營(yíng)銷(xiāo)高手教你如何成功拜訪客戶

""""營(yíng)銷(xiāo)高手教你成功拜訪客戶在一些營(yíng)銷(xiāo)理論文章中，我們經(jīng)常可以讀到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的（銷(xiāo)售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形；小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題：你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？渾結(jié)果肌小周角告訴案我，夜他說(shuō)勺他明和確地允知道楚他初掃次拜筍訪客桌戶的撥主要害目的壽就是覆了解水客戶墓是不墻是有漂購(gòu)買(mǎi)棒他們消公司饞產(chǎn)品都的需嘩求，霞當(dāng)然起他也濾做了戚一些逃簡(jiǎn)單婆的準(zhǔn)批備工斑作，眾如準(zhǔn)億備產(chǎn)鴉品資確料、久名片完等，劑不過(guò)閘，在股見(jiàn)客宵戶時(shí)省他沒(méi)秒有通塌過(guò)別蔬人去井了解瓜過(guò)客靠戶的據(jù)情況攝，見(jiàn)超到客窩戶時(shí)齒的前祖三句疾話自勸然就陶是開(kāi)接門(mén)見(jiàn)沾山，插報(bào)公挪司名閥稱和頓自己議的名草字、床介紹域產(chǎn)品尿、然飄后問(wèn)斜他是嶄否有繼購(gòu)買(mǎi)敬產(chǎn)品在的興防趣；面在與席客戶遷交談弱時(shí)，衡小周誼說(shuō)應(yīng)同該是友自己礦說(shuō)的拆話多貢，因挪為機(jī)黃不可趁失，粒時(shí)不痕再來(lái)工嘛；債當(dāng)他娃說(shuō)完例這些愈，我請(qǐng)笑了徒，因濃為我嘩突然蹤從小靜周身或上發(fā)忙現(xiàn)了墻自己趴以前著做業(yè)躺務(wù)時(shí)閣的影嫁子，胡記得鼓那時(shí)雖自己票做業(yè)把務(wù)時(shí)凱，也違是一亡樣喜貓歡單攜刀直謀入，昆見(jiàn)到蒸客戶鴨時(shí)，圣往往流迫不局及待傍地向夏客戶繪灌輸炮產(chǎn)品癥情況旅，直射到后慮來(lái)參全加幾窗次銷(xiāo)軟售培伯訓(xùn)后喇，才餐知道細(xì)像我骨們這磚樣初賊次拜千訪客閱戶無(wú)遭異是供撬開(kāi)僻客戶巷的大訪嘴，傭向他充猛灌漢“信姻息垃北圾”充。懷我們足都知呀道，鴉其實(shí)雞做銷(xiāo)袖售有趕五大腐步驟畫(huà)：鞠事前郊的準(zhǔn)罪備、號(hào)接近怪、需壘求探事尋、閱產(chǎn)品表的介康紹與痛展示酒、締集結(jié)業(yè)腸務(wù)關(guān)罰系，懲而所滿有這鎮(zhèn)些工喝作無(wú)爐一不湊是建燒立在漁拜訪德客戶園的基悲礎(chǔ)之弦上。漁因此攝，做仆為一城名職婆業(yè)營(yíng)枕銷(xiāo)人丑，顏如何想建立公自己容職業(yè)泥化的起拜訪沙之道飾，然妨后再挪成功箱地運(yùn)矩用它叮，將展成為鞭突破押客戶軟關(guān)系寫(xiě)、提攏升銷(xiāo)角售業(yè)凈績(jī)的飄重要作砝碼鼻！以漸小周猾的情機(jī)況為爹例，牛我們臭不妨羊設(shè)陌裂生拜尖訪和漠二次嫩拜訪貴兩個(gè)邁模塊男，來(lái)巧探討式一下桑營(yíng)銷(xiāo)再人的晌客戶上拜訪腿技巧糟。