正確的十種提問方式

關(guān)于正確的十種提問方式第1頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

正確提問的十種方式一、你會(huì)提問嗎二、提問的方式三、“學(xué)會(huì)”提問四、提問的銷售運(yùn)用五、總結(jié)六、課后作業(yè)第2頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

一、你會(huì)提問嗎

游戲：猜字游戲

第3頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

（一）知己知彼知己知自己所想（所要）知彼知對(duì)方所想（所要）達(dá)成己方愿望例子：1、與異性約會(huì)

2、追求女孩第4頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

知己知彼追求女孩時(shí)如何實(shí)現(xiàn)知彼呢？介紹人信息（有限）接觸后，通過服裝，舉止，動(dòng)作等那么最重要的獲取信息的途徑是什么呢？溝通“溝通”中通過哪種交流方式獲取信息最為有效呢？提問第5頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

（二）達(dá)到目的提問源于人們的好奇心生活中無處不在的提問滿足人內(nèi)心對(duì)外界的感知認(rèn)識(shí)第6頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

（三）提問源于人們的好奇心誰最敢問問題？兒童圖片兒童的提問就是來自于人類最原始的好奇心自我提問到提問他人第7頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

生活中無處不在的提問日常交流中你常問什么問題

1、飯吃了沒？

2、工資發(fā)了沒有？

3、他（她）有朋友嗎？

4、今晚去哪里吃飯？

5、晚上去哪里K歌呀？

6、這個(gè)月賣了幾臺(tái)車了？第8頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三滿足人內(nèi)心對(duì)外界的感知認(rèn)識(shí)人（親人，朋友，陌生人）事（家事，國事，天下事）物（大小，形狀，價(jià)格，已知，未知）第9頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

（三）提問與被問者之間的關(guān)系提問者假定獲得方被問者假定提供方提問者主動(dòng)方被問者被動(dòng)方例子：公安審問犯人

第10頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

提問與被問者之間的關(guān)系

為什么呢？通過提問的方式，使被問者只能疲于回答。而無法將被動(dòng)局面得以改善，當(dāng)然，這不是絕對(duì)的。有兩種情況：1、對(duì)方是啞巴（不予回答）2、角色改變（將被問改為提問）第11頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

（四）踢皮球效應(yīng)提問者與被提問者之間互動(dòng)關(guān)系提問者就是出球方（主動(dòng)）踢個(gè)高球，踢個(gè)低平球，踢個(gè)弧線球，看他怎么接。被問者就是接球方（被動(dòng)）他要左腳踢，還是右腳踢，踢弧線嗎？踢過來后我要怎么辦，是傳遞出去還是帶一下球等等問題。這種提問者與被問者之間的微妙關(guān)系所產(chǎn)生的過程，我們稱之為踢皮球效應(yīng)第12頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

（五）它一定是個(gè)”圈套”如果對(duì)方一直問你問題，請(qǐng)小心對(duì)方對(duì)你，或是對(duì)你的所有物感興趣注意了，你被動(dòng)了請(qǐng)想辦法改變局面吧不要做一只被“套”進(jìn)去的“喜羊羊”（圖片）第13頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

（二）提問的方式開放型問題封閉型問題特定型問題選擇型問題引導(dǎo)型問題推測(cè)型問題反問型問題摘要型問題裝傻型問題離題型問題第14頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三開放型問題什么是開放型問題？1、問的廣泛。2、開放式的問題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡?。?5頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三開放型問題例如：

1、最近怎么樣呀？

2、你覺得“青瓷”這部電視劇拍的怎樣？

3、今晚我們吃些什么呢？

第16頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三封閉型問題

什么是封閉式問題封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提問者選定特定的話題來希望對(duì)方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對(duì)嗎”、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“多久”等疑問詞之間。第17頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三封閉型問題例如：您會(huì)不會(huì)游泳呢？你想跳舞嗎？您是不是覺得他這個(gè)人很不錯(cuò)？中國隊(duì)昨天是不是贏球啦？第18頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

