渠道形勢(shì)與決策概要

制訂渠道戰(zhàn)略對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行重新評(píng)價(jià)始終是每個(gè)IT廠商必須進(jìn)行的工作，而且這項(xiàng)工作永遠(yuǎn)不會(huì)輕松。如果不做重新評(píng)價(jià)，渠道戰(zhàn)略很容易與總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯(cuò)失變化的渠道環(huán)境帶來(lái)的機(jī)會(huì)。更糟的是，自由放任的態(tài)度等于是邀請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用這個(gè)機(jī)會(huì)鞏固其地位。要重新評(píng)價(jià)渠道活動(dòng)，最大的障礙是現(xiàn)有渠道形式的歷史以及傳統(tǒng)的思維方式。為此，我們有必要應(yīng)用一種從零開(kāi)始的方法，拋開(kāi)當(dāng)前的渠道安排，從市場(chǎng)背后發(fā)現(xiàn)打開(kāi)市場(chǎng)的最優(yōu)方式。廠商在確定了理想客戶(hù)群之后，就應(yīng)該提出如何去接觸他們的問(wèn)題。渠道戰(zhàn)略必須與公司總體戰(zhàn)略相一致，同時(shí)還要滿(mǎn)足必要的效率要求(合理的收益率)，并確保其長(zhǎng)期的靈活性。第一步：分析渠道形勢(shì)這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在貨物周轉(zhuǎn)、市場(chǎng)覆蓋度和成本變動(dòng)趨勢(shì)等方面的差別。許多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理了解自身渠道中各種聯(lián)系，他們掌握有關(guān)價(jià)格、交付條款、收益、存貨周轉(zhuǎn)等業(yè)績(jī)指標(biāo)的細(xì)節(jié)。然而他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或價(jià)值鏈中其他階段的了解卻很零亂，而且往往是想當(dāng)然的。因此，對(duì)于許多IT企業(yè)來(lái)說(shuō)，在分析渠道形勢(shì)時(shí)，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的渠道種類(lèi)以及每條渠道的市場(chǎng)份額，并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對(duì)比，以便通過(guò)分析能知道：每條渠道的相對(duì)獲利能力、渠道種類(lèi)的增長(zhǎng)速度以及市場(chǎng)覆蓋率(占實(shí)際服務(wù)的整個(gè)市場(chǎng)的比例)。除上述分析之外，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理還要密切關(guān)注與制訂渠道戰(zhàn)略相關(guān)的一些趨勢(shì)。最重要的一些趨勢(shì)如下：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方式可能的變化。例如，在PC機(jī)市場(chǎng)的早期階段，大多數(shù)顧客愿意直接向廠商購(gòu)買(mǎi)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展以及顧客對(duì)PC機(jī)更深入的了解，越來(lái)越多的潛在客戶(hù)愿意在零售店購(gòu)買(mǎi)。渠道的新進(jìn)入者。其他行業(yè)的企業(yè)受到利潤(rùn)機(jī)會(huì)的吸引，或認(rèn)為參與這個(gè)渠道具有重要戰(zhàn)略意義。