商業(yè)街項(xiàng)目策劃方案課件

甬旺商業(yè)街項(xiàng)目策劃方案第三部分產(chǎn)品定位第二部分市場(chǎng)分析第一部分項(xiàng)目概況第四部分營銷策略第五部分銷售計(jì)劃第六部分企劃方案第一部分項(xiàng)目概況項(xiàng)目區(qū)位與交通湖東住宅區(qū)斜塘鎮(zhèn)蓮花九區(qū)蓮花八區(qū)蓮花七區(qū)蓮花六區(qū)星湖街機(jī)場(chǎng)路蓮花七區(qū)南蓮花五區(qū)東景國際新機(jī)場(chǎng)路獨(dú)墅湖高教區(qū)本案湖東幸達(dá)城·東景路公交站點(diǎn)項(xiàng)目案名：甬旺商業(yè)街(開發(fā)商祖籍寧波，簡稱甬，旺即興旺)地理位置：本案位于蓮花小區(qū)內(nèi)，臨近湖東星湖街，南面為蘇州大學(xué)研究生城，北面有動(dòng)遷小區(qū)。交通：公交站點(diǎn)位于東景路與星湖街的交匯處，218、812、18、118、178、518、27、141路分別通往南門和葑誼工業(yè)區(qū)和古城區(qū)。占地面積10543㎡建筑面積19527.66㎡商鋪面積3939.2㎡容積率1.5建筑密度37%綠化率30%停車位70位基本數(shù)據(jù)第二部分市場(chǎng)分析商圈分析

項(xiàng)目位于園區(qū)斜塘核心商圈與外延商圈的交匯處，該商圈人口的素質(zhì)及居民消費(fèi)力與臨近的湖東有明顯的區(qū)分，目前現(xiàn)有的商業(yè)項(xiàng)目呈現(xiàn)亂（雜亂）、散（零散）、?。ㄒ?guī)模?。⑸伲〝?shù)量少）、低（檔次低）、差（形象差）、淡（商業(yè)氛圍淡）的特點(diǎn)。結(jié)論：本項(xiàng)目定位方向?yàn)椋簜鹘y(tǒng)基礎(chǔ)消費(fèi)型商業(yè)＋社區(qū)功能性服務(wù)型商業(yè)。周邊商業(yè)區(qū)域內(nèi)已成規(guī)模，且滿足傳統(tǒng)基礎(chǔ)消費(fèi)型商業(yè)＋社區(qū)功能性服務(wù)基礎(chǔ)條件的在售商業(yè)有中新置地開發(fā)的湖東幸達(dá)城和園區(qū)聯(lián)合投資企業(yè)開發(fā)的聯(lián)豐中心。

