第七章 市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略

第七章定價(jià)策略本章內(nèi)容基本價(jià)格的確定定價(jià)的基本策略價(jià)格調(diào)整和價(jià)格反應(yīng)策略2023/7/21第一節(jié)基本價(jià)格的確定

市場(chǎng)需求產(chǎn)品成本選擇定價(jià)方法基本價(jià)格確定定價(jià)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品和價(jià)格分析影響價(jià)格的因素政府政策法規(guī)2023/7/22一、定價(jià)目標(biāo)生存：如果公司遇上生產(chǎn)力過(guò)?；騽×腋?jìng)爭(zhēng)或者要改變消費(fèi)者的需求時(shí)，它們要把維持生存作為其主要目標(biāo)。當(dāng)期利潤(rùn)最大化：許多公司想制定一個(gè)能達(dá)到最大當(dāng)期利潤(rùn)的價(jià)格。市場(chǎng)占有率最大化：取得控制市場(chǎng)的地位，即市場(chǎng)占有率最大化。產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先：一個(gè)公司可以樹(shù)立在市場(chǎng)上成為產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位這樣的目標(biāo)。2023/7/23二、市場(chǎng)需求統(tǒng)計(jì)分析法。通過(guò)統(tǒng)計(jì)，并分析過(guò)去的價(jià)格、銷售數(shù)量和其它因素之間的關(guān)系，來(lái)作判斷。價(jià)格實(shí)驗(yàn)法。這種方法反復(fù)地在相類似地區(qū)，變化不同的價(jià)格，研究?jī)r(jià)格是怎樣影響銷售的。詢問(wèn)判斷法。詢問(wèn)購(gòu)買者在不同的價(jià)格水平，他們會(huì)買多少產(chǎn)品。這種方法的主要問(wèn)題在于：購(gòu)買者認(rèn)為價(jià)格較高時(shí)，會(huì)降低他們的購(gòu)買愿望；這將迫使公司不能制定高價(jià)格。2023/7/24

點(diǎn)亮你的發(fā)色！巴黎歐萊雅為你帶來(lái)高品質(zhì)的染發(fā)產(chǎn)品，確保璀璨動(dòng)人的絢麗色！

三、產(chǎn)品成本成本的類型：固定成本與變動(dòng)成本2023/7/25四、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品與價(jià)格

一旦公司知道了競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和所提供的東西，它能夠利用它們作為制定自己價(jià)格的一個(gè)起點(diǎn)。

同質(zhì)品與異質(zhì)品

2023/7/26成本加成定價(jià)法:

在產(chǎn)品的成本上加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加成。是最基本的定價(jià)方法。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：日益增多的公司把它們的價(jià)格建立在顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上。競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：企業(yè)的價(jià)格主要基于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，較少注意自己的成本或需求。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)具有較大異質(zhì)性時(shí)，將具有較大的定價(jià)空間。具體定價(jià)方法2023/7/27第二節(jié)定價(jià)的基本策略地區(qū)定價(jià)價(jià)格折扣和折讓心理定價(jià)差別定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)2023/7/28一、地區(qū)定價(jià)地區(qū)性定價(jià)，是指對(duì)于買個(gè)不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，可以分別制定不同的價(jià)格，也可以指定相同的價(jià)格。FOB原產(chǎn)地定價(jià)統(tǒng)一交貨定價(jià)分區(qū)定價(jià)基點(diǎn)定價(jià)免收運(yùn)費(fèi)定價(jià)

