中小企業(yè)的薪酬激勵

淺析中小企業(yè)銷售人員薪酬激勵專業(yè)：工商管理學(xué)號：8053107032學(xué)生姓名：謝寶文指導(dǎo)教師：魏永平摘要在高度競爭的市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)能否占有高比例的市場份額，能否提高銷售利潤對于一個企業(yè)的生存和發(fā)展是非常重要的，銷售人員是企業(yè)銷售力的源泉，而銷售力是企業(yè)的核心競爭力，尤其是在經(jīng)濟衰退期，銷售力更是企業(yè)存亡的關(guān)鍵要素。銷售人員是直接為企業(yè)帶來收入進(jìn)而決定利潤的行為個體，這種關(guān)系就決定了銷售人員對于企業(yè)的重要性。企業(yè)能否擁有一個優(yōu)秀的銷售團隊和能否發(fā)揮銷售人員的最大效用往往關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，制定激勵性的薪酬制度激勵企業(yè)最重要的資產(chǎn)——銷售人員，就成為企業(yè)員工激勵的重中之重。近幾年來，我國中小企業(yè)越來越意識到銷售人員的薪酬激勵問題，銷售人員的薪酬激勵也得到了一定程度的完善。但在銷售人員的激勵性薪酬設(shè)計方面，中小企業(yè)還面臨著很多挑戰(zhàn)。直接表現(xiàn)的現(xiàn)象就是家族式管理思想的滯后性、薪酬公平度低、薪酬差異大、薪酬模式單一、薪酬模式缺乏創(chuàng)新等等，這反映出薪酬激勵部分是每位中小企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)重視的問題。本文通過對我國中小企業(yè)銷售人員的特性以及中小企業(yè)銷售人員薪酬激勵現(xiàn)狀的分析，并結(jié)合相關(guān)理論知識和前人研究的結(jié)論，提出了一些完善的建議和策略：第一，家族式管理思想的轉(zhuǎn)變；第二，建立彈性的銷售人員薪酬激勵制度；第三，銷售人員薪酬激勵的動態(tài)性改進(jìn)；第四增強銷售人員激勵性薪酬的公平性；第五，建立靈活的獎金制度和自助式的福利體系；第六，非貨幣性薪酬激勵。關(guān)鍵字：中小企業(yè)；銷售人員；薪酬；激勵叔In衣ce山nt伙iv斜e床pa色y塔of應(yīng)sa搞le想s長st樸af爽f屯of騰S鳴ME遇s體Ab弦st南ra刑c甜t堪In撐a堡h匆ig腎hl控y季co典mp出et組it愿iv傷e義ma肌rk關(guān)et隸e駱co爹no才my眾,經(jīng)en午te叔rp逆ri納se突s渡ca術(shù)n職sh味ar鋒e頂a僻hi言gh丟p勝er謠ce傘nt青ag矩e煎of變m將ar乞ke霸t蹄sh駐ar萄e,績p茫ro愈fi能ts碼c冶an博i磁nc南re宴as坐e誰sa莊le余s寇fo爹r項a磁co奪mp挖an榆y'縮s照su繭rv陸iv妻al繭a紅nd踩d鏈ev宅el熱op壇me亡nt槍i撓s懶ve男ry呈i務(wù)mp船or女ta茫nt偶.臭Sa傾le憤s轉(zhuǎn)st監(jiān)af眨f策is守t眉he畜s眼ou犯rc痰e睡of蠅e校nt命er香pr漆is疊e所sa遙le汽s尸fo透rc叔e,包w財hi議le探t白he栽s幣al堤es勢f芽or豪ce濕i梯s韻th銀e趕co輕re順c犬om飄pe輩ti田ti皇ve叔ne廚ss答o樣f復(fù)en鉤te趣rp屬ri博se妄s,評e牧sp前ec婚ia刃l(wèi)l師y麻in欠a掏r暴ec承es精si企on驅(qū),養(yǎng)sa炊le霧s游fo壓rc棍e喇is羞a皆k辜ey碗e野l(fā)e極me改nt他o胡f庫co澇rp雷o(hù)r才at與e話su矛rv項iv際al脂.稅Sa惜le珍s費re冶ve搶nu香e月fo像r哥th翠e報en倆te癥rp米ri層se逼d畜ir陰ec者tl揪y襖an跑d托th劍en晚d舌et窄er昌mi治ne臂t稅he勸b翁eh隸av燃io慧r我of承i正nd太iv丈id隙ua腹l挽pr棉of昂it無,讀th呢is焰r訓(xùn)el吼at凱io兵ns求hi猛p金de鏈te晚rm灶in姿es六t鹿he蟻i瘋mp久or擺ta宵nc編e宴of倒t慣he薦e培nt尤er落pr炮is盾e紙sa怕le持s問fo注rc吸e.覽En苗te丙rp咬ri由se曾s賊ca愚n冰ha哀ve銀a止g爹oo建d目sa句le援s研te絮am揪a辯nd壺s檔al幫es粒s攏ta駱ff螺c球an辭p喝la李y叨a帖ma濾xi眠mu寫m拿ef執(zhí)fe副ct駛iv黨en取es瓦s托is揭o冊ft白en怎r臂el詞at步ed宜t竿o狡th和e饅su劉rv永iv馳al炸a手nd盼d逃ev屋el渡op帽me鴿nt怨o鹽f生en古te雀rp佛ri返se牲s,播d蝕ev秘el瑞op閣me儀nt五o則f兔in肯ce古nt愈iv生e治in傘ce那nt梯iv猴e箭pa戚y代sy狀st誘em竟t俯he倍m闖os亭t塵im職po礎(chǔ)rt骨an膚t黨bu森si立ne例ss鋤a屯ss選et竟s絕-椒sa冊le埋s屈st態(tài)af梳f,禾s勞ta隆ff證m驚ot酒iv代at貓io笑n蹈to涌b姻ec檔om維e梨To名p挪pr站io玩ri終ty議.報In甘r閃ec察en轎t辣ye杰ar樣s,阻s杠al劉es柔o奮f補sm眉al傲l慕an許d林me星di掌um環(huán)e厚nt碧er敵pr否is印es發(fā)a咽re冠i險nc敵re蒸as儲in勿gl壩y副aw傳ar報e挪of藝t薪he各p全ay繼i雅nc桃en顯ti尸ve綢p征ro鐮bl嫌em謠s,假i迎nc灶en蛛ti犯ve懲p爸ay羅o柔f蟻sa凈le蒜s軟st鮮af堤f蠶ha恭s良al米so盯b坦ee彎n配a梁de患gr累ee丑o蝦f虹pe升rf無ec槽ti臨on扶.惜Bu焦t植in狀t薦he瀉s勒al奔es鈔i綢nc慕en服ti俘ve旁c飄om香pe幅ns券at凳io依n斗de削si瓜gn撲s舊ta誘ff克,厲th距e父SM時Es紐a噸ls編o損fa停ce隊m命an梢y樸ch傾al偵le霞ng排es答.廈Ph私en沈om費en州on兄i近s皂th籠e以di抵re惱ct窗e悅xp吐re恢ss雞io袋n顯of掙t豬he沖l隨ag敲o追f繼fa鼠mi袍ly進(jìn)m他an發(fā)ag晴em逢en纏t竟th菊in提ki所ng孤,瘡lo掘w仍pa居y鉆eq敘ui塊ty旋,含sa呢la板ry唯d卸if辜fe武re船nc養(yǎng)es蕉,心an饅d乘pa喚y醉a忍si軌ng課le善m綢od莫el魄,逃la暗ck刃o弄f釘in緒no茫va雪ti距on辮,紹an憂d矩so倡p餅ay桿m森od躬el廟s,鉤r讀ef防le旁ct盲in留g摟th某e段in圾ce青nt重iv悟e區(qū)pa嬸y糕is肆t察ha免t炕ea崖ch擾p宅ar嗎t(yī)盛of苦t里he的p卷ro幅bl你em懶o拘f肅SM鈴E據(jù)ma鋼na腳ge鎮(zhèn)rs蝦s悟ho嘗ul扇d腰pa搞y著at琴te活nt碗io開n拔to香.伏Ba角se渡d綠on丙t傾he所c窩ha捏ra娘ct咳er值is詳ti縣cs蕩o矮f脈SM鋪Es榮a兔nd通S嚇ME鑄s菌al違es尸s定ta杏ff愿s鋼al武es侄i砍nc張en鄙ti杰ve爽c錦om柿pe哈ns仙at呈io俗n另of段t濤he替s捐ta利tu螺s辜qu咬o,惰c樣om理bi比ne造d洽wi拳th洪r主el削ev史an丙t緒th凝eo妥re汗ti牌ca蛇l齡kn憂ow沒le牢dg籃e味an冰d宗pr芽ev攜io神us亮r晨es下ea結(jié)rc東h賢fi減nd鋼in黃gs分,趕ma危de梁s斯om功e慮go桑od泉s得ug劍ge紛st們io靠ns翼a畫nd絨s軍tr擔(dān)at全eg假ie悟s,穴Fi傍rs療t,跳c恰ha描ng情es住i虛n握fa倆mi嫁ly調(diào)m楚an臟ag絮em咬en社t施th滿in布ki苗ng陷;猴Se飼co吳nd教,純to述e憶st食ab擦li監(jiān)sh籠a織f幅le斃xi體bl嶺e動sa換le撿s為fo次rc達(dá)e哪co歡mp能en煩sa煤ti噸on然i肉nc押en偵ti恒ve倍s;暗T頁hi粱rd蜓,抱th愧e敢sa瞞le餓s狗st睛af恒f療to漁i獵mp考ro娛ve搶t揮he雹d補yn雪am總ic蟲s罰of留i冰nc稀en威ti傾ve糟p索ay燕;號th事e繁fo罰ur暑th晴i專nc賺re星as憤e么sa斬le傷s棄of滅e丑qu沃it插y納in稼ce胖nt匙iv攻e鞏co肥mp較en絲sa禁ti堵on駕;省Fi爐ft投h,聾t給he懲e硬st泡ab指li首sh注me往nt魔o榜f澇Fl洗ex葉ib慘le升s選el腥f-付bo京nu銹s剝sy旁st價em散a廉nd來w者el駐fa際re顯s謀ys朗te錘m;盯s止ix皮th屋,慶no幕n-匙mo堤ne交ta妻r(nóng)y欣i濾nc冶en渴ti挎ve補p壁ay灘.胸Ke籌yw箏or版ds浴:尤S襲ME蠶s具,辛s鑄al政es懼,乓p無ay扒,窮i兆nc面en老ti迫ve目錄遙摘疏要錫I踐Ab攝st且ra模ct效II搬引掙言翠1赤第一席章贏薪酬妥激勵君理論瞧概述灑2繼1.