項(xiàng)目西面為湖東幸達(dá)城（又叫順達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)），該項(xiàng)目建筑面積50000多平方米，地下一、二層面積3500平方米，定位超市，地上共建六層，其中一—三層定位商鋪，四—六層定位辦公居住，商鋪的面積跨度為50~2000平米。單層一樓小面積商鋪已經(jīng)都已出售，價(jià)格最高為10500元/平米（141、142），最低為8100元/平米。一樓加二樓的商鋪由于個(gè)別面積偏大，有兩間還沒出售，基本的價(jià)格為8500元/平米，最高為8650元/平米（135），最低為8500元/平米，基本均價(jià)為8600元/平米。一樓加三樓的商鋪由于樓層問題，有少量沒有銷售出去，價(jià)格基本為8000左右，在本種類型商鋪中最高價(jià)格為8300元/平米，最低為8000元/平米。其中有一間已經(jīng)由開始的一加三改變?yōu)閱渭円粚?。一樓到三樓一起賣的商鋪中，由于面積比較大，樓層比較高，所以沒有出售的比較多，價(jià)格最高的為8500元/平米（191），最低為7800元/平米（109—112），基本均價(jià)為：8100元/平米。二樓的基本都已經(jīng)出售，價(jià)格為7500元/平米，基本業(yè)態(tài)為服裝，現(xiàn)在入住的有四家，價(jià)格上沒有大的變化。二樓加三樓的一共為三間，價(jià)格為7000元/平米，由于樓層和面積都比較不理想，有兩間沒出售。三層以上為辦公寫字樓，只有少量已經(jīng)出售，價(jià)格6000元/平方米，已經(jīng)出售的業(yè)態(tài)為網(wǎng)吧。湖東幸達(dá)城聯(lián)豐廣場(chǎng)是湖東首家以餐飲、購物、娛樂、休閑等為一體的大型一站式商業(yè)中心，該廣場(chǎng)總建筑面積近12萬平方米，設(shè)有2.5萬平方米的中央廣場(chǎng)，擁有1000多個(gè)停車位，配套設(shè)施齊全。聯(lián)豐廣場(chǎng)分為A~E五個(gè)區(qū)，其中A區(qū)定位為品牌服飾、鞋帽專賣和小型辦公，其臨街1F商鋪的單價(jià)在15000~17000元/平米，2F商鋪的價(jià)格為8000元/平米，目前A區(qū)已經(jīng)基本售罄；B區(qū)定位為品牌咖啡和品牌服飾、鞋帽專賣，均價(jià)在15000元/平米，進(jìn)駐的大型業(yè)態(tài)有迪歐咖啡，目前B區(qū)已經(jīng)基本售罄；C區(qū)定位為大型餐飲和休閑娛樂，單層面積在2500平方米左右，共4層，目前C區(qū)正在招商中；D區(qū)1、2F定位為特色餐飲，3、4F定位為酒店，單層面積超過4000平方米，目前D區(qū)正在招商中；E幢目前整體由上海世紀(jì)聯(lián)華作為大型超市，局部四層定位為大型書城，目前世紀(jì)聯(lián)華二層部分空關(guān)，其余部分正在招商之中。出售：A幢（單一層）18000元/平方米B幢（單二層）11000元/平方米租金：一層2.88元/平米/天二層1.6元/平米/天聯(lián)豐廣場(chǎng)項(xiàng)目湖東·幸達(dá)城聯(lián)豐廣場(chǎng)占地面積20000-建筑面積51440120000在售面積300-700㎡左右49-71m2均價(jià)7000-8000元/㎡二層11000元/㎡，一層18000元/㎡賣點(diǎn)任意分割搭配，有你喜歡的一款蘇州徐家匯、園區(qū)新觀前客戶情況本地客為主小商鋪以本地客為主商鋪去化情況商鋪少量在售（小面積商鋪已售罄）捂盤待售發(fā)展預(yù)測(cè)區(qū)位不占優(yōu)，體量大，短期盤活很難遠(yuǎn)達(dá)不到前期定位的效果結(jié)論：目前市場(chǎng)上小面積商鋪比較稀缺，價(jià)位較高，供小于求。在售商業(yè)現(xiàn)狀分析Ⅰ蓮花新村婁葑鎮(zhèn)斜塘分區(qū)最大的動(dòng)遷小區(qū)，該新村占地2864畝，共有4個(gè)社區(qū)9個(gè)小區(qū)，建有動(dòng)遷房669幢、16584套，皆為4層磚混結(jié)構(gòu)，總建筑面積189萬多平方米，規(guī)劃居住人口4.5萬人。Ⅱ荷韻新村、蓮香新村、敦煌新村荷韻新村和蓮香新村總計(jì)131幢房子，敦煌新村四個(gè)區(qū)共45幢房子，總計(jì)居住人群達(dá)12000多人。Ⅲ蘇州研究生城位于環(huán)境優(yōu)美的獨(dú)墅湖東側(cè)，規(guī)劃面積9.8平方公里，蘇州研究生城規(guī)劃人口8萬人，其中學(xué)生3萬，居民5萬；目前學(xué)生12000人，預(yù)計(jì)今年九月學(xué)生人數(shù)將達(dá)到20000人。計(jì)劃至2010年底，全面完成高教區(qū)開發(fā)建設(shè)，吸引知名教育機(jī)構(gòu)不少于10家、研發(fā)機(jī)構(gòu)100家，在校生規(guī)模達(dá)到50000人。Ⅳ星湖路西即將開工的別墅等高檔住宅項(xiàng)目包括湖西通園路附近和東景國際工業(yè)坊的消費(fèi)人群，也有可能是本項(xiàng)目的消費(fèi)群體之一。結(jié)論：預(yù)計(jì)本項(xiàng)目周邊消費(fèi)群體有10萬人以上。周邊消費(fèi)人群從市場(chǎng)競(jìng)品來看，本案產(chǎn)品定位應(yīng)把握區(qū)域特性，搶占市場(chǎng)空白；從消費(fèi)群體來看，本案不存在商業(yè)不熱的風(fēng)險(xiǎn)，只是需要我們?cè)谕茝V中闡述這一點(diǎn)；從競(jìng)品銷售情況來看，本區(qū)域商鋪售價(jià)并不是很高，具有較大的升值空間，也是需要我們?cè)跔I銷中來炒作拉高的。市場(chǎng)小結(jié)第三部分產(chǎn)品定位

