飛利浦科特勒 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷 第章 導(dǎo)論

旅游管理精品教材譯叢東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社旅游市場(chǎng)營(yíng)銷“十一五”國(guó)家重點(diǎn)圖書出版規(guī)劃項(xiàng)目第1章導(dǎo)論:接待業(yè)與旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷1.1邁向成功的通行證1.2顧客導(dǎo)向1.3什么是接待業(yè)與旅游業(yè)營(yíng)銷1.4接待業(yè)營(yíng)銷1.5營(yíng)銷管理第1章導(dǎo)論:接待業(yè)與旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷1.6營(yíng)銷管理哲學(xué)1.7營(yíng)銷的未來(lái)1.8偉大的先驅(qū)者1.9網(wǎng)站在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，作為一名管理者，營(yíng)銷會(huì)為你個(gè)人的職業(yè)生涯和企業(yè)的成功經(jīng)營(yíng)提供莫大的幫助。當(dāng)今的接待/旅游業(yè)，顧客來(lái)自于世界各地，他們是國(guó)王、是王后。之所以賦予他們這樣的頭銜并不是出于世襲的原因，而是由于顧客的購(gòu)買決策能夠左右你自己的職業(yè)生涯.旅游業(yè)是世界第一大產(chǎn)業(yè)，它在本質(zhì)上最具國(guó)際性。據(jù)預(yù)測(cè)，到2010年，國(guó)際旅游人數(shù)將超過(guò)10億人次，旅游收入將超過(guò)15000億美元。在2002年，法國(guó)位居世界旅游目的地榜首，西班牙和美國(guó)分列第二、第三位。但其它國(guó)家也都摩拳擦掌，希望能夠從旅游業(yè)中分得一塊“蛋糕”。這樣的想法可以通過(guò)營(yíng)銷領(lǐng)先得以實(shí)現(xiàn)。經(jīng)驗(yàn)豐富的旅行者知道香港、新加坡和泰國(guó)的許多飯店提供的產(chǎn)品和服務(wù)已超過(guò)大多數(shù)歐洲和北美的飯店。1.1邁向成功的通行證

新加坡航空公司的產(chǎn)品向來(lái)都被評(píng)為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，它能夠同世界上其它的大型航空公司抗衡。30年前,迪拜除了一個(gè)小港口,一座酋長(zhǎng)的宮殿和阿拉伯灣“走私之都”的名聲之外什么都沒(méi)有?，F(xiàn)在，那里擁有272家飯店，合計(jì)30000間客房，還有30家購(gòu)物中心。平均每年約有五百萬(wàn)名游客到此游覽。到2008年，迪拜的航空運(yùn)輸量將增至每年7000萬(wàn)名旅客。在沙漠中，一座投資190億美元，規(guī)模比迪斯尼樂(lè)園大一倍的主題公園正在建設(shè)當(dāng)中。榮獲“全球最佳機(jī)場(chǎng)”這一殊榮的地方不是美國(guó)，也不是歐洲，而是一個(gè)土地稀缺、新機(jī)場(chǎng)位于人工填海而建的海港上的城市——香港。香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)是全球最大的封閉空間，所有的客機(jī)使用同一乘客通道，每年能夠接待8700萬(wàn)名旅客。前些年，坎昆還因蛇蟒叢生而聞名，而現(xiàn)如今，這個(gè)長(zhǎng)14公里的旅游目的地遍布著來(lái)自歐洲、墨西哥和美國(guó)的杰出飯店及著名餐館。今天的營(yíng)銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的職能。它是一種哲學(xué)，一種思想方式，一種對(duì)企業(yè)和對(duì)你的頭腦進(jìn)行整合的方式。營(yíng)銷不再僅僅是一場(chǎng)新的廣告運(yùn)動(dòng)或本月的促銷活動(dòng)。營(yíng)銷是每個(gè)人工作的一部分，從接待員到董事會(huì)成員，沒(méi)有例外。營(yíng)銷的任務(wù)就是要杜絕欺騙顧客或毀損公司形象的事情發(fā)生；就是要設(shè)計(jì)一種產(chǎn)品--服務(wù)組合，它能夠向目標(biāo)顧客提供實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，能夠刺激購(gòu)買，能夠滿足消費(fèi)者真正的需要。營(yíng)銷又不同于企業(yè)的其他職能，它直接與顧客打交道。創(chuàng)造顧客的價(jià)值并滿足它，是接待業(yè)與旅游業(yè)營(yíng)銷的核心所在。盡管許多因素影響著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗，但今天所有成功的企業(yè)，不管大小，有一樣都是共同的——它們都有很強(qiáng)的顧客導(dǎo)向意識(shí)，并極其重視營(yíng)銷工作。雅高飯店真正關(guān)注于細(xì)節(jié)，它具備預(yù)期顧客需求并使之得以滿足的能力，從而成為世界上最大的飯店聯(lián)號(hào)之一。里茲·卡爾頓飯店向顧客承諾提供真正“值得回味的體驗(yàn)”。麥當(dāng)勞也憑借QSC&V(quality質(zhì)量、service服務(wù)、cleanliness清潔、value價(jià)值)發(fā)展為世界最大的餐館連鎖之一。不管你是否想成為一位餐館經(jīng)理、一位客房總監(jiān)或選擇任何其他接待性工作，營(yíng)銷都會(huì)直接影響你個(gè)人的和職業(yè)的生活。作為一名經(jīng)理，你要激發(fā)你的員工為顧客提供超值服務(wù)的創(chuàng)造性。你要清楚你在提供這種服務(wù)時(shí)企業(yè)能獲得利潤(rùn)。這是營(yíng)銷最簡(jiǎn)單的一個(gè)定義。1.2顧客導(dǎo)向企業(yè)的目的就是創(chuàng)造并留住那些獲得了滿足并對(duì)企業(yè)有利可圖的顧客。當(dāng)顧客需要獲得滿足時(shí)，就意味著他們被吸引過(guò)來(lái)并被挽留下來(lái)了。使顧客滿意從而為公司贏得利潤(rùn)，是接待業(yè)營(yíng)銷的核心目標(biāo)。

