常見的四種談判類型與要點課件

談判要點

常見的四種談判類型一、不動腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅持，死教條，以無知為主導(dǎo)，談判時必定干蠢事。驢我驢，我怕誰！二、對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的意識，怕得罪人羊狼的美餐三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計過活。狐烏鴉大嫂的故事四、具有長遠眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對方的尊敬。梟談判高手案例一：十七頭駱駝的故事案例二：談判時帶上一份三明治案例三：俄羅斯農(nóng)婦與智者測試一：面對艱難的對手，較好的辦法是先作出微小的讓步，以換取對手的善意。1、對2、錯一、寸步不讓，除非交換●讓步如存在于潛意識中是非常有害的?！衲愕纳埔鈺箤Ψ阶儽炯訁?。案例四：阿拉伯人與駱駝測試二：（一）“我對談判有豐富的經(jīng)驗”。這句話就你而言是：1、對2、難以肯定3、錯二）談判者唯一感興趣的事只有取勝。1、

對2、

錯3、

要看事實指的是什么三）要是對方不接受我的合理建議，我可以撥腿離開談判桌。1、對2、錯3、

也許二、談判的目的不是“取勝”而

是“成功”●談判的藝術(shù)就是在于在兩者之間取得平衡●善于發(fā)現(xiàn)買方的需求，提供自己能提供的商品。案例五：山東老大爺?shù)墓适聹y試三：（一）你想出售自己的汽車，得知賣得好能15萬，準備在報紙上作廣告，這時一個人上門出16。5萬并付現(xiàn)金，此時你將：1、二話不說，立即成交。2、

請他等廣告刊出后再談3、

再討討價二）你想買汽車，正好廣告有一輛15萬你中意的汽車，你只湊足14。3萬，你找上門說明你強烈的愿望，只有這么多，對方同意成交。你認為：1、這個價格合適2、出價高了3、慶祝做成一筆對自己有利的買賣

三、談判者最不該做的事

接受對方的第一次出價●營業(yè)人員要有贏利的觀點?！袢狈?jīng)驗?！癯鰞r一定要回價。案例六：第101次求愛測試四：你承建一個水塔，合同中有延期罰款的條款，因為分包商施工用吊車損壞未能如期交工，以致影響工程的正常交工，這時你應(yīng)：1、檢查分包合同，找出分包商責任2、

列舉該分包商的種種失誤，以傳真向他的上級投訴3、給對方經(jīng)理打電話，威脅要起訴，由對方承擔全部責任4、安排一次會議與對方協(xié)商補救辦法，討論你方工程師提出的解決方案四、不要光是抱怨，要通過

談判去彌補它●主動提出補救，當然多為已方多想一點。●不去爭論誰是誰非。●也給對手一點余地。●合理建議。測試五：你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準備續(xù)租，估計房東會要求將租金提高20%，你將：1、主動提出“合情合理”的建議，提高租金10%2、

要求對方降低租金3、

羅列房屋的種種需要修補和改善之處如果對方拒絕自己的建議，你將：1、對方提的正當，就修改已方建議2、等待對方提出反建議3、駁斥對方異議中不正當部分4、要求對方提出建議五、談判基本錯誤：未接到對方的建議以前便修改自己的建議●讓對方提出反建議?！駥Ψ綍苣阆乱粋€讓步。●要裝成吝嗇鬼。●單方善意的讓步不會軟化對方，反而會更加強硬。測試六：你的一臺貨車在繁忙的周未前大梁折斷，正好你的朋友有一臺空閑的貨車并答應(yīng)租給你，直到你的車修好，他要你出一個字據(jù)，上面這么寫：“一臺車，2000元，一周的租金。”請問你是：1、照辦2、堅持簽一份正式的合同3、告訴對方，朋友之間何須什么字據(jù)4、要求寫得更詳細一點案例七：租辦公室的合同六、對談判者最有用的問題：如何避免措辭含混的合同●謹防上當，便宜沒好貨?！癫慌乱蝗f，就怕萬一，學(xué)會保護自己。測試七：你是一個光纜制造商，想和一家歐洲最大的有線電視臺老板約會，幾經(jīng)延遲后，對方叫你當天下午去機場第四候機室，起飛前幾分鐘與你見面，機會難得，他一邊辦手續(xù)一邊對你說可以和你簽一個六個的供貨合同，要你開個最低價。這時你是：1、開出你的最低價以便能“擠進門去”2、開出一個比最低價略高一些的價碼3、開個高價但留下討價還價的余地4、祝他旅途愉快七、善意的神話：“讓步”●1、要裝成吝嗇鬼?！?、單方善意的讓步不會較化對方，反而會更加強硬測試八：你想買下一家要價19。2萬元的房子，還價時你認為開價多少為宜1、19。1萬2、18。8萬3、17。8萬八、如何讓對手降價●用你的開價鎮(zhèn)住對方，作為買方。開價要極低，作為賣方，則要價要極高，給自己留下充足的余地?！窠档蛯Ψ降钠谕怠Ｓ帜苁箤Ψ綕M足?！癖苊鈱Ψ綄Τ鰞r的疑慮。●你誠心想買他的商品，你手上的錢卻不夠。：你想賣掉自己的舊車，換新的，覺得舊車能值5500元，雖然有一點小故障，你上廣告時會：1、

