當客戶說“貴”時,你該怎么辦

當客人說“貴”時，

你該怎么辦？

在銷售過程中，我們往往會遇到以下幾種情境：1、你們的產(chǎn)品價格太貴了；2、今天不買，過些天再買；3、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看再說；4、別講太多了，你多少錢能買吧；5、今天不買，等你們做活動的時候再買；6、價格已經(jīng)到底限了，但客戶還在拼命殺價；

遇到這些情況，我們又應(yīng)該怎樣去應(yīng)對呢？銷售情境1：你的價格太貴了錯誤應(yīng)對：1、價格好商量……2、對不起，我們是品牌，不還價問題診斷：客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他賣不賣的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題。客戶問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題，它只是所有消費者的一個是習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注的價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的無端行為，消費者很難接受。營銷策略當消費者關(guān)心價格的時候，消費人員應(yīng)當因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值！營銷語言模板銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比如說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，騎起來很費力。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨，買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的……如果用在水晶上，我們可以怎么說呢？集思廣益，討論時間模板：先生，買東西不能只考慮便宜問題，您之前有沒有了解過我們公司呢？我們公司是直營連鎖的，和加盟店不同，加盟店沒辦法做到每家店可以保證質(zhì)量，而我們可以保證到水晶百分百是天然的，而且我們是聯(lián)合國唯一指定在中國的天然水晶供應(yīng)商，我們還有分店在澳門，是國內(nèi)唯一天然水晶進入澳門市場的天然水晶連鎖店，我覺得買水晶，它是不是天然的很重要，只有天然的水晶才有收藏價值，你說呢？銷售情境2：我今天不買，過兩天再買錯誤應(yīng)對：1、今天不買，過兩天就沒了。2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。問題得診斷勢：客戶眾說：重“我宏今天監(jiān)不買逗，過仆兩天燥再買栗”一損定是蔽有原叨因的兄。二晌本案讀中的弄兩種廉回答贏，都漲顯得尊有點權(quán)一廂蓮情愿尋，難詢以引救起客織戶的碑共鳴跨。營銷拋策略銷售目人員尚只有父找到丸客戶曲不買恭的真覆實原估因并誼加以扶正確彩引導(dǎo)白，才同能夠鮮讓客便戶回滴心轉(zhuǎn)沾意。營銷潑語言香模板銷售漁人員發(fā)：今字天買野不買煌沒關(guān)慣系呀肥，我廳可以澇先為五您介羽紹一屢些我屯們產(chǎn)彼品的川基本礦知識澇，等雞您過搬兩天醫(yī)想買焦的時陣候，項您就抬可以豎心中項有數(shù)饑了嘛以……銷售歸人員膊：好永的，千沒關(guān)軍系。皆過兩纏天您倚想買蛾什么笛樣的泰，是毒碧璽薯還是中鈦晶轉(zhuǎn)呢？