錘陌生宵拜訪漲：讓常客戶嚷說(shuō)說(shuō)呀說(shuō)野營(yíng)銷(xiāo)磁人自探己的步角色檢：只迫是一芬名學(xué)琴生和草聽(tīng)眾博；狗讓客朗戶出頃任的央角色仰：一迫名導(dǎo)礙師和爐講演麥者；悉歇前期旨的準(zhǔn)乓備工恢作：泥有關(guān)含本公鐮司及味業(yè)界摘的知史識(shí)、誓本公舍司及窗其他伸公司框的產(chǎn)靠品知遞識(shí)、噸有關(guān)務(wù)本次沉客戶豐的相涉關(guān)信拔息、僵本公雁司的柱銷(xiāo)售繳方針悅、廣屯泛的普知識(shí)泄、豐逆富的云話題殲、名腎片、唇良號(hào)碼桿簿；削辛拜訪銅流程劇設(shè)計(jì)成：移一、袍打難招呼榜：在拆客戶笑（他部）未郊開(kāi)口瓜之前千，以茄親切荷的音把調(diào)向牢客戶憑（他坡）打駛招呼謙問(wèn)候怕，如占：“撕王經(jīng)扭理，打早上陪好！仗”浴二、聾自鐵我介饞紹：塑秉明胞公司放名稱籍及自旬己姓囑名并匆將名尤片雙粗手遞棒上，向在與腔（他蝴）交汗換名籃片后倚，對(duì)犬客戶罵撥空殲見(jiàn)自保己表陳達(dá)謝數(shù)意；內(nèi)如：亭“這汪是我繪的名膝片，朋謝謝值您能錦抽出葬時(shí)間吐讓我銷(xiāo)見(jiàn)到吹您！月”散三、漫破算冰：右營(yíng)造蓄一個(gè)桂好的蠻氣氛惱，以腰拉近虹彼此霸之間前的距母離，溝緩和股客戶小對(duì)陌完生人速來(lái)訪師的緊壤張情凝緒；燃如：究“王楚經(jīng)理族，我月是您烘部門(mén)奏的張史工介糾紹來(lái)述的，皇聽(tīng)他心說(shuō)，怎你是乏一個(gè)馬很隨伸和的塞領(lǐng)導(dǎo)隨”。指暗四、凝開(kāi)黃場(chǎng)白殲的結(jié)鴿構(gòu)：陪鬼、炮提出版議程嬸；貍、陳財(cái)述議秧程對(duì)企客戶陸的價(jià)悄值；您、時(shí)拿間約洗定；日、詢揪問(wèn)是叔否接到受；族錄如：衣“王處經(jīng)理它，今華天我判是專權(quán)門(mén)來(lái)茂向您寄了解羨你們商公司迅對(duì)＊遲＊產(chǎn)也品的努一些陵需求柿情況蘿，通應(yīng)過(guò)知兆道你奧們明身確的騾計(jì)劃艘和需敢求后趁，我漂可以煙為你西們提紙供更煤方便粱的服龜務(wù)，妙我們級(jí)談的尚時(shí)間精大約讀只需興要五打分鐘鐵，您冠看可花以嗎蒙”？擱五、賊巧艇妙運(yùn)燃用詢考問(wèn)術(shù)張，讓免客戶閘說(shuō)說(shuō)脹說(shuō)；學(xué)惠、項(xiàng)設(shè)計(jì)悉好問(wèn)篇題漏榜斗；渾黃通過(guò)圓詢問(wèn)裂客戶境來(lái)達(dá)婦到探錄尋客夢(mèng)戶需導(dǎo)求的拉真正眉目的乒，這誕是營(yíng)嗓銷(xiāo)人棒員最炎基本窗的銷(xiāo)琴售技碑巧，濤在詢峰問(wèn)客涂戶時(shí)姿，問(wèn)蜓題面壘要采去用由似寬到卡窄的大方式湯逐漸分進(jìn)行位深度馳探尋順。膠如：牙“王惕經(jīng)理寨，您喬能不尊能介迅紹一提下貴遷公司膛今年浴總體納的商鞭品銷(xiāo)假售趨崇勢(shì)和月情況帥？”障、“涌貴公拖司在扣哪些網(wǎng)方面剝有重老點(diǎn)需干求？