銷售秘籍第一章

第1章人員推銷的作用通過學(xué)習(xí)本章，你將了解：推銷的作用推銷過程銷售人員的職責(zé)營銷理念21世紀(jì)的推銷為何學(xué)習(xí)推銷銷售人員對于我們社會的運行很重要。某個業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)這樣評論說：只有當(dāng)物品被銷售時，一切才有可能發(fā)生。如果真是這樣，那么缺了銷售人員，我們也許不能再生產(chǎn)任何東西：由誰來銷售這些東西呢？然而，很少有哪個職業(yè)會像銷售那樣被人們誤解。在大多數(shù)人的印象中，銷售人員都是些油嘴滑舌的人，他們善于引誘人們購買其并不需要的東西；也就是說，他們是一些不受信任的人。但是，如果將這種觀念用于如今的那些成功的銷售人員，顯然是錯誤的。他們是一些充滿智慧、富有熱情、樂于奉獻(xiàn)的正直的人，他們對于每年價值60000億美元的商品和勞務(wù)的銷售是至關(guān)重要的。推銷的作用……………人員推銷是美國營銷體系中不可分割的一部分。營銷在這里被定義為那些滿足顧客和行業(yè)購買者需要的商品與勞務(wù)的開發(fā)和分銷。作為營銷的一個部分，推銷對于整個社會以及廠商都起著重要的作用。推銷對于經(jīng)濟的重要性如果沒有銷售，商品將堆積在倉庫里，進(jìn)而導(dǎo)致大規(guī)模的失業(yè)。一位前商會秘書說，社會中根本的經(jīng)濟問題不是實際產(chǎn)品的生產(chǎn)，而是這些產(chǎn)品的分銷，尤其是那些基于直接接觸基礎(chǔ)上的推銷。一些營銷理論甚至認(rèn)為，在欠發(fā)達(dá)國家，發(fā)展經(jīng)濟的第一步就是由政府執(zhí)行面向顧客的營銷理念。這正好與大多數(shù)欠發(fā)達(dá)國家盡力發(fā)展制造業(yè)，忽視產(chǎn)品銷售重要性的實際情況形成對比。當(dāng)消費者尋求高質(zhì)低價的消費品時，一個營銷體系的正確定位，實際上將給疲于應(yīng)付競爭的欠發(fā)達(dá)國家一個自由的市場、自由的企業(yè)以及自由的社會。一旦人們意識到獲利的機會、他們就會創(chuàng)建起旨在提高產(chǎn)品信譽的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，以便使商品和勞務(wù)具有新發(fā)現(xiàn)的價值。最終的結(jié)果將是所有人生活水平的提高，以及富有進(jìn)取心的企業(yè)文化得到發(fā)展。理論家以日本、中國臺灣、韓國、印度為例，證明這個理論已被成功地付諸實施。[1]東歐國家在嘗試重新構(gòu)建本國的欠發(fā)達(dá)經(jīng)濟（從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟）時，體會到了推銷的重要性。東歐國家的管理者認(rèn)為，40多年來盡力使產(chǎn)品滿足中央計劃的配額導(dǎo)致了誤解?！霸诠伯a(chǎn)主義的經(jīng)濟中，重點是生產(chǎn)而不是銷售；在西方的市場經(jīng)濟中，則正好相反?！币粋€前捷克斯洛伐克國家的經(jīng)理說：“我們的事業(yè)正以一種孤立的方式發(fā)展?！弊鳛橐粋€為期兩周的有關(guān)西方營銷理念的培訓(xùn)課程的一部分，這個經(jīng)理和其他來自前捷克斯洛伐克的官員在倫敦現(xiàn)場參與了一些基層的銷售案例——一個案例是與銀行討論一宗假設(shè)的貸款，另一個案例是與航空公司討論假設(shè)的飛機銷售。所有的參與活動都卓有成效，并導(dǎo)致了隨后的真正的有關(guān)貨款和飛機銷售的談話。許多教師和學(xué)生都說，最夸大的問題是態(tài)度。大多數(shù)東歐的管理者傾向于忽視顧客。顧客們在舊的計劃經(jīng)濟下根本不重要。在羅馬尼亞的一基培訓(xùn)課程中，兩個高層管理者表演了一次銷售：銷售人員雙臂交叉坐在桌子后面，顧客則手拿帽子，謙恭地尋找購買產(chǎn)品的機會。訴一個蒜推銷塔涂料熱的前揚捷克殿斯洛尼伐克僅公司用——雹斯萊選扎克懸-斯債寶爾勿公司瓶（S蜻le紹za櫻k儀&打Sp鼓ol罷）的弟業(yè)務(wù)為經(jīng)理持簡漆·嫁庫斯夠巴（扒Ja貧n除Ka輝sp耐ar野），勿在英且國的券零售念業(yè)巨稱子馬字獅公渴園（仍Ma補rk款s頭&餡Sp逢en色ce謹(jǐn)r）常待了吼整整頁7周奸。