行為痕跡分析在招聘中的應(yīng)用

行為痕跡分析在招聘中的應(yīng)用如何看人不走眼？01Partone如何識(shí)人前言：如何識(shí)人諸葛亮“七觀法”問(wèn)之以是非以觀其志;窮之辭辯以觀其變;咨之以計(jì)謀以觀其智;期之以事以觀其信;臨之以利以觀其廉;醉之以酒以觀其性;告之以禍以觀其勇。前言：如何識(shí)人曾國(guó)藩八句相人口訣“邪正看眼鼻”“真假看嘴唇”“功名看氣概”“富貴看精神”“主意看指爪”“風(fēng)波看腳筋”“若要看條理，全在語(yǔ)言中”識(shí)人之難在于人性人性分三個(gè)層次：一是人作為生物體的基本屬性，例如餓了吃，困了睡，虎毒不食子等等，屬于動(dòng)物性本能。二是人的基本屬性，與所在的民族和社會(huì)無(wú)關(guān)，更多的是人與其它生物之間的區(qū)別，例如社會(huì)交往的需求，對(duì)幸福生活的需求，對(duì)家庭和他人的責(zé)任等；三是與其所在的社會(huì)和民族相關(guān)的共性特點(diǎn)，例如對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，贍養(yǎng)老人屬于符合這個(gè)民族的基本人性要求的特質(zhì)，在工作與生活發(fā)生沖突時(shí)，選擇工作并不會(huì)被認(rèn)為違法人性。但在其他社會(huì)中，上述兩點(diǎn)就會(huì)具有明顯的差異。因此，這個(gè)層次的人性，其實(shí)體現(xiàn)的是個(gè)體所在社會(huì)的共同價(jià)值觀。人性背后所謂符合人性的規(guī)律，就是符合特定社會(huì)環(huán)境下大多數(shù)人的通常做法。當(dāng)一個(gè)人的做法不符合大多數(shù)人的通常做法，也就是體現(xiàn)出與同類人不一致的表現(xiàn)（即后面所提到的痕跡）時(shí)，我們不能得出結(jié)論是此人沒(méi)有人性，而是要了解這種現(xiàn)象的原因是什么。因?yàn)樵斐蛇@種原因的背后，往往能準(zhǔn)確反映一個(gè)人的“三觀”：人生觀、世界觀和價(jià)值觀。世界觀是人們對(duì)世界的總的根本的看法。人生觀是對(duì)人生的看法，也就是對(duì)于人類生存的目的、價(jià)值和意義的看法。人生觀是由世界觀決定的。價(jià)值觀是我們用來(lái)評(píng)價(jià)行為、事物以及從各種可能的目標(biāo)中選擇自己合意目標(biāo)的準(zhǔn)則。價(jià)值觀是世界觀的核心，是驅(qū)使人們行為的內(nèi)部動(dòng)力?！叭^”中的核心是價(jià)值觀，也是我們?cè)趯?duì)人進(jìn)行判斷時(shí)的重點(diǎn)所在。人性背后價(jià)值觀的養(yǎng)成，主要跟一個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境相關(guān)，包括其家庭、受到的教育和人生經(jīng)歷。價(jià)值觀是在人的成長(zhǎng)中逐漸形成的，到成年前主要價(jià)值觀會(huì)基本成型。這樣的過(guò)程，就決定了價(jià)值觀的穩(wěn)定性。正是由于價(jià)值觀的相對(duì)穩(wěn)定性，使得我們通過(guò)判斷一個(gè)人的價(jià)值觀，就可以對(duì)于一個(gè)人未來(lái)的行為進(jìn)行準(zhǔn)確度較高的預(yù)判。之所以是準(zhǔn)確度較高而不是完全準(zhǔn)確，一是因?yàn)橐粋€(gè)人的生活環(huán)境和人生經(jīng)歷的變化，會(huì)促使其不斷調(diào)整其價(jià)值觀，二是如果一個(gè)人遇到了重大的生活變故，價(jià)值觀有可能發(fā)生巨大的變化。這種變化則具備很強(qiáng)的不確定性。因?yàn)槲覀儾⒉荒茴A(yù)見(jiàn)一個(gè)人未來(lái)可能會(huì)發(fā)生什么樣的變故。但是，如果這種重大變故是在之前發(fā)生的，了解變故的過(guò)程（如果可能的話），并分析對(duì)方在變故過(guò)程中的心路歷程，對(duì)判斷一個(gè)人會(huì)有非常重要的幫助。人性的識(shí)別對(duì)人本性的判斷，在面試中是比較困難的，其部分內(nèi)容也就是我們常說(shuō)的“人品”。原因在于在陌生人面前，下意識(shí)隱藏自己內(nèi)心真實(shí)的想法，也是人性的一部分。即使進(jìn)入了組織之后，對(duì)一個(gè)人骨子里本性的了解，也需要在重大利益沖突前才能充分觀察到。好的識(shí)人方法應(yīng)該是？除了偷窺，我們永遠(yuǎn)無(wú)法做到在一個(gè)人感到安全的環(huán)境中獨(dú)處時(shí)去觀察一個(gè)人，因此，這也是我們永遠(yuǎn)無(wú)法通過(guò)面試百分之百把握一個(gè)人的本質(zhì)原因所在。在實(shí)踐中，面試的最高境界——聊天！通過(guò)營(yíng)造放松的氛圍，讓對(duì)方更真實(shí)地表現(xiàn)自己。面試之后的試用期，要比面試期間給候選人更高的安全感，所以試用期依然是面試的延續(xù)。行為痕跡識(shí)人的四個(gè)步驟發(fā)現(xiàn)痕跡運(yùn)用邏輯交流探究得到結(jié)論123402Parttwo什么是痕跡1.什么是痕跡？一個(gè)人的痕跡，是他/她過(guò)去的經(jīng)歷在其思想上、言談上、行為舉止和習(xí)慣上所留下的印記。這些印記的特點(diǎn)，是具有特殊性和難以隱藏性。因其難以隱藏，所以可以幫助我們更加真實(shí)地了解一個(gè)人因其特殊性，所以有助于我們了解和判斷一個(gè)人。所謂的特殊性，是與其同類或相似人群不一樣之處。因此，在對(duì)人的觀察中，判斷痕跡的基本要點(diǎn)，是對(duì)對(duì)方呈現(xiàn)出的與一般人或大多數(shù)人或和其同類的人不同的表現(xiàn)，進(jìn)行挖掘、分析與判斷，而不是簡(jiǎn)單根據(jù)其外在特點(diǎn)即得出結(jié)論。例如：領(lǐng)帶，手機(jī)，女性的年齡。2.痕跡背后的邏輯一個(gè)人在無(wú)意識(shí)狀態(tài)下，表述事物時(shí)，無(wú)論是細(xì)節(jié)還是描述，其所用詞匯的順序安排，其實(shí)代表的是這些內(nèi)容在其頭腦中印象的深刻程度。這些都是痕跡。而一個(gè)人對(duì)事物的印象是否深刻，與以下幾個(gè)因素有關(guān)：難搞的；最新的；重復(fù)刺激上述因素，概括起來(lái)兩個(gè)字——刺激2.痕跡背后的邏輯痕跡說(shuō)到底，可以歸結(jié)為習(xí)慣，思考、說(shuō)話、做事的習(xí)慣。習(xí)慣的養(yǎng)成本質(zhì)上是靠刺激而來(lái)的，刺激分兩種：強(qiáng)刺激和弱刺激。強(qiáng)刺激的特點(diǎn)是一次見(jiàn)效，但比較少見(jiàn)。強(qiáng)刺激出現(xiàn)的頻率不是很高，但對(duì)人的影響甚至可能是一生的。同時(shí)，在現(xiàn)實(shí)中，強(qiáng)刺激往往負(fù)面的居多，因此，如果能了解到強(qiáng)刺激的具體事項(xiàng)，對(duì)于判斷一個(gè)人會(huì)有巨大幫助。但反過(guò)來(lái)說(shuō)，恰恰因?yàn)閺?qiáng)刺激的負(fù)面性，在溝通沒(méi)有達(dá)到足夠信任的時(shí)候，獲取強(qiáng)刺激的經(jīng)歷是很困難的一件事。弱刺激要形成習(xí)慣，則必須通過(guò)不停地重復(fù)。這種重復(fù)，一定是在他/她成長(zhǎng)的過(guò)程中，環(huán)境所不斷給予的。因此，透過(guò)弱刺激形成的習(xí)慣，可以了解一個(gè)人成長(zhǎng)的環(huán)境，從而對(duì)其未來(lái)的走勢(shì)做出預(yù)判因?yàn)榱?xí)慣難以改變，并且能反映出一個(gè)人的過(guò)去和現(xiàn)在，這種穩(wěn)定性和可預(yù)測(cè)性就能成為我們對(duì)人進(jìn)行觀察的重要切入點(diǎn)，并且有效性非常高。3.痕跡不等于結(jié)論痕跡雖然是觀察和了解一個(gè)人的很好的切入點(diǎn)，并且具有很強(qiáng)的實(shí)操性，但造成痕跡的原因有很多種，不能把痕跡簡(jiǎn)單等同于結(jié)論。例如，從心理學(xué)上說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人在講話的時(shí)候，手放在面部時(shí)，是一種下意識(shí)的遮擋行為，體現(xiàn)了內(nèi)心的緊張與不安。