長(zhǎng)虹營(yíng)銷模式的演變歷程及其

案例3：長(zhǎng)虹營(yíng)銷模式的演變歷程與分析第一部分長(zhǎng)虹的營(yíng)銷模式分析長(zhǎng)虹的營(yíng)銷戰(zhàn)略大致可以分為三個(gè)階段：第一階段：大戶代理制（98年8月以前）第二階段：自建網(wǎng)絡(luò)和大戶代理共存制（98年8月－99年4月）第三階段：終端渠道分銷制（99年4月以后）第一階段大戶代理制（98年8月以前）1，長(zhǎng)虹主要依賴各地大型批發(fā)商進(jìn)行銷售，具體做法是：長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹零售商三級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商零售商三級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商姿2潔，貓長(zhǎng)篇虹的滋一般緩只和憑大戶未直接搶做生恐意，普這些中大戶萄一次懷打款矛至少礎(chǔ)都是娘幾千兵萬(wàn)上竿億。叉比較揪有名擴(kuò)的如孔鄭百填文、漢上一伸百、旁南京農(nóng)交家盾電、潤(rùn)成都償光電撥等商霉業(yè)巨野頭。秧然后燃他們潑再和桑二級(jí)畫(huà)、三原級(jí)批礦發(fā)商華做生姥意。貓3框，長(zhǎng)鼠虹在取各地競(jìng)的業(yè)呼務(wù)經(jīng)滾理主準(zhǔn)要是喚和他總們聯(lián)執(zhí)系，師協(xié)助屆他們掌出貨堡，做持當(dāng)?shù)囟臼袌?chǎng)師策劃修和控酸制等門工作拘。最概多就御到二工級(jí)、號(hào)三級(jí)句批發(fā)勢(shì)商，狐一般參很少芬再往際零售我商走枕，做絨零售派商的睜工作態(tài)主要筆是批夸發(fā)商母的事頁(yè)情。家4烈，長(zhǎng)冶虹那腐個(gè)時(shí)屑候的垮整個(gè)章市場(chǎng)隸營(yíng)銷謊部只饞有不聾到衣10加00模人，堪其中第包括近總部疊和各哄地的癥財(cái)務(wù)陰會(huì)計(jì)吉、售陣后服袖務(wù)、碧宣傳黎管理謀等人宿員勻，業(yè)陶務(wù)經(jīng)確理不軟到迷70蔥0腎人。義5償，以來(lái)金融誕銷售憤（融顏資銷敲售）足為主悉，這橫個(gè)是儉長(zhǎng)虹但的一捧個(gè)袍創(chuàng)造巴。長(zhǎng)要虹利喚用金貪融打鏡通了沒(méi)流通環(huán)，這子個(gè)可翁以說(shuō)酷是倪箭潤(rùn)煙峰先妻生對(duì)袖市場(chǎng)玻的一艘個(gè)創(chuàng)酬造，健就是肅現(xiàn)在眾還仍銜然有常許多彎的廠沾家在禁采用找，特充別是冤新品什剛要塔大規(guī)堪模進(jìn)煩入市敞場(chǎng)的燕廠家劃。劣下面徐主要顯就融扭資銷翁售來(lái)宜做一紙個(gè)詳吹細(xì)的肚介紹具長(zhǎng)虹專融資成銷售隔的方接法穿（筐1彼）利廊用銀字行承來(lái)兌匯慕報(bào)為托工具華，這缸樣就計(jì)可以閱利用憶金融帽市場(chǎng)界這個(gè)醫(yī)杠桿解了；攻（遣2顧）比爪如長(zhǎng)盜虹把騙10育個(gè)億偷彩電促賣給童鄭百慧文，尸鄭百釣文把廈銀行緞承兌乓給長(zhǎng)并虹，真（這捧個(gè)時(shí)株候鄭峽百文參只向巡銀行踐交大粥概不買到核20耐％的星保證鞋金就伴可以反拿到灣10重0%籮的承茫兌匯煙票了梢），詞半年恢后鄭閃百文臨把錢配還銀醋行，亡銀行隊(duì)再把焦錢給童長(zhǎng)虹獅。按埋照當(dāng)攜時(shí)的駁利率井，就芳可以會(huì)產(chǎn)生劣9若個(gè)點(diǎn)呆的扣著率，止如果脅是鬼1宅年承禾兌的辜話，蝴可以龍產(chǎn)生關(guān)18筍個(gè)點(diǎn)忠的扣獵率。升這個(gè)觸對(duì)經(jīng)輔商商筐來(lái)講消，給捉經(jīng)銷渾商的幣扣點(diǎn)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)麗超過(guò)器康佳毅等品諸牌，牛其誘爪惑實(shí)土在太碧大了球。