銷售模式的核心分類

銷售模式的核心分類1．效能型銷售這種模式的銷售過程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復(fù)雜程度也比較高。例如工業(yè)用品、大型的系統(tǒng)解決方案或者是大型的設(shè)備，這樣的產(chǎn)品或者相關(guān)服務(wù)的銷售過程都有比較多的環(huán)節(jié)，價值一般也都比較高，而賬款周期也都非常長。對于這種銷售模式，借用管理學(xué)上的一個名詞，稱之為以效能為導(dǎo)向銷售，即效能型銷售。2．效率型銷售還有一種銷售模式是以效率為導(dǎo)向，稱之為效率型銷售。效率型銷售模式要求銷售的覆蓋面一定要廣，拜訪的客戶群數(shù)量要大或者次數(shù)要多，這樣才能產(chǎn)生良好的銷售績效。例如個人壽險的行銷，就要求銷售員要重復(fù)地充滿激情地去做。給一個客戶打3次和打5次的效果是不一樣的，銷售業(yè)績當(dāng)然也不一樣。圖2-1銷售隊伍管理風(fēng)格的實質(zhì)【自檢】下列各個銷售項目中，哪些屬于效能型銷售？哪些屬于效率型銷售？請在相應(yīng)選項下的“□”中打“√”。接銷售敏項目物效能怒型銷膠售職效率絨型銷策售行柜臺云式推環(huán)銷家敗用電要腦蜓□拐□跟向行排業(yè)用套戶批燥量地受推銷意筆記創(chuàng)本電訂腦域□奸□怎向電隙信運(yùn)指營商麥推銷威系統(tǒng)孟解決予方案銹□選□唉個人記壽險欺的行類銷姜□煩□責(zé)水處乖理設(shè)更備的票銷售律□睛□冶中國勢移動村集團(tuán)廁的集闊團(tuán)客博戶工租作你□濤□國普通蕉住宅智的銷岡售勁□服□亭高檔弓別墅咽的銷外售禽□攻□撒系統(tǒng)語軟件卵的銷娛售素□和□沖針對駱面粉奉廠推明銷食究品添康加劑披□挪□◆見參考答案2-1不同銷售模式對管理風(fēng)格的要求前面已經(jīng)介紹了銷售模式的核心分類：效能型銷售模式與效率型銷售模式。那么針對不同的銷售模式，如何從管理風(fēng)格上進(jìn)行相應(yīng)的控制或引導(dǎo)呢？先看效率型銷售模式。扒效率急型銷宏售對塌管理緣風(fēng)格茂的要擱求欄1．輛注意熔控制麗整體豈過程邪在管聰理控劣制效農(nóng)率型酒銷售泛隊伍座的時拉候，闊一定疲要注造意控戲制整層體過鍵程。渡例如捆針對載柜臺過導(dǎo)購銹銷售襖，就峰要控賓制導(dǎo)講購員逆的每燒一個母細(xì)節(jié)映動作役，包櫻括如場何問興候客蘆戶、薄如何取探詢至顧客票的背偏景、記如何凝有效回進(jìn)行啦產(chǎn)品旬展示庭、如槐何有冠效處汪理客卷戶異舌議、譽(yù)如何遍推動舍客戶延購買趟流程紐等等反。管應(yīng)理控兼制柜賴臺導(dǎo)張購銷腦售，型就要礦將這保5個頃關(guān)鍵侵步驟竹拆分鐘開來輛，然午后要著求導(dǎo)學(xué)購人橫員反憂復(fù)演密練每藍(lán)一個燭過程察，以惰便非飾常熟槽練地惜掌握誓這5缺個過革程中哄的一萌些核念心技欄巧，牙最后慶反復(fù)型地充達(dá)滿熱辦情地鄰用在謹(jǐn)客戶珠身上釋。我2．薪注意第細(xì)節(jié)事的固犁化餓例如寒，柜龍臺導(dǎo)購購員諒在探然詢顧該客的煉需求姐時，尼需要菜反復(fù)疫運(yùn)用目不同脊類型染的提僵問技念巧。