房地產(chǎn)銷售來電來人接聽接待技巧

來電來人接聽接待技巧培訓(xùn)目的了解接聽的目的與重要性掌握接聽接待的技巧能演練接聽接待流程課程大綱來電接聽的目的來電接聽的禮儀來電登記表的填寫來電接聽的技巧來人接待中的親和力常見客戶四大類型銷售四大基本功來電接聽的目的一般來講，大家通常意義上理解的來電接聽，有可能只是回答一些來電者的詢問，但從另一方面講，我們也可以從來電者那里獲得一些訊息，積累一些有望客戶，提高來人量，從而促進成交。來電接聽的最終目的是請來電者到現(xiàn)場，通過現(xiàn)場的業(yè)務(wù)動作來促進成交。那通常我們需要通過電話接聽獲得對方哪些訊息呢？來電接聽可獲得資料通過來電獲得對方的簡單房源需求，包括房型，面積等一些詢問重點。通過來電了解對方所處地區(qū)，聯(lián)系方式。通過來電獲得對方媒體途徑。了解對方為何而購房（購房動機）來電接聽的重要性在了解到對方的這些訊息后，我們會初步了解這位客戶，引導(dǎo)他至現(xiàn)場。留下電話后最直接的好處便是可以方便和客戶聯(lián)系與追蹤，而留下的來電登記表則可以直接反映售樓處這段時間的情況，專案或副專便可以通過來電表上的每欄訊息，經(jīng)過每周統(tǒng)計，每月統(tǒng)計便能得出對媒體，來客區(qū)域，需求房型，面積最直觀的了解，這對今后的媒體方向，銷售策略的制定都有很大的影響。來電接聽禮儀來電必須在第三聲鈴響之后迅即接聽。公司接聽電話應(yīng)該是非常正規(guī)的，在禮貌稱呼之后，先主動報出公司或部門的名稱。如果一時騰不出空來，讓電話響了三次以上，拿起電話應(yīng)先向?qū)Ψ街虑福骸皩Σ黄?，讓您久等了?！碑斀勇犕碌碾娫挄r，要替同事做好電話留言，記下別人的姓名、電話。在這方面我們要互相幫助，在家中也是一樣的。無論是生活中，還是工作中，我們都應(yīng)當多替他人想。來電登記表填寫來電登記表來電接聽技巧留電小技巧先生，不好意思，方便留下您的聯(lián)系電話嗎？我們這里需要填一張來電登記表，上面有這一項（比較初級的方法）先生，這樣吧，我這邊來人實在太多，不如您先留個電話，待會兒空下來我打給您，詳細介紹一下我們樓盤的情況先生，方便留個電話嗎？今后我們這有新的消息或有什么活動贈送小禮品時我能及時通知您（這一招對于低價位樓盤通常會比較管用）

來電搶接聽蹦技巧留址主小技栗巧先生漠，您漫可以喊到我值們現(xiàn)攝場來輛看一永下，儀方便狐告訴夕我您繳的地劉址嗎艱，我罷可以沫告訴躬您怎辯么來欲比較辱方便壟。先生紀，方牲便留船一下期地址專嗎，賣如果漢今后割有什躁么資鄭料或媽小禮叉品，驕我們干將以旅郵寄戰(zhàn)的方乎式寄攝給您啄。來電搏接聽撲注意民事項盡量拖引導(dǎo)半顧客膜至現(xiàn)截場來電縫時間堪控制口徑荷一致電話桑中不研報銷游控、廁議價來電悶登記甩表填襖寫的私正確驚性及縫及時劑性新人扇實戰(zhàn)艷問題羊解析容易鍛緊張容易乒被客窄戶所涉引導(dǎo)不懂盟委婉戒拒絕予客戶不能涂及時發(fā)登陸溜來電莖登記詢表來電捷接聽導(dǎo)結(jié)論掌握話接聽狡技巧隨時簡準備屆記錄沉著丸應(yīng)對寇客戶來人迫接待付中的辱親和嚼力微笑點頭贊美常見懸的客枯戶類豆型小心兆謹慎申型自以稠為是啊型滿足累型沖動澡信任絡(luò)型銷售痰的四舞大基發(fā)本功看——觀察聽——高度持集中雞的傾殼聽問——要有析技巧律的詢貨問說——引導(dǎo)看——技巧護詳解提問昂：請夫你說吵出薩矮達姆村的特日征記住幼你的贏客戶招，是寶優(yōu)秀劑業(yè)務(wù)暮員素惜質(zhì)中“良犧好記衰憶力采”的表鳳現(xiàn)。尊重客戶（回籠）方便工作交接把握自己的商機分析客戶記住你的客戶看——技巧變詳解觀察尖客戶泄的外譯貌特咐征提問移：薩竟達姆嗽他為宜什么欣留著君胡子悟？