廣州市卷煙銷售網(wǎng)路建設(shè)實施方案

H:\精品資料\建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公文）\建筑精品網(wǎng)5未上傳百度廣州市卷煙銷售網(wǎng)路建設(shè)實施方案廣州市轄10市區(qū)、2個縣級市,面積7434.4平方公里,人口994.3萬人。廣州市局(公司)下屬10個分局、2

個縣級市局(公司)。卷煙銷量25.6萬箱,單箱銷售額7795元,毛利率8.33%。截止3月底,全市持證零售戶30344戶。配送汽車101臺,配送摩托車48臺,市場占有率為90.54%,入網(wǎng)銷售率為97.32%,送貨率為99.99%。至6月保持持證零售戶33000戶,訪銷員397名,稽查員466名,配送員269名。

為積極穩(wěn)妥地推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)路建設(shè)深入開展,實現(xiàn)網(wǎng)路整體功能的全面提升,結(jié)合貫徹ISO9001質(zhì)量管理體系,制定廣州市卷煙銷售網(wǎng)路建設(shè)聯(lián)動工作實施方案。

一、

指導(dǎo)思想

在原有網(wǎng)建工作基礎(chǔ)上繼續(xù)推進(jìn)"訪送分離"的深化和延伸,在細(xì)訪銷、大配送、嚴(yán)稽查、規(guī)范經(jīng)營上下功夫,真正實現(xiàn)行業(yè)的網(wǎng)路經(jīng)營,提高卷煙市場調(diào)控力和市場占有率,實現(xiàn)煙草企業(yè)的現(xiàn)代化和多元化發(fā)展,提高經(jīng)濟效益和市場競爭力。

二、

工作目標(biāo)

經(jīng)過一年的努力,使廣州市的網(wǎng)建工作達(dá)到武漢、成都市的水平;經(jīng)過三年的努力,達(dá)到上海市的水平。建成優(yōu)質(zhì)化服務(wù)、規(guī)范化經(jīng)營、專業(yè)化分工、資訊化管理的卷煙銷售網(wǎng)路,形成城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運行;全面訪銷、集中配送;專銷結(jié)合、資訊管理;提高素質(zhì)、注重激勵的卷煙銷售網(wǎng)路體系。三、

實施工作基本內(nèi)容

從制定規(guī)劃入手,做好方案、計劃和措施;從加強專賣管理入手,加大清查和監(jiān)控力度,推行戶籍化管理;從運行模式入手,實行訪送分離,全面推進(jìn);從提高管理水平入手,建立健全激勵機制,加快資訊管理步伐。

(一)

改革經(jīng)營體制,優(yōu)化人員配置

1、提高認(rèn)識,轉(zhuǎn)變觀念,增強責(zé)任感和危機感。充分認(rèn)識網(wǎng)建聯(lián)動工作的必要性和重要性,按照聯(lián)動工作方案的要求,真抓實干,搞好落實。市局(公司)與下屬各分局簽訂《廣州市網(wǎng)建聯(lián)動工作責(zé)任狀》,規(guī)定獎懲條例,嚴(yán)格考核。

2、改革經(jīng)營體制,實現(xiàn)專業(yè)化分工。撤消區(qū)有限公司的法人資格,改為報賬制單位,保留2個縣級市公司的獨立經(jīng)營體制。市局(公司)對10個分局實行集中統(tǒng)一管理,做到"五個統(tǒng)一",即:統(tǒng)一貨源調(diào)撥、統(tǒng)一資金管理、統(tǒng)一會計核算、統(tǒng)一稅費解繳、統(tǒng)一用工制度。各分局設(shè)辦公室和專賣辦公室,主要職責(zé)就是抓好訪銷,管好市場;設(shè)立一個配送中心,下設(shè)10個分貨點,實行集中配送;設(shè)立一個結(jié)算中心,負(fù)責(zé)貨款結(jié)算和資金管理。網(wǎng)點設(shè)置由63個訪銷站、專賣管理所調(diào)整為43個訪銷經(jīng)理部、40個專賣管理所。成立1個稽查支隊、12個稽查大隊,加大稽查工作力度。

3、定崗定員,合理用工。根據(jù)工作任務(wù),明確工作崗位和職責(zé),經(jīng)過競爭上崗、雙向選擇、公開招聘等方式,優(yōu)化人員配置。原則上平均每80戶配備一名訪銷員,并實行有效的客戶關(guān)系管理。訪銷員按照"五定"原則開展工作。200-220個零售戶配備一臺小型送貨車,每臺車有兩名送貨員(含司機),部分區(qū)域和路段使用摩托車送貨。按崗位設(shè)置需求及機構(gòu)職能,合理配備市局(公司)機關(guān)、配送中心及分局人員。

(二)