◆項(xiàng)目周邊擁有6~8萬人的生活小區(qū)?！繇?xiàng)目內(nèi)將建成小區(qū)內(nèi)唯一的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，保證了人流量。

◆周邊南面將來有8萬人的蘇州研究生城。

◆西側(cè)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)影響項(xiàng)目的整體形象。

本案的主要服務(wù)人群和商品去化人群均為本地居民。

項(xiàng)目SWOT分析◆項(xiàng)目體量不大，盤活時(shí)間周期短?！糁苓呅^(qū)配套商業(yè)的缺乏?！糁苓吺У剞r(nóng)民的閑散資金苦于無投資方向。◆本案樓板價(jià)較高（3500元/平方米），成本回收周期長。

在保證開發(fā)商利潤的前提下最短時(shí)間盤活產(chǎn)品。項(xiàng)目SWOT分析產(chǎn)品定位結(jié)論：項(xiàng)目初步定位為小面積商鋪為主體的產(chǎn)品，主要滿足周邊人群的消費(fèi)需求。我公司在湖東幸達(dá)城項(xiàng)目開盤當(dāng)天做過問卷調(diào)查，累計(jì)有效問卷129組，對(duì)象以本地區(qū)與客戶為主。初步判斷，我們應(yīng)以區(qū)域客戶為主，將主要力量集中在斜塘。問卷調(diào)研客戶需求主要以70平米以下的為主?？蛻裘娣e需求蔞葑周邊有閑散資金但缺乏投資方向的居住人群。有穩(wěn)定的高收入，自有資金在100萬以上的人士。投資的意識(shí)很強(qiáng)，看重房產(chǎn)保值和升值的投資者。擁有戰(zhàn)略眼光的“品牌商務(wù)連鎖酒店”的經(jīng)營者?？蛻舳ㄎ坏谌糠譅I銷策略項(xiàng)目營銷推廣節(jié)奏4月20日前現(xiàn)場(chǎng)接待點(diǎn)進(jìn)駐，意向客戶回訪，落實(shí)到點(diǎn)；宣傳推廣園區(qū)稀有小面積上鋪少量上市概念5月中旬第一批房源開盤低價(jià)入市；開盤公告6月最優(yōu)房源高價(jià)推出；加推宣傳首次開盤再次加推蓄勢(shì)/蓄水5月下旬根據(jù)開盤銷售情況，大幅度提升價(jià)格加推第二批房源上市；加推宣傳加推4月下旬向客戶收取誠意金，篩選忠誠客戶，意向房源確定客戶篩選07年4月20日前蓄勢(shì)/蓄水項(xiàng)目形象出街分眾渠道推廣現(xiàn)場(chǎng)接待點(diǎn)進(jìn)駐戶外媒體（斜塘道旗）出街（也可起導(dǎo)示作用）現(xiàn)場(chǎng)接待點(diǎn)選址，裝飾包裝后，銷售人員進(jìn)駐，設(shè)計(jì)制作銷海，進(jìn)行客戶積累設(shè)計(jì)制作DM，商業(yè)群體（斜塘各小區(qū)）DM直投、區(qū)域短信07年4月下旬客戶篩選意向排摸根據(jù)客戶意向調(diào)整各不同商鋪的售價(jià)，盡量使各商鋪都與強(qiáng)烈意向客戶一一對(duì)應(yīng)誠意金收取向意向客戶收取誠意金，發(fā)放順序號(hào)07年5月中旬首次開盤商鋪上市信息出街分眾渠道推廣最終定價(jià)大眾媒體（報(bào)紙）出街，戶外媒體更換信息向來訪、來電的意向客戶即老客戶進(jìn)行DM信息告知、區(qū)域短信信息告知根據(jù)繳納誠意金客戶的意向最終調(diào)整各不同商鋪的售價(jià)簽訂合同與客戶簽訂合同07年5月下旬加推分眾渠道推廣意向排摸向來訪、來電的意向客戶即老客戶進(jìn)行DM信息告知、區(qū)域短信信息告知根據(jù)客戶意向調(diào)整各不同商鋪的售價(jià)，盡量使各商鋪都與強(qiáng)烈意向客戶一一對(duì)應(yīng)簽訂合同與客戶簽訂合同07年6月再次加推分眾渠道推廣意向排摸向來訪、來電的意向客戶即老客戶進(jìn)行DM信息告知、區(qū)域短信信息告知根據(jù)客戶意向調(diào)整各不同商鋪的售價(jià)，盡量使各商鋪都與強(qiáng)烈意向客戶一一對(duì)應(yīng)簽訂合同與客戶簽訂合同商鋪上市信息出街大眾媒體（報(bào)紙）出街，戶外媒體更換信息第四部分銷售計(jì)劃商鋪分級(jí)

