保額銷售學(xué)員手冊(修改版)培訓(xùn)講學(xué)

保額銷售學(xué)員手冊(修改版)精品文檔保額銷售學(xué)員手冊中國平安人壽保險股份有限公司黑龍江分公司收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔誠信信條無論何時、何地、何種情形下，客戶的利益永遠(yuǎn)高于自己的利益；不斷豐富和提升自己的專業(yè)知識、技能與技巧，始終以最高的職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供最好的建議；對客戶的商業(yè)信息與私人信息嚴(yán)格保密，并將此作為客戶對自己的授權(quán)；對可能影響客戶決定的所有信息進(jìn)行充分且詳實的披露。三大紀(jì)律人情保單不做帶病保單不做非家庭支柱保單不做八項注意你為客戶設(shè)計的保額是多少？客戶對設(shè)計的保額滿意嗎？客戶知道自己需要的保額是多少嗎？客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？客戶有沒有計劃彌補(bǔ)這個缺口？有沒有提示子女教育問題？有沒有提示養(yǎng)老問題？有沒有要求轉(zhuǎn)介紹？收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔一、電話約訪（一）轉(zhuǎn)介紹電話第一次預(yù)約：開門見山業(yè)務(wù)員：您是張先生嗎？我是您的朋友王先生介紹的，我叫李平安，在平安人壽保險公司工作，我想拜訪您。出于禮貌業(yè)務(wù)員：出于禮貌，我要先給您打個電話，征得您的同意，不知道您有沒有時間？讓客戶放心業(yè)務(wù)員：您的朋友對我很信任，我不會讓您為難的。我只是想見您一面，談一下有關(guān)保險的事情，買不買沒關(guān)系。異議處理客戶：我這周沒時間。（客戶推脫）業(yè)務(wù)員：是呀，您的朋友也說您很忙。這樣吧，我下周再給您打個電話。不好意思，打擾您了。謝謝，再見。客戶：沒事，沒關(guān)系。第二次預(yù)約（一周以后）：業(yè)務(wù)員：您好，是張先生嗎？我是平安人壽保險公司的李平安，是您的朋友王先生介紹的。上周給您打過電話，當(dāng)時您很忙，不知道這周有沒有時間我們見一面？收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔客 戶：我這周也沒時間。業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系的，我們再找機(jī)會。再見！第三次預(yù)約（一個月以后）：業(yè)務(wù)員：您好，是張先生嗎？我是平安人壽保險公司的李平安，是您的朋友王先生介紹的。上個月給您打過兩次電話，當(dāng)時您很忙，我非常珍惜和您見面的機(jī)會，不知道這周有沒有機(jī)會我們見一面。第四次預(yù)約（兩個月以后）：業(yè)務(wù)員：您好，是張先生嗎？我是平安人壽保險公司的李平安，是您的朋友王先生介紹的。兩個月前我給您打過三次電話，您都說很忙，您的朋友也說您很忙，并囑咐我不要隨意打擾您。張先生，您不見我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分鐘時間，您能不能安排一下，我們見一面。（二）緊急事件聯(lián)絡(luò)人電話（1）客戶沒打電話告知的業(yè)務(wù)員：您好，我是您的朋友 XXX的保險代理人。他已經(jīng)購了平安保險公司的保險，保險代理人就是我。平安保險公司最近推出一項緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)項目，他把您作為他的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，具體的情況，讓我向您做一個說明。現(xiàn)在，我需要去您那里去確認(rèn)一下。您看是今天下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)有時間，我去跟您談?wù)?。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔2）客戶打電話告知的客戶：嗨！我是XXX。我已經(jīng)購了平安保險公司的保險，保險代理人是XXX。