但也許對(duì)方是因?yàn)槊娌堪W或不舒服，這就不能成為得出對(duì)方心理不安的結(jié)論（基準(zhǔn)）。發(fā)現(xiàn)痕跡之后，一定要通過(guò)有效的交流和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫹治?，才能獲得可靠的結(jié)論。03Partthree識(shí)人定調(diào)識(shí)人先定調(diào)1.什么樣的人才是適合的人？2.我們基于什么判斷人3.識(shí)人的“三點(diǎn)一線”1.什么樣的人才是適合的人？有什么？要什么？2.我們基于什么判斷人通過(guò)對(duì)過(guò)去和現(xiàn)在的判斷來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)基礎(chǔ)能力與特質(zhì)（三重匹配：職位本身、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化）——對(duì)過(guò)去和現(xiàn)在的判斷（有什么）總結(jié)能力——把過(guò)去的經(jīng)歷轉(zhuǎn)變?yōu)橛袃r(jià)值的內(nèi)容（有什么）適應(yīng)性——自我調(diào)整能力（有什么，要什么）穩(wěn)定性——需求的滿足（要什么）3.識(shí)人的“三點(diǎn)一線”I.職位分析點(diǎn)II.團(tuán)隊(duì)分析點(diǎn)團(tuán)隊(duì)風(fēng)格特點(diǎn)：一致性、互補(bǔ)性團(tuán)隊(duì)的特殊性III.企業(yè)文化分析點(diǎn)企業(yè)價(jià)值觀企業(yè)內(nèi)部文化IV.動(dòng)機(jī)“線”如何判斷一個(gè)人想要什么？一個(gè)人現(xiàn)在想要的，會(huì)代表了他將來(lái)想要的嗎？期望一個(gè)人提供終身的服務(wù)，可能嗎？有價(jià)值嗎？04Partfour痕跡識(shí)人痕跡解讀1.痕跡識(shí)人2.簡(jiǎn)歷中的痕跡分析3.外表打扮中的痕跡分析4.行為舉止中的痕跡分析5.言談中的痕跡分析1.痕跡識(shí)人我們對(duì)人的判斷，只有通過(guò)觀察其行為舉止與語(yǔ)言表述方可獲得。一個(gè)完全靜止、沒(méi)有任何行為、表情和語(yǔ)言的人，我們是無(wú)法做出判斷的。在面試中，最主要從以下兩個(gè)方面對(duì)候選人進(jìn)行判斷：外在痕跡—這是驗(yàn)證候選人表述內(nèi)容的真假以及發(fā)現(xiàn)候選人沒(méi)有呈現(xiàn)出來(lái)的特質(zhì)的重要方面穿著打扮行為舉止表述方式（語(yǔ)言、措辭、音量）內(nèi)在痕跡—這是面試中最主要的部分，可以有效判斷對(duì)方內(nèi)心看待事物的標(biāo)準(zhǔn)以及驗(yàn)證真假2.簡(jiǎn)歷中的痕跡分析簡(jiǎn)歷是我們和候選人見(jiàn)面之前最重要的痕跡體現(xiàn)1.基本信息2.求職意向3.教育背景4.工作經(jīng)歷5.社會(huì)實(shí)踐6.所獲獎(jiǎng)項(xiàng)7.專業(yè)課程8.資質(zhì)和證9.自我評(píng)價(jià)10.愛(ài)好11.科研成果12.家庭成員13.薪酬期望基本信息在看簡(jiǎn)歷時(shí)，除了與職位要求相關(guān)的“硬性”條件：如性別、年齡等；基本信息可以一掃而過(guò)，但要注意以下方面：家庭住址：如果居住地離工作地點(diǎn)太遠(yuǎn)，需要關(guān)注一下。在面試中需要了解應(yīng)聘人的意見(jiàn)；婚姻狀況：對(duì)于育齡期已婚女性的應(yīng)聘人，需要在面試過(guò)程中對(duì)于生育計(jì)劃和生育情況確認(rèn)一下。照片郵箱/聯(lián)系方式姓名求職意向求職意向一般來(lái)說(shuō)表明了應(yīng)聘人個(gè)人興趣的先后順序。對(duì)于按照公司要求格式填寫的簡(jiǎn)歷來(lái)說(shuō)，這部分表明了求職人在求職興趣上的先后順序。對(duì)于招聘網(wǎng)站自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)的簡(jiǎn)歷來(lái)說(shuō)，這部分往往更新不是很及時(shí)，不具備參考意義。教育、培訓(xùn)背景教育背景對(duì)于簡(jiǎn)歷篩選來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較重要的部分，但對(duì)于不同的應(yīng)聘者來(lái)說(shuō)，這部分的重要性不盡相同，具體來(lái)說(shuō)：應(yīng)屆畢業(yè)生和畢業(yè)三年內(nèi)的應(yīng)聘者來(lái)說(shuō)非常重要。公司應(yīng)根據(jù)自身情況，確定招聘策略，以提高招聘效率，保證招聘效果對(duì)于有較長(zhǎng)工作時(shí)間的應(yīng)聘者來(lái)說(shuō)，教育背景的影響已不是很大，應(yīng)主要參考后續(xù)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)教育。上學(xué)時(shí)間的合理性與學(xué)習(xí)時(shí)間的空白，需要加以了解所學(xué)專業(yè)發(fā)生變化時(shí)，注意與職業(yè)動(dòng)機(jī)之間的相關(guān)性學(xué)習(xí)成績(jī)可以適當(dāng)關(guān)注需要注意的是如果名校畢業(yè)，工作較長(zhǎng)時(shí)間（例如十年以上）還在較低的職位上（包括管理職位和技術(shù)職位），那么一般來(lái)說(shuō)需要特別的關(guān)注，在面試中注意是否有以下傾向：自我認(rèn)知不客觀；行為方式怪異；缺乏上進(jìn)心；工作經(jīng)歷這里的工作經(jīng)歷主要是指對(duì)于社會(huì)應(yīng)聘人員和有工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆畢業(yè)生，主要看工作經(jīng)歷與應(yīng)聘職位之間的相關(guān)性如果相關(guān)度高；看在每個(gè)公司每個(gè)職位上的工作時(shí)間長(zhǎng)短以及工作中的業(yè)績(jī)；關(guān)注各單位之間的相關(guān)性、單位規(guī)模的變化、工作中的團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)積累；如出現(xiàn)“異常”的職位變化（如從規(guī)模較大的單位高職位到規(guī)模較小單位的低職位）需要特別關(guān)注，并通過(guò)面試或背景調(diào)查進(jìn)一步了解清楚原因；如果相關(guān)度不高：看工作時(shí)間，如果參加工作1年內(nèi)，且所學(xué)專業(yè)與職位吻合，則沒(méi)有太大問(wèn)題；如果工作時(shí)間較長(zhǎng)，工作經(jīng)歷與職位要求差異較大，則不做優(yōu)先考慮；如果工作時(shí)間較長(zhǎng)，重新學(xué)習(xí)后再求職（如工作后考研），則主要看最近的學(xué)習(xí)背景（如學(xué)校和專業(yè)）。工作經(jīng)歷的空白之處需要關(guān)注工作經(jīng)歷可能出現(xiàn)造假，需要對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行探詢工作變化會(huì)反映出個(gè)人的求職動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀等內(nèi)容工作職責(zé)的描述順序，往往代表了候選人在此工作中積累的側(cè)重點(diǎn)社會(huì)實(shí)踐這里的社會(huì)實(shí)踐指針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生在校期間的活動(dòng)，也是出現(xiàn)造假最多的地方；對(duì)于學(xué)生而言，在學(xué)校期間參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，表明他有意愿嘗試，并且可能積累一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；但需要注意相關(guān)性；對(duì)于學(xué)生而言，實(shí)踐有兩類：學(xué)生工作：學(xué)生工作可以鍛煉溝通、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)等能力。