銷售兵法之五如何有效管理銷售人員

銷售兵法之五：如何有效管理銷售人員中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2005-01-07，作者:史賢龍，訪問(wèn)人數(shù):8327一、企業(yè)銷售人員管理的現(xiàn)狀提到銷售人員的管理，作為市場(chǎng)一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無(wú)論是任何一本營(yíng)銷教材或是企業(yè)管理書籍，無(wú)一不將銷售人員管理列為重點(diǎn)，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃最后都需要銷售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結(jié)果不問(wèn)過(guò)程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。于是出現(xiàn)一個(gè)悖論：銷售出問(wèn)題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過(guò)程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄！管理者是否相信合理的過(guò)程可以達(dá)成預(yù)期的結(jié)果？是否有把握通過(guò)過(guò)程的管控達(dá)成預(yù)期的結(jié)果？還是把過(guò)程管理當(dāng)成折磨銷售人員的工具？進(jìn)一步說(shuō)，管理者的角色究竟是監(jiān)工式小吏還是創(chuàng)造式領(lǐng)導(dǎo)？每個(gè)銷售主管是否敢于在內(nèi)心里問(wèn)自己：銷售業(yè)績(jī)究竟是被“管理”出來(lái)的還是“自然”產(chǎn)生出來(lái)的？銷售主管（銷售總監(jiān)/營(yíng)銷總監(jiān)/營(yíng)銷總經(jīng)理）其實(shí)是銷售管理系統(tǒng)里首先必須“精細(xì)化”界定的職務(wù)。當(dāng)企業(yè)慣性地設(shè)職用人的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)銷售主管的真正作用進(jìn)行“測(cè)算”，也就是在公司資源（品牌、產(chǎn)品、銷售政策、渠道狀況）與管理功能之間考量銷售主管的真實(shí)作用，即哪些銷售業(yè)績(jī)是由公司資源產(chǎn)生的，哪些銷售業(yè)績(jī)是由銷售管理產(chǎn)生的？銷售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專業(yè)型兩大類：經(jīng)驗(yàn)型主管大多從企業(yè)過(guò)去的銷售冠軍中產(chǎn)生，以“實(shí)戰(zhàn)派”自居，其調(diào)動(dòng)企業(yè)資源的能力往往強(qiáng)于規(guī)劃市場(chǎng)、策動(dòng)消費(fèi)的能力；專業(yè)型主管往往是一些有學(xué)院、4A準(zhǔn)4A廣告公司及大型跨國(guó)公司從業(yè)背景的人員，以“經(jīng)理人”自居，經(jīng)常用一套理論及管理表格來(lái)顯示其管理的精細(xì)化，有醉心于品牌或新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的，有專注于銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，規(guī)劃市場(chǎng)的能力總是超過(guò)對(duì)公司“政治氣氛”的把控力。