特定型的問題

什么是特定型問題

特定型的問題就是必須有特定性答案的問題有較為具體的回答內(nèi)容第19頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

特定型問題

例如：問：您最近在忙些什么呀？答：我最近在忙著做培訓(xùn)課程。問：是關(guān)于什么方面的呢？答：關(guān)于如何提問的課程。第20頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

選擇型問題

什么是選擇型問題？提供特定的兩個(gè)或兩個(gè)以上可以使對(duì)方做出決定的問題。第21頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

選擇型問題

例如：您看我是今天還是明天把材料送給你？如果今天送給你，你是上午比較有時(shí)間還是下午比較有時(shí)間，實(shí)在工作時(shí)間沒空，我可以等下班后送到您家里去也行？那上午我是十點(diǎn)還是十一點(diǎn)到你那里方便呢？第22頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三引導(dǎo)型問題什么是引導(dǎo)型問題預(yù)先設(shè)置的話術(shù)，設(shè)置談話的框架，讓被問者根據(jù)提問的預(yù)先設(shè)計(jì)的思路與其達(dá)到最終談話目的。先陳述一個(gè)事實(shí)，先用一種話術(shù)，先做一個(gè)預(yù)先的框式。”預(yù)先的框式有什么作用呢？就是我用這個(gè)框把你框住。第23頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三引導(dǎo)型問題例如：我想這樣非常好，那么你是否愿意一個(gè)月之后收到這些資料呢？你看今天晚上的課程到這個(gè)時(shí)間會(huì)非常的合適，因?yàn)闀?huì)幫助大家做最好的休息，食用更好的晚餐，能為明天準(zhǔn)備更好的精力。所以，我們現(xiàn)在下課，會(huì)比今天晚上學(xué)到九點(diǎn)、十點(diǎn)鐘效果更好，因?yàn)槲覀兊臅r(shí)間更有生產(chǎn)力，學(xué)習(xí)效果會(huì)更好！各位，你們說是不是？”第24頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三推測(cè)型問題

什么是推測(cè)型問題？對(duì)將要達(dá)到的有利于提問方的談話目的進(jìn)行假設(shè)性提問的問題。第25頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三推測(cè)型問題例如：我想根據(jù)您剛才所提供的預(yù)算方案，在根據(jù)你對(duì)具體細(xì)節(jié)上的要求，相信您對(duì)所選擇的提供給您的服務(wù)團(tuán)隊(duì)的要求是很嚴(yán)格的，您需要一個(gè)專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)為您服務(wù)，而不是簡單的操作項(xiàng)目是嗎？第26頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三反問型問題

什么是反問型的問題？是讓談話方自己解釋反對(duì)性的理由第27頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三反問型問題例如：

1、問：你的價(jià)格太貴了？答：真的太貴了嗎？

2、問：你今天培訓(xùn)什么內(nèi)容呀？答：你帶筆記本了嗎？

3、電話問：唯雅諾禮遇版多少錢？答：請(qǐng)問怎么稱呼您？第28頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三摘要型問題

什么是摘要型問題？摘要型的問題就是根據(jù)對(duì)方所講的話，所談的事情，以及對(duì)方在整個(gè)談話過程中所談?wù)摰闹攸c(diǎn)，從中摘出一段來做問話的方式。也就是將你聽到的內(nèi)容作一摘要，以證實(shí)你真的了解對(duì)方的談話需求。第29頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三摘要型問題例如：你剛才是說你正在尋找一家信譽(yù)良好，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)的供應(yīng)商來滿足您的需求，是嗎？您是說的預(yù)算是四十萬左右，而且需要的是黑色的車，車型是為威霆七座的嗎？第30頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三裝傻型問題什么是裝傻型問題：裝作不明白，或聽不清對(duì)方所說的內(nèi)容，避免正面回復(fù)拒絕。或明知故問，讓對(duì)方說出真正拒絕的理由。第31頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三裝傻型問題例如：“喂，您說什么？”“喂，話筒不太清楚。”“喂，對(duì)對(duì)，信號(hào)不太好。我在高速上，你遲些打電話給我吧！