統(tǒng)一形象,完善硬件

一是統(tǒng)一網(wǎng)點裝飾格調(diào)和內(nèi)部陳設(shè),包括墻上制度、圖表。二是統(tǒng)一工作業(yè)績記錄表,明確訪銷稽查人員、路線,規(guī)范工作流程。三是統(tǒng)一裝備,包括自行車、挎包、服裝等。四是配備電腦、電腦桌和POS機,為每個訪銷員和稽查員配備1部POS機,每2名訪銷員配備一臺電腦。(三)

規(guī)范流程,突出重點

1、規(guī)范工作流程。按照程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求,制定各個崗位每天的工作流程,明確崗位職責(zé)和工作內(nèi)容,用各種表格記錄工作業(yè)績,實行全程"痕跡"管理。

訪銷員和稽查員原則上按"一對一"配置,制定合理的訪銷路線,按照訪銷"五定"要求和錄入訪銷信息、反饋訪銷信息、傳遞訪銷信息和管理訪銷信息四個基本程序開展訪銷工作,每周訪銷不少于2次?；閱T踴躍到位。嚴(yán)格規(guī)定訪銷員的工作內(nèi)容、程序和行為規(guī)范,不斷促進(jìn)服務(wù)水平和工作質(zhì)量的提高,做到訪銷到位,經(jīng)過提高服務(wù)質(zhì)量使訪銷成功率得到提高。逐步實行訪銷員分類管理,推行客戶經(jīng)理制度。

訪銷經(jīng)理部經(jīng)理明確崗位職責(zé),規(guī)范經(jīng)營,努力擴大銷售,每周做好卷煙價格、市場供求和品牌走勢等情況的分析報告,每月向分局領(lǐng)導(dǎo)提交對所負(fù)責(zé)轄區(qū)零售戶建立抽查制度,每月抽查不少于所轄零售戶總數(shù)的10%,并有詳盡的訪查記錄。

配送中心按照高起點、高標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)原則,實行現(xiàn)代物流管理,制定科學(xué)的物流程序,規(guī)范配送環(huán)節(jié)的運作,完善倉庫進(jìn)貨、儲存、分揀和配貨、送貨職能。全市設(shè)立1個配送中心,下設(shè)10個分貨點,由配送中心直接管理,按照"屬地管理、屬地銷售"的原則履行配送職能。規(guī)定各單位對零售戶的承諾是"先訪銷、后配送,今天訪、明天送"。一是制定科學(xué)合理的送貨路線;二是按照規(guī)定辦理卷煙入倉,進(jìn)行貨物儲存;三是按照零售戶對貨物數(shù)量和品種的需求,經(jīng)過信息分類與處理,由專職的分揀配貨員從倉庫領(lǐng)出貨物再進(jìn)行分揀,送貨員逐戶對零售戶送貨上門。四是科學(xué)調(diào)度配送車輛,合理配置資源,以最少的車輛實現(xiàn)滿負(fù)荷配送工作。五是進(jìn)行綜合管理,包括優(yōu)化配送環(huán)節(jié)、嚴(yán)格考核工作質(zhì)量等。

2、對零售戶實施分類管理。組織開展對客戶的摸底普查工作,全面掌握客戶的基本情況,建立零售戶檔案和零售戶臺帳,逐月分析零售戶的經(jīng)營情況、市場價格和品牌走勢。根據(jù)客戶每月進(jìn)貨次數(shù)、進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨品牌等經(jīng)營指標(biāo),將客戶分為特殊客戶、重點客戶和普通客戶,并實施分類管理。

3、分解貨源,規(guī)范經(jīng)營。依據(jù)人口、人均消費水平等因素確定分配比例,將貨源計劃分配到各分局。各分局依據(jù)轄區(qū)內(nèi)零售戶分布、消費習(xí)慣將貨源計劃分配到訪銷經(jīng)理部。訪銷經(jīng)理部根據(jù)零售戶的經(jīng)營規(guī)模及分類情況將貨源細(xì)化到每個訪銷員,并逐步實現(xiàn)電腦自動分配貨源。

(四)

