如何搶占農(nóng)村市場(chǎng)

如何搶占農(nóng)村市場(chǎng)農(nóng)村已經(jīng)成為企業(yè)贏取中國(guó)消費(fèi)者青睞的新焦點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)。中國(guó)農(nóng)村承載著全國(guó)一半以上人口，在2024年占據(jù)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)43%的份額。而就增長(zhǎng)率來(lái)看，農(nóng)村已經(jīng)高于城市，前者有望在近5年內(nèi)保持14%的年增長(zhǎng)率，估計(jì)2024年農(nóng)村地區(qū)的零售市場(chǎng)銷售總額將超過(guò)城市。下面就是我給大家?guī)?lái)如何搶占農(nóng)村市場(chǎng)，歡迎大家閱讀!

與當(dāng)?shù)卣?、社區(qū)成為合作伙伴

這會(huì)讓你更快地了解當(dāng)?shù)氐莫?dú)特需求。

將創(chuàng)新引入第4個(gè)“P”(產(chǎn)品)

考慮到中國(guó)市場(chǎng)不同的文化、習(xí)慣和購(gòu)買行為，公司應(yīng)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)產(chǎn)品，滿意獨(dú)特的三、四、五線市場(chǎng)需求。例如，可以從一開(kāi)頭就供應(yīng)價(jià)格低廉的產(chǎn)品或較廉價(jià)的產(chǎn)品系列?；蛘?，選擇單獨(dú)出售產(chǎn)品，而不是多個(gè)產(chǎn)品組合出售。比如，寶潔把一款飄柔洗發(fā)水的包裝縮小，讓價(jià)格降到了不到十塊錢，消費(fèi)者就能負(fù)擔(dān)得起了。

占據(jù)新市場(chǎng)的銷售技巧

占據(jù)新市場(chǎng)需要有的員工必需情愿生活在所服務(wù)的地區(qū)，能夠理解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心思，了解他們的需求。他們也需要把握當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言學(xué)問(wèn)，有力量管理多個(gè)產(chǎn)品線的銷售，具有常常在不利的狀況下履行職責(zé)的制造性和樂(lè)觀性。

查找接觸消費(fèi)者的新途徑

那些針對(duì)城市客戶的接觸策略例如進(jìn)行產(chǎn)品推介會(huì)、或者指派營(yíng)銷人員登門或電話訪問(wèn)消費(fèi)者，在寬闊而零散分布的農(nóng)村地區(qū)并不適用。本地企業(yè)有一些抓住終端的方法，比如在做化妝品銷售時(shí)在終端小店里支配很多促銷小姐，跨國(guó)企業(yè)也需要借鑒這樣的做法。另外，可以像海爾的6000家日日順品牌專賣店一樣，利用本地店主構(gòu)建起本地化線下互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，充分考慮農(nóng)村消費(fèi)者更易受親朋好友影響這一因素。

投資供應(yīng)鏈和分銷基礎(chǔ)設(shè)施

分銷中心是跨國(guó)企業(yè)的基本做法，而中國(guó)企業(yè)則實(shí)行在各地開(kāi)廠的方式，特殊是在三、四、五級(jí)市場(chǎng)，以這種獨(dú)特方法來(lái)做分銷，可以降低物流成本，提高供貨效率，做到區(qū)域精耕。

以優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)時(shí)的數(shù)據(jù)助力增長(zhǎng)

這包括如何收集和獵取數(shù)據(jù)以及如何分析數(shù)據(jù)兩重挑戰(zhàn)。通過(guò)商業(yè)情報(bào)信息和客戶分析工具，對(duì)客戶細(xì)分價(jià)值進(jìn)行具體考察，可以深化洞察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，進(jìn)而讓企業(yè)能夠針對(duì)其選定的細(xì)分市場(chǎng)實(shí)行定制化的創(chuàng)新方法。

農(nóng)村已經(jīng)成為企業(yè)贏取中國(guó)消費(fèi)者青睞的新焦點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)。中國(guó)農(nóng)村承載著全國(guó)一半以上人口，在2024年占據(jù)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)43%的份額。而就增長(zhǎng)率來(lái)看，農(nóng)村已經(jīng)高于城市，前者有望在近5年內(nèi)保持14%的年增長(zhǎng)率，估計(jì)2024年農(nóng)村地區(qū)的零售市場(chǎng)銷售總額將超過(guò)城市。