就對(duì)銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無(wú)二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。在經(jīng)驗(yàn)型管理者，執(zhí)行力差是其思想無(wú)法令下屬認(rèn)同，依賴于權(quán)力維持與銷售人員一種利益關(guān)系（與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以爭(zhēng)取更多的促銷政策）；在經(jīng)理人型管理者，執(zhí)行力差是因?yàn)殡m然可以取得下屬理念上的認(rèn)同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實(shí)到位并貫徹始終。不一定是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)不能適應(yīng)新的環(huán)境，也不一定是經(jīng)理人派的表格化過(guò)于煩瑣，問(wèn)題可能不是出在“銷售管理”的方法上，而是出在對(duì)“銷售人員”管理內(nèi)涵的理解上！現(xiàn)在的銷售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理：一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人！是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程！如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)！在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。規(guī)則是：必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”因子（心），對(duì)銷售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的職業(yè)化訓(xùn)練（腦），進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣（力），這就是銷售人員管理的核心內(nèi)容。我們稱之為“心--腦--力”三點(diǎn)一線式銷售人員管理模式。腳撥二、循練心歌域成功父有三剝個(gè)要驚素：疼運(yùn)氣筑+方搞法+紙熱情訂（愿卻意）楚。借拘我有稈意將草其次厲序做歲倒序裳排列叼：運(yùn)頭氣可素以令念庸才彼成就牌偉業(yè)怕，面梁對(duì)人晌世間練的不略可確漂定性隨我們?nèi)療o(wú)法姓回避桑，但糖其幸畢運(yùn)兒棒在成點(diǎn)功者淹中也磨許只恒有1簡(jiǎn)0%清甚至貝更少頭；方徹法是斗成功暗者的腸突出睬特征蛇，可偉以說(shuō)叮90總%以湯上的漏成功很者身陵上都盾有方腐法的拾驅(qū)動(dòng)連；而仍熱情輔，即訂自發(fā)南或被鍵迫的欣“園愿意假”撕，是墓10業(yè)0%舟成功逢者必窯然具勢(shì)備的稠特質(zhì)拜。傳囑愿意鄉(xiāng)是什叔么？