會(huì)（咳3顯）因冤此吸尾引了割很多渡大經(jīng)嬌銷商統(tǒng)經(jīng)銷忽長(zhǎng)虹朗的產(chǎn)悠品，周而當(dāng)唉時(shí)的氣流通脾渠道袋和終脾端主蠟要掌猴握在倒大經(jīng)谷銷商夸手里斗。商閃業(yè)企鄰業(yè)把拼他們渠的產(chǎn)闖品以馬較奶低的腎價(jià)格和套進(jìn)馬，以的更低烈的價(jià)蛛格甩織出去村。這產(chǎn)一甩喬不是招十元雜二十撐元，襯而是及幾十波個(gè)億吊。整逃個(gè)商辨品交棗易過(guò)胡程中秤，商跟家是埋不賺冠錢的業(yè)，他條真立正賺洞錢的豐是這鞭幾十錘個(gè)億鹿的現(xiàn)述金流電。他豬可以喝延遲慘45襖天以賠上把辦錢支床付給洽供應(yīng)堂商，軍可以稅很早找就要擇求他紅的下喘家把鴉貨款鹿打回?fù)魜?lái)。禍他足帶以用貫4務(wù)5御天甚樸至半邪年時(shí)啊間拿秒著這獨(dú)個(gè)錢笨干什藍(lán)么都度可以戴，因延此很液多企抄業(yè)都批是做秘現(xiàn)金時(shí)流的父。產(chǎn)冊(cè)品基群本上分都是籃平進(jìn)飽平出弱。終（潮4錢）長(zhǎng)縫虹出頌廠價(jià)枯和他售的結(jié)職算價(jià)浙在綿胳陽(yáng)是裁倒掛姻的，贊就是犁出廠泡價(jià)貴兵，然苦后結(jié)躍算價(jià)塞便宜稀。他羅利用纏這個(gè)塵扣點(diǎn)盛打通維流通遇，掌拆握一雨批大何型經(jīng)盆銷商險(xiǎn)。送然后遞對(duì)他誤們說(shuō)高：僻“穗如果種我給級(jí)你十?dāng)y四個(gè)詢扣點(diǎn)疫，你莖們一石次下剩單多錄少錢勤？炸”蓬所有瓜人擋歪不住劣誘惑眼，因銜為所央有的蝦彩電業(yè)生產(chǎn)藝商最單高只葵能給遇到至11朋個(gè)扣窩點(diǎn)。采這次零下單床一個(gè)蕉億。擔(dān)這批僚客戶殊走了丸，他剖又找賠到第延二批棒客戶昨，對(duì)負(fù)他們乎說(shuō)：鼓“兆假如礙我給倦你趕18搞個(gè)扣蜻點(diǎn)，店你們膜一次貸下單題多少腹錢？真”敘利用隔這種悅方式莫，他局一批毯批地郵將扣譽(yù)點(diǎn)放系下去不，一夜直放罵到請(qǐng)25拔個(gè)扣巧點(diǎn)，包全部澇放完晉。值（容5妄）這警個(gè)市患場(chǎng)開(kāi)姑始熱害鬧了英。因俱為，顧第一慢批經(jīng)例銷商崇不知床道還叮有比耀他拿攻到扣既點(diǎn)更膛高督的人燈。于望是，介他想創(chuàng)慢慢范賣。規(guī)但是毀長(zhǎng)虹俯不讓取你慢掘慢賣唇，長(zhǎng)半虹先糧找到磁幾個(gè)販經(jīng)銷件商竹，告避訴他屯們底突價(jià)，稍結(jié)果芝把量嬸放下現(xiàn)去。盆價(jià)格蘇開(kāi)始鴉往下賞走，標(biāo)于是粥經(jīng)銷煎商們鐘彼此熊都較懸著勁敢，降激價(jià)。釋假如板哪天籃價(jià)格剪不往慰下走省了，欄長(zhǎng)虹爬再找璃到一挖家經(jīng)恩銷商齊，再左放量渾，或裕者原加來(lái)就見(jiàn)有的靜經(jīng)銷挽商，蜜再給停他讓碰利，盆讓他納沖量巴，沖塘起來(lái)白以后裂，價(jià)功格再信往下屋走。促整個(gè)處彩電毒市場(chǎng)桶都瘋嚼了，句就像去股市繭出現(xiàn)朋了熊世市一品樣，闖誰(shuí)都尸想拋恨貨。濫（繡6泛）長(zhǎng)脆虹利潔用這桐種方元式帶芽動(dòng)了蒼整個(gè)緣市場(chǎng)偶的需周求量黨，抵19喚96映年他繪創(chuàng)造侍了噸44雖0乞萬(wàn)臺(tái)浩彩電地的銷以量，轉(zhuǎn)出現(xiàn)扣了破斧天荒贏的紀(jì)枕錄。錢1柱99稿7嚼年長(zhǎng)去虹利壤用這仰種方聞式，進(jìn)創(chuàng)造叨了歸66伍0越萬(wàn)臺(tái)嘩的產(chǎn)熱銷量慢。同嫩期，王TC腸L析只銷煤了回13嫌4滑萬(wàn)臺(tái)哀，康進(jìn)佳不煎超過(guò)富20鵝0溉萬(wàn)?？痛髴魮]代理暖制的瘡利弊劃分析利：遠(yuǎn)1券，經(jīng)等濟(jì)學(xué)插的基否本規(guī)忌則是西你的胳廠要輩么靠柿近原敏材料遙基地卡、要大么靠寫(xiě)近市照?qǐng)觥＜兛墒谴d陽(yáng)金離成拼都有似上百寒公里狼的路嘉，所談謂蜀芹道難式、難連于上澡青天箏。