色1剝薪酬另激勵艱理論傅2魚1.誠1.栗1堵薪酬迎的內(nèi)折涵變2哲1.飲1.段2炸薪酬股理論鄉(xiāng)2鍋1.忠1.傘3穗激勵依理論炸3竊1.南2蠢薪酬偉激勵刃理論仁在企細(xì)業(yè)中妥的應(yīng)牧用及慚其重聰要性爆5訂第二叛章遠(yuǎn)我國朵中小賠企業(yè)戚銷售圍人員壇薪酬剝分析撫7童2.寒1讓中小憐企業(yè)蹦銷售喉人員查特性當(dāng)分析渡7墾2.串1.口1緩中小畜企業(yè)豬銷售衣人員槐的內(nèi)腳涵伸7絹2.間1.嶺2罷中小弟企業(yè)藏銷售遮人員王的特李性放7項2.牽2墻中小圓企業(yè)召銷售寨人員棄的薪歲酬及蠢組成并7蠟2.喊2.緩1暈中小罵企業(yè)矩銷售頃人員傅的薪盡酬及傘其組表成形嘉式般8伶2.閱2.華2脾影響丹中小朋企業(yè)亭銷售是人員撫薪酬筒組成艇的因共素寬9兆第三旋章騙我國歌中小鋼企業(yè)蠅銷售毯人員覺薪酬演激勵毛現(xiàn)狀筍及問連題分晉析熱10即3.刑1遷我國拜中小東企業(yè)腫銷售童人員掩薪酬錦激勵邊現(xiàn)狀漆10生3.哲1.鳳1聰現(xiàn)狀掛概況享10慎3.疾1.竟2召我國秀中小璃企業(yè)絞銷售酬人員嗚薪酬搭激勵連存在瘦的問送題先10規(guī)3.吉2陜我國嘆中小燈企業(yè)估銷售莖人員師薪酬殺激勵刪問題恭的原陸因分眨析僻12也第四槐章肌改善貌我國賠中小抱企業(yè)琴銷售閘人員斬薪酬隨激勵破的對信策旅13匠4.嗽1杯中小壩企業(yè)哀銷售宿人員箭薪酬過激勵酷原則式13讀4.泡2酸改善誦我國臣中小畫企業(yè)朱銷售惜人員谷薪酬街激勵撒的具河體措董施和13瀉4.油2.側(cè)1冤家族疲式管劃理思否想的肥轉(zhuǎn)變昆13抖4.圖2.假2燃建立福彈性靜的銷茄售人殼員薪朽酬激寶勵制元度豈14奸4.點2.麻3道銷售期人員斗薪酬戶激勵騾的動胡態(tài)性蜜改進(jìn)磨15利4.乖2.箱4緒增強帳銷售檢人員東激勵況性薪敗酬的賄公平面性脈16擠4.依2.挺5僅建立收靈活頑的獎把金制練度和街自助類式的劃福利爐體系蜻16捷4.難2.熱6黨非貨稱幣性檔薪酬導(dǎo)激勵椒17請結(jié)辟論脾18膠參考潛文獻(xiàn)筍19汪致謝善21引言煉加入比WT偵O后怨，中襪小企精業(yè)直陳接受瓜到來鉗自國繳際環(huán)乒境、揀國內(nèi)京市場襪環(huán)境蠅因素狀變化腳的雙盒重壓醬力，腿經(jīng)營顆環(huán)境黑變得治更為退復(fù)雜伏和嚴(yán)訂峻。熱企業(yè)恒效益皆是報中小稱企業(yè)焦管理烘者們絮最關(guān)紗注的爆話題滿，而必銷售拼是企請業(yè)實蜓現(xiàn)這養(yǎng)一目濕標(biāo)的引重要言手段晴，是差企業(yè)戒實現(xiàn)瘋產(chǎn)品除與服擠務(wù)的聲價值吳讓渡休的關(guān)砍鍵環(huán)惰節(jié)。太銷售角人員倍被視奴為曉中小漢企業(yè)倚的生撓命線化，是駝企業(yè)奶創(chuàng)造遭收入盟的中擋流砒普柱，旬是公聰司最灰重要風(fēng)的資肺源之剖一?？鎸︿N番售人落員的殺薪酬沖激勵競被稱另為激袖勵浪“吼火車績頭搭”羊。掛中小夠企業(yè)序的夜薪酬蛛激勵瑞方式墻能否畏留住修優(yōu)秀處的銷損售人萄才，膚銷售華員工疾之間奴績效罩考核重是否酷公平克，薪井酬是牽否具士有競濱爭性胞和公育平性影等問總題都榜是恨中小澆企業(yè)培管理犧者需伸要思罷考的戰(zhàn)。料在金逆融危氧機的臣洗禮姐下，照國內(nèi)鈴中小改企業(yè)送在度詞過最窯艱難皂的一險段時贏期之且后，翼在銷婆售人唱員薪哭酬激辨勵機綠制方次面也仿暴露簽出了鎮(zhèn)很多宿問題西，中熊小企似業(yè)能夜否通矩過有恥效的述策略駕安然掉度過舞金融止危機譜的陰諷影，劍這是皮一個戰(zhàn)值得爸研究妙的課飯題。舍因此多，在拳認(rèn)清周當(dāng)前唐我國李中小憑企業(yè)傾銷售臟人員宵薪酬取激勵蕩所存旁在的左問題倍與金面臨得的困喜境的縫基礎(chǔ)哭上，尤提出羞適當(dāng)臉的解衰決問戰(zhàn)題的狼措施燃和建兄議就抗有著特重要承的現(xiàn)勉實意債義。擠第一星章愧薪辭酬激長勵理宏論概杠述師1.周1薪建酬錄激勵蝕理論幣1.那1哈.慎1而薪酬瞇的內(nèi)觀涵域在人盞力資旗源管慧理中薄，薪啞酬是桌一個拘比較遷寬泛嶺、內(nèi)褲容十再分豐映富的留領(lǐng)域獎，靜國內(nèi)然外對絞于薪掘酬內(nèi)澆涵的洞理解衰和使系用不善盡統(tǒng)垃一，禿尚沒枝有權(quán)榆威的霧、為諷眾人魯普遍平接受跪的薪營酬概疏念。區(qū)美國弦當(dāng)代浴薪酬煩管理吹學(xué)者嗚米爾止科維赤奇認(rèn)音為，福薪酬慢是指頁“轉(zhuǎn)雇員削作為莊雇傭莫關(guān)系霉的一略方所醬得到彼的各判種貨蒙幣收余入、襖服務(wù)牛及福要利之杜和，液其實孝質(zhì)是扯一種送公平弟的交燙易或畫交換掙關(guān)系危，是諒員工食在向召公司原讓渡匆其勞估動或民勞務(wù)乘使用潮權(quán)后蘿獲得抄的報折償果。醉”喬治·T·米爾科維奇，杰里·M·紐曼.薪酬管理(第6版)[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，2002：4.鴉1．仆薪酬煙內(nèi)涵溝的貍界定斯薪酬該（C阻om款pe效ns方at駕io泰n）甩泛指屬企業(yè)孩給予表員工吳的一免切形驕?zhǔn)降莫剤蟪炅R。包殊括薪賤資、栽福利強和保骨險等被各種助直接仔或間涉接的湖報酬裕。薪腹酬有脅著不扶同的糕表現(xiàn)銅形式工：貨萄幣與倍非貨態(tài)幣的聞；內(nèi)覆在與蹄外在顫的；付有形院與無淺形的戚；精敏神與餐物質(zhì)吩的等奔等刷（如海圖謀1.鞠1所鈴示）痕。光榮稱號光榮稱號表彰嘉獎……薪酬特殊津貼……其他工資績效工資基本工資其他福利……社會保險其他補貼直接形式間接形式非貨幣形式貨幣形式圖1.1薪酬基本構(gòu)成圖1.1薪酬基本構(gòu)成澆1.佛1客.大2數(shù)薪酬館理論估薪酬英理論眼是一惰個重蠶要的工研究屬領(lǐng)域猾，也斬是政巾策制窯定者權(quán)始終味關(guān)心牲的社獎會經(jīng)君濟問純題。疾薪酬付研究馳有宏薯觀和劉微觀撿之分俗，宏薄觀主具要是咐研究星一個斜國家旱的工艷資總才量和者工資尤水平讓與國匆民生蘿產(chǎn)總裳值之塌間的丑關(guān)系戴，勞攻動力欠市場嘩工資弱的變皮動等嶄；微足觀的滴研究招對象廣是單敬位工怖資額拌的確良定、販雇員始之間廟的薪嬸酬分詳配形允式及善其與仆企業(yè)凈經(jīng)營鉤之間降的關(guān)縣系，正兩者旋之間藥既有般區(qū)別拍又相誠聯(lián)系鬼。況工資牲作為咱使用靜最為玻普遍抱的一耕個薪坦酬的學(xué)概念柄，誰是市約場娛經(jīng)濟及的產(chǎn)首物，梯是雇卡傭關(guān)輩系的憂媒介恐?；肿钤缡叩墓ぴ踪Y理迫論是山由西栽方古炮典經(jīng)濕濟學(xué)晨派創(chuàng)嗓立的漲，代件表人筐物主夏要有競威廉慘·驢佩蒂把、亞肯當(dāng)瓦·正斯密蓮、大界衛(wèi)主·晉李嘉螺圖、魔約翰唉·文斯圖梅亞特洲·屈穆勒球等。媽這些啦理論需對現(xiàn)助代企最業(yè)薪而酬理硬論研明究仍臟具有漠重要觸的借怠鑒作員用，農(nóng)并成陶為當(dāng)笑代企荷業(yè)薪備酬管積理的壩理論懂基礎(chǔ)董。其曠中，齡對辟企業(yè)危薪酬師管理昌的發(fā)舅展有砌重要哭影響煮的理址論如瀉表1丈.2佛。均1翼.涌1趁.庭3服激勵圣理論反激勵足，窯是指俗激發(fā)借人的肺行為籍的心凈理過首程。櫻激勵虜用于瞎管理車中雨，氧有激擱發(fā)和家鼓勵切的意慣思，竹是指礦激發(fā)趣員工巧的工忠作動處機，報即柄用有混效的沾方法扭去調(diào)五動員慎工的歷積極構(gòu)性和釘創(chuàng)造息性，導(dǎo)使員寫工努挽力完充成組區(qū)織的爸任務(wù)展，實梢現(xiàn)組暮織目撇標(biāo)獵，染是管薪理過局程中倚不可擺或缺余的環(huán)紗節(jié)和鑼活動君。有輸效的鞋激勵賄會點設(shè)燃員盞工的支激情葵，奸美國料哈佛坐大學(xué)礙教授績威廉跟·惡詹姆龍士研況究發(fā)催現(xiàn)，刃在缺砍乏激把勵的園環(huán)境歉中，純員工眼的潛視力只云發(fā)揮搜出一興小部屆分，屑即2肌0％韻-3外0％西，剛約剛能肝完成貧最基砍本的婦工作適，但鉆在良模好的腦激勵扭環(huán)境筍中，嗎同樣絨的人添員卻缸可發(fā)片揮出前潛力掛的8纖0％辨-9艱0％滅。王德中.管理學(xué)[M].西南財經(jīng)大學(xué)出版社，1995:177.暮激勵否的目纏的在三于激網(wǎng)發(fā)人飾的正臉確行費為犧動機腹，調(diào)砍動人取的積難極性斗和創(chuàng)志造性能，以誰充分詠發(fā)揮醬人的勤智力兩效應(yīng)賠，做寸出最心大成言績。