平安保險公司最近推出一項緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)項目，我把你作為我的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，具體的情況，讓我的代理人某某某向你做一個說明，你看什么時間方便？業(yè)務(wù)員：（參照轉(zhuǎn)介紹電話約訪話術(shù)）（3）陌生客戶電話約訪業(yè)務(wù)員：先生您好！這里是平安保險隨機(jī)采訪征詢，只用您三分鐘的時間，您可能會得到一份小小的幸運(yùn)禮物，希望能夠得到您的配合?？?戶：什么禮物？（什么隨機(jī)采訪？）業(yè)務(wù)員：我叫陳東，是平安保險的特別資格顧問，請問您貴姓？ ---- 王先生您好，是這樣的，我們公司最近推出一個國內(nèi)首創(chuàng)的新品種不知您聽說過沒有？（微笑，一次又一次地試探，隨時尋找關(guān)門切入點(diǎn)）配合這次征詢，請您回答三個問題好嗎？您對自己買過的保險有什么看法？對于將來的保險產(chǎn)品，您是希望保障多一點(diǎn)還是不出意外回報高一點(diǎn)？假如您考慮回報為主的話，您認(rèn)為現(xiàn)在每月應(yīng)投資200元左右還是500元左右？收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔————中止電話術(shù)關(guān)門話術(shù)1：因為怕打擾您太長時間，電話中也很難讓您了解詳細(xì)，反正公司可以派我或其他專門人員來為您免費(fèi)仔細(xì)介紹，您一般是家里還是單位比較方便？（記錄資訊）關(guān)門話術(shù)２：非常感謝您的配合（如果有希望而沒有約訪到，作最后一次努力）如果您幸運(yùn)中獎，怎樣給您送來呢？（記錄資訊）非常感謝，再見！二、拜訪客戶開門業(yè)務(wù)員：您好，我是平安人壽保險公司的李平安，是您的朋友王先生介紹的。之前我們通過電話的。很感謝您給我這次機(jī)會?？吹贸鰜砟銈兊年P(guān)系也不錯，您的朋友對我很信任，所以我才有機(jī)會坐在這里。認(rèn)錯業(yè)務(wù)員：我知道客戶對保險的印象不好，其實很多客戶不是不喜歡保險，而是不喜歡保險業(yè)務(wù)員。他們經(jīng)常糾纏客戶，讓客戶很煩。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔我今天來，就是想占用您 15分鐘的時間，幫您做個分析。 買不買沒有關(guān)系，您看看我講的有沒有道理 ？也許能改變您對保險的印象。方便問幾個問題嗎？（邊說邊拿出需求分析表）客 戶：好。三、計算并解釋保額（客戶資料：34歲，打算55歲退休，月支出 2,000元）計算保額業(yè)務(wù)員：請問您的年齡是？客戶：34歲（您的朋友告訴我您今年 34歲。）業(yè)務(wù)員：按照我們國家的政策，您正常應(yīng)該是 55歲退休，這樣離退休還有21年。業(yè)務(wù)員：您的家庭每月支出多少錢？客戶：2,000元業(yè)務(wù)員：如果您有 1,703元存在銀行里，銀行給我們 4%的利息，您每月能從銀行領(lǐng)10元錢，一直拿21年。如果每月支出 2,000元，2,000元是10元的200倍，200×1,703=34萬。這34萬就是您的家庭基本生活保障。如果有34萬，您把它放到銀行，銀行按 4%的利息計算，每月可以從銀行拿2,000元，一直拿滿21年。請問這34萬您準(zhǔn)備好了嗎？客戶：沒有。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔業(yè)務(wù)員：我想即使準(zhǔn)備好了，您也不會全部放在銀行里，也會去買房子或做其他投資等等。所以建議您建立一個與 34萬數(shù)額相等的保障（保額）。風(fēng)險圖業(yè)務(wù)員：您看，您是一家之主。在您的呵護(hù)下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么閃失發(fā)生，家里邊就會很被動，家庭的收入就會中斷。如果我們建立這個家庭基本生活保障，即使有什么閃失，也能保證您的家人每月繼續(xù)拿到 2,000元，一直拿滿 21年。家庭的生活不會受到太大的影響。不過您放心，根據(jù)我們的調(diào)查， 99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會建立一筆 34萬的資產(chǎn)，這筆錢是您的。