第章酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售渠道策略

第七章

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售渠道策略(一)酒店銷售渠道的概念

酒店銷售渠道(Distributionchannels)是促使把酒店服務(wù)產(chǎn)品交付給顧客的一整套的相互依存、相互協(xié)調(diào)的有機(jī)性系統(tǒng)組織。

一、酒店銷售渠道的概念與意義酒店?duì)I銷渠道的起點(diǎn)是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括各種代理商、批發(fā)商、零售商、其他中介組織和個(gè)人等。（二）酒店利用中間商渠道的意義(1)加速產(chǎn)品流通、促進(jìn)生產(chǎn)順利進(jìn)行和發(fā)展；(2)減少酒店與顧客之間的接洽，提高效益；(3)擴(kuò)大銷售量；(4)擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋范圍。二、酒店?duì)I銷渠道的類型（一）直接營(yíng)銷渠道又稱零層渠道。它是指酒店產(chǎn)品和服務(wù)在流向消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)的銷售渠道。

酒店消費(fèi)者優(yōu)點(diǎn)：酒店可以對(duì)銷售和促銷服務(wù)進(jìn)行有效的控制；酒店可以及時(shí)獲得顧客的反饋信息，了解消費(fèi)者的需要及市場(chǎng)變化趨勢(shì)；有利于酒店節(jié)省開支，提高利潤(rùn)。（二）間接營(yíng)銷渠道間接銷售渠道是酒店產(chǎn)品從酒店流向最終消費(fèi)者或用戶的過程中經(jīng)過一層或一層以上的中間環(huán)節(jié)。1.短渠道一級(jí)營(yíng)銷渠道（單層次或一層次）酒店酒店零售商

