第十一章初創(chuàng)企業(yè)管理

第十一章初創(chuàng)企業(yè)管理企業(yè)創(chuàng)立初期是以“生存”為首要目標(biāo)的行動(dòng)階段；創(chuàng)立初期是主要依靠自有資金創(chuàng)造自有現(xiàn)金流的階段；創(chuàng)立初期是充分調(diào)動(dòng)“所有的人做所有的事”的群體管理階段；創(chuàng)立初期是一種“創(chuàng)業(yè)者親自深入運(yùn)作細(xì)節(jié)”的階段。當(dāng)前第1頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)講授內(nèi)容：《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)知能訓(xùn)練教程》P265-283建議課時(shí)：

2課時(shí)當(dāng)前第2頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)【案例導(dǎo)讀】李一男和他的港灣見(jiàn)《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)知能訓(xùn)練教程》教材：

P265-266當(dāng)前第3頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)初創(chuàng)企業(yè)管理的特殊性1初創(chuàng)企業(yè)管理2本章內(nèi)容當(dāng)前第4頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)初創(chuàng)企業(yè)管理的特殊性初創(chuàng)企業(yè)管理初創(chuàng)企業(yè)管理本章學(xué)習(xí)目標(biāo)當(dāng)前第5頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)初創(chuàng)企業(yè)管理的特殊性1初創(chuàng)企業(yè)管理2本章內(nèi)容當(dāng)前第6頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)孕育期●●●●●●●●●●成長(zhǎng)階段老化階段官僚期官僚化早期死亡盛年期穩(wěn)定期貴族期嬰兒期學(xué)步期青春期