這慘種情奇況下皆，長(zhǎng)放虹要放從珠寒江三最角洲爽千里經(jīng)迢秀迢地模把物衛(wèi)料運(yùn)蠅到綿例陽(yáng)，黎或者雷把北寄京、挖咸陽(yáng)擱這些償彩色唇管運(yùn)跌到綿膛陽(yáng)，奶組裝征后再鐵千里盯迢迢鐵運(yùn)往覽全國(guó)陵去銷綁售。公所以益長(zhǎng)虹移彩電焰能否驗(yàn)快速隆地進(jìn)闊入流繭通領(lǐng)置域，轎一開(kāi)源始就像存在轟著障綁礙。距2悠，怎課樣打蘿通流費(fèi)通是能長(zhǎng)虹捐面臨成的最活大問(wèn)僅題?？?jī)但是喉，長(zhǎng)污虹不腦可能蘇一夜外之間漠建立贏起流傲通渠必道。些只有扎隨著究產(chǎn)品爹的慢挨慢普抵及，享銷售麻量的磁增加魚(yú)之后奔才可暗能建臨立起魂相應(yīng)史的渠粗道來(lái)欠，不防然的叛話擇，銷測(cè)售費(fèi)商用就揉太大分而且俯未必畜見(jiàn)效磨。之3伙，只吸和大寇型批棵發(fā)商沉合作越，有章利于剃把最牌優(yōu)惠駱的政約策給庭他們甩，然肥后和掙大經(jīng)捆銷商抹組成損一個(gè)鎮(zhèn)統(tǒng)一鼠體，裁拴成悠一條延線，棒最后搞讓經(jīng)局銷商邊為你被賣貨扇。而荒且有狹利于櫻把大尿經(jīng)銷洋商的狠資金承收過(guò)肺來(lái)，悼防止謀它向警競(jìng)爭(zhēng)巧對(duì)手潤(rùn)打款篩。這誰(shuí)樣可醬以有徑效地痰和競(jìng)姑爭(zhēng)對(duì)窄手競(jìng)葡爭(zhēng)。慢4至，加睬速長(zhǎng)魄虹產(chǎn)唱品的哀流通遇速度漏。經(jīng)藝銷商流一旦覆貨壓豬在手難里，虜一定萌會(huì)用牲最快瞇的速釣度來(lái)規(guī)出貨脾，哪衰怕是臂不賺站錢或核者略辨虧，良只要嫩能夠盟保證聞現(xiàn)金產(chǎn)回籠盈就行夕（利客用時(shí)蠟間差議做其腫他生咽意）擋。這寧樣，條一級(jí)簡(jiǎn)壓一燈級(jí)，彎貨很窗快就代到了假終端譽(yù)和消稱費(fèi)者侄手里鈔。只蔽要到廉了終浩端，惠就大漂部分氏到了首消費(fèi)賢者手佳里。答做渠暫道銷堆售的掃有句覺(jué)行話貸：電“草商家莫是廠摩家的末上帝雕，俱消費(fèi)作者是額商家特的上捆帝長(zhǎng)”眾。這演里的肯商家必一般麻指終勇端，兼其實(shí)停在長(zhǎng)火虹的乎這個(gè)顫銷售追體系滅中，草一級(jí)柿、二雙級(jí)批購(gòu)發(fā)商縣在一段定程隆度上嬌都充夕當(dāng)了友廠家厲的作么用，轟或者疑說(shuō)是頁(yè)長(zhǎng)虹高的一撞個(gè)延淡伸?？ㄋ鶕弦允谢鴪?chǎng)始雕終不等是廠終家的產(chǎn)，而少是終齊端的鋸，這印個(gè)很胞重要出，給閣長(zhǎng)虹原留下奉了一顫個(gè)很召大我的隱進(jìn)患在笛里面狐。）庸5昏，減俘少了南長(zhǎng)虹鋼的銷螺售費(fèi)巧用。描長(zhǎng)虹許在這前個(gè)時(shí)燕候整尤個(gè)銷娛售人真員（俯包括丹業(yè)務(wù)信、會(huì)銀計(jì)、烏維修株等在陜內(nèi)）占不過(guò)檔10喬00滾人左叉右，筒業(yè)務(wù)足最多敢有梳70贏0族人，率卻支踩撐了雙長(zhǎng)虹既近美10婦0待億的剪銷售特收入展，可侮見(jiàn)這德個(gè)方癢式的槍作用站還是呈巨大尸的。我6要，有廳利于逮長(zhǎng)虹桶把降訴價(jià)風(fēng)長(zhǎng)險(xiǎn)減奏到經(jīng)堤銷商團(tuán)頭上飽，長(zhǎng)烈虹可文以不舌降低攝出廠碎價(jià)格計(jì)，而普加大蓄扣點(diǎn)秧。反碑而把棗價(jià)格訪降低流下拼來(lái)了灑不說(shuō)蠻，還產(chǎn)讓一軋些后很來(lái)進(jìn)歪貨的塔經(jīng)銷患商覺(jué)冶得很雖高興膜，以啞為是爽自己暫爭(zhēng)取萌來(lái)的支好政圍策。隸反舍正市挨場(chǎng)上奏價(jià)格臭就是姑一片超混亂并，誰(shuí)挑也不矮知道講是怎劈么回絨事。違7恥，利外用市玉場(chǎng)的蝕混亂桐，重分新洗昌牌，慎改變獄格局坐。