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文檔簡介
銷代公司銷售人員提成制度綱要第一章 概述第二章 銷售案場組織架構(gòu)第三章 薪酬構(gòu)成及原則第四章 銷售案場提成標準第五章 提成第六章 績效管理制度一. 目的:
第一章 概述規(guī)范銷售案場提成核算、計提、發(fā)放,以及案場人員配置標準,形成項目銷售部薪酬標準化管理體系;激勵項目銷售部及案場工作人員員工士氣,提高積極性,形成薪資提成與績效掛鉤的良性管理。二. 原則:符合公司人力資源要求;結(jié)合本地實際人力資源及薪酬水平;結(jié)合目前營銷部實際工作任務(wù)及難度。 充分考慮在崗人員的多能化, 將空缺崗位的工作承擔到其它崗位,節(jié)約人力資源。三. 適用范圍:銷售案場所有駐場工作人員;本制度適用于全托管模式下所有項目銷售案場銷售總監(jiān)及以下各崗位工作人員的薪資提成管理,包括工資、績效獎勵、提成計算。作為提成系數(shù)及人員配置標準的依據(jù)。四. 定義概述:預留金:為降低公司銷售風險,保證銷售服務(wù)質(zhì)量,按銷售參與提成相關(guān)崗位人員提成的一定比例由公司暫扣提留, 至項目結(jié)束后,如無銷售事故和未對公司造成損失者,再對該預留金全額發(fā)放。提成:指為銷售服務(wù)的相關(guān)崗位人員,根據(jù)其崗位性質(zhì)獲得的相應比例的銷售提成。績效獎勵:指公司為最大程度的提高銷售部門員工工作的積極性,樹立榜樣作用,而專門設(shè)立的各項獎金。回款額:單套物業(yè)全款到賬后,則該套物業(yè)的合同金額記為回款額。非簽約狀態(tài)下的回款額銷售周期:銷售周期只針對全程托管代理項目進行分期,具體分為開盤期、正常銷售期和尾盤期,也指銷售開始至銷售結(jié)束的過程。第二章 銷售案場組織架構(gòu)一. 銷售案場駐場人員組織架構(gòu):銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理 策劃經(jīng)理 后臺經(jīng)理置業(yè)顧問
銷售后臺
策劃專員
后臺專員二. 銷售案場駐場人員配置:崗位 人數(shù)銷售總監(jiān) 1銷售秘書 1銷售經(jīng)理 待定置業(yè)顧問 待定備注:
項目后臺經(jīng)理 1項目后臺專員 待定項目策劃經(jīng)理 1項目策劃師 待定合計項目的人員配置可在編制要求的基礎(chǔ)上根據(jù)實際情況進行調(diào)整,并另行報批。第三章 薪酬構(gòu)成及原則一. 薪酬組成薪酬 = 崗位基本工資 + 公司福利 + 銷售提成 + 績效獎金二. 銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問薪酬分配比例占比薪酬(底薪()
提成(62%)
績效(18%)備注:底薪占 0.1%; 提成占0.31%; 績效占0.09%三.案場人員薪酬費用說明總費用占比0.5%(小于或者等于項目總銷售額的 0.5%)費用分類:底薪占比0.1%(所有駐場人員,不含策劃線和運營線的工作人員)提成占比0.31%(駐場人員、跟進項目的策劃經(jīng)理、策劃、運營專員;各崗位提成系數(shù)和分配比例請參照第四章說明)績效占比0.09%(包含活動經(jīng)費、銷售及時獎勵、銷售團隊獎勵、其它駐場人員獎勵、駐場人員工裝費用;績效具體費用分類請參照第六章說明 )四.基本工資.基本工資發(fā)放:按人力行政部制定的崗位工資發(fā)放, 發(fā)放時間為次月 10日。.崗位工資發(fā)放建議:4.2.1見習經(jīng)理:5000元/月; 銷售經(jīng)理:6000 元/月;4.2.2見習秘書:3000元/月; 銷售秘書:4000 元/月;4.2.3見習顧問:2000元/月; 置業(yè)顧問:4000 元/月;見習期兩個月,在有銷售的情況下根據(jù)個人銷售業(yè)績和業(yè)務(wù)能力可申請?zhí)崆稗D(zhuǎn)正。五.銷售提成計算方式:銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問 = 當月個人銷售總額 ×相應提成系數(shù)現(xiàn)場其他崗位=當月平均置業(yè)顧問提成 ×相應提成系數(shù)備注:員工所得獎金,若出現(xiàn)交個人所得稅,按國家相關(guān)制度執(zhí)行。六. 績效獎勵.及時績效獎勵:在銷售過程中同時發(fā)放;.團隊獎勵:與提成同步發(fā)放;.駐場工作人員獎勵:與提成同步發(fā)放;一.提成系數(shù)標準
第四章 銷售案場提成標準住宅、公寓、車位商業(yè)、寫字樓120% 住宅、公寓、車位商業(yè)、寫字樓120% <當月銷售任務(wù)完成率3‰3.5‰100% ≤當月銷售任務(wù)完成率≤ 120%2.0‰2.5‰當月銷售任務(wù)完成率< 100%1.5‰1.5‰