創(chuàng)業(yè)者陷阱

壯志未酬

未老先衰

嬰兒夭折

創(chuàng)業(yè)空想●●●●●如何理解初創(chuàng)企業(yè)？當(dāng)前第7頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)1.1初創(chuàng)企業(yè)的界定通常把處于創(chuàng)立初期和發(fā)展期的企業(yè)界定為初創(chuàng)企業(yè)。在創(chuàng)立初期和發(fā)展期，新企業(yè)能否生存和健康成長(zhǎng)至關(guān)重要，既關(guān)系到創(chuàng)業(yè)的成敗，又關(guān)系到企業(yè)今后能否持續(xù)發(fā)展。中國(guó)企業(yè)的平均壽命只有7年左右，民營(yíng)企業(yè)的平均壽命只有3年。推動(dòng)新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)重要因素是創(chuàng)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的綜合素質(zhì)與能力。當(dāng)前第8頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)業(yè)初期企業(yè)出現(xiàn)的正常與非正?，F(xiàn)象正?，F(xiàn)象不正?，F(xiàn)象承擔(dān)必要的義務(wù)因風(fēng)險(xiǎn)不承擔(dān)義務(wù)現(xiàn)金支出偶爾大于收入現(xiàn)金支出經(jīng)常大于收入管理缺乏深度控制權(quán)流失制度缺失過(guò)早制定制度授權(quán)缺失過(guò)早授權(quán)能聽(tīng)取意見(jiàn)不聽(tīng)取意見(jiàn)差錯(cuò)不可避免無(wú)法容忍差錯(cuò)家庭的支持缺少家庭的支持外部的支持因外部干預(yù)有疏遠(yuǎn)感當(dāng)前第9頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)新企業(yè)具有高成長(zhǎng)性和高風(fēng)險(xiǎn)性成熟企業(yè)——常規(guī)發(fā)展新創(chuàng)企業(yè)——超常規(guī)發(fā)展技術(shù)環(huán)境的變化、商業(yè)模式的變革、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓、內(nèi)部管理的瓶頸等；呈現(xiàn)出易變、不穩(wěn)定、高死亡率、充滿風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)。初創(chuàng)企業(yè)的特點(diǎn)當(dāng)前第10頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)1.2初創(chuàng)企業(yè)管理的特殊性一以生存為主要目標(biāo)二依靠自有資金創(chuàng)造自由現(xiàn)金流三創(chuàng)業(yè)者參與每一個(gè)細(xì)節(jié)四分工不夠明確五奉行顧客至上,誠(chéng)信為本的管理方式創(chuàng)業(yè)是往往需要“無(wú)中生有”，實(shí)現(xiàn)從0-1的誕生新創(chuàng)企業(yè)的管理則要實(shí)現(xiàn)從小到大，由弱變強(qiáng)，完成從1-18的蛻變當(dāng)前第11頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)初創(chuàng)期的新企業(yè)是以生存為首要目標(biāo)“生存管理”初創(chuàng)企業(yè)處于“死亡地帶”，一切圍繞生存而運(yùn)作，應(yīng)避免一切危及生存的做法。機(jī)會(huì)導(dǎo)向的，有機(jī)會(huì)就做出反應(yīng)，而不是有計(jì)劃、有組織、定位明確地開(kāi)發(fā)利用自己所創(chuàng)造的機(jī)會(huì)。例如：萬(wàn)科、聯(lián)想等當(dāng)前第12頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)發(fā)展期的新企業(yè)是以成長(zhǎng)為導(dǎo)向的“成長(zhǎng)管理”“量”的成長(zhǎng)資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張、員工數(shù)量的增加、銷售額的提升、利潤(rùn)的增長(zhǎng)等；“質(zhì)”的成長(zhǎng)員工素質(zhì)的提高、R&D能力的提升、內(nèi)部資源的優(yōu)化、管理制度的完善、環(huán)境適應(yīng)能力的增強(qiáng)等。要求從“戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“戰(zhàn)略導(dǎo)向”當(dāng)前第13頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)新企業(yè)的成長(zhǎng)高度依賴創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的人力資本創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的能力和資源稟賦，會(huì)直接決定新企業(yè)的商機(jī)開(kāi)發(fā)形式、資源整合方式、價(jià)值創(chuàng)造途徑和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。不管是有意還是無(wú)意，創(chuàng)業(yè)者都會(huì)使他的公司打上自我的烙印。例如：華為當(dāng)前第14頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)新企業(yè)的成長(zhǎng)面臨較大的資源約束企業(yè)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)是獲取資源，隨著新企業(yè)的不斷成長(zhǎng)，其需要獲取的資源不斷增加，但新企業(yè)本身的資源條件比較有限，面臨很大的資源約束。01人力資源不足02資金資源不足03管理資源不足當(dāng)前第15頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)新企業(yè)具有較強(qiáng)的靈活性和創(chuàng)新能力與大企業(yè)相比，新企業(yè)的突出優(yōu)勢(shì)就在于高層管理者更貼近客戶，更容易感受到市場(chǎng)發(fā)生的變化，能夠比大企業(yè)做出更迅速的反應(yīng)，能夠用小企業(yè)的反應(yīng)速度來(lái)抗擊大企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。當(dāng)前第16頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)案例：餓了么的瘋狂創(chuàng)業(yè)史餓了么是由上海交通大學(xué)張旭豪、康嘉和葉峰等人創(chuàng)辦的網(wǎng)上訂餐平臺(tái)，于2009年正式上線。