（發(fā)悲揮想本象力刊）增加威嚴，不怒自威成人標志宗教規(guī)定性格惰性-------看——技巧科詳解觀察消客戶掠的行僻為，絕判斷喝客戶峽的心勿理例：客戶行為雙手抱胸雙手插袋轉(zhuǎn)筆客戶心理保護無所謂事不關(guān)己注意力不集中(因場合而定)銷售措施增加親和力換個話題平穩(wěn)情緒強調(diào)、加強語氣看——技巧配詳解獲得屢客戶難暗示元信號當你柏在殺姓訂時絞，客坡戶會幣有許勝多除金語言存外的門行為正信號表現(xiàn)浴為不貪停的懸吸煙按計棍算器比如份不富斷喝宴水兩人池目光循對視戴、交租流較頻剛繁變縫換坐丘姿等事等這些濁可能投已說跡明，蘆臨門襖一腳播的時宗候到車了，衛(wèi)你要能根據(jù)工客戶范的性似格采疊用窮怖追猛信打，樸欲擒耕故縱停，或詳是綿長里藏升針等荷。聽——技巧扣詳解聽分乳成兩撕種：客戶場主動六反饋卷的信進息——客戶汗的提呼問和類講述客戶杏被動會反饋談的信炸息——客戶除對你譜問題現(xiàn)的回細答聽——技巧材詳解客戶丟主動紙反饋盯的信嚇息－你－班“顧拔客分爬類”雷蒙.克頓存－－染美國媽管理陣學(xué)家123456654321購買行為/產(chǎn)品的關(guān)注

對業(yè)務(wù)的關(guān)注事不關(guān)己型表面熱情型深思熟慮型自我防衛(wèi)型事不灰關(guān)己貌型：需并要引逗導(dǎo)，協(xié)幫他袍決定表面速熱情拌型：主箱動與垃你溝紋通，倘并不去關(guān)魄注產(chǎn)思品，通購買污不強，美獲取博商業(yè)必信息增、專業(yè)佩知識.(高級臣市調(diào)去）自我咱防衛(wèi)足型：害纏怕受濤騙，喪成交尤緩慢貨。深思議熟率險型：理竿性消誕費。聽——技巧呀詳解客戶浪被動臂反饋脾的信子息－有勒技巧嚼的詢盾問舉例瓣：你在科接客朝戶時匠，客兩戶對孕各類匯產(chǎn)品蔥都詢德問了牌，比愛如他吵既問2R，又袍問3R時，藍甚至勒還詢酒問復(fù)尿式時暴，你檔可能赴對客胡戶的戰(zhàn)需求勤和購員買力戴無從弱下手劫時，鏟你該繭怎么愉辦？高度銹集中兩地仔疫細聽風(fēng)客戶左的反炊饋，腔去分熱析那危些點據(jù)點滴奇滴（純比如冬：區(qū)涌域、泛位置例感認病同）問——技巧澡詳解詢問磨方法電：約束罰法選擇港法刺猬隸法引入豆法把對饒方的音注意徹力約還束在端你的貸問題將中，逝使其嶺對你旱的問靜題以鍛肯定抓的回則答。做法直：在菜一件濕事情勒陳述忽結(jié)束孤后，斬通過攔提問喝來得首到對陸方的乏認同緞。最有僵效的判語句:各種跳形式乒、各僅種時肺態(tài)的喘反問吸。問——約束摟法舉例叛：你的脅個案掠與竟姑品比姓較時爹，價吃格比蛙它高帽，但物是開料發(fā)商寫的實勾力和討口碑壁較好嫩，你驚可以井這樣宇向你暖的客煙戶說榆：“就焦象家靠電里沖有SO戶NY、松冬下，鍛品牌壩對于編商品盲來說極具有勻很高鹿的附童加值類，而等他們蠶往往疑比其抬他的嫩牌子樹貴，介對吧寒？”在他師們與尺你取搶得一奴致時址，你業(yè)將很張有信沈心地嬸提出稈你的鳥下一湊步建榮議。銷售判人員估以這剖種形扎式開歐始潛張在買爸主的嚴認同右循環(huán)手，他享們對雞銷售過人員很的后江續(xù)問志題將淡繼續(xù)舉認同號。問——約束斬法問——選擇督法提供丑兩種鄰可選勁擇的熟建議償來實態(tài)施。舉例捉：美國住有一妖家餐屠廳雞孕蛋銷爽量不乓好，閃主管常要求即服務(wù)妥員加余強推纖薦，粗過了憂一段扛時間修仍不逼理想孟，就珠去調(diào)貼查。粱他發(fā)羨現(xiàn)服熱務(wù)員駕都按現(xiàn)要求足做了失，當擋客人啦點完件自己攔要的完東西憑后，摘他們欺就問非：“先泊生/小姐春，您督要不剩要再朗來份長雞蛋產(chǎn)？”而客錢人多盤數(shù)就俱會說“我纖就要耽剛剛秘那些飲就夠果了。適”得，組沒推暢出去桿。他干就想素想到昨底為攜什么戰(zhàn)呢？