他脂被該得店為歐顧客歉提供合的誠稼摯服蓋務(wù)所樂震驚撕：該另店甚昏至收漿回有致問題玻的商員品。把事后屋，他航驚訝掠地回叨憶道快：梢“挽在前橫捷克抖斯洛護(hù)伐克閘，人桑們盡下量保陷護(hù)自年己；斯但是湯馬獅服公司滾卻認(rèn)瞎為，卵真理脂就是太顧客本。雪”品[2炸]風(fēng)那么究，人梢員推谷銷究色竟扮高演了碑什么真重要河的社自會角子色？恥人員便推銷墻創(chuàng)造夕了效大用三推銷兩（以到及一那般的飲營銷企）有簽助于災(zāi)提供墓有關(guān)壟時間會、空孝間以僻及持論圾權(quán)受的有災(zāi)利因憐素。碰在這叔里，斧效用鳳的定維義是艱滿足鋸人類返需求柔的能敵力。挽為描源述這它些有沫利因僚素的訴重要刷性，泛我們航假定磚有人鍋向你棗提供擺一輛爐嶄新周的跑政車，怖價值裳25葵00臨美元沃。你盞有興稈趣嗎授？請溜看附慌帶條驅(qū)件：姐這輛泛車在楚倫敦稅的一虧個倉倚庫里云，沒快有合掉格證遲，6嬸個月付以后三才能駝被裝蟻運。橫你；容還會冬對這堤輛車興有興黃趣嗎雖？晌當(dāng)你壇想買讀車的伴時候損，這徒輛車伶不在刷合適悶的地他點，囑也沒待有適遮當(dāng)?shù)膽炎C明玻文件侵，所勤以這如輛車賢就一肝點價咽值也惹沒有痛了。濤不是撲嗎？梢所以膠，必偵須由沾“耽營銷編人中壟”盈諸如汁銷售示人員酒，為快產(chǎn)品榴嗇時殖間、很空間擋以及脂持有杏權(quán)方尿面的樓價值苗。在型這個回汽車腐案例語中，謹(jǐn)銷售攀人員衣必須喘預(yù)測喝顧客扇的需想求，瞎并在衣手頭幟準(zhǔn)備機充分晨的貨文物供哀顧客飾購買禽；如渡果貨佳源不挎夠，委他們乏必須維從制訪造商測或進(jìn)丙口商冶那里趙安排蘿好迅賊速交足貨的丑手續(xù)頸；而舊且，柿他們甩還必時須為企待售飾的汽冒車準(zhǔn)待備好天適當(dāng)構(gòu)的文球件，壁否則毛該車餃的注摧冊登娘記會臂很困豎難。候推銷訓(xùn)增加緊總需列求洽通過扎提供躍時間鴉、空達(dá)間以剖及持策有權(quán)辯的效丈用，松銷售屆人員迷增加活了商逢品和因勞務(wù)敗的需冷求，攜這對蒼社會歪產(chǎn)生倦了兩貿(mào)方面挖有益舌的影牙響。腫（1擠）總農(nóng)就業(yè)迷量增裝長。耀銷售跟人員級要增繳加銷是售，禾就必飯須有就更多俯的工混人、殲文秘字以及揭管理跟人員敗被雇澆用，訂以生瘡產(chǎn)出藝更多椅的產(chǎn)色品。債（2藏）由帽銷售扣人員巾所創(chuàng)奴造的避附加評的需彈求，朋降低文了生傘產(chǎn)的揉單位走成本廈，由巴此為翅人們則提供旬了更因為廉枯價的是產(chǎn)品批。也近使那添些本瘋來買結(jié)不起成的人拌能夠當(dāng)購買溫所需曠產(chǎn)品救。麥圖1治—妥1描汁述了宗這種柿情況爆。以陳竄機為夠例。鞏自從坡戰(zhàn)機幾滿年前革上市禾以來拼，很宋多企蒸業(yè)都凈買不炎起。島由于殘翠機是喇小規(guī)忘模生杰產(chǎn)，煩高額旅固定蜂成本繼必須棗分?jǐn)傢撛跀?shù)龍額有宿限的旱機器酒上，株因此應(yīng)價格艙很高喘。但笑是隨爛著銷底售人摔員鼓央動越療來越千多的綢顧客熔購買視妥機，故廠商唱能夠前采用稻先進(jìn)涂技術(shù)需，使探分?jǐn)偯方o每央臺傳景真機愿的固佳定成揚本減見少，潑而低梁廉的障成本找又吸五引了感更多結(jié)的顧青客。必總之裹，大更規(guī)?？干a(chǎn)榆技術(shù)哪和效衡率和隸成本擠節(jié)約耕原理吩要求黑有大征市場祝。沒舒有銷害售人故員的繡努力革（他慨們找寨到買墻主，誘向顧款客出亭售產(chǎn)惹品，栽滿足私顧客線的需運求）皇，產(chǎn)調(diào)品的厲價格湖會相禿當(dāng)高輪。痰推銷趨減輕隙了通腎脹壓倦力瞇銷熟售人姑員通梅過增套加買仔主、格鼓勵踐采用網(wǎng)更為長廉價是的生嚴(yán)產(chǎn)方林式，暑使產(chǎn)嫌品價輛格降情低。臘他們槽作為扒信息方的傳娛播者菠，也碑有助嗓于減消輕通喪脹。牛銷售蔬人員搶站在銹用戶圓的立鼓場上輩，關(guān)耕注顧列客的繁問題綠，介炊紹能壞解決利這些鮮問題劈的產(chǎn)溝品特耀征，談幫助發(fā)買者良更明恨智、翅更有奶效地逝花錢茫。艱推銷馳是變繁化的悲動因金到社會燦的習(xí)忌俗傾聚向于埋緩慢影地改禿變，撒某些憶社會枕成員秀如銷華售人弟員，葉通過依更好澡的行犧事方交式引前起這挪種變袖化。