二級(jí)商鋪一級(jí)商鋪五級(jí)商鋪三級(jí)商鋪四級(jí)商鋪我們根據(jù)各個(gè)商鋪的位置，以及人流動(dòng)線將商鋪按價(jià)值高低分成5個(gè)級(jí)別。我們將各級(jí)商鋪設(shè)定不同的系數(shù)：一級(jí)：1.2二級(jí)：1.1三級(jí)：1四級(jí)：0.9五級(jí)：0.8沿街系數(shù)我們對(duì)每一級(jí)別的商鋪根據(jù)沿街情況（即消費(fèi)者動(dòng)線）將各商鋪設(shè)定不同的沿街系數(shù)。

C1C2C3C4C5C6C7C8C9C10C11蓮塘

路

1.151.111111111.051.05D1

次入口1.15

D2

B7B8B9B10B11B12F11.1

1.05111111.05D3

B1B2B3B4B5B6F21.1

1111111.05D4

1.2

主

入

口

A11A12A13A14A15A16A17A18A19A20

195

A1A2A3A4A5A6A7A8A9A10

1.31.051.051.0511111.051.2東延路

戶型/房間編號(hào)

沿街系數(shù)

靜態(tài)單價(jià)表我們將商鋪均價(jià)定為1.1萬元/m2，我們?cè)O(shè)定此均價(jià)為三級(jí)商鋪均價(jià)，則各級(jí)商鋪均價(jià)如下：0.880.8五級(jí)商鋪0.990.9四級(jí)商鋪1.11三級(jí)商鋪1.211.1二級(jí)商鋪1.321.2一級(jí)商鋪均價(jià)（萬元/m2）級(jí)別系數(shù)二級(jí)商鋪靜態(tài)單價(jià)表二級(jí)商鋪

C1C2C3C4C5C6C7C8C9C10C11蓮塘

路

1.110671.062380.869220.869220.869220.869220.869220.869220.869220.912681.1155

106.491100.23682.010982.010982.010982.010982.010982.010982.010986.1115106.954D1

次入口1.1107

173.69

D2

B7B8B9B10B11B12F11.0624

0.912680.869220.869220.869220.869220.869221.115499166.13

56.312452.761752.761752.761752.761752.761786.58503238D3

B1B2B3B4B5B6F21.0624

0.80.772640.772640.772640.772640.772641.115499166.13

47.671946.899246.899246.899246.899246.8992103.4290673D4

1.159

224.87

主

入

口

A11A12A13A14A15A16A17A18A19A20

1.110670.96580.772640.772640.772640.772640.772640.772640.772641.00926

68.528358.624146.899246.899246.899246.899246.899246.899246.899262.2714

A1A2A3A4A5A6A7A8A9A10

1.506651.216911.216911.216911.158961.158961.158961.158961.216911.39075

110.72487.982487.982487.982483.792883.792883.792883.792887.9824102.206東延路

戶型/房間編號(hào)