目前已覆蓋全國(guó)近50個(gè)大中城市，加盟餐廳超過(guò)5萬(wàn)家，日均訂單三十萬(wàn)單，2013年在線交易額超過(guò)12億，已經(jīng)成長(zhǎng)為中國(guó)最大的餐飲外賣訂餐平臺(tái)。2014年5月餓了么獲得大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)領(lǐng)投的8000萬(wàn)美元融資。運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀/行業(yè)地位：★★★★☆盈利現(xiàn)狀/前景：★★★☆☆商業(yè)模式：★★★☆☆想象空間：★★★★☆行業(yè)前景：★★★★☆綜合評(píng)分：★★★★☆當(dāng)前第17頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)案例：餓了么的瘋狂創(chuàng)業(yè)史首席戰(zhàn)略官康嘉講述餓了么的瘋狂創(chuàng)業(yè)史。1.創(chuàng)業(yè)起因：高校訂餐是一級(jí)痛點(diǎn)大二開(kāi)始搗鼓創(chuàng)業(yè)，畢業(yè)后才開(kāi)始正規(guī)的商業(yè)運(yùn)作。大學(xué)時(shí)訂外賣，不好吃、服務(wù)差，一合計(jì)決定創(chuàng)業(yè)。2.產(chǎn)品尖叫點(diǎn)：地理位置使用餓了么最大的感受就是能快速獲取地理位置，這個(gè)必須解決好，否則體驗(yàn)會(huì)很差?，F(xiàn)在同行都在模仿。3.創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的坑陷阱都是因?yàn)槟X子太熱了。比如2009年試驗(yàn)過(guò)大范圍鋪開(kāi)整合營(yíng)銷，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這件事情一定得在后面做。4.團(tuán)隊(duì)管理妙招：狠抓價(jià)值觀原則是數(shù)字化、制度化的管理，依賴系統(tǒng)，系統(tǒng)指導(dǎo)人。看重人情管理，增強(qiáng)大家的凝聚力，強(qiáng)調(diào)價(jià)值觀。5.專注產(chǎn)品放首位目前也把擴(kuò)大市場(chǎng)和完善產(chǎn)品放在第一位。當(dāng)前第18頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)小結(jié)一初創(chuàng)企業(yè)的界定1.1初創(chuàng)企業(yè)管理的特殊性1.2當(dāng)前第19頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)初創(chuàng)企業(yè)管理的特殊性1初創(chuàng)企業(yè)管理2本章內(nèi)容當(dāng)前第20頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)設(shè)想，畫(huà)一個(gè)你的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖。展示給同學(xué)，并談?wù)勀愕南敕?。?qǐng)其他同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和優(yōu)化。練習(xí)：你的公司結(jié)構(gòu)當(dāng)前第21頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)2.1新創(chuàng)企業(yè)的組織管理模式項(xiàng)目制管理功能部門管理當(dāng)前第22頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)功能部門管理，又稱崗位管理，是企業(yè)最常見(jiàn)的基本管理模式。就是建立一定的功能部門，形成特定的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，對(duì)各功能部門規(guī)定職務(wù)或職位，明確責(zé)權(quán)關(guān)系。功能部門管理總經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理研究采購(gòu)質(zhì)量調(diào)研宣傳客服預(yù)算會(huì)計(jì)出納人事公關(guān)當(dāng)前第23頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)項(xiàng)目管理是以項(xiàng)目為對(duì)象的系統(tǒng)管理方法，通過(guò)一個(gè)臨時(shí)性的專門的柔性組織，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行高效率的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目全過(guò)程的動(dòng)態(tài)管理和項(xiàng)目目標(biāo)的綜合垂直協(xié)調(diào)與優(yōu)化。項(xiàng)目管理是以項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制為基礎(chǔ)的目標(biāo)管理。項(xiàng)目管理的屬性:不可重復(fù)性獨(dú)特性目標(biāo)的確定性組織的臨時(shí)性和開(kāi)放性成果的不可挽回性總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理職員職員職員職員職員職員職員職員職員項(xiàng)目制管理當(dāng)前第24頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)討論：理解矩陣式管理功能部門管理是按工作職能（平行結(jié)構(gòu)）組織起來(lái)的管理模式，而項(xiàng)目管理則與之相對(duì)，是以任務(wù)（垂直結(jié)構(gòu)）組織起來(lái)的管理模式?？偨?jīng)理職能部門1職能部門2職能部門3A項(xiàng)目小組B項(xiàng)目小組C項(xiàng)目小組當(dāng)前第25頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)三種模式的比較比較以上三種組織管理模式，說(shuō)說(shuō)各自的優(yōu)點(diǎn)和不足從身邊的企業(yè)或你了解的公司中，舉出應(yīng)用這幾種模式的例子。你還知道其他的組織管理模式嗎？每一個(gè)模式更適合什么樣的企業(yè)？初創(chuàng)企業(yè)更適合應(yīng)用哪一種模式？你的企業(yè)更適合選擇哪種模式？