物業(yè)類型.個人提成系數(shù)核算說明:提成系數(shù)核算標準以當月銷售任務(wù)完成結(jié)果進行核算,提成計算以當月實際回款金額進行核算;二.提成分配標準.各崗位分配標準:其他部門經(jīng)理級、專員級(除銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問) :以當月置業(yè)顧問平局提成金額進行倍數(shù)計算。三.駐場人員個人提成分配標準層級 崗位 提成分配系數(shù)標準經(jīng)理級
銷售總監(jiān)項目后臺經(jīng)理項目策劃經(jīng)理一級 項目策劃師專員級備注:
二級 銷售秘書三級 后臺專員四級 運營中心部門協(xié)作.提成對應到崗位編制實際人數(shù)進行計算。.提成分配標準可根據(jù)項目銷售難易進行特殊調(diào)整,需在銷售前提前制定《銷.駐場工作人員提成對應到崗位實際人數(shù)進行計算。超出崗位配置標準人數(shù)的,按照標準配置人數(shù)進行提成計算, 部門內(nèi)部需進行提成分配調(diào)整, 調(diào)整方案需上報相關(guān)授權(quán)領(lǐng)導進行審批。.四級專員按 1.5個人計算在發(fā)放時按照配置人員進行計提(如只配置一人,就按一個人進行計算提成),如有調(diào)整須上報領(lǐng)導進行審批。第五章 提 成一.提成發(fā)放.提成發(fā)放辦法及時間每月末日24點作為銷售金額統(tǒng)計截止時間,項目銷售秘書于次月 3日前完《項目提成總表》的編制及銷售總監(jiān)審核,次月8日前完成財務(wù)部對接審核,次月12日前完成公司老總審批,會簽完畢后由財務(wù)部通知項目銷售部進行提成發(fā)放,發(fā)放時間原則上不得超過次月 15日。提成發(fā)放,應由財務(wù)部代為扣除相應比例個人所得稅和質(zhì)保金,即個人當月實際發(fā)放提成金額 =個人當月提成總額 -質(zhì)保金-個人所得稅。提成實際發(fā)放金額按照四舍五入法則計算至個位,即“元” 。備注:若本月提成無法在次月 15日前發(fā)放的情況,則提成下發(fā)時間順延至下月15日前。提成計提方式以當月銷售任務(wù)完成情況設(shè)定提成系數(shù),提成發(fā)放以該套物業(yè)的簽約或回款實際時間為準;銷售任務(wù)的確定“實際銷售金額>銷售任務(wù)金額” 的情況下按銷售任務(wù)金額核定提成計提系數(shù);“實際銷售金額<銷售任務(wù)金額”的情況下按實際銷售占70,銷售任務(wù)占30的計算方式核定提成計提系數(shù),計算公式為:實際銷售金額×0.7+銷0.3;提成發(fā)放比例提成的提取 50%按照簽《商品房銷售合同》簽約進度進行發(fā)放,剩余50%按照銷售房源的回款進度進行發(fā)放;.發(fā)放原則員工經(jīng)公司批準后辦理完畢離職手續(xù),并辦理好交接手續(xù)且無欠賬或違規(guī)處罰行為的,公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)提成。員工若因觸犯國家法律,將移交司法機關(guān)處理;若違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽或利益受到損害而予以除名的, 以及中途不辭而別或未獲批準辭職而離職的,未領(lǐng)取的提成不再發(fā)放。員工若離開公司后,發(fā)布、散布對公司不利的言論,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實,提成一律不再發(fā)放。.質(zhì)保金質(zhì)保金扣除比例崗位 質(zhì)保金銷售總監(jiān)5%銷售秘書5%銷售經(jīng)理10%置業(yè)顧問10%項目后臺經(jīng)理5%項目后臺專員5%項目策劃經(jīng)理5%項目策劃師5%質(zhì)保金發(fā)放質(zhì)保金在項目退場一個月后,一次性發(fā)放完畢。中途離職人員不發(fā)放質(zhì)保金,該部分質(zhì)保金在項目退場后發(fā)放至項目銷售部并計入績效獎勵。對于項目銷售過程中在公司內(nèi)部崗位調(diào)動的,包括調(diào)換至公司新開樓盤或調(diào)至其它崗位的情況,則質(zhì)保金在該項目順利退場后,一次性發(fā)放。.退房、換房、人員離職提成結(jié)算原則退房:退房情況發(fā)生時,該筆交易做無效處理,提成不予結(jié)算;若提成已經(jīng)發(fā)放,已發(fā)該筆提成從下月提成(或質(zhì)保金)中等額扣除。