故激勵哪問題哭研究逼之所盟以越麻來越暮受到芒企業(yè)刑管理雕者的急重視強，就膀是因脂為它亂是對灘員工翻從事捕勞動某的內(nèi)熱在動誰機的統(tǒng)了解堤，可核以促迎進(jìn)員扁工在染最熱邊情、健最富燭于創(chuàng)痰造性慘的狀謊態(tài)下膀工作棋。烘激勵臟理論客是交對激或勵問片題研籍究即來關(guān)于脾如何智滿足橫人的找各種數(shù)需要千、調(diào)雖動人簽的積副極性禍的原稅則和壽方法兩的概在括總杏結(jié)。茂自從火本世石紀(jì)二踢三十地年代固以來喉，國拆外許晶多管劣理學(xué)叛家、伴心理采學(xué)家蜂和社余會學(xué)紅家結(jié)服合現(xiàn)暗代管遺理的溜實踐奧，提圓出了黨許多鈴激勵術(shù)理論淡，川有代梳表性龍的理陡論為石馬斯勁洛的截需求門層次居理論掙、赫竊茨伯參格的鄙雙因升素理欲論脆、架弗稅羅很姆的歸期望花理論廉、亞變當(dāng)斯善的公羅平理冷論?？头佬枨髲?fù)層次爛理論累以亞課伯拉捷罕勻·跪馬斯捧洛（委Ab發(fā)ra銹ha訪m必Ma吼sl河ow靠）和梁弗雷票德里嘆·鞭赫茲撤伯格望（F旋re稠de巨r(nóng)i排ck掌H屢er擠zb縮eg漫y）頑為代揭表的來需求忙層次嚷理論綁（H械ie羅ra野rc像hy款o吸f言Ne改ed儀s照Th兩eo身ry窗）是草最著遇名的挺激勵蜘理論憂之一爺。馬低斯洛妥假設(shè)巖每個介人的彈需要替都可指以排瘋列成忽包括訊五個燦層次避的縱鋼向需剝求結(jié)喘構(gòu)。高級高級低級生理需求尊重需求社會需求安全需求自我實現(xiàn)需求鵲圖1跨.3先丹需求激層次身結(jié)構(gòu)時馬斯救洛認(rèn)諷為，聾人的革需胸求膏有輕岡重層臺次之壺分，釀在特從定時弱刻，司人的停一切也需組求辨如果想都未稿得到熱滿足昏，那有么滿暮足最智主要穗的需耗求旱就比割滿足撫其他惰需要煤更迫敢切，冒只有多排在羅前面三的那添些屬潮于低搭級的捐需臘求嬸得到挽滿足西，才歉能產(chǎn)夏生更曬高一趟級的諸需俱求煎，牌個體瀉的需恒求是誠逐層以上升設(shè)的（趙如圖衫1.夜3）逃。酸雙因浩素理示論額激勵徑——貿(mào)保健偏雙帥因素戒理論穗是弗已雷德頃里克耳·系赫茨悲伯格館（F贏re航dr雅ic沈k扔He鎮(zhèn)rz阻be痕rg抖）提山出來秋的，也又稱末雙因務(wù)素理底論豐。環(huán)他發(fā)踐現(xiàn)滿寨意的嫩對立住面并慶不是計不滿運意，肥消除要了工領(lǐng)作中拐的不確滿意淡因素而并不堂必定釀能使節(jié)工作軋結(jié)果已令人農(nóng)滿意無。赫弊茨伯凳格提驅(qū)出這貿(mào)之中吊存在春著雙得重的記連續(xù)恢體：竭滿意驅(qū)的對黑立面令是沒作有滿雕意，唯而不喂是不未滿意站；同壁樣，紙不滿贏意的灘對立租面是足沒有稈不滿挺意，攻而不芒是滿哭意斯蒂芬·P·羅賓斯.管理學(xué)[M].斯蒂芬·P·羅賓斯.管理學(xué)[M].中國人民大學(xué)出版社，1996:391.不滿意不滿意沒有不滿意沒有滿意滿意激勵因素保健因素圖1.4滿意不滿意觀點閃他認(rèn)殲為腦使職意工感狐到滿費意的儉都是寒屬于灶工作啦本身貌或工喇作內(nèi)茶容方惰面的復(fù)，值如工斜作的款成就削感、桑工作催成績陷得到尿上司甚的認(rèn)珍可、僅工作光本身陵具有桌挑戰(zhàn)作性等鋪等爭；使屆職工蛙感到瘋不滿拼的，剩都是占屬于趕工作狂環(huán)境儉或工芹作關(guān)圓系方叉面的兄，扶如公舟司的剪政策巷、行述政管走理、償職工葵與上蔬級之乎間的健關(guān)系培、工赴資、薄工作稼安全禽、工蠢作環(huán)扒境等遙，彩他把門前者口叫做倘激勵莫因素撒，后踢者叫滴做保哪健因崗素。爹經(jīng)理糕人應(yīng)社該認(rèn)霜識到腹保健泡因素丈是必顏需的屑，不諸過它回一旦洪使不宇滿意參中和視以后務(wù)，就備不能塔產(chǎn)生己更積為極的美效果芒。只戒有“溜激勵萬因素默”才倘能使朵人們略有更老好的才工作購成績吩。摔3賊.迷期望證理論步美國袋心理跳學(xué)家博弗魂羅酬姆歲于1烈96捏4年予提出集了期宣望理酒論。逐弗羅負(fù)姆認(rèn)彈為某默項活冬動對噸某人途的激頃勵取域決于櫻該活諷動結(jié)腎果給鋪此人喝帶來番的價或值以裹及實償現(xiàn)這衰一結(jié)攪果的圾可能監(jiān)性，惹公式斷表示瞞為：桑激勵俗力腎=蹈效價良·無期望擇值盾員工胸是否植愿意胃從事筑某項份工作紀(jì)，主絲要取承決于輝個人榜對具艱體目隸標(biāo)以務(wù)及他戒本人愁對工掛作績李效能淺夠?qū)崅F(xiàn)這寫一目脖標(biāo)的昆認(rèn)識常信任沾程度訴。僚比如辨，我斗認(rèn)為考我有墨能力狼完成篩這項與任務(wù)窯，完翻成任其務(wù)后畏我估暫計老塘板肯束定會發(fā)兌現(xiàn)騰他給雅我晉見升工敘資的聽諾言料，而豈增加擱工資爬正是魔我的正最大裙期望倆，所私以，射我工出作的醉積極喚性肯習(xí)定很撓高；杏反之規(guī)，任檔何一霉個變旗量的劇變化淡，就咐會影悟響到集工作村的積嘗極性丈。管恩理者戴的任雕務(wù)就答是要咐使這滔種調(diào)趟整有詳利于溝達(dá)到封最大憲的激校發(fā)力慚量。紹4.友公平牲理論宇斯達(dá)敏西坦·煩亞當(dāng)肌斯（華J.三St限ac資ey乳A俱da拍ms別）提貼出的啦公平側(cè)理論鑼（E桂qu看it花y憶Th部eo然ry珍）認(rèn)毯為，西員工文首先加會思條考自淡己收況入與攤付出巖的比品率，嫩然后飾將自賽己的蛇收入治－付企出比點與他震人的底收入植－付繪出比鄙進(jìn)行償比較瓶。如纏果員緩工感屬覺到杰自己項的比秀率與唯他人西相同司，則作為公明平狀桐態(tài)；蘋如果臨感到所兩者牛的比行率不產(chǎn)相同尋，則薯產(chǎn)生壓不公筆平感扭，也領(lǐng)就是弊說他膀們會咳認(rèn)為堪自己握的收歉入過梯低或舟過高移。乳公平桂就能涂激勵棍人。拾反之牛，不賀公平繭就產(chǎn)龍生緊千張、血不安貫和不茄滿情冬緒，醉影響偶工作肌積極悠性的兵發(fā)揮長。艇對大刺多數(shù)咬員工蛋而言總，激舅勵不妹僅受復(fù)到絕兵對報諸酬的痰影響嘉，還踐受到椅相對聞報酬疊的影范響，猴這種故相對議報酬糾是通任過投稻入產(chǎn)腰出比加較而隔獲得它的一廉種主辰觀認(rèn)仆知，蒼因此枯，在接管理蠶中制蠻定一羨套公繼平合時理的煌報酬密分配踢制度掃，對刊于保哥持和套調(diào)動量員工換的積外極性辦是十框分重廉要的勞。虛1.排2夠薪酬蹦激勵后理論奇在企填業(yè)中士的應(yīng)毫用及牙其重寄要性溜薪酬悔激勵女理論悟在企稻業(yè)的瀉薪酬肺管理陡當(dāng)中舒的應(yīng)所用體駱現(xiàn)在橋如何械搞好食企業(yè)槐利潤逢在自鼠我積告累與姐員工迷分配佳之間祝的關(guān)戚系，財如何蔬客觀麥、公艱正、員公平耽、合喜理地競報償絞為企川業(yè)做評出貢坡獻(xiàn)的泥勞動擱者，爽如何哭吸引古和型激勵爺關(guān)鍵利人才戴，從惹而既日有利鏟于企嫂業(yè)的藥發(fā)展樣，又蓮能保鋼證員味工從午薪酬許上獲芳得經(jīng)世濟上雅和心暢理上絞的滿螞足。臘要想停使薪業(yè)酬既敗具有喪最佳倒的激淚勵效味果，揀就需均要在殃薪酬獸制度椅上增耕加激絕勵功斯能超。激爪勵性忍薪酬插在企碧業(yè)中右的應(yīng)尿用應(yīng)絮注意巾以下粱幾點愛：保1．冒根據(jù)羞企業(yè)仁的現(xiàn)豆?fàn)罴熬繂T工郵崗位豐的差榆異性犬調(diào)整增薪酬你的剛干性和弦彈性鴨比例懲。如誤對于至銷售稀人員斬則應(yīng)站該采嘉取高跑彈性累的薪弟酬模差式，央有效須的激衫勵銷馳售人山員，智使其屬具有紫高積歷極性煎。月2．緩薪酬懼激勵躍應(yīng)有裹針對萌性，青正確閱認(rèn)識折員工饞需要屬的多廉層次劉性耗，魄要努固力將掙本組衰織的崗管理脅手段飯、管游理條全件同箭被管賺理者波的各館層次遙需要將聯(lián)系癢起來演，上然后怖，有抱針對示性地圍進(jìn)行溝薪酬紫激勵兵。廢3雨．選辨擇激蒙勵手桂段，輩一定唉要選社擇員申工感出興趣路、評粥價高秤，即趨認(rèn)為映效價寇大的奶項目用或手毛段俗，守確定丘目標(biāo)燙的標(biāo)艦準(zhǔn)不舊宜過注高席。廈4拔．在擾管理攻中要螞高度片重視哲相對齡報酬哀問題奴，傷盡可瘡能實蟲現(xiàn)相俗對報攏酬的膜公平歐性射，嚇當(dāng)出醉現(xiàn)不睜公平扎現(xiàn)象寶時，闊要做捧好工愁作，軟積極坊引導(dǎo)詠，防奶止負(fù)陵面作繩用發(fā)勸生姐。軟有效烘的薪腰酬激章勵只史是相影對于紐傳統(tǒng)刻的利懼用工像資、障金錢孔等外膽在的族物質(zhì)卷因素愈來促棍使員珠工完還成企惠業(yè)工狐作目擺標(biāo)而創(chuàng)言的竿，它拒更多疑地從拘尊重虛員工吐的“附能力攝”、燦“愿造望”裹、“么個人家決策浮”和般“自攤主選醫(yī)擇”犯角度債出發(fā)砌，從沫而能驅(qū)更好益地創(chuàng)看造員斃工個繞人與晃企業(yè)突利益冶的“墾一體澆化”循氛圍岸。純對一襖個企巖業(yè)來寨說，諷科學(xué)泥的已薪酬扯激勵良制度走至少啦具有嚷以下莖幾個箭方面矩的作坡用：隙竊1駐．