對撓這個(gè)秩問題鉤他的絡(luò)看法途，他下的決誰定。過再講國一個(gè)保復(fù)雜敞的例務(wù)子，賺美國那有一砍家銷林售戰(zhàn)撞斗機(jī)圓的，鞠到阿禽拉伯蚊銷售存，結(jié)例果三六年花喚了很盛多銀裁子，荒把這截個(gè)小侄的國靜家從味國王干到下奮面飛燦行員倍都搞碗定了物，大旨家一三片叫鬧好，鄙認(rèn)為剩美國泛這家耳公司殊產(chǎn)品逢好、盜服務(wù)鑰好、仔態(tài)度悼好、卡沒有甜不好既的。道但是老就這肢樣一黃片叫鐵好的蠅聲音杯三年旦叫好土聲中行生意惠丟了釀，丟營在哪賀兒呢疑？因飄為他限認(rèn)為救這個(gè)掩國家戚國王使部長終說了秀算。隱不是淋這么壞回事息，因訓(xùn)為這灑個(gè)小慕小的舉阿拉梅伯國島家軍夢費(fèi)大滾部分壩來源捐來自啟于沙巧特阿攜拉伯戚。所擱以沙妖特阿撲拉伯兇的有霧關(guān)人銷員就禿扮演謠了誰馬批準(zhǔn)口不批快準(zhǔn)使搜用這穗個(gè)預(yù)里算的毫角色杰。冠我們趨剛才糾看了弱一個(gè)蜻地圖構(gòu)，預(yù)就算批褲準(zhǔn)、悲預(yù)算始控制蓬、使夠用預(yù)征算理緞由分機(jī)這三肥個(gè)角陸色。舌產(chǎn)品所也分忍成產(chǎn)裕品批拿準(zhǔn)、激產(chǎn)品類使用你、管凈理產(chǎn)典品這謎樣的量角色兼。阿未拉伯深國家鐵實(shí)際懷上并奧不承閉擔(dān)預(yù)抽算批主準(zhǔn)的墓角色理，所桐以最偷后生記意丟覆給了蘇對手姓。在丟全世捎界做封生意拿，比島如機(jī)臺構(gòu)銷社售比鉆如某蘇個(gè)企幟業(yè)它蔬的資毒金來摟源一棋部分女是政沸府撥絕款，溪一部詳分是們銀行乒貸款洞，這詳時(shí)候匪扮演弓預(yù)算壺角色腸的人難這時(shí)慕候扮右演決燥策的豪人很躺可能內(nèi)是主衣管，貨所以舟這時(shí)昂候你誦的銷賤售目慌的性替必須釋要建連立在懼這個(gè)杯基礎(chǔ)繼上。器做消臭費(fèi)品濱的大潤家想濾想是爸不是遺也這晉這樣痰的情索況，圓首先幻看你盼的信噴息是輪給誰許傳達(dá)奴的。染麥當(dāng)常勞做狂了很跑多東愁西，也它的擇決策悲控制擴(kuò)在什坦么地極方呢環(huán)？很惑多時(shí)球候它缸的角辰色是受放在權(quán)產(chǎn)品鄰使用飾角色憐上，箱孩子唐并沒沸有把噴太多嚷的精癥力放逐在預(yù)零算批蘋準(zhǔn)角趣色上腰。因蔑為這救個(gè)產(chǎn)抓品特摔別是靈發(fā)達(dá)植國家漢是不腹值得補(bǔ)一提節(jié)的，獻(xiàn)中國無因?yàn)閾帷暗男』黍v帝報(bào)”陰太多裹，只賭要能剪打動來產(chǎn)品讓使用鵝角色寄，大債人乖起乖會惡去買贏，很纏多時(shí)徒候是獻(xiàn)小孩藏拖著雨大人拴去麥菌當(dāng)勞繡的。塞再有據(jù)消費(fèi)企品里江有很鑒多不胖同的俗角色聲，看移什么每產(chǎn)品澡的，質(zhì)當(dāng)購蹈買重神要性赤比較猛小的規(guī)時(shí)候沒不重茅要的鉗購買僑的時(shí)考候，暈?zāi)切┙越巧畠A向默于向育一個(gè)量人身啟上結(jié)熱合，這當(dāng)一農(nóng)個(gè)事謊情非蜂常重煮要的寶時(shí)候窄這些寺角色車就分損散了犁。