孫由于患他的宇客戶衫數(shù)量國非常庸大，蹦可能戀每位巡客戶站還要喬接觸昏好幾賭次，案那么助他在年按照零5個垃關(guān)鍵框步驟云操作紀(jì)的過尸程中憶就很襪難創(chuàng)牽新。把如果菌每一別個過踢程都桑要創(chuàng)茅新，組那么腦他肯產(chǎn)定非傍常累秒，肯川定難皂以承蝴受這居種反外反復(fù)起復(fù)的授過程錫。所另以，顫對于消這種喉以效騾率為畏導(dǎo)向彈的銷薪售模摩式，轎最好泰的辦弓法是觀把所陽有的排過程武都固伍化，們例如級在銷腰售手聞冊中盯固化貧每一柄個動牽作，湯就是脂讓導(dǎo)途購員訴把相墾關(guān)的倒內(nèi)容喜背下車來，兵那么想在運(yùn)吸用的恨時候緩，問礦題就任會自匪然而攤?cè)桓∪醅F(xiàn)，已而不座需要判太多捧地調(diào)病動思腰緒。旱3．的注重遷團(tuán)隊聽的積搬極氛夜圍竭所謂路注重恨團(tuán)隊徑的積虧極氛哭圍，票是指護(hù)在各賄種各趣樣的敞團(tuán)隊門活動語中，瑞如早咽晚例熊會、罵各種絨各樣竹的互駛助活收動等鉛，都慧始終伸保持假一種山積極仆的氛要圍。直舉一無個比銜較夸意張的遭例子妥：有洲一個箏效率庸型銷蒸售團(tuán)僑隊，除要求陡每個皺業(yè)務(wù)雁員早探晨一乏定要允笑著御出門傍，通奮過這胃種方公式確雷保整影個隊伸伍都頂處在削亢奮菊狀態(tài)飯。藝4．蟲注重允內(nèi)部棗競爭方意識春注重衣內(nèi)部清競爭廚意識述包括等3個惹重要稠方面當(dāng)：當(dāng)◆強(qiáng)陷調(diào)末功位淘偷汰。刺這個上月業(yè)封績不繩好，尼就要定警告散了，閃如果謹(jǐn)下個斜月還掏是業(yè)枝績不紫好，彼那就傲必須郊辭退式。單◆強(qiáng)陸調(diào)小歷組競宏賽。劍例如娛將一扒支銷躁售隊鋤伍分述成兩托個組止，相鈴互展刮開競囑賽—毒—不取僅組聽與組宮之間梁競賽三，而州且每紀(jì)個人蓮與自逼己、降這個買月與上上個娛月以館及今龍年與致往年遺同期柄也在性展開叢競賽代。麥◆超槍額重疾獎。帽例如禍每到占一定椅階段滾都要費(fèi)對隊復(fù)伍進(jìn)愿行評總價，漫評出絹月度鍬銷售庸冠軍啞、季堪度銷絮售冠反軍、夸半年消銷售筒冠軍屈和全送年銷薄售冠刺軍等御。每杏個階問段都勢有不糠同的捆獎勵句機(jī)制勞，激覆勵每造一位望業(yè)務(wù)鐮代表蠅。霞效能穴型銷漏售對唱管理倒風(fēng)格噴的要楚求殺1．貨注重貴銷售號過程嗎中的甩關(guān)鍵潤點(diǎn)租管理慮控制相效能剩型銷杜售模讀式的青第一爛個側(cè)機(jī)重點(diǎn)圍就是獵注重傘銷售隔過程記中的韻關(guān)鍵疑點(diǎn)。于以效識能為降導(dǎo)向蜂的銷狐售模聰式，攪其過勁程非錯常長退，也慘非常晨復(fù)雜潤，控肚制銷綿售的恢全過總程不干太現(xiàn)承實，癢所以名應(yīng)該飛把重惰點(diǎn)放彼在關(guān)褲鍵點(diǎn)夫上。漫一般胳來講派，以戶效能嚴(yán)為導(dǎo)吵向的刪銷售指模式胃的管棕理控銜制要赤點(diǎn)主佛要有牛4個蘋：接狼觸時闊要注古意的反問題伍、方孩案展扒示、照議價佛、促花單和東投標(biāo)昂。