當(dāng)前第26頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)27項(xiàng)目公司開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工程銷售類型職能管理型矩陣式管理型開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工程銷售職責(zé)分工開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工程銷售項(xiàng)目部項(xiàng)目部只負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理部門項(xiàng)目部成為項(xiàng)目執(zhí)行的負(fù)責(zé)主體，職能部門成為資源提供、建議與監(jiān)督主體優(yōu)點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目環(huán)境反應(yīng)慢；需要高層協(xié)調(diào)工作多，易形成決策堆積員工介入雙重職權(quán)之中，需要公司良好的人際關(guān)系和全面的培訓(xùn)實(shí)施條件項(xiàng)目數(shù)量少，特定區(qū)域經(jīng)營(yíng)客戶定位專一，項(xiàng)目實(shí)施環(huán)境不確定性低公司高層介入項(xiàng)目協(xié)調(diào)工作項(xiàng)目數(shù)量較多，需要人才共享，不適用于全國(guó)經(jīng)營(yíng)客戶較穩(wěn)定，但不確定性較高的項(xiàng)目環(huán)境公司有專業(yè)技能提升要求項(xiàng)目管理型項(xiàng)目部開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工程銷售項(xiàng)目部成為開(kāi)發(fā)工作的全權(quán)負(fù)責(zé)主體項(xiàng)目執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)大；不利于公司職能知識(shí)積累和專業(yè)化發(fā)展跨多個(gè)地域經(jīng)營(yíng)或客戶需求變化多項(xiàng)目管理前期的客戶定位非常準(zhǔn)確更強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目產(chǎn)品對(duì)客戶需求滿足程度項(xiàng)目部缺點(diǎn)職能部門內(nèi)部實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)對(duì)項(xiàng)目環(huán)境反應(yīng)迅速，便于實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品的創(chuàng)新和技術(shù)專業(yè)化的提升對(duì)項(xiàng)目環(huán)境反應(yīng)靈敏，清晰的產(chǎn)品責(zé)任，易達(dá)到客戶的滿意三種模式的比較當(dāng)前第27頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，如何凝聚團(tuán)隊(duì)，做好員工的選、用、育、管、留，是一項(xiàng)必要的創(chuàng)業(yè)管理能力。2.2新創(chuàng)企業(yè)人力資源管理人力資源規(guī)劃01人力資源管理制度02企業(yè)的薪酬管理03當(dāng)前第28頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)案例：“聚美優(yōu)品”陳歐談?dòng)萌藙?chuàng)業(yè)伙伴需全方位互相認(rèn)可才行，包括能力、人品和事業(yè)激情，三方面缺一不可。我和劉輝，戴雨森三人各有所長(zhǎng)，惺惺相惜。（當(dāng)年劉輝放棄了對(duì)戰(zhàn)平臺(tái)價(jià)值百萬(wàn)美金的期權(quán)，戴雨森放棄了還有3個(gè)月即可拿到的斯坦福大學(xué)學(xué)位，追隨陳歐回國(guó)創(chuàng)業(yè)）判斷人才價(jià)值，最核心的就是解決問(wèn)題的能力。挖每一個(gè)“貴人”之前，記得反問(wèn)自己，這個(gè)人真的能幫我解決問(wèn)題嗎?如果答案是Yes，如果這個(gè)人真能幫你解決一個(gè)核心問(wèn)題，再貴都不嫌貴，你給出再多股份、再多現(xiàn)金，不惜代價(jià)都得請(qǐng)過(guò)來(lái)。但千萬(wàn)不要為所謂的光環(huán)買單，而制造了一群跳槽專業(yè)戶和更大的坑。當(dāng)前第29頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)人力資源規(guī)劃是指通過(guò)對(duì)人力資源需求和供給的預(yù)測(cè)，制訂人力資源補(bǔ)充計(jì)劃、晉升計(jì)劃、人員配置與挑戰(zhàn)計(jì)劃、培訓(xùn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃以及薪酬計(jì)劃等。創(chuàng)業(yè)初期的人力資源規(guī)劃核心要點(diǎn)：企業(yè)業(yè)務(wù)定位、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)發(fā)展計(jì)劃、人力資源運(yùn)行模式。應(yīng)從業(yè)務(wù)開(kāi)展（技術(shù)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等）及整體運(yùn)營(yíng)來(lái)思考，結(jié)合長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃。需明確部門、崗位、職責(zé)、任務(wù)等，建立較完善的薪酬分配制度，即利益分配機(jī)制，先有規(guī)則再請(qǐng)人。預(yù)估企業(yè)生產(chǎn)能力和銷售前景是很關(guān)鍵的，避免造成人員的浪費(fèi)或緊缺。受企業(yè)的戰(zhàn)略定位影響，是企業(yè)整體戰(zhàn)略的一部分。創(chuàng)業(yè)初期的人力資源規(guī)劃當(dāng)前第30頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)一個(gè)新公司，制度并非大而全就好，而是一些關(guān)鍵的制度不能少。初創(chuàng)企業(yè)的人力資源制度，主要有4個(gè)方面：基本的薪酬分配制度；考勤制度；人員招聘制度；獎(jiǎng)懲制度。培訓(xùn)制度、考核制度等實(shí)用就可以。人力資源制度一定要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)制訂，尤其是薪酬制度，要花點(diǎn)時(shí)間和精力，要確實(shí)能起到激勵(lì)員工的作用。初創(chuàng)企業(yè)的人力資源管理制度當(dāng)前第31頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)初創(chuàng)企業(yè)必須學(xué)會(huì)建立一套科學(xué)實(shí)用的薪酬管理體系。1.判斷崗位價(jià)值條件（學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)等）職責(zé)（工作內(nèi)容、責(zé)任與權(quán)利等）職位晉升途徑（漲薪、升職、培訓(xùn)等）2.了解市場(chǎng)行情薪資的總額、組成、穩(wěn)定性、所涵蓋的崗位要求3.薪酬的周全性投資型員工，企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴

——可贈(zèng)股份與讓其投資少部分風(fēng)險(xiǎn)金相結(jié)合契約型員工，有能力但“現(xiàn)實(shí)”的員工

——結(jié)合雙方要求簽約利用型員工

——根據(jù)制度執(zhí)行，靈活調(diào)整4.薪資談判方式員工的作用+公司的資源+愉快的氛圍初創(chuàng)企業(yè)的薪酬管理當(dāng)前第32頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)獵取人才的幾個(gè)渠道途徑優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適合招聘人員招聘會(huì)直觀可見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行選拔參會(huì)人多,可選擇余地大時(shí)間短,不能詳細(xì)審測(cè)易把握不準(zhǔn),造成真正人才的流失基層管理人員文職類技術(shù)類員工網(wǎng)絡(luò)招聘及時(shí),靈活,成本低時(shí)效性強(qiáng),針對(duì)性強(qiáng)資源充足,更新快,覆蓋面廣招聘者的工作量大簡(jiǎn)歷過(guò)于美化不真實(shí)中基層管理人員文職類人員獵頭公司推薦效率高,節(jié)省人力從業(yè)素質(zhì),職業(yè)道德上有一定的保證成本過(guò)高（獵頭成功推薦的人員年薪的20%－30%）企業(yè)中高層管理人員部分要求較高的基層管理人員熟人介紹成本低,節(jié)奏快工作上手較快融入團(tuán)隊(duì)的速度較快可選范圍小審查松懈易造成人員素質(zhì)參差不齊容易和推薦者結(jié)伙,給管理造成困難中基層管理人員技工人員,基層服務(wù)員媒體公開(kāi)招聘受眾面廣,影響力大為企業(yè)本身做了廣告成本較高時(shí)效性較短真實(shí)性難辨中基層和技術(shù)職位的員工當(dāng)前第33頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)討論：一道面試題假如顧客打碎了一瓶?jī)r(jià)值非常昂貴的酒，你是否讓她賠？為什么？先假設(shè)你是應(yīng)聘者你會(huì)如何回答？再假設(shè)你是面試者你會(huì)如何根據(jù)答案評(píng)價(jià)應(yīng)聘者？當(dāng)前第34頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)知能訓(xùn)練教程》P281訓(xùn)練活動(dòng)一情景模擬：模擬招聘訓(xùn)練活動(dòng)：模擬招聘當(dāng)前第35頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)2.3初創(chuàng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理（一）規(guī)范記賬方法（二）成本控制（三）現(xiàn)金管理當(dāng)前第36頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)記賬方法對(duì)每一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)只在一個(gè)賬戶中登記，實(shí)質(zhì)是流水賬。單式記賬法對(duì)發(fā)生的每一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，都以相等的金額，同時(shí)在兩個(gè)或兩個(gè)以上相互聯(lián)系的賬戶中進(jìn)行登記的一種記賬方法。以借、貸為符號(hào)，原則是“有借必有貸，借貸必相等”。事項(xiàng)備注投入5000元交通費(fèi)150元租房定金2000元工作餐10元無(wú)票投入30000元辦執(zhí)照200元刻章事項(xiàng)支出收入投入