值得留意的是，中國(guó)的“城鎮(zhèn)化”進(jìn)程使得把人口嚴(yán)格劃分為“城市”或者“農(nóng)村”變得困難。因此也可以把我們所描述的對(duì)象，從“農(nóng)村”轉(zhuǎn)化為更明確的中國(guó)三、四、五線市場(chǎng)。三線指地級(jí)市，四線是縣級(jí)，五線則為鄉(xiāng)鎮(zhèn)。那么，企業(yè)是否要進(jìn)入三、四、五線市場(chǎng)?我們認(rèn)為必需要，并且早進(jìn)入比晚進(jìn)入好。

在如何和傳統(tǒng)貿(mào)易渠道打交道、如何贏得難以觸及的農(nóng)村消費(fèi)者上，中國(guó)本土企業(yè)好像有了一個(gè)良好的開(kāi)端。納愛(ài)斯、立白等企業(yè)的勝利都是從三、四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)頭。娃哈哈的礦泉水在大城市的超市或許不多，但假如去邊疆藏旅游，就能發(fā)覺(jué)那里的小店里多半都有娃哈哈的水，這就是娃哈哈的勝利之道。而長(zhǎng)于品牌營(yíng)銷的跨國(guó)零售商們?cè)诜植紡V泛、高度細(xì)分的農(nóng)村顯得舉步維艱。埃森哲近期調(diào)查顯示，82%的中國(guó)企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)已有肯定影響力，并方案大舉擴(kuò)張，目標(biāo)在將來(lái)2年取得零售優(yōu)勢(shì)。而對(duì)跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)字僅為38%。30%的跨國(guó)企業(yè)沒(méi)有擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)規(guī)模的方案，中國(guó)企業(yè)為7%。跨國(guó)企業(yè)下沉難，和中國(guó)企業(yè)向上走難的問(wèn)題類似。

三、四、五線城市的競(jìng)爭(zhēng)很簡(jiǎn)單陷入價(jià)格戰(zhàn)。由于對(duì)于年人均收入僅六千多元的農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，省一角錢、一塊錢都是重要的。因而，要避開(kāi)簡(jiǎn)潔粗暴地打價(jià)格戰(zhàn)，埃森哲結(jié)合多年閱歷做了許多討論，認(rèn)為以下六項(xiàng)力量是形成核心競(jìng)爭(zhēng)力差異化的關(guān)鍵!

90后的群體崛起，絕不是簡(jiǎn)潔的又一代人的成長(zhǎng)，而是真正互聯(lián)網(wǎng)一代的全面接管

一夜之間，好像已經(jīng)是90后的天下了。這群在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入繁華期之后誕生的一代人，正漸漸成為勞動(dòng)力和消費(fèi)市場(chǎng)的主力。

媒體對(duì)90后在幾年前就有了各種各樣的解讀，其中還有不少負(fù)面的評(píng)價(jià)，現(xiàn)在他們已經(jīng)真真實(shí)切的走到了我們面前，他們畢竟是怎么樣的一群人呢?我們以前有沒(méi)有誤讀?最早的一批90后已經(jīng)完成高校學(xué)業(yè)進(jìn)入社會(huì)，畢竟會(huì)給這個(gè)社會(huì)帶來(lái)什么?以往，我們過(guò)多地強(qiáng)調(diào)了90后和前幾代人的差異，現(xiàn)在，我們必需把90后這個(gè)群體做為一般消費(fèi)者去討論，熟悉他們，了解他們的需求，學(xué)會(huì)和他們溝通。

90后不是另一代人，而是另一類人

90后是特別有價(jià)值的一個(gè)群體，是影響將來(lái)10年的社會(huì)主流力氣。提到90后，不行回避的兩個(gè)詞：“非主流”、“腦殘”，這不僅是指他們向主流情感和主流價(jià)值觀發(fā)出挑戰(zhàn)、對(duì)主流文化進(jìn)行否定，“非主流”還隱隱折射出所謂的社會(huì)主流人群對(duì)90后道德否定的因素，但事實(shí)遠(yuǎn)非如此，90后的群體崛起，絕不是簡(jiǎn)潔的又一代人的成長(zhǎng)，而是真正互聯(lián)網(wǎng)一代的全面接管。這群有別于以往的年輕人有以下四種特點(diǎn)：