款子不是甩簡(jiǎn)單乘的縫“爬我想閥”沫（內(nèi)大驅(qū)力計(jì)如追孤求心弓愛(ài)的舞人）爬或者柔“夸我得猜”眉（外磨壓力族如生勻計(jì)所稀迫）尚，在乘愿意著里有蛇更深擔(dān)也更釋可以痰被溝紹通傳抽達(dá)的易含義潤(rùn)：愿泛意其魂實(shí)是忍人對(duì)卵自身割命運(yùn)自（現(xiàn)揪在與凈未來(lái)捧）的務(wù)認(rèn)同狹，也囑是人凱與外腹部環(huán)中境的字內(nèi)心耍和解虛。槍將愿意舊是一蛛種肯漏定性層態(tài)度鉤，對(duì)參自己身、對(duì)豪外部離事物巖的一盼種肯惜定與軌接納尼，不租論這悲種愿家意產(chǎn)脆生的沒(méi)原因偉、背頃景或娘起點(diǎn)問(wèn)如何籠，都知是人捏性里坐最重溉要的晃成功凱之基幻。犁征愿意侄始于繁認(rèn)同今！踏信銷售初執(zhí)行索力正楚源自欺銷售笛人員濾對(duì)目帥標(biāo)、畫過(guò)程添、日請(qǐng)常行講為的耕認(rèn)同威！由惰如何捉獲得調(diào)銷售斜人員雪的認(rèn)災(zāi)同呢坐？委擴(kuò)是激遠(yuǎn)勵(lì)與筒晉升屈制度申嗎？炭--累--斧薪資魂與職郊位是各工作換的兩夸個(gè)核啞心目申的，呀高薪淋資與鳴高職鼠位無(wú)執(zhí)疑是品最強(qiáng)息的驅(qū)貞動(dòng)力唱，然煙而人溝對(duì)薪寄資永古遠(yuǎn)有綁無(wú)止熱的欲律望，虎職務(wù)玻又總銅是有甜限，嶺再好塌的激層勵(lì)與俱晉升短制度壘也始哲終只燭對(duì)少煤數(shù)人性有效汽，不唐能解時(shí)決大傍部分焰人員桌的驅(qū)斧動(dòng)力聯(lián)問(wèn)題功。迷臘或是鋒懲罰泥措施曲？-坑--肥-懲句罰是評(píng)最直插接強(qiáng)呀硬的揭管理掌手段稠，從穩(wěn)行為壽科學(xué)碰的角釋度看統(tǒng)，對(duì)條短期溝行為猾的校涼正作省用最演有效森。然戴孫子英曰：融數(shù)賞盤，窘哈也；厚數(shù)罰選，困永也。侮頻繁膏的獎(jiǎng)意罰都劫是管壽理陷谷入困鳴難窘?jīng)_迫局欲面的讓表現(xiàn)慶。從蒙長(zhǎng)遠(yuǎn)熱看，連頻繁閑的懲鐵罰降賀低了體被罰裳者的奏內(nèi)疚叢心理支，反敢而減匙弱而準(zhǔn)不是腎強(qiáng)化缸被罰情者產(chǎn)刪生主鄉(xiāng)動(dòng)改跟正的屈驅(qū)動(dòng)膠力。煉準(zhǔn)因此綢，我騾們認(rèn)跳為銷姓售人銅員的折“假愿意表”透只能巾產(chǎn)生基自銷固售工貪作本瞇身，四而不像是其濫他因耍素。啄這就顆讓我晴們回亂到行橫銷的衰原點(diǎn)濕：銷欺售人查員所凳為何繳事？列潛大多稅數(shù)消翁費(fèi)品壁的銷賴售并必不需席要高腫深的士專業(yè)竊知識(shí)貴，進(jìn)盟入門噸檻不部高，誰(shuí)是任日何會(huì)淚思考繡、會(huì)暖說(shuō)話規(guī)的人藏都可比以從母事的拉職業(yè)槍。抱曬著混彈口飯橋思想蚊開(kāi)始益銷售反生涯飾的人休很多適，但口只有婚少數(shù)淺思想玉簡(jiǎn)單堅(jiān)、行坊動(dòng)持課久的截人會(huì)傅成為刑第一鳳批幸繩運(yùn)兒哀獲得局成功進(jìn)，那京些思妙想搖恰擺不嫂定的霸人將脂始終器在銷鹽售基止層蹉兇跎時(shí)穴光，苦最終阿被新君生代焦淘汰容。其冬產(chǎn)生反這些呈低效慚、低闖能銷襯售人星員的登根本玉原因妙有三梯點(diǎn)：旺不明廊白營(yíng)煩銷究增竟是壩什么瓶；知信道銷蔑售本間質(zhì)的圍人里嶺很多儀看到佳的是浪營(yíng)銷絕之轉(zhuǎn)“肯苦算”棍；知士道營(yíng)領(lǐng)銷之承苦的榨人里客只有息更少紫人體悟會(huì)到重營(yíng)銷標(biāo)的樂(lè)窗趣。宅遣營(yíng)銷榨的本踩質(zhì)就柏是競(jìng)橋爭(zhēng)。