學(xué)生工作以外的實(shí)踐：學(xué)生工作以外的實(shí)踐可以看出學(xué)生的興趣，在面試過(guò)程中，可對(duì)于其中能體現(xiàn)未來(lái)職位要求的實(shí)踐重點(diǎn)溝通，以了解應(yīng)聘者在該方面的能力水平。實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)獲取的四種方式：學(xué)校統(tǒng)一安排家長(zhǎng)安排學(xué)校提供機(jī)會(huì)，自行選擇主動(dòng)尋找所獲獎(jiǎng)項(xiàng)對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，應(yīng)結(jié)合公司的招聘策略來(lái)考察，如公司要求是一流的學(xué)生，那么這些學(xué)生在校期間應(yīng)獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)情況：獎(jiǎng)學(xué)金：各個(gè)學(xué)校獎(jiǎng)學(xué)金的評(píng)選方法有所不同，一般而言學(xué)習(xí)成績(jī)占的比重為50%-70%，這需要通過(guò)各種渠道去收集信息，積累經(jīng)驗(yàn)，比如通過(guò)面試的時(shí)候去問(wèn)，利用一切機(jī)會(huì)了解、整合、綜合。目前，以金額作為判斷標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)更加準(zhǔn)確。大的獎(jiǎng)勵(lì)情況：一般而言大的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)更能反映應(yīng)聘者的素質(zhì)和水平，在面試時(shí)可以通過(guò)詢問(wèn)獲得大獎(jiǎng)勵(lì)的前后經(jīng)過(guò)，來(lái)進(jìn)一步了解學(xué)生的潛質(zhì)。對(duì)于社會(huì)應(yīng)聘者，所獲獎(jiǎng)項(xiàng)也體現(xiàn)了應(yīng)聘者的工作業(yè)績(jī)。對(duì)于某些專業(yè)要求較高的職位（如研發(fā)骨干）這資質(zhì)和證書(shū)如職位沒(méi)有很強(qiáng)的要求，這部分一般可在瀏覽時(shí)關(guān)注一下關(guān)鍵的詞（如英語(yǔ)過(guò)級(jí)情況，計(jì)算機(jī)所獲證書(shū)，專業(yè)證書(shū)情況）；如職位對(duì)某項(xiàng)能力有特殊要求（如語(yǔ)言、行業(yè)證書(shū)）可作為一項(xiàng)“硬性”的條件進(jìn)行篩選。必要時(shí)可在面試時(shí)要求查看證書(shū)原件。證書(shū)關(guān)注相關(guān)性某些證書(shū)需要關(guān)注取得的時(shí)間自我評(píng)價(jià)這部分主觀色彩很強(qiáng)，一般不做重點(diǎn)關(guān)注。但在瀏覽需要注意：有無(wú)怪異或偏頗（過(guò)于激烈）的用詞，比如“少說(shuō)多做的執(zhí)行能力和領(lǐng)導(dǎo)魅力，在各種場(chǎng)合都能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向勝利”、“在人文和理工上都有一定實(shí)力，具有不凡的忍耐力”、“最不喜歡過(guò)于壓抑的環(huán)境”、“在大學(xué)期間編寫并導(dǎo)演了……，使我頗具領(lǐng)導(dǎo)能力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，……并能起到穩(wěn)定大眾，鼓舞士氣的作用?！比绻猩鲜龅挠迷~的話，需要在面試中關(guān)注應(yīng)聘人是否的確有自我認(rèn)知方面的不準(zhǔn)確。興趣愛(ài)好與特長(zhǎng)原則上不關(guān)注。如果職位有相關(guān)可適當(dāng)瀏覽。如運(yùn)動(dòng)器材的銷售人員可能會(huì)要求應(yīng)聘者愛(ài)好運(yùn)動(dòng)。某些興趣愛(ài)好背后，可以折射出一個(gè)人的邏輯思維能力，如橋牌、圍棋等看有無(wú)怪異的愛(ài)好，比如：喜歡打麻將。家庭成員（補(bǔ)充內(nèi)容）在應(yīng)聘者通過(guò)初步篩選后，可要求應(yīng)聘者提供家庭成員信息。主要是為了防止與公司內(nèi)部人員有回避關(guān)系（如直系親屬分別在審計(jì)和財(cái)務(wù)工作）。對(duì)于填寫家庭情況時(shí)，填寫不完整的需要了解科研成果一般不做特別關(guān)注；職位專業(yè)性要求較強(qiáng)可關(guān)注一下；根據(jù)招聘策略，如要求一流的學(xué)生，那么可以關(guān)注一下。其他痕跡如在簡(jiǎn)歷中出現(xiàn)較多錯(cuò)別字，而職位要求工作細(xì)致性又比較高（如出納），則不做為優(yōu)先考慮；特別是在外文簡(jiǎn)歷中，語(yǔ)法錯(cuò)誤會(huì)反應(yīng)出應(yīng)聘者的語(yǔ)言水平；過(guò)長(zhǎng)的簡(jiǎn)歷，往往表明應(yīng)聘者在應(yīng)聘時(shí)，缺少?gòu)挠萌藛挝坏慕嵌瓤紤]問(wèn)題，可能是經(jīng)驗(yàn)造成，也可能是心態(tài)。太短的簡(jiǎn)歷，可能表明應(yīng)聘者對(duì)職位的興趣不大。出現(xiàn)罕見(jiàn)的措辭，以及標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的使用與常人不一樣（例如大量感嘆號(hào)的使用）求職信通常不用過(guò)多關(guān)注，主要注意其措辭和體現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度簡(jiǎn)歷分析的核心相關(guān)性符合邏輯3.外表打扮中的痕跡分析一個(gè)人的穿著打扮，是其審美觀和性格特點(diǎn)的反映。而審美觀的背后，則是一個(gè)人的價(jià)值觀。穿著與大多數(shù)人不一樣時(shí)，反映出的是個(gè)人內(nèi)心所追求的個(gè)性差異。這是穿著中體現(xiàn)的最重要的地方。但當(dāng)下審美觀和審美取向的多元化，使得這個(gè)部分的觀察開(kāi)始變得困難。不過(guò)，雖然困難，但依然有據(jù)可循。每個(gè)人的審美觀的形成，無(wú)論是從眾還是個(gè)性，都不是孤立的，一定會(huì)受到外部世界和人群的影響。作為大多數(shù)普通人（非時(shí)尚潮流的引領(lǐng)者），我們每個(gè)人的穿著打扮，其實(shí)體現(xiàn)的是他/她所認(rèn)同的典型人物的著裝風(fēng)格在自己身上的體現(xiàn)。例如，以前的國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，在非正式場(chǎng)合中，以穿夾克衫居多，因此，我國(guó)的政府官員的著裝中，夾克衫也是最常見(jiàn)的著裝選擇。從觀察者的角度來(lái)說(shuō)，在觀察外表打扮的痕跡時(shí)，建立的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)，可以在觀察整個(gè)社會(huì)中，最有影響力的那部分人群的穿著裝扮的特征來(lái)獲得。平時(shí)多觀察各類名人的著裝和行為特點(diǎn)，對(duì)于我們據(jù)此判斷一般人，會(huì)有著很好的對(duì)標(biāo)和參考作用。例如，所謂“低調(diào)的奢華”，其實(shí)反映出的是這個(gè)人對(duì)物質(zhì)生活的品味要求較高，但不希望過(guò)于引人注目。如果在日常的行為舉止中，這類人體現(xiàn)的特點(diǎn)應(yīng)該是不張揚(yáng)，看似與大多數(shù)人沒(méi)有明顯差異，但內(nèi)心中會(huì)對(duì)自我有較高的評(píng)估。