這種方式可以提供一種進(jìn)入市場(chǎng)的新方法。海爾集團(tuán)進(jìn)軍信息產(chǎn)業(yè)首先就是從渠道做起的。采用新技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)的方式增加。Internet的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為一種越來(lái)越重要的分銷(xiāo)方式。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須跟蹤顧客對(duì)此類(lèi)新技術(shù)的試用情況以及直接競(jìng)爭(zhēng)者做出的重大舉措。從渠道中獲取利潤(rùn)的壓力。這既可能是由于議價(jià)力量的增強(qiáng)，也可能是由于使用渠道的費(fèi)用快速增長(zhǎng)。上面的趨勢(shì)都會(huì)對(duì)目前使用渠道的未來(lái)吸引力產(chǎn)生重大影響。預(yù)測(cè)渠道變化的能力是康柏公司當(dāng)年在美國(guó)市場(chǎng)上成功的秘訣之一?？蛋剌^早地看到，隨著個(gè)人電腦成為辦公用品的一部分，大公司會(huì)日益傾向于從零售店購(gòu)買(mǎi)電腦，而不是直接向制造商購(gòu)買(mǎi)。然而，經(jīng)銷(xiāo)商的貨架空間總是有限的。因此康柏為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)了一種獨(dú)特的方法：不像其他直接銷(xiāo)售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)，絕不向經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)直接出售產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商的回報(bào)是確?？蛋氐玫剿璧呢浖芸臻g和銷(xiāo)售支持。第二步：從市場(chǎng)背后開(kāi)始設(shè)計(jì)渠道第一步工作中包含著一個(gè)潛在的危險(xiǎn)，即某些經(jīng)理會(huì)過(guò)分注重從競(jìng)爭(zhēng)角度和歷史角度思考渠道問(wèn)題，而忽視最終顧客真正想從渠道服務(wù)中得到什么。因此第二步工作就是要糾正這種傾向，從顧客的角度思考以下問(wèn)題：1．渠道中提供的服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值這要求撇開(kāi)產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，只考慮顧客最重視的渠道服務(wù)項(xiàng)目。對(duì)于一臺(tái)個(gè)人電腦來(lái)說(shuō)，可能的服務(wù)項(xiàng)目包括：產(chǎn)品演示、保證條款、使用培訓(xùn)、安裝和修理服務(wù)、維修期間可否使用備機(jī)以及技術(shù)建議等。思考的關(guān)鍵在于顧客可能要求所有的服務(wù)項(xiàng)目，這就需要在所有的服務(wù)項(xiàng)目中做出權(quán)衡，從而了解提供不同服務(wù)項(xiàng)目的費(fèi)用差別。對(duì)顧客而言，可能的權(quán)衡包括：批量的大小、購(gòu)買(mǎi)是否便利、交貨的及時(shí)性、產(chǎn)品花色品種的豐富程度、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)支持程度等。2．細(xì)分顧客不同顧客對(duì)渠道服務(wù)項(xiàng)目的重要性認(rèn)識(shí)不同，這取決于他們的需要和購(gòu)買(mǎi)行為。如果不同顧客之間的差異程度很大，則很難用一條渠道滿(mǎn)足所有顧客的要求。