5000交通費(fèi)150

租房定金2000

工作餐10

投入

30000辦執(zhí)照200復(fù)式記賬法哪個(gè)是單式？哪個(gè)是復(fù)式？當(dāng)前第37頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)對(duì)于小本創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，有成本控制的想法是很重要的。1.經(jīng)濟(jì)原則因推行成本控制而發(fā)生的成本不應(yīng)超過(guò)因缺少控制而喪失的收益在重要領(lǐng)域中選擇關(guān)鍵因素加以控制2.因時(shí)制宜原則適用所有企業(yè)的成本控制模式是不存在的不同行業(yè)、不同階段、不同進(jìn)度，成本控制方法要區(qū)別對(duì)待3.全員參與原則對(duì)領(lǐng)導(dǎo)層的要求：重視并支持+有決心和信心+實(shí)事求是+以身作則對(duì)員工的要求：成本意識(shí)+合作+正確理解和使用成本信息成本控制當(dāng)前第38頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)（1）向客戶收取預(yù)付金。（2）設(shè)置一個(gè)交貨后全部收回賬款的期限。（3）和供應(yīng)商談判，爭(zhēng)取獲得30天或更長(zhǎng)的付款期限。（4）預(yù)先設(shè)置一個(gè)收款的程序，不斷催款。（5）緊急情況下，不妨向銀行貸款。（6）找收賬代理機(jī)構(gòu)取現(xiàn)，但需付費(fèi)，應(yīng)注意是否劃算。（7）個(gè)人需要花的錢，盡量不要從公司支取?，F(xiàn)金管理——七個(gè)步驟改善現(xiàn)金流當(dāng)前第39頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)2.4創(chuàng)業(yè)企業(yè)營(yíng)銷管理新創(chuàng)企業(yè)的客戶管理（五）新創(chuàng)企業(yè)的商品包裝策略（四）新創(chuàng)企業(yè)的定價(jià)策略（二）銷售渠道與方式選擇（一）新創(chuàng)企業(yè)的品牌策略（三）營(yíng)銷是一項(xiàng)整體性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。當(dāng)前第40頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)案例：如何把胸罩賣給男生想一想，你有更好的辦法嗎？大學(xué)生小包應(yīng)聘到一家內(nèi)衣公司，該公司有一項(xiàng)測(cè)試：把公司的某品牌胸罩推銷給在校的男生。小包分析后，回到母校，以給在校生增加工作實(shí)踐為名，發(fā)起了一個(gè)頗有轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)：“你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對(duì)就業(yè)形勢(shì)，某國(guó)際品牌營(yíng)銷專家實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專題講座”活動(dòng)內(nèi)容是：聘某品牌總經(jīng)理來(lái)學(xué)校講座，學(xué)生可自愿參加，并需支付60元的活動(dòng)組織費(fèi)用。講座的最后環(huán)節(jié)：每位參加者負(fù)責(zé)在一周內(nèi)向男生推銷兩個(gè)胸罩（不再收費(fèi)），推銷收入作為購(gòu)買入場(chǎng)券的補(bǔ)償?；顒?dòng)引起了強(qiáng)烈反響。事后統(tǒng)計(jì)該活動(dòng)共有600人參加，一共賣出了1000多個(gè)胸罩。當(dāng)前第41頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)銷售渠道是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。合理的銷售渠道有利于企業(yè)降低營(yíng)銷費(fèi)用，擴(kuò)大銷量，提高供給能力和經(jīng)濟(jì)效益，可以幫助企業(yè)掌握市場(chǎng)供求信息，擴(kuò)大服務(wù)項(xiàng)目，提高市場(chǎng)占用率，還可以有效地平衡供求關(guān)系，簡(jiǎn)化流通渠道，方便顧客購(gòu)買。網(wǎng)絡(luò)銷售、電話訂購(gòu)和電視購(gòu)物頻道等模式的成熟，給渠道帶來(lái)新的變革。創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)抓住新機(jī)遇，不斷創(chuàng)新。銷售渠道與方式選擇當(dāng)前第42頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)制造商消費(fèi)者批發(fā)商中轉(zhuǎn)商批發(fā)商零售商零售商零售商零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道消費(fèi)品營(yíng)銷渠道當(dāng)前第43頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)1.取脂定價(jià)策略（撇油定價(jià)）指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長(zhǎng)期，利用消費(fèi)者的求新求奇心理，抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的地將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤(rùn)，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略。2.滲透定價(jià)策略（薄利多銷）滲透是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。3.滿意價(jià)格策略（平價(jià)銷售）是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。新創(chuàng)企業(yè)的定價(jià)策略當(dāng)前第44頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)選擇定價(jià)目標(biāo)確定需求估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)選擇定價(jià)方法選擇最終定價(jià)產(chǎn)品定價(jià)的步驟當(dāng)前第45頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)簡(jiǎn)潔醒目，易讀易懂01構(gòu)思巧妙，暗示屬性02富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重03避免雷同，超越時(shí)空04新創(chuàng)企業(yè)的品牌策略當(dāng)前第46頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)1.包裝要求