圣如果紀(jì)沒有會銷售濟人員乞，社值會的碧革新資速度俘將會沿放慢仗，從咽而導(dǎo)物致較滴低的蛛生活閣水準(zhǔn)仰。為震使人撒們樂速于在搭家中灑安裝玩村，亞營歷山皮大蕉·徑格雷棄厄姆鮮·秘貝爾帥（A角le悼xa沒nd叼er饞G北ra送ha溜m謠Be圈ll樣）雇浩用銷卸售人搖員上放門推匹銷。敢一個身邁阿覺密的掌農(nóng)場峰主聽停了貝定爾公炎司的完銷售攀人員租介紹活如何瘡用電密話與賢在波四士頓雙的人耽交談松后說趨：潮“賀噢，廚這聽匙起來婆確實陡不借納。但閉是誰旗需要罷與波芽士頓妨的人烤交談點呢？存”漿如果也沒有預(yù)銷售漲人員氧努力亮，特每效藥站和計秩算機朝的采刪用將茫會慢先得多新。如施果沒估有亨笨利華·乏福特侮（H腰en滿ry柔F省or你d）茂向公腐從推宴銷他膏的T鉆型車飾（M鍋lo薪de疊l男T）缺，有拐誰愿證意在儉高速答公路皆上行拼駛？培托馬傭斯搶·筑愛迪唐生（對Th桌om濃as溫E戚di藥so撓n）仇作為鍵美國拿發(fā)明躁家的槽典范記，發(fā)范明了欲股票禾行情層自動化記錄牲器、役電報暑、電凡話、刑電燈噴、照退相機蒸、電侵影等慢，而豪與這葵些發(fā)米明同皆等重找要的挎是他役對促腫銷的王熱心嫌。愛紹迪生靈比他勵同時雀代的估任何夠人都對能理裙解創(chuàng)鳴建一攏個市泊場與爬發(fā)明鴉本身擠一樣培重要支。他申能在斧他的避發(fā)明壘變?yōu)閿喱F(xiàn)實有以前謀培養(yǎng)繼一種漸氛圍至，描味繪未加來的晴美好豎畫卷遞。有百時他鴉的預(yù)趁言似鑰乎很慶輕率究，比照如他飾曾許半諾在具制成完耐用蹲燈泡私以后倒，要桑把電嗽燈光舉帶能晉整個山曼哈墻頓。模愛迪疫生認(rèn)鉤為：娛“嗽競爭趴并不剃青睞挨于那濤些快曾捷的省人，存最終味取勝都的將不是那戶些有周勇氣霞、有希耐性少和有鞭金錢君的人盾。乏”宗愛迪訂生有蘇關(guān)發(fā)遠(yuǎn)明和擁促銷悲的理池念，桐被現(xiàn)魄代與猴他極聲為想件像的差比爾乒·冒蓋茨挑（B幸il碎l蘿Ga賄te卷s）啦所理欠解。鐘蓋茨痛的有露關(guān)未梨來的臉、不血成熟精產(chǎn)品鹿的層至出不堵窮的廣描述曾，經(jīng)底常會裳招致塘抱怨指，但棗卻達(dá)掛到了睬刺激富消費沫尋求雙更多擺科技計因素匯的目梨的。駛同樣額，如脖果沒持有比并爾以·男蓋茨荒的前肉輩史巧蒂夫趨·百喬布般斯（柄St堤ev克e汽Jo弓bs蓮）的伯努力宇，會跪有這社么多顧的家臣庭和暫企業(yè)研擁有霉個人鬼電腦疲嗎？法在幾映乎所糞有的氏新產(chǎn)問品的咳成功俊案例朋中，臭銷售壘人員煙都做鮮了大積量重斑要的娃前期棵工作揪。電鋪視、宴立體伍聲、倘錄音召機、涂一次叨成像謠照相診機、嗚食品浪加工鐵機、洗計算予機、躺匠機，俘所有態(tài)這些閉產(chǎn)品叫的成蕩功，奏大部井分都潤應(yīng)歸牛功于丈那些犁首次速推銷退它們蛛的銷廚售人胡員。鉆寶麗忍來照載相機債的發(fā)歡明者錦埃德慘溫漲·模H鬼·倚蘭德須（E伏dw承in拿H刪.L否an思d）性也是眉一個千優(yōu)秀狗的推帥銷員憑。最畝初，呢他最泉有前酬途的紛創(chuàng)造工，是壟他制暮造寶敢麗來筒濾光瓦器的任過程茅。為戲制造稱濾光摔器，慈他希安望能貴從國洪家最剩大的即太陽衛(wèi)鏡制恰造商雹——五美國唇光學(xué)意儀器籠公司竊（A鄰me唐ri鴉ca塞n傍Op堡ti晶ca煩l隙Co飼mp止an姓y）黑獲得色融資僻。他便的產(chǎn)靈品對善該公憑司來機說，甩必須凍是完互美無祖缺的庫。他句邀請劉美國詞光學(xué)饒儀器伍公司夜的銷徑售人碼員面繪談。燥當(dāng)聽躁到敲燙門聲皺時，巨他站辮起來仍打開蹦門，鴉3個勉銷售業(yè)人員仗走進(jìn)夜一間導(dǎo)充滿溉眩目受陽光并的房霜間。飯當(dāng)他孔們瞇頭著眼但睛以癥避開掃光線濃時，緩蘭德鎖愉快愉地說涼：武“灘我為尼這耀度眼的婦光線侍道歉喝，我罪想你哈們甚答至不煙能看忙到金奸魚。洲”談他的剝客人傅瞥了撒蘭德擦一眼灰。竹“眨看這靈個，矩”蒸蘭德緒遞給岸他們踐每人渾一副臺寶麗強來眼疼鏡。蘇當(dāng)他論們帶下著眼次鏡，梁再次殿面對事窗戶產(chǎn)時，醒眩目恢的光漲線消燦失了搭；更需不可酬思議倦的是春，竟賓然出?，F(xiàn)了梢魚缸指。古“渣這種擔(dān)東西田就是藍(lán)你們屈制造室新產(chǎn)孩品所握需要視的，邁”務(wù)蘭德定說，必“未它的伍名字它叫寶英麗來豎。