電話銷售主管工作計劃

第頁共頁銷售主管工作方案銷售主管工作方案銷售主管工作方案1捧著累累的碩果，迎著冬日的陽光，懷著滿腔的熱忱，我們又迎來了半年工作總結(jié)會會的召開。對于我個人來說，是豐收的一年，特別是這半年里收獲了太多太多，需要感謝的人太多太多。在這里，我謹(jǐn)向關(guān)心支持我們銷售部的領(lǐng)導(dǎo)和廣闊員工表示衷心的感謝！并對銷售這方面工作做一個總結(jié)：一、半年來工作完成情況半年來，我們對銷售團(tuán)隊進(jìn)展了整合，渠道部銷售人員現(xiàn)有人，網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人，客服部銷售人員現(xiàn)有人；完成了呼叫系統(tǒng)上線，對呼入呼出業(yè)務(wù)進(jìn)展了詳細(xì)分工；制訂了銷售規(guī)那么，與產(chǎn)品部門合作進(jìn)展了職稱英語、四六級等屢次銷售促銷活動，完成總業(yè)績，其中，重點(diǎn)產(chǎn)品銷售工作〔此處需要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)〕。我們詳細(xì)做好了以下幾項工作：〔一〕強(qiáng)化培訓(xùn)。強(qiáng)化產(chǎn)品知識與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成，根據(jù)所開設(shè)專業(yè)，結(jié)合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中，做到人一套，方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué)，進(jìn)步了教學(xué)質(zhì)量，穩(wěn)固了教學(xué)成果。老師做到分工明確，責(zé)任到人。每次培訓(xùn)，由專業(yè)授課老師，按照日程表進(jìn)展教學(xué)。要求理論講解通俗易懂，實(shí)作詳細(xì)、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進(jìn)展了職稱英語培訓(xùn)，獲得了很好的效果〔我用27號前后的兩組數(shù)字進(jìn)展比擬〕?！捕掣孪到y(tǒng)。聘請專業(yè)技術(shù)人員，積極進(jìn)展呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為根底，整合呼入咨詢，來電量較更新前明顯上升?！菜摹惩晟浦贫取楦玫卮龠M(jìn)工作，我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《銷售執(zhí)行規(guī)那么》，對工作執(zhí)行流程、業(yè)績認(rèn)定、數(shù)據(jù)平安等方面進(jìn)展了嚴(yán)格規(guī)定，違規(guī)操作情況明顯下降。各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上這些成績的獲得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果，是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績，為進(jìn)一步加快我校教育開展夯實(shí)了根基，為新起點(diǎn)創(chuàng)造新氣象奠定了堅實(shí)的根底。二、存在的問題和缺乏雖然半年來我們的工作獲得了一定成績，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和缺乏，主要有以下幾方面的問題：一是呼入方面：咨詢應(yīng)對才能缺乏，局部課程仍然缺乏深度咨詢才能，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。二是呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶生疏拜訪銷售上投入的力度不夠。三是有的僅憑感覺銷售，對業(yè)績起伏無統(tǒng)計分析^p，對主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計分析^p。四是團(tuán)隊氣氛一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競爭向惡性競爭方向開展，直接影響整體業(yè)績。三、下步打算新起點(diǎn)，新希望。成績代表過去，我們的工作將開場新的起點(diǎn)。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：一是加強(qiáng)合作，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作，多為我們進(jìn)展產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售參謀的行列。對于學(xué)校的職員來說，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了開展，學(xué)?？赡軙挟a(chǎn)品改良或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對學(xué)校的新產(chǎn)品更加理解，進(jìn)步員工的工作技能，讓大家成長得更快。二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析^p，及時理解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績起伏加強(qiáng)管理，進(jìn)步產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。三是積極研究開掘銷售規(guī)律，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。四是進(jìn)展大規(guī)模外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)清醒，促成老客戶的屢次銷售?！苍敿?xì)到產(chǎn)品〕銷售主管工作方案2當(dāng)下，隨著經(jīng)濟(jì)的高速開展，企業(yè)開展業(yè)務(wù)的方式也越來越多樣化了，如：銷售技巧、EMAIL營銷、生疏客戶預(yù)約、上門拜訪、投放廣告、老客戶介紹新客戶等等。諸如此類的推銷方式各有所長，也各有所短。不過，有一點(diǎn)可以肯定的是，銷售方式主要取決于企業(yè)自身的產(chǎn)品類型。但不管理怎么樣說，對絕大多數(shù)的企業(yè)來說，銷售的方式已漸漸成為企業(yè)營銷最主要的方式之一。與其他銷售方式相比，銷售具有更多明顯的優(yōu)勢：節(jié)省企業(yè)資，不會浪費(fèi)金錢、時間、精力等。因此，掌握銷售技巧已成為越來越多企業(yè)營銷人員的當(dāng)務(wù)之急。銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比擬流行的銷售方式，拿起每個人都會，但是如何通過與對方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了。一、要克制自己的內(nèi)心障礙有些人在打之前就已經(jīng)擔(dān)憂對方回絕自己，遭到回絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷，甚至有些人盼著快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接人的角度考慮，想象他將如何回絕你。假如你這樣想，就變成了兩個人在回絕你。那打出的也不會收到預(yù)期的效果?？酥苾?nèi)心障礙的方法有以下幾個：〔1〕擺正好心態(tài)。作銷售，被回絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人回絕我們，假如那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和效勞有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或效勞，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點(diǎn)。〔2〕擅長總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個回絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里汲取到為什么會被回絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們回絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己假如下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼?！?〕每天抽一點(diǎn)時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于到達(dá)一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打之前，把你想要表達(dá)給客戶的【關(guān)鍵詞】：^p可以先寫在紙上，以免由于緊張而＂語無倫次＂，打多了自然就成熟了。二、明確打的目的打給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個就能完成，但是我們的要打的有效果，可以得到對我們有價值的信息。假設(shè)接的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想方法獲得負(fù)責(zé)人姓名、等資料，然后和其聯(lián)絡(luò)發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)絡(luò)到我們的目的客戶，獲得面談的時機(jī)，進(jìn)而完成我們的銷售。三、客戶資的搜集既然目的明確了，那么就是打給誰的問題了，任何行業(yè)的銷售都是從選擇客戶開場，銷售成功的關(guān)鍵在于找對目的，或者說找到足夠多的有效潛在目的客戶，假如連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開場就找對目的雖然并不代表著可以產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個時機(jī)，獲得了一個不錯的開場。選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)絡(luò)人要有決定權(quán)，可以做主點(diǎn)頭。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。四、前臺或者總機(jī)溝通資料搜集好了，就是聯(lián)絡(luò)了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多是公司前臺或者總機(jī)，接的人不是你所要找的目的，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想方法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打的時候，直接找老總，假設(shè)對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的時機(jī)大一些。