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微商銷(xiāo)售技巧整理版本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第1頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分什么是導(dǎo)購(gòu)?賣(mài)東西?
引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)?
推銷(xiāo)?
試產(chǎn)品?
本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第2頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分NO!導(dǎo)購(gòu)是:主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn)!導(dǎo)購(gòu)要做到:
主動(dòng)導(dǎo)購(gòu)會(huì)引導(dǎo)!本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第3頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分怎么樣做銷(xiāo)售?拒絕本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第4頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分為什么會(huì)這樣?你平時(shí)扮演了多少次,這個(gè)服務(wù)員的角色?本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第5頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分……我們?cè)賮?lái)聽(tīng)另一個(gè)故事滿意!本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第6頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分為什么服務(wù)員可以讓顧客不知不覺(jué),毫無(wú)警惕的多掏錢(qián)呢?我們應(yīng)該跟她學(xué)什么?本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第7頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分
所以我們不是在賣(mài)東西,是在幫顧客買(mǎi)東西!本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第8頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分自測(cè)題本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第9頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分請(qǐng)?jiān)谝韵碌倪x項(xiàng)中根據(jù)平時(shí)的表現(xiàn),進(jìn)行自評(píng)打分。做的不錯(cuò),產(chǎn)生成效,已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣的打10分,有價(jià)值和興趣時(shí)才做(沒(méi)養(yǎng)成習(xí)慣的)打5——9分,偶爾做打3——4分,基本不做打0分。完畢后累加總分。本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第10頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分1、我平時(shí)有收集銷(xiāo)售案例的習(xí)慣,只要對(duì)銷(xiāo)售有幫助,我就會(huì)用筆記錄下來(lái)。()2、我平時(shí)在銷(xiāo)售中會(huì)留意顧客的反饋,并會(huì)將顧客的反饋行程案例,用于日后的銷(xiāo)售工作中。()3、我平時(shí)表達(dá)能力強(qiáng),說(shuō)話有鼓動(dòng)性,能引起他人的注意。()本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第11頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分4、通過(guò)觀察,我總能識(shí)別出顧客的內(nèi)心感受。5、通過(guò)與顧客溝通,我總能知道顧客真正想要什么。()6、我在銷(xiāo)售中,清楚在什么時(shí)候應(yīng)該說(shuō)什么話。()7、我可以將同一個(gè)銷(xiāo)售故事演繹成多個(gè)版本,有30秒的、5分鐘的、10分鐘的。本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第12頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分8、我喜歡和陌生人交流,總能很快和他們建立良好的互動(dòng)。()9、我喜歡看書(shū)和學(xué)習(xí),熱愛(ài)思考。()10、我渴望將自己所了解的和大家分享()本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第13頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分匯總一下分?jǐn)?shù)吧總分90—100分:恭喜你,你銷(xiāo)售水平很高,是個(gè)會(huì)講故事銷(xiāo)售的高手。80—89分:有很好的基礎(chǔ)和習(xí)慣,再加把勁,會(huì)成為高手的。65—79分:有一定的基礎(chǔ),還有提升的空間。65分以下:不好意思,你還有一定的差距,看看自己差在哪,努力改善,爭(zhēng)取提升。本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第14頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分辨別顧客類(lèi)型聰明的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該懂得如何識(shí)別出目的型顧客和閑逛型顧客本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第15頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分目的型顧客走進(jìn)店后,目光堅(jiān)定,徑直走到自己想要購(gòu)買(mǎi)的貨品處,主動(dòng)取下貨品進(jìn)行觀察和比較,并且主動(dòng)詢問(wèn)。本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第16頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分對(duì)待目的型顧客我們可以??主動(dòng)、直接、熱情、積極!話術(shù):姐,您想看精華還是乳液?。ㄋ猛炅耍蚁肟纯礈睾鸵稽c(diǎn)的水,你們這嗎?)有的,我們水的種類(lèi)很齊全,請(qǐng)問(wèn)姐您在美白和緊致方面有要求嗎?簡(jiǎn)單幾句對(duì)話,直奔銷(xiāo)售主題。本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第17頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分閑逛型顧客數(shù)據(jù)顯示,到店內(nèi)閑逛的顧客占到70%以上,他們中間有的是因?yàn)樾那椴缓?,有的是為了打發(fā)時(shí)間。特征:目光游離,走路緩慢。如果是二三人成行,大家也是談笑風(fēng)生,并不在意旁邊貨品。本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第18頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分禁忌三句話1、“您好,請(qǐng)問(wèn)想看點(diǎn)什么?”(一遇見(jiàn)顧客就問(wèn)買(mǎi)什么,顧客立刻產(chǎn)生防備心理)2、“您好,歡迎光臨,請(qǐng)隨便看看?”(暗示顧客看完就走,不需要購(gòu)買(mǎi))3、“您好,喜歡的話可以試試!”
