07商務(wù)談判報(bào)價(jià)與磋商

前言7.1報(bào)價(jià)7.2討價(jià)7.3還價(jià)7.4要求7.6讓步

第七章商務(wù)談判的磋商1談判中的“價(jià)格”條款包括哪些項(xiàng)目？?jī)r(jià)格數(shù)量折扣付款條件交貨條件規(guī)格品質(zhì)保證售后服務(wù)包裝條件退貨條件再訂購(gòu)條件贈(zèng)品2前言價(jià)格談判的哲學(xué)一、積極價(jià)格與消極價(jià)格有人花10元錢坐出租車很舍不得，可是他化50元錢請(qǐng)客卻非?？犊?。前面的現(xiàn)象是“消極價(jià)格”，后面的現(xiàn)象是“積極價(jià)格”思考：1.怎樣判斷一項(xiàng)產(chǎn)品是積極價(jià)格還是消極價(jià)格？

2.當(dāng)你遇到“消極價(jià)格”時(shí)，你認(rèn)為怎么才能使其變成“積極價(jià)格”?3二、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格單純的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)即為實(shí)際價(jià)格，而與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格即為相對(duì)價(jià)格。談判者應(yīng)努力做到：不讓對(duì)方的精力集中在產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格上，要將他的注意力吸引到產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格上來。4相對(duì)價(jià)格的運(yùn)用支付方式的選擇小事上要慷慨產(chǎn)品越復(fù)雜越高級(jí)，價(jià)格問題就越微不足道對(duì)急需的產(chǎn)品人們很少計(jì)較價(jià)格實(shí)際價(jià)值和聲譽(yù)對(duì)價(jià)格的影響安全感大宗交易或一攬子交易心理價(jià)格談判者應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)5三、“昂貴”的確切含義總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴手頭沒有足夠的款項(xiàng)導(dǎo)致價(jià)格太貴想付出的款項(xiàng)有限導(dǎo)致價(jià)格太貴對(duì)方對(duì)價(jià)格有自己的看法導(dǎo)致價(jià)格太貴同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴從前的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴習(xí)慣性壓價(jià)導(dǎo)致價(jià)格太貴出于試探價(jià)格的真假導(dǎo)致價(jià)格太貴6四、商品的有用性是價(jià)格的后盾談判中處理價(jià)格的四條原則：周詳而認(rèn)真地確定好價(jià)格水平。激發(fā)對(duì)方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。使對(duì)方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。根據(jù)洽談的具體情況和對(duì)方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價(jià)格問題。7五、價(jià)格的影響因素成本賣方成本：直接成本、間接成本買方成本：融資成本、咨詢成本82.市場(chǎng)供求趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)狀況法規(guī)政策93.貨幣匯率利率104.銷售條件商品數(shù)量運(yùn)輸方式交接時(shí)間、地點(diǎn)115.付款條件支付工具：支付憑證支付方式：匯款、托收、信用證127.1報(bào)價(jià)7.1.1詢價(jià)與報(bào)價(jià)1、詢價(jià)的含義 交易的一方以口頭或書面的形式向另一方發(fā)出交易信息,聯(lián)絡(luò)、詢問、征求交易意向和條件的表示。2、詢價(jià)的基本要求籠統(tǒng)、公開地介紹己方的需求與意圖語(yǔ)言文字表達(dá)要精煉、明確選擇合理的媒介尋找貿(mào)易伙伴，要選取公開發(fā)布信息和選擇特定對(duì)象結(jié)合的方法適當(dāng)?shù)刂貜?fù)、補(bǔ)充與舍棄貿(mào)易雙方都可以主動(dòng)提出20120426-2133、報(bào)價(jià)的含義 談判一方主動(dòng)或根據(jù)對(duì)方詢價(jià)，向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，其中價(jià)格條件是核心。4、報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響 標(biāo)志著談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段

147.1.2報(bào)價(jià)的依據(jù)1、成本因素2、需求因素3、品質(zhì)因素4、競(jìng)爭(zhēng)因素5、政策因素151、報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本要求(1)期望要高(2)留出余地(3)顯示誠(chéng)意(4)要有根據(jù)7.1.3報(bào)價(jià)的基本要求162、報(bào)價(jià)表達(dá)的基本要求(1)先粗后細(xì)(2)誠(chéng)懇自信(3)堅(jiān)決果斷(4)明確清楚