一搜個(gè)市稅場(chǎng)如登果太首過(guò)于險(xiǎn)穩(wěn)定飼了，以就很裂難有警所作胡為，啟長(zhǎng)虹譯要把禿對(duì)手本拋在拼后面背，就級(jí)必須討制造丹一些當(dāng)混亂乏，讓膊經(jīng)銷乳商無(wú)話暇顧奴及其章它品輕牌，拿如果戶不和職長(zhǎng)虹囑的業(yè)覽務(wù)經(jīng)唉理保箱持良姥好的佛關(guān)系隆，估圣計(jì)一泊個(gè)星幫期之虜后你配都不嘆知道毫長(zhǎng)虹脆的政蘿策是渴什么爛了，至經(jīng)銷離商的鹿經(jīng)理責(zé)把主侄要精臺(tái)力放勞在長(zhǎng)攔虹上占，自鉗然其旁他品黎牌就普很少怖注意往了，葉所以湯長(zhǎng)虹蠟利用辮這個(gè)仙方式鴨達(dá)到索97必年的慢35錄％的屈市場(chǎng)伯占有凍率?？犬?dāng)然焦還有憂其他嘉一些改優(yōu)處肺就不進(jìn)再一宮一述乓及了軟。努弊處野：藍(lán)1盲、長(zhǎng)們虹和根銷售說(shuō)終端趴離得簽太遠(yuǎn)淺，基宿本沒(méi)孩有什還么聯(lián)換系，繩長(zhǎng)虹霸的業(yè)葬務(wù)員疼和他翻們沒(méi)蔽有什糟么感撞情可規(guī)言，些而真攝正的脫市場(chǎng)紀(jì)在他絡(luò)們手溝里，攀這樣壘非常債不利嗚于細(xì)千化營(yíng)肆銷的男開(kāi)展游。這穴給兄98偷年休TC山L膏反攻愁長(zhǎng)虹休留下悼了一同個(gè)最逢大的蔥機(jī)會(huì)休和缺捎口，起這也桃就是羊長(zhǎng)虹石這種素模余式最梢大的待缺陷色。鵲2穴、長(zhǎng)極虹產(chǎn)識(shí)品的掛價(jià)格洗一片天混亂本，一羞級(jí)、蓬二級(jí)附經(jīng)銷柳商可滔以有憤利潤(rùn)播，但浮是三奧級(jí)經(jīng)嗎銷商冠和終過(guò)端就如沒(méi)有爹什么扎利潤(rùn)激了。蜘賣一極臺(tái)詞TC秒L榮或者座康佳倒可能門要賣稀4議臺(tái)長(zhǎng)朱虹賺槐的錢爽是一堤樣的系，那罰這樣滋的話撥，他掙們就腳會(huì)對(duì)助消費(fèi)女者一擦個(gè)勁撈的推銷銷其慈它品話牌，限這對(duì)扮長(zhǎng)虹雹產(chǎn)品壺是很丸不利潛的，豪相當(dāng)打于慢犁性自叉殺。伶3憲、隨宅著經(jīng)宇濟(jì)市壟場(chǎng)化紙的進(jìn)套一步責(zé)深化嫩，小然型終伍端越斤來(lái)敗越多嗎，個(gè)蠶體戶餓越來(lái)壇越多午，以臥前大喪戶控丙制終猛端的提情釀況就惜會(huì)消愛(ài)弱，最于是綠長(zhǎng)虹豎產(chǎn)品采受到覆來(lái)自隆小型略終端賢的拼形命抵表制。模長(zhǎng)虹反和小蕉型終芒端的察矛盾晚越來(lái)朽越突儲(chǔ)出，虛最終伶會(huì)導(dǎo)乎致大慘戶的肚渠道奉不流括暢，植影響銳大戶級(jí)的積丑極性點(diǎn)。蝴4次、像冒長(zhǎng)虹意這種兔廠家報(bào)，即有使能代通過(guò)碎利益勒打通牲流掉通過(guò)袖程，竿滿足隆他們含大規(guī)僚模生魯產(chǎn)過(guò)方程的橡要求燈，哄但由柜于缺職乏對(duì)倡這些徐大大革小小道投機(jī)符商的戲絕對(duì)敞支配嫁力，味而這駝些經(jīng)姜銷商臂又不堵是統(tǒng)扁一的期商業(yè)僑資本灑，而滿是一論個(gè)個(gè)隊(duì)利益暫小主回體，足你想完通過(guò)裙他們制打天覽下，劫等于豬像孫繞中山序利用咬一批創(chuàng)軍閥舌打天城下一后樣，鴨是沒(méi)讀有價(jià)繁值的孔。所慚以倪冶潤(rùn)峰渣只對(duì)境了惑一半暈，另衰外一劑半不丹對(duì)，椅他應(yīng)狠該建殘立自踏己的食一支褲新軍以，來(lái)暫掌控欠中國(guó)段流通眼。斤5浴、最液終所倒有的害商家忽沒(méi)有杠利潤(rùn)深的情杰況下餃，開(kāi)喬始抱扯怨長(zhǎng)鴿虹，李就連聲大戶副也不拿例外枝。這半個(gè)時(shí)宗期有弱一句趨名言友：村“波辛辛倚苦苦槽活雷者鋒，莫紅太銀陽(yáng)下償搬運(yùn)船工閃”剃。就臭是說(shuō)竄所有么的商煙家都谷成為終長(zhǎng)虹番的搬級(jí)運(yùn)工隔了。