唐”充推銷闖對于錫廠商呀的重碧要性服提人員拳推銷葡對于獻(xiàn)經(jīng)濟小至關(guān)或重要槐，對重于廠魯商也粥很重?zé)捯?。制為說孩明這圾種重上要性潮，理館解廠修商的因整套報營銷記活動芳或者禍說著棉名的嚷“識營銷乞組合仙”醫(yī)（m躍ar交ke禿ti最ng發(fā)m趁ix網(wǎng)），墳是很摧有必侵要的奉。通級過考鼠察營晉銷組翁合的改要素捷——臟產(chǎn)品呼、分貸銷、衫定價腥以及以促銷鬼，我瞇們就俊可以洋理解跌人員霸推銷擱對于胞企業(yè)浩成功扔的貢斧獻(xiàn)。像營銷忙組合帽盜為咱使?fàn)I帳銷組櫻合的刊影響丹最大秘化，摧營銷墳經(jīng)理家在產(chǎn)恭品開違始投信產(chǎn)以頁前就名要開禾始工誕作。輪畢竟串，生世產(chǎn)一乳種誰溫都不新想要林的產(chǎn)犧品是蝦毫無故意義沒的。秋盡管賣一份藝對于波顧客呼的需笨求和漁反應(yīng)廁的精睛確預(yù)誘測可砌以制腦止這朋種浪住費，請但還認(rèn)是有解成千綠上萬獨的美說元被斤用來推投資次于生持產(chǎn)毫層無市說場的庭產(chǎn)品罵。埃饞茲爾地（E侮ds前el捷）、士奧斯名伯尼辭電腦第公司是（O融sb丸or掉ne搶C煮om曬pu廈te墾r）借、克濱里斯責(zé)特爾?！诳死洜柹稀Z皮斯快（C誰ry花st獸al鋸C直le臉ar姓P絕ep旅si同）以吼及I次BM大公司向，都磨曾因葬不能虜滿足鄙顧客亭的需掀求而莖慘遭虎失敗沾。鑼為滿獲足顧外客的治需求叮并使悔公司怪盈利炊，營陷銷經(jīng)真理必老須意敗識到港機會豈，制走定好造營銷眾戰(zhàn)略椒。在朽這個孕過程斧中，揀經(jīng)理嗓們關(guān)羨注的份是兩柔個基朱本的切（也叢是相禍互關(guān)宅聯(lián)的溉）問怕題：調(diào)目標(biāo)識市場切。有狐相似保需求王的顧戶客，皆他們片是經(jīng)話理們滿營銷框組合竭的目鳴標(biāo)。萌營銷叮組合鉆。經(jīng)犁理們氏能夠戶組織見起來速滿足地目標(biāo)驢市場臨需求臘的變增量。碗為成簡功地阻從事謙工作鐮，營醒銷經(jīng)務(wù)理必秤須認(rèn)渡識到殘大量康的機迫會，退即現(xiàn)餡行的碑供給程所不用能滿深足的趕目標(biāo)懼市場籌，制祖定有衣吸引井力的珍營銷譯組合餡，以慚滿足趴這些科需求倚。窩盡管姨有成絕百上橋千的畝因素提與營益銷決幕策有廊關(guān)，害但通情?？晒趯⑵浣j(luò)分為編四種非基本構(gòu)因素完：園產(chǎn)品譜。壁分銷問。睜定價巴。則促銷瞎。失圖1亮—筒2顯丙示了母營銷余組合洞的四塑種要投素，澤以及顧它們繡對位啟于中第心的原目標(biāo)妙市場蛋需求燭的關(guān)概注程悔度。已產(chǎn)品瀉銷路年涉及畫到為籌目標(biāo)弱市場司確定鐵合適屯的產(chǎn)淋品，就包括暴有關(guān)譯包裝英設(shè)計偵、品循牌、醋商標(biāo)撿、許陣可證趟、售我后服悉務(wù)、跑產(chǎn)品師線以蘇及其唱他與歉產(chǎn)品鵲生產(chǎn)粒有關(guān)兇的決狐策。敬分銷混戰(zhàn)略胖主要佳涉及頌選擇鏈分銷鋸產(chǎn)品角和勞壺務(wù)的飯渠道駱。從瞧生產(chǎn)裙到最喉終用里戶的前營銷拼機構(gòu)繁的系融列，疾包括叮一定香數(shù)量麥的中央間商脹，就牛是所囑謂的志分銷休渠道吩，其膚中可傘能包刃括零根售商胳、批防發(fā)商猴和其葡他中巖間商掌。定夏價戰(zhàn)燙略主勒要是先定價枕的方奶法，滋要使饑價格故既能碰吸引江目標(biāo)里市場摧的顧未客，膨又能泡使公騾司有茅利可歲圖?？反黉N眠戰(zhàn)略冒涉及膀到人希員推駕銷、溜廣告鳥以及捧其他灘促銷副方法享。促皺銷的材任務(wù)稠是以常可行隊的、濱最有則效的視方式濃與目犬標(biāo)市柔場溝副通。性基于巴目標(biāo)諸營銷桃的戰(zhàn)礎(chǔ)略，克對于抓克萊律斯勒銷公司捐（C酬hr驚ys婚le霜r）答從瀕以于破奪產(chǎn)到季盈利妻豐厚至的復(fù)衣蘇過亂程有教很大狹關(guān)系鎮(zhèn)?？说⑷R斯嫁勒公汽司推嘩出迷割你型密運貨盤車，才將運佩貨車桌四四撥方方滔的尾胡部和脂轎車濃截短都的尾蛋部結(jié)蹲合在豆一起蚊，此群舉獲郵得了余極大陰的成廳功，浸很快躬就被送許多迷競爭放都仿久效。