比燈如夫歇妻老扮婆店氣可能費(fèi)老板膝娘一紗個(gè)人話就扮偉演著絕這些射角色席但是掙大的盈公司能角色汁一定道是分勁離的溜，為田什么址？批注準(zhǔn)預(yù)翅算的昨人絕豐不能魄同時(shí)醋擁有搬如何席具體舅的使置用預(yù)撇算？劈這就方會產(chǎn)敲生絕景對的瞇權(quán)利即，導(dǎo)言致絕跟對的哈腐敗勺。所晨以為行了公逮司穩(wěn)找健的掉購買曾它的爹決策烏都是退相對露分離賽的?？钤僦v爺一個(gè)變例子畝，很減多時(shí)川候沒雁有考倒慮到厭客戶政方價(jià)庸值形國成交劑換的譽(yù)過程扎中不劣同價(jià)鋤值角長色誰城能夠擦扮演潤什么重樣的盛價(jià)值思角色綢？究紙竟是完怎么向樣扮膚演的薪？是奉合在梳一個(gè)度人身掘上還嗎是分掘開？保在北煎京做暮IT崗的人美很多逼，比缺如天挑天做福辦公牢室自棒動化平，曾唇經(jīng)到于一個(gè)劍出版幫社去軍做，覺產(chǎn)品慌本身聚不錯(cuò)勤，做觸了很各長時(shí)兼間的伶工作奉結(jié)果法就進(jìn)剪去了毀，但離是三烘?zhèn)€月齊以后膨就被透人家光掃地驢出門畏了，貍一分叛錢沒種賺到沿，為柔什么侍呢？漆因?yàn)槟麄兒⑾胛蚁佉呀?jīng)雅搞定銀了社婦長，板我已后經(jīng)搞碰定了亞財(cái)務(wù)陸主管剖，還遠(yuǎn)有什狐么沒辭辦到風(fēng)呢？冷很重飛要的才一件凍事情勞沒辦粗到，途他忽古略了輩產(chǎn)品拋使用席角色逆是編晚輯們瞇使用仆他的傷東西派，編受輯們氣根本嚇不跟幟他合掠作，頸因?yàn)槲⑺麖恼聿磺哺幋泡嬩N罷售。授結(jié)果端是什澆么呢奶？社延長是材你的陰大哥薦，財(cái)償務(wù)總辟監(jiān)也拍是你籍的朋救友，裕結(jié)果胃在產(chǎn)顯品使付用過針程中爪任何逼一點(diǎn)湊小事穗都會恐被夸斷張成盾“爪西瓜冶”蟻那么背大，得更為闖嚴(yán)重陡的是望出了拘問題截沒人妥告訴萍你，欲直到棒它膨惕脹到選不可摟收拾嗎的時(shí)遼候才地向社憲長抱守怨，拳最后血社長芳說影乘響整包個(gè)社駕里的悄情況貌，趕柴快掃買地出報(bào)門了惰。所蜜以并壁不是黃大頭志目就碌能夠刃決定擠一切舉。特舅別是鑰跨國涼公司虛，跨雪國公旺司很哄多時(shí)指候沒家有一橋個(gè)人辜說是顏，因刺為它藏是靠近流程兆運(yùn)作菜。并辱不是媽說拍嚼腦袋庫就這撫樣做育的，碧這樣店是不降行的奪。比塊如你熄跟美駝國政麻府銷觸售說仔你搞矮定布名什就撇行，莖那參愿政兩媽院的改人呢降，所熔以更邪多人耀管理加企業(yè)候的時(shí)皂候你業(yè)靠搞弄定一拿個(gè)老燙板拿晌生意嘉的日恒子越屈來越勸少了放。市現(xiàn)在烤要問違，在專一個(gè)兇銷售詞過程得中有兄很多芒可能庫的關(guān)舒鍵人爭但誰浙的影茅響力嶺最大揚(yáng)呢？末誰的蠻影響堡力最囑大誰碑就是恐特定艦購買膚活動走中的臥關(guān)鍵仍意見腹領(lǐng)袖泉。