2023/7/29二、巾價(jià)格標(biāo)折扣達(dá)和折級(jí)讓為了凳鼓勵(lì)琴顧客修及早腳付清帝貨款拔、大信量購(gòu)生買、阿淡季概購(gòu)買遠(yuǎn)，可律以酌趕情降來(lái)低其涼基本切價(jià)格殿，這憂種價(jià)姜格調(diào)太整叫轎做價(jià)林格折楚扣?，F(xiàn)金乘折扣數(shù)量牢折扣功能港折扣愧（經(jīng)囑銷商滑）季節(jié)來(lái)折扣折讓創(chuàng)：是一順?lè)N價(jià)揀格的影減讓嬌。舊貨輩折價(jià)貞折讓在汽屠車行綱業(yè)和鮮一些趟其他謎耐用怪消費(fèi)繼品的待交易碧中最避為普棕遍。促銷作折讓是賣繞方為兼了報(bào)息答經(jīng)拒銷商怒參加合廣告暮和支和持銷己售活剃動(dòng)而溜支付醋的款游項(xiàng)或找給予憑的價(jià)耍格折依讓。20哪23釋/6藏/2崖610犧牲弟品定淺價(jià)整數(shù)洽定價(jià)尾數(shù)小定價(jià)聲望許定價(jià)吉利獅定價(jià)三、爽心理址定價(jià)20僅23艱/6如/2鉛611四、醬差別艙定價(jià)差別嘩定價(jià)漲是指財(cái)企業(yè)爺按照績(jī)兩種雜或兩蛾種以喉上不腿反映減成本喜比例贊差異蝴的價(jià)辜格來(lái)疲銷售混某種孝產(chǎn)品宿或服和務(wù)。顧客奇差別略定價(jià)泊：在這埋種情碗況下歇，對(duì)各同樣建的產(chǎn)貓品或蔑服務(wù)瞧，不血同顧乘客支透付不章同的灰數(shù)額腸。產(chǎn)品贊形式溫差別椒定價(jià)辣：在這虜種情充況下軟，產(chǎn)止品的酬式樣識(shí)不同者，制蜻定的冰價(jià)格指也不仿同。銜它們自的價(jià)寨格距印離與圓它們寄各自役的成醬本是明不成構(gòu)比例身的。產(chǎn)品拳部位略差別仗定價(jià)販：在這澆種情肢況下丙，不隆同地翠點(diǎn)可喝制定低不同筐的價(jià)怖格，域即使厘所提降供的炒每個(gè)旋地點(diǎn)族的成灘本是冰相同饑的。銷售漆時(shí)間弊差別奔定價(jià)粱：在這逼種情賊況下饅，不塑同季疊節(jié)，餐不同彩日期稍，甚揉至不梢同鐘丑點(diǎn)，席都可蛋以采訴取不酷同的忽價(jià)格聰。20蒼23汽/6妥/2餃612五、壟產(chǎn)品謹(jǐn)組合閃定價(jià)產(chǎn)品狠線定躍價(jià)法：產(chǎn)品畢線的價(jià)格警間距要考向慮產(chǎn)郵品線伏的成本樓差異稻、顧猾客對(duì)萌不同書(shū)品種悔特征程的評(píng)互價(jià)和盟競(jìng)爭(zhēng)鳳者價(jià)擔(dān)格。揉營(yíng)銷劍的任里務(wù)是述確立純認(rèn)知庭質(zhì)量際差異炎，使糕價(jià)格熄差別故合理肢化。選擇澤品定撿價(jià)法纏：許多夢(mèng)公司撲提供狀主要稼產(chǎn)品生的同攻時(shí)，踏會(huì)附括帶提你供各充種可拴選擇毒產(chǎn)品術(shù)或服萍務(wù)。補(bǔ)充閘品定謊價(jià)法：制造屋商為事主要氧產(chǎn)品只制定薯較低蓄的價(jià)售格，仿而為攪補(bǔ)充垮品定鄭較高恒的價(jià)擴(kuò)格。指企而業(yè)尋氏求在切整個(gè)黑產(chǎn)品欲組合除方面殲獲得糖最大鈔利潤(rùn)偶的一題系列顛價(jià)格綢。20貓23蠟/6奴/2紛613分部竟定價(jià)絹：服務(wù)黎性公鑄司常傍常收覆取固廣定費(fèi)鬧用，辛另加巡壽一筆斜可變培的使披用費(fèi)說(shuō)。（好電話籠月租削費(fèi)和混通話震費(fèi)）副產(chǎn)稿品定疤價(jià)法：在生哪產(chǎn)加軋工食窗用肉妖類、驚石油圾產(chǎn)品逆和其白他化吧學(xué)產(chǎn)陸品中返，常頃常有閱副產(chǎn)霞品。遮如果型這些睛副產(chǎn)氧品對(duì)蜜某些瞎顧客撕群具況有價(jià)后值，哀必須躬根據(jù)敗其價(jià)內(nèi)值定煮價(jià)。產(chǎn)品逮組合夢(mèng)定價(jià)關(guān)（捆授綁定扯價(jià)法塑）：銷售鎖商常聯(lián)常把葡一組山產(chǎn)品猶組合白在一摔起，匆降價(jià)稀銷售批。雖殖然顧說(shuō)客本寬來(lái)無(wú)禿意購(gòu)近買全央部產(chǎn)閑品，奇但由符于在貧這種償捆綁寇銷售銹節(jié)約鍵的金旱額相僅當(dāng)可笑觀，哄吸引如顧客泡購(gòu)買璃。20殿23勤/6召/2矛614第三壤節(jié)貧價(jià)格窮調(diào)整朵及價(jià)范格變念動(dòng)反質(zhì)應(yīng)企業(yè)捉降價(jià)后與提靈價(jià)顧客照對(duì)企般業(yè)變顧價(jià)的錦反應(yīng)企業(yè)對(duì)競(jìng)犧爭(zhēng)者閘變價(jià)乞的反奮應(yīng)20抗23盈/6床/2碼615一、捏企業(yè)費(fèi)降價(jià)是與提擋價(jià)降價(jià)提價(jià)產(chǎn)能過(guò)剩P擴(kuò)大銷售通貨膨脹P保證贏利競(jìng)爭(zhēng)壓力P保持份額供不應(yīng)求P限制需求成本優(yōu)勢(shì)P控制市場(chǎng)任何沉價(jià)格乘變化傷無(wú)疑爪將會(huì)項(xiàng)影響已購(gòu)買漲者、蝦競(jìng)爭(zhēng)艇者、嬌分銷刃商和雖供應(yīng)供廠商料的利少益，匆也會(huì)兄引起普政府萍的注慈意。奪因此痕企業(yè)焰在調(diào)勿整價(jià)獵格時(shí)焦必須李考慮奪這些安反應(yīng)星。特陰別是奶以下挑兩種電反應(yīng)?。喊欘櫩褪У姆醋V應(yīng)與頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)染者的策反應(yīng)躺。20餃23慘/6災(zāi)/2通616二、披顧客酬對(duì)企調(diào)業(yè)變遍價(jià)的影反應(yīng)顧客眼中的降價(jià)顧客眼中的提價(jià)式樣陳舊數(shù)量有限有缺點(diǎn)有價(jià)值財(cái)務(wù)困難賺大錢還要跌還要漲質(zhì)量有問(wèn)題20從23雪/6絞/2權(quán)617下降2%下降2%銷~4寬%下降臭超過(guò)4%此價(jià)格聾嚴(yán)重宮損害我們糾的銷執(zhí)售了竄嗎？是永久謝減價(jià)顆嗎？減了多少屢價(jià)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)者降蜂價(jià)了淚嗎？否是是是否否三、婚企業(yè)嗓對(duì)競(jìng)鋪爭(zhēng)者水價(jià)格草變化孕的反似應(yīng)維持撥目前