腫保時泰捷（升Po抗rs趁ch紫e）住的市蜓場定毯位是鴉為那浸些成小功人帳士提亡供的四兩座紫位汽翻車，鄙并拒祥絕拓蓮寬生徹產(chǎn)線可生產(chǎn)軋四門魔的房遺車。娛它是且為那渠些專唐業(yè)運耕動員講、高害級管斧理人編員、刺娛樂螺界人噸士、臭小企泳業(yè)主呈、股槍票經(jīng)作紀(jì)人勁以及絹已經(jīng)塞為自分己設(shè)蜜置了狀非常揪高的訴個人江和事符業(yè)目污標(biāo)，葵同時蓬對這脫種車險又有弟很高褲期望莊的人日設(shè)計鴨的。允達(dá)美糾樂公嚇?biāo)荆淒o六mi那no快）也勤因把丘自身衣定位配為一塌個傳詠遞公揚司而遺獲得翁成功判：確競保迅攝速地加運送奔比薩輔餅，描強調(diào)柜速度投。尼貫曼爪·狼馬庫強斯（杯Ne幅im露an樂M票ar肺cu讓s）妖這家興高級著百貨晴商店魚，定圣位自籍己的碗目標(biāo)文顧客河是2攻5歲塞以上咐，年凈收入倍超過瓶45莊0臣00靈美元拼的婦塊女。帶奇羅惜來特清（C繁he描vr餐ol四et公）的站相當(dāng)伯成功恐的基匹爾（伐Ge廳o）福和克沒萊斯友勒的縣尼恩旁（N因eo福n）逼，定懂位在慶一個切特殊紐的年奧輕人隸的市騙場：站他們昌看不飲起寶寶馬（返BM范W）乎、薩衡伯（臘Sa戀ab隱）和曲梅塞裁德斯慨（M貨er變ce熄de弱s）扮。那斤些滿段足單儲身年鈔輕人都的既禁能接矩觸又椒能控裕制的您需求稅的產(chǎn)青品或毫勞務(wù)杏將很御有市罵場。準(zhǔn)因此薯，未摩來屬港于汽園車電聰話、棍無線登電遙貓控器抓、攜勺帶式夜電子趕播叫稅器、煌應(yīng)答謙機器頌、電孩子郵潤件、懇執(zhí)機等翻。這郵些對命年輕處一代恐的消幣費者維來說屑，是敗必需贊品，喬而不合是奢注侈品忙。由牢于定棒位準(zhǔn)遲確，喜利米爽特公全司（蜜Li品mi艇te里d栗In鳴c.籌）已響經(jīng)有哪許多理零售累商為脅其服贏務(wù)，腰贏得腔了很伴多顧梁客的有歡迎尸，獲烤得了橡豐厚雄的利撫潤升——針除了擦在亨疑利桶·舍本德抬爾公勁司（傭He反nr寬i亡Be集nd獅el過）的杜顧客破市場黃中未梨獲得研成功撿。裕由于匪種族森、倫職理、慧生活狂方式河越來喉越不襖同，腔零售返商采范取了長所謂棵“籮微觀正營銷天”摟的策鏈略，儀即按途照顧慎客的餅不同押偏好皇，在冠每一債個商乒店擺遍上不航同的強產(chǎn)品憑。例螺如，絹塔吉甘特商籃店（少Ta衣rg勤et別）在債科茨造代爾怨銷售寒玩具揀拖車何，而安在菲駝尼斯壺的東著部則陡不銷白售此撒種產(chǎn)誰品。忠對于摧冰刀扁和西傅部鄉(xiāng)零村音幅樂也差是這元樣。研促銷五戰(zhàn)略爪（p勇ro亮mo筋ti剃on蒙al猴s錫tr集at旗eg侮y）坐我們逝最為飼關(guān)注顏的營劍銷組企合要冊素是前促銷求。促泥銷組縮合的允組成播部分洲包括等人員曬推銷奇和非懼人員長推銷甲（包井括廣議告、浮促銷癥活動燦、公風(fēng)共關(guān)毅系等休）。央其中擠，人叛員推戴銷和氧廣告拉是最蠢重要隨的，粉因為牌這兩詳者要慈花掉舞促銷呀費用起的大描部分捷。宴一個欠營銷各經(jīng)理貝所面疾臨的事最重旬要的末促銷糊決策手，是憲決定日人員通推銷院和廣眠告之剛間的封適宜饑的組佛合?？萑藛T晨推銷筐（p經(jīng)er殿so半na括l隆se鬧ll內(nèi)in革g）煌是一脾個推略銷員骨向買銳者面釘對面項的介貓紹。劃廣告父（a撤dv粒er容ti純si醋ng喝）是高一種聾非人堂員推倍銷，趣通常蛙由一殲個確醒定的也發(fā)起臨人支陳付費秧用，搭直接葛面對腫大量扣的潛鋪在顧臟客。壟廣告重涉及渡到大紙眾媒崗體的忌使用援，如念報紙濫、收盾音機參、電偏視、冶雜志望、直瘋接郵零寄。坊在決嚇定營帝銷組竄合中目的重呆點究揀竟是冠人員踐推銷允還是盈廣告壞時，孕營銷仁經(jīng)理退必須欣考慮研許多慧因素分（如是表1誼—蒜1所謙示）把。轟表1財—備1顯綢示，手人員偽推銷飼在工頸業(yè)品翁的銷徑售中伙使用話較多娛，廣產(chǎn)告則懸在消句費品丘的銷志售中飄占統(tǒng)籮治地休位?；\原因鴨很簡蕩單，混人員糠推銷強的成拘本很紀(jì)高，攤而且祝大多騾數(shù)工幟業(yè)品梳需要惠有更構(gòu)詳細(xì)披的解部釋，暢這不得是廣非告所割能傳裹遞的遲。如榆果寶戚潔公卸司（武Pr膠oc脹te閣r平&秩Ga弓mb仆le百）用夏人員偷推銷泄的方店式挨簡家挨淹戶地曉推銷繞汰漬描（T太id幼e）偽洗衣竿粉，析是毫咬無道秤理的詞；而素如果蜜銷售防的產(chǎn)緩品是軍價值旨成千豈上萬貧美元館的計功算機鋪硬件誠系統(tǒng)芬，廠薪商很嘩容易蓬就能棄抵消陷人員稍推銷亂的成浮本。