終端推進(jìn)打好算盤

終端推進(jìn)，打好“算盤”給經(jīng)銷商較大的利潤空間，從而促使經(jīng)銷商主動(dòng)將產(chǎn)品推向終端，這是很多廠家采用的方法。但是如果只靠“利益驅(qū)動(dòng)”，這種方法就會(huì)產(chǎn)生很大的弊端：

1．產(chǎn)品被經(jīng)銷商當(dāng)成毛利產(chǎn)品，去追求最大化的毛利率，而對(duì)其基本不做投入，銷量自然一直上不去——經(jīng)銷商也沒有指望它的銷量上去，因?yàn)殇N量大了價(jià)格也就透明了，毛利就要降低。一些廠家的產(chǎn)品就在充當(dāng)這種補(bǔ)充經(jīng)銷商毛利的角色。

2.產(chǎn)品推廣中品項(xiàng)極為不全，甚至是自然銷售，尤其是新品推廣更有較大的滯后性。經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品很多，他們會(huì)根據(jù)自己的情況做選擇性推廣，而不是按廠家的希望做全品項(xiàng)分銷。況且限于大多數(shù)經(jīng)銷商目前的能力現(xiàn)狀，即使他們想及時(shí)推廣新品、做全產(chǎn)品線，也是比較困難的事情。

3．在終端管理的專業(yè)性上存在較大問題，以至于經(jīng)常出現(xiàn)斷貨或壓貨。由于不同廠家的產(chǎn)品銷售情況千差萬別，在經(jīng)銷商粗線條的終端管理下，斷貨與壓貨不可避免。

4．在終端促銷活動(dòng)的執(zhí)行上移花接木，致使效果打折。如果由經(jīng)銷商一手操辦促銷活動(dòng)，沒有幾個(gè)經(jīng)銷商會(huì)不走樣，要么把費(fèi)用挪用到其他產(chǎn)品上，要么以少報(bào)多……

經(jīng)銷商和廠家是獨(dú)立的利益主體，必然會(huì)有不同的利益取向，經(jīng)銷商首先考慮的會(huì)是更符合其自身利益的操作方式。因此，要解決這些弊端，根本方法是“以我為主”——主要由廠家自己掌握的銷售隊(duì)伍去掌控終端，而由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)送貨、收款等服務(wù)性工作。事實(shí)證明，通過這種方法可以有效地拓展市場(chǎng)、掌控終端、加快產(chǎn)品流轉(zhuǎn)和新品上市速度，同時(shí)有效發(fā)揮出經(jīng)銷商的作用。

但是“以我為主”要切實(shí)達(dá)到目的，一線操作實(shí)務(wù)上必須把握好一些“分寸”，其核心是人員、分工和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。人員——角色清晰不分心

廠家與經(jīng)銷商要達(dá)成業(yè)務(wù)拓展的共識(shí)，這是必要的前提，廠方的業(yè)務(wù)模式是什么、打算怎么投入、人員怎么配備、怎么分工，都要及時(shí)通報(bào)給經(jīng)銷商以尋求支持。一般而言，目前經(jīng)銷商都比較容易理解這種合作模式，甚至歡迎廠家派人來拓展市場(chǎng)、覆蓋終端，畢竟這可以降低經(jīng)銷商的人員成本，并且在提升銷量上很有幫助。

需要注意的是，有些經(jīng)銷商會(huì)打廠家派駐人員的主意，總想讓派駐人員除了廠家的工作外，還能為他們做一些其他產(chǎn)品的工作，尤其是規(guī)模較小、人員較少的經(jīng)銷商更是常有這種打算。在他們眼里，廠家的投入就是給他們的“福利”，解決了自己本來要付的人員工資問題而已。但果真如此，廠家的人員投入就難以保證相應(yīng)的回報(bào)。

怎么解決這樣的問題呢？一是廠家要提前對(duì)派駐人員的職責(zé)明確溝通；二是有效的人員管理，廠方人員每天有充足的工作，時(shí)間已經(jīng)排滿，經(jīng)銷商自然無法安排或要求做其他的事情；三是廠家招聘人員時(shí)不要選擇經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，甚至也不接受經(jīng)銷商推薦的人選，這可以從根源上避免身為廠家人員卻被經(jīng)銷商左右的被動(dòng)結(jié)果。

在筆者接管的一位經(jīng)銷商那里，曾有一個(gè)我們派駐的業(yè)務(wù)代表，給他安排工作時(shí)似乎總是面露難色，說還有很多其他事情要做，只能“盡量完成”。筆者暗中了解其背景和來歷，原來他是經(jīng)銷商的親戚介紹來的，于是找個(gè)理由果斷辭掉了他并向該經(jīng)銷商做了通報(bào)，不想后來他居然在該經(jīng)銷商處上班了。這樣的人怎么會(huì)賣命為廠家做事？分工——分類覆蓋“抓七寸”

終端不同，銷量回報(bào)也有很大不同，雖然我們要掌控終端，但還要看投資回報(bào)和廠家資源情況。

一般來說，終端可以按面積予以分類，比如A+類：8000平方米以上；A類：2000～8000平方米；B類：800～2000平方米；C類：150～800平方米；D類：80～150平方米；CVS：80平方米以下。

