企業(yè)銷售中心管理方案

企業(yè)銷售中心管理方案

最近應聘企業(yè)銷售經(jīng)理時，在聽了人事部經(jīng)理半個多小時企業(yè)狀況介紹后而寫的營銷中心內部治理草案。

企業(yè)是一個典型的小型私人公司，產品只有一種驅蚊類的膏劑產品，屬于日化醫(yī)藥性質。公司原有銷售部主要圍繞部隊供需機關而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領導想利用產品某些方面的特別成效和良好的研發(fā)背景，打入國內零售市場。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也特別簡潔，沒有建立相應的部門制度，但在拓展零售市場，進入日化群眾市場的時候，隨著經(jīng)營模式的轉變，人員的增加，銷售費用的增大，部門的治理陷入了很被動的局面。消失了銷售人員日常工作治理的不行控性，工作效率低，費用鋪張也嚴峻。因此，公司急迫需要在短時間內轉變此種狀況，建立一支適應市場進展、治理嚴謹、辦事效率高的團隊，爭取在將來2-3年內以快速消費品操作模式建立自己的銷售網(wǎng)絡體系。

由于是對方要求依據(jù)自己閱歷寫部門治理制度，所以結合自身多年銷售工作閱歷和小企業(yè)市場工作的開展狀況，提出建立由總經(jīng)理負責制的國內營銷中心部門運作體系。

一、銷售組織機構

為了實現(xiàn)銷售治理機構“簡明、快速、高效“的目的，采納人員定位、崗位明確、考核標準的層級領導制度，詳細組織架構圖如下：

二、各職能部門/人員的崗位職責

1、銷售總監(jiān)（略）

2、市場部（略）

（1）大客戶經(jīng)理

（2）區(qū)域業(yè)務經(jīng)理

3、效勞治理部（略）

（1）營銷助理

（2）文案設計

三、人員薪酬制度

1、銷售人員薪酬制度

由于公司國內日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點集中在網(wǎng)點的開發(fā)和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采納“底薪（根本工資+業(yè)績效益獎）+獎金提成+年終獎“的方式，底薪采納梯級升降級別制度，如圖：

工資級別根本工資（含通訊費）業(yè)績效益工資獎金提成年終獎備注

一級8001700總經(jīng)理獎

二級8001200總經(jīng)理獎

三級800700總經(jīng)理獎

四級800400總經(jīng)理獎

見習級800200總經(jīng)理獎

2、其他人員工資（略）

四、差旅費開支、報銷治理

為管控營銷中心資金支出，標準費用報銷作業(yè)體系，制訂差旅費用開支報銷方法。

1、范圍：凡須從公司財務申領資金（差旅費）均按本方法辦理。

2、審批權限：依據(jù)營銷中心治理標準和公司財務科有關規(guī)定，結合營銷中心實際狀況。

特做如下規(guī)定：

（1）營銷中心規(guī)定費用額度以內發(fā)生的費用按費用工程經(jīng)權責主管審批后報銷。

（2）超出營銷中心費用額度的費用由公司總經(jīng)理審批后報銷。

3、報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費、款待費、交通費等主要費用由營銷中心制定開支額度，各種費用在額度內憑票據(jù)實報銷，超過額定局部不予報銷。

4、外部憑證：凡需從財務科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟活動相符的外部憑證，若因故的確不能取得憑證，應說明未取到單據(jù)緣由。

5、出差標準：

區(qū)域業(yè)務經(jīng)理出差住宿標準元/天，伙食補元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標準元/天，伙食補元/天；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標準最高不能超過150元/天，伙食補30元/天。

交通費含長途汽車、火車、飛機、輪船、車票實報。無電腦票必需由直屬經(jīng)理簽字確認前方可報銷。（如坐飛機，事先必需請示總經(jīng)理批準后，方可報銷。）

上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定根底住宿標準上再增加20元/天標準。

6、差旅費報銷治理規(guī)定

區(qū)域業(yè)務經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)覺弄虛作假，扣除當月提成及差旅費，嚴峻者予以開除。區(qū)域業(yè)務經(jīng)理可以通過借款方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月依據(jù)憑證票據(jù)照實報銷，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動規(guī)劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點，必需要和票據(jù)相符。每月25號左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附《區(qū)域經(jīng)理每周行動規(guī)劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借款。

五、發(fā)貨、退貨治理程序（略）

六、營銷中心人員考核治理制度

1、區(qū)域業(yè)務經(jīng)理考核治理制度

（一）工作職責：（略）

（二）崗位歸屬：直接承受市場部的領導工作安排。

（三）區(qū)域業(yè)務經(jīng)理級別和薪酬配套（見上面）

（四）區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的考核、獎金提成、年終考核獎的規(guī)定

1）見習業(yè)務員試用期為三個月，期間不參加考核，期滿經(jīng)考核合格后轉正，若不合格，予以辭退或延長試用期；

2）轉正后的區(qū)域業(yè)務經(jīng)理賜予核定業(yè)績指標，按季度目標銷售予以考核。若區(qū)域業(yè)務經(jīng)理未完成季度考核指標的80%,下季度的工資按80%計發(fā)；若完成季度考核指標，恢復原根本工資；連續(xù)兩個季度未完成考核指標的80%,賜予調離、辭退或降級；

3）業(yè)績效益工資：主管部門依據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度規(guī)劃考核表中匯款累計完成指標100%、網(wǎng)點開發(fā)完成100%、區(qū)域內客戶投訴率、業(yè)務治理綜合素養(yǎng)等各項指標累計兩個季度完成以上者，工資級別將報總經(jīng)理審批，得到晉升一級。

4）獎金提成結算：主管部門依據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責任書內容、每月匯款規(guī)劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標80%以上，結算當月提成%;如完不成當月匯款指標低于80%以下者，暫不結算當月提成%點，待下個月完成匯款指標80%以上后，方可結算%提成，二月累計結算。

5）年終考核獎：銷售人員假如按目標總量完成100%,按打款總額的%結算提成；假如按目標總量超過150%以上，按打款總量的%結算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額局部按一次性結算作為總經(jīng)理獎金發(fā)放。）

6）考核實施：營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總狀況，有銷售總監(jiān)提出考核意見，報營銷中心總經(jīng)理批準生效。

2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核治理制度（略）

七、銷售人員表格化治理

好政策必需依靠強有力的執(zhí)行體系，銷售工作尤其如此。銷售員在外拓展業(yè)務，不能自由放任。人的自覺性是靠監(jiān)視、鼓勵等手段來催促的。治理工作通常由兩局部組成，一是人員的溝通溝通和各種銷售會議；二是制度化的制約。表格化治理模式比擬適合銷售人員日常工作的監(jiān)視和掌握，有利于企業(yè)經(jīng)營進展、市場的開拓和治理。