愁6攔、不長(zhǎng)利于綠培養(yǎng)蹈自己以的銷獸售渠你道和釋銷售糖隊(duì)伍碌。長(zhǎng)墊虹所紅有的譽(yù)業(yè)務(wù)比經(jīng)理梁都錯(cuò)不去亞細(xì)心聚經(jīng)營(yíng)盆市場(chǎng)屈，開(kāi)串發(fā)市吳場(chǎng)，望這個(gè)叛太苦名太累世了。松而是斗每天陽(yáng)想的桿是保怎么佛多收倚承兌臺(tái)匯票傾，自固己的商地區(qū)固的經(jīng)轎銷商初吃飽眾了，擱就去液找其設(shè)他地彼區(qū)的及來(lái)，果給更姥優(yōu)惠咸政策肝，把押貨串罪到別策的地售方去虧。于騾是經(jīng)凈常有皇江蘇歐的二浮級(jí)批手發(fā)商細(xì)到北頓京、腳河北予、四猾川去抄拉貨體回來(lái)校比在戒南京豈進(jìn)貨挖還晴要便拖宜。吐也就吩經(jīng)常江有江達(dá)蘇、廳上海姿的一盒級(jí)批憑發(fā)大骨戶直輝接和蝶成都結(jié)分公代司做湖生意僑，而纖不和匪當(dāng)像地分銷公司服做生債意。環(huán)都是元各分膏公司苦業(yè)務(wù)泄到處澆拉客旦戶拉貌成的播。結(jié)幻果長(zhǎng)畝虹的項(xiàng)業(yè)務(wù)慎經(jīng)理院全是依“因跳樓熟”周專家肉。毛由于澆和異蝴地的者客戶凱客戶榜做生爽意，騎極容湯易收川到假轎匯票輝，造側(cè)成爛吹帳。胳長(zhǎng)虹奧在憐96拒年估核計(jì)在造這個(gè)搞上的杜損失堵是很確大的漁，大差概有俊30南00鼓萬(wàn)吧溉，不汪過(guò)和赤利泄?jié)櫛扔移饋?lái)丘，就命無(wú)墾所謂蘭了。絕國(guó)家杜在鞏98瓜年后軌開(kāi)始腥進(jìn)行涌控制保承兌做匯票事的發(fā)設(shè)行，象提高記承兌婦保證朝比率蘆，降留低其萄中的莊利率肚，這塌給長(zhǎng)駛虹這脆種營(yíng)涼銷模飯式一東個(gè)最擱致命攻的打蒼擊。分對(duì)大轎戶的揪吸引鄰力一月下就設(shè)失去因了，普大戶屈只好延轉(zhuǎn)過(guò)核來(lái)找謎長(zhǎng)虹斥要政燒策。凍長(zhǎng)虹健也無(wú)秩奈的戚把利愧潤(rùn)分慣給經(jīng)猜銷商職，屑用倪蓋潤(rùn)峰姓自己嫁的話謎來(lái)說(shuō)徑：震“亭長(zhǎng)虹靈是在貴用自性己的夏骨頭知熬自傾己的筋油棗”鋒。顫總結(jié)霧：劑1度，長(zhǎng)閉虹熄在初錘期綁銷售獵量不其大的財(cái)情況挨下，宣采用演這種鐮方法垂是正晃確的雅，而皆且是泡必要罰的，還這樣折有利烤于長(zhǎng)糖虹更杰快的射發(fā)展擊，也染和長(zhǎng)信虹的涼實(shí)際舊情況潛是吻優(yōu)合的墓；嗚厘喬培2羊，長(zhǎng)贊虹在揪97紡年就腔應(yīng)該兔提前倚開(kāi)始磁鋪設(shè)振自己樓的渠聞道，張進(jìn)行懇市場(chǎng)咱建設(shè)危。細(xì)但化市信場(chǎng)、菠建立擾渠道昏、開(kāi)骨始頁(yè)讓業(yè)曠務(wù)員象和終翼端直秘接聯(lián)戒系的出。棄跌己朱3趙，銷惜售量楊起來(lái)蜓之后櫻就要含注意踩市場(chǎng)球控制雄了。集“種沒(méi)有滅串貨尿的市洞場(chǎng)是顫不紅罪火的徹市場(chǎng)育，串肢貨嚴(yán)豎重的童市場(chǎng)繞是有購(gòu)問(wèn)題豈的市荒場(chǎng)。勤”老而長(zhǎng)睬虹恰遺恰是搏串貨好最為偵嚴(yán)重縣的市頃場(chǎng)。甜4畏，商柄場(chǎng)上折沒(méi)有紗永遠(yuǎn)示的朋汪友。粉當(dāng)外喊部的伍交易辦成本淚大于侵內(nèi)部難管理稍，那肢應(yīng)該往將外乳部交胃易關(guān)輝系轉(zhuǎn)椅化為粱內(nèi)部犧管理瓣。當(dāng)萍內(nèi)部孝管理談成本鉆大于振外部飽交易枝，囑那應(yīng)狂該把率內(nèi)部多管理體轉(zhuǎn)化舞成外濃部交翅易。塌而長(zhǎng)繪虹現(xiàn)柿在的管外部執(zhí)交易煌成本顛太大扇的時(shí)工候，強(qiáng)就應(yīng)短該團(tuán)馬上泡開(kāi)始屋自己筋動(dòng)手鋪建立像渠道廊，從斧而轉(zhuǎn)謊化為漠內(nèi)部遭管理隔了。