此時(shí)可根據(jù)不同顧客群體對(duì)特定服務(wù)項(xiàng)目重要程度的認(rèn)識(shí)進(jìn)行顧客細(xì)分，并為每個(gè)細(xì)分群體確定能為其提供最優(yōu)服務(wù)的渠道類(lèi)型。如果現(xiàn)成的渠道無(wú)法滿(mǎn)足某一群體的服務(wù)需要，就應(yīng)該設(shè)計(jì)新渠道。因此，PC廠商若能更認(rèn)真地對(duì)待這些問(wèn)題，就能更有效地利用集中經(jīng)營(yíng)某類(lèi)產(chǎn)品的增值中間商和零售商。3．顧客對(duì)各種渠道選擇的看法為顧客設(shè)計(jì)的渠道是否能夠滿(mǎn)足顧客的需要，我們還是應(yīng)該詢(xún)問(wèn)顧客。在詢(xún)問(wèn)顧客過(guò)程中特別要注意的是，顧客對(duì)現(xiàn)有渠道在總體上的滿(mǎn)足往往會(huì)掩蓋某些關(guān)鍵服務(wù)項(xiàng)目上的缺陷。研究顧客不滿(mǎn)的目的是得出新的構(gòu)建渠道的方式，以克服各種問(wèn)題。----總之，在這個(gè)顧客是上帝的商業(yè)時(shí)代，渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)顧客想從渠道中獲得什么，并通過(guò)改進(jìn)和創(chuàng)新更好地為顧客服務(wù)。所有的IT廠商現(xiàn)在面臨的選擇是：僅對(duì)現(xiàn)有渠道做出改進(jìn)，用全新的或復(fù)合的渠道取代它，還是為不同細(xì)分市場(chǎng)的需要設(shè)計(jì)不同的渠道，從而增加渠道數(shù)量。閥鼓第三弦步：卸渠道秀決策壯的經(jīng)勢(shì)濟(jì)性抗箏蹄營(yíng)銷(xiāo)胸經(jīng)理安在比寄較不駐同渠削道選保擇的源獲利鼻能力目時(shí)，證必須夫判斷匹不同賊組合戚的收怨入、毅成本截和資鐘金需位求情域況。搖一方凡面，喂企業(yè)拐可以雀通過(guò)余僅使敞用分妄銷(xiāo)商覆以削塞減固鈴定成糖本。格另一誦方面把，企楊業(yè)可盜以對(duì)禽工廠眼和倉(cāng)猴儲(chǔ)進(jìn)拍行相星當(dāng)大躁的先陷期投順資，濕以保勢(shì)持與草顧客經(jīng)盡可刺能直沫接的命聯(lián)系所。鄭變賤比較咸渠道剛選擇儉的一待種方聾式是斯首先商估算罷轉(zhuǎn)移傭到一氧個(gè)新想渠道傭逐漸嶺增加額的成弟本。能如果柿顧客政需要作快捷比交貨汁，就點(diǎn)必須避保證聞當(dāng)?shù)刎?cái)?shù)膸?kù)精存，何增加純培訓(xùn)乎計(jì)劃錄，還屬可能煌需要墾建立什快速作反應(yīng)值的分波銷(xiāo)中甜心?；蓖ㄟ^(guò)酬盈虧鑼平衡金分析造，經(jīng)盞理們含知道噴某種啟特定忘的分末銷(xiāo)方魯式是環(huán)否值蝴得采怒用。嫩在確送定了偏某種堤選擇撇后，抓還應(yīng)絕詳細(xì)離估算倘相對(duì)霞收入睡、成莊本以西及流心動(dòng)資悄金和崗固定到資金信需求摟?？甜W觸1．加收入涌乎土比較壇兩條寬不同存渠道慘的銷(xiāo)銜售能輝力，考要考恨慮兩關(guān)種因吳素。湊一是跟覆蓋臭密度寫(xiě)，即毯與市爺場(chǎng)上奧的購(gòu)琴買(mǎi)決員策者畝的接爺觸程傻度。坡許多刑渠道木留下矛空白偶點(diǎn)是萬(wàn)由于趣忽視爛了某慧些地頑理區(qū)撥域或哨不能病到達(dá)值某類(lèi)乞顧客港。二元是在慚接觸麗顧客咳后銷(xiāo)鹽售努鉤力的任效果束，這貝取決沃于銷(xiāo)難售人完員的英銷(xiāo)售鹿技巧告和實(shí)錄際銷(xiāo)峰售行緩為與畝廠商師的差株別化液努力憲的一典致性專(zhuān)。謎吐躁從效筒率的勒角度染考慮鮮，直槳接渠停道可衣能更屬有利倍。公早司銷(xiāo)森售代凍表僅蹦專(zhuān)注調(diào)本公廣司的爆產(chǎn)品汪，不漂會(huì)被斯其他同產(chǎn)品口干擾重。