報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)是準(zhǔn)確而又明白的，以避免產(chǎn)生誤解或曲解。報(bào)價(jià)時(shí)不要流露出信心不足，更不能有半點(diǎn)歉意的表示，對(duì)所報(bào)的價(jià)格不要加以解釋、評(píng)論，否則會(huì)提醒對(duì)方。173、報(bào)價(jià)解釋的基本要求(1)不問不答(2)有問必答(3)避虛就實(shí)(4)能言不書通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想的，最合適的報(bào)價(jià)187.1.4報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)1、對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解2、對(duì)方對(duì)價(jià)格的興趣高漲3、價(jià)格已成為談判的主要障礙20120426-1197.1.5報(bào)價(jià)的基本策略1、先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)優(yōu)點(diǎn)：為價(jià)格定下了框子。例如，賣服裝先報(bào)價(jià)缺點(diǎn)：顯示你的報(bào)價(jià)與對(duì)方的差距，成為對(duì)方攻擊的重點(diǎn)后報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)：利用對(duì)方的報(bào)價(jià)修改已有的方案。例如，愛迪生賣專利后報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)：容易進(jìn)入對(duì)方的框子20注意事項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)性場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利合作性場(chǎng)合，先后無實(shí)質(zhì)區(qū)別對(duì)方是“菜鳥”，適宜后報(bào)價(jià)對(duì)方是“行家”，適宜先報(bào)價(jià)雙方是“行家”，先后無實(shí)質(zhì)區(qū)別慣例談判發(fā)起者先報(bào)價(jià)投標(biāo)者先報(bào)價(jià)賣方先報(bào)價(jià)212、書面報(bào)價(jià)與口頭報(bào)價(jià)書面（印刷）報(bào)價(jià)，不作口頭補(bǔ)充：正式，排除討價(jià)還價(jià)的可能書面報(bào)價(jià)，口頭補(bǔ)充：利于復(fù)雜條款的表達(dá) 總體來說，書面報(bào)價(jià)會(huì)限制己方的自由?？陬^報(bào)價(jià)：靈活性較強(qiáng)，溝通與促成交易的余地大；但是，不易表達(dá)復(fù)雜的條款，會(huì)給對(duì)方想象的空間。223、西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià)西式報(bào)價(jià)首先報(bào)出留有較大余地的價(jià)格，然后給與各種形式的優(yōu)惠，逐步接近對(duì)方條件。操作要點(diǎn)：穩(wěn)住對(duì)方。日式報(bào)價(jià)低價(jià)吸引，逼迫競(jìng)爭(zhēng)者推出；但是附加很多對(duì)己方有利的條件，然后層層加碼，最后達(dá)成相對(duì)高價(jià)。操作要點(diǎn)：將報(bào)價(jià)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較；即看價(jià)格，更看實(shí)質(zhì)；不輕易放棄其他談判者。234、整體報(bào)價(jià)與分割報(bào)價(jià)（按報(bào)價(jià)計(jì)量分）整體報(bào)價(jià)報(bào)商品總價(jià)分割報(bào)價(jià)造成買方便宜的感覺常用策略：用最小計(jì)量單位報(bào)價(jià)；把商品整體拆分后報(bào)單元價(jià)格245、統(tǒng)一報(bào)價(jià)與針對(duì)報(bào)價(jià)（按報(bào)價(jià)對(duì)象分）統(tǒng)一報(bào)價(jià)同類、同質(zhì)產(chǎn)品的流向、客戶需求緩急程度、購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買時(shí)間、付款方式相同時(shí)采用。針對(duì)報(bào)價(jià)反之。例如，以下情況可以報(bào)高價(jià)：對(duì)方等米下鍋對(duì)方認(rèn)為是投資品牌或高科技產(chǎn)品中間商只關(guān)心獲利，并不真正關(guān)心價(jià)格對(duì)方遇到難題257.1.6如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)1、表現(xiàn)出某種程度的驚愕2、要求對(duì)方立即作出價(jià)格解釋3、討價(jià)26討論見案例討論——PET公司的報(bào)價(jià)277.2.1討價(jià)的含義與作用1、討價(jià)的含義 在一方報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)遠(yuǎn)離自己的期望，而要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。2、討價(jià)的作用 使談判朝利于己方的方向進(jìn)展。7.2討價(jià)20120503-2287.2.2討價(jià)的思路與方法1、討價(jià)的思路總體討價(jià)：針對(duì)所有交易條件（包括價(jià)格和談判條款），要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)全面討價(jià)：根據(jù)價(jià)格總體條件，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)針對(duì)討價(jià)：針對(duì)某項(xiàng)價(jià)格條款，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)292、討價(jià)的基本態(tài)度仔細(xì)傾聽嚴(yán)格要求試探虛實(shí)顯示不滿3、討價(jià)的基本方法舉證法求疵法假設(shè)法：如買方大量購(gòu)買、賣方提前交貨多次法：最終交易的價(jià)格很少是以此談成的30討論針對(duì)前一個(gè)案例——PET公司的報(bào)價(jià)中的報(bào)價(jià)12100元/噸，假如你是金盤公司的代表，你會(huì)采取什么“討價(jià)”思路？為什么？如果采用我們學(xué)習(xí)的四種討價(jià)方法，你會(huì)怎樣向?qū)Ψ接憙r(jià)？317.3.1還價(jià)的含義與影響1、還價(jià)的含義針對(duì)對(duì)方的首次報(bào)價(jià)，己方提出的反應(yīng)報(bào)價(jià)。2、還價(jià)的影響確認(rèn)并使對(duì)方承認(rèn)報(bào)價(jià)的差異。7.3還價(jià)327.3.2還價(jià)的依據(jù)1、對(duì)方的報(bào)價(jià)2、己方的目標(biāo)3、己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)334、臨界價(jià)格的探測(cè)“假如”的策略“請(qǐng)你考慮”的策略“我想我能替你找來”的策略“我全部買下”或者“大批定單”的策略“交易告吹”的策略“設(shè)托”的策略“比較”的策略“錯(cuò)誤”的策略“較佳產(chǎn)品”策略“較差產(chǎn)品”策略“仲裁”策略“合起來多少錢”的策略347.3.3還價(jià)的步驟1、計(jì)算2、列表3、判斷7.3.4還價(jià)的方法1、比價(jià)法2、成本法357.3.6討價(jià)還價(jià)中的讓步不要做無端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。可撤回自己的讓步。一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。36討論針對(duì)前一個(gè)案例——PET公司的報(bào)價(jià)中的報(bào)價(jià)，假如你是金盤公司的代表，你會(huì)怎樣判斷對(duì)方的“臨界價(jià)格”？你會(huì)用“比價(jià)法”，還是“成本法”向?qū)Ψ竭€價(jià)？為什么？20120502-137