加強專賣管理,凈化卷煙市場。

一是根據(jù)各區(qū)人口統(tǒng)計,按每300人核定1個零售戶的標(biāo)準(zhǔn),規(guī)劃各區(qū)持證零售戶總數(shù)。二是按稽查員與訪銷員1.17:1的比例補充稽查人員,加強專賣稽查力量,加大專賣稽查力度。三是對"假、私、非"泛濫的區(qū)域如天平架市場、伍仙橋、東旺市場、海印、新塘等地區(qū)實施重點監(jiān)控,進(jìn)行地毯式清理;對"大戶"和"釘子戶"實行24小時專人監(jiān)管,確定重點打擊對象。四是對現(xiàn)有煙草專營店進(jìn)行清理整頓,規(guī)范店鋪名稱,統(tǒng)一店容店貌,合理布局,加強管理,規(guī)范經(jīng)營;五是完善"戶籍化"管理辦法,制定"戶籍化"管理實施細(xì)則,細(xì)化管理模式、管理系統(tǒng)(包括組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)、工作運行系統(tǒng)、工作規(guī)程系統(tǒng)和控制系統(tǒng))和管理目標(biāo),明確操作程序和市場管理的主要任務(wù),全面推行層級檢查、監(jiān)督和考證工作。制定《稽查員管理辦法》,依法行政,對零售戶實行全面、有效的動態(tài)管理。建立職責(zé)明確、制度全面的專賣管理機制,真正實現(xiàn)管理到戶,服務(wù)到戶,宣傳到戶,責(zé)任落實到戶。六是成立廣州煙草零售戶聯(lián)合會。(五)

強化網(wǎng)絡(luò)管理水平。

1、引入ISO9001質(zhì)量管理體系。強化服務(wù)意識,樹立"心系零售顧客,服務(wù)千家萬戶,滿意創(chuàng)造價值"的經(jīng)營理念。成立綜合考評小組,定期對服務(wù)過程的各個層面的質(zhì)量狀況進(jìn)行全面評估,確保在依法管理煙草流通的市場前提下,為顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù),形成有效完善的卷煙專營服務(wù)保證體系,實現(xiàn)管理工作的科學(xué)化、制度化、規(guī)范化,突出網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新主題,提高網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量。

2、運用信息技術(shù),實現(xiàn)科學(xué)管理。信息化建設(shè)著眼長遠(yuǎn)發(fā)展,堅持高起點原則,并與實際有機結(jié)合起來,實現(xiàn)信息系統(tǒng)的整合和電子商務(wù)、無紙化辦公。當(dāng)前階段完善"金葉管理軟件的功能,聯(lián)接訪銷、配送、稽查、資金管理等環(huán)節(jié),建立訪銷稽查POS機管理系統(tǒng)。從1月中旬開始,在銷售終端正式啟用POS機系統(tǒng)。從3月開始使用POS機用于訪銷工作及零售戶管理工作,下一步將應(yīng)用于專賣稽查工作。調(diào)整、增加的軟件功能包括以下幾項內(nèi)容:一是增加客戶管理系統(tǒng),取消貨源平衡功能,改為銷售計劃管理功能,即每日將每個訪銷經(jīng)理部能夠供應(yīng)的品牌、最大銷量,自動根據(jù)客戶的權(quán)值系統(tǒng)細(xì)分到每個訪銷員。二是增加訪銷日程和專賣稽查日常管理功能。三是增加訪銷員訪銷業(yè)績、業(yè)績成功率、客戶臺帳的查詢功能,并按訪銷經(jīng)理部和分局進(jìn)行任意時間段匯總。四是增加專賣稽查、案件處理和戶籍化管理功能。五是增加分局貨源申請功能。各分局根據(jù)銷售、庫存情況將所需要的品牌、數(shù)量在網(wǎng)上進(jìn)行申請,銷售公司經(jīng)審核確認(rèn)后,系統(tǒng)自動產(chǎn)生相應(yīng)的單據(jù),配送中心根據(jù)單據(jù)及時對各分局配貨。六是完善配送中心倉庫管理功能。七是增加訪銷、專賣互控管理功能。八是資金結(jié)算實行電子結(jié)算方式,與中國銀行合作推行"一本通",采取各種有效措施提高電子劃帳的成功率。

3、注重培訓(xùn)工作,提高人員素質(zhì)。按照"集中培訓(xùn)、分類指導(dǎo)"的原則,培訓(xùn)"三員"隊伍。力爭使60%-70%的訪銷員在2至3年內(nèi)達(dá)到大專學(xué)歷水平,機關(guān)和基層工作人員掌握計算機基本操作知識。培訓(xùn)工作做到:一是突出重點,分級培訓(xùn)。各單位對訪銷員和稽查員進(jìn)行培訓(xùn),提高素質(zhì)和工作技能,并重點抓好訪銷部經(jīng)理和專賣管理所所長的培訓(xùn)。二是形式多樣,注重效果。培訓(xùn)有集中上課,也有以會代訓(xùn),使參訓(xùn)人員不敢有半點懈怠,堅持工作學(xué)習(xí)兩不誤。堅持做到每日專銷交流會、每周集中學(xué)習(xí)會和每月工作總結(jié)會,相互切磋,取長補短,共同提高。三是嚴(yán)格考核,促進(jìn)培訓(xùn)。每次培訓(xùn)必須進(jìn)行嚴(yán)格認(rèn)真的考核,合格者方可上崗。