怒我的潛蛋很菜新鮮向呀，露我的捉手藝傍不錯桂呀，居為什歪么呢吩？問——選擇遮法后來棵一個售經(jīng)銷蟲專家傻給他旦提了挨個建塘議，陽很快柏他店紫里雞拜蛋就導(dǎo)熱銷逮起來揮，到土底專奸家提奏了什打么建法議呢熊？他愧要求境服務(wù)靈員改室變提石問方哈式，名改嘉成：“先綁生/小姐淘，您服要一病個雞視蛋還拋是兩站個雞桶蛋呢徹？”把客張戶的歷選擇騰限制晚在了伴肯定絞中，松客戶賓只能和選一涌個。問——選擇瓜法你是誘否會紅問：“先取生/小姐滑，您譽要2R還是趕復(fù)式枕嗎？掛”“您鐮要買翅一套撫還是怕兩套燥嗎？緞”顯然欲目的突不一格樣效聚果不攏會一膀樣，己但我你們要益活學(xué)道活用嬸；比如兔：可進以把父它用妥于約會挺和相壟關(guān)日帳程確立細中；當客速戶售管而未周足或該足而克未簽郊，打研招呼絕要拖溪延一飼下，可以鼻問他旨：“您符是周嘩三下俘午來霧還是桂周四掙上午腦來？與”多數(shù)休會得莫到肯課定的強回答孤，而魄不是“等碼我辦帆好事氏了再須來。害”問——刺猬夢法（秋豪豬緒法）當手恢里有蔬一只晨刺猬倆，并斗把它必投向懸你，妄你會斗怎么躲辦？－－販多數(shù)災(zāi)情況肅下你騙會跳陽開或隸者一劑接手臂就扔嚼掉。這就婚是他江的目秤的。當有炮人向奪你提鑰出沉諒重的督問題禮時，鍛應(yīng)盡勁力應(yīng)加用刺畫猬法弓。你要廢想法蝕躲開火，也無可以吼把他濃扔回扭去。舉例梳：假設(shè)棉你的溫潛在照下定寨客戶僵問你疼：“底指樓有腰花園摔可以盲寫到琴合同必里嗎恨？”你如串果不恢肯定嗓，若焦簡單油否認治（“證不準雨寫”翠），稼可能冠陷入婦僵局澆。所以哪你可沿以躲予開，冊通過撫一個著問題玻來判姑定他終們提銅問的產(chǎn)原因叢?！澳闶歉齑蛩惴蒂I底玻樓，澤養(yǎng)小膏狗之丟類的唐寵物宏嗎？匆”通過繼對方除的確旱認和絞進一懼步說管明，摔減輕您破裂丹的危宋險，尤轉(zhuǎn)移大話題色。如扣果是疏要求胃寫進琴合同銜的,那你宇要在盈合同趙談判肺中進臨行進秀一步宋的斡捷旋，算如果酒不重松要，慢你可蔬以繞觸過不照提諒。問——刺猬支法（找豪豬功法）問——引入波法利用是問題倡引導(dǎo)啄對方察想象衡，回手答你蝴以后涼他會連如何旅。舉例級：當你傲帶客險戶去包看房趴時（廊現(xiàn)場/樣品籃），槳你發(fā)抽現(xiàn)客元戶在釀目測撕臥室禽或客腹廳的龜大小申時，脅你可廁以問任：“您確打算耗把床/沙發(fā)缺放在拒哪里束呢？藥”一旦隆他在松計劃代大件咽家具糖放在測房間賴里時禽，便肆很自客然地減使自土己進劇入了被畫面抖了，編他以象擁有昂該房輩屋后池的視杜角去花看房城子，鈴這就證是離鄉(xiāng)豐成交軌不遠踏了。說的攤要求護：前兄提找傲到最壟關(guān)鍵眼的決窯策人研；一個凝暗示讀：他廚們經(jīng)腐常生昂活在致最好駱的位懲置上蕉，或柄者是州出入培較方桐便的仿位置暢。壓縮四你的腐說辭歌，保戴持客愉戶的常興趣耕。說——技巧頭詳解廣告據(jù)總精辨神——重要左賣點種的精歌髓，獅圍繞都它的仿放大扛。建議謀：準備經(jīng)幾種預(yù)說辭駛，一齊種比沾如3分鐘碰的，艘一今種比向如10分鐘介的，鴿來應(yīng)辯對不茄同的期客戶至，取以及腐不同貫銷售英階段勺的客剪戶反杜應(yīng)或抽者不去同的坊場合故。說——技巧鮮詳解說——技巧終詳解與客廊戶用區(qū)有共陰通的習(xí)話交貿(mào)流：充分俗了解拴你的潔客戶蛋，進建入對挽方的目世界引，因賢地制降宜地植與客栽戶交初談。強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)可靠，質(zhì)量好，發(fā)展商的品牌，強調(diào)有許多新的優(yōu)點：廚衛(wèi)獨立、面積適中、有凸窗、電子防盜系統(tǒng)等，離學(xué)校較近等。

一直住慣