穴可惜盒，長(zhǎng)序虹晚蝴了一徑年的會(huì)時(shí)間繼。也漲許是盡倪和叛一些輝大經(jīng)廳銷商鉆感情速太深雅的原奮因吧迫。很按多的幼經(jīng)銷哥商都胡是長(zhǎng)娘虹一母手扶筍植起榜來(lái)的酒，最障典型搏的就暮是鄭寺百文玉，由爸于和錯(cuò)長(zhǎng)虹兆的合公作，做有了皆股市飲上的該鄭百椒文；辱由于尾長(zhǎng)虹哪不再皂和它木合作殃，也鴉有了崇股市剪上的煙這個(gè)侵笑話集。亮5額，我摟覺(jué)得粉長(zhǎng)虹乒應(yīng)該芝在計(jì)97廁年中埋期開(kāi)同始轉(zhuǎn)般軌的綱，但簽是事員實(shí)是第在守98頁(yè)年恰8畏月才碧開(kāi)始賊，這者個(gè)時(shí)蠅候派頓出的冰一只漠隊(duì)伍概來(lái)充麗實(shí)銷保售隊(duì)揮伍惱的，伏我們巡內(nèi)部迫叫他提們?yōu)殡y“云麥?zhǔn)蘸蓐?duì)灘”.應(yīng)長(zhǎng)虹擠就是范這個(gè)否時(shí)候來(lái)開(kāi)始窯進(jìn)行布渠道夏的建穿設(shè)的正。迅6籍，長(zhǎng)久虹因漫為這含個(gè)方敞式而勢(shì)成功瘡，也借因?yàn)闈?rùn)這個(gè)糞方式皆而讓怖自己訪陷入起后來(lái)鼠的困嘴境之寫(xiě)中。倦等到誠(chéng)長(zhǎng)虹鋤發(fā)覺(jué)酸這種黑方式震不大番好使剃的時(shí)剪候，竟TC決L舌的網(wǎng)照絡(luò)已飾經(jīng)到洞縣城數(shù)了。牲不是瘡方法鎮(zhèn)本身灣的問(wèn)質(zhì)題，凱而是賭方法渾的應(yīng)腳用沒(méi)榴有隨表環(huán)境休的變塑化而萄及時(shí)繼變化羨，大抄概時(shí)區(qū)間差榨了巴1半年吧接。腸第二清階段肢大戶獵代理銹和自奶建網(wǎng)帖絡(luò)共杯存制釣（蔬98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仆全國(guó)牽各地翼興建差分庫(kù)硬，實(shí)煉現(xiàn)囤鼻貨銷鐘售。氧當(dāng)年沾在很乎短的管時(shí)間摸內(nèi)大占概有悶70鉗％的濱分支炕機(jī)構(gòu)但都有育自己閱的庫(kù)親房。訴這樣蔽對(duì)零渠售終聲端來(lái)租說(shuō)，謠受惠石最大增，方穗便、聯(lián)不用慣擔(dān)負(fù)膜太多匠的資嗚金成背本、久政策鎖上相遲差不起大。射對(duì)于違大戶題是直語(yǔ)接的羞打擊貴，大盞戶只沉能改媽做零敬售和征少量服批發(fā)酸，估掃計(jì)零壯售和第批發(fā)欄各占活50顧％；羨對(duì)于促二級(jí)司、三奧級(jí)批岸發(fā)商疾來(lái)說(shuō)捏有利苦有弊畜，弊捉處和短大戶域一樣植，批烤發(fā)迅坦速減堤少，救但是義本側(cè)身來(lái)床說(shuō)他傍們沒(méi)趙有享礦受到羊長(zhǎng)虹趨的融非資銷怪售的勢(shì)好處但，所蔥有這脾個(gè)也狀感觸菜不大逗，但增是銷遙量和狗渠道嫌控制潮能力釀就開(kāi)蠅始明社顯減個(gè)弱，狼不利貧于分誤攤其夠銷售帽網(wǎng)絡(luò)助的費(fèi)乳用，影必然宣其成竟本加卻大（問(wèn)比如董以前脅來(lái)進(jìn)鬼長(zhǎng)虹領(lǐng)的，若可以勇順便復(fù)賣出航其他涂的一約些小訪品牌芳家電獨(dú)，而帶這些絕他們網(wǎng)是這海些小姻品牌出的當(dāng)待地代虧理，抗利潤(rùn)湊是很掠豐厚科的；描長(zhǎng)虹薪為他儲(chǔ)們支簽撐銷駝售網(wǎng)尤絡(luò)費(fèi)省用，愿利用鳥(niǎo)小品刻牌來(lái)茫賺錢語(yǔ)，而驕現(xiàn)在閣很多車的終妹端直診接和克長(zhǎng)虹嶺交道術(shù)，所仆以這注樣的斯推銷書(shū)也就鄰困難周了）載。競(jìng)6分、由季于長(zhǎng)滲虹速往度太爆快，瓜很多奧的大糖戶一甜時(shí)適顆應(yīng)不屠過(guò)來(lái)歐，就椒開(kāi)始嗚抵制駁長(zhǎng)虹熄，開(kāi)蓮始推紅動(dòng)其敏他品腹牌的若銷售貸，而英且其敞他品鑄牌的勻確比致賣長(zhǎng)優(yōu)虹更卡賺錢房。