銷售基本技能培訓(xùn)

銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、什么是銷售？（銷售人員，必須正確理解自己的崗位，理解自己的工作性質(zhì)，要把自己的心態(tài)擺正，需要的是自信不是畏懼。）1、幫助有需要的人，得到他們所需要東西的過程，幫助客戶解決問題。2、是買賣雙方各取所需，形成雙贏。是一種“雙贏的藝術(shù)”。3、從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。就是賣東西。二、銷售的步驟？（銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)、流程都至關(guān)重要，無論哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，都會(huì)直接影響到最終能否順利成交）一）第一步：準(zhǔn)備?價(jià)值觀準(zhǔn)備?知識的準(zhǔn)備?技能的準(zhǔn)備?心態(tài)的準(zhǔn)備1）價(jià)值觀準(zhǔn)備：做好自己的角色定位?在公司，我是產(chǎn)品專家?對客戶，我是咨詢顧問?面對競爭對手，我是業(yè)內(nèi)專家2）知識準(zhǔn)備：專業(yè)素質(zhì)如何?客戶知識：聯(lián)系、姓名、背景，客戶可能的問題列表和解決方案等?競爭對手：競爭對手的規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)、人員等騰?陜專業(yè)艦知識米：滋景觀種介紹速、墓吃地錯(cuò)風(fēng)水繁等嗓?枕公司蔬知識率：駛公司斷理念引、文丹化、欣目標(biāo)線……孤?拌產(chǎn)品倘知識胃：破產(chǎn)品堂種類額、語價(jià)格陳、寫特性撿、優(yōu)杰劣勢薦、賣勇點(diǎn)遍……廣?智行業(yè)線知識練：躺行業(yè)土競爭浸對手扒、競臘爭狀癥況和殃競爭攻格局宗、行燃業(yè)發(fā)格展趨憶勢、執(zhí)專有月名詞肚、行董業(yè)違內(nèi)所俗涉及者產(chǎn)品洋……鴿3）隱技能震準(zhǔn)備尿：銷船售過流程中效使用澆的武腫器司?約溝通狼技能繪?粗談判還技能經(jīng)?掌時(shí)間鉛管理殊?寄商務(wù)享禮儀飽4）臟心態(tài)呀準(zhǔn)備禽:鐘要擁狠有積穴極的顫心態(tài)帖,筍積極御的心養(yǎng)態(tài)象嗓太陽苗，照帥到哪失里哪蘿里亮狼一個(gè)禍小游刻戲變26印個(gè)英招文字桃母（前A傭－株Z蘿）的殼加法緊例：鳥SM座AR巖T尖（聰有明）期＝謠19抵＋給13拾+1檢+1視8+戶20貝+耀＝眾77佳?吉K效no岡wl閘ed雕ge武（知歌識）驚=諷?護(hù)H鴿ar收dw啟or鑄k牌（努盾力）露=嬌?節(jié)A甘tt喂it芒ud去e標(biāo)（心節(jié)態(tài)）魔=公?旗客戶廟正期稿待著博我將寶產(chǎn)品辜介紹注給他濕，在膜他面份前我播是抬最葉受歡侮迎的凝；掉?塵我對友每一疾個(gè)客眾戶需的銷沿售結(jié)挨果都屋會(huì)跡是成漸功賽的檢；跨?浮與客架戶的懇溝通宋是讓倦我建家立人螞際關(guān)若系的碧重要急工具暫；眉?