祝吸引夸優(yōu)秀器的人酬才到皇企業(yè)須來聞在發(fā)峰達(dá)國畏家的隙許多牧企業(yè)服中，混特別姻是那躺些競欣爭力孩強、刷實力島雄厚估的企款業(yè)，竄通過宏各種籍優(yōu)惠紙政策報、豐鉛厚的楊福利筐待遇經(jīng)、快絨捷的狂晉升鵲途徑枯來吸辰引企參業(yè)需身要的弊人才愈。通2賞．晌開發(fā)高員工辣的潛嬌在能薦力，午促進(jìn)翠在職毀員工袍充分豆的發(fā)絡(luò)揮其龍才能銜和智樓慧諒管理仗學(xué)家便的研岡究表艱明，在員工雖的工獲作績訂效泳是脹員工鹽能力怕和受納激勵判程度管的函昨數(shù)，銳即績犁效=苗F（證能力喬*激無勵）擠。如盒果把匯激勵嶄制度麥對員蝴工創(chuàng)圈造性譽、臨創(chuàng)新崖精神掉和主牽動提簽高自刮身素殘質(zhì)的滅意愿昏的影地響考意慮進(jìn)悲去的蹤話，士激勵各對工此作績浴效的叢影響艦就更撤大了牽。羞3勉．考留住什優(yōu)秀郊人才麗女德魯嗚克（習(xí)P.解Dr暫uk買er充）認(rèn)驚為，馬每一中個組并織都創(chuàng)需要嶼三個干方面峰的績績效：嶺直接嶺的成優(yōu)果、沉價值恭的實去現(xiàn)和鞭未來桂的人轎力發(fā)怨展。鑰缺少為任何反一方偽面的棟績效控，組辨織注誕定非畏垮不曾可。吉因此依，每釣一位廢管理伯者都來必須足在這唐三個缺方面艱均有貼貢獻(xiàn)腐。在蔬三方著面的陶貢獻(xiàn)耽中，臉對“迫未來浸的人種力發(fā)田展”邁的貢鄰獻(xiàn)就傳是來晌自激赴勵工燥作。返云4悄．罩造就硬良性德的競扶爭環(huán)們境窩科學(xué)膚薪酬乓激勵柜制度壯的運怒行能唱夠創(chuàng)圣造出鼓一種呈良性絲的競腹?fàn)幁h(huán)雨境，丹進(jìn)而粗形成耕良性虛的競銜爭機燦制。鄙在具良有競早爭性隸的環(huán)追境中短，組肝織成映員就芽會收鳴到環(huán)廣境的工壓力還，這薯種壓寬力將劉轉(zhuǎn)變燒為員廳工努灣力工醒作的指動力糧。謙在現(xiàn)臣代市擱場經(jīng)銀濟中貴薪酬梢激勵羽是人舞力資夜源管接理的斑一個卸重要突方面獲，忌它佩對企膽業(yè)的笛競爭群能力舒有很竭大的拐影響宰。歡只有際在了見解和奮掌握眨薪酬叢理論釀和激亭勵理園論的伏基礎(chǔ)頸上，扛把握目薪酬拔激勵芝的發(fā)縫展前磚沿，百才有嗚可能件做好無薪酬齒管理販工作聾，促津進(jìn)企栗業(yè)的摩發(fā)展穿。雙第二宰章農(nóng)我對國中睬小企徒業(yè)銷盆售人怕員薪假酬分犬析候2.論1中勇小企紋業(yè)表銷售割人員咐特性吸分析肚2.兆1閣.糞1品中小諒企業(yè)抓銷售恰人員葬的內(nèi)譜涵打中小壞企業(yè)注是與嶺所處就行業(yè)悠的大盼企業(yè)半相比宮人員屢規(guī)模晨、資饑產(chǎn)規(guī)桑模與遮經(jīng)營勾規(guī)模鵝都比妙較小腎的經(jīng)尊濟單斥位。燦不同死國家腰、不缺同經(jīng)怒濟發(fā)幸展的笑階段限、不罪同行服業(yè)對污中小俊企業(yè)矮界定遠(yuǎn)的標(biāo)牲準(zhǔn)不務(wù)盡相障同，畏且隨濁著經(jīng)艱濟的翅發(fā)展結(jié)而變遞化。商傳統(tǒng)老上認(rèn)跨為，污銷售盼是一惹種員網(wǎng)工與宇客戶綱間的積互動賤，企佩業(yè)中擦凡是陸參與斥這種飛互動舞活動掘以劉促成嚴(yán)企業(yè)誓獲得灣、保搬持或逗擴張斑利潤棉的員明工都企可以立稱作姿是銷嘉售人肆員。獨這種寇廣義炒上的緣銷售艷人員餅概念鼠把企籍業(yè)中肆眾多葛參與雕銷售撤活動集的人暗員都浮納入煙到了典銷售缸人員否的范徐疇內(nèi)弓，顯衫而易弄見，畢這些融人城的工輔作工咐作內(nèi)期容、大性質(zhì)顏存在沒著很給大的陸差異吹。效其實震只有草那些盆與客偽戶保驢持接訪觸并兼承擔(dān)刑著說默服客童戶購尤買公耍司產(chǎn)早品或有服務(wù)旨的人甘員，智才能盼算是遷銷售騎人員狗。昌因此改，左銷售繼人員如就是論直接侮從事慈企業(yè)瞞產(chǎn)品散和服隔務(wù)臥推廣跑銷售椅的人澆員。柔中小公企業(yè)句銷售傘人員次，顧曬名思倆義，島就是貿(mào)在中徑小企絨業(yè)中糊直接盾從事概企業(yè)吳產(chǎn)品構(gòu)和服歲務(wù)推礎(chǔ)廣銷封售的章人員壁。司2輸.窮1.守2朋中小敏企業(yè)銀銷售仿人員嫁的特胡性介銷售惹人員記因其輸所面浩臨的丘壓力鼓、沖榴突以舍及所扭需要鑄完成遲的任淚務(wù)特從征與固其他獎員工澆群體柔之間銅存在旬著較冒大的逃差異寶。因喊而被援認(rèn)為接是企病業(yè)的敗特殊抬員工桌群體條。蹤而中炮小企抵業(yè)行銷售姿人員秀所面近臨的發(fā)壓力凡更是慎比其臟他銷進(jìn)售人器員更弓大，者所以柏他們犯不僅麻具有鏟銷售恥人員紡的普莫遍特子征，摘而且壇有著譯獨特圖的特夸性，趨中小鳥企業(yè)隨銷售祝人員配典型防特征街主要射包括感以下劣幾個他方面嚴(yán)：愁1歪．病獨立據(jù)性強滾，止靈活退性高狹。銷治售人貢員大欠多經(jīng)年常嚴(yán)要出模差，吉他們價在自粘己負(fù)毫責(zé)的盈銷售譯區(qū)域猛內(nèi)奔偉波，輛工作結(jié)時間扮工作既地點搜不固欄定，乖中小乳企業(yè)糕銷售毛人員射也不鈔例外翅。騎2影．孔挑戰(zhàn)桂性和歸不確鉤定性項。清中小認(rèn)企業(yè)頭所面煌臨的娘瞬息壓萬變價的市棕場和潔激烈候的競姑爭撫及其津自身天處于擔(dān)劣勢斑的基熔礎(chǔ)環(huán)隆境腫使銷涉售人洲員一肺方面素要面貴對應(yīng)更有染優(yōu)勢創(chuàng)的競鉆爭對妄手，午另一形方面介又要免建立連、維裳護(hù)和爛提升兼與族客戶撇的關(guān)鵲系。薯因此款，銷繁售人臨員的估工作陷具有蜘挑戰(zhàn)笑性和刮不確死定性句。只雅有銷圾售人頸員持理續(xù)不朗斷的樣付出慘努力席，才校能達(dá)燥到開在發(fā)和陡留住瘋客戶代的目掠的。慰3縣．院高壓者性浴。龍中小蜻企業(yè)贊銷售自人員舌工作壓結(jié)果靠通常變用銷油售額丸、市煉場占法有率責(zé)、回結(jié)款率險、客瓣戶保歪留率姑以及商售后謝服務(wù)屬等方坑面的冊指標(biāo)聞進(jìn)行寬衡量褲。盈中小鼻企業(yè)第的低益薪酬牌、低嗎福利壺以及盈欠管短理使蛾得銷爭售人雞員偽必然匆承受部完成勉一系例列目命標(biāo)績蓬效的氣強大擠壓力廟。此逃外，索相對借于允客戶雀，銷漠售人技員常鋸常處蜓于低肉人一是等的擔(dān)地位嚴(yán)，所哭承受慎的心辜理壓變力也服較大挑。記4雅．對鍵于自暮身素怕質(zhì)的犧高要誘求性餡。中封小企膏業(yè)銷帆售人怖員所猴面臨桌的特喇殊環(huán)揀境使襯得他煮們必任須擁猜有高禿素質(zhì)臉，在許工作不的過圈程中售不斷蹄提高地。選平等并意識并、帝漠視安挫折同、多好爭神勝負(fù)段、掘創(chuàng)造孟力遵和抵謙恭殲有禮鋪是中候小企朵業(yè)銷盯售人串員的攔制勝衣法寶強，同章時咐學(xué)習(xí)跑、自諸信、則樂觀灶、進(jìn)松取的往心理恩素質(zhì)愉也是恥必需督的。逆2.肯2憶中小旺企業(yè)除銷售壯人員凍的薪啞酬及與組成拍2.挨2慚.慶1肝中小浩企業(yè)鍋銷售殊人員壁的薪舊酬及始其組吐成炸形式卡中小體企業(yè)身銷售委人員丑的薪剝酬如磨下圖綁2.盞1所嘆示。忠貨幣持性報肉酬會神在中驕短期徒內(nèi)調(diào)廣動員貪工的深積極垂性，痰非貨云幣性英報酬千對員批工的爐激勵尺是中蠅長期杰的。湊針對欄于我區(qū)國的于基本減國情坑和中蹈小企界業(yè)的烈當(dāng)前鍋形勢鍛，在謹(jǐn)現(xiàn)階梯段，推貨幣洪性報仆酬尤眼其是羞直接緒的帽貨幣霉性梁報酬詠對銷待售人丈員起矮著最診重要呀的激斷勵作僻用。感因此斃，下矮面著亂重剖嗚析中傾小企閘業(yè)銷當(dāng)售人遇員直忍接貨嶺幣性壺報酬緒的四漁種組嗚成使模葬式。其他其他企業(yè)工作其他間接直接中小企業(yè)銷售人員薪酬非貨幣性報酬貨幣性報酬薪金、傭金、獎金、獎品、津貼挑戰(zhàn)感、成就感、責(zé)任感社會地位、個人成長、個人價值的實現(xiàn)等帶薪假期、休息日、病事假等友誼、關(guān)懷、舒適的環(huán)境、便利的條件等公共福利、保險計劃、培訓(xùn)、住房、餐飲常圖2罪.1筆中小已企業(yè)溜銷售昨人員下薪酬剛構(gòu)成私基本罰工資賣+獎秘金調(diào)企業(yè)焰按期淘給銷屬售人株員支慢付一障定數(shù)旨目的辦固定嶄薪酬場（沉基本燒工資痰）規(guī)，也旗稱為渡底薪瑞，總獎金鋤通常趙是在起銷售鬧人員港完成泳一定雄的銷衰售額秒或銷赴售利逮潤嫁之后催發(fā)放拌的撐。截這不褲但了描確保川銷售耀人員哈有一龜個穩(wěn)幟定的清收入撤，同石時對渠銷售裕人員壟有一腫定的騾激勵蔥作用血。但例是企冤業(yè)在絡(luò)制定荷獎金娘標(biāo)準(zhǔn)降與享搏受資獲格時屆很難亦做到渾符合幅市場害化，奸而且瓦激勵選性不步強。虛基本灣工資半+業(yè)紙務(wù)提詠成眉企業(yè)撇按期三向銷叢售人鄰員支膨付一丟定數(shù)提目的粥基本已工資驅(qū)，同極時根披據(jù)銷允售人船員的妖銷售規(guī)業(yè)績遞，按妨照一于定比屑例業(yè)掛務(wù)提霜成的擋一種別薪酬傻模式自。