要價5500，后加ONO2、

要價59003、

要價6000。加ONO4、不提價錢5、只提要價5500九、ONO實際只意味著NONO●一開頭就知道你只愁買賣不能成交的焦急心情。●你是買方要加以利用。試十：你是一飲料公司的銷售主管，一家連鎖店的采購員因他的供應(yīng)商工人罷工而無法供貨，想求你幫助他解決這個燃眉之急，并希望馬上提供50000打可樂，此時你是：1、太可以了2、告之可以，但須另加3%報緊急供貨費用3、

時間太急恐怕難以辦到4、你的運氣太好了，馬上滿足，這月還有100+3的搭贈

十、最有用的兩個字不是“不

行”，是”如果“談判就是雙方在做交易，談判的過程也就是相互交換的過程?！裾勁芯褪请p方在做交易，談判的過程也是相互交換的過程?！瘛比绻笆悄愕囊獌r，隨后部分是你的回報●沒有白給的東西，絕對沒有。測試十一：你是一名銷售主管，談判中對方一上來就厲色的指責你要價太高，后來更加變本加厲，，威脅你和其它廠家做，對你的業(yè)務(wù)能力表示輕蔑，不斷打斷你的話，這時你是1、以牙還牙2、平心靜氣3、拂袖而去十一、如何對付態(tài)度惡劣者●以牙還牙中能加劇雙方的惡行?！褴浫鯇Ψ綍儽炯訁枴！癫粍勇暽?，不受影響，堅定的告訴對方這樣做絕達不到目的?！窨酥啤⒛托暮捅匾慕忉?，你的任務(wù)是談判，而非糾正他人的惡行?！駴Q心不變，不斷提醒自己，這是對方的手段，你的條件能夠促成談判，前景很好，微笑著說“不”。測試十二：你看到一家搬運公司的招工廣告，按要求周五下午二點到公司人事處面談，你一點五十五分到時，只見屋子里已經(jīng)排了長隊，你認為自己成功的機會是1、

變小了2、

變大了3、

不受影響十二、誰有力量●力量是談判進程中最本質(zhì)的東西，它完全是主觀的，看不見，摸不著?！窳α看嬖谟陬^腦中，但談判有兩個腦袋?！裾勁姓邥鶕?jù)一些客觀的東西判斷力量的大小，但主觀影響更大，并不一定是買方有力量?！窳α吭陔S時變化，即使客觀環(huán)境不利，也不要輕易妥協(xié)?！衿炔患按⒑ε抡勁衅屏褧适Яα?。案例八：麻桿打狼的故事測試十三：你想買對方的產(chǎn)品，并一再贊揚產(chǎn)品質(zhì)量好，自己很中意，你認為將1、會出較少2、不會改變3、

付出較多十三、不可贊揚對方的產(chǎn)品和服務(wù)●你會多花錢?！褡寣κ指械接懈偁帀毫σ越档蛯Ψ降牧α?，對談判結(jié)果有利?！癫蛔寣Ψ搅私饽愕膲毫ξ倚枰X或急需談成我的立場不客觀我不想輸給竟爭者。測試十四：你想買一臺舊車，向車主問價，對方說我丈夫說了，少5000元不賣，看樣子，她不大情愿對價格作出讓步。你是1、留下電話號，要她改變主意時主你聯(lián)系2、