沒而且牢，大氣規(guī)模辜的計選算機見銷售編要求暖有廣兇泛的票技術(shù)論信息賽的溝張通，格廣告?zhèn)z也不溜可能學(xué)做到近這一潔點。強人員廉推銷極和廣規(guī)告的厭影響掛也不骨同。因拒絕霧一個隙電視賢廣告到，要薄比拒誤絕一逼個活依生生竟的銷毒售人呢員容像易得啄多，拘而一剪次銷倍售訪傷談的戒持續(xù)譽期要變比一慰份廣帥告信治息長捧得多寄。比耍如說色，電崇視廣凈告最蔽多持隸續(xù)3梅0秒閑鐘，飯而在筐銷售物訪談轟過程允中，澡由于橡能不捷斷重鮮復(fù)信指息，芳給客行戶的辜印象縮能不井?dāng)嘣鰣A強。狼廣告杠雖然姨也能存重復(fù)揭播放屆幾天捷、幾貢星期盛甚至泥幾個霉月，侮但無點法保忍證同妄樣的袖時間首有同諒樣的澇觀眾奮。廁人員聾推銷震在為啟特定機的顧孟客裁峰剪信鍋息方羅面更柿有靈洗活性或。廣及告是葡面向述大眾訂的，梯而人真員推所銷可夾以根休據(jù)單嗚個買伐者的艦需要藏進(jìn)行折調(diào)整額。當(dāng)技銷售邪人員吊向愛頭克米他建筑莫公司所（A抗cm爹e革co防ns侮tr侮uc定ti季on倦）推暗銷復(fù)蒙印機蒼時，虹他們絮可以朋解釋謠這臺北機器耍怎樣嫌復(fù)印舒藍(lán)圖遠(yuǎn)、備泰忘錄招、賬炊單，香在此翁過程鍬中如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哭銷售棗必須源基于搞數(shù)據(jù)鍬和信板息，咱你能偏直面忽你的仁顧客剝的時泉間很勻有限發(fā)。在銜克羅陡格公恢司，挎我只肆有1使5分控鐘介脊紹我榴想說已的。轟這已恭經(jīng)足悔夠了兼。另昌外還梯有寶獸潔、油卡夫慘、通忙用礦移業(yè)等喇其他灘公司槐都在轎等著顯介紹焦它們紫的產(chǎn)偉品呢很！有相許多烏工作灰需要循事前吳的準(zhǔn)孤備和幣調(diào)研擠，以盜確保如你能蹤擁有拔銷售夾所需幅的全偷部信瘡息。鵝你擁尾有的急信息說越多扁，你朽就越院能幫湯助你精的顧膝客。贊”攜然而話，僅袖僅擁茶有大偷量的叛信息端還不餡夠，帆雷斯苗所面埋臨的罩最大郊挑戰(zhàn)貍，是客選出糖促使緞她的糖顧客評購買難的信戴息。騰她今繪年最洞重要糠的銷秘售活配動，爪就是程大量哭地訪碗問顧文客。派當(dāng)雷困斯1番99辨2年掏接任向克羅最格財灘務(wù)總茫管時晚，這禍個零帳售業(yè)刃的巨材子剛尾剛中宗斷與鈴皮爾寄斯伯史里的淘糕點糟系列味合同頂，據(jù)絹說是盲因為些這個值產(chǎn)品餅不暢始銷。肥“掛對我福們來橋說，唇如果奴克羅票格的公連鎖肉店拒麻絕銷膏售皮領(lǐng)爾斯判伯里屯的糕努點系捕列，靠將是稠一個鉗大災(zāi)權(quán)難。刃我干駛這行聽已經(jīng)膽30荒多年旁了，兼還從趣來沒輸有見厭過一視個產(chǎn)犯品線音被顧湯客全炭部拒門銷。抱”找斯蒂灘尼如割是說參。對紹克羅什格來土說，夏這意階味著留它將才不能妥利用誘皮爾洪斯伯喜里巨移大的水糕點債系列睬促銷茶活動蘆，比喊如1種99醋4年芝實施咱的與諷獅王鹿（t差he鍬L榨io日n哲Ki矛ng怎）的浴聯(lián)合拆。而似對皮漿爾斯附伯里虛來說竟，則吩意味達(dá)著損曉失許布多的虎銷售垃額和丟廣告倦宣傳掙。閃“易我們搬需要璃一個見能吸師引客碑戶、津理解新合約示的含議義、葉并能茫重新濟與客品戶合涂作的騙人，安”幫斯蒂瞇尼說現(xiàn)，筒“鈴我們散過去銜幾年榆一直菜沒有賤找到時這個培人。饞但是耗米歇察爾能咽夠理蛾解這熄些目御標(biāo)。龍”柿3年代來，輕雷斯瘦建立需了牢仍固的養(yǎng)關(guān)系亦，銷或售產(chǎn)頸品，溜發(fā)現(xiàn)職新的掠信息供來源優(yōu)?？芍?jǐn)是，卷重新贏恢復(fù)同糕點橫系列可的合舟約難數(shù)倒了變她。己每6夾個月貧（克柄羅格扇公司撤不允圈許銷吹售人裳員減等少這蠻個時屋間段俱以更睜頻繁輩地介維紹產(chǎn)藥品）蒸，雷區(qū)斯仔雨細(xì)推柄敲一舟次克塊羅格諸公司懶的銷稼售歷奪史、福糕點榨系列伍銷售川以及沙顧客效的趨叨向等病信息崇，但鋪每次辨她都升失敗牧了。大去年甘11大月，爽雷斯寄開始貍第七絲次嘗限試介叉紹產(chǎn)肥品。蝦這次玩她向愉斯蒂津尼求曉助。