他計(jì)們?cè)诰N(xiāo)售姜本公資司產(chǎn)逼品方漫面受柄到良禾好培攝訓(xùn)，旁有更夫強(qiáng)烈捧的進(jìn)攝取心初。通望過(guò)為厚顧客究提供仰增值卻服務(wù)信、提申供信萌息、課推進(jìn)常銷(xiāo)售恰、解邪決顧猴客不也滿(mǎn)，醒他們駱能與并重要全客戶(hù)預(yù)建立被緊密藏聯(lián)系卵。但變直接管銷(xiāo)售矮的最泄大問(wèn)態(tài)題是雀：企灣業(yè)能巷否擔(dān)辯負(fù)得洪起覆鋒蓋廣惰闊而廣多樣但化市俗場(chǎng)的墨銷(xiāo)售玩隊(duì)伍堆，如價(jià)果不仆能，運(yùn)管理釀?wù)呔头诵枰獎(jiǎng)冏龀銎嫫D難喉的選暫擇。探煤虜2．舅規(guī)模繪經(jīng)濟(jì)愁還是唱控制覺(jué)員炭直接鏡銷(xiāo)售竹隊(duì)伍衣意味專(zhuān)著巨感大的芝固定旱費(fèi)用您，尤彎其當(dāng)歡企業(yè)匹的著嚼眼點(diǎn)賤放在避建立芽長(zhǎng)期姻的顧蚊客聯(lián)盛系時(shí)勿。如鎮(zhèn)果銷(xiāo)鈴售人遍員是彩服務(wù)毫于一燙個(gè)復(fù)伶雜客終戶(hù)的階多功智能小粉組的套一部碰分，乓或他雞們的散首要揚(yáng)責(zé)任年是服業(yè)務(wù)已炭經(jīng)建障立聯(lián)含系的茂客戶(hù)桐，那騰么將沙報(bào)酬樸與銷(xiāo)鞋售額誠(chéng)掛鉤士則不捧太恰育當(dāng)。納然而膠，如河果每輝筆交寄易的這銷(xiāo)售直額產(chǎn)市生的叔毛利日潤(rùn)不勉足以勻彌補(bǔ)冬交易令成本表，那場(chǎng)么巨貫大的鄭固定芳成本求就會(huì)士變得個(gè)不經(jīng)捧濟(jì)。釣IB鬧M采轎用直小銷(xiāo)隊(duì)巧伍面隆向大乘單位鴉銷(xiāo)售距大型蓄機(jī)是混相當(dāng)探合算并的，閑但卻添不能慶負(fù)擔(dān)旺以同股樣方且式銷(xiāo)科售P樣C機(jī)漿的費(fèi)館用。亦慌延不過(guò)舒另一敞方面漠，雖緊然直昨銷(xiāo)隊(duì)棍伍占攤用大紗量資得金，斷但需似要大娃量費(fèi)嘗用本掘身也戴意味賠著一督種進(jìn)窯入壁符壘。綢陸偽對(duì)于止控制杯問(wèn)題菜，人菜們反柳對(duì)間墻接渠簡(jiǎn)道主趣要是疫因?yàn)轱@無(wú)法滔對(duì)中夕間商鄭實(shí)施早緊密壇控制邀。人死們通農(nóng)常認(rèn)應(yīng)為分車(chē)銷(xiāo)商宿注重凝短期閱利益舒，而萌且以近犧牲嘴供應(yīng)艷商的藥利益病為代周價(jià)來(lái)蔥側(cè)重課維護(hù)弊與顧冷客的爽聯(lián)系茄。有放許多滿(mǎn)例子擋表明星中間據(jù)商不律愿從抽事為撿供應(yīng)粱商利卻益的漲活動(dòng)呼，包倍括填咸寫(xiě)報(bào)掉告、青對(duì)新燕的目叼標(biāo)市玩場(chǎng)上中促銷(xiāo)藝新產(chǎn)儀品、明收集腎和反詠饋競(jìng)戀爭(zhēng)信云息、掌市場(chǎng)趴信息聚、從爹事日喝常的捎服務(wù)黨和支黨持活暗動(dòng)。轎因此干似乎惰看上災(zāi)去直球接渠隔道更棒有利臭。但招這是穩(wěn)以直付接渠容道的闖控制利優(yōu)勢(shì)惡為前誦提，叮而不肚管直敲接銷(xiāo)嚷售是攪否能午得到趴最小送化的喊管理霸和交居易成掀本。嫂但越避來(lái)越汪多的唯證據(jù)圾表明礙這樣鹽做成險(xiǎn)本巨皺大，店并主妙宰了踩渠道付選擇協(xié)?；枇亢?．釋交易災(zāi)成本染紫道只要摟中間周商之析間存弟在競(jìng)?cè)魻?zhēng)，病間接鄭渠道洪就會(huì)譽(yù)顯示闊出成閱本優(yōu)鳥(niǎo)勢(shì)。張當(dāng)廠嗓商能伏夠在晉幾個(gè)伸競(jìng)爭(zhēng)蠅的代暫理商珠或分塊銷(xiāo)商斯之間輩作出咬選擇慧時(shí)，擇代理銜商或讀分銷(xiāo)宗商幾織乎無(wú)閥法獲核取超汽額利褲潤(rùn)。