外表打扮中的痕跡類別與分析帽子頭發(fā)面色眼鏡與眼神胡子牙齒項(xiàng)鏈耳環(huán)腰帶手表、手鐲及其他手部飾物下身著裝手機(jī)鞋包、車等身體本身的痕跡帽子戴帽子的季節(jié)：痕跡體現(xiàn)在反季節(jié)戴帽子的場(chǎng)合：痕跡較多體現(xiàn)在不該戴帽子的場(chǎng)合中出現(xiàn)了戴帽子的情況戴帽子的原因：通常出于美觀、遮擋和個(gè)性標(biāo)志三種。其中后面兩者是重要痕跡。如果是出于遮擋（非正常情況下），了解為什么產(chǎn)生這種需求，有可能挖掘出過(guò)去的某些行為和事件；如果是出于個(gè)性標(biāo)志，往往能體現(xiàn)出一個(gè)人的性格特點(diǎn)。帽子的分類：可以分別從用途、形狀和質(zhì)地三個(gè)方面進(jìn)行區(qū)分。其主要痕跡體現(xiàn)在與場(chǎng)合和戴帽者的整體風(fēng)格是否協(xié)調(diào)。從帽子上觀察痕跡的總體要點(diǎn)：與時(shí)間、地點(diǎn)、身份和整體著裝的協(xié)調(diào)性。例如，英國(guó)紳士帶著牛仔帽，如果是在化妝晚會(huì)或表演中，并不具有明顯的痕跡特征。但如果是在日常生活中，則屬于明顯痕跡。頭發(fā)發(fā)型及顏色：痕跡體現(xiàn)在是否與身份相符。過(guò)于另類的發(fā)型與顏色往往反映出一個(gè)人的性格特質(zhì)。脫發(fā)：過(guò)早脫發(fā)，除遺傳因素外，還通常與近期所受壓力、疲勞程度有直接關(guān)系。白發(fā)：出現(xiàn)白發(fā)的年齡通常在四十之后。過(guò)早出現(xiàn)，與脫發(fā)會(huì)有類似之處。此外，女性在生育后，也容易出現(xiàn)明顯的白發(fā)增加（特別是長(zhǎng)發(fā)女性），如果沒(méi)有出現(xiàn)，可能與其在家庭中承擔(dān)的家務(wù)強(qiáng)度相對(duì)較低有關(guān)，會(huì)反映出其家庭的和睦程度與經(jīng)濟(jì)狀況。染發(fā)和假發(fā)，本身屬于痕跡遮蓋的方式，有可能是行為者對(duì)外在容貌在意程度的表現(xiàn)。眼鏡與眼神眼鏡的佩戴，也會(huì)暴露出一些痕跡。一是品牌。對(duì)生活品質(zhì)要求較高的人，佩戴名牌眼鏡是常見(jiàn)狀況。二是眼鏡的形狀和大小。幾年前，由娛樂(lè)圈開(kāi)始出現(xiàn)男性佩戴窄框黑邊眼鏡的潮流，非娛樂(lè)界的人也佩戴此類眼鏡時(shí)，也許是其身上的文藝青年特質(zhì)的體現(xiàn)。屌絲男和2B青年，佩戴此類眼鏡的概率較低。同樣，大鏡框的眼鏡（例如會(huì)遮擋半個(gè)臉）的佩戴流行，也是由娛樂(lè)界所帶起，通常以女性居多。其行為特質(zhì)與上相同。三是鏡架的顏色。常規(guī)的黑色、銀色鏡框，不屬于明顯的痕跡體現(xiàn)，而其他顏色，例如紅色、黃色、白色、綠色等，特別是顯眼的亮色，比較容易出現(xiàn)的原因是其佩戴者對(duì)于個(gè)性化裝扮的偏好。眼鏡與眼神眼鏡與眼神一般而言，深度近視患者，在摘掉眼鏡之后，目光會(huì)顯得比較無(wú)神。如果此情況沒(méi)有觀察到，也是痕跡的一種。表明其平時(shí)并不經(jīng)常佩戴眼鏡。這對(duì)于深度近視患者來(lái)說(shuō)，屬于并不常見(jiàn)的行為。了解其原因，也有助于觀察到一個(gè)人對(duì)于自我形象定位和審美的看法。我們常說(shuō)，“眼睛是心靈的窗戶”。這句話的道理在于，眼神可以表現(xiàn)出一個(gè)人的心理狀態(tài)。仔細(xì)觀察，其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)，在人際交流中，如果一個(gè)人處于困惑的時(shí)候，其眼神會(huì)表現(xiàn)出茫然的特點(diǎn)，眼神容易發(fā)散，不清澈；如果對(duì)對(duì)方有鄙視的心態(tài)，通常眼光不會(huì)正視對(duì)方。如果有明顯的敵意，則會(huì)表現(xiàn)出俗話說(shuō)的“兇光”。當(dāng)然，這些特征，同時(shí)還會(huì)伴有相應(yīng)的面部表情。例如，茫然的狀態(tài)下，面部肌肉的活動(dòng)少，可能會(huì)有皺眉的表情；鄙視胡子《康熙字典》中明確描述了各種胡須的名稱，比如上唇的胡須叫作“髭”（音zī），下唇的胡須叫作“糶”（音tiào），頰旁的胡須叫作“髯”（音rán），而下巴的胡須則叫“襞”（音bì）。蓄須種類的選擇，體現(xiàn)的是一個(gè)人的審美偏好。而這種偏好，與其觀察到的符合其內(nèi)心審美取向的其他典型人物，應(yīng)該是相似的。例如，在中國(guó)的古典文學(xué)作品中，短髯往往是一個(gè)性格豪放與粗獷的人的外表特征之一，選擇此類胡須，有可能體現(xiàn)出的是一個(gè)人對(duì)自我性格傾向的期許。當(dāng)然，一個(gè)人生活窘迫（例如流浪漢），由于經(jīng)濟(jì)原因，也會(huì)出現(xiàn)蓄須，但這種未修飾的蓄須，與前述的各種搭理過(guò)的胡須相比，是有著明顯差異的。牙齒牙齒，也可以體現(xiàn)出一個(gè)人的過(guò)去經(jīng)歷和行為偏好。例如，在上個(gè)世紀(jì)六、七十年代出生的人，由于使用過(guò)四環(huán)素，非常容易出現(xiàn)四環(huán)素牙，而此種情況在80年代后出生的人身上就非常少見(jiàn)了。長(zhǎng)期大量吸煙的人，通常會(huì)積有明顯的黃黑色牙垢，但大量吸煙者牙齒依然很白，則通常表明其有定期洗牙的良好習(xí)慣。正常人的牙齒通常是白色略微偏黃，但如果一個(gè)人的牙齒非常白，就像電影明星一樣，一般而言，是做過(guò)牙齒漂白的。有此種行為的人，一般而言具有對(duì)自我的外在形象要求明顯偏高的特點(diǎn)。面色面色憔悴，往往反映出一個(gè)人當(dāng)下的身體狀況和精神狀況，也可間接體現(xiàn)一個(gè)人對(duì)壓力的承受尺度。但女性在化妝品方面的使用，使得可觀察到的痕跡減少。面色蒼老，如三十歲的人看似五十，有可能是因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)歷中，有過(guò)相對(duì)艱苦的階段。例如，仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在野戰(zhàn)部隊(duì)服役過(guò)的戰(zhàn)士，往往看起來(lái)的年齡會(huì)比實(shí)際年齡大；而在機(jī)關(guān)服役的戰(zhàn)士，這個(gè)特征就相對(duì)不明顯。此外，化妝本身，對(duì)女性而言，也是重要的痕跡觀察點(diǎn)之一。首先觀察化妝后的面容，與整體搭配是否協(xié)調(diào)，這會(huì)代表一個(gè)人的審美與性格偏好；其次，化妝偏艷麗的女性，在性格特質(zhì)上，更容易有高調(diào)與外向的趨勢(shì)——當(dāng)然，由于工作需要（如主持人、演員等）的情況除外。耳環(huán)女性佩戴耳環(huán)或耳釘?shù)膮^(qū)別，其實(shí)在于是否醒目。通常越是佩戴夸張的耳環(huán)，越容易體現(xiàn)的是一個(gè)人表現(xiàn)欲望的強(qiáng)烈程度。男性佩戴耳環(huán)，除了可能與性取向有關(guān)外，更多其實(shí)是一個(gè)人性格特質(zhì)的流露。特別是只佩戴一個(gè)耳環(huán)的男性，其自我獨(dú)立意識(shí)往往要比一般人更強(qiáng)烈。項(xiàng)鏈男性佩戴項(xiàng)鏈和女性是有著較大差異的。多年前，可以看見(jiàn)一些男性會(huì)佩戴很粗的金鏈，這種行為本身，其實(shí)可以被視為財(cái)富炫耀的方式。在受過(guò)良好教育和家庭出身優(yōu)越的人身上，此類行為出現(xiàn)的概率明顯偏低。而女性佩戴項(xiàng)鏈，差異主要體現(xiàn)在鏈條的材質(zhì)和掛墜兩個(gè)方面。其中，掛墜的選擇，表現(xiàn)出的個(gè)人特質(zhì)會(huì)相對(duì)更明顯（對(duì)男性也一樣）。了解對(duì)方對(duì)于掛墜選擇的原因，有可能觀察到其內(nèi)心世界的一部分。一般來(lái)說(shuō)，選擇傳統(tǒng)的紅繩作為項(xiàng)鏈的鏈條，在性格特質(zhì)上可能會(huì)偏傳統(tǒng)。由于掛墜和鏈條的樣式極多，無(wú)法做出分類，對(duì)此痕跡，更多是通過(guò)了解對(duì)方選擇該樣式的原因進(jìn)行判斷。