你剛才說下個(gè)禮拜解決這個(gè)問題，現(xiàn)在又說要我等下去，我不知道為什么？第32頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三離題型問題

什么是離題型問題？

離題型的問題就是跟他說一些不著邊際的問題打斷對(duì)方的思維連結(jié)。第33頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三離題型問題例如：我想我們今天晚上去吃肯德基吧，那個(gè)雞塊不錯(cuò)呀！你有帶紙巾嗎？現(xiàn)在幾點(diǎn)啦？明天我們?nèi)コ璋桑?/p>

第34頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

三、學(xué)會(huì)“提問”提問是為了達(dá)到某種目的（兒子的例子）綠茶的故事

1、爸爸，你喝的什么呀？

2、怎么是這個(gè)顏色的呀？

3、是甜的嗎？

4、好喝嗎？

5、你不是和我說大人小孩都要少喝飲料嗎？

6、那我也可以少喝點(diǎn)吧？原來他有目的，想喝我手中的綠茶。第35頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

學(xué)會(huì)提問啟發(fā)：什么目的（喝到綠茶）如何達(dá)到（提問）設(shè)計(jì)問題（不知不覺）達(dá)到目的（喝到）

第36頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

學(xué)會(huì)“提問”請(qǐng)思考：1、你會(huì)提問題嗎？2、為了達(dá)到追求的目的，比如說追求異性，你會(huì)怎么提問題呢？3、你會(huì)設(shè)計(jì)問題嗎？4、是動(dòng)手設(shè)計(jì)（寫下來）問題，還是可以不假思索的提出問題呢？5、你有多久沒有寫東西？（日志，小說，日記，還是一個(gè)通知呢）6、很久了嗎？是否有點(diǎn)生疏呢？7、那么你是否先想清楚，然后拿起筆把它寫出來呢？8、如果通過這種練習(xí)，可以提高你的提問技巧、思路，讓您以后可以不假思索的提出有效問題并且較為輕松的達(dá)到你所要達(dá)到的目的，比如說追求到你愛慕的異性，你應(yīng)該不會(huì)拒絕這樣的練習(xí)吧？第37頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

學(xué)會(huì)提問那么你一定也不會(huì)拒絕我們來一起學(xué)習(xí)如何提問吧？為了提高我們的提問技巧，我想大家不會(huì)拒絕我先從基礎(chǔ)的東西講起，是嗎？說到基礎(chǔ)，我想我們應(yīng)該先了解提問的幾種方式吧？那么我可以和大家一起來學(xué)習(xí)提問的十種有效的方式了嗎？第38頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

提問在銷售上的應(yīng)用開放式問題：例如：陳先生，什么樣的商務(wù)車能夠讓您心動(dòng)，讓后再行動(dòng)呢？黃總，最近都到哪里出差啦？有沒有什么有趣的事情發(fā)生嗎？看完我們的車，聽完我的介紹您覺得我們的車總體上怎樣呀？最近南海局勢(shì)緊張，您覺得會(huì)發(fā)生沖突嗎？

第39頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

提問在銷售中的運(yùn)用開放型問題的好處：拉近與客戶的距離減少客戶的防范意識(shí)建立良好的第一印象

第40頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三

提問在銷售上的應(yīng)用開放型問題的運(yùn)用：初次接觸階段談判陷入僵局時(shí)（價(jià)格）對(duì)方對(duì)封閉式類型問題很警覺的時(shí)候

第41頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三提問在銷售中的運(yùn)用封閉式問題：例如：這個(gè)電動(dòng)門設(shè)計(jì)是不是很方便呢？聽完ESP的介紹您覺得我們的車在安全性的設(shè)計(jì)上是不是特別突出呢？我們剛才試乘試駕了唯雅諾，是不是感覺很舒適？