愁該模瞎式體致現(xiàn)了問公平居性，駝激勵稅與約顧束并僅存，砍使得就銷售濱人員捕收入嘆穩(wěn)定泰且有巡較強梢的激校勵。含但是梳卻會異激化騎內(nèi)部午競爭譯，對飛團隊送合作混不利旬，銷蟲售業(yè)瞞績不砍是由裳銷售朵人員誤本身旱能完莖全控文制，嶄受多痰方面鬼的影專響。零基本咳工資晃+業(yè)哲務(wù)提暈成+削獎金窄該模紛式展同時墓利用蔬了業(yè)壁務(wù)提艘成和待獎金哄兩種辣手段數(shù)來刺珍激銷辦售人府員的惡工作錯積極戀性，雪但兩藍(lán)者的守發(fā)放屢依據(jù)同和刺韻激目橡的是調(diào)不同穗的。民業(yè)務(wù)跪提成飛是鼓礎(chǔ)勵銷窗售人檔員實也現(xiàn)更笨高的去銷售跨額，歸而獎勁金多血是與赤銷售瘋?cè)藛T尤完成粥銷售塊額所秘能帶筋來的歡利潤著掛鉤紛，鼓舅勵銷滅售人趙員改休善銷倒售的污利潤貓率。江使銷悼售人行員同發(fā)企業(yè)婦的關(guān)哪系更測密切押，使伍企業(yè)獨歸屬吼感增位強。另同時解避免趨銷售蛇人員劣單兵子作戰(zhàn)鋒，增比強團路隊合電作。改純業(yè)故務(wù)提宏成毯銷售塌人員團的薪汗酬組閥成中凱沒有龍固定添底薪智部分走，而混全部爸由業(yè)構(gòu)務(wù)提沖成組薦成。施銷售果人員圖承擔(dān)菠了全催部風(fēng)豐險，傲勵性糠非常也強。顯銷售汗人員賤的收艙入沒戀有保拖證，攪容易圓打消杏銷售懷人員屢的工焦作自吊信心丸，難歲形成務(wù)對企悶業(yè)的哥歸屬側(cè)感。峽將銷株售人這員的智收入手單純朽與其截銷售饒業(yè)績幼掛鉤嫌，而探忽視獲了客流戶服劇務(wù)質(zhì)證量、收市場陶調(diào)查砍等，昂可能若對企羊業(yè)的聾后續(xù)抬發(fā)展宰產(chǎn)生同一定走的負(fù)恥面影經(jīng)響。府2.頑2.壘2重影響頑中小鋤企業(yè)躬銷售孩人員俊薪酬況組成設(shè)的因奔素價銷售開人員狗的薪駐酬猜組成小是決奪定薪督酬激泛勵性容的重考要指費標(biāo)。腹影響狡中小綁企業(yè)蒙銷售騙人員橡薪酬調(diào)激勵牧組成艙的要燙素主棍要包河括：抬1閃．匆企業(yè)擊的在至不同瓦的發(fā)鏡展階熊段，犁其槍負(fù)擔(dān)戚能力詠和經(jīng)嘩營狀戶況密不甚那相同顫，企蒜業(yè)銷螞售人兩員的槽薪酬普組成周必然酬會受煙影響輪。隱企業(yè)蜘負(fù)擔(dān)偽能力鄙越強笨，經(jīng)伯驗狀愉況越掉好，迎銷售辰人員爪薪酬詳水平所就段越高維越穩(wěn)之定，僵薪酬惰的激孩勵性固越強梳，瘋且具稻有較艱大的飄增長腫幅度掩。相棕反，撓那些喚負(fù)擔(dān)喪能力此弱，貼經(jīng)驗音狀況煉比較率差的蝶企業(yè)絹銷售色人員嗚薪資偷水平慶相對撿較低犁而且艦沒有撐保障呆。然2．扒不同蜻行業(yè)搭、不顆同產(chǎn)勉品板的競蹤爭狀醫(yī)況、督盈利逢模式傷的差酷異掃是影邪響中日小企付業(yè)從銷售需人員災(zāi)薪酬藍(lán)組成戰(zhàn)的盈一個司重要倒因素郵。朝疲陽產(chǎn)倚業(yè)比衛(wèi)夕陽革產(chǎn)業(yè)罪盈利晉水平躲高丸，自酒然的而薪酬社水平敏就高鼻。國模家重污點支巴持的懷高科諷技產(chǎn)信業(yè)，泛經(jīng)濟超地位桃高形，發(fā)彩展前播景好抗，是伏高薪欣酬的駱行業(yè)界。而媽紡織搶等技咬術(shù)含編量低陜的行閥業(yè)薪已酬水類平較刊低。百這之某間的控差異累必然轟導(dǎo)致績企業(yè)見銷售返人員且的薪懇酬組建成有趟所差蛋異。括3隨．定銷售求人員呈的能秒力和郊業(yè)績齊表現(xiàn)退。在拉大多礎(chǔ)數(shù)情瞇況下礦，黑企業(yè)純會針部對拜銷售忙人員摸的個攔人工權(quán)作表辛現(xiàn)隊來對拒原有億的薪聰酬方臉案進(jìn)瓜行修首正，顫銷售傭人員頌?zāi)芰﹀\越強爆，業(yè)醬績越如好，御同等席條件兔下，調(diào)必然姿會被撕匹配翅到更累具激順勵性事的薪恐酬模卸式晝。誠4．迷其他犁因素沙。中透小企惰業(yè)作改為一晶個特揉殊的啄群體求，其梅銷售輪人員墊的薪精酬組水成必莊然會涉受到付很多腥不確慶定因團素的觀影響箏。比盡如說傲行業(yè)純法規(guī)燭的制燦定、苗企業(yè)翁價值續(xù)觀的棟積累君、企左業(yè)人宵才觀成的轉(zhuǎn)長變等蝕等。還第三失章升桑我國觀中小帖企業(yè)堅銷售能人員努薪酬例激勵移現(xiàn)狀仍及問魂題分奇析裳3類.騎1我蕉國中拿小企悉業(yè)銷市售人禁員薪禁酬激具勵現(xiàn)碑狀她3.省1.轉(zhuǎn)1鉤現(xiàn)狀盈概況喚比較懶于大樸企業(yè)口，中振小企渾業(yè)綜噸合經(jīng)絲濟實俱力相稀對較阻弱。蔥在銷穿售人聰員薪瞧酬制甘度上邁，中螺小澆企業(yè)柿大多甘采用辜低底葛薪＋跟業(yè)務(wù)遵提成建或者缸是純失業(yè)務(wù)鋒提成甜的薪椅酬模學(xué)式。舅一般撕底薪舉都只誘能維循持銷組售人物員最松基本盯的生制活需闊要。爭大企鐵業(yè)傭剛金較坡高，阻對銷澡售人如員激脾勵力經(jīng)較大豪。在截津貼繁和福光利方爛面，蕉中小型企業(yè)漂的水盟平普鋼遍比峽大企揮業(yè)低瞧。有境相當(dāng)饅一部督分中財小企潮業(yè)的含銷售僻人員錄沒有面津貼侍、福尺利甚鍬至是驅(qū)國家蠻強制泄性福忠利都幟沒有換。一災(zāi)些中份小企喜業(yè)已披經(jīng)把集削減傲福利掌開支獎列為代企業(yè)店“暫成本喘控制積計劃屈”宿中的咳一項貫重要勇措施接。從課貨幣怠性薪香酬的霜角度級來看作，中獵小企黑業(yè)比漆較忽今視銷長售人湖員的夠生存能和安主全需靜要。墳在績的效考霧評方聞面，怠受其洋規(guī)模獅體制款的限查制，輕中小滅企業(yè)低在銷爪售人雄員薪轉(zhuǎn)酬分狂配上督重視哨貨幣燃性報抖酬，斗忽視想銷售勾人員輛培訓(xùn)已、個球人發(fā)沾展和酷職業(yè)唐規(guī)劃丸等非隸貨幣貨性薪笨酬，宇在價湊值觀砍和經(jīng)御營理捎念上憐就忽都視員致工的座價值存，因瓜而也絹難以友做到板對員尸工個駝人發(fā)五展和莊職業(yè)最規(guī)劃惜的關(guān)稼心和魂支持飄。國窩內(nèi)企勒業(yè)缺令乏激薪勵性司薪酬讓，即單使吸礎(chǔ)引來驕了人寇，也宏難做所到留鑄住人棋。忽譯視銷公售人郊員最貓基本羊的需殿要，筋因此痰中小忽企業(yè)司銷售浙人員亭流動木性較仍高。龜3.片1.默2門我國燙中小鐵企業(yè)彎銷售貧人員向薪酬例激勵例存在呀的問容題吐1．譜手段對單一誦，只雪重直稅接貨套幣性側(cè)報酬框激勵滔大多插數(shù)拼中小壩企業(yè)規(guī)對銷佛售人槽員的逢激勵緞往往伐是直剩接貨渡幣性傅的，助而忽躲視了零對銷索售人嬸員職度業(yè)成邀長的害重視裝以及仿間接鎮(zhèn)性貨族幣報鞭酬的柔關(guān)注予。瞎一個脫優(yōu)秀瑞的銷拾售人欲員通迫常具用有良稀好的濃受教闖育背暖景以凱及較怪強的獨工作展能力貨，他管們在免重視萍經(jīng)濟垂收入總的同觀時，紀(jì)也十蛋分看績重公間司的宴福利瓣和自框身未繳來的盲職業(yè)講發(fā)展脆。單購純的光依靠疤貨幣染報酬族難以禮培養(yǎng)勉銷售造人員誠，尤可其是輝優(yōu)秀度的銷況售人伯員拍。舒因此淘，熊往往灰中小問企業(yè)江的降銷售冬人員困流動腫性較妄高。湖由于舅缺乏懸對未蘆來發(fā)鈴展的默信心狗，中剖小企通業(yè)也港就難香以吸考引和督留住油那些照業(yè)績姨斐然暴的銷局售人榮員。鴉2．足一視貴同仁障，固表定的怠薪酬判模式皇很多珍中小斬企業(yè)醒在對息銷售揚人員徹的薪脾酬設(shè)化計往飲往是售“司一設(shè)娃了事涼”緒,一命旦固斜定下臨來就腿很難葉更改況,有膠的變妻動也館是僅頁僅隨賽著物攪價的倆變動附而做另微調(diào)耳。股不少懷中小付企業(yè)榜給予末在一副個剛獄剛開癥拓的瘡市場慘的銷酒售人路員的語薪酬廊和給滾予一眨個在暗市場致成熟憲地區(qū)歇的銷漁售人暫員的哥薪酬指是一衫樣的皇,這兇就很罰難提傭高銷畜售人也員的畏積極酷性。懲同樣南的激丸勵方支式對獎于不暢同的蜘市場緊狀況抄下起排到的誰作用船是不氏一樣絮的。董不同候的銷觀售人衫員其饒個人辜需求大是不趟同的褲，企改業(yè)應(yīng)孕當(dāng)針駐對不肅同銷健售人司員的摸具體戲需求誕以及佩銷售算人員備不同貿(mào)階段帝的具娘體情良況來司采取抵不同蜂的薪菜酬激餓勵手愈段。驕妄圖魂用一蜻個薪調(diào)酬政頓策來邊適應(yīng)粥快速玻變化魂的市謙場,拒這明糊顯是活不合輔理的毯。土3越．銷灑售人主員只鳥重眼辰前，確而忽俱視企炒業(yè)的君長期國目標(biāo)部在很悉多中雅小企豪業(yè)的止管理載者眼澡中魂，冬銷售野人員料的最登重要棵任務(wù)窄就是醫(yī)在短貪期內(nèi)芽使公肯司的擾銷售獨額達(dá)含到最胳大化些，局盡可桿能獲悉得高竿的市躁場份棕額。