此外，有些看似項(xiàng)鏈的物體，其實(shí)可能是前幾年比較流行的治療頸椎不好的醫(yī)療用品。佩戴者往往頸椎不好，這在一些經(jīng)常保持固定坐姿的職業(yè)中出現(xiàn)頻率較高，如從事辦公室工作的人，司機(jī)等。上身衣著顏色：顏色偏亮色還是暗色，往往代與一個(gè)人在和他人交流時(shí)，對(duì)外展現(xiàn)自身欲望的強(qiáng)烈程度相關(guān)。但男性穿著白色的襯衣時(shí)，往往還是屬于傳統(tǒng)的著裝風(fēng)格，并不代表了強(qiáng)烈的外在展現(xiàn)的欲望?？钍剑簳r(shí)尚還是傳統(tǒng)，代表的是一個(gè)人對(duì)自身外在形象所產(chǎn)生的吸引力的預(yù)期的高低?？钍街校€會(huì)有一些共性的特點(diǎn)。例如，偏好點(diǎn)綴有大量蕾絲的女裝，其穿著者身上的“小女人”的特點(diǎn)可能比較突出，即使內(nèi)心有霸氣，一般也不外露。而男性的著裝如果非常緊身，例如偏好穿著明顯胸圍小一號(hào)的襯衣以顯示自己的胸肌，此類人群通常一是對(duì)自己的體型比較自信，二是對(duì)自己的外在形象吸引力也很在意。上身衣著厚?。壕陀^感而言，穿著越單薄，越容易產(chǎn)生美感和吸引力。因此，在寒冬中穿著單薄的人，對(duì)于自身形象通常會(huì)有著較高的要求，同時(shí)，就經(jīng)濟(jì)狀況而言，一般也過(guò)得去，因?yàn)樗麄兛赡芎苌僦苯颖┞对谑彝?，出行通常?huì)有車。當(dāng)然，還有兩種可能，一是工作和生活所在的環(huán)境溫度明顯較高，厚衣服穿不?。欢巧眢w狀況非常好，的確不冷。質(zhì)地、做工與品牌：這三者之間一般來(lái)說(shuō)關(guān)聯(lián)度很高，越是名牌服飾，質(zhì)地、做工往往越好。這也在一定程度上可以體現(xiàn)出一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)觀。領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)：與使用的場(chǎng)合高度相關(guān)，該帶沒(méi)帶，或不需帶而帶，都是一個(gè)人內(nèi)在特質(zhì)、審美偏好的明顯痕跡。腰帶腰帶是一個(gè)人身上對(duì)他人的目光會(huì)產(chǎn)生吸引力的重要部位。對(duì)腰帶的觀察，也可以從以下幾方面入手：款式與顏色：一般來(lái)說(shuō)，男性的腰帶款式和顏色要偏保守，中規(guī)中矩些，而女性的腰帶則花樣繁多。款式越夸張，往往代表表現(xiàn)欲越強(qiáng)。因此，我們可以觀察到，文藝節(jié)目的女主持人，其所系的腰帶，普遍要比新聞節(jié)目的女主持人所系的腰帶更顯眼。質(zhì)地：與上衣類似，會(huì)體現(xiàn)出一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)觀。下身著裝在下身著裝上，男性的變化很少，一般也就是長(zhǎng)褲、短褲兩種選擇。顏色也通常以偏深色為主，因此，在這個(gè)部分，痕跡不容易被觀察到。除了前述的質(zhì)地外，比較容易體現(xiàn)痕跡的，一是顏色，二是款式。顏色越淡，例如白色，越容易說(shuō)明其平時(shí)工作和生活的環(huán)境都不錯(cuò)，較為干凈。款式上，如男士著緊身褲（非牛仔褲），其特質(zhì)與著緊身衣是相似的。女性下半身著裝的選擇則明顯多樣化，有裙、褲、裙褲以及旗袍等多種選擇。因其多樣化，痕跡特點(diǎn)就不明顯。但一般而言，與上裝穿收腰的服裝類似，敢于穿短裙或短褲的女性，通常對(duì)于自己的身材比較自信。如果身材一般，依然采用此著裝，可能的原因或是因?yàn)閷徝烙^點(diǎn)本身，或是因?yàn)閮?nèi)心非常強(qiáng)大，以自己認(rèn)為美麗即可，并不在乎他人的看法。鞋由于男鞋的樣式相對(duì)有限，鞋是體現(xiàn)男性經(jīng)濟(jì)能力和消費(fèi)偏好的重要痕跡之一。此外，顏色、樣式與服裝的搭配，也會(huì)體現(xiàn)出一個(gè)人的職業(yè)化程度和性格特點(diǎn)。在商場(chǎng)中，深色鞋是常規(guī)做法，如果穿著淺色鞋配深色服裝，可能是著裝的風(fēng)格上比較另類，或?qū)τ谥b的搭配沒(méi)有感覺(jué)。例如，西裝配球鞋，在演藝界講究“出位”的風(fēng)氣下，也許是可以接受的。但在商場(chǎng)中，這樣的風(fēng)格更多地是彰顯其另類，或的確不太清楚商務(wù)禮儀（在大學(xué)生中出現(xiàn)的幾率相對(duì)高些）女鞋花樣繁多，難以歸類，同時(shí)，很多女鞋因?yàn)闃邮絼e致、簡(jiǎn)單，雖然價(jià)格不菲，但僅從外觀上，并不容易判斷出其價(jià)格。在這個(gè)方面的痕跡觀察，更多還是從整體搭配的協(xié)調(diào)性來(lái)看會(huì)更準(zhǔn)確一些。此外，對(duì)于年輕的成熟女性，如果所穿的鞋過(guò)于“卡哇伊”，例如偏卡通或是毛茸茸的，比較可能會(huì)反映出她內(nèi)心世界較為單純。手表、手鐲及其他手部飾物手部飾物是暴露一個(gè)人審美傾向的典型部分。右手戴表的某些女性，會(huì)有著明顯的性格特點(diǎn)佩戴佛珠之類的物品，會(huì)在一定程度上折射出其內(nèi)心價(jià)值觀戒指的佩戴，能部分反映出一個(gè)人的家庭情況和性格手機(jī)手機(jī)也是目前可以對(duì)人進(jìn)行觀察的重要痕跡點(diǎn)之一。手機(jī)價(jià)格的高低，會(huì)與一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)能力和消費(fèi)觀相關(guān)。手機(jī)的外表和裝飾，如果與其身份不符，也是可以挖掘的痕跡。例如一位成熟的職場(chǎng)男性，選擇白色或紅色手機(jī)，會(huì)是一件很有意思的事情（雖然蘋果手機(jī)只有黑白兩種顏色，仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，成熟的職場(chǎng)男性選擇白色的明顯偏少）。在手機(jī)上貼了很多裝飾用品的，通常會(huì)是年輕女性的做法。包、車一個(gè)人所使用的包和車，會(huì)體現(xiàn)出其對(duì)生活品質(zhì)的追求、收入和消費(fèi)習(xí)慣。這三者在使用上，與不同品牌所傳遞出的消費(fèi)者定位是有很大關(guān)系的。例如，LV品牌的使用者在中國(guó)的變化。一般而言，女性的包在放東西的時(shí)候，條理性偏弱。所以，如果一位女性的包，里面的物品擺放井井有條，其細(xì)致程度可能會(huì)明顯較高。同樣，一個(gè)人的車?yán)锏难b飾也會(huì)折射出其性格特點(diǎn)。名牌使用者的三種典型心態(tài)真心喜歡。這類人的特點(diǎn)，是省吃儉用也要用名牌，對(duì)名牌的鉆研度很高；從眾。身邊的人都有，自己沒(méi)有，覺(jué)得差點(diǎn)意思。這類人的特點(diǎn)，是內(nèi)心里對(duì)名牌并不是太在意，更看重名牌所提供的層級(jí)標(biāo)志；不自信。這類人要依靠名牌來(lái)幫助自己找到自信。通常出現(xiàn)這類情況的人群，具有的共性特點(diǎn)是：年幼時(shí)較為貧困，并且因?yàn)樨毨г獾竭^(guò)他人的輕視，后獲得了較多的財(cái)富，從而希望以此種方式獲得他人的認(rèn)同。身體本身的痕跡手紋身疤痕手一個(gè)人手部的粗糙程度，在很大程度上能折射出他過(guò)去的人生經(jīng)歷。生活條件越差，手部保持皮膚的細(xì)膩光澤越困難。這如果和他過(guò)去的經(jīng)歷不吻合，則成為需要挖掘的痕跡。手部的其他特殊痕跡，也需要進(jìn)行重點(diǎn)觀察和了解，例如，食指和中指發(fā)黃，通常會(huì)跟長(zhǎng)時(shí)間吸煙以及吸煙的習(xí)慣有關(guān)?，F(xiàn)在有相當(dāng)多的女性會(huì)涂指甲油。顏色鮮艷的指甲油，例如明紅、深紫，綠色等，往往該女性的性格會(huì)偏外顯。紋身紋身是現(xiàn)在很多年輕人喜愛(ài)的裝飾方式，紋出來(lái)的圖案和貼圖，還是有所區(qū)別的紋身使用的圖案，也會(huì)代表紋身者內(nèi)心對(duì)自我和外部世界的看法如果紋身者的年齡明顯偏大，也會(huì)是重要的痕跡呈現(xiàn)。