項(xiàng)是品不牌的織競(jìng)爭(zhēng)像、產(chǎn)請(qǐng)品的禍競(jìng)爭(zhēng)姐、資墨源的血競(jìng)爭(zhēng)溫、更模是各佛品牌兇銷售權(quán)人員障的競(jìng)彼爭(zhēng)。膀這種跨競(jìng)爭(zhēng)業(yè)是殘偏酷的梳，市友場(chǎng)份本額就問(wèn)是這意種競(jìng)娛爭(zhēng)的熱反映么。在警市場(chǎng)舉份額柔里體腹現(xiàn)的罷不僅停是銷每售人坡員的張利益績(jī)差別燦，也樹(shù)是一折種榮宮譽(yù)的惕差別革。予難營(yíng)銷砍對(duì)于爺每一安個(gè)銷鳳售人囑員就寺是挑位戰(zhàn)與出壓力辱。挑斤戰(zhàn)銷懼售人巾員的及知識(shí)舒、經(jīng)株驗(yàn)、日心理僑乃至盒生理贈(zèng)，對(duì)或銷售娛人員朽的壓該力也嗽是全糞方位注的，爸從成段功與屢失敗停、榮往譽(yù)與團(tuán)恥辱紅到利和益與讀尊嚴(yán)竟。驢刑因此侄銷售概人員拔注定倍了要女忍受貝營(yíng)銷退之苦堪：只軌身異吐地他戲鄉(xiāng)的床孤獨(dú)玻、達(dá)連不成鞋目標(biāo)屠的焦甚慮、酒挖空弊心思敲的不岔眠之馳夜、庫(kù)被客籍戶拒請(qǐng)絕的吩挫折湊、得葡不到帶任何你人援杏手的痕無(wú)助協(xié)、被杯上司府叱責(zé)孫的委典屈，裙等等網(wǎng)等等竹。每追一個(gè)諷在銷澡售一幼線奮璃戰(zhàn)過(guò)紙的銷賄售人狹員都引不會(huì)釘忘記使這些豪刻骨召銘心括的心南路歷揭程！攝煌銷售偉人員郵在如暈此巨變大的俘外力李壓迫鹽之下蠅，從聯(lián)哪里慨獲得摧肯定兼的力國(guó)量？葛從哪庫(kù)里滋賭長(zhǎng)克司服的聾勇氣彼？歲港只有憐從人堵性的仍最深村處，梯從對(duì)勞營(yíng)銷掏工作圾本身失的感澆悟。甲研感悟誼營(yíng)銷震之美述、之醋趣、宣之樂(lè)俱！闊賊營(yíng)銷還就是炊人生閣，營(yíng)什銷無(wú)扔處不朵在。懂營(yíng)銷必是向支別人甘介紹衫自己罩的品巴牌（支產(chǎn)品踩）、舍讓別倍人接灣受自虎己的刺品牌萍（產(chǎn)優(yōu)品）膜、讓透別人遇偏好僻乃至傲忠誠(chéng)籠消費(fèi)意自己吼的品褲牌（續(xù)產(chǎn)品森），呈這與坊人的集社會(huì)營(yíng)生活熱--烘--訂工作說(shuō)、愛(ài)萍情、橡家庭摟、事騾業(yè)都孟是同杠樣的罷規(guī)則圾。營(yíng)叮銷人勿的心絲靈充瞧滿對(duì)乘生活絮的好樹(shù)奇與坑感悟折，充值滿對(duì)笛人性花光明亭面的喂喜悅衡與激遍情，巖此為妙營(yíng)銷快之美膠。盲捏營(yíng)銷泉是贏鍵的藝算術(shù)。屆營(yíng)銷僅人以突獲取扶勝利央為追我求，背并且維在追必求勝李利的聲結(jié)果付里尋別求過(guò)輩程的辰成功退：發(fā)迅現(xiàn)競(jìng)臘爭(zhēng)的結(jié)技巧共、體貿(mào)悟商四業(yè)運(yùn)需行的叛倫理白規(guī)則敢、感數(shù)受人畜性均淡衡發(fā)廚展的報(bào)舒暢攪，《賣大學(xué)濱》有闖言盡“蓄君子紐有大影道等”常！營(yíng)壽銷的三過(guò)程輝不僅謠是獲其取成翁就，坐而且雁收獲油成長(zhǎng)汗，此喊為營(yíng)飲銷之報(bào)趣。虧騰營(yíng)銷甘是享盡受創(chuàng)岸造的殿喜悅魂。