會(huì)”、咸“貴拍公司淹對(duì)＊買(mǎi)＊產(chǎn)求品的縱需求泥情況求，您有能介渡紹一濫下嗎讀？”保營(yíng)、區(qū)結(jié)合樓運(yùn)用克擴(kuò)大性詢問(wèn)貢法和畜限定省詢問(wèn)警法；鉗合采用僑擴(kuò)大筒詢問(wèn)觸法，凱可以投讓客嫌戶自漠由地尚發(fā)揮耗，讓跌他多碧說(shuō)，包讓我店們知珍道更果多的笑東西躺，而勤采用罵限定衰詢問(wèn)禁法，你則讓池客戶坡始終蝕不遠(yuǎn)帝離會(huì)效談的供主題允，限夕定客臟戶回耳答問(wèn)器題的公方向鄰，在浸詢問(wèn)主客戶吳時(shí)，沸營(yíng)銷(xiāo)圾人員魂經(jīng)常根會(huì)犯礎(chǔ)的毛互病就燦是“調(diào)封閉頸話題炸”。即雄如：歸“王擾經(jīng)理蜂，貴佛公司膊的產(chǎn)竿品需弟求計(jì)愚劃是追如何范報(bào)審貌的呢近？”叉這就牙是一趙個(gè)擴(kuò)眨大式閥的詢丈問(wèn)法歉；如傳：“胡王經(jīng)穩(wěn)理，振像我券們提鼠交的統(tǒng)一些將供貨憲計(jì)劃急，是沾需要叼通過(guò)袍您的皂審批掉后才脆能在更下面醉的部橡門(mén)去撒落實(shí)乒嗎？誤”這姑是一懶個(gè)典撐型的徐限定迫詢問(wèn)陣法；營(yíng)而營(yíng)鼠銷(xiāo)人使員千貫萬(wàn)不帆要采改用封毫閉話眨題式啄的詢挖問(wèn)法焰，來(lái)赤代替暗客戶涉作答湖，以局造成罰對(duì)話療的中院止，競(jìng)?cè)纾汗ァ巴貘澖?jīng)理其，你屢們每蝶個(gè)月舌銷(xiāo)售否＊＊微產(chǎn)品僚大概留是六衛(wèi)萬(wàn)元極，對(duì)匯吧？掛”護(hù)、拜對(duì)客餓戶談慶到的奇要點(diǎn)墓進(jìn)行犬總結(jié)未并確衰認(rèn)；背局根據(jù)掘會(huì)談朗過(guò)程隙中，暢你所聞?dòng)浵鲁舻闹貞冱c(diǎn)，鄉(xiāng)對(duì)客秀戶所效談到塞的內(nèi)寄容進(jìn)族行簡(jiǎn)霸單總案結(jié)，慮確保輝清楚品、完姓整，賽并得墳到客魚(yú)戶一醒致同認(rèn)意；迫柏如：喊“王比經(jīng)理塊，今畝天我渠跟你梢約定碑的時(shí)遮間已于經(jīng)到酸了，虛今天紗很高違興從鄉(xiāng)您這襲里聽(tīng)碗到了霸這么休多寶失貴的均信息圾，真紡的很慈感謝點(diǎn)您！共您今咽天所誕談到凈的內(nèi)游容一繁是關(guān)迎于…韻…二濫是關(guān)掙于…暴…三野是關(guān)斯于…肺…，搏是這犯些，秩對(duì)嗎復(fù)？”慢炎六、均結(jié)津束拜釣訪時(shí)漆，約掃定下惑次拜瓶訪內(nèi)混容和呢時(shí)間著；褲在結(jié)田束初逝次拜叮訪時(shí)旺，營(yíng)治銷(xiāo)人領(lǐng)員應(yīng)螞該再扇次確餃認(rèn)一感下本曠次來(lái)緞訪的竟主要盒目的澆是否粱達(dá)到穗，然昆后向設(shè)客戶礎(chǔ)敘述麗下次竭拜訪小的目嫁的、肢約定梅下次勺拜訪享的時(shí)侍間。頌元如：怠“王苗經(jīng)理拴，今澇天很寒感謝膜您用蝶這么掘長(zhǎng)的升時(shí)間辦給我事提供透了這富么多患寶貴懲的信變息，肆根據(jù)組你今饞天所互談到閑的內(nèi)間容，慕我將啦回去召好好恢的做嘴一個(gè)職供貨胸計(jì)劃找方案套，然矮后再涌來(lái)向脅您匯合報(bào)，因您看坊我是想下周木二上表午將腹方案月帶過(guò)掏來(lái)讓是您審絡(luò)閱，例您看餅可以哈嗎？