疤痕每個(gè)人在成長(zhǎng)的過(guò)程中，由于磕絆和摔打，在身體上留下疤痕屬于正常情況。但造成的原因差別巨大，通過(guò)對(duì)原因的了解，可以部分探詢到對(duì)方過(guò)去的行為習(xí)慣和事件。4.行為舉止中的痕跡分析一個(gè)人下意識(shí)的動(dòng)作，來(lái)自于其過(guò)去的生活經(jīng)歷所形成的習(xí)慣，以及內(nèi)心狀態(tài)下不自覺(jué)的生理反應(yīng)。對(duì)那些與正常的行為舉止不一樣的行為進(jìn)行觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)人的性格特質(zhì)或做事習(xí)慣，大大有助于增加對(duì)人的判斷所謂的微表情，其實(shí)就是行為舉止中的痕跡的一部分。行為舉止中的痕跡分類與分析打招呼微笑握手腿部動(dòng)作身體動(dòng)作人遇到危險(xiǎn)時(shí)的反應(yīng)安慰行為打招呼在與陌生人見(jiàn)面時(shí)，打招呼的方式也能體現(xiàn)出一個(gè)人的性格特點(diǎn)。通常性格外向和主動(dòng)的人，打招呼也比較主動(dòng)。如果兩人的地位懸殊，地位高的人對(duì)于地位低的人打招呼之后的反饋較為平淡，包括打招呼時(shí)的眼神都不直接看對(duì)方，可能性較大的原因是地位高的人會(huì)有比較明顯的身份意識(shí)，在意等級(jí)差距。如果地位高的人非常熱情，可能的兩個(gè)原因，一是此人沒(méi)有架子，平易近人；二是此人城府可能很深，在與他人交往時(shí)，非常在意自己的公眾形象。微笑微笑本身，是向?qū)Ψ奖磉_(dá)善意的行為舉止。而發(fā)自內(nèi)心的笑和經(jīng)過(guò)職業(yè)訓(xùn)練的微笑，是有區(qū)別的。一些經(jīng)過(guò)職業(yè)訓(xùn)練的人的微笑，看起來(lái)不是很自然，笑容消散很快。而發(fā)自內(nèi)心的微笑，笑容的消失通常是緩慢的。握手握手是雙方進(jìn)行溝通的一種行為方式。用力握，本身代表了一種開(kāi)放和交流的姿態(tài)。如果一位男性在握手時(shí)，綿軟無(wú)力，通常表明其內(nèi)心的自我防護(hù)意識(shí)是較強(qiáng)的。在溝通中，其所表述的內(nèi)容往往也會(huì)經(jīng)過(guò)更多修飾。腿部動(dòng)作雙腿并攏，通常是處于緊張和防御狀態(tài)的表現(xiàn)。雙腿叉開(kāi)，特別是叉開(kāi)得非常明顯，如果是站立的情況，有可能從心理上進(jìn)入了捍衛(wèi)“領(lǐng)地”的狀態(tài)；如果是坐姿下，情況恰恰相反，是對(duì)方心理不設(shè)防的痕跡呈現(xiàn)。蹺二郎腿，或雙腿有規(guī)律地晃動(dòng)，則是處于放松和舒適狀態(tài)下的外顯痕跡。身體動(dòng)作身體前傾，表明處于關(guān)注的狀態(tài)下，溝通注意力是比較集中的；身體后仰，表明并未對(duì)面前的溝通者產(chǎn)生敵意或敬意。身體姿態(tài)，還與一個(gè)人所受到的訓(xùn)練有關(guān)。例如，在部隊(duì)（非文職，特別是在作戰(zhàn)部隊(duì)）有過(guò)長(zhǎng)期生活經(jīng)歷的人，其身體姿態(tài)應(yīng)該明顯要比一般人更挺拔。人遇到危險(xiǎn)時(shí)的反應(yīng)凍結(jié)反應(yīng)：停頓、行為停止逃跑反應(yīng)：身體向后的傾向，腿藏到椅子腿后，眼神逃避等戰(zhàn)斗反應(yīng)：辯解、爭(zhēng)論等當(dāng)出現(xiàn)類似行為痕跡時(shí)，表明對(duì)方已經(jīng)進(jìn)入了不同的情緒狀態(tài)。特別是進(jìn)入到戰(zhàn)斗反應(yīng)時(shí)，需要控制局勢(shì)了。安慰行為人在處于非危險(xiǎn)狀態(tài)，但感到不自在或不舒適的狀態(tài)下，很容易出現(xiàn)安慰行為。安慰行為的常見(jiàn)表現(xiàn)，有舔嘴唇，用手撫摸頸部、面部等從心理學(xué)上說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人在溝通時(shí)，時(shí)不時(shí)出現(xiàn)了下意識(shí)遮擋面部的動(dòng)作，如摸鼻、摸臉等，往往意味著內(nèi)心的緊張與不安。建立行為舉止的痕跡基準(zhǔn)每個(gè)人會(huì)有自己習(xí)慣的行為動(dòng)作細(xì)節(jié)，這些習(xí)慣本身，其實(shí)并不一定意味著會(huì)有什么特殊的含義。由于行為習(xí)慣的巨大差異化，因此，在對(duì)具體行為特征進(jìn)行觀察時(shí)，前述的痕跡屬于一般性概率事件，不可急于做出判斷。更重要的，是要建立觀察的基準(zhǔn)——也就是觀察對(duì)方在平靜狀態(tài)下的反應(yīng)。一旦其行為細(xì)節(jié)偏離了正常狀態(tài)下的動(dòng)作時(shí)，痕跡就產(chǎn)生了。5.言談中的痕跡分析言談除了觀察一個(gè)人所陳述的事件的真實(shí)性，以及對(duì)其內(nèi)心看待事物的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行判斷外，在表達(dá)方式上，也會(huì)呈現(xiàn)出一些有意思的痕跡，而這些痕跡，會(huì)暴露一個(gè)人過(guò)去的經(jīng)歷。表述的順序與人頭腦中印象的深刻程度相關(guān)，除非對(duì)方刻意隱瞞和調(diào)整（重復(fù)刺激、重刺激、新鮮刺激）表述的方式，包括語(yǔ)言本身、措辭等，會(huì)不經(jīng)意暴露一個(gè)人的經(jīng)歷和習(xí)慣（中英文夾雜、方言的轉(zhuǎn)換言談中的痕跡分類與分析音量口音與方言措辭語(yǔ)氣觀點(diǎn)音量在溝通中，聲音過(guò)小的人，往往不夠自信。當(dāng)然，也存在有的人因?yàn)槠涔ぷ骱蜕瞽h(huán)境所形成的小聲私語(yǔ)的習(xí)慣。要判斷是習(xí)慣還是因?yàn)椴蛔孕乓鸬模梢蕴嵝褜?duì)方提高音量。如果對(duì)方在用較高的音量說(shuō)了幾句之后，又重新回到聲音很小的狀態(tài)，通常不自信的可能性較高說(shuō)話聲音響亮，既有可能是非常自信，也有可能是人際敏感性偏低所引發(fā)的。在公眾場(chǎng)合不顧他人側(cè)目，大聲說(shuō)話的人，我們即使不從道德的角度來(lái)評(píng)價(jià)，至少有可能缺乏對(duì)他人感受的關(guān)注。當(dāng)然，所謂的聲音大還是小，并沒(méi)有一個(gè)用分貝來(lái)衡量的絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，主要是根據(jù)溝通時(shí)的外部環(huán)境而定。一個(gè)好的溝通者，人際敏感性高的人，應(yīng)該能夠根據(jù)外部環(huán)境的變化，隨時(shí)調(diào)整自己說(shuō)話的音量?？谝襞c方言中的痕跡與年代特點(diǎn)相關(guān)。例如，年紀(jì)較大的操方言者，普通話不好是正常的。但如果說(shuō)得流利的國(guó)語(yǔ)，其背景中一定會(huì)有產(chǎn)生這種結(jié)果的重要原因。在方言的轉(zhuǎn)換上，也會(huì)體現(xiàn)一個(gè)人內(nèi)心的自我認(rèn)知和人際交往中的角色定位。比較典型的是上海人。如面對(duì)非本鄉(xiāng)人士，在正常使用普通話交流的情況下，因?yàn)槟承┨厥庠蚋膿Q方言（如接了老家來(lái)的電話）之后，不能在短時(shí)間內(nèi)迅速切換回普通話的，有可能體現(xiàn)出的是人際敏感性偏低。措辭中的痕跡不同年代和背景下成長(zhǎng)起來(lái)的人，在措辭上，一定會(huì)帶有與其年代和背景相適應(yīng)的特點(diǎn)。例如，一名年過(guò)五十的人，在語(yǔ)言表達(dá)中，使用“小清新”之類的表述，以及能熟練使用網(wǎng)絡(luò)上剛剛開(kāi)始流行的非常規(guī)表達(dá)方式，往往能體現(xiàn)出其對(duì)外部事物的關(guān)注點(diǎn)和信息獲取的方式與習(xí)慣。一個(gè)人過(guò)去所從事過(guò)的工作和學(xué)習(xí)經(jīng)歷，在措辭中也會(huì)有著明顯的痕跡。