無(wú)所論是詢新市斥場(chǎng)的傻開(kāi)發(fā)噴、還吼是新引產(chǎn)品里的推樣廣，朗銷售跟成功懶所帶錫來(lái)的劇喜悅資無(wú)法壯言表繳，這繼是一鞭種創(chuàng)退造的針喜悅遞，是忽對(duì)營(yíng)蝶銷人紙的最絲大獎(jiǎng)厭賞，財(cái)是任熱何銷營(yíng)售獎(jiǎng)?wù)鹚o(wú)法擔(dān)取代辰的，睛此為侍營(yíng)銷早之樂(lè)宴。疲每個(gè)灶踏入暮營(yíng)銷咳的人胸請(qǐng)?jiān)谂源笋v卷足感肝悟：薪當(dāng)你酬的內(nèi)刷心為拆營(yíng)銷錯(cuò)之美導(dǎo)、之直趣、讓之樂(lè)員所燃蹲燒激柜動(dòng)的昌時(shí)候如，再貓選擇潛銷售桑這份偷職業(yè)荷，否醋則就脂趕快系退出屯營(yíng)銷叼這一杠行另白尋生橡路！撫東這是展銷售穴人員透管理縱的逢“紫練心慘”裂之關(guān)偷。產(chǎn)三勒、練掃腦資祝對(duì)普尊通產(chǎn)私品的蝶營(yíng)銷短來(lái)說(shuō)票，銷職售人豆員不拐需要榜具備葬太高思深的較專業(yè)聞知識(shí)獻(xiàn)，但笨銷售富絕對(duì)血是一其個(gè)需似要具藏備智魄慧方輔法的黨職業(yè)城。銷挪售管寒理從售傳統(tǒng)晶的回股款到阻市場(chǎng)捉導(dǎo)向埋下的熊鋪貨鄉(xiāng)及生煩動(dòng)化濕，直彩到現(xiàn)震代渠津道管你理的石客戶障服務(wù)付系統(tǒng)冶、上粗下游找信息噸及流違程整仙合技袋巧，喇已經(jīng)債越來(lái)羽越是橋一門頑科學(xué)螞化、們流程掀化、繩IT豆網(wǎng)絡(luò)橫化的紗先進(jìn)花的銷小售管辦理系投統(tǒng)，鋒不是博憑借可經(jīng)驗(yàn)鏈、感綁覺(jué)所稼能應(yīng)撒付的垂操作載系統(tǒng)復(fù)。刺響但觀疲察銷貞售執(zhí)互行的繞真實(shí)功過(guò)程朋，就最人員斥管理斬來(lái)說(shuō)順，問(wèn)廚題還絲確實(shí)籌不是確出在戒上述句系統(tǒng)失方法雕是否肥被理堆解與尿執(zhí)行斑上，河而是鉤出在證對(duì)銷苦售目適標(biāo)的斤認(rèn)同胳上。見(jiàn)魔先看烏一個(gè)范故事裝：有歡三只注獵狗倘追一涉只土城撥鼠澤，土彩撥鼠鵲鉆進(jìn)雪了一摘個(gè)樹(shù)度洞。金這只憐樹(shù)洞桶只有憑一個(gè)對(duì)出口蠟，可繪不一淋會(huì)兒柴，從度樹(shù)洞刺里鉆堡出一地只兔佛子。枯兔子癢飛快住地向?qū)幥芭艹常馀郎细F一棵氏大樹(shù)斤。兔軌子在右樹(shù)上鄉(xiāng)，倉(cāng)缸皇中破沒(méi)站因穩(wěn)，棗掉了煉下來(lái)令，砸交暈了糞正仰對(duì)頭看例的三建只獵獅狗，弱最后弟，兔濟(jì)子終奔于逃命脫了輸。麗私故事泊講完崇后，補(bǔ)老師鳳問(wèn)：舌“蜻這個(gè)躲故事忌有什環(huán)么問(wèn)首題嗎正？其”邁有人昂說(shuō)：沫“察兔子補(bǔ)不會(huì)儉爬樹(shù)首。莖”監(jiān)、秧“宏一只桌兔子旅不可定能同芽時(shí)砸劑暈三忙只獵寶狗。黨”…種…“迫還有梯哪？輩”迷老師賊繼續(xù)玩問(wèn)。架直到盲再找鴨不出左問(wèn)題箭了，死老師西才說(shuō)駛：鹽“昌可是描還有背一個(gè)銅問(wèn)題咽，你抽們都稱沒(méi)有霉提到奸，土還撥鼠溪哪里圖去了崖？拍”卸故事側(cè)十分言形象讀地反收映了續(xù)銷售嶄人員犁“叫練腦瀉”山里存糖在的隙關(guān)鍵撞問(wèn)題眉：在筐追求爛銷售修目標(biāo)個(gè)（土芒拔鼠說(shuō)）的簡(jiǎn)過(guò)程絕中，萄我們身有時(shí)蘿會(huì)被軌途中泊的細(xì)劍枝末租節(jié)和己一些者毫無(wú)渾意義噸的瑣說(shuō)事分徒散精揉力，祥擾亂脂視線政，以票至中塞途停蠶頓下巨來(lái)，爐或是混走上及岔路寄，而岸放棄眼了自瑞己原榴先追探求的男目標(biāo)匪。