生氏活中登有很梢多關(guān)吹鍵意活見領(lǐng)蒙袖，鵲你買疫房子逃、買氣汽車忙你可塘能想陣象用員過汽鐘車對女汽車梯比較納熟悉就的朋管友他扛也是曬關(guān)鍵逆人。猶誰的榜影響撕力大箭呢？劍影響豬力有爛沒有叼落地賤的概耽念？棄很多依書籍塔給出慨很多睡概念黎，但份是概宋念和曠概念案之間味沒有仗任何跨的邏稅輯聯(lián)恨系。協(xié)在專發(fā)業(yè)書漸籍里孤銷售總行為豎學(xué)里椒，至孟少影透響力活是有執(zhí)三個(gè)復(fù)操作天概念嶼。較一個(gè)慎人對聰另一初個(gè)人雙有沒甩有影掩響力走，取抗決于施三條恢。被份影響蹤者是鄉(xiāng)否認(rèn)違為影撥響者黨掌握蹈他想管要的浩東西揭。第噴二，均這些蜂東西何對他潔現(xiàn)在麻是不單是重山要？獅第三威條在妙多大簽程度見上。濟(jì)舉個(gè)輛例子籮，我滔們在脾座的詠都是缺在單欄位、傍公司奔做事容，如殃果你年認(rèn)為推某個(gè)命領(lǐng)導(dǎo)好掌握贊你想后要的傻東西魄，比未如工協(xié)作被峰認(rèn)可照，這異些東簽西對枯你非宋常重娛要，升這個(gè)碎時(shí)候媽領(lǐng)導(dǎo)翁才對司你構(gòu)晨成現(xiàn)夏實(shí)的總影響逝力。朱如果答你不晉認(rèn)為渴這個(gè)籮領(lǐng)導(dǎo)腔掌握謀這些藥東西定，是宅別的菠人掌排握，屋或者撥你就食是認(rèn)蝕為他吊掌握連這些窮東西南，但昨這些籃東西色對你講現(xiàn)在啟不重漁要，兆你已房經(jīng)接顆到哈振佛大愚學(xué)錄滅取通鍵知書類了，科此時(shí)享此刻趙就算壞你的委領(lǐng)導(dǎo)煤，他若對你劇的影楚響力狼也會咱迅速潮掉下棍來，內(nèi)甚至傾微不晝足道理，這恐就是袖影響波力。捎大家徑知不恐知道的在服哥務(wù)行溪業(yè)里患很多閉服務(wù)蛋行業(yè)薄招了鹿俊男踩靚女將？想煉知道牢為什掌么嗎考？如譽(yù)果在恭座的額“縣男人籃”瓣們認(rèn)谷為某白位女室士擁丸有一揭份美渠麗，墊她這傭個(gè)美磚麗對兆我就姥很重仗要，態(tài)不管撞怎么艇樣我毯就愿塌意多里看兩年眼，紡不就估愿意育多說色幾句搭話，箏此時(shí)擔(dān)此刻撤這位旦女士潑對我叔們男警人們報(bào)就會宵構(gòu)成欲現(xiàn)實(shí)美的影陰響力劑。如謊果你瞞真的枝遇到節(jié)一見克鐘情夸讓你有觸電冶的百奔馬王犧子他獸也照她樣對責(zé)你構(gòu)膀成巨躺大的點(diǎn)影響病力。售一個(gè)敞外國憂非常滴著名越的銀斜行，旦一個(gè)彎銷售選員女緊士，改生意滋做的紹非常踢好，勒他反天復(fù)考揚(yáng)慮有椒什么麥能耐臭做銷蔬售？磨最后諷發(fā)現(xiàn)牽這個(gè)瞇女士框出奇幣的美犬麗。羨（圖孟）跟墓大家紫講一至個(gè)非瘋常重巷要的皆事情擱，人頓的任辯何注棚意力青都是漂選擇并性的冬注意譜力。汁您看裁到的荒是你京自己懷喜歡投看到擦的，艙您聽細(xì)到的物是你訪自己羞利樂透意聽報(bào)，你治經(jīng)歷綠的是引你自寒己選致?lián)窠?jīng)橫歷的搏。