換房:發(fā)生換房情況時,根據(jù)前后房屋差價和原提成系數(shù)據(jù)實結(jié)算,多退少補。如存在以上未能詳盡說明的情況,另行報批公司執(zhí)行;.人員調(diào)職、輪崗、離職如案場工作人員正常的調(diào)職、輪崗,全額發(fā)放調(diào)職、輪崗日前已銷售應提的提成(未回款部分在后期回款當期全額領(lǐng)取;質(zhì)保金不受調(diào)職、輪崗影響,發(fā)放時可全額領(lǐng)?。黄渲袖N售經(jīng)理、置業(yè)顧問后續(xù)未完成客戶由銷售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成,其剩余未領(lǐng)取提成由后續(xù)經(jīng)辦人員計提。銷售人員、現(xiàn)場工作人員正常離職,經(jīng)批準并在辦理好客戶交接手續(xù);離職之日前全款到賬客戶(包括銀行按揭)的銷售回款額,在無欠公司款項或違規(guī)處罰行為的扣除質(zhì)保金后全額發(fā)放提成。人員在提出辭職申請之日起,財務(wù)暫停發(fā)放提成,在離職手續(xù)辦理完畢后再進行提成的發(fā)放。每月由銷售總監(jiān)提交人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單及后續(xù)分配名單,需經(jīng)人力行政部審核確認人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單。無法完成上述事項者,客戶由銷售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成,其剩余未領(lǐng)取的提成,轉(zhuǎn)入績效獎勵獎金池和后續(xù)經(jīng)辦人員。分配比例如下:職位 分配比例 說明后續(xù)經(jīng)辦人員 50% 離職人員未完成部分的銷售業(yè)績計入后續(xù)經(jīng)辦人員績效獎勵獎金池 50% 部門活動經(jīng)費一.績效獎勵目的:
第六章 績效管理制度為堅持績效優(yōu)先、兼顧公平,實行按勞分配、多勞多得的原則,努力激發(fā)銷售團隊及相關(guān)部門的積極性、 主動性,提高員工以銷售為中心的意識, 塑造以服務(wù)質(zhì)量為核心,以績效規(guī)范管理的運行機制,切實促進銷售現(xiàn)場內(nèi)部力量的壯大,更好的完成銷售任務(wù)。結(jié)合公司項目各項績效目標進行公司各層次獎勵規(guī)劃,激發(fā)員工潛能,并建立有效的激勵約束機制,推動公司生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績提升。二.適用范圍:.主要人員:置業(yè)顧問及銷售經(jīng)理。.相關(guān)人員:駐場工作人員。.可用于部門活動及聯(lián)誼經(jīng)費。三.獎金池來源及提取績效獎勵獎金池銷售部項目簽約總額×009%;原則:由項目銷售秘書在使用時從公司財務(wù)提取, 以借款模式向公司借支,按實際發(fā)放明細報銷。開盤前績效獎勵:制定方案提前上報公司審批,開盤后計入已使用獎金金額及時核算;使用:績效獎勵須進行費用預算說明經(jīng)銷售中心總監(jiān)簽字上報公司審批后,方可使用。使用后按實際發(fā)生金額與財務(wù)進行核對, 剩余金額交回公司財務(wù)人員進行統(tǒng)一保管。3.5.保管:由公司財務(wù)人員進行統(tǒng)一保管,按批準后的費用預算支取,項目銷售秘書建立基金使用管理臺賬,每季度與財務(wù)進行對賬。四.績效獎勵分配原則績效獎勵(100%)活動和服裝經(jīng)費
駐場人員獎勵(
銷售及時獎勵(
銷售團隊獎勵(30%).活動和服裝經(jīng)費:用于售樓部駐場人員部門工裝及活動費用(工裝占 70%、活動經(jīng)費占 30%;工裝及活動經(jīng)費在實際使用中可以相互調(diào)節(jié)) ;.駐場人員獎勵:包括銷售中心(銷售總監(jiān)、銷售秘書) ,后臺中心(后臺經(jīng)理、后臺專員)、策劃中心(策劃經(jīng)理、策劃師)、運營中心;駐場人員獎勵( 銷售中心
后臺中心(
策劃中心(
運營中心(10%).及時獎勵:用于發(fā)放及時成交獎勵,包括認籌獎勵、認購獎勵;.團隊獎勵:按團隊銷售總金額分配單人績效獎勵后,再按每組團隊實際在職人員進行累加,為實際單組團隊獎勵。五. 團隊績效獎勵獎懲原則.銷售經(jīng)理分組進行團隊管理,連續(xù)兩個月銷售業(yè)績進入團隊最后一名,進行末位淘汰制,該團隊解散,最后一組將扣除所有績效獎勵;團隊第一名享受雙重獎勵,即本組團隊績效獎勵
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