行業(yè)“術(shù)語(yǔ)”或“黑話”，也是在一個(gè)行業(yè)中浸淫時(shí)間長(zhǎng)短的痕跡體現(xiàn)。怪異或非常態(tài)的措辭表達(dá)，也需要進(jìn)行探究。例如，一般而言，高考失敗后再次考學(xué)，通常會(huì)稱為復(fù)讀，此類事件其實(shí)是很常見(jiàn)的，談不上是什么差的事。但如果一個(gè)人用“留級(jí)”的方式來(lái)表達(dá)，往往意味著表達(dá)者在內(nèi)心對(duì)此事的負(fù)面看法。同時(shí)，大多數(shù)人在對(duì)與自己有關(guān)的事件發(fā)表看法時(shí)，并不傾向于使用會(huì)給自己造成負(fù)面評(píng)價(jià)的用語(yǔ)，因此，可以推論表達(dá)者自己應(yīng)該沒(méi)有復(fù)讀過(guò)。語(yǔ)氣慷慨激昂的語(yǔ)氣，會(huì)體現(xiàn)出一個(gè)人平時(shí)的表達(dá)習(xí)慣和當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)。通常，在年輕人中，慷慨激昂的人比較容易有影響他人的欲望和傾向性。而年齡較長(zhǎng)的人，因?yàn)樯畹哪サZ，往往會(huì)將這種激昂的情緒以相對(duì)平實(shí)的方式呈現(xiàn)出來(lái)是否有自信，除音量和表達(dá)的措辭之外，在語(yǔ)氣中也會(huì)有所體現(xiàn)。通常升調(diào)表示不確認(rèn)或疑惑，降調(diào)表示肯定。所以使用升調(diào)的語(yǔ)氣，但表述的內(nèi)容卻很肯定時(shí)，就屬于痕跡中的疑點(diǎn)了說(shuō)話過(guò)程中，重復(fù)和停頓也是重要的痕跡之一。一般而言，重復(fù)和停頓的動(dòng)作，代表了謹(jǐn)慎的情緒；或者反應(yīng)出的是表達(dá)者頭腦中尚未有清晰的思路（在正常人際交往中，一些思考反應(yīng)速度較慢的人，就容易出現(xiàn)重復(fù)性表達(dá)）觀點(diǎn)這個(gè)世界多樣性的表現(xiàn)之一，就是同樣的事物，不同的人觀點(diǎn)迥異。是什么導(dǎo)致了對(duì)同一事物的看法有巨大差異？是每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)。什么是標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)人內(nèi)心對(duì)外部世界的評(píng)價(jià)方法和基準(zhǔn)。這個(gè)基準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法，其實(shí)體現(xiàn)的就是一個(gè)人的價(jià)值觀。在表達(dá)中判斷標(biāo)準(zhǔn)不管一個(gè)人說(shuō)什么內(nèi)容的話，其表達(dá)都可以按照以下的維度進(jìn)行劃分：主觀看法/情感觀點(diǎn)和客觀描述/事件事實(shí)我們每句話，要不就是在陳述一個(gè)我們認(rèn)為的事實(shí)（也許是偽造的事實(shí)或事件），要不就是在表達(dá)自己的情感或觀點(diǎn)，要不就是在對(duì)事件的描述中加入了自己的觀點(diǎn)。辨識(shí)真假，觀點(diǎn)讀心在交流中，我們對(duì)對(duì)方所陳述內(nèi)容的判斷，要點(diǎn)有兩個(gè)，一是判斷其內(nèi)容的真假，二是判斷對(duì)方表述的內(nèi)容背后所體現(xiàn)出來(lái)的看待問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)——事實(shí)辨真假，觀點(diǎn)定標(biāo)準(zhǔn)而一個(gè)人看待問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)，是由其“三觀”和過(guò)去的經(jīng)歷所決定的。通過(guò)把握對(duì)方評(píng)價(jià)事物的標(biāo)準(zhǔn)，可以比較準(zhǔn)確地了解其行為背后的意識(shí)和看法細(xì)節(jié)辨?zhèn)螌?duì)于對(duì)方陳述的事實(shí)，在交流中，要做的是判斷真假。理論上判斷事物的真假，有兩種方式，一種為驗(yàn)真，一種為辨?zhèn)?。所謂辨?zhèn)危簿褪俏覀兗僭O(shè)對(duì)方所陳述的事實(shí)是假的，不斷尋找各種紕漏，當(dāng)我們無(wú)法找到紕漏時(shí)，我們就需要認(rèn)為對(duì)方陳述的事情是真實(shí)的。驗(yàn)真的效力要明顯高于辨?zhèn)蔚男ЯΑ５z憾的是，在生活中，對(duì)于絕大多數(shù)事情，我們因?yàn)闆](méi)有有效的方法進(jìn)行驗(yàn)真，只能采取辨?zhèn)蔚姆椒ā＿M(jìn)行辨?zhèn)蔚淖钣行У拿嬖嚪椒?，是行為面試法，其要點(diǎn)在于對(duì)細(xì)節(jié)的不斷追問(wèn)。只有細(xì)節(jié)，才能證明事件的真實(shí)性。沒(méi)有真實(shí)的經(jīng)歷，就沒(méi)有細(xì)節(jié)的感知。對(duì)絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，說(shuō)假話的時(shí)候是心虛的，他們往往不會(huì)直接回應(yīng)問(wèn)題，而是采取回避的態(tài)度，不予正面回應(yīng)。事實(shí)如何被證明？邏輯的前后一致性，彼此的驗(yàn)證是判斷真假的重要推斷方式填空法——有過(guò)經(jīng)歷的人，應(yīng)該能把重要的細(xì)節(jié)補(bǔ)充完整術(shù)語(yǔ)法（對(duì)行業(yè)術(shù)語(yǔ)運(yùn)用的熟練程度，與從事相關(guān)行業(yè)的長(zhǎng)短相關(guān)）如何詢問(wèn)細(xì)節(jié)5W1H（時(shí)間、地點(diǎn)、人物、原因、過(guò)程、內(nèi)容）流程式探詢（后來(lái)呢？）需要注意的是，細(xì)節(jié)的過(guò)度清晰，也是可疑的。讓標(biāo)準(zhǔn)在事例中體現(xiàn)對(duì)于對(duì)方表達(dá)的觀點(diǎn)或看法，則需要透過(guò)這種觀點(diǎn)，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方內(nèi)心看待事物的潛在標(biāo)準(zhǔn)。而這種標(biāo)準(zhǔn)，在口頭表述中，通常是通過(guò)形容詞體現(xiàn)出來(lái)的。因此，在交談中，對(duì)于那些形容詞背后所體現(xiàn)出來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)，需要轉(zhuǎn)化為具體事例或數(shù)字進(jìn)行判斷。如果沒(méi)有過(guò)去具體的事例可以用于判斷對(duì)方內(nèi)心的標(biāo)準(zhǔn)，可以設(shè)計(jì)出一個(gè)假設(shè)的事例作為判斷標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。例如：什么叫加班多？這個(gè)表述本身，其實(shí)不同的人的理解會(huì)有巨大差異。此時(shí)，就需要提問(wèn)：您理解什么叫加班？怎么叫多？只有用具體的事例來(lái)說(shuō)明，才能真正體現(xiàn)出對(duì)方內(nèi)心的標(biāo)準(zhǔn)。小結(jié)痕跡體現(xiàn)一個(gè)人過(guò)去的經(jīng)歷觀點(diǎn)暴露一個(gè)人思考的標(biāo)準(zhǔn)造成痕跡的原因有很多，不可僅僅根據(jù)痕跡便妄下結(jié)論，而是從痕跡入手，通過(guò)溝通和邏輯判斷，得出大概率的結(jié)論05Partfive面試探究常用面試方法1、常用交流方法概述2、行為面試法3、情境模擬法4、結(jié)構(gòu)化面試5、壓力面試6、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論1.常用交流方法概述在人際交流中，判斷真假和標(biāo)準(zhǔn)的最有效的兩種方法：行為面試法——了解事實(shí)，判斷標(biāo)準(zhǔn)情境模擬法——判斷標(biāo)準(zhǔn)2.