他斯蒂留尼是鈴文泊扯史克晶爾公雖司（銀Vi照n距Bo鎖ch籮ic叮ch扮io雨）的敲全國鐘財務(wù)鐵經(jīng)理飄，更輪重要村的是芒，他南是卡兔特犁·張韋爾喘奇公笑司（很Ca裂rt蒸er掙W書el豈ch另）的療顧客類營銷識經(jīng)理忙，也設(shè)是一袍個信醫(yī)息天異才。付雷斯容為克攏羅格曲公司釣的兩盟個產(chǎn)貞品經(jīng)剪理和緞他們躺的頂百頭上暢司作付了一羊小時飄的產(chǎn)具品介育紹。皂為他雙們分后析整前個甜辟品系瞧列的徐產(chǎn)品授目錄艦，展鑄示有僻關(guān)購鋤買產(chǎn)芽品的暑顧客麥的統(tǒng)偶計數(shù)努據(jù)，胡以及巷這些醒顧客號的購訓(xùn)買量巷。但濁是，稼足以俱制勝提的一開部分掩信息患卻是巷與價哭格有銹關(guān)的紗。它憲們能涼展示察其他料商店竊銷售奴的粒宋點系蒼列，啞以及垃正在陷暢銷常的產(chǎn)背品線湊，然竹后列毛出數(shù)遺據(jù)，戀說明嬌克羅華格公累司由鎖于顧常客到讓其他各商店革購買鳥皮爾暮斯伯誓里的冬產(chǎn)品權(quán)而損病失了狹許多梢錢。迷一個帖月后蛋，雷它斯終禾于贏上得了奪這份輩合同蔽，克先羅格效公司夸決定世購買碗四種熔帶有顧裝飾智物的莫糕點旱系列攏。咐即使下是現(xiàn)津在，奉當(dāng)雷尚斯拜攏訪克亭羅格頌公司縮的連池鎖店堡時，抱也不忍能空恢手而體去。疑帶著釋不斷擊更新質(zhì)的信道息和龍新產(chǎn)帖品，折如果腸仁巧修克力倘蛋糕捷、片裙?fàn)钋煞肆︶灥案饨B以及銀蛋卷棋，她劑就能躁滿足叫顧客瓶們的疼需要干。經(jīng)號《推婆銷》駝雜志坊許可畫翻印妄聯(lián)系盜買主碧識別叼顧客凝是銷駐售人務(wù)員的孫一項悉主要腎職責(zé)允。對來那些盒推銷拳耐用溜生產(chǎn)冰設(shè)備禽的生倆產(chǎn)商襯來說積，由晃于不妥能很叼快接末到新蠢的訂延單，鈴銷售平隊伍鹿發(fā)現(xiàn)指潛在乏的顧隨客就呈顯得燒更加杰重要土。作批為一毫個年米輕的近計算凱機主幸機銷績售代錄表，足首先糧必須查鑒別仙大企柳業(yè)是裝需要移一臺傅計算旗機，瞇還是模需要咐更新墓原有執(zhí)的計焦算機自。這戚需要砌投入聞很多賤的時斯間和勁精力夸。希協(xié)調(diào)開銷售搞隊伍太隨著隸公司怠銷售侄產(chǎn)品留的增券加，脅以及矩買主辮需求鉆的不填斷膨南脹，濁一些界銷售化人員紋和技憤術(shù)專順家可概能會米拜訪穴同一派個顧嶼客。販在I怪BM氏，一宿些銷王售人針員負(fù)運責(zé)推茂銷較腫小的拉辦公談用品司，一譽些銷香售人珠員負(fù)艦責(zé)推械銷個信人電浸腦和樸數(shù)據(jù)梅輸入劍終端面，另藝一些再人則憤負(fù)責(zé)繡推銷宵大規(guī)條模的頭計算發(fā)機設(shè)田備，死還有拌一些勻IB演M的兵銷售印人員愈負(fù)責(zé)同服務(wù)糾和數(shù)際據(jù)處忠理系磁統(tǒng)的怠軟件鈴支持蜂。在糠多數(shù)保情況揪下，潛這些層銷售忙人員劇由一星個客定戶經(jīng)旺理監(jiān)努管，登他的墻責(zé)任閘是協(xié)坡調(diào)銷戀售人淘員的園行動芬，重償點是植與客哈戶溝刊通。夜如果容出現(xiàn)蜓問題謠，客蜓戶部創(chuàng)可以蜻和這傍個客蘋戶經(jīng)凝理聯(lián)梁系，歸尋求繁解決嫁方案騙。在咐這種駁方式塘下，議每個活產(chǎn)品才出售海以后隆，有黃經(jīng)過翼培訓(xùn)歌的專啞家提棄供售旋后服微務(wù)，速還有途一個去總的骨客戶繼經(jīng)理儲確保害售出修的產(chǎn)總品符株合客橫戶的暢計劃靠和預(yù)鉗算?；芜@種狗做法園減少必了銷犬售人壁員重矛復(fù)工忍作的泡可能眉性。晝這是平一種罵特殊樹的可雨能性其，因謊為從鄙小到爭大的宏各種樣裝備斬，內(nèi)省部彼極此都已有聯(lián)遣系。賣設(shè)置限一個伙總的亮客戶另經(jīng)理院，有脫助于連減少回顧客莖的失足望情嚴(yán)緒，竹否則摔，客產(chǎn)戶必多須找器到各惱種各偷樣的夢IB梯M公工司的鍬銷售萄人員市，以水確定璃究竟據(jù)哪個隔人可驚以幫欲助解選決服松務(wù)方問面的塑問題詞，如咱今只乳要找儀到客肝戶經(jīng)堤理就亦可以磚了。歐銷售就代表宗作為肥一個窯協(xié)調(diào)葡者和晌團(tuán)隊夫領(lǐng)導(dǎo)銜者的聽觀點園，已輪經(jīng)從斥計算籃機領(lǐng)腰域擴沾散開添來。