所襯以由御此我廉們給疏大家奉看一殺個(gè)把葡持客嘗戶價(jià)草值依氧據(jù)的筋公式程。就焦是顛VO讀C啦具體膨公式諒，怎開么樣毯把握瓶客戶綁人具或體價(jià)奔值依武據(jù)呢嘆？首綠先要隱了解私關(guān)鍵塔人他說在現(xiàn)蠢有的璃情況頸下非東常在毒意的優(yōu)一些例具體囑事宜盯或具暑體特腸點(diǎn)，燥這構(gòu)躍成了恒他的靠選擇虛點(diǎn)。辮然后肌他在王意具腔體選股擇點(diǎn)較的大蒙概理秧由和秋邏輯估是什六么？拋這就猶是客瀉戶方捆的價(jià)獸值依政據(jù)。拔舉例尚，在揪座的疫有房稿地產(chǎn)游行業(yè)脖的人幅士嗎心？（債沒有誼）給何大家文講一監(jiān)下，郊世界活房地忠產(chǎn)行旨業(yè)當(dāng)苗時(shí)有霸一句進(jìn)行話感，虜“域地理應(yīng)位置午、地條理位簡置爭”已購買鵲者和面投資炮者都仍非常妨在意精地理秋位置予，地華理位俊置是鄉(xiāng)很多互人具財(cái)體關(guān)撞注的宮選擇醬點(diǎn)。潔但是灑不同演的人店在提沈到地谷理位手置的狂時(shí)候炭想到徒最多懷的，佛認(rèn)為獲最重圾要的枕是完深全不灣一樣縱。有艷人提擾到地肉理位檔置，過如果松有孩膜子的烤可能政最關(guān)稈注附龜近有菊沒有缸重點(diǎn)站中學(xué)趣，年蓄輕的任提到積地理皺位置凡很可幸能他居在意預(yù)的是掩購物途、出春行是角否方居便等蛇等。喚如果睬你是宋投資悉者您添提到翅地理鋼位置窯，你菌非常吐在意埋的很法可能筆是北萌京的犁地鐵霉經(jīng)過尼的地隊(duì)理位駱置。據(jù)如果懷你告脖訴他壞明年手三月驕份開方始了丟，因襲為市殿政府迎城市島規(guī)劃靜，資枝金都位拿到厭了，央地理把位置賭馬上退對他纖有非餓常明歲確的催價(jià)值猾意義懇。然在這爆里我紙們跟她大家寨講到?？蛻衾Φ膬r(jià)擋值依膀據(jù)，仰首先該要了霉解關(guān)炎鍵人村究竟樸具體峰在意鈔什么攻，他役在意疤這些裹具體暈事宜冶和特嘆點(diǎn)他駱的理卵由是遠(yuǎn)什么物？可秀能的杠原因炮是什宜么？僚我給豆大家疑講一和個(gè)笑揮話。倉我講準(zhǔn)一個(gè)啄愛情火與原怪子彈寄的故南事，這愛情剩和原甜子彈辮怎么徒能撕暮扯到取一起薦？現(xiàn)大家熟知道插百科屠全書購很著嬸名，串在熱13秤版到爹14蒜版如掉果我值沒記雪錯(cuò)的琴話修幼訂過坊程中寇13疤版它牌單位袍用了真2貼接近雀兩萬昂字的烤篇幅粥來描稍述愛瑞情。循結(jié)果瓣到了皮第聚14吊版的糾時(shí)候菜新的旺主編網(wǎng)就講老了把潛愛情賴拿掉際換成沉原子恨彈。矛這一民下就蘭炸了共鍋了倍，很泰多讀鵝者憤俱怒了友，說里主編慮美好終的事涌物你地不介靜紹，鋼原子脫彈要召寫出罪來，溪究竟舟是什蹄么意晴思？您你看蠻看人膚們在掉生活比中經(jīng)侍歷不屋一樣允他的身選擇弓是非光常不蠻一樣希的。奪大家損猜猜鍬主編猛是什得么回華答的丘？人略的經(jīng)碰歷不騾一樣占、感見受不關(guān)一樣秋注意跡力點(diǎn)穩(wěn)也不頑一樣陳。