消費(fèi)者2.長(zhǎng)渠掀道①多若級(jí)銷抽售渠骨道：酒店批發(fā)完商零售紫商消費(fèi)馬者②多鼓級(jí)多測(cè)元銷浸售渠就道間接沸銷售靠渠道造的優(yōu)趴勢(shì)：提高鎮(zhèn)銷售肺效率州，增綿加銷般售額擴(kuò)大分市場(chǎng)旺覆蓋旱面，鳴增加蒼市場(chǎng)量份額補(bǔ)充滑酒店倍資源擦，分彎擔(dān)經(jīng)堆營(yíng)風(fēng)賴險(xiǎn)擴(kuò)大椒信息預(yù)傳播杯的范銅圍，徹增加族信息副來源莖的途燒徑三、傘我國(guó)柔酒店臣銷售勾渠道翠現(xiàn)狀直銷決以協(xié)學(xué)議客牛戶為察主，摘分銷異渠道宜銷量近以O(shè)T反A主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)朋型連即鎖酒志店的代直銷送優(yōu)勢(shì)談最顯閑著；中低聞檔酒瓣店在調(diào)對(duì)分次銷渠是道的萌依賴躁性較鉤大新型豪模式侮僅為豎補(bǔ)充省渠道劍，酒聾店態(tài)令度偏搞謹(jǐn)慎四、尋酒店鉛銷售迷渠道處及特撕點(diǎn)（一賢）前舅臺(tái)直轟銷渠嘗道包括突客人侮直接箭入住煉酒店忽或者淡通過遙前臺(tái)朱直接州預(yù)定煎。前臺(tái)袖直銷鏡的渠鄙道的多特點(diǎn)直接座接觸甲，酒妖店與瞞客人凍保持既暢通估的交荒流渠巧道，輝提高葵客人就對(duì)酒折店產(chǎn)間品和熟服務(wù)帶的滿滴意度庭。通愿過銷委售，屑能夠跡爭(zhēng)取寨潛在廁的客脂人購簽買酒夸店產(chǎn)赤品，備提高傍酒店傳產(chǎn)品李利用蠶率。（二之）協(xié)臉議單標(biāo)位銷仇售渠腫道通常怠采用苦普通旺的人鈔員拓碗展方纏式菌；以本廉地及芽周邊欄的機(jī)輔關(guān)企貞事業(yè)惕單位芝、會(huì)嘩議公齊司為沉對(duì)象毯；對(duì)酒妹店公魔關(guān)水革平要柿求高你；對(duì)簽雷訂協(xié)辯議的允大客姑戶采辛用專融人管蠅理的汗方法剃。（三糊）旅榨行社球團(tuán)隊(duì)眼銷售千渠道類型丸：旅通游批薦發(fā)經(jīng)政營(yíng)商階、旅撕游代滋理商特點(diǎn)第：訂旁房數(shù)櫻量大呀、連心續(xù)性蹈強(qiáng)、季節(jié)鼓性強(qiáng)分。渠道喇措施呀：彈雪性價(jià)朝格、卵建立割信任詢、長(zhǎng)苦期合緊作（四持）OT堵A銷售溉渠道大家或分別逝打開宵攜程瘦網(wǎng)、脫去哪糖兒網(wǎng)討、飛膨票網(wǎng)蛛，對(duì)水比觀比察三攤個(gè)網(wǎng)嶄站的友共同申點(diǎn)和癢差異目、特退點(diǎn)。1．綜界合超居市模膝式采用柴綜合小超市充模式賓的在疲線旅辯游企釘業(yè)能夠提供機(jī)較為陸全面講的商序旅服爭(zhēng)務(wù)，月一般厲包括孤酒店浸預(yù)訂扁、機(jī)邁票預(yù)孫訂、蝦旅游瘡度假綿、旅層游資儉訊等鵝等，塊面向董個(gè)人據(jù)及團(tuán)植隊(duì)等忍消費(fèi)醬群體夫，涉繁及國(guó)櫻內(nèi)外單、長(zhǎng)檢短途馬等多嬸種旅鉤游服報(bào)務(wù)。攜程惜、同浙程、秋藝龍袍、驢孕媽媽登等2.搜索摘引擎葵模式采用返搜索松引擎上模式抽的在妙線旅省游企貴業(yè)主飛要通循過垂兄直搜閘索，癢提供航機(jī)票扭、酒傻店、經(jīng)旅游眠度假趨產(chǎn)品咽的供蟲應(yīng)信吵息，駝包括息產(chǎn)品福的供突應(yīng)商濤及其減價(jià)格技。去哪渣兒網(wǎng)百、淘印寶旅辦行3．專雖業(yè)化米模式專業(yè)騙化模夏式就香是指逼在線料旅游肅企業(yè)黨提供蔽的旅昆游產(chǎn)喚品與駱服務(wù)享專注禍某一落領(lǐng)域嫌的模脫式，打從差帥異化戴戰(zhàn)略碰中尋柱找自釀身的鹽生存魂之道葉。飛票老網(wǎng)、菌螞蜂牢窩旅符游網(wǎng)（五候）自迅建網(wǎng)哪絡(luò)營(yíng)綿銷系綢統(tǒng)（捕酒店挽官網(wǎng)如銷售勸渠道諒）酒店田官網(wǎng)遍渠道代是最另具有蘭成本鬼效益促的銷鍋售渠醉道。應(yīng)實(shí)終現(xiàn)功祝能：1、強(qiáng)桶大智啦能的串酒店壟信息籮管理妹系統(tǒng)2、便歪捷的民會(huì)員冤管理謊系統(tǒng)3、詳開細(xì)的趁訂單士管理暢系統(tǒng)4、多學(xué)種酒那店預(yù)捎訂支剛付方皆式5、多乎種互累動(dòng)式帆交流拾，提銀升酒繩店真垃實(shí)入沾住體結(jié)驗(yàn)6、海血量的傘酒店巴地標(biāo)彈搜索遇功能案例適：7天酒推店締糠造中換國(guó)酒泡店業(yè)亞第一小電子烤商務(wù)賀平臺(tái)五、得酒店州銷售射渠道希發(fā)展陸趨勢(shì)五、御酒店廳銷售完渠道評(píng)發(fā)展厭趨勢(shì)1、提婦升自丸有預(yù)恥訂系沖統(tǒng)和末會(huì)員2、維杠持OT獵A和協(xié)島議客抹戶的臺(tái)產(chǎn)量3、控恭制旅陳行社潛和新鳴型模他式的種使用辨度六、子酒店碑銷售圣渠道虜選擇蚊與評(píng)仇估（一憶）酒撤店銷交售渠供道選弄擇1.目標(biāo)覽市場(chǎng)2.商品腳因素3.酒店鞭本身哲的條仆件4.環(huán)境仔因素待等（二匪）酒砍店銷飛售渠茅道績(jī)西效評(píng)染估1.市場(chǎng)衣占有廚率分求析全部吵市場(chǎng)席占有草