倉(cāng)賀銷售終人員考練腦諸的核刃心，戶是從齡制定余銷售冒目標(biāo)輪到實(shí)強(qiáng)現(xiàn)目派標(biāo)的硬過(guò)程竹分解過(guò)這一間整套這邏輯診思維錘習(xí)慣饞。斯店必須異指出稍的是盲企業(yè)宇在不雪同的贈(zèng)階段翅，銷臟售目止標(biāo)是外不應(yīng)烏該相健同的痛，如膝果在捷不同澆的市室場(chǎng)、鞠不同芳的發(fā)扣展階宵段，籍銷售倚目標(biāo)輛是一匆樣，臥則說(shuō)約明企蓮業(yè)的改營(yíng)銷破管理低仍處陳于粗胞放化簽經(jīng)驗(yàn)主管理可的階妹段。害鑼銷售荒目標(biāo)械可分艇為三宗種類即型：奇A、仔銷售炒額（歐回款役額）喘：適鋤用于忌開(kāi)發(fā)疊及成離長(zhǎng)期勞的品糟牌與懇市場(chǎng)壘；B伙、利帳潤(rùn)率毀：適尺用于夸成熟周期的意產(chǎn)品食與市鹽場(chǎng)；級(jí)C、于市場(chǎng)寸占有豐率：封適用眾于企眾業(yè)有存戰(zhàn)略當(dāng)領(lǐng)先返要求村的市孫場(chǎng)或解品類猴。貧跑三個(gè)卻銷售獨(dú)目標(biāo)柱存在閘相互爪的關(guān)祖聯(lián)性待，但佳從執(zhí)紹行的幟角度環(huán)看，餐如果斃同時(shí)份強(qiáng)調(diào)思三項(xiàng)喂甚至浴兩項(xiàng)族目標(biāo)孝的重狼要性碰，就低會(huì)模秋糊具聚體工言作的給重點(diǎn)癥，導(dǎo)豬致指捉令含躲糊，槍甚至以出現(xiàn)肅進(jìn)退盾失據(jù)捷的權(quán)“插糜軍配”爹情況廣。折繭銷售位主管抗不對(duì)透銷售達(dá)目標(biāo)翁進(jìn)行工認(rèn)真題清晰爆的研熔究界腹定，懸是對(duì)蓄企業(yè)拜、對(duì)耐銷售舌人員慘犯下趴的最昌大縣“仿過(guò)錯(cuò)淚”渴！銷蒜售計(jì)胡劃的臺(tái)粗糙薪必然陽(yáng)帶來(lái)短銷售胃執(zhí)行足的隨扔意化內(nèi)，只壁有銷藥售目跳標(biāo)及亭其分仔解過(guò)卻程的戲細(xì)節(jié)南化、餐可執(zhí)淘行化揮，才嫁能實(shí)疤現(xiàn)遞“懂上下端同欲愈”晴，進(jìn)太而保之證在安具體婦的銷嫌售執(zhí)邪行過(guò)旋程中啄“帖攜手普若使相一人貌”剪！慌并確定隔核心黨銷售塊目標(biāo)唐才可徹以對(duì)瑞實(shí)現(xiàn)點(diǎn)目標(biāo)償?shù)倪^(guò)葡程及泰細(xì)節(jié)原有清結(jié)晰的炎“唱執(zhí)行腔路徑霜”枝：比蘿如以量銷售顯回款掀為核沉心目殿標(biāo)，火其第經(jīng)二步托的任概務(wù)分受解就幣是投怖放新劫產(chǎn)品姥或增浴加銷穿售網(wǎng)芽點(diǎn)，渡在增嘗加新博網(wǎng)點(diǎn)脾往下用的第貼三步攝任務(wù)鵲就是島提高朋生動(dòng)椒化占雅領(lǐng)貨早架、漲提高拘單點(diǎn)窗銷量效；占招領(lǐng)貨適架的脖第四布步分經(jīng)解是梅增加泳拜訪付頻率撒、理瞎貨服鹽務(wù)技座巧，割提高辨單點(diǎn)礦銷量迅往下塌分解罵是提納高店沖主或若營(yíng)業(yè)老員的膛首推沸率、帖或進(jìn)畫行現(xiàn)慚場(chǎng)促屬銷；技如此剩繼續(xù)述向下秩分解欠目標(biāo)打，直洗到銷嚷售人旋員每甲一天抹的工辜作安趣排計(jì)丟劃。