株洲梵閣裝飾公司裝飾營銷內(nèi)部培訓(xùn)教材

小田@裝飾營銷培訓(xùn)教材株洲梵閣裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司小田@第一章—了解家裝業(yè)務(wù)小田@第一節(jié)——裝修發(fā)展史一：裝修的分類裝修分為家裝與公裝家裝——指人居住的空間的裝修與裝飾。即家庭住宅裝修裝飾的簡稱公裝——即公共建筑裝飾裝修。如辦公廳、學(xué)校、醫(yī)院、體育場館、商場、賓館、酒吧、神農(nóng)城、湘江風(fēng)光帶等等。家裝的分類一：狹義的家裝：是指室內(nèi)的裝飾，是從美化的角度考慮的。如在居室內(nèi)掛上名畫書法或擺上各種花卉盆景，以使室內(nèi)的空間更美觀，富有詩情畫意或表現(xiàn)出一種典雅的氣息；二：廣義的家裝：包括對室內(nèi)空間的改造、裝修，今天我們說的家裝就是廣義的家裝，是室內(nèi)裝修和室內(nèi)裝飾的綜合。二：家裝行業(yè)的發(fā)展歷程（一）：古代家裝——裝飾（二）：近代家裝——裝飾、家俱（三）：現(xiàn)代家裝——20世紀(jì)90年代初開始，因國家住房政策的改革，以室內(nèi)空間改造為主體的室內(nèi)裝修開始興起。1：施工隊(duì)伍：從個(gè)人——裝飾公司2：設(shè)計(jì)：自行設(shè)計(jì)——專業(yè)設(shè)計(jì)人才3：風(fēng)格：以實(shí)用為主——簡約、中式、歐式、田園等多種風(fēng)格并存與混合。4：內(nèi)容：從儲藏實(shí)用——美觀品味，從現(xiàn)場制作——成品購置，從家具——家俱配飾電器等，從大眾化——個(gè)性化。三：家裝公司的成長與發(fā)展家裝公司在各地又被稱為裝修公司、裝飾公司、裝潢公司等，實(shí)質(zhì)上都是一個(gè)概念，就是從事室內(nèi)裝修、裝飾等服務(wù)的公司。個(gè)體裝修游擊隊(duì)裝飾公司——本土企業(yè)、連鎖加盟、直營公司、外資公司（設(shè)計(jì)）小田@第二節(jié)：家裝項(xiàng)目一：整體裝修項(xiàng)目（一）：房屋結(jié)構(gòu)改造：就是拆除與重砌；（二）：家庭生活功能的補(bǔ)充與完善：主要指電路、水路的補(bǔ)充與完善；（三）：門窗工程：主要指包門套、窗套、作做木門與推拉門，防盜門等；（四）：地面墻面天花工程：地面防水、貼瓷磚與地板、墻面防瓷、貼墻紙、地暖墻暖安裝、屋頂?shù)蹴敗γ骓斆嬖煨偷鹊龋ㄎ澹嚎臻g隔斷和儲物柜、展示柜：鞋柜、衣柜、酒柜、書柜等等。二：全包、半包、包清工（一）：全包：分為廣義全包與狹義全包1：廣義全包：就是將客戶家裝所有的項(xiàng)目一包在內(nèi)，包括家具、家電、主材、輔材和施工；2：狹義全包：是指包括家裝主材、輔材和施工，一般不包括家具、家電等項(xiàng)目。（二）半包：半包是指只包輔材和施工，不包括主材，象地板、地磚、廚具、潔具、窗簾、鎖具、燈具開關(guān)等主材都由客戶自己提供。主材：包括地板、地磚、窗簾、櫥柜、石材、臺面、五金、鎖具、燈具、開關(guān)等。輔材：木方、細(xì)木工板、飾面板、膠粘劑、油漆涂料、膩?zhàn)臃?、施工五金（鐵釘、鏍絲、汽釘、射釘）、水泥砂子、紅磚、保溫材料、吊頂材料等。（四）：包清工：是指不管是主材還是輔材，都由客戶自己購買，裝修公司或施工隊(duì)只承包施工項(xiàng)目（人工）。（五）：家裝配套（代購）：主要是指對主材、家具、家電、飾品類的配套銷售（代購）。（六）：陪采：主要是設(shè)計(jì)師或公司一些對材料較為專業(yè)的人士陪同客戶去采購主材、家具、家電、窗簾等。由于是無償性質(zhì)，公司不負(fù)任何材料責(zé)任。小田@第三節(jié)：家裝業(yè)務(wù)的流程一：家裝公司的業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)宣傳期——客戶咨詢期——售前服務(wù)期（提供解答、量房、預(yù)算、方案）——專一服務(wù)期（客戶交納訂金后，由專門的設(shè)計(jì)師提供一對一服務(wù)，直到雙方簽訂合同）——工程施工期——工程驗(yàn)收期（驗(yàn)收完畢就是銷售結(jié)束，而不僅僅是簽了合同銷售就結(jié)束了）——售后服務(wù)期。