忘因此忍,在看銷售怎人員蓬的薪范酬設(shè)列計上呼，睜很多嚷企業(yè)繼都采雄用了外固定商工資銹+禾業(yè)務(wù)賞提成股甚至講是純申業(yè)務(wù)密提成宰的模市式塞，惹通?？鲜遣赡煤艹偷呢M固定座工資牙，串而采援用高鞋的提滋成的饒方式庸。不剖可否雜認(rèn)摸，拔這樣成一種愈高激茶勵性臺的薪溝酬模倡式圓，址對于茶迅速碌提高敢企業(yè)漸的銷堤售額庸具有式十分御重要報的促有進(jìn)作互用。州在這藥種薪修酬模顧式的革激勵量下舊，做銷售礦人員夫為了覺提高宴自己早的銷端售額騙,往缸往會棋引發(fā)顆銷售過人員璃的短采期行傷為攏。煩銷售杠人員咽僅僅爪是站騙在企祥業(yè)的交短期濟目標(biāo)飲上做阿文章表,而硬嚴(yán)重合忽視爹了公展司的偵長遠(yuǎn)呀發(fā)展收。駱4．宰過分梢強調(diào)央對銷遵售人所員的暑個人怕的薪汪酬激矩勵燦在很替多飾中小干企業(yè)恩中響,銷員售攔人員作的收畜入很疫大部旁分來良自他塞個人漁的業(yè)斜績。撓在低王固定川工資肢+高諸提成慢的薪拖酬鮮模式單下,直銷售鏈人員食所要諸做好亦的就激是使象個人持的銷哄售額控得到討大幅犬度提晉升,詢而不被論他撞所在彈的團托隊的與表現(xiàn)裕如何格。但溝是,欄一個含公司業(yè)的行告為不禽是一社個人春的個烤人行薪為。齡在任詳何一真?zhèn)€銷無售團嶼隊,陽不同由的銷斧售人燭員是帖可以芳通過晉優(yōu)勢嶺互補之從而喂使整檢個團謝隊獲阻得更舒高的紡業(yè)績截的。論一個肯優(yōu)秀擦的企昆業(yè)應(yīng)暴當(dāng)是晨鼓勵婆整個繞銷售貍團隊們合作課創(chuàng)造斗業(yè)績丹的企寺業(yè),善而不凍是某伴個人薪能創(chuàng)揭造業(yè)古績的少企業(yè)陣。但訪是,載在低旁固定怪工資顛+高猾提成筒的薪胡酬制腫度下汁,薪雀酬體天制激鞭勵的吩著眼墓點僅汽僅是扣銷售顏人員網(wǎng)的個宗人表粥現(xiàn),架而忽跌略了把整個董團隊瞧的表拿現(xiàn),獅這樣君的一菌種做舞法很尸容易辣導(dǎo)致羊整個晃銷售謝團隊剖的沖卡突,剝最終濫的結(jié)鏡果是虹影響料整個殃公司療銷售善目標(biāo)禮的實枯現(xiàn)廚?？?．富忽視匪薪酬耀的公名平性印對銷另售人藏員薪賄酬的獎設(shè)計膠上，眉重要道的一村點就繼是要皮考慮酷公平蟻，這麗樣才壽能有絹效的叮發(fā)揮宅薪酬重的激年勵作則用。某藥在覺銷售叛人員促薪酬載設(shè)計穴上體割現(xiàn)公欣平性晌，就杯是要富讓銷洞售人迫員感鐮覺到斯無論搶他們抓在哪朵個時哨期，迷哪個樸銷售憑區(qū)域棒、銷把售何蘋種產(chǎn)律品他龍們都伍擁有侵和其忠他銷好售人瓣員一鬼樣完炎成銷丘售獲蒙得收纖入的腔機會據(jù)，而極且他帥們的靠投入鉆與回要報是述公平吩合理避的。紛在管敗理實衣踐中城，許昏多中拜小企流業(yè)暴怒露出濃銷售鄭人員豬薪酬擁方案每和銷述售機遭會不構(gòu)公平戒的情噴況。交導(dǎo)致森銷售鳴人員陳的內(nèi)邁部矛盲盾，悄打擊給銷售他人員妄的工授作積誓極性闖，影題響人浴員穩(wěn)繩定性怖。潛6．揀履約掃不及蛋時，酬忽視舌激勵懂的時不效性態(tài)一些喊中小諷企業(yè)露拖延屆獎勵認(rèn)兌現(xiàn)拴時間史或者列不完亡全兌掙現(xiàn)獎敬勵承直諾的溪現(xiàn)象愛比較嚇普遍旨。其幅實同守一獎途賞或改薪酬材以不漂同的白方式圓和在揚不同景的時工間支坑付，華將會市產(chǎn)生脊完全綢不同畜的效孫果。托由于菌銷售擇工作頑的特丑點，采眾多蘿成功梨企業(yè)禽對銷夕售人蜂員薪突酬和擺獎勵鳴的支搞付主結(jié)要集登中在擊公開瘡性和呢及時宮性兩磁個方稠面。撥公開燥表揚發(fā)、獎裝勵業(yè)揉績優(yōu)瑞秀的滋銷售相人員悟，可跨以引謎導(dǎo)全繁體銷士售人麻員努澇力工告作、蟲相互宰競爭握、形蒜成積鏡極進(jìn)腐取的圣良好境氛圍善。公壤司對門承諾漆的銷用售獎肅勵政疫策應(yīng)橡該司“萍言而勸有信搶”驢。尤總其是旺獎金鑰被確描認(rèn)以螺后，筐到獎悟金兌趁現(xiàn)之宅間的攝間隔捆期越惑短越延好，寨而且錫獎勵秋條件車所規(guī)恐定的昏獎金戒標(biāo)準(zhǔn)姑應(yīng)該果全部樸兌現(xiàn)喪。獎亭金被挑確認(rèn)省到獎洗金兌閥現(xiàn)之慶間的塌時間努間隔型期，憐間隔另越短冠，激谷勵效傻果越院好，拘獎金勢激勵畫效率并就越掃高。腎被南“恨忽視腿”火或者映“沒冷處誤理物”浸的結(jié)腳果是稱銷售煌人員敢努力栽工作覺提高奪業(yè)績激的動訓(xùn)機削侄弱，籃減弱算其對旱公司聾的忠湖誠度竭。脅3嘩.愁2磁我國刪中小誠企業(yè)認(rèn)銷售昂人員漿薪酬郊激勵婆問題姑的原逮因分第析漠對于圓我國虛中小粒企業(yè)壘銷售死人員木薪酬失激勵軍所存繳在的紛問題補，其重原因祖主要竹有以琴下幾零個方敢面：謠1．鄰中小獅企業(yè)欺家長訂式騎管理督思想桃的舅滯后畢性者中小翅企業(yè)看特殊疼歷史修條件之決定皂其家改長趴式管章理敲的普前遍性搭，覺隨著鎮(zhèn)“鄭抓大梯放小霉”鑄和國會有企醫(yī)業(yè)逐嬸漸退效出競初爭性白領(lǐng)域哄，中世小企院業(yè)主納要由換民營伐企業(yè)效構(gòu)成迅。民蜻營企逮業(yè)一開般是贈有血紋緣關(guān)真系相廚連的航家族隆作為嫌大股堤東控辟制企陵業(yè)經(jīng)維營，貌單個火業(yè)主土集所聾有權(quán)捎與經(jīng)證營權(quán)及一身曬，且舊管理敵決策耍時，槽只需葉對私喂人利遙益或以少數(shù)乳投資敘者負(fù)愧責(zé)即婦可?？傔@種臨個人亡專權(quán)炕的家府長式姜管理處模式劉，企滋業(yè)內(nèi)憤外的吼大小續(xù)事務(wù)幣都由院企業(yè)齡主一挺人當(dāng)和家作鎮(zhèn)主，讀使得虹企業(yè)店的管草理思報想滯岡后往。略對銷禮售人簽員的黑薪酬較設(shè)計漸未能王隨時課輸入笨新鮮責(zé)血液蛙。貸當(dāng)企使業(yè)走悅上了兩發(fā)展煮之路泄，規(guī)風(fēng)模逐際漸擴益大時謙，家悅長式忙的管探理模夢式便流會誘朽發(fā)一類系列劍的問蔑題。音2．吊現(xiàn)代權(quán)薪酬造管理惡方法懷與技墓術(shù)導(dǎo)信入不萍足圾，薪潑酬激浴勵設(shè)傲計不預(yù)合理盈薪酬暮管理襲理念違滯后葵，不豬少中柳小企告業(yè)只負(fù)顧著繞看回限報，竄卻忽埋視付蠅出。勿對企糕業(yè)的椅銷售奸額熱聾情頗奧高，倡對員首工薪將酬水牌平提華高卻路心有噸不甘天，認(rèn)誦為薪險酬純買粹是歡貨幣仁性支苗出，施只能愈增加始成本寧。無中小響企業(yè)花的管喜理者箏們認(rèn)腫為企假業(yè)規(guī)理模小洗、人啊員少礙、結(jié)幣構(gòu)簡嘆單，港對于寫公司稿的事累務(wù)可旦以做鋪到事機必躬環(huán)親，黑對于擾銷售掏人員扎的薪贏酬發(fā)趟放也吸在疤“討隨意前”蔑中合專情合雹理。比沒有銷考慮朝過引其入現(xiàn)鉗代薪拍酬管撒理的胃方法域與技柳術(shù)，躍他們捆所做宮的不歲過是些最基繞本的掛模仿欠，鏈薪酬荒設(shè)計器沒有憶與企沈業(yè)自山身相鳥結(jié)合居，距最終祥導(dǎo)致偉企業(yè)抄銷售書人員都薪酬筆的激翁勵性懶不強柏?；?.脂激勵譽本身裳的復(fù)質(zhì)雜性員銷售趕人員噴對于煌企業(yè)呈的重燕要性鴨決定矛了任醉何一印個企亭業(yè)都耗不會證忽視往銷售旁人員聯(lián)的激奸勵問婚題。曬銷售寒人員按的激頂勵之臘所以椅復(fù)雜油，是回因為溝銷售齡人員福的激亭勵并漲沒有易一個裙現(xiàn)成秋的得最佳倒的方蝶案可滅供直別接套鼠用，蹤而且趣對銷丹售人頭員的簽激勵基要同帝時滿拘足多蔑樣性珠、動馳態(tài)性鐘和調(diào)有效坦性三莖大目燦標(biāo)。陳激勵淘的多蠅樣性促，是居指企肝業(yè)的款激勵勺計劃宴和方屯案要鄙滿足疏銷售斯人員賺多樣城化的牢需要筒。激睜勵的囑動態(tài)覺性，導(dǎo)是指栽銷售衫人員癢的需婚要是果動態(tài)鴿發(fā)展籮變化泛的，令在不橋同的誰職業(yè)壯發(fā)展息階段廣有著姜不同概的主打?qū)鑺A要。起激勵饒的有字效性種，指瞞的是告激勵照方案裙能冉止多大槳程度稻上影右響銷財售人螺員的勉行為縫、態(tài)抹度，腸提高硬銷售耗人員繪的業(yè)竄績，療實現(xiàn)婦企業(yè)竹經(jīng)營藏目標(biāo)亞。敵第四融章蹲改善鍬我國洋中小姿企業(yè)對銷售鉤人員純薪酬距激勵陵的對膨策院4.量1其中小嫂企業(yè)丘銷售央人員捉薪酬嗚激勵駝原則胡1.傷公平狀性原終則圣這是觀最主顯要的勿原則及，銷柿售人亡員的翠薪酬晶必須乖與其低本人檢的能丑力和挺業(yè)績曬相一絡(luò)致，哄并且肯能夠瞞維持怪一定郊合理薄的生搭活標(biāo)只準(zhǔn)。害同時榆，還崖應(yīng)該搬考慮賀到企鼓業(yè)內(nèi)神部員夜工薪襖酬的孕公平差性，大使銷珍售人抄員薪宴酬的叔激勵男性發(fā)贏揮正悄常作輝用己。薪竟酬的復(fù)公平虎性貓可以汽分為筆三個麻層次倒：內(nèi)游部公內(nèi)平性效、弄外部墻公平佛性弱、鵝個人伯公平敲性。池2.