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來老的時候為自己建立一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。資產(chǎn)圖業(yè)務(wù)員：我們存的錢可能會去買房、買車 ，總也達(dá)不到儲蓄的目標(biāo)。但是我的計劃將使您擁有 34萬的資產(chǎn)。您要是想花的話，可以拿出來一部分養(yǎng)老。即使您不拿出來，您的小孩也會對您很孝順。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔萬壓力圖業(yè)務(wù)員：這就是中國當(dāng)代社會的家庭結(jié)構(gòu)圖，這是您，這是您愛人，這是您的小孩，這是雙方的老人。我們對上要贍養(yǎng) 4位老人，對下要撫養(yǎng)小孩——現(xiàn)在我們承受著很大的壓力！但是在西方就不一樣。父母不僅不是我們的負(fù)擔(dān)，反而是我們的支持力量。因為他們已經(jīng)把自己的問題解決好了，未來可能還會給孩子留下一筆遺產(chǎn)，孩子可以很輕松。中國 西方我們還很年輕，我們必須把我們未來的問題解決好，這是對孩子最大的支持，我想這是每個父母的心愿。提示子女教育業(yè)務(wù)員：我們再來看一下子女教育問題，小學(xué)中學(xué)我就不說了，在北京一個差不多的大學(xué)，每年要 2萬，4年是8萬。如果再讀研究生還得3年，最少需要6萬，總共14萬。這就是子女教育的保額。提示養(yǎng)老業(yè)務(wù)員：我們剛才只算了退休前的部分，按最新的壽命表，退休后到 80歲還有25年，每月花2,000元。查表計算，還需要 38萬養(yǎng)老金。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔根據(jù)我對您的了解，小孩的教育和養(yǎng)老的問題可以晚一兩年再考慮?，F(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障 34萬的問題。您要擁有34萬的保額，需要每年存入 15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感覺壓力大嗎？客戶：大！業(yè)務(wù)員：如果您現(xiàn)在每月拿 1,300元感覺多了，說明您現(xiàn)在花銷與收入相比有些多了，建議您在支出上做些壓縮，我先幫您補(bǔ)一半，先解決17萬的保額，每月存600元是不是感覺壓力小多了？客戶：是的。放心圖（與銀行比較）業(yè)務(wù)員：這還是您的錢，只不過放到不同的地方，放到銀行呢，一年也就是二百多塊錢的利息，放到保險公司呢，可以得到 17萬的保額，一旦有什么閃失，您認(rèn)為哪個幫助大呢？要是一生平安，還可以為年老的時候建立一筆資產(chǎn)。錢銀行 保險公利息 保額業(yè)務(wù)員：您放心我會為您省錢的，我是您的代理人，維護(hù)您的利益就是維護(hù)我的利益。我給您設(shè)計一份低保費(fèi)高保障的計劃，明天送過來可以嗎？收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔四、產(chǎn)品說明.01版）業(yè)務(wù)員：這個計劃是這樣的（鴻盛10萬+附加重大疾病8萬+豁免保費(fèi)+意外傷害10萬+意外醫(yī)療2萬+附加日額5份）--配合建議書或彩頁講解。1.從投保之日起每年享受公司分紅至終身。2.從明天起就擁有 20年10000元的意外醫(yī)療保險金。3.從明天起就擁有至少 100000元疾病身故保險金。4.從明天起就擁有至少 20年200000元意外身故保險金。5.90天后擁有80000元的28（或30）種重疾保險金。30天后擁有疾病住院津貼。7.一旦發(fā)生大病則豁免以后的各期保險費(fèi)。這樣一個好的計劃（以30歲男性為例）每天只需存13.17元，您認(rèn)為保額是增加一些還是減少一些？02以上版）業(yè)務(wù)員：今天我給你介紹一個不花錢的重大疾病萬能保障計劃，（萬能B10萬+附加重大疾病8萬+豁免保障成本+意外傷害10萬+意外醫(yī)療2萬+附加日額5份）--配合建議書或彩頁講解。以您（假設(shè)客戶為40周歲男性）為例，每年存10000元，10年完成，假設(shè)我們約定的保險金額為100000元的話，保單一旦生效您立刻就有一個80000元的重大疾病帳戶，它為男性提供28種（為女性提供30種）重大疾病的保障。