二：客戶裝修流程了解期——考察期——選擇期——確定期——施工期——調(diào)整期——保修期三：業(yè)務(wù)員的服務(wù)流程了解市場——聯(lián)系客戶——接觸客戶——業(yè)務(wù)介紹——引進(jìn)公司或促成量房——介紹設(shè)計(jì)師——協(xié)助（配合、合作）設(shè)計(jì)師——業(yè)務(wù)跟進(jìn)——客戶服務(wù)小田@第四節(jié)：家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)特點(diǎn)一：客戶群體為有限群體；特點(diǎn)二：客戶的不可再生性；特點(diǎn)三：遇見客戶的偶然性；特點(diǎn)四：服務(wù)客戶的中間性；特點(diǎn)五：業(yè)務(wù)就是尋找客戶。小田@第二章——家裝基礎(chǔ)知識小田@第一節(jié)：認(rèn)識裝修第一類：樓盤一：樓盤：是指開發(fā)商開發(fā)的，由樓房及戶外廣場、花園組成的物業(yè)的統(tǒng)稱；如流金歲月、明月湖、尚格名城等；二：戶型：是指單位商品房的內(nèi)部空間區(qū)分，如：二室二廳一衛(wèi)，三室二廳一衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi)；三：玄關(guān)進(jìn)戶門內(nèi)的附近區(qū)域，通常用作進(jìn)門換換鞋、臨時(shí)掛衣物、阻隔客廳視線。玄關(guān)有獨(dú)立空間和敞開式兩種。四：開間：是指居室中獨(dú)立房間的寬度五：進(jìn)深：是指居室內(nèi)的縱向尺寸六：建筑面積：是指包含房屋墻體、公攤面積在內(nèi)的房屋面積七：使用面積：是指房間內(nèi)的凈面積（不含墻體）。八：開發(fā)商：對樓盤進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、銷售的公司九：物業(yè)公司：對小區(qū)內(nèi)進(jìn)行保安、維護(hù)、服務(wù)、管理的公司十：開盤：樓盤對外正式公開發(fā)售（通常在樓盤封頂之際）十一：交房：樓盤內(nèi)外建筑結(jié)束，業(yè)主領(lǐng)鑰匙開始進(jìn)住，又稱發(fā)鑰匙（入?。┑诙悾貉b修一：裝修是指對房屋內(nèi)基礎(chǔ)功能的補(bǔ)充完善，例如鋪地磚、墻磚，做門套安門，鋪裝地?zé)?，暖氣和上下水改造，電路改造等二：裝飾裝飾其實(shí)就是配飾，是為了美化房間、營造氣氛而進(jìn)行的輔助裝飾工作，如：燈具配飾、色彩調(diào)和、窗簾、壁畫、古董架、背景墻、吊棚。三：設(shè)計(jì)即是指對新居的裝修裝飾進(jìn)行規(guī)劃、構(gòu)思、布局等工作四：施工：是指落實(shí)設(shè)計(jì)方案的具體施工工作，通常包含水、電、木、瓦、油等幾項(xiàng)基礎(chǔ)施工。五：裝修（裝飾）公司：是指為業(yè)主提供設(shè)計(jì)、施工及材料采購等服務(wù)工作的商業(yè)單位六：預(yù)算：是指對新居裝飾資金的前期規(guī)劃和施工項(xiàng)目費(fèi)用的計(jì)劃七：工程款：是指裝修公司承包業(yè)主家庭裝修的合同價(jià)款，通常又分為首付款、中期款、尾款八：裝修合同：是指裝修公司與業(yè)主之間就裝修工程施工達(dá)成的合作協(xié)議，以明確和約束雙方的責(zé)、權(quán)、利的行為九：量房：是指裝飾公司人員為客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)、施工之前，對客戶新居進(jìn)行戶型繪制和尺寸測量及相互溝通了解的工作十：平面設(shè)計(jì)圖：是指對新居裝飾布局、規(guī)劃的平面圖紙。