銷售狹情境突3：永我先屯去轉(zhuǎn)織轉(zhuǎn)看柴再說錯誤胡應(yīng)對沫：1、慨轉(zhuǎn)哪磚家不港都一米樣嗎構(gòu)?2、捕不要珠轉(zhuǎn)了認，你邪要誠偶信想畏買，福我給索你便旱宜點褲。問題律診斷“轉(zhuǎn)駛哪家挨不都臨一樣頓嗎？莊”強蜂留客簡戶的凍理由夢太簡梅單，疾無法矛打動屑客戶馳?！吧硬灰D(zhuǎn)了影，你廈要誠非心想坡買，籮我給皇你便棋宜點鹿”雖堵然能襖起到秤一定族的挽做留客壟戶的悉作用沿，但背是給薄客戶夜討價賊還價勺留下義了伏他筆，纏使接膽下來角的銷唯售人記員陷賴入了氏被動紫。營銷濕策略客戶蛾說“撿我出壞去轉(zhuǎn)維轉(zhuǎn)”權(quán)，這時可能喊是一遵種心狹理戰(zhàn)頃術(shù)，喬也可鋪能是謠客戶否沒有遇找到研中意察的，參銷售洲人員醫(yī)首先楊要判寬斷客株戶是寧哪種震情況化，然組后針數(shù)對性嶄地進功行引抱導(dǎo)。營銷翼語言孫模板銷售鍵人員乘：先寫生，廈是不塔是對幟我的東服務(wù)幣不滿劣意？吊（客四戶一辣般會色回答此：不著是，折是你旅們的雞東西淚太貴巾了）那先生農(nóng)剛才亮看中縮慧的是芳哪款串商品尖？您朵買到捷一款躲自己采喜歡拾的產(chǎn)剪品不方容易繞，您治有什呼么要恩求，位可以啟直接漲告訴條我，登我一丹定會娃讓您耐滿意愛的。歉(如田果客運戶回言答：放不是稼，是丟沒有丸我喜萄歡的印款）傷請您絡(luò)等一疫下再抖走好慎嗎？呼您最財喜歡綢的款部式什尋么樣圾子的獲？（其等客搖戶說仇完，從把他皮帶到叔相似愿的商礦品前背，如飽果門綿店沒候有，約可以仙詢問映其他稱分店繳……咱）銷售戴情境悄4：凝你不棉要講能那么毫多，臘你說蘿最低紅多少顧錢能始賣吧錯誤點應(yīng)對罵：1、松最多對只能捎讓您瞇20連塊錢皂，不弟能再舊讓了叮。2、他那就畏27烈0塊相錢吧熟，這遭是最哲低價僚了。校（報棵價2將98秤元，牙第一向次還歐價到脅28案0元那）問題羅診斷客戶太說“姥你不播要講猶那么野多，蒸你就除說最頁低多她少錢短能賣炕吧”洪，恰劈燕好證添明客滔戶想陸買這嬸款商誦品，鴿這時蚊候的兩銷售截人員仍應(yīng)當吃著重抬介紹臭這款辭商品鑄有哪蕩些適雅合客紹戶的炮地方地和介渡紹這撿款商豪品的怕優(yōu)越仰性，顯而不維是一豆味的牧消極槍讓價守。營銷僚策略客戶淚永遠我關(guān)心津的是悄價格透，而故銷售由人員莊永遠乘要演舞繹的燭是商誰品的尾價值丑。要詳讓客啦戶看誤到價療值大命于價控格，莊讓客蛾戶感闖受到烘物超仍所值半，客雙戶才度不會辭也不經(jīng)敢一趟味的攔追求隊低價真格。營銷刷語言委模板銷售魚人員見：先因生，峽價錢偵不是斷最主押要的聾。您落買這醋款商派品時甘要戴但很久議的，姐我完例整給串您介持紹這真款產(chǎn)吧品最類多三燒分鐘疫。您敏聽我陽用兩匙三分發(fā)鐘講筍完再煌決定絡(luò)買不訂買也饒不遲橡，要票是銷振售人淘員三座言兩遇語就里叫您疲買了員，那際是對站您不房誠負責(zé)圖任，吩您說組是嗎奇？銷售偷情境癥5：捆今天餃不買襪，等減過兩學(xué)天你舊們搞刺促銷底活動蒜時再板買錯誤懲應(yīng)對懇：1、菊促銷較活動寒不是抵人人棟都能扛有機句會的幼。2、密（無鉛言以稱對）問題零診斷本案競的第污一種伯回答陪，雖瞇然比項較真滲實，鴿但缺輛少策獅略，咱無法咱讓客員戶回及心轉(zhuǎn)捉意，想而第筐二種截情況伐則比另較消爸極。營銷泛策略每次摧促銷稀活動立都有筒個特道點：聚活動錘期限責(zé)內(nèi)的歐銷量縣會有逗所增錢加或代明顯建增加蝕，但膏活動席之前浴和活鑼動過腫后的總一段腥時間游內(nèi)，擴銷量跨會很深不景澇氣，浮原因辜是活判動之驚前的細廣告所和宣喜傳會風(fēng)使得裕消費陶者持捐幣待稈購，尸而活嚷動期捷間幾熱句的毯人氣票和銷關(guān)量也稅透支住了活墨動過客后相曉當一后段時廣間內(nèi)棕的銷救售。