2.包裝策略新創(chuàng)企業(yè)的商品包裝策略消費(fèi)者的要求運(yùn)輸商的要求分銷商的要求政府要求+++類似包裝等級(jí)包裝異類包裝配套包裝再使用包裝附贈(zèng)品包裝更新包裝當(dāng)前第47頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)客戶是創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存與發(fā)展的根本，客戶管理不僅是創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得穩(wěn)定銷售收入的保障，而且也是創(chuàng)業(yè)企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。新創(chuàng)企業(yè)的客戶管理1客戶的分類及客戶資料的搜集2客戶檔案的建立3創(chuàng)業(yè)企業(yè)開(kāi)展客戶管理的原則當(dāng)前第48頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)客戶的分類按客戶的性質(zhì)分政府機(jī)構(gòu)（以國(guó)家采購(gòu)為主）特殊公司（如與本公司有特殊業(yè)務(wù)等）普通公司顧客個(gè)人和商業(yè)伙伴等按時(shí)間序列分老客戶新客戶未來(lái)客戶按交易數(shù)量和市場(chǎng)地位分主力客戶（交易時(shí)間長(zhǎng)、交易量大等）一般客戶零散客戶按交易過(guò)程分曾經(jīng)有過(guò)交易業(yè)務(wù)的客戶正在進(jìn)行交易的客戶即將進(jìn)行交易的客戶當(dāng)前第49頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)客戶資料的搜集基礎(chǔ)資料客戶特征業(yè)務(wù)狀況交易現(xiàn)狀客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們個(gè)人的性格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力等，創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。主要包括銷售實(shí)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)的對(duì)策，企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問(wèn)題等。當(dāng)前第50頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)客戶檔案的建立將各類準(zhǔn)客戶名單積累起來(lái)并裝訂成冊(cè)，建立檔案，就可以做成各類分析表格，供銷售人員進(jìn)行客戶分析時(shí)使用。項(xiàng)目等級(jí)具備準(zhǔn)客戶要求條件的程度計(jì)劃訪問(wèn)次數(shù)計(jì)劃購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間A具備完整的購(gòu)買條件1周訪問(wèn)1-2次計(jì)劃當(dāng)月就購(gòu)買產(chǎn)品B雖未具備完整的購(gòu)買產(chǎn)品的條件，但是具有訪問(wèn)價(jià)值隔周須訪問(wèn)1次2-3個(gè)月內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)品C尚不具備完整購(gòu)買產(chǎn)品的條件，偶爾可以訪問(wèn)應(yīng)該每月訪問(wèn)1次半年內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)品D尚不具備完整購(gòu)買產(chǎn)品的條件，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有一定的開(kāi)拓潛力順路訪問(wèn)或電話訪問(wèn)即可1年內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)品準(zhǔn)客戶的四個(gè)等級(jí)及訪問(wèn)計(jì)劃鑒定準(zhǔn)客戶剔除不合格顧客確定準(zhǔn)客戶名單當(dāng)前第51頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)客戶資料評(píng)語(yǔ)存在的問(wèn)題改進(jìn)措施1客戶的基本情況

2每次訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量

3訂購(gòu)產(chǎn)品的次數(shù)

4占公司銷售總額的比例

5銷售費(fèi)用水平

6貸款費(fèi)用水平

7客戶對(duì)本公司的評(píng)價(jià)