(沒(méi)有效信息,純屬?gòu)U話)
本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第19頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分對(duì)待閑逛型顧客我們可以??1、打消顧客的防備心理。2、適度挖掘顧客的需求。3、觀察顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第20頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分怎么樣有針對(duì)性的解決顧客的問(wèn)題?本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第21頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到的問(wèn)題1、你們是哪里的牌子啊,都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)!2、我們熱情的迎接顧客,可顧客毫無(wú)反應(yīng)或冷冰冰的說(shuō):“我隨便看看!”3、好的嫌貴,推薦給她實(shí)惠特價(jià)的,她卻又對(duì)質(zhì)量不放心!4、顧客進(jìn)店?yáng)|看西逛,我們建議試用體驗(yàn)顧客卻又不熱心!本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第22頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分問(wèn)題一:你們是哪里的牌子啊,都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)!一般我們會(huì)這么回答……是嗎?我們牌子都好多年了!顯得顧客很無(wú)知?。。”疚臋n共60頁(yè);當(dāng)前第23頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分一般我們還會(huì)這么回答……2、不會(huì)吧,我們?cè)谛袠I(yè)里很有名的!3、我們正在很多媒體上做廣告呢!4、我們確實(shí)是新牌子,剛進(jìn)市場(chǎng)!沒(méi)有信任度,可信度!本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第24頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分我們可以那么說(shuō)!關(guān)鍵詞:謙虛認(rèn)錯(cuò)介紹產(chǎn)品了解需求本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第25頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分話術(shù)模板!A:哎呀,真不好意思,工作沒(méi)做好,我們得檢討,幸好今天又機(jī)會(huì)向您介紹一下,我們是“韓伊”品牌,我們的產(chǎn)品特色是膳食護(hù)膚品牌,食材護(hù)膚品。小姐請(qǐng)問(wèn)您今天……(了解需求)本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第26頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分我們還可以這么說(shuō)!
關(guān)鍵詞:贊美
說(shuō)明情況了解需求本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第27頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分話術(shù)模板!B:呵呵,小姐對(duì)美容化妝行業(yè)真是了解,我們品牌做的時(shí)間也不短了,只不過(guò)今年公司才決定大力推廣XX地區(qū),以后還需要您多多捧場(chǎng),小姐請(qǐng)問(wèn)您……(了解需求)本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第28頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分其實(shí)承認(rèn)自己的瑕疵是一種“智慧”聰明的導(dǎo)購(gòu)能將缺點(diǎn)變成推銷(xiāo)成交的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第29頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分問(wèn)題二:我們熱情地迎接顧客,可顧客毫無(wú)反應(yīng)或冷冰冰的說(shuō):
“我隨便看看!一般我們會(huì)這么說(shuō):1、沒(méi)關(guān)系,您隨便看看吧!2、好的,你隨便看吧!消極語(yǔ)言,預(yù)示顧客看完就可以走了!本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第30頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分一般我們還會(huì)這樣說(shuō)!那好,你先看。有需要叫我!放棄主動(dòng)權(quán)本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第31頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分一般我們還可能這樣做!4、不管客人是否說(shuō)話,依然主動(dòng)介紹!導(dǎo)致客人反感,加快離店速度!本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第32頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分解決方法!1、了解顧客為什么會(huì)那么說(shuō),那么做!一般是因?yàn)榉纻湫睦砗妥晕冶Wo(hù)!2、熱情但不過(guò)分,3、管好嘴,說(shuō)對(duì)話!4、減輕顧客壓力,積極引導(dǎo)!本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第33頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分我們可以這樣說(shuō)!
關(guān)鍵詞順客意簡(jiǎn)單介紹提問(wèn)推進(jìn)本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第34頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分話術(shù)模板!A:沒(méi)關(guān)系小姐,我是“推薦”您使用,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品,我們是膳食護(hù)膚品牌。您平時(shí)是用哪個(gè)品牌的護(hù)膚品呢?(黃金三問(wèn))本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第35頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分我們還可以這樣說(shuō)!
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認(rèn)同顧客興奮引導(dǎo)提問(wèn)溝通本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第36頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分話術(shù)模板!B:沒(méi)關(guān)系,買(mǎi)東西是要多看看,不過(guò)小姐我想邀請(qǐng)您重點(diǎn)了解一款最新產(chǎn)品,這幾天這款產(chǎn)品賣(mài)得非常好,您可以先看看,這邊請(qǐng)…本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第37頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分問(wèn)題三:好的嫌貴,推薦給她實(shí)惠特價(jià)款,她對(duì)質(zhì)量又不放心!一般我們會(huì)這么說(shuō):1、您放心吧,質(zhì)量都是一樣的!2、都是同一個(gè)牌,子不會(huì)有問(wèn)題的。3、都是一樣的東西,怎么會(huì)呢?沒(méi)有依據(jù)空洞,沒(méi)說(shuō)服力!本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第38頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分一般我們會(huì)這么說(shuō)!4、如果你不信,那你就自己看著辦吧。沒(méi)底氣,放棄努力!本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第39頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分我們可以這樣說(shuō)!關(guān)鍵詞:認(rèn)同顧慮真誠(chéng)負(fù)責(zé)強(qiáng)調(diào)禮儀本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第40頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分話術(shù)模板!A:X姐,您有這種顧慮倒也可以理解,不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您,雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià),但它們都是同一品牌,其實(shí)質(zhì)量完全一樣,并且在價(jià)格上比以前又優(yōu)惠得多,所以現(xiàn)在買(mǎi)真的很劃算。本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第41頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分你還可以這樣說(shuō)!