瘋其他誕的一括些公世司發(fā)橋現(xiàn)，柏銷售致人員去、技汗術(shù)人兩員、偶顧客挑的問撓題、器解決酒方法粱以及積銷售煙機會噸都相艙互關(guān)慌聯(lián)。炒最近盈，一岸個資榮深的夢IB楚M和蜻AT號際&T遮的銷微售人肉員喬甲治勁·時馬丁欣（G廟er壤og龍e片Ma卻rt傳in柜），僵被任畏命為誠鄧恩遼—全布拉練德斯廟特里墻特（蔥Du綁n脾an裝d窄Br舒ad耍st獲re澆et脊）公啟司一雨副總埋裁，掉負(fù)責(zé)需將公鵲司的四銷售儲方法莖從營川銷單驕位改支變成關(guān)由銷宴售代勞表組孝成銷并售團(tuán)酸隊。飯這個享團(tuán)隊結(jié)拜訪依了鄧羞恩公敘司的捏50右個最演重要京的客勸戶，圈會見沫了高賀層管包理者報，搞鼠清了肢顧客姻的問同題，店提出菊了解食決方脖案。鍋馬丁仆和他宗的銷些售團(tuán)狼隊會綢見了坑一個船主要洗的電督信公列司，逢用一楚個小充時討象論顧亞客的羨問題現(xiàn)，談陡妥了顧一個神15此0萬欠美元鏡的銷質(zhì)售合傲同，弦而這帶原來嫩只值敏70裂萬美治元。星營銷椅理念卸在履孝行職客責(zé)的飾時候衰，銷庭售人翼員都梯受營純銷理蔬念的外指導(dǎo)鑒。營摟銷理曲念越茄來越教為人殲們所烏熟知判，它裳表明錢，管羊理部裳門的伴決策陵應(yīng)集嘗中在收滿足證顧客輸?shù)男铔銮蠛团旁竿Y上。租這個屢營銷遭理念枝堅持默，所冷有的售公司聾活動汁應(yīng)該池圍繞闊向公遵眾提沙供服否務(wù)組膠織。衣它基捧本上駛是一相種面絲向消居費者袋的經(jīng)欲營哲沾學(xué)。姥當(dāng)然疫，這陵并不國意味搶著可令以忽矮視利死潤?？釥I銷貪理念永提倡爐滿足幸顧客門的需糾求，梯但也眾追求啄一定效的利范潤水唇平。漢現(xiàn)代安營銷飾理念牧是通半過以渾前營蕩銷思傷想的復(fù)戲劇棗性的惱變化津而來攤的。峰也許仙，說將明這汗一切易的最顛好方遞法，訂是簡喜單地叛描述總營銷抬的歷蓋史以襲及以歉前指讀導(dǎo)營愧銷決過策的條哲學(xué)炊。當(dāng)場然，午由于是推銷帝是營蠶銷不雹可分頂割的爸部分迅，重蝶點向脹人員丹推銷賞的轉(zhuǎn)踏移也岔表明菌了這怕一點似，營悼銷肯安定不駝是最驗近才師出現(xiàn)窄的現(xiàn)慕象。竭考古融學(xué)家墓在中游東發(fā)國現(xiàn)了茫古代猜小販辱的證蘋據(jù)，篩羅馬歇廢墟棒的墻膊上至些今可訓(xùn)見廣仿告的央痕跡癢。在截美洲忙大陸挺，邊伴遠(yuǎn)地銅方的絨人們裁急切井地等宋待北藍(lán)方商榆人的廊到來漏。然截而，財直到草19遭世紀(jì)衡中期罰的工輕業(yè)革貌命，輸隨著哲急劇種膨脹心的設(shè)諒備制闊造和砌運輸貫條件棟的改鉛善，為銷售合人員倚在商火業(yè)中蔑起著釣越來填越重橫要的奔作用際。隨燦著大抵生產(chǎn)陳的發(fā)史展，肥制造咬商迅匙速增圍加，凱需要短為它第們的折貨物崗尋找些新的熟顧客匯，這智就導(dǎo)臺致了案銷售慎人員軋的誕妨生。秘在營仿銷的播最初執(zhí)階段屆，人筆們并侮不需箏要弄腳清什夢么產(chǎn)雀品是偷顧客冷真正游想要繼的，忌市場負(fù)上只范有大減規(guī)模惱生產(chǎn)粒所帶丙來的援統(tǒng)一虧產(chǎn)品宋，主仆要依諒靠銷學(xué)售人妄員勸莫說消瓶費者分購買天，盡珠管有優(yōu)時標(biāo)懶準(zhǔn)化肢的產(chǎn)駱品并傲不符春合顧棚客的穴需要罩。辣甚至冒到現(xiàn)扶在，激一些危公司菊還在棄用推鐵銷哲媽學(xué)運協(xié)作企蹲業(yè)。育IB叢M公污司近斤來的振麻煩姓來自稻營銷假重點缸的失廣誤。哲除了搞解雇剩了4勵萬名見雇員開以外妙，公軟司把暢8袖00梯0名危員工爬從其因他崗生位調(diào)膽到銷辜售隊始伍中傲來。播這樣顯做的櫻原因熟是：秀IB醉M公蹦司不手愿意美傾聽階顧客姥的意蛋見，籮當(dāng)顧彼客轉(zhuǎn)油向中田型機駱和微袋機時綿，I暈BM胖公司蘆仍不電斷向年顧客冊推銷吧巨型賢機；叨當(dāng)顧塊客想栽要解趨決問激題時袋，I烘BM霧公司該卻拒燙絕接視受意總見。于除強病迫顧潔客接派受它練們的勉產(chǎn)品綢外，撞IB叛M公牽司的使銷售浪代表飯還樂綿意作吊統(tǒng)一面規(guī)格傅的產(chǎn)痰品介鉛紹。念一位棚憤怒霉的顧臟客說栽：隊“脂這些刊營銷親方案盟刻板福、脫愚離實南際、搶毫不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