第42頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三提問在銷售中的運(yùn)用如何運(yùn)用這個(gè)提問技巧呢？結(jié)合產(chǎn)品介紹在交談中多運(yùn)用一些肯定的，正面的，有利于我們產(chǎn)品的問題。多問一些至少（十個(gè)），是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，舒不舒服這類的問題（當(dāng)然這個(gè)答案必須是肯定的）

第43頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三提問在銷售中的運(yùn)用特定型問題：您朋友用過我們的車，用的好嗎？您上次是什么時(shí)候到我們的展廳的？聽您的口音好像是閩南哪里的吧？第44頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三提問在銷售中的運(yùn)用特定型問題的運(yùn)用：通過特定的問題，縮小對(duì)對(duì)方信息的判斷的廣泛性，逐漸精確信息內(nèi)容。尋找和顧客的共同點(diǎn)。尋找和顧客共同感興趣的話題。進(jìn)一步拉近和顧客的距離。第45頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三提問在銷售中的運(yùn)用選擇型問題的運(yùn)用:

快要促成銷售的時(shí)候客戶猶豫不決的時(shí)候客戶沒有回應(yīng)的時(shí)候不能有太多的選擇（兩個(gè)）第46頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三提問在銷售中的運(yùn)用選擇式問題您比較喜歡黑色的還是銀色的？您是刷卡還是交現(xiàn)金呢？您準(zhǔn)備今天就把車提走，還是后天由我們將車掛下去呢？我們這邊提供中保和平安的指定保險(xiǎn)服務(wù)，您看您喜歡投保哪家保險(xiǎn)公司呢？第47頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三提問在銷售中的運(yùn)用引導(dǎo)性問題的運(yùn)用：假設(shè)性滿意假設(shè)性成交運(yùn)用在促成時(shí)第48頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三提問在銷售中的運(yùn)用引導(dǎo)型問題：我想禮遇版這款車非常適合您，根據(jù)您的預(yù)算，以及用途，再加上我剛才和你介紹的幾個(gè)和您有相同需求的客戶實(shí)際購買這款車后的使用情況，相信你也認(rèn)同我的觀點(diǎn)，相信它一定會(huì)給您帶來非常好的使用效果，既然是這樣那我們就沒有理由再猶豫了，而且我們現(xiàn)在又現(xiàn)車，您看您是交現(xiàn)金呀，還是刷卡呢？第49頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三提問在銷售中的運(yùn)用推測(cè)型問題的運(yùn)用當(dāng)溝通途徑發(fā)生堵塞時(shí)要大膽拋出問題，獲取正確的信息形成想象片段，推進(jìn)成交第50頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三提問在銷售中的運(yùn)用推測(cè)型問題：我想根據(jù)您的駕駛習(xí)慣，可能更偏向于皓馳版的唯雅諾吧？我想您認(rèn)為除了這些配置外，如果中排換成是按摩座椅就更好了，最好再加個(gè)小桌板，是嗎？第51頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三提問在銷售中的運(yùn)用反問型問題的運(yùn)用：當(dāng)發(fā)現(xiàn)和顧客發(fā)生分歧的時(shí)候問完后需要一定的停頓，讓客戶先開口通過反問得到真實(shí)有效的信息第52頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三提問在銷售中的運(yùn)用反問型問題：問：您給我的報(bào)價(jià)太貴了？答：我報(bào)的價(jià)格真的太貴了嗎？問：你最近有什么優(yōu)惠活動(dòng)嗎？答：哦，請(qǐng)問怎么稱呼您呀？答：好像上次你有來過我們展廳吧？第53頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三提問在銷售中的運(yùn)用摘要型問題的運(yùn)用：獲取完客戶的眾多需求，給客戶歸納總結(jié)幫客戶理清購買思路通過摘要型問題，獲取被客戶準(zhǔn)確認(rèn)同的需求信息（回應(yīng)）

第54頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三提問在銷售中的運(yùn)用摘要型問題：我想您剛才說的是要買一部中間有按摩