1.他們不是統(tǒng)一型號(hào)的社會(huì)產(chǎn)品

想用統(tǒng)一的標(biāo)簽定義90后群體是一件很困難的事情，這種單一的社會(huì)評(píng)價(jià)對(duì)于鮮活生動(dòng)的90后顯得乏味可陳。在CMI校內(nèi)營(yíng)銷討論院2024年度“90后的數(shù)字化生活“討論報(bào)告中，我們能看到拒絕標(biāo)簽化是90后最大的共性，他們拒絕被代表，他們每個(gè)人鮮活的共性都是無(wú)法復(fù)制的。

90后的共性要從兩個(gè)層面去解讀，與其他幾代人相比，90后的共性是突出的、鮮活的;而從每個(gè)個(gè)體去看，90后的共性是多元的、差異化的。在群體內(nèi)部到處彰顯著不同共性的張力，這就是90后最大的共性。所謂“有共性”，不僅是指90后群體由內(nèi)而外都散發(fā)著與眾不同的特質(zhì)，同時(shí)也意味著找一個(gè)具有普世價(jià)值的標(biāo)簽來(lái)概括這個(gè)群體的難度系數(shù)極高。更為簡(jiǎn)單的是，90后對(duì)“共性”的熟悉也存在差異。

2.指尖上的一代

90后是互聯(lián)網(wǎng)一代，他們從誕生就開(kāi)頭接觸到互聯(lián)網(wǎng)。在對(duì)待互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度上，90后群體普遍對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了心理依靠。與此同時(shí)，隨著班級(jí)的上升，90后對(duì)網(wǎng)絡(luò)作為工具的應(yīng)用也越來(lái)越嫻熟。90后群體正過(guò)著一種“鏈接”的生活，即隨時(shí)隨地的上網(wǎng)，生活高度依靠網(wǎng)絡(luò)。他們之中有四分之三的人的網(wǎng)齡超過(guò)3年，平均每天花費(fèi)18%的時(shí)間上網(wǎng)，而一般的中國(guó)城市居民平均只花費(fèi)13%的時(shí)間在網(wǎng)上。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅僅是一個(gè)工具，而是一種生活方式。

90后群體將會(huì)是移動(dòng)互聯(lián)進(jìn)展的關(guān)鍵人群。據(jù)“90后的數(shù)字生活”討論報(bào)告顯示受訪的86%的90后都是通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)，其次才是筆記本電腦和臺(tái)式機(jī)電腦，分別是79%和40%。在中國(guó)網(wǎng)民中，使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的比例只有66%。90后更簡(jiǎn)單接受移動(dòng)互聯(lián)這樣的新事物。

3.90后的消費(fèi)觀是“只要我喜愛(ài)”

值得重視的是，90后有鮮亮的自我意識(shí)。他們堅(jiān)持自我，在認(rèn)定的事情上不會(huì)輕易妥協(xié)。在日常的消費(fèi)生活中，“我”是最優(yōu)先考慮的因素??我想要、我喜愛(ài)、適合我。他們?cè)谙M(fèi)上強(qiáng)調(diào)自我的重要性，同時(shí)也通過(guò)消費(fèi)來(lái)滿意自我。但是，他們當(dāng)中又很少有人會(huì)進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)，在大多數(shù)消費(fèi)情境中，他們都表現(xiàn)得頗為理智。而且他們喜愛(ài)新奇事物，會(huì)做一些低成本的嘗鮮消費(fèi)。

品質(zhì)是90后最為看重的商品價(jià)值。需要特殊指出的是，這個(gè)群體對(duì)品質(zhì)的認(rèn)知是通過(guò)品牌和價(jià)格來(lái)完成的。品質(zhì)可以從品牌中體現(xiàn)，包含兩層意思。首先，有品牌比沒(méi)品牌更有品質(zhì)保證;其次，名牌比一般品牌更有品質(zhì)保證;品質(zhì)可以從價(jià)格中體現(xiàn)，一分錢一分貨。這種傳統(tǒng)的消費(fèi)觀仍得到不少90后的認(rèn)可。