8客戶對(duì)銷售業(yè)務(wù)的支持程度

9訪問(wèn)計(jì)劃

10延遲的情況

創(chuàng)業(yè)企業(yè)開(kāi)展客戶管理的原則客戶情況的綜合評(píng)價(jià)表動(dòng)態(tài)管理突出重點(diǎn)靈活運(yùn)用專人負(fù)責(zé)當(dāng)前第52頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)知能訓(xùn)練教程》P282訓(xùn)練活動(dòng)二情景模擬：銷售技能訓(xùn)練活動(dòng)：模擬銷售當(dāng)前第53頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段要全面確定整個(gè)產(chǎn)品策略、外觀、結(jié)構(gòu)、功能，從而確定整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)的布局，因而產(chǎn)品設(shè)計(jì)具有“牽一發(fā)而動(dòng)全局”的重要意義。好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，不僅表現(xiàn)在功能上的優(yōu)越性，而且便于制造，生產(chǎn)成本低，從而使產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力得以增強(qiáng)。許多大公司都把設(shè)計(jì)看作熱門的戰(zhàn)略工具，認(rèn)為好的設(shè)計(jì)是贏得顧客的關(guān)鍵。2.5產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法產(chǎn)品設(shè)計(jì)的方法產(chǎn)品設(shè)計(jì)程序（一）二當(dāng)前第54頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)案例：100教育巨資+免費(fèi)能否賭贏新東方2014年3月，“100教育”正式上線，雷軍透露未來(lái)兩三年內(nèi)YY將在100教育的品牌上投入10億元。

1、免費(fèi)戰(zhàn)略。免費(fèi)的背后，是做流量入口。“考試班是傳統(tǒng)教育里最貴的，但我們覺(jué)得它就是個(gè)手機(jī)貼膜，為了獲得流量，我們?cè)敢獍阉赓M(fèi)提供給用戶，然后做到最好。”

2、用貪嗔癡做變現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)給你提供最核心的服務(wù)是免費(fèi)的，但是如果你在上面有非分之想就得要交錢。比如你上課想要效果，但是懶，需要有人盯著。可以，我找一個(gè)人24小時(shí)盯著你。但是不好意思，要交錢。

3、讓老師變成老板。假如說(shuō)一個(gè)校長(zhǎng)管200個(gè)老師，在一個(gè)老師身上要賺80%的錢，這個(gè)校長(zhǎng)才能活下去?；ヂ?lián)網(wǎng)要把這個(gè)模式變成，一個(gè)校長(zhǎng)管1萬(wàn)個(gè)老師，但是每個(gè)老師只交10%的錢給你。當(dāng)前第55頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)1.組合設(shè)計(jì)（模塊化設(shè)計(jì)）是將產(chǎn)品統(tǒng)一功能的單元，設(shè)計(jì)成具有不同用途或不同性能的可以互換選用的模塊式組件，以便更好地滿足用戶。2.計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)運(yùn)用計(jì)算機(jī)來(lái)完成產(chǎn)品和工序的設(shè)計(jì)。其主要職能是設(shè)計(jì)計(jì)算和制圖。3.面向可制造與可裝配的設(shè)計(jì)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，設(shè)計(jì)師與制造工程師進(jìn)行協(xié)商探討，利用這種團(tuán)隊(duì)工作，避免傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)過(guò)程之中“我設(shè)計(jì)，你制造”的方式而引起的各種問(wèn)題。產(chǎn)品設(shè)計(jì)的方法好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話！當(dāng)前第56頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)程序1.技術(shù)任務(wù)書(shū)在初步設(shè)計(jì)階段內(nèi)，由設(shè)計(jì)部門向上級(jí)提出方案。是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的依據(jù)，目的在于確定最佳方案、主要參數(shù)等。2.技術(shù)設(shè)計(jì)在技術(shù)任務(wù)書(shū)的基礎(chǔ)上，完成產(chǎn)品的主要計(jì)算和主要零部件的設(shè)計(jì)。3.工作圖設(shè)計(jì)在技術(shù)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，完成供試制（生產(chǎn)）及隨機(jī)出廠用的全部工作圖樣和設(shè)計(jì)文件。當(dāng)前第57頁(yè)\共有67頁(yè)\編于星期五\10點(diǎn)案例分析：從”拉勾“看初創(chuàng)企業(yè)的管理14年8月，在線招聘網(wǎng)站拉勾宣布獲得2500萬(wàn)美元融資，估值高達(dá)1.5億美元。要知道，去年7月這家網(wǎng)站才剛剛成立。1.團(tuán)隊(duì)：激情與互補(bǔ)拉勾網(wǎng)有三位80后創(chuàng)始人：許單單、馬德龍和鮑艾