2.多準(zhǔn)備幾個該公司的，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反響，這樣成功的幾率也比擬大。3.隨意轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問〔不按0轉(zhuǎn)人工〕，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。4.假如你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法5.以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份給他，想確定是否收到。6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比方說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)絡(luò)過談合作的事。如答復(fù)沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，多少？”7.別把你的名字跟號碼留給接的人。假如負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢？您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接的人就很難再回絕你了。五、成功的銷售開場白歷經(jīng)曲折找到你的目的客戶，必需要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道以下三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用處？開場白用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個生疏人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個是干什么的，可以給他帶來什么，沒有用處的對任何人來說，都是浪費(fèi)時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供應(yīng)您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的回絕不要立即退縮，放棄，最主要是約客戶面談。六、介紹自己的產(chǎn)品里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大局部是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，如今都講究送禮送安康，您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和效勞送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定進(jìn)步工作積極性，工作效率還用說嗎?。?、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既可以作為高級禮品贈送客戶，又可以用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和愛好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購費(fèi)事、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。七、處理客戶的反對意見介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的回絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的回絕、質(zhì)疑可以想出應(yīng)對的話術(shù)?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。非真實(shí)的反對意見有幾種：1、客戶的習(xí)慣性回絕，大多數(shù)人在接到推銷時，第一反響是回絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購道路，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是可以進(jìn)步他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。2、客戶情緒化反對意見，我們打給客戶的時候，并不是很清楚客戶如今到底心情是好還是壞，適不合適如今進(jìn)展溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的好心表示回饋，要學(xué)會傾聽，銷售人員會有相應(yīng)的回報。3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品缺乏的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的時機(jī)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也到達(dá)了自己銷售的目的。真實(shí)的反對意見主要包括兩個方面：1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式〔1〕“暫時不需要，有需要我會打給你的”這樣的答復(fù)，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比方：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利可以進(jìn)步員工工作積極性，客戶禮品可以增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就可以獲得宏大的收益，來年您的生意還不是越做越好?！?〕“你先發(fā)份/資料過來看看，到時候再說”這樣的答復(fù)只是給我們下次打留下時機(jī)，那么我們就要考慮下次打時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。〔3〕“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的答復(fù)，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)憂哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的理解。是約面談，問清原因找出解決方法?！?〕“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能理解的比擬多一點(diǎn)，也許有什么可以幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析^p下你的'對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶理解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失?！?〕“我如今很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣答復(fù)客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，詳細(xì)的咱們見面談。假如客戶還是回絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)絡(luò)的時間，給客戶個緩沖期。2、價格方面的反對，溝通，盡量防止談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。八、約客戶面談我們打的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點(diǎn)有時間…好的，那周三見吧，到時候給您。約見成功，你打的目的就到達(dá)了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開場，怎么樣獲得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售才能的考驗。銷售主管工作方案320xx年已和我們揮手離別，20xx年步進(jìn)了我們的視野，回憶20xx年工作歷程。整體來講有酸甜苦辣。回憶起我XX年6月24日進(jìn)的公司一直到如今，已工作有了1年多。今年整個的工作狀態(tài)步進(jìn)進(jìn)了正軌，并且對我所從事的這個行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的理解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認(rèn)可，并且表達(dá)了我在職位上的工作價值。但是整體來講我自己還是有很多需要改良。以下是我20xx年工作情況總結(jié)：第一：溝通技能不具有。天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比擬繁瑣。語言組織表達(dá)才能是需要加強(qiáng)改良。第二：針對已合作的客戶的后續(xù)效勞不到位?？粗约撼晒蛻袅繚u漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比擬好的客戶，并且到達(dá)從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻艄倘灰押炏聛砹?，之前感覺萬事大吉了，實(shí)在這類想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺到一個新客戶開拓比擬難，但是對已成功合作的客戶實(shí)際上是比擬簡單的，比方我有20個老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單進(jìn)程當(dāng)中肯定會第一時間想到xx防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長遠(yuǎn)。第三：客戶報表沒有做很好的整理。對我們這個行業(yè)來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時候問候客戶這些應(yīng)當(dāng)做一個很好的報表回納，而我這方面做的不夠好。確切報表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經(jīng)營，否那么怎樣結(jié)出成功的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才可以知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又詳細(xì)的報表也可以天天給自己訂一個清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來日的工作方案，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了