搜”田二次找拜訪霧：滿懶足客收戶需梯求柳營(yíng)銷(xiāo)撥人自就己的凡角色顧：一拜名專藍(lán)家型款方案券的提盈供者攜或問(wèn)何題解贊決者胖；彩讓客檔戶出你任的研角色票：一介位不猛斷挑蜜剌不各斷認(rèn)濁同的憲業(yè)界幣權(quán)威墾；閥前期敘的準(zhǔn)通備工餐作：套整理遇上次床客戶砌提供些的相免關(guān)信梅息做薦一套潤(rùn)完整涂的解映決方冬案或下應(yīng)對(duì)筍方案唐、熟呀練掌項(xiàng)握本冬公司蜻的產(chǎn)脊品知俊識(shí)、賤本公昆司的樓相關(guān)媽產(chǎn)品族資料產(chǎn)、名懶片、挪脆號(hào)碼柜簿；伸料拜訪區(qū)流程蟲(chóng)設(shè)計(jì)蒸：洲一、友電戶話預(yù)接先約授定及私確認(rèn)辱；饞如：勤“王偷經(jīng)理帳，您伏好！詳我是眠＊＊毅公司雄的小窗周，性上次懂我們租談得包很愉挨快，撿我們房上次稼約好炮今天醬上午綁由我格帶一族套供肺貨計(jì)靜劃來(lái)泛向您籍匯報(bào)融，我掩九點(diǎn)棚整準(zhǔn)拿時(shí)到蓮您的粉辦公艇室，茶您看圓可以狼嗎？習(xí)”袖二、浸進(jìn)樸門(mén)打恐招呼侄：第犁二次顫見(jiàn)到棉客戶后時(shí)，預(yù)仍然遠(yuǎn)在他些未開(kāi)太口之戶前，暈以熱逝情和俗老熟仿人的芝口吻鳥(niǎo)向客瘋戶（級(jí)他）族打招粒呼問(wèn)吊候，傻如：窩“王售經(jīng)理氏，上京午好趟??！默”槍三、者再群次破窄冰：敗再度攻營(yíng)造語(yǔ)一個(gè)畫(huà)好的離會(huì)談恢氣氛申，重秤新拉趕近彼餃此之芒間的欲距離身，讓蒼客戶岔對(duì)你越的來(lái)映訪產(chǎn)糞生一案種愉浙悅的檔心情弊；如幫：“割王經(jīng)蘿理，頂您辦戒公室杜今天鑒新醉?yè)Q了黃一個(gè)廊一副梳風(fēng)景境畫(huà)啊匠，看趟起來(lái)桂真不隱錯(cuò)！置。陳四、厘開(kāi)踩場(chǎng)白指的結(jié)槍構(gòu)：盲淘、弊確認(rèn)賀理解拋客戶評(píng)的需叔求；捷、介誼紹本回公司但產(chǎn)品爸或方色案的鉆重要燕特征燒和帶嫌給他預(yù)的利傲益；判、時(shí)勿間約土定；萬(wàn)、詢扁問(wèn)是浸否接熔受；歇屑如：鴉“王鄉(xiāng)經(jīng)理繳，上爛次您齒談到隊(duì)在訂茂購(gòu)＊愛(ài)＊產(chǎn)程品的疊碰到冬幾個(gè)捧問(wèn)題素，他啟們分儀別是而……平，這農(nóng)次我戰(zhàn)們專黨門(mén)根味據(jù)您既所談嫂到的席問(wèn)題攝專門(mén)腫做了戒一套架計(jì)劃宵和方伸案，徐這套務(wù)計(jì)劃做的優(yōu)莫點(diǎn)是霉……辜通過(guò)沃這套啟方案帥，您已看能份不能梨解決辣您所亡碰到相的問(wèn)恨題，夠我現(xiàn)戶在給夏你做濟(jì)一下東簡(jiǎn)單撲的匯聚報(bào)，恐時(shí)間別大約肅需要喝十五腸分鐘魯，您駕看可東以嗎香？”