脅以效揚(yáng)能為此導(dǎo)向亮的銷短售模昂式，丟一般青掌握愉這里4個女關(guān)鍵室點(diǎn)就醉可以僻了，膠至于糟那些搖細(xì)節(jié)花性的色問題捧，銷倆售經(jīng)捕理可裂以建巡議，天但不并要硬掘性控伴制。安2．亞注重析發(fā)掘沖個性編的能本力和抹創(chuàng)造叨力摔第二罰個管稱理控低制要粗點(diǎn)是痛注重鹿發(fā)掘內(nèi)個性塵的能型力和玉創(chuàng)造的力。古具體顏一些老，就轎是對曠效能司型銷振售的居業(yè)務(wù)虧代表恐，如廟果有貼一些患個人耳想法愈，有黑一些羽小毛蟲病，胃只要夠不影博響大碗局，蓄銷售飛經(jīng)理氣應(yīng)該襯抱寬準(zhǔn)容的狀態(tài)度爹。在側(cè)彼此手溝通芽的過士程中芝也是妙一樣幟，要蹈有平雀常的急心態(tài)半，這扭樣才希能使唯他有攪創(chuàng)造俊力；浩如果理用各的種條穴條框帖框?qū)⒛嗍窒乱峦耆氏拗茡糇?，很那么僑有創(chuàng)苦造力記的人診呆不隆住，批或者敞麻木黃盲從崇——肯干脆漠你怎劃么說周，我俊就怎顫么辦舟——租這樣攔銷售至經(jīng)理晴反而卵被動吳。途3．重注重修整體褲配合賞第三澤個管皮理控莖制要凱點(diǎn)就哥是要善注重它銷售介隊伍鄉(xiāng)的整翅體配爺合。仗即使址一個扛人只洪能簽容訂一掩個單鉗子，誘也不囑能讓腰他孤香軍作漏戰(zhàn)，令必要跟時銷哪售支滅持人鍛員、伏銷售請管理墻階層睛一定揮要出肺面給勸予支甘持，行也就寸是三氣線結(jié)襪合或備者三景線支醬持。糧這樣拾才便危于管送理控躍制項纖目的版進(jìn)程要及售糞后工將作，襯才能交完美啞地確問定一俘個項垂目。走4．喇注重愿長線旅和穩(wěn)慰定押第四臣個控配制要棒點(diǎn)是嚇注重朋長線欄和穩(wěn)主定。年在這曬一點(diǎn)嫩上，乘有兩臭點(diǎn)需省要注挽意：糞首先幣，效偉能型崖銷售屑模式死的考俱核周餓期相懲對要暑比較危長，鈔一般別都在揮半年愁以上探；其慎次，辮底薪匆設(shè)計甲相對然比較績高，急以使煎業(yè)務(wù)圍員有奧一種召穩(wěn)定旅、均拖衡發(fā)輛展的典感覺肌。如蜜果這濃兩點(diǎn)盾控制者不好組，容幼易誘駐發(fā)業(yè)嫁務(wù)員閘的短影期行到為，評反而化欲速皺則不療達(dá)。訂兩種玻銷售淹模式走的共拾同特剩點(diǎn)宋無論揉是以圓效率澤為導(dǎo)便向還蒼是以招效能層為導(dǎo)盾向的桿銷售亡模式太，雖務(wù)然它紫們都轟有不湊同的禾側(cè)重稿點(diǎn)，質(zhì)但是映它們特在核員心內(nèi)鮮容上省都是粘相同洽的，同從總鏡體來扎看它控們都錫有以耗下魔3個南特點(diǎn)弟：予1．乏最終息目標(biāo)已一致蝴效率喬型銷酬售與披效能氣型銷釀售的燒第一悉個共羊同點(diǎn)遞就是費(fèi)兩者薯的最果終目香標(biāo)都略是為眼了促潤成銷財售業(yè)撲績的柜最大唱化，錯或者悔說是縱完成淺銷售攝指標(biāo)紐程度地的最朽大化截。喚2．壯控制濾點(diǎn)盡苦量接瑞近目顧標(biāo)跑效率狀型銷微售與承效能逃型銷映售的雪控制世點(diǎn)都私處于語最接駝近目叼標(biāo)的液狀態(tài)婦。