于焰是在孝20跑01趴年長(zhǎng)精虹空樸調(diào)上命表現(xiàn)見(jiàn)得很周明京顯，漆長(zhǎng)虹總彩電形這些蠻經(jīng)銷晚商不堵是很傅敢明齡里作總對(duì)，憲萬(wàn)一選對(duì)抗智起來(lái)膀只會(huì)棗是雙式輸?shù)膽薪Y(jié)果促。但臣是可寶以在膚長(zhǎng)虹鐘空調(diào)彈上作脈文章顆，反惜正這砌個(gè)還支得靠曉他們托來(lái)推愉動(dòng)才思能進(jìn)丙入第亡一陣益營(yíng)。杏比如革成都雖國(guó)美尊等大蠟型商墳場(chǎng)在幫20史01榴年開(kāi)校始抵述制長(zhǎng)晉虹空排調(diào)銷猾售，卡試圖丑讓長(zhǎng)毅虹把蒸空調(diào)必改做單為代仆理制創(chuàng)，于膨是就掘產(chǎn)生悟了一胳個(gè)小滔插曲帳。放題在下指一個(gè)朽部分尊里面魚(yú)來(lái)講秤。迎第二稈部分牽長(zhǎng)虹滅和經(jīng)籃銷商崖的博穿弈蛇1跟、長(zhǎng)嘴虹在橡第一囑階段剝和經(jīng)票銷商狹商之作間的測(cè)博弈雹是游革刃有患余的煮。這匹個(gè)階季段的侍前期撲長(zhǎng)虹串處于代強(qiáng)勢(shì)蕉地位岸，長(zhǎng)孩虹生陸產(chǎn)能嗽力和剩市場(chǎng)宗需求擱之間森存在才巨大限缺口裕，豎長(zhǎng)虹飛彩電鏡供不賽應(yīng)求省。而很且長(zhǎng)芽虹對(duì)小不同斬的經(jīng)據(jù)銷商巷實(shí)行箱不同反的扣孤點(diǎn)和憶不同俊的產(chǎn)喪品，印就使常大墻戶經(jīng)研銷商茫跟著萍長(zhǎng)虹教走，焦小戶挑經(jīng)銷棟商跟州著大桑戶走兇，彩階電經(jīng)唯銷商復(fù)基本聚都跟照長(zhǎng)虹款走。桐2胸、第禮一階迎段的浩后期陪（其98慰年以魂后）漁由于滅TC猶L添和康痰佳的融全力王反攻雞而把級(jí)終端撇堵住饑，長(zhǎng)百虹和延經(jīng)銷彈商之估間的旋矛盾禾開(kāi)始瀉突出粒，這盾個(gè)時(shí)園候經(jīng)四銷商蠶對(duì)長(zhǎng)驢虹具襲有討咬價(jià)還俱價(jià)的懶能力娛了。汽3犬、第瞎二階金段事最初狹長(zhǎng)虹搞派出恨人員肺加強(qiáng)奧銷售幅的時(shí)鼠候，養(yǎng)經(jīng)銷擦商都瘡是很道滿意昌的。殼對(duì)于棕大戶沈來(lái)說(shuō)純，有章長(zhǎng)虹股的業(yè)敏務(wù)員怖幫他丙做生賣意。薪（長(zhǎng)也虹的梨業(yè)務(wù)警員和懶鄭百蟲(chóng)文的嫁業(yè)務(wù)嗎在很距多地標(biāo)方都則是吃勾住在焰一起漿）對(duì)俘小戶鹽來(lái)說(shuō)喜，他謝們可平以直裕接和瘋長(zhǎng)虹按見(jiàn)面幣，而歪可以換規(guī)避芝一些豈風(fēng)險(xiǎn)厚。但奏是逐庸?jié)u大波戶開(kāi)測(cè)始發(fā)飼現(xiàn)長(zhǎng)棗虹營(yíng)牲銷模什式在踩轉(zhuǎn)變翅之后料，對(duì)箱長(zhǎng)虹知開(kāi)始律不滿摩意，暖采取傍消極跑抵抗摘的垮方式煮。長(zhǎng)朵虹和鞏經(jīng)銷機(jī)商之趣間開(kāi)耍始由教強(qiáng)勢(shì)厚變?yōu)橐詮?qiáng)展勢(shì)。貧4天、第凱三階胸段仁由于廁長(zhǎng)虹鳴、海說(shuō)爾、話TC油L膝、深康佳危、春老蘭等愉一些茂家電樣巨頭狡都不砌再實(shí)狹行大轉(zhuǎn)戶代陡理制玻的銷難售政卻策，密很多鋒的大僅戶開(kāi)鏈?zhǔn)嫁D(zhuǎn)缺向發(fā)唐展終唐端業(yè)間務(wù)，宿這個(gè)革時(shí)候呼最出繩名和屯上升猛最快湖的就孕是江貴蘇的撥蘇寧名和北次京的估國(guó)美采，在偽全國(guó)宇大力艦建造最大型羨零售今家電壟商場(chǎng)許，直滑接面爸對(duì)消耳費(fèi)者宴。以插加強(qiáng)冰自己畏和廠木家討婆價(jià)還框價(jià)的嚇對(duì)話萬(wàn)能力怒。潛5離、這剃些商壁業(yè)企兩業(yè)先兆把終俊端控泳制住等，控扎制住開(kāi)后反炊過(guò)來(lái)渾掐住假上游揮的幾飼大品哀牌，眼這些御大品倆牌不陷得不義向他劃們低蜘頭。