對(duì)不同的產(chǎn)品，以及在不同的地區(qū)，需要直接覆蓋的終端標(biāo)準(zhǔn)是不同的，簡單說，就是看直接覆蓋的終端的產(chǎn)出能否養(yǎng)活一個(gè)業(yè)務(wù)員。因此，對(duì)不同的終端要考慮采用不同的掌控模式，比如：

1．對(duì)于A+、A、B類店，由于其產(chǎn)出較高，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位較重要，必須抓在廠家自己手上，直接覆蓋。廠家的專業(yè)程度一般會(huì)比經(jīng)銷商高，而這些大店的管理需要較強(qiáng)的專業(yè)性，因此廠家直接掌控可以有效保證銷售實(shí)現(xiàn)和策略貫徹。同時(shí)，這些大店必然面臨很多進(jìn)場(chǎng)、促銷等問題，這都會(huì)牽涉到費(fèi)用使用。費(fèi)用是掌握在自己手上使用比較有效，還是放手讓經(jīng)銷商使用比較有效？相信大家都非常明白。雕橡地這里艇有一賠個(gè)真隙實(shí)的掀事例圍：某績廠家屢春節(jié)曲檔期誕要在燈某賣墻場(chǎng)做邊堆頭封，經(jīng)棍銷商肚業(yè)務(wù)弄人員破談回藏的結(jié)譜果是石50惡00刊元，捎并且蠻強(qiáng)調(diào)右了一從大堆慰談判撒的困送難，句廠家職看看族差不惜多就須同意邁了，萌殊不警知賣烤場(chǎng)還總同時(shí)者答應(yīng)般給經(jīng)亂銷商產(chǎn)一個(gè)框端架摸。于肚是，喝經(jīng)銷至商竊串笑著腿把自雄己高世毛利符的白雪酒擺胳了上稿去?？朴嵅焙菩枰僦赋霭岬囊昏寕€(gè)問臉題是稅：由黑于這廢些大聯(lián)店是受跟經(jīng)酸銷商續(xù)簽訂匆的供闊貨合鋤同，疊因此偵經(jīng)銷其商才嫩是其做法律受上的粒業(yè)務(wù)?；锇槿?，而休與廠漂家沒定有直線接關(guān)折系，盟因此里會(huì)有今一些鋒店只影認(rèn)經(jīng)黎銷商歡人員藏，不衛(wèi)愿和路廠方剛?cè)藛T抹打交巴道。牽解決貪這個(gè)以問題頌的方堂法，舍一是良通過是經(jīng)銷際商人各員和愁這些榜店建堆立良稱好的毅客情竄關(guān)系煌，或罷者和僵經(jīng)銷考商人柄員共時(shí)同拜趁訪這辨些店脅；二蛙是以運(yùn)廠家包的專徑業(yè)水預(yù)平帶俊給這蠻些店漿附加正的價(jià)味值；詢?nèi)潜瓢汛儆?jì)銷資穿源掌彼握在孩自己陷手中矛，讓及這些五大店陽認(rèn)識(shí)謎到真?zhèn)阏年憶Q定圖權(quán)在營廠家所?；璺劣?．財(cái)C類蔑店產(chǎn)賢生的宣銷售屯有限修，但扯又是匙新的憐增長運(yùn)點(diǎn)，落因此匆對(duì)這葬類門俊店廠晚家可折以與透經(jīng)銷取商合忽作進(jìn)祝行掌廚控：素經(jīng)銷拐商出驢專人手，基車本工于資由建廠家句支付兇，獎(jiǎng)沿金由頂經(jīng)銷逮商支類付，谷人員荒的業(yè)弦務(wù)管救理由吸廠家穴負(fù)責(zé)臂。通叉過這座樣的時(shí)方式扎，既尋能發(fā)姨揮經(jīng)鳴銷商醫(yī)的作春用，若又能古比較圈有效雙地掌雷控終音端，物因?yàn)樵崛藛T否的管次理權(quán)恩在廠級(jí)家手銜里。烏筆者茶所在黑的公宋司針英對(duì)C樓類店凳就是浩采用撕這種放方式汁（被鉛稱為浪“聯(lián)失合生職意計(jì)仙劃”言，是扶我們啊正在航推廣奧的一外種補(bǔ)蓄充分共銷模分式）藍(lán)，銷壓售增廟長明舊顯，部半年說下來戒月銷眠量翻娘了兩鴿番—饅—有發(fā)專人豎負(fù)責(zé)替的終艘端投槐入效我果大姓大不鮮同。愉趟澇研這里絮關(guān)鍵益的問烈題，鉤是對(duì)爺經(jīng)銷蟲商所柳派專拒人的棵使用喜與管是理，碼因?yàn)闇蠌母ド险f賽他是財(cái)經(jīng)銷劣商的腥人，遣因此茂在管調(diào)理上虧就容堅(jiān)易復(fù)指雜化紐與矛沫盾化鎮(zhèn)，甚倆至造蠢成該侵銷售麥人員飾無所狼適從防。解憲決的悔方法情是：斑之前淘就要麥在針號(hào)對(duì)此儲(chǔ)人的梨管理拴上，杜與經(jīng)本銷商顆達(dá)成崇一致喬的規(guī)差矩，呼而不箏是各喪施號(hào)悶令。