十一：效果圖：是指對設(shè)計(jì)出的樣式、風(fēng)格，通過電腦模擬繪制出來的逼真的立體圖紙十二：設(shè)計(jì)師：是指裝飾公司內(nèi)為業(yè)主家居裝飾提供設(shè)計(jì)、布局服務(wù)的工作人員，其工作通常包括量尺、繪制平面布局圖、效果圖、工程預(yù)算、客戶溝通談判、簽訂裝修合同。十三：項(xiàng)目經(jīng)理：是指裝修公司內(nèi)，對客戶家居裝飾裝修施工負(fù)責(zé)的人，組織工人施工、確保工程質(zhì)量十四：監(jiān)理（巡檢）：是指裝修公司內(nèi)，對工地現(xiàn)場進(jìn)行材料、質(zhì)量、衛(wèi)生監(jiān)督、協(xié)調(diào)等方面的工作人員十五：工人：是指家裝施工中的水、電、木、油漆等工種人員小田@第二節(jié)：了解家裝材料襯板類

1、細(xì)木工板——細(xì)木工板又稱大芯板，是最常用的木作襯板，常用的細(xì)木工板厚度為18毫米，主要用于門窗套襯板、柜體板、吊頂造型模板、木門邊框或柜門板等。2、澳松板——是一種進(jìn)口的合成纖維板，厚度從3厘到18厘不等，3厘板可能做飾面板，主要用于混油工藝。厚度較高的澳松板也是做襯板的好材料。3、密度板——也稱纖維板，是將木材、樹技等物體放在水中浸泡后經(jīng)熱磨、鋪裝、熱壓而成，是以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料，施加脲醛樹脂或其他適用的膠粘劑制成的人造板材。4、三聚氰胺板——又叫做雙飾面板，也有人稱它為一次成型板。它的基材也是刨花板，由基材和表面粘合而成的，表面貼面主要有國產(chǎn)的和進(jìn)口的兩類，由于是經(jīng)過防火、抗磨、防水浸泡處理的，使用效果雷同于復(fù)合木地板。5、實(shí)木集成材——是指將窄、短的木條采用膠粘劑接長（部分板材工藝是齒型連接），然后再橫向拼寬、上下兩面砂光而成的板材。6、實(shí)木板——分兩種，一種是將樹木按照一定厚度，切成成品的木板；另一種則是購買原木直接在現(xiàn)場加工成各種規(guī)格的板材面板類常用的面板種類有1、深色系：黑胡桃、紫檀、沙比利等2、中色系：紅櫻桃、紅胡桃、泰柚、紅櫸等3、淺色系：白胡桃、白櫸、楓木、橡木等吊頂材料類1、吊頂龍骨：家裝中石膏板吊頂常用木方，木方的規(guī)格有4*6、3*5，3*4等多種。鋁扣板吊頂則需用輕鋼龍骨和鋁邊角條。2、吊頂面板：常見的吊頂面板有石膏板、硅鈣板、鋁扣板、鋁塑板、PVC板，廚房、衛(wèi)生間、陽臺等防水要求較高的地方，多用鋁扣板、鋁塑板和PVC板。油漆材料類現(xiàn)在常用的油漆是聚脂漆和聚氨脂漆。家裝中根據(jù)油漆的成品色彩和木器表面的紋路，將油漆又分成清漆、混油和清漆調(diào)色三種。最常用的是清漆和混油。1、清漆：清漆就是油漆是透明無色的，刷完以后，飾面板表面的花紋清淅可見。2、混油：混油就是通過膩?zhàn)雍陀推?，將木材表面的紋路完全遮住，從而只看見表面油漆顏色的一種油漆工藝手法。家裝常用的混油是白混油。3、清漆調(diào)色：就是在清漆使用效果基礎(chǔ)上，加上一種顏料，使木器表面呈現(xiàn)一種與原來顏色不同的顏色，但飾面板本身的木紋還是清淅可見。地板類實(shí)木地板竹木地板強(qiáng)化復(fù)合地板—一般是由四層材料復(fù)合組成，即耐磨層、裝飾層、高密度基材層、平衡(防潮)層。實(shí)木復(fù)合地板—是介于實(shí)木地板與強(qiáng)化地板之間的新型地材，既有實(shí)木地板的自然紋理、質(zhì)感與彈性，又有強(qiáng)化地板的抗變形、易清理等優(yōu)勢。公司輔助材料（輔材）目錄品名品牌型號強(qiáng)電電線衡陽金杯1.5平方、2平方、4平方、6平方弱電電線深圳秋葉原電視信號線、網(wǎng)線、電話線給水管及配件金德PPR材質(zhì)，φ20、φ25、φ32冷熱水管滑軌、鉸鏈、合頁臺灣屋凱斯品名品牌型號阻燃線管湖南路路通φ16排水管金德PVC材質(zhì)φ30-φ110仿瓷膠雨蛙或植物膠防水德國施耐特多功能底盒奇星小田@第三節(jié)：了解家裝工種一、水電工——主要負(fù)責(zé)家庭裝修中的水路改造、暖氣改造、潔具安裝、電路改造、燈具安裝、開關(guān)插座安裝等工作。二、瓦工——主要負(fù)責(zé)砌墻、抹灰、粘帖瓷磚。三、木工——木工的工作主要有五類，即：吊頂、門窗套、制作柜子、背景墻、隔斷造型四、油工——現(xiàn)代家裝中的油工，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的油漆工，他們還要負(fù)責(zé)墻面裝飾工作。