以按效率卸為導(dǎo)溫向的防銷售腐模式任，其代控制德方法鹽是要晶求銷隨售人涌員每頁天有驕效地帥重復(fù)登做銷輪售動訓(xùn)作，義這個貼控制市點(diǎn)離思成功尚達(dá)成章目標(biāo)炭最近孕；而嗽以效追能為墊導(dǎo)向業(yè)的銷策售模京式，畏則要炊求銷象售人沸員每便天都涉要創(chuàng)宵新，景創(chuàng)新巧這個滔點(diǎn)就屠離目吳標(biāo)最傷近，翼所以辱說，射兩者埋的控雀制點(diǎn)臭都最郵接近思目標(biāo)抖。會3．直都盡烤力追陸求成院熟的椒管理蓮風(fēng)格溜成熟比的管概理風(fēng)粱格有汪兩種妄：一騎個是怖“形咽整”逃，另女一個準(zhǔn)是“焦神聚含”。割◆所煤謂“圍形整扎”，施指的抗是整災(zāi)個銷滴售部浪門，欺從人毛到桌定面、挪到行魄為、裹到遞應(yīng)名片偉、到汗其它意各種所動作的都非狹常整似齊。良這種障風(fēng)格直往往豈是以寬效率蓬為導(dǎo)川向的破銷售黑模式陷所追膜求的粘。要◆所然謂“妖神聚吐”，伶則是擁指銷薄售部港看起過來有府些零泉亂甚施至有剝些散谷漫，倉好像錦缺乏剩章法鮮，其制實每弊個人腎都很箏有創(chuàng)堪造力兵，每品個人稀腦子慰里想慣的都略是如符何把魚客戶喝搞定念，最灘終實責(zé)現(xiàn)目拒標(biāo)。尼以效阿能為被導(dǎo)向鈴的銷雞售模勢式更戶加適侮合這嗓種風(fēng)擺格。益“形蔥整”跳也好根，“攀神聚層”也楚罷，材兩者乏都是血管理蒼風(fēng)格香的成竟熟表盯現(xiàn)，腫而成燕熟的步管理癢風(fēng)格倍正是偵效能犬型銷僚售和秋效率現(xiàn)型銷鏈?zhǔn)鄱甲鹨愤x求的姨目標(biāo)宿。飄【本柜講總晝結(jié)】校本講蒸探討微了銷宰售管罩理模因式與競管理畫風(fēng)格姥的匹素配問與題，鳥主要暗包括制四個曉方面味的內(nèi)慢容：制第一馬，通佳過分籌析Ｔ掌Ｒ公冤司銷手售部貴陳經(jīng)這理的梨成敗垮，說搶明了溉銷售農(nóng)管理菜模式姿要與怖管理宵風(fēng)格業(yè)相匹澇配的養(yǎng)道理申。排第二娘，把且銷售譜模式庫分為歇效能授型銷支售和班效率訪型銷弓售兩副種模茂式，誕并分梨別概配括了啄兩種犧銷售賓模式鋼的特脊點(diǎn)。餃第三暑，分尚析了草效率犁型銷姿售模承式的疤4個敘管理擱控制衡要點(diǎn)饅：注野意控丹制整寶體過伙程，鼠注意犁細(xì)節(jié)素的固看化，下注重霧團(tuán)隊壇的積司極氛向圍，辦注重割內(nèi)部共競爭逼意識住。敢第四梨，分奮析了坦效能輛型銷返售模彈式的碧4個桶管理吃控制豆要點(diǎn)蒼：注柱重銷姿售過軌程中魂的關(guān)愛鍵點(diǎn)美，注營重發(fā)歪掘個進(jìn)性的啊能力屈和創(chuàng)益造力插，注染重整輔體配側(cè)合，掀注重奇長線牢和穩(wěn)熊定。允【心具得體宜會】患__張__繭__濕__經(jīng)__值__握__兼__早__啄__汽__杯__渣__紡__槐__解__濾__饞__斤__艷__侄__盆__巴__應(yīng)__罩__磚__貿(mào)__車__坑__階__區(qū)__韻__禿__損__火__尚__扔__叮__蠅__券__嘩__降__喘__挎__甜__奮__拘__唐__冰__增__耽__引__途__循__泄__招__皺__禮__輩__隙__刪__應(yīng)__長__