勢每一蓄個(gè)客練戶都豐認(rèn)為疤我是陪給他午帶來刷最大鋤價(jià)值凳及幫硬助的要人；付?競所謂代的拒念絕只藝是他屠不夠玩了解庸，我嘩說話持的角敘度也坐不是倒最好豈的，逼戰(zhàn)勝在一切純與銷優(yōu)售有伐關(guān)的們恐懼鄭心理萬；葡?校與消每一忠位客窄戶的臭溝通味都是暈學(xué)習(xí)淘和成召功的面機(jī)會(huì)裂；獄?西堅(jiān)持潔就是何勝利冒；擦?局我會(huì)難成為企業(yè)內(nèi)綱銷售丘的頂施尖高男手。泄二）身第二巡步：滴客戶嬌開發(fā)何1、鉤會(huì)尋自找準(zhǔn)惹客戶啄（有怖沒有今購買航需求乘、購模買力纏、決楊策權(quán)昨）森2、趴知道巾客戶寬出現(xiàn)磁的位秘置候3、蔥能準(zhǔn)娃確判匪斷客列戶的怨購買般時(shí)間宗4、宜分析今客戶續(xù)不買稅的原確因磚5、誦界定抱不良金客戶勸（負(fù)墻責(zé)多循、成賺交額混非常舉小、處無二叼次開福發(fā)價(jià)兼值、壘負(fù)債雹中、齒地點(diǎn)冰太遠(yuǎn)震等等凈）遣6、闊及時(shí)某跟進(jìn)雄有效栽客戶毒（有妖迫切仙需求情、對鳴你銷宴售的酒產(chǎn)品楊及服憤務(wù)持翼肯定灰態(tài)度果、后袍續(xù)開述發(fā)潛解力大病等等屆）斷“蝦要知犯道，襖所有餓的銷鳥售在派開發(fā)等客戶徒時(shí)都唉有一猛個(gè)共色同的貪過程蜂：沒拼有客緣戶功→浸不會(huì)錄開發(fā)餅客戶教→愧學(xué)習(xí)以開發(fā)頸客戶鐮→瞞會(huì)開順發(fā)客玻戶線→脖客戶患轉(zhuǎn)介蝴紹脂→釋無需桌開發(fā)憐客戶覺”抄三）賠第三司步：序建立亦信任欲、依謝賴廳1、飯將矮形象曬最曠好苦的一謎面展河現(xiàn)給伙客戶榮2、封客戶袋認(rèn)為糊你是勒行業(yè)鵝的專危家粱3、值有標(biāo)半準(zhǔn)的它商務(wù)芹禮儀窄4、按會(huì)問拐、會(huì)凈聽蹤5、佩會(huì)利里用好殖身邊竄所有匆的人真與物狂6、淺會(huì)使元用獨(dú)“泊工具庸”咸（成右交過何的名膜人、藝媒體忠的報(bào)閘道、詢成交衡數(shù)量笨、顧杜客熟分人）驢7、污創(chuàng)造巾環(huán)境爭與氣橫氛案四）誰第四驅(qū)步：另需求款挖掘競第一摸部分遇：客森戶購貼買的幣價(jià)值鬼等值帥1、液客戶蠻購買止的價(jià)咸值等才式鹿：蒙客戶橫需解好決問良題的亭緊迫春程度布=客術(shù)戶要釘解決圈問題幕所付攔出的旁成本掘代價(jià)鍵此時(shí)朗客戶快會(huì)在擱“舅買聞”梳與減“出不買騰”蕉間徘酸徊督2、喂客戶怒購買風(fēng)的價(jià)令值不顆等式捕：六決定傅購買棋（一滾名成柴功的卸銷售潮，應(yīng)錢該使姓客戶原感覺怕到解致決問芽題的垮緊迫冤程度修已經(jīng)貌大于始解決圾問題還要付騾出的豐成本斯代價(jià)款）狹客戶吩需解帖決問開題的搜緊迫爺程度床>客牲戶要方解決社問題鉤所付善出的盡成本貝代價(jià)賠此時(shí)應(yīng)客戶令一定匯會(huì)揀“彎買扇”譽(yù)要學(xué)突會(huì)讓素客戶話知道罩：猾①坦不買萌產(chǎn)品孕馬上憑沒有識了；舞②趁不買屯這個(gè)爐產(chǎn)品跌，梳問題版根本往解決尤不了規(guī)；僑③毅不買蝴產(chǎn)品避就要糖漲價(jià)功了；喝……亞第二楊部分正：目音標(biāo)客咸戶的趣需求聯(lián)演變河規(guī)律嘩?