殼激勵完性原弊則磚薪酬頂激勵輕設(shè)計敬必須魚能給互營銷矛人員常充分個、有丘效撓、強樓烈岡的激遇勵作黨用，勁以促雪進(jìn)銷玉售人衣員各些自的永潛能賣得到取最大倒的發(fā)降揮，喘同時盒也起曾到引圈導(dǎo)銷偽售人餡員努擴力工胃作，搞確保耕其任特務(wù)目特標(biāo)攝達(dá)標(biāo)吧甚至裕超標(biāo)秧完成丑。莊中小存企業(yè)緩應(yīng)當(dāng)心在銷甲售人淺員暗薪酬獸的制縱定和府實施湖過程礎(chǔ)中培都以支實現(xiàn)敲薪酬占激勵貍效能涼最大暗化為獵原則續(xù)。讀3.蛇吸引發(fā)性原羨則自薪酬愛必須羽是富季有競擺爭性謊的，名企業(yè)灶之間扶的競極爭歸逮根到對底是嬌人才畝的競姥爭廢，嘗對于麗優(yōu)秀冷的營罪銷人千員，則給其益提供波優(yōu)越菜于競移爭者億的條丟件和剖高于掉競爭積者的艇薪酬塔，及這樣忌才能則吸引忙、留窄住低優(yōu)秀撤的營滑銷人黑員蘇，同臟時增庫強薪域酬的僅激勵匹性團。鬼4.千平衡梳性原縱則四薪酬拋的各鑰個方西面應(yīng)吹該有躲效、耳平衡花，不秀能只駱注重僑直接墊薪酬康，而狂忽視并非直桶接薪螺酬；馬不能違只注者重短蓬期的釘獎勵辨效果明，而眨忽視爬長期打、長濤效的枯激勵藝機制慮，要雄靈活講的加藝以應(yīng)課用。暴這樣晶的薪且酬壁激勵碰可以糟增強擇營銷王人員覆的忠無誠度五。車5.澤穩(wěn)定交性原普則既企業(yè)唱的觸銷售秤人員取薪酬成激勵褲設(shè)計嫂要保贏證營遇銷人師員有車能夠全保證頸其基零本生事活穩(wěn)樸定的冰收入養(yǎng)，這蘆樣才提能消貝除營怪銷人混員的憂后顧夜之憂搜，更冬加的白努力僵工作悟，誰促使背銷售越人員么全身扇心的院投入執(zhí)并保嫩持高從昂的鼓斗志邪。蘇6.查戰(zhàn)略隆性原缸則胡要時丟刻關(guān)白注企胖業(yè)的究戰(zhàn)略惡需要禁，要艙通過答薪酬有設(shè)計喇反映紐企業(yè)和的戰(zhàn)敲略，拐反映微企業(yè)診提倡摘什么描，肯倚定什耕么，借支持抓什么界，顫要把遺實現(xiàn)距企業(yè)看戰(zhàn)略昨轉(zhuǎn)化紋為對螞員工局的期窩望和趣要求正，然省后把庫對員賤工的眼期望摸和要繡求轉(zhuǎn)巧化為皺對員禿工的助薪酬嘴激勵蒙，體送現(xiàn)在型企業(yè)曉的薪別酬設(shè)晶計中壞。攀同時堪對于親銷售艙人員委的薪蹲酬激嚼勵設(shè)紹計應(yīng)恨當(dāng)具菌有長挪遠(yuǎn)的周戰(zhàn)略仁意義沃。氣4.堪2改磨善我予國中傍小企撞業(yè)銷擴售人慢員薪表酬激撇勵的年具體街措施頁4.回2.周1興家族悲式管朵理辦思想侵的轉(zhuǎn)已變估中小凡企業(yè)蔑銷售梢人員坡薪酬誤激勵鏡設(shè)計香的不襖合理混，最第終的遮原因線是反鏡映在譯中小劫企業(yè)業(yè)管理卸思想妖上的千滯后弄性，凱大部撕分中刑小企澇業(yè)是竄采用謊家族詳史的方管理牲模式聚，爹家族幟式管寒理是俘所有褲權(quán)與隊經(jīng)營掀權(quán)似合一口的一笛種饞管理脫模式票。家崗族式哄管理尋已坐成為井我國葬中小徐企業(yè)道在創(chuàng)迅業(yè)初卷期普較遍采隆用的搏管理器模式爬，香這姥對菊中小坦企業(yè)條順利挺度過額艱難河的創(chuàng)艦業(yè)期縣起到押了重下要的虛作用拐。俘在企瀉業(yè)之喘后的老成長跌過程令中，牙這種莖模式純也順加延下例去?？顝奈拿骰筒竦赖陆覀惱砟蜕峡囱?，中仰小企刊業(yè)管肢理者貼的選盆擇是耳受到翁中國緣傳統(tǒng)貸儒學(xué)妻家族律思想逆的影換響。貢家族駱式管楚理模林式也帳有著情它的左有點叢，主桶要體騙現(xiàn)在委三個趙方面規(guī)：1思.人料員流糖動富低，土人力弱資源丙投入印少，溪且能妙保證鐮員工謹(jǐn)素質(zhì)序。2鋸.企的業(yè)凝以聚力舅強，軟員工銳對企耀業(yè)的邀依賴翠性強凝，忠趴誠度居高。鹽3.蘋管理懷主要廣以陪“倒人情惕”陜?yōu)槌鲎姘l(fā)點鍵，企炮業(yè)內(nèi)啦部人蜘際關(guān)各系和海諧。足同時麗，正優(yōu)是家宮族式述管理隨采取脾這種葉管理岸思想讓也使侍得它戰(zhàn)的缺考點成碌為大楚部分岸中小沖企業(yè)控難以琴做大冰的最幸終原揀因，范它的以缺點隔主要蘋體現(xiàn)窄在以寧下幾僵點：望1.全家族估式管焦理過膀分看賴重人寒情，附忽視喬了企伙業(yè)制池度建梁設(shè)和涌管理鐵。企奮業(yè)最廊終來牽說是電一個禾社會濤經(jīng)濟強組織妥而并愚非一妄個家覆庭，桐對制遼度建占設(shè)的砌忽視副使得鬼外來縮人員捏對企族業(yè)失額去信茶心，它無法竭激發(fā)買員工踏的工急作積形極性挑。2驕.專撒斷獨企行，璃管理線者有瀉著很差大的語決定濕權(quán)，錢容易預(yù)出現(xiàn)輔“躍成也俱蕭何嶺，敗寄也蕭百何艇”賢的尷貿(mào)尬境鴨地。斜3.在任人榨唯親匪現(xiàn)象毛嚴(yán)重謊。雖從家種族式枝管理帽的優(yōu)慶缺點就對比艇可以滋看出掏，中添小企再業(yè)要載想走區(qū)出這頁種困阻境，熟提高宅銷售侮人員毒薪酬姨激勵宵設(shè)計砌的合直理性竿與有框效性撈，就悄應(yīng)當(dāng)扮對管榜理思擱想作奉出合蛋理的親轉(zhuǎn)變佛。具霸體的年可以拳從以午下幾猾個方屢面作吹出調(diào)何整：授1.代盡量鼓減少莊在企賺業(yè)任洲職的積家族弊成員鳳；繳2.慨在越任關(guān)鍵蔥的職魚位上道越是底需要葉由外失來專起業(yè)人愛員來櫻任職麗，同賴時公登平對理待，絮要讓拌他們油在企檢業(yè)有緊完整寇的職蘆務(wù)權(quán)制利寇；瞎3.肆弱化詢?nèi)饲閾P管理否，膏完善急企業(yè)綠管理集制度碼，使反得企薦業(yè)全雁體成徹員真箭正融魯入家餓庭文鉛化。妖在實沒際經(jīng)裙?fàn)I上岡放棄泄家族奸式管年理模知式，漸防止郊居于盡企業(yè)育高位導(dǎo)的家盛族成嗎員或謎股東絮變成污資方亂的代描表和纏象征托，引游入新嗽鮮血暑液，呀實現(xiàn)琴管理版專業(yè)鉤化，滋在技刊術(shù)開員發(fā)、偽市場鞏開拓柔和管屬理創(chuàng)欠新等棚方面蹦及時菌根據(jù)駕企業(yè)耀的發(fā)愉展作朗合理掌的調(diào)乖整，那那么敘中小脾企業(yè)恢就能波夠在龜市場窗經(jīng)濟遷中永尺葆青榆春活百力。解也將御化解盲中小腥企業(yè)真銷售幟人員檔薪酬雙激勵贏弊端提的病魚根，馳對之顛后銷證售人何員薪查酬激冊勵設(shè)游計的熟完善藏改革懂有著筋根本透的促閱進(jìn)作流用。鑒4.損2.增2剪建立巷彈性風(fēng)的銷哲售人麥員薪套酬激翼勵制瘦度擱不少贏中小態(tài)企業(yè)后給予芒在一懷個剛洪剛開夕拓的軌市場棒的銷背售人散員的暫薪酬玻和給鞏予一磚個在遵市場物成熟影地區(qū)爛的銷賓售人來員的喂薪酬傲是一遍樣的末,這句就很獵難提漂高銷堵售人漠員的嚷積極逗性。朗市場蠻的快攪速發(fā)巴展要加求我滔們的冷中小輝企業(yè)筒必須必在銷冰售人克員薪貌酬激響勵制宮度的恰設(shè)計花上建小立彈揮性的破薪酬退制度犯。相鴨同的綢薪酬爐制度庫對于太銷售振人員勢的影然響會郵導(dǎo)致囑截然票不同懸的效刪果。雕因此容，對勒于銷蹄售人傲員的說薪酬且制度婚設(shè)計寒，必艷須針墳對不扣同的仔地區(qū)襪、不火同的琴市場僚環(huán)境蒜、不梳同階啟段的熔銷售銷人員幫采用情不同失的薪第酬制痛度。擺我們糾可以虹從不環(huán)同的塘市場鑰出發(fā)秤，在印剛剛靈開發(fā)浸的市踩場，跨由于料市場均開發(fā)倡難度蠻大，筍這是絹針對踩本來其就待延遇不訓(xùn)大好緣的中志小企汗業(yè)銷按售人漏員就刮應(yīng)該梨采取鄙“勇基本松工資妖+較難高的既提成慣”催的薪類酬激宿勵模盈式。井由于哀市場歐開發(fā)誰難度略大，享高的特基本鳥工資省能夠店保證成銷售要人員慨在市虜場開頁發(fā)尚炎未完霧成的購情況竄下，特能保介證基皺本生秤活水閱平的垃同時扇有更腸多的私精力揀投入仙到工護(hù)作當(dāng)密中，成這樣晶就能掩吸引啟銷售狠人員偷主動栗開發(fā)廳這些引市場戴，而工不至拌于增度加銷錘售人土員的熱壓力腐同時碗讓銷遍售人司員處這于壓腹抑的賢心理常狀態(tài)稍中。勤同樣股道理診，由肅于這誰些市只場開哄發(fā)難偏度大潤，較賣高的窗提成膜是很扔有必狂要的崇。這昨是刺扣激銷泉售人凈員盡析快地屆開發(fā)追這些鏟市場箭的關(guān)菊鍵因鍛素。卷而在耕成熟凳的市瀉場，咽銷售病人員造基本帖上擁棵有一組定的末客戶因來源結(jié)，這采時候述銷售惜人員豐的生較存不膝是問鄰題。鵲盡管肝在這泄種市火場，萌銷售供人員鞭的基玩本工旨資比剖較低奧，但岸是由載于市芬場開殃發(fā)的稅難度豎相對難較低漆，因鍋此依陰然是籮可以宮達(dá)到母企業(yè)炮的銷稅售目暖標(biāo)的魚。由遞此可致見，嚇在快澆速變抱化市你場環(huán)年境中零，企佩業(yè)的憐薪酬叨體系衫必須墊符合智市場沉的變拌化，墾這是顧非常稻重要駝的。蝕同樣細(xì)的，素對于戶不同貫階段倦的銷究售人圾員也淹是如江此，甚彈性堤的薪倡酬激喬勵模率式是總很重秀要的麗。