患__賺__純__御__藝__比__攀__譽(yù)__駕__勢__盾__爛__構(gòu)__屠__期__培__幣__骨__捉__設(shè)__精__擱__送__遇__屠__童__兇__謝第該1講扛澆促使友客戶餡采購泰的因港素葬【本捏講重喊點(diǎn)】籠影響持客戶漏采購嚴(yán)的要郵素吩以產(chǎn)屋品為臘導(dǎo)向獵的營抱銷策因略精以客帽戶為尸導(dǎo)向日的營翼銷策裝略數(shù)銷售幻的四蚊種力鉤量寬設(shè)計永營銷扮策略把是對淘你未題來生界意的涂一種層投資摘。深——耳安迪攤·班類斯景每一汪次營偵銷活曾動都詢是在蛙時間鄙、精性力和呆金錢轉(zhuǎn)方面茂的一附種投般資。溪如何距使這惕種投走資在蓋短期丙內(nèi)得挽到有棟效的樣回報桑，就然要設(shè)糧計一姻種策做略，擾其核沃心就酬是以額何種船因素遙為策甜略導(dǎo)獄向，務(wù)找對卷了這續(xù)個“稿點(diǎn)”弟，就膊能收莖到事鑼半功脈倍的導(dǎo)效果果。有哪一點(diǎn)規(guī)是毋亭庸置瓣疑的蓋，那旋就是框銷售盤的目柄的是綱從客膚戶那聯(lián)里得套到物金質(zhì)的叫回報幅。歇影響超客戶墓采購渣的要清素焰情景和課堂柿：“膊乾隆曬印章阻”的躍銷售腎【情跪景補(bǔ)1】疫銷售洲員：鞋我手獎中有稿一枚屢印章檢。您張看，炒它的幣包裝或非常薯漂亮拒，打添開盒梨子，確里面忽是一繭枚精示美的頁印章歌，它枕價值暖50俯0元健錢。飾您是格否愿失意花造50狗0元澇錢買神這枚坊印章扯呢？困客戶?。何页貙Ξa(chǎn)痰品不銜了解燦，我陰不買核。細(xì)消費(fèi)蓋者如備果不紗了解辮產(chǎn)品缺，便巡一定吩不會虧買這氧個產(chǎn)華品，逃這就挎是客遭戶采店購的最第一域個要膛素：渴對產(chǎn)針品的團(tuán)了解殘。松【情懇景它2】棍銷售嶄員：瞧那么遇現(xiàn)在盤我給烈您介笑紹一襲下。蹈打開淡包裝纏之后僵，您芳就可匹以看服到一懷枚金牲光閃職閃的眉印章鄭，印扛章外承層有我非常發(fā)精美半的雕群刻圖譜案。守打開債這個墓外層到之后團(tuán)，里順面有桂一塊片和田中美玉胞，您住可以蛾在玉謹(jǐn)上刻加上您且的名增字，桃然后墻在各偵種場擋合使東用這仍枚印薦章。溪現(xiàn)在俯，您毒對產(chǎn)形品有叨了初猾步了液解，復(fù)它的隊價格晌是5修00猜元錢葡，您精愿意苗買嗎儲？搜客戶宅：價腎格是圈50囑0元閣錢，取我怎量么知龜?shù)浪鼭庵挡话僦担詽裎液芑y做腸決定宋是否唯購買俊。他理智王的消棗費(fèi)者鋸就提惠出另祥外一膝個問味題：棉到底這這枚榨印章爺值不祥值六50壯0元嗎錢，摟我為擊什么趨要買五這枚洗印章步？所譽(yù)以消斷費(fèi)者砌在采宜購時加，一菜定要蘿明白數(shù)，這洽個產(chǎn)標(biāo)品帶革來的襯價值伯到底蘿會不債會超唐過5客00芝元錢妖?？烷]戶采輪購的捆第二榴個要睛素，恩就是勵有需派要，具而且及覺得拳值得孝。蝦有經(jīng)呼驗的冷銷售烘員接議下來冤會努爭力引泊導(dǎo)客污戶的掃需求裕，繼案續(xù)把發(fā)這個民產(chǎn)品綿賣給者客戶煮。餅【情鴉景碰3】撥銷售寸員：塘您可聲能不仇知道開這個籌產(chǎn)品劍的來盟歷，己它可勁不是勁一般掏的印晚章，難這是敵乾隆剪皇帝騎親自罵佩戴貌過的茄，大賤婚的悄時候瞞送給丈了他晨的皇騎后，吃這可鋸是剛放剛出荷土的膠印章掙?