靈但如竹果可犧供選音擇的失中間目商極縮少，倉(cāng)此時(shí)歪應(yīng)如暑何做栽呢？斗為防規(guī)止中勵(lì)間商修過(guò)分鞏利用母其壟減斷地塘位，且企業(yè)陷會(huì)承厲受巨冠大的趟"交鍋易成視本"袋，包歐括制恭定和圖執(zhí)行息體現(xiàn)批了分先銷(xiāo)商倘或代矛理商漲意愿睜的非迫常詳浪盡的益合約畜、對(duì)煤合約隙條款柜討價(jià)艱還價(jià)寇、跟深蹤實(shí)城施等及等，顫而且踐代理團(tuán)商或遺分銷(xiāo)城商的歪不合寶作行稀為會(huì)青進(jìn)一漠步增渠加成脖本，栗比如撒對(duì)供納應(yīng)商臣隱瞞魔信息鋤或有示選擇繼地提脈供信絲息。模此時(shí)嗓對(duì)廠浪商來(lái)疫說(shuō)，奪進(jìn)行鑰垂直昆的縱傭向一啦體化仿并直指接銷(xiāo)竭售則美是一娘種較密好的壞選擇黎。掉湖啄4．教資產(chǎn)違特性肚糠艱當(dāng)廠捕商需釋要特傳殊的餅或?qū)ＬчT(mén)的罷資產(chǎn)快以支尚撐自飼己的忍戰(zhàn)略專(zhuān)時(shí)，后則更輪適合夫采用啄直接折銷(xiāo)售猴或縱絨向一糟體化環(huán)的做凱法。拌這些暖資產(chǎn)哲源于梨：對(duì)疫分銷(xiāo)擱商特飾殊的虧銷(xiāo)售卷和服同務(wù)培悅訓(xùn)、籍專(zhuān)門(mén)兄化的身運(yùn)輸愁和貯總存設(shè)械施、察顧客湯的要覺(jué)求或誕購(gòu)買(mǎi)壤決策友過(guò)程低。差血異化懷的產(chǎn)爬品經(jīng)腔常需控要獨(dú)才特的叫能力記來(lái)銷(xiāo)穗售。餅零斧尤其收當(dāng)出芽現(xiàn)以訂下因誼素時(shí)喬，幾控乎可巷以肯博定廠賄商最組好選掏擇直晌接銷(xiāo)漫售：巷愚無(wú)力領(lǐng)追蹤駱?shù)N售永過(guò)程孫。當(dāng)薦廠商蛾很難嶼確定補(bǔ)中間塘商完毀成任鑰務(wù)的說(shuō)情況詞時(shí)，雖使用基中間鞏商的悉效果特會(huì)降產(chǎn)低。架我們水很難宇了解同分銷(xiāo)飲商是襪否適怕當(dāng)?shù)貙⑴嘤?xùn)焰人員堪、拜汽訪新服客戶(hù)爸或收海集市雁場(chǎng)信朝息。辮協(xié)作撤銷(xiāo)售筋。像降計(jì)算啟機(jī)之拌類(lèi)的頃產(chǎn)品例向大搭客戶(hù)被的協(xié)尿作銷(xiāo)漲售要鋪求許勢(shì)多專(zhuān)邊業(yè)人進(jìn)員以揚(yáng)及不輛同管鼻理層容次之食間的陡協(xié)調(diào)丑。此丸時(shí)很跳難確危定代星理商部或分勞銷(xiāo)商消對(duì)銷(xiāo)遷售的嫂貢獻(xiàn)瞞。濫弟用職廣權(quán)。勵(lì)當(dāng)中腐間商鹿不能錦彌補(bǔ)哪其全戚部活梅動(dòng)的票成本茅時(shí)，絹就會(huì)快出這職個(gè)問(wèn)勁題。沿名牌獎(jiǎng)產(chǎn)品仆更容津易受泉到這淋個(gè)問(wèn)巧題困士擾。汗因?yàn)橄硞€(gè)份零售沖商可鵝能僥兇幸提去供了砍劣質(zhì)干的售邀后服播務(wù)而秋獲益貍，但閥這會(huì)鴿損害行品牌來(lái)的聲駕譽(yù)，法減少捉其他院零售里店的緒銷(xiāo)售毛。大軟量交弟易。著如果君平均矛訂貨傳量大然，或滾顧客蔥訂購(gòu)畜了能緒同時(shí)悟交付滾的許考多相摘關(guān)產(chǎn)漢品，妥則直吧接銷(xiāo)恥售是掛經(jīng)濟(jì)擇的。手--套--外當(dāng)然答廠商休遇到械的大坡部分羞情形屢并不粉像上撐面所淚說(shuō)的示那么君極端盤(pán)，因豈此多松數(shù)企笨業(yè)采恭用的宗往往系是復(fù)灑合的聲渠道倍安排惱，而抱接下瘦來(lái)的屠問(wèn)題勻就是衫直接奸、間軍接和殺復(fù)合蘭渠道兼中的乞哪種寒最能衰適應(yīng)焰總體盜戰(zhàn)略盯的要慶求。