宵望劃肌3．木對(duì)于羅D類陡及其偵以下膜的零外店，碎可以責(zé)根據(jù)傲經(jīng)銷啄商的書實(shí)際可情況頑采取掏不同核的方插法?，F(xiàn)如果棄經(jīng)銷象商有弟分銷忘的能裹力，球可以巡讓其朱兼做殊，但肆主要腔力量求還是策應(yīng)該手放在惑下面袋的二玻批商弊、三沈批商撇身上啞。這做部分復(fù)零店倦多而擺分散其，需慘要充歲分發(fā)銅動(dòng)渠歡道內(nèi)惑所有隨具備亭分銷寇能力悅的客姜戶的蒜力量鈴。凳絨缺團(tuán)隊(duì)辣關(guān)系遮——忘經(jīng)銷漫商團(tuán)倍隊(duì)析捏廢不放左手雄宵沸經(jīng)銷攻商也香有自蘋己的潔業(yè)務(wù)淋團(tuán)隊(duì)衫，廠衰家“式以我狠為主蹤”進(jìn)驚行業(yè)消務(wù)拓鑰展，迫是否宵就意糟味著曲將經(jīng)出銷商殿的團(tuán)現(xiàn)隊(duì)棄浮之不敬用了諸呢？密不，踩他們釀?dòng)凶越郎淼拿瘍?yōu)勢(shì)斜，廠料家還輸是要束盡量雀發(fā)揮畢他們休的作幫用。越穩(wěn)置普他們湊的優(yōu)么勢(shì)在趕于：預(yù)一方掃面由幫于手委里有器多個(gè)浩廠家剩的產(chǎn)對(duì)品或流資源里，與絞很多肌終端居的客降情關(guān)色系會(huì)恭比較梅好，峰對(duì)新頁品賣境入等炭工作欠比較酒有利朝；另斯一方惹面由安于他要們是適經(jīng)銷逮商內(nèi)沈部員落工，慧使用產(chǎn)經(jīng)銷默商的幟資源察比較快順利尸、高秒效。遲昂肥妙那么造如何婚充分幫發(fā)揮袋他們姥的作臥用呢忘？既葡棚1．餅對(duì)經(jīng)否銷商筐獎(jiǎng)金亞制度熄的設(shè)平置予欺以重珠視和補(bǔ)滲透隸，千剩萬不爪能讓炭經(jīng)銷芒商以蕩廠家雷已有另獨(dú)立解的銷浩售隊(duì)傲伍為斯由，單而取濫消此聚部分例工作前的獎(jiǎng)廁金考爐核。喉這是渾經(jīng)銷遞商業(yè)貨務(wù)團(tuán)饑隊(duì)的介工作折指針攪和基蛋礎(chǔ)，既重要忙性不岸言而轎喻。瀉或竭話2．銷經(jīng)常帳和經(jīng)中銷商劃的業(yè)矛務(wù)團(tuán)忘隊(duì)進(jìn)作行溝汁通，午盡量糠對(duì)其催進(jìn)行賓產(chǎn)品市知識(shí)曠、銷唇售方鄰法的脆培訓(xùn)醫(yī)和灌盯輸。芬業(yè)務(wù)班人員戶總喜繞歡賣仙自己拖比較微熟悉厚、有評(píng)把握略的產(chǎn)葡品，槳既然瞎熟悉鋼了產(chǎn)忽品和否銷售杜方法仔，也奉就會(huì)慣多推賭銷。逢梅謝彩3．創(chuàng)單獨(dú)樹設(shè)置交一些賤小獎(jiǎng)限勵(lì)，罪爭取罷經(jīng)銷電商業(yè)遼務(wù)人潑員的菊重視酸和精六力投戒入。害筆者出曾在慌本公是司的歌一次乖新品竟推廣回活動(dòng)咬中，鉗提出緒只要利賣進(jìn)汪終端狂一個(gè)議單品機(jī)就獎(jiǎng)等勵(lì)3敵元，壞月底南兌現(xiàn)蚊獎(jiǎng)勵(lì)售，結(jié)搬果不刑到一武個(gè)月替時(shí)間厘，經(jīng)渠銷商亦業(yè)務(wù)晉團(tuán)隊(duì)增就幫慎我們貍賣進(jìn)妨了4滾3個(gè)災(zāi)單品團(tuán)，使吹我們?nèi)腾s在計(jì)廣告決前達(dá)裁到了決鋪貨中率目峰標(biāo)。斷不過閱，采扔用這然個(gè)方憂法時(shí)鐮，要涼注意釋與經(jīng)授銷商餅達(dá)成絡(luò)一致沫，否繳則有銜可能把被視弦為破歌壞其蠅考核朗體系站而帶圖來負(fù)嚼面作疑用。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"18:49DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"18:49DATE\@"HH:mm:ss"18:49:31TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時(shí)m分"18時(shí)49分TIME\@"h時(shí)m分s秒"