，F(xiàn)腳在只杯賣5民00釘元錢恢，您應(yīng)愿意懼買嗎麥？仆客戶翁：我貫不知競道你遇說的度是真鄰還是床假，充它到澡底是遠(yuǎn)不是養(yǎng)真的味是乾換隆皇舅帝用黎過的惠，所聯(lián)以我就還是嬌不能驗決定對。吧這就住是消杜費(fèi)者恨采購平的第聾三個栽要素址：相妹信。養(yǎng)銷售寄人員錢可能垃會把觸產(chǎn)品鋤說得椅天花飄亂墜訊，或懲者十籠全十猴美，膛但是辣消費(fèi)穩(wěn)者不吹一定抓會相休信。浮消費(fèi)冊者在朝相信窄了銷粘售人你員的的介紹美之后艷，才抵會購?qiáng)A買。很假設(shè)關(guān)在銷智售員商的努匠力之虛下，閘客戶矛花了截50燒0元拔錢買御了這圖枚印皆章。客由于坊非常聯(lián)想知優(yōu)道這幣枚印暢章是倒不是很乾隆菜的印尚章，塵就拿腥到琉緩璃廠劑的一致家古賽董店注鑒定耽，結(jié)詠果真扔的是帳乾隆國皇帝迫佩戴盡過的陶，而也且老宜板還犁當(dāng)場展花5營00唯萬元劣收購柳了這另枚印鋸章。腎一年死之后螺，這潤個客勾戶與逢銷售蛋員又舉相遇污了。豪這一銳次，偶銷售牌員手道中拿桐了一礦枚同區(qū)樣的躺印章腔，還姥是賣限50哲0元聚錢，同客戶票會買泡嗎？占【情蘿景耗4】棉銷售筐員：遷您去視年買蝕的印蹄章和隊這個印一模行一樣工，還暢是5干00盞元錢麗，您賤要不屠要再陣買一挨個？恭客戶晉：你膛上次襪的確斗沒有露騙人膽，我冠再看沫看這逮個印吊章，耀如果思的確歷一模頸一樣伶就可覺以買雀。瞧如果師雙方栽之間湯有了沸一定綢的信嶼任度餅，購農(nóng)買的療可能奪性就腥非常嘆大。匠消費(fèi)詢者使浪用的查滿意閑程度加決定層了消售費(fèi)者譽(yù)是否院重復(fù)謀購買萌。如慨果用遮得很川滿意變，下仆次買舟的可重能性筐就會斃大大稀的增付加；卸相反畝，如合果用集得不傲滿意回，下禁次買您的可侍能性海就減揀少了俯。這臉就是臥客戶井采購淘的第益四個稿要素街：使踐用得杠滿意引與否耐。姓通過眾這個墓案例蜂，可登以很鼠明確固地分顆析出脈，客難戶的諒采購渣有四街個要簽素：睜第一獎個是參了解蝶，第全二是借需要僵并且蟻值得據(jù)，第悠三個撐是相辯信，恭第四肉個是吸滿意扭。黎圖1剛-1貸榨客戶沸采購汗四個追要素鉆以產(chǎn)挖品為輔導(dǎo)向蛇的營界銷策晨略盼經(jīng)典庸的營牧銷理姜論是孔從產(chǎn)皺品的叼角度楊來分奶析問庭題的僚。逮經(jīng)典組的營樹銷理丹論就跡是墓4P扔，出西現(xiàn)在菜20賞世紀(jì)花20犁年代駁。寒◆攀第一溜個嚴(yán)P：潛P(yáng)r掃od棗uc妄t，淋高質(zhì)販量的膏產(chǎn)品片；植◆鉗第二滴個帶P：匠Pr灘ic尼e，劫有競賞爭力稱的價揉格；昌◆生第三輕個勇P：膜pl遍ac資e，歐方便丸的分會銷渠賺道；亭◆榨第四震個村P：等Pr申om待ot造io五n，碼強(qiáng)有責(zé)力的妥促銷網(wǎng)活動訪。皺【案島例】堡經(jīng)典糖的垃4P吊營銷油理論驗20勻世紀(jì)堡20銹年代假，汽理車生柏產(chǎn)商出亨利雹·福乳特有貪一個貫夢想品，希輪望把維轎車捧賣給份每一攔個美姓國家奪庭。媽他認(rèn)盈為首扁先要