一番討價還價后，仍按她的價格成交3、

要求見她丈夫十四、虛設(shè)首長●在發(fā)現(xiàn)對方底牌的同時又不暴露自己的底牌。●不讓步又給自己留余地?！駥⒖量痰囊笸平o虛設(shè)首長以獲取更氏多?！耥殤B(tài)度強硬時主事人遠離現(xiàn)場，最好以電話或信函通知對方?！袢鐚Ψ讲捎么朔?，則要求見領(lǐng)導(dǎo)。測試十五：你上百貨商店買冰箱，看中一種標價1800元的，你要求打點折，售貨員說，標價已是最低價，規(guī)定不能再打折，你是：1、認為是實情1、繼續(xù)和他砍價2、要求找經(jīng)理你想買三個高檔玩具給小孩，每個標價165元，你對售貨員會說：1、買兩個多少錢2、買三個多少錢3、有沒有特別優(yōu)惠十五、世上沒有不變的價格●如碰到不變的價格，還價就是?！衲悴贿€價，別人當然不會減?！裰挥薪?jīng)理有權(quán)打折，你就要求找經(jīng)理?！癯Ｓ脤Ω丁把圆欢r”方法。測試十六：一家運輸公司發(fā)傳真說如果同意降價5%，他們愿意接受你方為運往約旦的鏟土設(shè)備所作的投標，你是1、

只答應(yīng)降價3%2、

同意3、

告訴對方，要是同意修改條款可以考慮折扣十六、如何不再讓步●帶計算器，當面算出對你的損失有多大，讓他看到你不讓步的理由?！裾勁心芊癯晒ΓP(guān)鍵在于克服價格障礙的觀點產(chǎn)錯誤的。石頭的故事●決定信念，不受影響。●價格不變改變包裝，世界上沒有不變的包裝。●改換所裝的方法。測試十七：你想賣一架小型飛機，帶著多年積蓄和不額貸款，到一家氣勢灰宏的大樓的78樓，有一家專賣你想要的飛機的公司，總裁室巨大無比，一位衣著典雅的紳士坐在8米長的檀香木辦公桌后面，屋內(nèi)豪華之極，這時，你是1、

覺得定能做成價格便宜的生意2、

等著瞧，不為所動3、

看著氣勢，不出高價不行十七、閃光的東西不全是金子●不要被對方鎮(zhèn)住?！駮r刻提醒自己謹防騙局黑俠的故事。測試十八：談判中如果遇到威脅，你是1、

以牙還牙2、

退一步俄羅斯前線的故事十八、如何應(yīng)付威脅●實施威脅的可信程度，一般對方能吃住你還和你談什么。●拖延一般對被威脅方有利，尋找回旋余地，并盡量擴大?！穹治鐾{給對方造成的危害程度，并表現(xiàn)出毫不在乎，對方會考慮實施威脅的代價，避免兩敗具傷。案例九：電影中的英雄與歹徒測試十九：你是一名起重機的采購，一家新供應(yīng)商給你了大量的要推銷產(chǎn)品的資料，資料介紹很好，這時你認為：1、這是一家不錯的公司2、資料全是真的吧？十九、別讓對方摸透你●別讓對方摸透你，同時多了解對方?！窭脤Ψ綗o法及時判斷的虛假情報，如本方資料和對方的競爭者。二十、80/20法則在談判中的應(yīng)用●談判中的觀點都并不算重要，凡人都喜歡在爭論中獲勝，證重點上成功有時一些小的要因決定談判的成敗，了解它并加以利用在談判之前，先列出一長串的要求給對方，而且要做得仿佛你非常在意這些問題與要求在談判結(jié)束時，再在幾個不重要的點上退讓，以換取你真正想得到的但其實對對方未盡公平的要求別太早攤牌，沒有耐性的人，不會是優(yōu)秀的談判確保付款，80%的讓步，是出現(xiàn)在談判過程的最后20%時間里，別太早替你的當事人提出要求，免得答應(yīng)了對方一個寬松的協(xié)議謝謝大家水不撩不知深淺，人不拼怎知輸贏。。7月-237月-23Saturday,July1,2023堅持下去，成功就在下一個街角處等著你。。04:31:1804:31:1804:317/1/20234:31:18AM人，一簡單就快樂，但快樂的人寥寥無幾；一復(fù)雜就痛苦，可痛苦的人卻熙熙攘攘。。7月-2304:31:1804:31Jul-2301-Jul-23安全編織幸福花環(huán)，違章釀成悔恨苦酒。。04:31:1804:31:1804:31Saturday,July1,2023不團結(jié)一致認準一個方向，萬眾一心鐵定一個思想。。7月-237月-2304:31:1804:31:18July1,2023千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。。2023年7月1日4:31上午7月-237月-23自己不喜歡的人，可以報之以沉默微笑；自己喜歡的人，那就隨便怎么樣了，因為你的喜愛會擋也擋不住地流露出來。。01七月20234:31:18上午04:31:187月-23我們不能做到青春活得不留遺憾，但要做到在青春里活得心安。。七月234:31上午7月-2304:31July1,2023淘寶網(wǎng)的主業(yè)決不該放在與對手的競爭上，而是把眼睛盯在提升客戶體驗上。。2023/7/