單價(jià)（萬元/m2）

總價(jià)（萬元）

則銷售總金額為：3914.75萬元工作思路

我們的目標(biāo)是什么？更高的溢價(jià)那么如何在營銷中爭取溢價(jià)呢？推案節(jié)奏我們根據(jù)地開高走的原則，推案節(jié)奏如右圖，我們?cè)O(shè)定商鋪的分批推出的推案系數(shù)：第一批推出第三批推出第二批推出

推案系數(shù)第一批1第二批1.05第三批1.1動(dòng)態(tài)單價(jià)表第一批編號(hào)B1B2B3B4B5B6F2A13A14127126125124123122121113114面積（m2）61.760.760.760.760.760.792.7260.760.7單價(jià)（元/m2）7726.47726.47726.47726.47726.47726.4111557726.47726.4總價(jià)（萬元）47.746.946.946.946.946.9103.446.946.9編號(hào)A15A16A17A18A19A20D1D2小計(jì)115116117118119120146147

面積（m2）60.760.760.760.760.761.7156.38156.381257.3單價(jià)（元/m2）7726.47726.47726.47726.47726.410092.6111107106248876總價(jià)（萬元）46.946.946.946.946.962.3173.7166.11116動(dòng)態(tài)單價(jià)表第二批編號(hào)C1C2C3C4C5C6C7C8C9145144143142141140139138137面積（m2）95.8894.3594.3594.3594.3594.3594.3594.3594.35靜態(tài)單價(jià)（元/m2）11106.710623.88692.28692.28692.28692.28692.28692.28692.2動(dòng)態(tài)單價(jià)（元/m3）11662.0411154.999126.819126.819126.819126.819126.89126.89126.8總價(jià)（萬元）111.8105.286.186.186.186.186.186.186.1編號(hào)B7B8B9B10B11B12D3D4小計(jì)128129130131132133148149

面積（m2）61.760.760.760.760.760.7156.38194.031566.3靜態(tài)單價(jià)（元/m2）9126.818692.28692.28692.28692.28692.21062411590

動(dòng)態(tài)單價(jià)（元/m3）9583.1519126.819126.819126.819126.819126.81111551216910002總價(jià)（萬元）59.155.455.455.455.455.4174.4236.11567動(dòng)態(tài)單價(jià)表第三批編號(hào)A1A2A3A4A5A6A7A8A9110109108107106105104103102面積（m2）73.4972.372.372.372.372.372.372.372.3靜態(tài)單價(jià)（元/m2）15066.4812169.0812169.0812169.0811589.611589.6115901159012169動(dòng)態(tài)單價(jià)（元/m3）15217.1412290.77112290.77112290.77111705.49611705.496117051170512291總價(jià)（萬元）111.888.988.988.984.684.684.684.688.9編號(hào)A10A11A12C10C11F1

小計(jì)101111112136135134

面積（m2）73.4961.760.794.3595.8877.62

1115.6靜態(tài)單價(jià)（元/m2）13907.5211106.796589126.8111154.9911154.99

動(dòng)態(tài)單價(jià)（元/m3）14046.611217.7679754.589218.078111266.5411266.54

11831總價(jià)（萬元）103.269.259.287.0108.087.5

1320合計(jì)面積3939.2均價(jià)10160金額4002

價(jià)格微調(diào)：根據(jù)意向客戶蓄積情況和誠意金客戶意向房源擬定情況，開盤前進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。第五部分企劃方案LOGO方案一門頭室外導(dǎo)示前臺(tái)背景（LOGO墻）接待臺(tái)室內(nèi)展板室內(nèi)展板報(bào)紙廣告折頁（銷海）折頁（銷海）直投單頁（DM）方案二前臺(tái)背景（LOGO墻）室內(nèi)展板室內(nèi)展板室內(nèi)展板報(bào)紙廣告折頁（銷海）折頁（銷海）

謝