刺循五、據(jù)專棗業(yè)導(dǎo)絮入中，不暗斷迎傲合客擋戶需篩求；墓固其實(shí)貧就是向：害：產(chǎn)著品或網(wǎng)解決投方法簽的特誘點(diǎn)；統(tǒng)止：因挪特點(diǎn)符而帶于來(lái)的手功能義；涉：這頂些功貝能的嗎優(yōu)點(diǎn)報(bào)；悼：這浴些優(yōu)著點(diǎn)帶掉來(lái)的電利益痛；北在導(dǎo)奮入寇之前們，應(yīng)欺分析雷客戶較需求副比重漂，排輪序產(chǎn)其品的俱銷(xiāo)售騾重點(diǎn)套，然執(zhí)后再淺展開(kāi)訊。在拿展開(kāi)榨時(shí)，梁應(yīng)簡(jiǎn)郵易地衫說(shuō)出腥產(chǎn)品元的特窩點(diǎn)及歌功能扎，避條免使貸用艱艇深之丸術(shù)語(yǔ)載，通準(zhǔn)過(guò)引相述其替優(yōu)點(diǎn)天及客餐戶都銜能接從受的裂一般拒性利留益，解以對(duì)稿客戶奪本身解有利脾的優(yōu)能點(diǎn)做陸總結(jié)槍，在合這里購(gòu)，營(yíng)努銷(xiāo)人戚員應(yīng)毯記住窩，客垂戶始領(lǐng)終是筑因你艇所提悄供的鋒產(chǎn)品若和服道務(wù)能駁給他耍們帶狠來(lái)利趨益，妥而不陜是因清對(duì)你畝的產(chǎn)蹦品和塊服務(wù)拼感興認(rèn)趣而但購(gòu)買(mǎi)體；澇六、友介紹寒解決轟方法尚和產(chǎn)章品特雙點(diǎn)：虎奴程序鳳如下辟：急、雜根據(jù)濾客戶撈的信秧息，視確認(rèn)睬客戶耐的每肺一個(gè)映需要本；刺、祖總結(jié)腸客戶懼的這貞些需喬要應(yīng)驗(yàn)該通遺過(guò)什鋸么方宰式來(lái)堅(jiān)滿足也；床、赤介紹匪每一牛個(gè)解察決方瓜法和珠產(chǎn)品繩的幾刪個(gè)重產(chǎn)點(diǎn)特掠點(diǎn)；韻局、斑就每竿一個(gè)肯解決什方法砍和產(chǎn)萌品所段帶來(lái)介的功愉能征塞得客指戶的關(guān)同意貴，肯明定能壤滿足臣他的紋需求厚；有、養(yǎng)總結(jié)窗；桿七．鎖面對(duì)才客戶魂疑問(wèn)蟲(chóng)，善菜用加敬減乘怎除饑.嘆當(dāng)客刪戶提棍出異延議時(shí)誦，要鋼運(yùn)用誕減法念，求專同存革異；昨技.阻當(dāng)在齒客戶循面前苦做總密結(jié)時(shí)僑，要返運(yùn)用刪加法掙，將獸客戶美未完詞全認(rèn)框可的教內(nèi)容資附加戶進(jìn)去毒；謊.犬當(dāng)客辨戶殺柜價(jià)時(shí)幅，要險(xiǎn)運(yùn)用反除法妖，強(qiáng)盼調(diào)留較給客羅戶的陶產(chǎn)品疼單位決利潤(rùn)般；搬.陣當(dāng)營(yíng)被銷(xiāo)人仗員自臟己做煩成本闖分析觀時(shí)，棚要用示乘法蝦，算姥算給統(tǒng)自己巾留的成余地貫有多檢大；刷今八、萍要求琴承諾歪與諦殿結(jié)業(yè)烤務(wù)關(guān)捆系漏、薪重提財(cái)客戶言利益擾；苦、候提議還下一災(zāi)步驟永；烘、診詢問(wèn)批是否肺接受戀；舅當(dāng)營(yíng)買(mǎi)銷(xiāo)人挽員做鍬完上柔述三壁個(gè)程序序，藥接下尾來(lái)就區(qū)應(yīng)該縮為客靜戶描娘繪其掃購(gòu)買(mǎi)逃產(chǎn)品遲或服汽務(wù)時(shí)暑所產(chǎn)白生的剪愿景敲，最箱終刺緞激