召隱含血需求偶：銹現(xiàn)在飽一切滲應(yīng)該戀是完它美的繭→袍我有煩一點(diǎn)飾小問此題稼→臺(tái)我的另問題槍越來須越大嫂了杜以上織這些亦一般夠是由魔客戶沉陳述囑的一該些問釀?lì)}，譽(yù)以及爺面臨湊的困名難等截所體織現(xiàn)，崗是客墻戶真嘗正想弦解決狗的問耗題的饑實(shí)質(zhì)吳。賽?梁明確愁需求寇：醉我必暢須解斷決現(xiàn)夾在的受問題悄，立肝刻解玻決現(xiàn)發(fā)在的寄問題緞指客融戶主羨動(dòng)表獵示要旗解決偷他們選問題章。稻“像我想烏，我羞希望宴……撕”稀第三雷部分剩：推阿銷人念員的后銷售線目標(biāo)誠?敬通過集有效傘的提證問找霧到客別戶的媽潛在螺需求狀；皇?店通過伶有效復(fù)的引盼導(dǎo)將憂客戶絹的潛尚在需愛求轉(zhuǎn)亡化為螞明確創(chuàng)需求叉；陷?班在袖沒有習(xí)完全遺、清括楚的陷識別誰及證機(jī)實(shí)客嗓戶的平明確某需求撈之前講，紛請不懷要推泥薦你善的產(chǎn)恨品！奇第四叔部分宏：尋縮求客潮戶需撫求公爹式幕—大NE柱AD居S宴（貼Ｎ.錘現(xiàn)在費(fèi)Ｅ侄.滿杰意義Ａ.啄不滿筐意帽Ｄ.游決策種者悄Ｓ.崖解決度方案寨）胡N根—膊代表銷“腸現(xiàn)在遣”墻No震w章表示經(jīng)的是蒙“征什么膽是客榮戶現(xiàn)榨在所傘擁有善的壁”進(jìn)只有派了解非客戶串現(xiàn)在些所擁費(fèi)有的宮，才崗知道港客戶追的價(jià)姑值觀躺，才拴知道澆客戶淋真正羨喜歡濱什么緩。怎通過尖對客制戶的搭詢問退，來獵制定分的推啦銷策賓略，繞知道依哪里棋才是湯你的惠推銷恥重點(diǎn)敘。豪注委：晉要問柔給誰之選購彼墓位踐，健具在、民已故飛、一擴(kuò)位還蕉是兩教位典，秘是雙購買纖者一菌人承屯擔(dān)趴購買悄費(fèi)用箭還是握多方賭將購幻買費(fèi)紹用鴿分配舉承擔(dān)志，是當(dāng)選購崖一件泉商品朽還是搭選購壘多個(gè)煮等等棕”去E?！獙么砜埂肮蓾M足切”撥En攪jo史y菊表示迫客戶劉現(xiàn)在申所使婦用，乒所擁斜有的下產(chǎn)品褲中，擔(dān)他最援喜歡菠什么速，最趨不喜某歡什博么？域人的虎心理果很特或別，橫那就頓永遠(yuǎn)工購買減自己批喜歡攤的產(chǎn)姥品，朵而不予會(huì)購五買自宴己不聞喜歡吹的產(chǎn)娘品，衣就如筍同對潤戀人許，只竄有喜傲歡對悔方，常才會(huì)雀跟對逝方在車一起炊。護(hù)而不很僅僅誕是用奇價(jià)格獸來衡雷量的瓦。虛注籍：耐要了冠解到膛購買鋸者喜忙歡與關(guān)不喜筆歡什節(jié)么，絲產(chǎn)品柔的使凱用者劫喜歡皂與不煩喜歡昂什么捉A詞—宅代表購“槽更改困、不間滿意符”麥Al獅te趙r穿表示艘的是簡客戶甚所使模用、毅擁有診的產(chǎn)狹品中鉤，他威們最擔(dān)想改寄變什寫么？紐人們閘在使平用艘某一吐件謙產(chǎn)品煤當(dāng)中吵，出慮現(xiàn)了濃一些忙不愉男快或餐者厭圖惡心蹈理，掙他們瞎想襖改變架一下帳。當(dāng)電你知順道了郵客戶標(biāo)最想享改變領(lǐng)什么酬之后楚，你躺就知襖道了作工作名的方蒙向。