4、全面實行競爭上崗,推行末位淘汰制度。建立科學(xué)的用工制度,建立健全各個崗位的崗位職責(zé),提高工作效率和人均創(chuàng)利水平。市局(公司)對訪銷經(jīng)理部經(jīng)理和專賣管理所所長實行全面的競爭上崗,把優(yōu)秀的人才選派到關(guān)鍵的工作崗位。

5、建立健全規(guī)章制度,確立有效控制系統(tǒng)。一是加強卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)指導(dǎo)和宏觀調(diào)控,制定《貨源分配辦法》和《規(guī)范經(jīng)營行為規(guī)定》,做好市場信息工作,強化內(nèi)部調(diào)劑功能,努力培育全國名優(yōu)卷煙;二是制定《資金結(jié)算管理制度》,加強企業(yè)財務(wù)管理;三是經(jīng)過層級考核檢查,分級控制,保證各項工作的落實。考核檢查的主要內(nèi)容是零售戶經(jīng)營狀況、"三員"的工作質(zhì)量和痕跡管理,做到全面監(jiān)控,全員考核,使網(wǎng)點在內(nèi)部管理、卷煙銷售、服務(wù)規(guī)范、專銷結(jié)合和紀(jì)律約束等方面都得到改進(jìn)和提高。四是根據(jù)"崗位靠競爭,收入憑貢獻(xiàn)"的原則,完善工效掛鉤工資分配制度,制定《崗位績效考核細(xì)則》,考核每個員工的綜合業(yè)績,確保工效掛鉤到位,即員工的月收入與本單位(部門)的銷量、銷售結(jié)構(gòu)、管理職責(zé)、市場凈化程度等多種指標(biāo)掛鉤考核計酬,使銷量、結(jié)構(gòu)、職責(zé)和管理四者融為一體,做到獎罰分明,按勞分配。

四、

實施具體措施

(一)

調(diào)整卷煙配送體系1、整合分貨點

統(tǒng)一規(guī)劃,分步實施,計劃9月底全部整合完畢。

(1)

調(diào)整布局

設(shè)1個配送中心,下設(shè)5個分貨點:天河、白云、番禺、增城、從化。實行零庫存管理。配送中心直接承擔(dān)卷煙配送任務(wù)。分貨點對倉庫平面布置重新調(diào)整,劃分出倉儲、分揀配貨、堆迭、信息處理區(qū)等功能區(qū)。倉儲容量初步安排8萬件卷煙。其中配送中心赤崗倉庫6萬件;天河、白云、番禺、增城、從化等分貨點庫存2萬件。配送中心統(tǒng)一使用一個標(biāo)識;每個分貨點各使用一個標(biāo)識。

(2)

改造場地

改造配送中心倉庫,明確倉儲區(qū)、配貨區(qū)、貼標(biāo)區(qū)、臨時堆貨區(qū)、信息處理區(qū)。

2、規(guī)范業(yè)務(wù)流程

(1)

實行零庫存管理的區(qū)域主要業(yè)務(wù)流程如下:

A、每天下午在規(guī)定時間內(nèi),分局將訪銷數(shù)據(jù)匯總上傳到配送中心信息運行科。

B、配送中心信息運行科打印商品出倉總單交中心倉庫配送組準(zhǔn)備配貨,并將各分局的訪銷數(shù)據(jù)輸送到所屬分揀場,并由其打印送貨清單及小票(或發(fā)票)。

C、倉庫配貨組完成配貨裝車工序。

D、送貨車隊驗貨簽收,準(zhǔn)時發(fā)車到達(dá)分揀場。

E、分揀場驗收完當(dāng)天訪銷總貨量后,開始按送貨清單(或小票)分揀到戶。

F、次日早上送貨員憑單領(lǐng)貨裝車。

G、送貨員按路線送貨,按時收繳貨款。

(2)

白云、天河、番禺、增城、從化等區(qū)域的配送流程,將根據(jù)現(xiàn)場做合理調(diào)整。

3、優(yōu)化配送路線

以配送成本最小化為原則,在掌握送貨量、送貨戶數(shù)、送貨里程、油耗等基礎(chǔ)上,進(jìn)一步優(yōu)化、調(diào)整配送路線,合理調(diào)配送貨車輛。

4、崗位設(shè)置及崗位職責(zé)

(1)

分貨點經(jīng)理職責(zé)

A、領(lǐng)導(dǎo)分貨點全面工作,應(yīng)具備相應(yīng)的管理水平和業(yè)務(wù)能力,對配送業(yè)務(wù)和行政管理做出計劃、總結(jié),并提出改進(jìn)意見。