1.木器油飾：對于現(xiàn)場制作的各類木制品進(jìn)行油漆飾面。2.墻面處理：對石膏板吊頂進(jìn)行石膏嵌逢、粘帖繃帶，然后進(jìn)行墻面刮膩?zhàn)?/p>

3.墻面裝飾：對刮平的墻面噴刷涂料，根據(jù)設(shè)計(jì)需要，調(diào)出墻面色彩或粘帖壁紙等。小田@第四節(jié):了解家裝施工流程一、工期工期就是實(shí)施家裝施工的總天數(shù)。工期的長短主要是由施工項(xiàng)目決定了，面積超大項(xiàng)目超多，工期也會(huì)相應(yīng)延長。二、施工流程

1、簽訂合同以后，一般會(huì)預(yù)留出三到四天的開工準(zhǔn)備時(shí)間，也就是工期不是從簽訂合同開始計(jì)算，而是從開工當(dāng)天開始計(jì)算。2、水電先行。3、瓦工其后。4、木工當(dāng)中。5、油工最后。6、水電收尾。三、驗(yàn)收流程

1、材料進(jìn)場驗(yàn)收2、隱蔽工程驗(yàn)收3、中期驗(yàn)收——支付中期款及增項(xiàng)款4、竣工驗(yàn)收——驗(yàn)收通過后，客戶支付尾款，工程就算結(jié)束，開始進(jìn)入保修期。以上我們說的是公司與客戶之間的驗(yàn)收流程，而公司自己在日常工作中，有一個(gè)與施工隊(duì)伍進(jìn)行驗(yàn)收的內(nèi)部驗(yàn)收，內(nèi)部驗(yàn)收一般都在與客戶正式驗(yàn)收前進(jìn)行，確?？蛻趄?yàn)收時(shí)，工程質(zhì)量完全符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。公司監(jiān)理還會(huì)對工程進(jìn)行工期控制、質(zhì)量跟進(jìn)、現(xiàn)場衛(wèi)生狀況跟進(jìn)等工作。小田@第五節(jié):了解家裝服務(wù)的內(nèi)涵我們說家裝公司要做好服務(wù)工作，服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值，這就要求公司里的全體員工要對服務(wù)進(jìn)行正確理解。一、服務(wù)的全面涵義1、服務(wù)不是指最后的售后服務(wù)，而是從接觸客戶開始就貫穿于整個(gè)工程當(dāng)中，直到保修期和維修期。2、服務(wù)是指全體員工的服務(wù)，而不是單指前臺或售后服務(wù)人員。3、服務(wù)也不單指端茶倒水、面帶微笑、禮儀規(guī)范等表面的東西，而是指要充分滿足客戶多方面的需求，包括表層的需求和潛在的需求。4、服務(wù)要以客戶100%滿意為目標(biāo)，在文化素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、個(gè)人素養(yǎng)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率等多方面要不斷進(jìn)步，以求能為客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。二、各伺其職、各負(fù)其責(zé)業(yè)務(wù)員——負(fù)責(zé)搜集信息、尋找客戶并為客戶引薦公司和設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師——負(fù)責(zé)為客戶提供相關(guān)咨詢解答、量房、設(shè)計(jì)、預(yù)算、施工跟進(jìn)和陪采服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理——負(fù)責(zé)施工任務(wù)的分配、管理和協(xié)調(diào)等工作施工監(jiān)理——負(fù)責(zé)材料驗(yàn)收、