需要對(duì)方滿足的條款都可以成為要求7.4.1談判要求的作用1、引導(dǎo)談判2、平衡利益7.4.2談判要求的種類1、有理和無理要求2、可行和不可行要求3、對(duì)等與不對(duì)等要求4、適時(shí)與不適時(shí)要求5、求果與不求果要求7.4要求381、依談判目的提要求(1)為談判準(zhǔn)備而提要求(2)為向談判目標(biāo)推進(jìn)而提要求(3)為平衡雙方的利益而提要求(4)為制造談判僵局而提要求(5)為中止談判而提要求7.4.3如何提要求392、依談判態(tài)度提要求(1)強(qiáng)硬的要求(2)可協(xié)商的要求(3)可放棄的要求3、依談判地位提要求(1)地位主動(dòng)：針對(duì)、追擊、重復(fù)(2)地位被動(dòng)：反擊、平行(3)地位平等：主動(dòng)、被動(dòng)401、堅(jiān)持要求的方法(1)依理(2)依勢(shì)(3)依時(shí)：時(shí)間、機(jī)遇2、堅(jiān)持要求的層次(1)追求結(jié)果(2)追求響應(yīng)(3)追求記帳7.4.4如何堅(jiān)持要求411、放棄要求的前提(1)策略性的要求(2)已作交換處理的要求(3)已被別的要求涵蓋的要求2、放棄要求的方式(1)聲明放棄(2)沉默放棄7.4.5如何放棄要求421、明確要求2、緩沖要求借口研究挑剔對(duì)手3、避重就輕4、考驗(yàn)記憶記下要求開“遠(yuǎn)期支票”5、反提要求7.4.6如何對(duì)待要求43討論針對(duì)前一個(gè)案例——PET公司的報(bào)價(jià)中的報(bào)價(jià)，假如你是金盤公司的代表，如果你堅(jiān)持請(qǐng)對(duì)方降價(jià)的“要求”，應(yīng)該是“追求結(jié)果”、“追求響應(yīng)”，還是“追求記帳”？為什么？447.5.1僵局的含義及影響1、僵局的含義：談判過程中雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。2、僵局的影響：影響效率，導(dǎo)致破裂3、正確對(duì)待僵局僵局的出現(xiàn)是正常的僵局既有害也有利僵局可以作為一種策略7.5僵局457.5.2談判僵局產(chǎn)生的原因情緒性僵局客觀性影響：如語(yǔ)言、文化的差異，技術(shù)指標(biāo)的解釋不一致等策略性僵局利益性僵局：涉及到實(shí)際利益偏見性僵局：如對(duì)某產(chǎn)品的偏見偶發(fā)性僵局：如自然災(zāi)害、匯率變動(dòng)等461、利用僵局的原因(1)改變談判的地位(2)爭(zhēng)取有利的條件2、利用僵局的原則(1)言之成理(2)不為所知(3)假戲真做(4)見好就收7.5.3談判僵局的利用47勸導(dǎo)法多案選擇法轉(zhuǎn)移法攻擊法妥協(xié)法休會(huì)法換人法或升格法（案例：換人才肯談判）調(diào)停法（案例：變通解僵局）7.5.4僵局打破的一般方法48據(jù)某資料介紹：美國(guó)一家公司與日本一家公司進(jìn)行一次比較重要的貿(mào)易談判，美國(guó)派出了認(rèn)為最精明的談判小組，大都是三十左右的年輕人，還有一名女性。但到日本后，卻受到了冷遇，不僅總公司經(jīng)理不肯出面，就連分部的負(fù)責(zé)人也不肯出面接待。在日本人看來，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會(huì)談。結(jié)果，美方迫不得已撤換了這幾個(gè)談判人員，日本人才肯出面洽談。