B、掌握轄區(qū)內(nèi)零售戶的基本分布狀況,熟悉片區(qū)路段。

C、合理安排送貨路線,科學(xué)調(diào)配運輸車輛,卷煙配送及時、準(zhǔn)確、安全,提高送貨服務(wù)質(zhì)量。

D、對庫存卷煙品種、數(shù)量復(fù)核確認(rèn),確保業(yè)務(wù)、財會、倉庫帳帳相符。發(fā)現(xiàn)問題及時查清處理。

E、抓好安全保衛(wèi)工作,加強檢查督促,落實安全保衛(wèi)防范措施。

F、做好卷煙的質(zhì)量保護(hù)、防霉防潮工作。

(2)

管理員職責(zé)

A、組織員工進(jìn)行政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高員工的思想覺悟和業(yè)務(wù)水平。督促員工遵守倉庫的各項規(guī)章制度和勞動紀(jì)律,根據(jù)業(yè)務(wù)情況,安排、布置員工工作。

B、根據(jù)庫存和收發(fā)貨情況,合理安排卷煙進(jìn)倉的存放位置。根據(jù)卷煙的質(zhì)量和庫內(nèi)溫濕度情況,組織實施卷煙的轉(zhuǎn)堆、翻堆工作。

C、嚴(yán)格執(zhí)行卷煙進(jìn)出倉登記制度,做好卷煙的收發(fā)貨和在庫管理,堅持盤點制度,保證帳物相符。

D、負(fù)責(zé)制訂卷煙保管和防霉的工作計劃,堅持貨物先進(jìn)先出原則,及時上報卷煙質(zhì)量旬報表。

E、負(fù)責(zé)落實倉庫內(nèi)各種電器設(shè)備的管理工作。

F、負(fù)責(zé)卷煙防偽標(biāo)識的管理工作。

G、負(fù)責(zé)做好行政事務(wù)工作。

(3)

微機操作員職責(zé)

A、完成分貨點與配送中心和分局下屬各訪銷經(jīng)理部之間的信息接收、發(fā)送和處理,生成銷售單據(jù)和送貨清單。B、及時維護(hù)客戶銀行帳號資料,做好與銀行間的數(shù)據(jù)傳接工作,打印托收收據(jù)。

(4)

倉管員職責(zé)

A、按進(jìn)出倉制度,做好卷煙入庫驗收、登記、在庫管理、出倉復(fù)檢的工作。

B、合理使用倉庫,充分挖掘倉庫潛力,按照卷煙商品的堆碼要求,做到牢固、合理、整齊美觀,盡可能提高倉庫空間利用率。

C、遵循先進(jìn)先出原則,做好卷煙防霉防潮保管工作。

D、堅持每天盤倉,及時核對有關(guān)單據(jù)并妥善保管。

E、掌握消防知識,熟練操作消防器材,易燃易爆物品不得入庫。

(5)

設(shè)備技術(shù)管理員職責(zé)

A、工作范圍是倉庫的電梯、發(fā)電機、空調(diào)和其它電器設(shè)備,包括電源電路的維修、保養(yǎng)、操作等。

B、持證上崗,除具備電工技能外,必須熟識電梯、空調(diào)設(shè)備的操作。

C、防霉防潮的具體工作由設(shè)備技術(shù)管理員負(fù)責(zé),要做到每天進(jìn)倉庫檢查。

(6)

配貨員職責(zé)

A、熟悉卷煙的品名、規(guī)格、類別及其特性,按規(guī)定的送貨路線、數(shù)量,做到分揀配貨準(zhǔn)確、及時。

B、嚴(yán)格遵守安全管理制度,負(fù)責(zé)做好安全責(zé)任小區(qū)安全工作,班前班后要進(jìn)行安全檢查、登記,做到"人離燈滅",關(guān)閉好門窗。

C、搞好所負(fù)責(zé)區(qū)域的清潔工作,做到無雜物、塵土,堆垛整齊。

(7)

貼標(biāo)員職責(zé)

A、嚴(yán)格遵守噴碼機的操作規(guī)定,熟練掌握操作技能。

B、愛護(hù)卷煙,小心輕放,搬運時嚴(yán)禁拋擲起落。

C、保持工作場所整潔,貨物堆放整齊,進(jìn)出有序。

D、在卷煙進(jìn)入噴印平臺時,應(yīng)做到定位準(zhǔn)確,按照規(guī)定的位置噴印,不能錯噴、漏噴,確保噴印質(zhì)量。

E、每天噴印填寫"工作記錄表",不能錯登、漏登。

F、每天對機器設(shè)備進(jìn)行清潔,并定期做好維護(hù)和保養(yǎng)。

G、牢固樹立安全第一的思想,堅決杜絕事故的發(fā)生。

(8)

送貨員職責(zé)