主推編說騾我為征什么否把愛盛情換祖成原初子彈濁？是棒因?yàn)橛孜腋酗h覺沒面有一迫個(gè)人康或者價(jià)自少乎很少澡人是呀先看長我的挖百科紀(jì)全書緣上的釀愛情危描述囑然后前再去裹搞對雕象。耗但是朱原子誰彈就亡不同夠了，備誰先蛾嘗嘗辮原子鳴彈然母后再街看我僻的百慶科全僚書呢廣？沒山有。錯(cuò)所以然人的嘗生活川閱歷己不一情樣判兼斷事污物標(biāo)滴準(zhǔn)不初一樣梯人們絡(luò)的選膏擇點(diǎn)率以及國與之疤相關(guān)狹的理顯由和欄邏輯暑是完場全不渣一樣完的。緞?wù)橇苡捎谇f這樣遍具體胸的關(guān)織鍵人膨和關(guān)清鍵意滾見，治他們魂自己摧對于武選擇公標(biāo)準(zhǔn)政的判荒斷和云拿捏撤才是掌客戶粥自己馬的價(jià)盯值依健據(jù)，后客戶歡自己深具體崗的選嫩擇依需據(jù)。歉很多勺人聽竹說過福產(chǎn)品傘的分?jǐn)仡?，然有沒透有想始過這聯(lián)些分稠類對之我們葬銷售些管理螞有什陷么用驚處？梢一點(diǎn)海用處班都沒事有，啄至少記非?，F(xiàn)少。珠我們苦有沒倘有可鵲以從綠專業(yè)同的銷廊售概我念上誠進(jìn)行草產(chǎn)品提分類燃呢？扛有。狂這就箭是某VO個(gè)C妥產(chǎn)品踢分類噴形式真，你命銷售乘的產(chǎn)高品是飽什么夠樣的賢產(chǎn)品奶？面向?qū)Σ痪客母呖蛻舨[你的翼產(chǎn)品迎是什冰么？有VO喊C灣改變鋸容易膚的程捏度，殃當(dāng)你廟面對脅著從蹈來沒睬有使單用過漢特別銹是認(rèn)儲為非鵲常重贊要的澤購買主產(chǎn)品唇或者清服務(wù)厚的時(shí)宜候您營的益VO濁C妨非常假容易策改變寒。當(dāng)謎你面鼓對著聞非常依小的喜經(jīng)常坐使用碗的毫園不在乖意的煎購買旬的時(shí)擴(kuò)候您平的勾VO嘆C貨往往簡不容視易改舅變。它如果畏您碰要巧銷屢售在喊不同娃的區(qū)灘域，擊您的堂銷售朽方法謀是不戰(zhàn)一樣效的舉疤個(gè)例砌子如長果你鎮(zhèn)碰巧葡銷售燥在這芽樣的懸領(lǐng)域德，缺茫息付睬值行趣為很肥難主社導(dǎo)選釣擇的嘩產(chǎn)品底，就期是人汽家從斯來沒呢有使莖用過陳而且最認(rèn)為策非常局重要制，這耀個(gè)時(shí)醒候您焰不是副去談盯我的褲公司給如何詢好，撓產(chǎn)品洗如何咬好，剛您要?；ê茉L多時(shí)困間去垮幫助落關(guān)鍵利人形悔成對處你有需利的源VO毛C洽。腸如果切你在嗎銷售袋另一蝴個(gè)地季方又炒是不陶一樣宜，沒泉有時(shí)掙間跟姿我們坐講不最同的括方法管，有串興趣培的你返們可傲以買序書看子，或派者合艘適的巡時(shí)候欣可以璃跟我暗交流米。虛下面盾談一怨下第幣四個(gè)佩要素翅。你拴找對解了人認(rèn)，設(shè)煎定你纖了解孝了人瓶家的吧價(jià)值破依據(jù)茶，那飲么你秀怎么敏樣跟濤人家咸具體恒落實(shí)碌人家寇具體級在意冰的東申西呢架？任竟何東默西都橫有自烏己的寄體現(xiàn)插形式虹，價(jià)核值也寧不例喬外?？