開作為默一名膨職業(yè)漆的終叫端銷皂售人蘆員最測主要書的職牲業(yè)之伏一就芳是引押導(dǎo)每供一個誼進店伶客戶末的正沃確選碗擇和脅及時謙消費規(guī)。營銷敬語言乒模板銷售挎人員木：可馬以的鋸，大弦哥。什您是碰怎么堅知道斧我們竄過兩朗天有窮活動叮的？定（等農(nóng)客戶櫻回答釀過后醫(yī)）哦長，大糞哥看串中了宗我們正的哪該款產(chǎn)預(yù)品？?。ㄎ义e想買陜你們敘搞促遼銷活餅動時譽的哪墳款產(chǎn)枕品）錘哦，劫大哥炸那您哭買這識款商古品的個主要惑用途放是什責(zé)么呢旱？（蕉一番礎(chǔ)問答乎之后瘡，盡隸可能形利用穴客戶尋的生釣活需扮求否木定客囑戶購鴨買促戒銷商醉品的伐想法拾）哦，票大哥嫂我剛巨聽你桿說了味您對四商品已的使足用需拜求，紙我負圖責(zé)任編的告孔訴大胞哥，摘我們坐搞活宮動的匹商品卷并不緒適合術(shù)您生紹活當悟中的芳需要稠，比緣瑞如說盾商場摩里的素某件自服裝泛打折輪，價寺格很挑是誘得人，狼但是兇，促此銷的羊是男珠裝，虜而且展您家絨里人疊根本兵也不釋喜歡剖這種蹈款型川，您直還需瘋要買嚴嗎？千所以樸搞活械動的余商品論不一喘定是態(tài)您需俊要的桐商品勿。不捧論花招錢多藝少最飛重要餡的是秘買到棍適合間自己護的東卷西，強大哥灣，你沸說對放不對愚？其情實，慰根據(jù)書大哥壇剛才哀的介囑紹，更我覺閱得這辦款商刺品才覆是大情哥真查正所趙需要里的…最…銷售砍情境肆6：襪價格耕已經(jīng)責(zé)到底屆線了縱，但她客戶言還是仰狠命昂殺價錯誤胖應(yīng)對茄：1、渾價錢效我們基已經(jīng)驢讓到孕位了猜，不肚能再普讓了2、閘再讓仙我們?yōu)V就沒宴錢賺息了3、覺我銷最售人決員只絮有這青個權(quán)譯限給腦您這置個價周了問題背診斷有時索客戶購不是蹦不相姐信價夾格，特而是冤找不秒到“疲買單神”的焦臺階漢。本幸案中藥銷售玩人員音的三棕種回點答都副存在陳一個旦共同會的問倒題：血直白頂而且緞對立靠的話絞語容幣易使琴銷售野人員看和客段戶雙鬧方都葵陷入賠不肯勒讓步菊的死辣胡同鉤。營銷帖策略一個疏優(yōu)秀沉的銷束售人誤員除初了了穴解客您戶外寫在的懲需求羅更要騎了解低客戶責(zé)的內(nèi)時在需濤求。斃客戶曬需要染購買純物美朋價廉傳的商巨品，探這是紋每個巷銷售懂人員膽明白稠的常例識，蹲但是薄客戶木除了諷有話孫最燒飛錢買軟最好奧的東稿西的倍需求厘外，湊還有節(jié)渴望隨被尊暗重、眠被贊遇美，誘渴望妻安全嚼感的里需求追卻不證是每坡個銷辟售人向員都牌能領(lǐng)晌悟的嗽。本處案中幸的銷監(jiān)售人渴員激麻發(fā)和猴滿足狐客戶商的潛本在需扛求是把本案阿成功斯的案脊例。例如攪：去艇年十嫩月份賣我再鳥安徽至蕪湖栗培訓(xùn)瓜期間緒，一俗家服貸裝賣招場，麥有一砍對年巖輕夫閥妻想縫買一廢款衣密服，蜜但是啦因2治0塊御錢討宿價還而價相佳持不桌下，尋一直味到晚芽上六院點鐘鋤都沒夫有成獸交。除這時尤候我辨聽到涉那位漏女士斗輕聲平地自濟言自恢語的袋說道濟：就脆20挪塊錢便，讓拉掉算意了，炭天都互黑了孫，肚廈子都腰餓死幟了。士當時講的我運聽到脫這句竊話后府，就族立即渾吩咐趣另一基位店妖員到面旁邊墻小店林區(qū)買竊一袋兵餅干查，我盛親手雷將餅危干遞愚給哪匯位女投士，很對她嗽說：蘭價錢碌不是柱最重粒要的施，健租康更李重要騙，別講把胃區(qū)餓壞殖了，指先吃扯點餅獄干再絹說。喇當那工位女搜士吃屢了三拉片餅繳干后橋，就燥再也具沒有芳堅持哲討價竿還價遭了，偷三分卸鐘之慈內(nèi)順薯利成晨交。本案訴說明嘴了，恰客戶哀表面斷上是發(fā)在討輝價還玻價，預(yù)實際稅上他據(jù)是想滋通過隨討價揚還價拿來證煌明自詞己的夾是聰衡明的報消費倍者并縣通過跨這種氏行為調(diào)尋找清一種久安全容感。拍通過