4.自我意識(shí)的覺(jué)醒

90后的自我意識(shí)開(kāi)頭覺(jué)醒，由此帶來(lái)的一個(gè)直接效應(yīng)就是人的思想不再拘泥于傳統(tǒng)的責(zé)任意識(shí)和國(guó)家前途，而是更多地從自我動(dòng)身，以個(gè)人價(jià)值權(quán)衡。另外，90后一代表現(xiàn)自我的意愿更為劇烈。一方面，他們借助互聯(lián)網(wǎng)工具上傳照片、視頻、日志來(lái)展現(xiàn)自己的生活;另一方面，90后在日常的學(xué)習(xí)和生活中，也更具表現(xiàn)力。

雖然90后比較關(guān)注自我，但是他們更加敬重人的共性和自由，對(duì)不同的觀念和行為表現(xiàn)出更多的包涵。同時(shí)，90后是富有創(chuàng)新精神的一批人，他們對(duì)新奇事物布滿奇怪???心，他們也有力量去創(chuàng)新。而90后對(duì)新事物、新思想的接受程度及開(kāi)闊的視野，也使他們有力量提出正確的見(jiàn)解，參加家庭消費(fèi)決策。

打動(dòng)90后，必需在方式上有所創(chuàng)新

想要打動(dòng)90后，需要深刻的理解他們，洞察他們的潛在心理需求，從他們的價(jià)值觀、情感需求、消費(fèi)觀念，對(duì)品牌和產(chǎn)品的偏好入手，制定完善的溝通機(jī)制，定價(jià)策略，內(nèi)容與渠道。而不是簡(jiǎn)潔的推斷他們是新潮、追求酷和時(shí)尚的，就冒然去迎合，這樣不勝利是必定的。

90后生長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)，因此對(duì)他們進(jìn)行營(yíng)銷必需有所創(chuàng)新，在生活和消費(fèi)層面，90后更在意圈群這類網(wǎng)絡(luò)群體的意見(jiàn)，而這不是傳統(tǒng)的營(yíng)銷傳播對(duì)消費(fèi)者細(xì)分的用語(yǔ)。在現(xiàn)如今的數(shù)字生活空間，不重視這些變化就意味著不能真正了解目標(biāo)消費(fèi)者的需求。網(wǎng)絡(luò)傳播形成的超越時(shí)空的虛擬“小群體”，在某種意義上講比現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者細(xì)分來(lái)得更為聚焦和純粹，對(duì)品牌傳播的直達(dá)特別有利。關(guān)注90后、走進(jìn)90后、討論90后、了解并理解90后，才能讓營(yíng)銷90后有效。

解決問(wèn)題的關(guān)鍵還在于，找到與90后的溝通方式，與他們建立緊密的情感連接。面對(duì)極度推崇共性與自我的90后群體，傳統(tǒng)的宣揚(yáng)媒介已經(jīng)漸漸丟失了話語(yǔ)權(quán)。怎樣的營(yíng)銷方式才能有效地打動(dòng)他們呢?90后群體們喜愛(ài)標(biāo)榜共性重視原創(chuàng);樂(lè)于跟隨潮流;敢于接受新的事物;觀賞具有文化的產(chǎn)品;熱衷網(wǎng)絡(luò)文化、運(yùn)動(dòng)競(jìng)技;重視同學(xué)伴侶情意;體驗(yàn)參加的過(guò)程和樂(lè)趣。在面對(duì)90后群體時(shí)，過(guò)去那種只是投放幾則幽默風(fēng)趣或是狂轟濫炸的明星代言廣告已經(jīng)行不通了，要想打動(dòng)90后，最好的方法就是與90后零距離接觸，讓他們體驗(yàn)產(chǎn)品、體驗(yàn)品牌、體驗(yàn)文化，他們需要獲得親身體驗(yàn)后的快感，才會(huì)考慮是否跟你成交。

營(yíng)銷90后，以及找到營(yíng)銷90后的密碼已經(jīng)迫在眉睫，90后的崛起將影響中國(guó)將來(lái)10年的消費(fèi)市場(chǎng)，這是無(wú)法回避的?！捌髽I(yè)不在今日培育用戶，明天就要花大價(jià)錢去搶用戶。今