案例：換人才肯談判4920世紀(jì)80年代中期，美國(guó)一家大型企業(yè)來華投資，興辦合資企業(yè)。在完成技術(shù)、商務(wù)談判的許多細(xì)節(jié)磋商后，中外雙方在起草合資企業(yè)合同時(shí)，發(fā)生了嚴(yán)重的意見分歧。美方堅(jiān)持要求在合同中寫明，該合同的適用法為美國(guó)某州州法，中方代表則認(rèn)為這是無視我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的無理要求，堅(jiān)決不予考慮，為此雙方陷人僵持狀態(tài)。美方負(fù)責(zé)此項(xiàng)談判的福特先生花費(fèi)了大量時(shí)間、精力和費(fèi)用，眼見談判將要前功盡棄，不禁黯然神傷，多次嘆息道：“Itmakesmecrazy，Iwilllossmyjob”（我精神要崩潰了，要丟飯碗了）。這時(shí)，中方代表向一位通曉中外雙方經(jīng)濟(jì)法的專家咨詢。這位專家約請(qǐng)福特先生晤談，從中了解到美方的要求是出于對(duì)當(dāng)時(shí)中國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面法律體系不完備的擔(dān)憂。案例：變通解僵局50因?yàn)槿舾赡昵?，這家公司由于對(duì)公司生存至關(guān)重要的專有技術(shù)在向他國(guó)轉(zhuǎn)讓時(shí)未能受到應(yīng)有保護(hù)而險(xiǎn)些破產(chǎn)，因此他們?cè)诩夹g(shù)轉(zhuǎn)讓問題上變得格外謹(jǐn)慎。對(duì)此情況，中方代表十分理解，并意識(shí)到我們的法律確有待完善。于是，一方面中方代表直接與美方法律部主任聯(lián)系，解釋我國(guó)法律建設(shè)的情況及對(duì)保護(hù)技術(shù)的積極態(tài)度；另一方面，中方代表向美方代表提出了一個(gè)建設(shè)性方案，即在合同中明確：該合同適用法為中國(guó)法律，在中國(guó)現(xiàn)有法律一些個(gè)別不完備之處，補(bǔ)充幾個(gè)專門的保護(hù)條款，這些補(bǔ)充條款適用法為美國(guó)紐約州州法（因?yàn)楫?dāng)時(shí)中方代表對(duì)美國(guó)另一州的法律知之甚少，故建議改成適用紐約州州法）。這一方案提出后，美方代表對(duì)我方的誠(chéng)意十分敬佩，并很快同意了這個(gè)方案，僵局隨之化解。51討論