行為面試法先看一段錄像；針對(duì)對(duì)方過(guò)去發(fā)生的事件進(jìn)行詢問(wèn)；通常使用“最……”的方式進(jìn)行提問(wèn)；提問(wèn)的過(guò)程，必須采用不斷追問(wèn)細(xì)節(jié)的方式，以判斷對(duì)方的行為方式、思維方式和能力素質(zhì)，并對(duì)其描述的真實(shí)性進(jìn)行驗(yàn)證；問(wèn)題的設(shè)計(jì)，必須針對(duì)對(duì)方的回答，因此，在對(duì)方描述細(xì)節(jié)的過(guò)程中，必須高度集中注意力傾聽(tīng)其描述，并對(duì)重要的細(xì)節(jié)予以記錄和追問(wèn)。3.情境模擬法設(shè)定一定的假設(shè)情境，在此基礎(chǔ)上要求對(duì)方對(duì)一系列相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行回答；問(wèn)題的設(shè)計(jì)多來(lái)自于工作中的實(shí)際狀況，或是工作所需的某種素質(zhì)體現(xiàn)；屬于結(jié)構(gòu)化面試的一種特殊形式，通常對(duì)問(wèn)題有預(yù)先的答案；一個(gè)假設(shè)性的情境，會(huì)涉及到對(duì)對(duì)方多種能力的考察，在提問(wèn)前必須清楚重點(diǎn)考察的方面。典型的情境類問(wèn)題如果入職后您被分配到一個(gè)部門，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部氛圍不是很好，很多人只會(huì)夸夸其談，認(rèn)真做事的人很少，而且個(gè)別老員工還搞“小團(tuán)隊(duì)”，影響內(nèi)部團(tuán)結(jié)。遇到這種情況，您會(huì)怎么辦？假如你們領(lǐng)導(dǎo)有事去外地出差，臨走之前讓你暫時(shí)負(fù)責(zé)一下部門的日常工作，結(jié)果那天正好現(xiàn)場(chǎng)遇到一個(gè)非常緊急的問(wèn)題需要你們馬上給出明確的技術(shù)指導(dǎo)意見(jiàn)。但領(lǐng)導(dǎo)在飛機(jī)上，你又沒(méi)有得到明確的授權(quán)，這時(shí)你會(huì)怎么做？交流問(wèn)題設(shè)計(jì)中的常見(jiàn)錯(cuò)誤空對(duì)空。問(wèn)題設(shè)計(jì)太過(guò)理論化。例如：?jiǎn)枺骸澳阌X(jué)得如何處理產(chǎn)品部和技術(shù)部之間的矛盾？”答：“我覺(jué)得換位思考最重要?！比狈?xì)節(jié)問(wèn)題邊界太寬泛?jiǎn)栴}設(shè)計(jì)的意圖不清晰追問(wèn)技巧在對(duì)方回避細(xì)節(jié)時(shí)，就細(xì)節(jié)進(jìn)行追問(wèn)：例如：“因?yàn)槲姨幚磉@件事很得當(dāng)，得到了領(lǐng)導(dǎo)的贊揚(yáng)”——問(wèn)：您是怎么處理的？在對(duì)方以主觀感受代替對(duì)事實(shí)的陳述時(shí)，就事實(shí)進(jìn)行追問(wèn)：例如：“雖然當(dāng)時(shí)客戶的情緒很大，但我覺(jué)得自己的做法是符合公司要求的”——問(wèn)：您為什么說(shuō)符合公司要求呢？追問(wèn)技巧最有效的訓(xùn)練方式：以“……是什么”、“為什么”和“還有嗎”的句式進(jìn)行追問(wèn)。追問(wèn)技巧追問(wèn)細(xì)節(jié)前后驗(yàn)證善用數(shù)字干擾思路交流中，追問(wèn)技巧是我們功力的重要體現(xiàn)，是我們和對(duì)方之間思維的博弈；提升自己追問(wèn)能力的關(guān)鍵，在于訓(xùn)練自己的思維。平時(shí)多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，盡量采用“批判式吸收”的思維方式。4、結(jié)構(gòu)化面試命題、結(jié)果評(píng)定等環(huán)節(jié)均按事先制定的標(biāo)準(zhǔn)化程序進(jìn)行的面試，也稱標(biāo)準(zhǔn)化面試。特點(diǎn)：通過(guò)分析得出空缺職位的勝任資格；確定可測(cè)量命題，并給出參考答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)所有應(yīng)試者都提相同類型的問(wèn)題；考官必須經(jīng)過(guò)專門的挑選和培訓(xùn)；4、結(jié)構(gòu)化面試優(yōu)勢(shì)：?jiǎn)栴}直接指向工作；客觀性強(qiáng)；相同的評(píng)估尺度；預(yù)測(cè)工作成功的較好辦法。局限：耗時(shí)；開(kāi)發(fā)費(fèi)用高；缺少因人而異的“個(gè)性化”問(wèn)題；結(jié)構(gòu)化面試的使用要點(diǎn)提前的充分準(zhǔn)備設(shè)計(jì)盡量可操作的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可從外部盡量多地獲取面試問(wèn)題的樣例5、壓力面試法壓力面試是指在有意制造的緊張氣氛中提出一連串問(wèn)題，窮追不舍，直至求職者無(wú)法回答，以此觀察求職者對(duì)壓力的承受能力和應(yīng)變能力。最常用的施壓技巧——“抬杠”。5、壓力面試法的使用要點(diǎn)不適合使用的候選人高度緊張非常放松職位級(jí)別比面試官高壓力面試以了解到候選人的壓力承受尺度作為結(jié)束的重要標(biāo)志6、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論面試是采用情景模擬的方式對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行集體的面試。它通過(guò)給一組應(yīng)聘者(一般是6～8人)一個(gè)案例性的問(wèn)題，讓他們進(jìn)行一定時(shí)間(一般不超過(guò)1小時(shí))的討論，來(lái)檢測(cè)考生的個(gè)人影響力、組織協(xié)調(diào)能力、口頭表達(dá)能力、辯論能力、說(shuō)服能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、情緒穩(wěn)定性、處理人際關(guān)系的技巧、非言語(yǔ)溝通能力等各個(gè)方面的能力和素質(zhì)的面試方法。無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論的考察要點(diǎn)：無(wú)指定領(lǐng)導(dǎo)；團(tuán)隊(duì)角色；討論的深度；優(yōu)點(diǎn)：考察全面，可以從一些細(xì)節(jié)中進(jìn)行觀察。缺點(diǎn)：不易操作（對(duì)面試的過(guò)程控制要求很高），對(duì)考官的要求無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論的使用要點(diǎn)題目的設(shè)計(jì)應(yīng)該具備可討論性在面試中除了傾聽(tīng)候選人的回答內(nèi)容外，務(wù)必要多關(guān)注候選人的細(xì)節(jié)表現(xiàn)盡量不干涉候選人的討論，但如出現(xiàn)重大的方向性問(wèn)題時(shí)，適當(dāng)提醒過(guò)度活躍或表演痕跡太重的，在其他面試中可以采用壓力面試面試官應(yīng)做記錄06Partsix能力素質(zhì)可視化能力素質(zhì)的可視化1.什么是可視化2.邏輯推理3.典型能力素質(zhì)要求的可視化1、什么是“可視化”將能力要求轉(zhuǎn)化為面試問(wèn)題的必經(jīng)環(huán)節(jié)總結(jié)具備某項(xiàng)能力的人通常所具有的外在表現(xiàn)推理原則是基于“常識(shí)”與“常情”常識(shí)與常情“八月十五云遮月，正月十五雪打燈”常識(shí)/常情與概率把能力要求變?yōu)榭梢詮男袨榕e止中進(jìn)行判斷的事例2、邏輯推理由此及彼的必然結(jié)果來(lái)自于我們的經(jīng)驗(yàn)、常識(shí)和道理練習(xí)：我國(guó)吸煙人數(shù)高達(dá)3億多；每年消耗香煙1.5萬(wàn)億支；中國(guó)的中年男人70%吸煙；90%的男性肺癌患者與吸煙有關(guān)3、典型素質(zhì)要求的可視化責(zé)任心壓力承受能力溝通能力可視化的著眼點(diǎn)與基本思路可視化的著眼