A、熟悉掌握零售戶所在位置和最佳的配送路線。

B、送貨前認(rèn)真核對送貨單和貨品是否相符,商品質(zhì)量、包裝是否完好;客戶收貨后,按時收繳貨款。

C、監(jiān)督訪銷員、稽查員工作是否到位。

D、認(rèn)真規(guī)范填寫送貨工作記錄。

(二)

優(yōu)化卷煙銷售工作流程

1、購進(jìn)方式

(1)統(tǒng)一組織貨源。銷售公司負(fù)責(zé)所有卷煙的統(tǒng)一購進(jìn)業(yè)務(wù),在積極組織適銷對路貨源的同時,及時主動與分局溝通。

(2)做好購進(jìn)計劃。每月25日對月銷售情況進(jìn)行分析,做到以銷定購。以此為依據(jù)在月底前制定下月的購進(jìn)計劃。省內(nèi)煙保證正常銷售的5天供應(yīng)量;一、二類煙保證4天的供應(yīng)量;省外煙應(yīng)根據(jù)市場動態(tài),并考慮運輸及路途等因素影響做出分析,及時與廠家溝通,得到我方應(yīng)允后方可送貨。

2、營銷理念

以市場為導(dǎo)向,以價格為杠桿,以品牌求效益,努力使工業(yè)企業(yè)、零售戶和消費者滿意。

(1)改進(jìn)調(diào)撥方式。第一,提高貨源信息和卷煙分配的透明度。公開全部貨源的品牌和數(shù)量,把卷煙分成緊俏品牌、重點品牌等類別,每季度或半年依據(jù)各分局需求進(jìn)行分配,使卷煙銷售貼近市場。第二,采取小批量多批次的方法,使貨源投放均衡。銷售公司根據(jù)每批到貨卷煙的品種、數(shù)量,分批次調(diào)撥到各分局(虛擬庫存),保證各分局至少3-5天的銷售需求。根據(jù)銷售公司的分配計劃和調(diào)撥單,由配送中心安排發(fā)貨,并直接對貨點適時補貨。

(2)適時監(jiān)控銷售動態(tài)。以分局為單位分片管理,實行宏觀調(diào)控。各個片區(qū)由專人負(fù)責(zé)貨源分配、調(diào)配和監(jiān)控工作,并及時匯報工作進(jìn)程,提出處理意見。

(3)分解控庫指標(biāo),進(jìn)行卷煙調(diào)劑。根據(jù)市場需求變化,依據(jù)各分局庫存結(jié)構(gòu),適時進(jìn)行調(diào)劑,保持合理庫存。將庫存指標(biāo)分解成三個組成部分:省外煙、省內(nèi)煙和市產(chǎn)煙,分別占控庫指標(biāo)的40%、35%和25%,由具體人員分別負(fù)責(zé)控制和執(zhí)行。庫存結(jié)構(gòu)的調(diào)整做到及時、有效,如某分局的銷售出現(xiàn)貨源短缺,而別的分局卻有大量庫存,而且在三至五個工作日內(nèi)仍不能按進(jìn)度銷售,則把這些產(chǎn)品調(diào)整到適銷的分局。每月5日前公布上月卷煙調(diào)劑情況。

3、市場信息

(1)設(shè)立信息采集點。收集市場走勢、價格、新品牌銷售情況等,每周四提交市場分析報告。

(2)定期召開定價會。每月第一個星期二召開定價會,會前做好準(zhǔn)備,會中做好記錄,會后做好價格表,及時下發(fā)各分局執(zhí)行。對各分局上報的罰沒煙、殘次煙銷售價格進(jìn)行認(rèn)定審核、價格輸入、發(fā)送等工作,向?qū)Ｙu辦反映罰沒煙的市場行情信息。

(3)規(guī)范新品牌推廣工作。廠家進(jìn)行促銷活動須經(jīng)銷售公司統(tǒng)籌策劃,制定具體工作方案和獎勵辦法,及時跟蹤促銷情況,定期分析,并寫出工作報告。

(三)零售客戶管理辦法

1、經(jīng)過對零售戶的摸底及市場巡查,建立零售戶經(jīng)營檔案。

(1)由訪銷經(jīng)理部和專賣管理所分別為每個持證零售戶建立經(jīng)營檔案,內(nèi)容包括經(jīng)營場所照片、經(jīng)營地址、經(jīng)營規(guī)范、IC卡號、兼營情況、進(jìn)貨頻率、進(jìn)貨量、違規(guī)記錄等。

(2)管理所將無證經(jīng)營戶登記造冊,觀察經(jīng)營活動,定期評議,擇優(yōu)納入網(wǎng)絡(luò)管理。

2、零售戶客戶分類。根據(jù)零售客戶的業(yè)態(tài)和經(jīng)營情況,考察零售客戶的貢獻(xiàn)度和忠誠度,即以零售客戶經(jīng)營性質(zhì)、平均每月購進(jìn)量進(jìn)行分類,將零售戶分為特殊客戶、重點客戶和普通客戶。