一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報(bào)價(jià)，但他按價(jià)格目錄報(bào)價(jià)卻遭到了對(duì)方的堅(jiān)拒。他被激怒了，質(zhì)問對(duì)方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？”

對(duì)方回答：因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過九折。他說：那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的，事可一不可再啊。對(duì)方說：那好，就當(dāng)咱倆是第一次交易，而且我們以后肯定還會(huì)有交易，就請(qǐng)你按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧。問題：假設(shè)你是電氣開關(guān)供應(yīng)商，你會(huì)用什么方法走出僵局？527.6.1讓步的意義1、讓步的含義：談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方理想目標(biāo)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過程。2、讓步的意義讓步顯示誠(chéng)意讓步打破僵局讓步換回讓步3、正確對(duì)待讓步讓步是必需的讓步的最高境界在于以小換大7.6讓步537.6.2讓步的類型

1、按照讓步的姿態(tài)劃分(1)積極讓步(2)消極讓步2、按照讓步的實(shí)質(zhì)劃分(1)實(shí)質(zhì)讓步(2)虛置讓步：欺騙性的讓步(3)象征讓步：為給對(duì)方心理滿足，如朝三暮四3、按照讓步的時(shí)間劃分(1)主要讓步：最后時(shí)刻的重大讓步(2)次要讓步：最后時(shí)刻的最后甜頭54讓步形態(tài)讓步金額第一次第二次第三次第四次堅(jiān)定式100000100等額式10025252525慢遞增式10010203040快遞增式1001826560慢遞減式10040302010快遞減式1005030200不定式1006040-100一步到位式1001000007.6.3讓步的基本形態(tài)哪幾種不可取？哪幾種可?。?0120509-1、255必爭(zhēng)有序適度互讓動(dòng)心忍耐撤消：對(duì)以往不適當(dāng)?shù)淖尣剑覚C(jī)會(huì)撤銷7.6.4讓步的基本原則561、防范式(1)先苦后甜：先以虛假的苛求麻痹對(duì)方，再做逐步讓步飛機(jī)即將著陸。突然，機(jī)長(zhǎng)宣布飛機(jī)將晚點(diǎn)1個(gè)小時(shí)，乘客們?cè)孤曒d道；不一會(huì)，宣布晚點(diǎn)時(shí)間將縮短半個(gè)小時(shí)，乘客們松了一口氣；10分鐘后，宣布由于各方努力，飛機(jī)即將著陸，乘客們喜出望外。7.6.5阻止對(duì)方進(jìn)攻的基本方式

571、防范式(2)既成事實(shí)買主付給賣主一張金額少了一點(diǎn)的支票買主讓賣主開始生產(chǎn)，再拖延交付訂單先和對(duì)方打官司，再調(diào)解賣主先停產(chǎn)，再和買主談價(jià)錢買主借口已經(jīng)無支付能力582、阻擋式(1)權(quán)力有限：此方法不能頻繁使用(2)資料不足：此方法不能頻繁使用(3)最后價(jià)格：注意使用的時(shí)間和方式(4)沒有先例：使用條件是——涉及商業(yè)機(jī)密的交易；壟斷；有利于賣方；退出談判的借口3、融化式：適應(yīng)特定個(gè)性的談判對(duì)手(1)求得同情(2)坦白從寬594、對(duì)攻式(1)