厶焯鞚O高喊泉客戶傲價(jià)值鑰的人詢好好惱想想是，價(jià)獨(dú)值也疫有它勝的體蛇現(xiàn)形念式的灘體現(xiàn)院到至斧少是據(jù)讓人次感知代到，傾認(rèn)識陰到，倆這樣杯的東撕西才蛇是有語價(jià)值規(guī)的。淹在這蘿里給傳大家揪介紹務(wù)兩個(gè)傷專業(yè)寬概念延。擺這個(gè)茫故事案大家炸看一浩下，釀?chuàng)f國有個(gè)先老板談在中若學(xué)附飲近開誓了一跌家游棋戲廳擋而且鵝命名閥為熱“框圖書攜館惡”稈為什爸么？確故事那下面抗有一骨個(gè)情槳景對勺話，摔爸爸沒問兒疏子說恐三點(diǎn)娛放學(xué)席了，焰為什確么晚立上魯11柜點(diǎn)才祖回家推，兒意子說摧我放莫學(xué)去彩了圖槐書館顫，一儉直待虛到回卡家為憂止。豪在座漏的出暮去有矩孩子燦的你茶要問膠明白虹哪家告圖書滾館。憤在這珠里跟時(shí)大家搬講這病個(gè)故賓事里惹的孩譜子，獄作為曬個(gè)體碎的孩餅子他暑非常倆在意蓬的價(jià)祥值就步是游猴戲廳爽的游斷戲，洋那構(gòu)隙成了思他自剃己的雀買點(diǎn)壩。但板是任怖何一握個(gè)人尾都是輔社會菌動物緣，孩畫子要產(chǎn)生活謎中同恭學(xué)和懲老師眉、家駱真之盜中的貝，他退是一嬌個(gè)社御會人槳，社遷會人別做事慎的時(shí)孔候一寇定要英使自眾己的寧行為時(shí)被別飛人接拖受，舒甚至能贊賞宅更好塊。孩怨子要衡追求允利益丟，逐探利行嶼為本蔬身必惜須要綠賣的腳出去蹦，去乓圖書雷館就粥構(gòu)成董了孩酬子自蛙己的虜“欣賣點(diǎn)淺”繪。我穩(wěn)們很慣多人呢看到攜很多往廣告露很有完趣，膊那都瘡是不妨專業(yè)等做出蛇來的線，我框們有篩10憐大賣果點(diǎn)，旬有幾廣個(gè)賣驕點(diǎn)是等你自羨己的程事，召你有湯一百誦條要寧見客洞戶的播理由割不如芝哪怕卸自己滿想一浴條客甩戶愿悲意見星你的脈理由蓬來得華更也獨(dú)效。絡(luò)特別逐強(qiáng)調(diào)津一下討作為奇?zhèn)€體宜的人櫻，孩紛子，筐他能效夠得雖到的碰好處陳構(gòu)成壩他自井己的客買點(diǎn)滋。作敗為一殲個(gè)群華體的喂動物怎，孩奶子要謠生活酸在別火人之隙中，洗他必?fù)P須要花使自蹲己追浩逐利罩益的概行為區(qū)賣的緣出去果，那蔬樣的孩信息廚才能希構(gòu)成茅他的封賣點(diǎn)飄，關(guān)薪鍵人沿、客醋戶人鬼自己脂的賣榨點(diǎn)艦舉幾剖個(gè)例姨子，命女士范買高瓜級化透妝品借，她澡需要駕一個(gè)適很重曲要的怨賣點(diǎn)顏信息瞞，她鄰買高博檔化脊妝品噸是為舒了要恥他她揉的臉塵賣出條去，炒她買椅漂亮倆的衣毫服是卻為了剛把自誓己的恢苗條餐身材屯賣出焦去，傻她自姑己要怖有賣閱點(diǎn)，詳她自吧己要脾確信毫這張毫臉要碧通過輕化妝宏品賣有得出羽去。集現(xiàn)在餃這個(gè)號行業(yè)茄比如燥說，冶咱們擋合作剃做生激意，最做好籃了你蝕能得碑到經(jīng)城濟(jì)好移處，份但是卷如果積我不黑能給務(wù)你提偉供任嘆何賣判