(1)

特殊客戶:卷煙月購進(jìn)量在50件(含50件)以上,經(jīng)營設(shè)施完善、信譽度高、經(jīng)營規(guī)范的卷煙專營店、大型商場、超市、連鎖店。

(2)

重點客戶;卷煙月購進(jìn)量在30件(含30件)以上的個體商戶、小型商場、酒樓等。

(3)

普通客戶:卷煙月購進(jìn)量30件以下的客戶。3、實施個性化服務(wù)和管理。各分局根據(jù)客戶情況確定合理的貨源分配比例,貨源比例原則上每月調(diào)整一次,并將供應(yīng)特殊客戶的貨源比例上報公司。

(1)供貨和訪銷頻率規(guī)定

①特殊客戶。由分局綜合辦公室專人負(fù)責(zé),做好貨源安排計劃,確定合理的貨源分配比例,盡量滿足這些客戶對品牌、數(shù)量的需求,特別是在一些緊俏類卷煙供應(yīng)上予以優(yōu)先考慮。每周訪銷1次,能夠經(jīng)過電話或傳真形式訪銷,并及時補貨。

②重點客戶?？紤]到這部分客戶的實際銷售能力和影響力,由訪銷經(jīng)理部訪銷員每周上門訪銷2次,盡量保證貨源的供應(yīng)并視具體銷售情況,每周可補貨1次。

③普通客戶。每周訪銷不少于2次,供需均衡供應(yīng)。對月進(jìn)貨量少于20條的客戶,每次進(jìn)貨不應(yīng)少于3條,否則視為訪銷不成功。

(2)管理辦法

①特殊客戶類,必須指定專人負(fù)責(zé)管理。每月對其銷量進(jìn)行匯總和分析,及時掌握經(jīng)營動態(tài),將有關(guān)信息反饋給分局專賣辦,并實施有效管理。全部實行電子結(jié)算。

②重點客戶類,必須區(qū)分A、B、C三種類別,分別建立檔案,實施有效的訪銷、稽查服務(wù)。對嚴(yán)重違法行為及責(zé)任人,則依據(jù)煙草專賣法律法規(guī)進(jìn)行查處。全部實行電子結(jié)算。

③對連續(xù)一個月不進(jìn)貨的客戶視其具體情況,如無經(jīng)營條件或有違法行為,則取消其零售許可證。

4、成立零售戶聯(lián)誼會,加強與零售戶的溝通。定期召開聯(lián)誼會,經(jīng)過組織零售戶參觀煙廠、旅游、茶話會等形式聯(lián)絡(luò)與零售戶的感情。

(四)提高訪銷工作質(zhì)量

1、

崗位職責(zé)

(1)訪銷經(jīng)理部經(jīng)理的職責(zé)

A、

負(fù)責(zé)訪銷經(jīng)理部的日常工作。

B、

落實訪銷"五定"工作,制定訪銷工作計劃和訪銷工作程序,指導(dǎo)、監(jiān)督、考核訪銷員的工作。

C、

合理分配銷售任務(wù),做好卷煙銷售計劃,了解轄區(qū)內(nèi)每條路段卷煙消費的情況,并制定對策。

D、

及時了解、掌握卷煙市場信息,匯總、反饋給綜合辦公室。

E、

檢查訪銷員工作記錄表、臺帳

F、

負(fù)責(zé)對訪銷的教育、培訓(xùn)及管理工作。

G、

定期與專賣管理所交流信息,做好專銷結(jié)合工作。

H、

負(fù)責(zé)部門安全保衛(wèi)工作。

(2)訪銷員職責(zé)

A、按照"五定"的工作要求,走訪、了解客戶的銷售情況,庫存狀態(tài)和需求,每周不少于二次。

B、

利用POS機給零售戶下卷煙訂購單。

C、

時向零售戶傳達(dá)有關(guān)經(jīng)營規(guī)定、價格調(diào)整、卷煙市場變化等信息。

D、

推介名優(yōu)品牌卷煙、新品牌卷煙,確保上架率。

及時向經(jīng)理反饋市場變化、零售戶銷售及違規(guī)情況。

E、

監(jiān)督稽查員、送貨員工作是否到位。

F、

規(guī)范填寫工作記錄表并裝訂成冊,定期做好書面分析,建立客戶臺帳。

2、

工作要求

(1)