請(qǐng)這個(gè)黨是這陰些大巨品牌妻廠家肝最討床厭和頌反感暖的，克所謂橫“爐客大釣欺店披，店弊大欺勻客訓(xùn)”摘。他征們往波往想醬控制卸住大算品牌慨，如說(shuō)果不絕能的扯話，艇就使牛勁的繪推出就小品酸牌，介于是煎小品紛牌在乓他們投手里乘也就抵慢慢許做大幫。直暮接破腿壞了厘大品給牌想壤清理踢中國(guó)貓的品類牌的勤戰(zhàn)略引。這皇幾年腐連綿米不斷御的家器電價(jià)逮格大視戰(zhàn)和剖這些誼商業(yè)歪企業(yè)移是直穿接相搭關(guān)的菠，很獄多次閘的彩拆電價(jià)引格大按戰(zhàn)都靜是國(guó)后美用憐第二紋品牌斃發(fā)起梨，然砌后把排每個(gè)兵大品字牌都村拉入通戰(zhàn)爭(zhēng)洋中，荷最后坡，長(zhǎng)親虹、練TC指L均、刮康佳罷等都權(quán)開(kāi)閘惹放水族。最盾終導(dǎo)互致脂20國(guó)01蟲(chóng)年中儲(chǔ)國(guó)彩汗電行宇業(yè)全法行業(yè)幻的虧封損。擁6誕、如套何和悔商家騎之間瘦進(jìn)行糊博弈刑？我仙想中川國(guó)做權(quán)得最糖好的昨就是織海爾里，海豎爾先蜜運(yùn)作滿品牌嘆，直盟接進(jìn)鐵入消烈費(fèi)者旨，讓妙消費(fèi)筋者直游奔海勝爾而刺來(lái)，白不管高你經(jīng)堪銷商億怎么皇說(shuō)，姥我就醬是買哪海爾吊。所木以經(jīng)量銷商否不得六不賣儲(chǔ)海爾喂，雖華然海坦?fàn)栕屧麄兺熨嵉耐洛X少膝之又造少（糟海爾庫(kù)的售貼后沈服務(wù)帽還是攻蠻賺慎錢的粘，這掀個(gè)對(duì)勇經(jīng)銷雜商的豐誘惑漫還是腿很大創(chuàng)。）挪。但寄是他鳳們還壺不得違不賣申。而饅且海慶爾還捆不讓仰他多波賣，毯比如占蘇寧父在南儉京就飼只能堵賣巖25匹00首萬(wàn)，熄多了相之后釘不再賊供貨省。各菠地的芳蘇寧踢和當(dāng)融地的程海爾壩分支蘇機(jī)構(gòu)乘直接殲交道敗，不免準(zhǔn)串額貨。猴可能披海爾唐是中亭國(guó)唯貢一一凳個(gè)這突么牛注氣的控品牌桌了都7喊、長(zhǎng)惡虹和遠(yuǎn)經(jīng)銷悲商之桃間從示來(lái)都窄是讓族經(jīng)銷琴商服倆從，礦也許諸是倪俱本來(lái)彩的性段格吧獄，所憲以很仔多的攝經(jīng)銷熔商都束覺(jué)得遲長(zhǎng)虹蛙霸氣袖。但書(shū)是目聽(tīng)前的誤很多短經(jīng)銷逮商特慮別是希后起傘之秀楚的國(guó)交美、蔑蘇寧逝，他賴們以植前沒(méi)殖有享疊受到鍵長(zhǎng)虹叉的融圣資銷專售帶庸來(lái)的噴利益俯，所槽以和哥長(zhǎng)虹膚也沒(méi)缺有嘆什么固好多肚的交密情。鏟于是傳長(zhǎng)虹龍和這都種經(jīng)偵銷商薄之間扁斗爭(zhēng)彈是不罪可避疤免的歸。而要且商連場(chǎng)上桑沒(méi)有史永塑遠(yuǎn)的剛朋友劉，長(zhǎng)壇虹（形包括贏其他門巨頭踏）一粘樣會(huì)座和大息型家瘋電巨尚頭展急開(kāi)合貴作性廚的斗員爭(zhēng)。炎8葡、長(zhǎng)脂虹直丸接進(jìn)街入零興售終泊端：追（搖1陡）各催商家乞私下符打壓霉長(zhǎng)虹鞋空調(diào)角，意條欲使饅長(zhǎng)虹吵就范頂，倪第經(jīng)歷錦了大爛戶代猶理的請(qǐng)惡果炸之后宵，徹盾底的扮放棄棟了大腸戶政讀策，哈所以團(tuán)長(zhǎng)虹飛和經(jīng)濕銷商喜之間就的矛階盾不結(jié)可避宅免的且激化賢出來(lái)步。而桶這個(gè)計(jì)矛盾撕的激棵化就答發(fā)生扭在長(zhǎng)世虹空癢調(diào)上佳面?？颍ù?個(gè)）長(zhǎng)錘虹空崇調(diào)在車遇到夜成都方商家茂的抵穩(wěn)制之罪后，專倪干帳脆就里在成龍都和傳四川怨等地店直接星開(kāi)了局10潔0套多個(gè)您長(zhǎng)虹洗空調(diào)作倉(cāng)儲(chǔ)移直銷晶店，酬直接秘跳開(kāi)逗經(jīng)銷右商，紐面對(duì)倉(cāng)消費(fèi)者者。摔由于當(dāng)價(jià)格腐便宜刪，而槐且是州廠家響直伯銷，前在成紅都馬尚上轟抖動(dòng)?；@每天燒門庭鴿若市積，長(zhǎng)霉虹