這份計劃還有多種優(yōu)勢：1、與市場上同類重大疾病保險相比，這個計劃是 價格最為便宜的（可以結(jié)合同業(yè)產(chǎn)品對比講解）。2、如果您在10年內(nèi)按時交費(fèi)的話，從第四個保單年度開始，每年還能拿到元的持續(xù)交費(fèi)獎勵，直至交費(fèi)期滿，此時您的保單價值帳戶已經(jīng)進(jìn)入價值增長期，也就是說這個帳戶的錢已經(jīng)超出了您所交的保費(fèi)。3、本計劃還可以分享公司投資收益，以中等投資收益為例，您60歲的重大疾病保障為16.43萬元，70的重大疾病保障增長至23.69萬元，80歲的重大疾病保障增長至33.28萬元；即使我們沒有得任何重大疾病，那也將是一份很好的養(yǎng)老計劃。4、這個計劃是市場上唯一可以靈活交費(fèi)的計劃，當(dāng)您不能按時交納續(xù)期保費(fèi)時，只要前期所交的保費(fèi)足以支付保障成本，您就可以暫緩交費(fèi)，同時您的保障絲毫不會受到影響。5、這個計劃還可以短期交費(fèi)，在您經(jīng)濟(jì)狀況允許的情況下通過短期規(guī)劃未來的重大疾病保障。我們還可以通過調(diào)整保險金額的方式，根據(jù)人生不同階段的需要設(shè)置適當(dāng)?shù)谋Ｕ项~度，既避免了有時的保障過度，節(jié)省費(fèi)用，也避免了有時的保障不足。這份計劃有獨(dú)一無二的特色：收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔1、是市場上最便宜的重疾險：、是保證返還本金的重疾險：3、是可以分享保險公司投資收益的重疾險：4、上唯一可以靈活交費(fèi)的重疾險：5、是可以短期交費(fèi)的重疾險：6、是可以調(diào)整保額的重疾險：我們只需每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)，就能立刻擁有大額疾病治療金，不用辛辛苦苦攢治病的錢；從此隨心所欲的享受美好生活，再也不用為可能發(fā)生的重大疾病擔(dān)心；對自己負(fù)責(zé)，對家人負(fù)責(zé)，確保財務(wù)安全之后就可以后顧無憂地開創(chuàng)自己的輝煌事業(yè).當(dāng)然這份計劃也考慮了客戶的想法提供了多重選擇，比如10年和20年，我建議你選擇分10年存，每年存10000元，每月的833元對您而言，并不意味著您的生活品質(zhì)下降，也不會打亂您整體的財務(wù)安排，反而對您未來的健康規(guī)劃卻起到未雨綢繆的作用，可以使您的財務(wù)安排變得更加順暢！因為這樣您所享受的利益是最大的，你覺得呢？所以張先生，您打算每月存多少錢？這里有一些資料與表格，需要你據(jù)實填寫一下，先送公司審核，請在這里簽個字（也可運(yùn)用激勵獎品加速促成。）五、轉(zhuǎn)介紹（一）需求分析轉(zhuǎn)介紹再次讓客戶認(rèn)同計算方式業(yè)務(wù)員：您對我今天的講解、保額的計算覺得有沒有道理？認(rèn)錯業(yè)務(wù)員：過去我們不會做分析，也不知道該設(shè)計多少保障。您呢，也不知道該有多少保障。我們都不清楚，所以出現(xiàn)了很多問題。提出轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：根據(jù)我們的調(diào)查，大多數(shù)的家庭都不知道自己應(yīng)該有多少保障，也不會算。您有沒有不錯的朋友和親威幫我介紹一下，我去給他們算一算。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔讓客戶放心業(yè)務(wù)員：不過您放心，我絕對不會讓您的朋友為難，更不會給您丟面子。我只是幫他們算一算。留下轉(zhuǎn)介紹卡業(yè)務(wù)員：這是我們公司的卡片，您能不能幫我介紹幾個朋友，幫我填一填。（如果客戶不肯）如果您一時想不起來，我先把它放在您這里，等我送建議書時來拿。堅定信心業(yè)務(wù)員：保險是我的工作，我很熱愛這份工作，這份工作也不容易，希望能得到您的幫助。緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員：我們老總說了，您不給我介紹客戶有兩個原因：一是您不認(rèn)同保險，另外一個是您對我還不放心。這不怪您，是我的技能不夠。我