關(guān)鍵詞:認(rèn)同質(zhì)量承諾強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)
本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第42頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分話術(shù)模板B:X姐,您有這種顧慮也很正常,我們以前也有一些老顧客看到東西那么便宜,她們一開(kāi)始也覺(jué)得是不是質(zhì)量有問(wèn)題,不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您,這些特價(jià)之前都是正價(jià)品,只是因?yàn)槲覀円仞伬项櫩停圆艑⑵渥兂商貎r(jià)促銷(xiāo)品,質(zhì)量以及售后服務(wù)一模一樣的,您完全可以放心挑選。本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第43頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分銷(xiāo)售語(yǔ)錄沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客只有不會(huì)引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購(gòu)!你說(shuō)呢!本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第44頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分問(wèn)題四:顧客喜歡我們的東西,
但討價(jià)還價(jià)后說(shuō)了句”我再考慮考慮
“就猶豫地離開(kāi)了”一般我們會(huì)這樣說(shuō):1、這個(gè)真的很適合您,你不用商量什么了!太過(guò)強(qiáng)勢(shì)招致顧客排斥本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第45頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分一般你會(huì)這樣說(shuō)!2、真的不錯(cuò),而且東西也不多了,您就不要考慮了。表白空洞
沒(méi)有說(shuō)服力!本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第46頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分一般你會(huì)這樣說(shuō)!3、……(無(wú)言以對(duì),開(kāi)始整理東西)沒(méi)做努力過(guò)于消極本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第47頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分一般我們會(huì)這樣說(shuō)!4、那好吧,歡迎你們考慮好了后再來(lái)。消極、逐客的感覺(jué)!本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第48頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分你可以這樣說(shuō)關(guān)鍵詞:引導(dǎo)顧客說(shuō)出原因處理拒絕點(diǎn)促成成交(顧客執(zhí)意要對(duì)比)埋下伏筆本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第49頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分話術(shù)模板導(dǎo)購(gòu):X小姐,您再考慮一下也很正常,如果換我也會(huì)這么做,對(duì)了,我請(qǐng)教一下X小姐,您現(xiàn)在主要考慮的是……(沉默,微笑并目視顧客,以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮)X小姐,謝謝您的坦誠(chéng),請(qǐng)問(wèn)除了…以外,還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第50頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分話術(shù)模板導(dǎo)購(gòu):(如果顧客說(shuō)沒(méi)有)X小姐,我可不可以這樣理解,只要XX沒(méi)有問(wèn)題,您今天就可以決定要,是嗎?(如果顧客承認(rèn),則立即處理XX問(wèn)題后開(kāi)單促成)本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第51頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分話術(shù)模板導(dǎo)購(gòu)(如顧客反悔了依然要出去考慮一下)X小姐,如果您實(shí)在要考慮一下,我也能理解,不過(guò)我想告訴您的是,這套產(chǎn)品真的非常適合您,并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算,并且我們的存貨也不多了,您看這樣好嗎?我現(xiàn)在暫時(shí)先給您保留起來(lái),真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套產(chǎn)品,因?yàn)檫@套產(chǎn)品確實(shí)非常適合您!本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第52頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分銷(xiāo)售語(yǔ)錄顧客買(mǎi)東西時(shí)對(duì)他要好,顧客不買(mǎi)東西就離開(kāi)時(shí)要對(duì)他更好!本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第53頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分問(wèn)題五:顧客進(jìn)店,東看西逛,
我們建議顧客試用一下產(chǎn)品,但顧客怎么都不熱心!我們一般你會(huì)這樣說(shuō)1、喜歡的話,可以試一下嘛。2、這是我們的新品,它最大的優(yōu)點(diǎn)是。十個(gè)導(dǎo)購(gòu)九個(gè)那么說(shuō)缺乏新意、吸引力本文檔共60頁(yè);當(dāng)前第54頁(yè);編輯于星期日\(chéng)13點(diǎn)51分一般我們會(huì)這么說(shuō)!3、這個(gè)也不錯(cuò),你可以看一下。導(dǎo)致顧客不信任!
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