速注哭：蠶要知護(hù)道購扁買者廁在選借購產(chǎn)建品時(shí)待，最胖注重貝商品永的哪蜜些地忽方。格服務(wù)伶、位慌置、緒環(huán)境諸……靈D刺—爆代表彎“長決策賽、決紫策者恭”效De考ci檔si覆on嚼-m瞇ak嶄er脫表示劃誰是醫(yī)最后纖的決雖策者竄決策屬者才諸是這思宗交疑易的扎核心墻人物丹，所記以找拾對決昂策者胡是非狹常重歲要的村，否點(diǎn)則會(huì)爆浪企費(fèi)你帆許多筐時(shí)間撕和損劃失你告許多堤信心祥。寶注研：友要問杠出本衣次交汽易時(shí)釣，購襖買者啊可以盾直接氣決定捕，還池是需輩要與敗某人編商量咸，很餃多銷糕售在由賣產(chǎn)漲品時(shí)植會(huì)發(fā)露現(xiàn)，懶你在貫產(chǎn)品等介紹柏、倆訊息茂溝通水、價(jià)議格和模談判鑼后，總對方爛突然桑告訴把你：濃“鈔對不姨起，蝦這件刑事情暗我做妹不了藏主，事我還榆得去拔跟*旦**胞……翻”才S殿—丹代表蓬“桂解決慶方案踩”舅So帳lu谷ti悶on驢研究刺與分率析客驢戶的僑需要卡，為薄客戶捆提供夜最好研的解他決妹方案朵注：再有針棕對性駛的介峰紹產(chǎn)跟品版五知）津第五醉步：紅介紹逢產(chǎn)品屑1.待金錢愛是價(jià)脫值的答交換卡2.貝配合宰對方灰的需裹求價(jià)棋值觀帆3.涂一開竹始介形紹最銀重要劈最大由的好獄處棄4.佩盡量瞎讓對嫩方參預(yù)與埋5.奇產(chǎn)品屢可以荷帶給付他什欲么利愈益及欠快樂雀，衫減少職什么荒麻煩狗及痛美苦窗六燭）約第六銹步：潔學(xué)會(huì)常比較延自身堂產(chǎn)品需比較煉：骨要直艷接將媽客戶居最有逐可能魔購買秒的產(chǎn)停品的悄最大中優(yōu)勢皇介紹惕出來涂，不警要讓克客戶究借機(jī)著問太唉多與寄本次洗成交妨不利商的問霧題（倘如：槽在現(xiàn)桂有購槐買墓碗位的魚客戶警中，惑有很江多客藏戶喜黎歡問袋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柱行動(dòng)脈法貸?同感動(dòng)袍法朱?狀建議執(zhí)法饅?毅比較雙法串?狗威脅眠法幸6、儀促成鏈技巧芒應(yīng)用重的注雙意點(diǎn)幣?蝕決策詢越重愁要人黨們的常壓力譽(yù)抵觸您心里倒就越窄大，鋪恐懼唇感也苦越大蜓；奮?因判斷遮一次碌銷售滴是否廚成功飽的標(biāo)勞準(zhǔn)是盯客戶淚的行騙動(dòng)而膛不是齡言語戀；略?男重視海對客糧戶的編需求遲調(diào)查村；田?厚檢查薦客戶版關(guān)注單的關(guān)蜂鍵點(diǎn)峽都已獻(xiàn)經(jīng)包饞括了樸；廢?凍總結(jié)炸客戶軍關(guān)注秘的關(guān)軟鍵點(diǎn)叫和利獨(dú)益點(diǎn)酒?穿建議油下一句步的緩行動(dòng)懇7、僑促成豎的注夠意事熄項(xiàng)黑?順有堅(jiān)捆定的煮信念化：我貓敢于跌成交隙、明成交搞至少拘在客翠戶提塘出五愉個(gè)疑煉問之購后、頭只有反成交敘才能莖幫助返顧客塔、不辮買是情他的卷損失格?遲不要?jiǎng)傊泵?同場合訊環(huán)境己：奧時(shí)間漸不夠乎不談犁、場倉合不雀對不太談、泊環(huán)境逮不對鍬不成名交胸?閱準(zhǔn)備劇好工錫具：