訪銷經(jīng)理部經(jīng)理

A、

征求訪銷員意見,制訂合理的訪銷路線,核定每條訪銷線路的零售戶數(shù)量、銷量、結(jié)構(gòu)。

B、細(xì)分貨源。根據(jù)每個訪銷員管轄零售戶的數(shù)量和實際銷售能力,將任務(wù)分解到每個訪銷員。綜合平衡訪銷員的訪銷余量,由當(dāng)前的每天進(jìn)行一次改為一周或兩周進(jìn)行一次。以利于緊俏類貨源的均衡投放,并帶動其它新牌號和滯銷卷煙的銷售。

C、建立走訪客戶制度。每月抽查不少于轄區(qū)總戶數(shù)的10%,確定重點走訪對象,在監(jiān)督訪銷員工作是否到位的同時,重點掌握此類客戶的經(jīng)營狀況、進(jìn)貨渠道等,分析訪銷不成功的原因,提出有效的解決辦法。

D、認(rèn)真查看訪銷員文書作業(yè)及專賣管理所反饋的信息,檢查工作質(zhì)量,實行"痕跡"管理。

E、匯總、分析客戶每月購進(jìn)量和訂貨頻率,對購進(jìn)量或訂貨頻率排前20名及后20名的客戶進(jìn)行分析,并把有關(guān)信息反饋給專賣管理所。F、做好分析報告。重點分析總結(jié)卷煙價格、市場供求和品牌走勢等情況。每周小結(jié),每月總結(jié),并向分局報告。

G、講評一周工作情況。對訪銷員每周完成任務(wù)情通報,分析市場動態(tài),介紹名優(yōu)新品牌,總結(jié)訪銷工作質(zhì)量,評價服務(wù)態(tài)度,落實專銷結(jié)合工作,提出合理化建議等,做好會議記錄。

H、每月考核訪銷員工作質(zhì)量,公布工作業(yè)績,并實行末位淘汰制度。減員后,重新分配訪銷任務(wù),每人平均負(fù)責(zé)的客戶由原來的80-100戶逐步調(diào)整到100-120戶。

(2)訪銷員

A、全面訪銷。IC卡必須發(fā)放給客戶,訪銷員按規(guī)定的路線、時間,使用POS機對客戶實現(xiàn)百分之百的訪銷,把轄區(qū)內(nèi)所有持證零售戶納入網(wǎng)內(nèi)。使用IC后,不允許經(jīng)過手工輸入客戶編碼的方法實施銷售。

B、分析訪銷不成功的原因。每日對訪銷不成功的情況做好記錄并進(jìn)行分析,將未定貨的客戶列為工作重點,加強管理和服務(wù),對有嚴(yán)重違規(guī)行為的客戶及時反饋給對應(yīng)的稽查員和訪銷經(jīng)理部經(jīng)理。訪銷成功率作為訪銷員的考核依據(jù),達(dá)到70%以上為合格。

C、做好客戶進(jìn)貨情況分析。掌握轄區(qū)內(nèi)每個零售戶基本情況,核定其進(jìn)貨量、并與當(dāng)月實際購進(jìn)量作對比分析。對購進(jìn)量每月超過30件、訂貨頻率少于4次或多于12次的客戶要做好記錄,并分析其經(jīng)營情況。

(五)提高專賣管理工作質(zhì)量,提高信息化建設(shè)水平

1、崗位職責(zé)

(1)

專賣管理所所長職責(zé)

A、

負(fù)責(zé)規(guī)范管理所的日常工作,督促稽查員依法行政,文明執(zhí)法,考核稽查員工作質(zhì)量。

B、

負(fù)責(zé)對轄區(qū)卷煙市場的監(jiān)管。

C、

組織稽查員對擺賣"假、私、非"卷煙行為進(jìn)行查扣。

D、

負(fù)責(zé)保證管轄區(qū)域持證入網(wǎng)率、市場凈化率達(dá)標(biāo)。

E、

負(fù)責(zé)保證管轄區(qū)卷煙市場的信息提供和情況匯報工作。

F、

督促稽查員建立戶籍管理檔案,實行戶籍化管理。

G、

定期與訪銷經(jīng)理部交流工作情況,做好專銷結(jié)合工作。

(2)稽查員職責(zé)

A、向卷煙經(jīng)營戶宣傳煙草法律法規(guī),提高卷煙經(jīng)營戶守法經(jīng)營自覺性。

B、負(fù)責(zé)轄區(qū)卷煙市場監(jiān)管工作,對卷煙經(jīng)營戶建立戶籍管理檔案,實行戶籍化管理。

B、

管理的區(qū)域持證入網(wǎng)率、市場凈化率達(dá)標(biāo)。

C、

監(jiān)督訪銷員、送貨員工作是否到位。

2、

戶籍化管理

一是要樹立管理與服務(wù)并重的意識。

二是將查扣一般案件的權(quán)限下放到專賣管理所。對違法經(jīng)營行為,應(yīng)組織查扣并及時