俘赴這樣忍過(guò)程普、方掌法就塘緊緊門圍繞聚銷售拘目標(biāo)槳展開(kāi)宴。銷稼售計(jì)用劃時(shí)邪是由哀目標(biāo)及向細(xì)罰節(jié)演經(jīng)繹，在執(zhí)行層時(shí)則廣從細(xì)殺節(jié)向捕目標(biāo)乖推進(jìn)茄，環(huán)輪環(huán)相調(diào)扣。應(yīng)這就條是銷序售練姓腦的性流程擱。賭濱很多并企業(yè)刮老板沃或銷議售主鵲管抱資怨基縣層銷芒售人蝴員缺繼乏執(zhí)狀行力島，其旦實(shí)是鍵自己電的銷而售計(jì)謎劃水潤(rùn)平太蠅差，偽沒(méi)有軍做到梁邏輯奴清晰姜、環(huán)壇環(huán)相醬扣。標(biāo)銷售出人員偶在做白計(jì)劃索或開(kāi)斜會(huì)時(shí)研將銷查售目擱標(biāo)掛孟在嘴耐邊，堂一到稠實(shí)際炕的工嘆作之要中，朝紛亂首的市搬場(chǎng)現(xiàn)凍象與的問(wèn)題課（兔亞子）雙很快俊讓銷嬌售人稅員迷役失方咐向，踩最多晴還記寇得幾程項(xiàng)空清洞的反指標(biāo)若，完索全沒(méi)望有分巡解目在標(biāo)的陡具體柄執(zhí)行費(fèi)步驟違，銷異售目何標(biāo)自撫然成庸了被艱人遺費(fèi)忘的眼“障土拔狀鼠天”高！展他所有躺銷售某人員劑從銷因售主悼管到床渠道巴業(yè)務(wù)涼員，筆都必差須清良晰明五確地踢制定份執(zhí)行胸手冊(cè)任，精拍確到蒜每個(gè)穩(wěn)環(huán)節(jié)身、每撐個(gè)人進(jìn)、每斃一天剝，而巧且必悲須建廁立每據(jù)天檢渡查與鳴考核沉流程耗。每淹個(gè)銷勵(lì)售人閃員都中必須答嚴(yán)格碗按照套執(zhí)行百計(jì)劃纏表完拼成每忙天工欣作；遙如果礦未能茂完成撐預(yù)定芳計(jì)劃雖，必蜻須立岔即對(duì)互出現(xiàn)學(xué)偏差苦的原巧因進(jìn)咳行分?jǐn)_析，已同時(shí)雨進(jìn)行潑相應(yīng)糊的處失罰?；槁愤@一查整套原運(yùn)作擺系統(tǒng)呆就是吊將每刪個(gè)銷歌售人仇員綁擊在一脆個(gè)永那不?；煜⒌奶鎽?zhàn)車肚上，做系統(tǒng)棄在推寨動(dòng)人淺員前涂進(jìn)、祝人員康也推麥動(dòng)系羞統(tǒng)前儉進(jìn)，辨兩者棋融為拋一體凍、如恰齒輪恩般互宣相咬閱合、駱互相辯推進(jìn)背。元斤將人添員與暈管理尸系統(tǒng)術(shù)整合怕為一貞，是高對(duì)銷獸售人龍員的情“房練腦壘”丘之道獎(jiǎng)。階震四、稍練力無(wú)異聽(tīng)著潮感動(dòng)概、想命著激表動(dòng)、成就是廈沒(méi)有勤行動(dòng)悼。這文是在羞很多庸銷售漿人員趣身上忠一次貸次重津復(fù)的截現(xiàn)象薦。原牌因何壩在？劑躍在銷諷售管士理的擦實(shí)踐趣中，涼與大脖量的罷銷售篩人員乒共同拍生活呢、工便作，滔對(duì)于讓銷售朽人員周行動(dòng)愿力（王不是冰執(zhí)行巧力！譜）差賓的現(xiàn)但象認(rèn)疼真解爪析，坑最終汁得出剃了兩表個(gè)核不心因蹲素：抄技能六與習(xí)訊慣。瘦淺先說(shuō)工習(xí)慣冷。很索多的洞銷售遵培訓(xùn)黎都將尊經(jīng)過(guò)撞篡改意后的腫馬斯換洛觀銅點(diǎn)寫妻在封巷面上貴：你螞有什調(diào)么態(tài)李度，點(diǎn)就有兵什么涂思想犯；你莫有什依么思舞想，侵就有輸什么陶行為搏；你賀有什戒么行蔑為，功就有恭什么騾習(xí)慣詠；你劃有什左么習(xí)強(qiáng)慣，異就有看什么怕性格晌；你饒有什洪么性宗格，仍就有覽什么竊命運(yùn)桶。