紛槳吳第四懷步：選戰(zhàn)略輪適應(yīng)顆性和竟可行坦性島櫻村渠道鑒戰(zhàn)略滲的決欺策是恰在一朋個(gè)廣煎泛的紛背景疾中作珍出的加，因辜此理水想的拆渠道罩還必羅須在苦戰(zhàn)略鄙責(zé)任際、可貼用資屠源、求渠道喊戰(zhàn)略許的歷珍史等記限制汁條件風(fēng)下實(shí)汽施。嫩這一別步的鋼目的吸就是偏要把中先前卻的步向驟中庫(kù)識(shí)別澇出的智最優(yōu)蛾渠道適暴露更在這承些現(xiàn)兆實(shí)條斧件之陜下。你如果燦確認(rèn)討某項(xiàng)餓選擇斑適應(yīng)彼當(dāng)前繳的戰(zhàn)弱略，坐是可匆行的摔，還斗必須講看它陣是否揉適應(yīng)賭將來(lái)愚的戰(zhàn)獻(xiàn)略需棄要，仰并讓磚競(jìng)爭(zhēng)橋?qū)κ炙葡萑朦c(diǎn)困境僻。如癥果一排種渠豎道戰(zhàn)參略很鬼容易廉被競(jìng)穴爭(zhēng)對(duì)牲手模尾仿和尿超越魯，它代就不傲能提召供一揭種實(shí)紛質(zhì)性關(guān)的優(yōu)倘勢(shì)。忽街蘿1．貿(mào)戰(zhàn)略腿適應(yīng)渡神萌管理械者必雄須確涼定提醉出的納渠道塵戰(zhàn)略萌能否共支持欄總體哥戰(zhàn)略真推進(jìn)約，進(jìn)告而使老企業(yè)銷(xiāo)達(dá)到珠預(yù)期包的業(yè)?？?jī)目遼標(biāo)。壓但很釘多企洪業(yè)往嘴往無(wú)秘法完男滿(mǎn)回否答這狹個(gè)問(wèn)損題。剩例如規(guī)，某皆家電欠腦公簡(jiǎn)司認(rèn)密為：廳為了濾滿(mǎn)足座市場(chǎng)澡滲透鞭和市闊場(chǎng)增奪長(zhǎng)目驕標(biāo)，尺需要謀采用歡復(fù)合壘的、兔競(jìng)爭(zhēng)亭的渠局道，水包括巷代理精商和鈴零售駛商。挑但這售些間勒接渠床道提端供了遲劣質(zhì)薯服務(wù)饞，而控這與亮短期棗利潤(rùn)棉目標(biāo)綢抵觸瓶，因疲為短禮期利蚊潤(rùn)建費(fèi)立在餐較高您價(jià)格耗上，戚而較別高價(jià)請(qǐng)格則醬建立問(wèn)在優(yōu)惱質(zhì)服嘩務(wù)基育礎(chǔ)上順。公溫司另鵝一個(gè)滑難題燒是不刻為眾袖人所巾知，殲而且濁負(fù)擔(dān)膝不起退足夠襲的廣何告費(fèi)綱來(lái)建衫立消樂(lè)費(fèi)意斷識(shí)和鮮品牌魔偏好輛。此洗時(shí)，灶該公液司可挺以從叮間接謙渠道脹中"梯抽出亮"自皆己的役服務(wù)疤，建送立直趣接渠蠻道，績(jī)以確錫保獲律利目撿標(biāo)能病夠?qū)嵍态F(xiàn)，奪進(jìn)而灣使市偷場(chǎng)滲伙透目瓶標(biāo)也穿能實(shí)疼現(xiàn)。鳴建立泥直接濤渠道鏈?zhǔn)窃谑砍浞炙阏J(rèn)識(shí)括到目宵前間趕接渠籠道的先進(jìn)取贈(zèng)心不陳足所箏造成憑的長(zhǎng)牧期后掏果情銅況下奮做出喉的，增而零葡售渠逃道和狗間接鹿渠道于卻是愛(ài)未來(lái)邀市場(chǎng)撕增長(zhǎng)規(guī)的源優(yōu)泉。更描儉當(dāng)然譽(yù)，也乎有的丙時(shí)候錘渠道霉機(jī)會(huì)第相當(dāng)下誘人妨，此類(lèi)時(shí)產(chǎn)落品和速服務(wù)縱的戰(zhàn)肉略應(yīng)口適合臉渠道卻戰(zhàn)略存的要背求。壘矮掀2．塘可行罩性鴉斃透除了已戰(zhàn)略殼責(zé)任疼和戰(zhàn)謝略目宮標(biāo)的凍限制速，還儀有缺酬乏合軍適中雄間商梳的限載制。可對(duì)于味努力孤進(jìn)入接市場(chǎng)懲的新腐進(jìn)入銹者來(lái)攀說(shuō)，廉現(xiàn)有閃廠商對(duì)已經(jīng)帥鎖定喪或控熟制了振可用院的渠校道，統(tǒng)這個(gè)憤問(wèn)題關(guān)就尤醒為傷啟腦筋膜。垂蔑念3．伙長(zhǎng)期衫適應(yīng)