馬游斯洛距需求仆層次柏理論盜認(rèn)為貢人們敏總是錘在力炭圖滿狠足某清種需如求，歸一旦忽一種夾需求尖得到掙滿足先，就繼會有的另一愈種需絨求取用而代債之。躲對于填剛跨薪入銷嘩售行銀業(yè)的揉人員豪來說宜，對梅于工營作的饅安全翻的需敬要是靠主導(dǎo)校的需曠要，終他們抱希望決能得朋到一粘份固留定的長工資詳保證嗚，能茄保證疑他們懇的生慧活。飄此時疑，可越以采輔用基御本工衫資+者獎金咸的薪回酬模巡式。襪由于源他們響對業(yè)港務(wù)及絲市場稅都不周太熟畏悉，依在本猾來就徒不大抬看好懲的中幸小企噴業(yè)，毒他們勁會感多到公終司非逢常不磁錯，城會較曾珍惜源這份逆工作筐，從淋而力爸爭為亂公司板多做沸貢獻(xiàn)零。同繩時為吐了能膽獲得羊相對莊高的慢收入址，努塌力工矮作，帳獎金佳成為追促進(jìn)謠銷售品人員添提高獅業(yè)績史、縮卡短磨謊合期毫的激苦勵因境素。齒接著旨，隨由著銷寬售人裁員的范從業(yè)襪時間角德增猜加，梁銷售撥業(yè)績皆也因毯為個統(tǒng)人的溉能力置有所急差異雙而有疊所不綿同。扁此時龜，安稱全的蔽需要絨已經(jīng)遲不再吐是主注導(dǎo)的流需要擦，轉(zhuǎn)央而為著其他松的需捎要所躍代替奇。因幻此，蘿在薪工酬的托比例債中，姓固定差的部鞠分就誠應(yīng)該炕有減葵少的傻趨勢愿。循率序漸允漸，愉這種盼彈性被的薪炭酬激隊勵模度式，曲能夠肯讓中揉小企南業(yè)銷忘售人輛員對財企業(yè)麻培養(yǎng)漁信任睛度，唇認(rèn)為繭企業(yè)屠是會傾為衷都心為溪他們徑的成艱長考友慮的若，從厭而也以能在墻一定東的程曉度上萄防止暢銷售勵人員堡過分峽看重戒短期華的銷伐售目立標(biāo)而域忽略近了企灘業(yè)的鬼長期兇目標(biāo)柏。琴4.曾2.快3該銷售陷人員段薪酬透激勵恨的動擺態(tài)性準(zhǔn)改進(jìn)射中小滴企業(yè)倒在銷剪售人約員微儉觀細(xì)以化下貓的薪移酬激聞勵彈掀性建鏡設(shè)過材程中答，整禽體的魔薪酬非激勵郵制度境一旦愿付諸圖實施邊，吊也應(yīng)聚當(dāng)做科動態(tài)熊性的萄改進(jìn)現(xiàn)。素在窄整體厘的薪茂酬藏保持邀相對倆穩(wěn)定疾的前厭提下猜，應(yīng)行使薪蜂酬塔激勵送策略睡、征薪酬偷水平研、簡薪酬擦模式慈都能濫隨著斬企業(yè)吉經(jīng)營往狀況蛙和市弊場薪動酬水恐平的驚變化省而變佳化。欣因此裝中小秀企業(yè)根銷售溜人員炕薪酬封激勵絲設(shè)計遺必須售要以滿企業(yè)戚的長牧期發(fā)宏展戰(zhàn)您略為沃出發(fā)李點，鴿構(gòu)建讀一個艘與企環(huán)業(yè)同本步發(fā)塵展的釋動態(tài)員薪酬敗系統(tǒng)康，避屈免短樂期化社行為固。外牙部環(huán)姑境發(fā)活生變爺化時骨，企筑業(yè)戰(zhàn)討略自汁然要念進(jìn)行妹調(diào)整好，企憶業(yè)通仁過薪盤酬慮激勵罰的改召進(jìn)塊向衛(wèi)銷售宗人員歉發(fā)出棋企業(yè)煌期望福的信誦息。紐現(xiàn)代古市場菠市場丈中的確高競感爭性擔(dān)和鼓高風(fēng)緒險性倦使得社中小填企業(yè)沫的發(fā)騾展陳步履燭艱難宵，挖中小想企業(yè)拋由于倘其自標(biāo)身的腿局限嫩性，稈其銷閥售人憂員的學(xué)薪酬回激勵扛設(shè)計消必須船充分脹考慮逝到線這些糾因素逮。超中小虧企業(yè)枯應(yīng)預(yù)伐估各捐種可臨能情移況下取的薪主酬粗狀況旋，返根據(jù)無企業(yè)獅的經(jīng)壩濟實級力，鳥確定拌一個修最合著理有敏效的鄭動態(tài)鑄激勵階性賽薪酬圾機制炭。在帖實踐汪的過測程中扯，要載根據(jù)踩市場宏競爭蛾環(huán)境千的變沉化和施企業(yè)盯戰(zhàn)略諸的調(diào)請整對配薪酬賴方案它適時隸進(jìn)行牲改進(jìn)進(jìn)，不補斷地寄修正望方案諷中的利偏差游，以撐更好慢發(fā)揮料薪酬個的激漁勵性捷。一筋種薪存酬往激勵釀制度熟不可粥能完件美無隨缺，杠但通銷過動遵態(tài)翠改進(jìn)究，可惡以把莖薪酬接激勵涌的局公限性篩弱化凳。局4塊.費2.兄4剩增強昏銷售茫人員悅激勵化性薪役酬的糟公平煩性賭亞當(dāng)?shù)浪拐J(rèn)修為，咱一個揭人對洽他所最得到獸報酬便是否花滿意栽，不紹是只靈看其徑絕對閘值，遠(yuǎn)而是侍進(jìn)行竟社會悟比較際和歷暫史比相較，脊看其項相對蝕值?；\兩種漂比較襲結(jié)果猴相等慣時，挎就公判平；杜公平悼就能甘激勵留人。帽反之獸，就葵會使屋人感弓到不烤公平踢；不織公平哄就產(chǎn)曾生緊蘿張、妥不安牧和不輝滿情兄緒，居影響蔑工作行積極賺性的睡發(fā)揮砌。貼從企此業(yè)外惠部競壁爭來央講，娃針對頭于處述于相率對劣緩勢的渣中小將企業(yè)爛，本顫身競季爭實妖力并謊不強召，而斬且大妙眾的葵普遍憶就業(yè)敗首選銳傾向行于外賽資、培國企街或者螺是大康型民柄營企柴業(yè)，畏特別鳥是銷陡售人蔥員更貫傾向葬于一旋個有畜實力朱的品挺牌，趙這對道于他啟的銷執(zhí)售事額業(yè)才易能夠稿更加擦順利尼。這桿就使觸得中恰小企麥業(yè)在牛如何弊吸引抗和留績住優(yōu)番秀的階銷售每人員棒的問決題更描加突亞出。疾中小儉企業(yè)虜在銷苗售人快員的酬薪酬奇激勵堅設(shè)計謙上應(yīng)辮兼顧他薪酬弟的公友平性管，銷綿售人辭員的業(yè)薪酬博與同蔑一區(qū)列域、斜同一發(fā)行業(yè)黨、同譽一市出場的悉銷售部人員田大致籌平等嚷。如細(xì)果兩派種薪矛酬相拘比結(jié)欠果是毫公平盯的，氣則可密以促廳進(jìn)銷牧售人筍員對涂企業(yè)鎖的認(rèn)察可，互從而趣更努炊力的謹(jǐn)工作由。同亂時建批立這籠種公喊平性帶也是職使中材小企顧業(yè)從季眾多反競爭腿者中銅樹立攤形象促、增最強競少爭實攏力、贈吸引苦和留課住優(yōu)毅秀銷范售人懶員的貍重要竭措施名。倦從企某業(yè)內(nèi)敢部來副講，渠銷售彼人員興關(guān)心取薪酬惱差別迎的程斧度高矮于關(guān)拔心薪太酬水安平，兩然而等銷售頑人員旅個人怒能力鋪、工優(yōu)作業(yè)他績及艦工作蒜態(tài)度橋的區(qū)嘆別必貓然帶郵來個色人薪贊酬的剝差別幻，如究何使汗這種渴“具差別朋”廈既能束鼓勵眉先進(jìn)刑又能溉被大桃多數(shù)位銷售蘆人員爐所接型受，請而且翠又體演現(xiàn)公爛平，障這對抗中小幕企業(yè)銹薪酬間管理尼來說叼越來灑越重透要。粘中小甚企業(yè)依企業(yè)幕薪酬瓶激勵奴設(shè)計銜應(yīng)遵耍循塌“齊公平慣與公匆正晝”散原則諸，特摩別是貨內(nèi)部鹿公平翠。要對加強虛企業(yè)豎薪酬梳的內(nèi)除部公游平，現(xiàn)就必爭須做尸好銷澇售人職員的測績效邪考核稠，這惠才是撥從根棵本上賭解決黎薪酬魔內(nèi)部雜不公疤平的劃關(guān)鍵而所在疲。不牲同的圖企業(yè)殼采用廟的薪歇酬體柱系和薄薪酬畜結(jié)構(gòu)聲必然定存在鬧差異去，只杏有根次據(jù)自御身特畜點建灶立合助理的峰薪酬繁結(jié)構(gòu)焦，才助能較厘好的摟發(fā)揮危薪酬惱的激孤勵作轉(zhuǎn)用。彼薪酬全激勵澆設(shè)計蘭的目恰標(biāo)是膊要讓湊員工漲所獲稻得薪樹酬與兵其貢秀獻(xiàn)成桑正比些。中爸小企轟業(yè)通絨過對信銷售抵人員蘆的績純效考征核，喪使崗文位之時間的陵晉升捕或降志級有天量化闖的考搞核數(shù)厭據(jù)，籠使員燒工的壤精力鉗集中綠到努稻力工振作、賀提高泡工作機業(yè)績無上來徐，避初免干絮好干賓壞一脹個樣殃的消賤極局踏面，尤這樣展才能此較好躁的發(fā)貨揮薪握酬的初激勵玉作用必。適4.疾2.侍5街建立齒靈活腐的獎梅金制綢度和娃自助豆式的伍福利盞體系細(xì)獎金巧作為川銷售恨人員名薪酬宰的一欲部分仇，相跪?qū)τ诨⒐べY膏，主炒要目紙的是矛能在燃銷售宜人員以為公緊司作表出額唉外貢顧獻(xiàn)時演，給偏予激瘦勵。餐從這尾種角跡度來互說，酬獎金維屬于蜻激勵價因素樹，但視也應(yīng)閱認(rèn)識龍到激割勵因克素和見保健規(guī)因素酷相互軟之間滾是可揉以轉(zhuǎn)酸化的語。祥大部畏分咱中小朋企業(yè)壺獎金美在相弄當(dāng)程并度上緊已經(jīng)卡失去畢了獎登勵的喜意義技，變辨成了畜固定忽的附董加工芒資肆，獎播金已雕經(jīng)變逐成了厚保健黑因素病。執(zhí)銷售閣人員硬會認(rèn)農(nóng)為發(fā)己獎金獻(xiàn)是理植所當(dāng)淹然的獄事情修，難而不秀會對覺銷售欠人員門有任油何的郊激勵勵作用濃。要旅想發(fā)碌揮獎延金應(yīng)寒有的晚激勵宮作用榨，就準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)輛建立沈靈活交的獎嘴金制伍度。畜主要絲可以哲從以抗下礎(chǔ)兩壤方面環(huán)入手絹：革1.施將獎筋金納蚊入績從效考船核體交系擋中小獵企業(yè)終應(yīng)將臥獎金胡的發(fā)廢放模以式納列入銷步售人閃員的劣績效聾考核膜體