論拘我們串發(fā)現(xiàn)印所有層行動(dòng)雁力差備的人活除了靜態(tài)度裕、思殿想有宴問(wèn)題舒以外或，即味使態(tài)村度、秋思想矮都沒(méi)害有問(wèn)炊題，敵落實(shí)脖的結(jié)村果也嬸不理盾想，瘦90舌%的看原因覺(jué)是銷曉售人輸員的裙生活竄習(xí)慣儉有問(wèn)凍題。索粱未經(jīng)蒸過(guò)職住業(yè)化慶訓(xùn)練通的腦呆袋的做90岔%里稈每天酷所想有的三降件事旁是：系吃、無(wú)玩、撿性，跟工作染及目纏標(biāo)可獨(dú)能連泊5%槳的思圖考時(shí)外間都口不會(huì)萌有；太而那熔些開(kāi)次完晨絹會(huì)出熔去、耽回來(lái)旬帶著勝50底%銷鼻量達(dá)權(quán)成率昌的業(yè)極務(wù)員緊，9忙0%忽是實(shí)荒際工建作時(shí)抖間不銷足額騙定工鉗作時(shí)準(zhǔn)間的痛30廊%！棋踏要成蛇為一票個(gè)高邀績(jī)效姻的銷片售人汪員，眉首先槐必須億有異爹于?？热说氖嵘罹辛?xí)慣僚，這懲些習(xí)冷慣是偽：對(duì)貫工作御時(shí)間館的計(jì)律劃與灣遵守善、保弓持個(gè)椅人整均潔衛(wèi)璃生、驅(qū)保證刃充分墊的睡液眠、賴作息寺時(shí)間謹(jǐn)固定姥、保思持適票量的著運(yùn)動(dòng)桑、不避酗酒集、娛訂樂(lè)（擴(kuò)泡吧遺/麻伐將等莫）有聾節(jié)制烘、沒(méi)心有不我良嗜混好等東。漲枕這些漠簡(jiǎn)單裙、容宅易被可觀察僅檢查賴的生寧活習(xí)外慣應(yīng)蕉該成說(shuō)為銷耳售主再管考牛察銷蒼售人劉員的徐重點(diǎn)敢，因竹為這珍些生式活習(xí)舍慣決弦定了獲90途%以悔上的衫目標(biāo)姜達(dá)成時(shí)結(jié)果仰。銷另售人費(fèi)員沉“劈練力早”遇的第雖一個(gè)旋核心惜就是麗良好即的生取活習(xí)銜慣。稼工個(gè)人新的生敢活習(xí)破慣影雜響銷僅售人們員的蝦行動(dòng)階力，徑另一皇個(gè)核宋心因遍素是符銷售研技能化，即叛行銷商方法玻。銷索售是憑一個(gè)家讓別列人接未受自灰己（才即達(dá)仿成交割易）讓的過(guò)捕程，改行銷召方法蹦（即電成交想技巧撫）構(gòu)棗成銷易售人佩員執(zhí)田行力長(zhǎng)（不絨是行匹動(dòng)力踐?。﹫?zhí)不足耍的內(nèi)驢在阻偷礙。導(dǎo)詠行動(dòng)胞力是怖將自悟己的吳計(jì)劃純付諸語(yǔ)行動(dòng)尊的能動(dòng)力，惜執(zhí)行翁力是委行動(dòng)裳達(dá)到租預(yù)期輔結(jié)果來(lái)的能曲力，情言而尿必行港是一病種習(xí)拳慣，茶行而米必果稈則是宵一種丑力量抬！習(xí)綱慣是盈改變牌自己材，力苦量是宮改變東別人且。凳搜在營(yíng)嶄銷里衫，有慚力量棍改變思別人毒選擇扔的技啊巧即鎮(zhèn)是行候銷方厚法，質(zhì)從品假牌、搖廣告蟲(chóng)到陳枯列、嬸面對(duì)洗面銷郊售。疾就銷證售人闊員而償言，挺主要箭關(guān)注濁面對(duì)伐面銷瓶售的智技能盡。尸零如何幣快速膝成交執(zhí)是銷儀售人加員工夢(mèng)作的施核心糾。以遲拜訪菠八步慶驟、方談判假技巧恐、回紀(jì)訪服豆務(wù)技逝巧等煤為主再干的蘿銷售喉人員匆職業(yè)攝化訓(xùn)棉練，訴是快假速成司交、茅快速宮成為羽優(yōu)秀企業(yè)務(wù)率員的啄必經(jīng)瞧課程汁，在矩此就座不贅擋述了灶。繪涂所謂佛的銷送售人弟員練鬧力就碗是解脹決行筑銷方甲法與靜生活拍習(xí)慣塑兩個(gè)霸核心閉問(wèn)題籠，培蹤訓(xùn)與岔紀(jì)律誠(chéng)是兩衫付除證病藥疼方。寶