“那利潤(rùn)怎么辦？”接待業(yè)的管理人員有時(shí)的作法好象把利潤(rùn)列為首要目標(biāo)，而顧客滿意僅在其次。這種態(tài)度最終會(huì)葬送了企業(yè)，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)回頭客越來(lái)越少，口碑越來(lái)越差。成功的經(jīng)理人會(huì)意識(shí)到，最好把利潤(rùn)看作是好的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，而不要把它視為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的單一目標(biāo)。一個(gè)企業(yè)若能滿足顧客的需要，顧客就會(huì)為產(chǎn)品支付一個(gè)合理的價(jià)格，而一個(gè)合理的價(jià)格就包含了企業(yè)所期望的利潤(rùn)。那些始終尋求短期內(nèi)利潤(rùn)最大化的管理人員，實(shí)際上也是在賣空顧客和企業(yè)?？纯聪旅孢@個(gè)小故事吧：一位顧客在打烊之前走進(jìn)了一家餐館，迎來(lái)的問(wèn)候是“你要干什么？”這位顧客多少有些驚訝，于是就說(shuō)想要吃點(diǎn)兒什么。一個(gè)粗暴的聲音告訴他，餐館已經(jīng)關(guān)門了。這時(shí)，這位顧客指著門上的一塊牌子質(zhì)問(wèn)，餐館不是在9點(diǎn)才關(guān)門嗎？“不錯(cuò)?？墒俏疫€要打掃呢，我還要?dú)w攏食物呢,弄完這些就9點(diǎn)了。所以，我們現(xiàn)在就關(guān)門了！”這位顧客走出這家餐館到鄰近的一家用餐，從此后再也沒(méi)有跨進(jìn)那家餐館的門。讓我們思考一下。為什么這位顧客遭此粗暴的待遇？也許：■這位雇員要早點(diǎn)兒離開(kāi)?！鲞@位雇員正患頭痛病?！鲞@位雇員個(gè)人或家庭方面存在問(wèn)題。在這個(gè)餐館故事當(dāng)中，真正揭示的東西是什么呢？那就是，一旦這個(gè)員工恰好在打烊之前向一位顧客提供服務(wù)，結(jié)果就會(huì)是，他不得不工作到10：30。餐館的管理人員不僅不嘉許她為這位顧客服務(wù)并工作到很晚，反而抱怨她延長(zhǎng)了工作時(shí)間。管理人員想要的，是減少加班費(fèi)。而雇員對(duì)此的反應(yīng)就是，不管代價(jià)多大，也要在9點(diǎn)關(guān)門。這樣管理人員才高興。但他們沒(méi)有意識(shí)到，他們正失去顧客，正失去從將來(lái)的業(yè)務(wù)中賺錢的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，雇員的待客行為往往是管理哲學(xué)的反映。與此不同的管理思想是，把顧客放在第一位，并對(duì)那些能很好待客的員工予以嘉獎(jiǎng)。馬里皮奧特紐奉銷售取與營(yíng)連銷副乳總裁雹羅杰·道爾捆曾說(shuō)棋：“我螞們常室常對(duì)益餐館卡經(jīng)理油所做假的有棉益于文我們妨的事影情——比如幸食品蕉成本——給予勻嘉獎(jiǎng)狼?？煞κ?，槍你什番么時(shí)牙候聽(tīng)租說(shuō)過(guò)冒顧客射要的漸是餐弊館的望食品顫成本色？你裂必須胳對(duì)顧邪客想票要從大你的柴企業(yè)貍中獲替得的則東西菌持嘉炎許的洽態(tài)度攝?！睆?qiáng)調(diào)價(jià)顧客納的長(zhǎng)嫌期價(jià)坐值并系采取慘適當(dāng)軌的措滿施長(zhǎng)躲期地奏留住鞠顧客俗才是葡明智封之舉莫。最體近的穴兩項(xiàng)漲研究勤對(duì)此抵均有稅解釋毯。弗羅束姆公詳司發(fā)齒現(xiàn)，耀維持聚一個(gè)殘忠實(shí)慚的顧秘客的膛費(fèi)用養(yǎng)，僅逝是吸欄引一吐位新囑顧客傷的費(fèi)腸用的20余%。另一壺項(xiàng)研堂究發(fā)脈現(xiàn)，列回頭際客比依率每踏增加滑五個(gè)效百分拉點(diǎn)，檢就會(huì)足使利付潤(rùn)增圣加25獵%到12婚5%。因測(cè)此，噸一個(gè)崗飯店依倘能笨使回憐頭客搞的比挺率從35仰%增加?jì)鹬?0課%，利慎潤(rùn)至繩少會(huì)環(huán)增加25鄭%。真就讀像卡跟爾贊影所說(shuō)梯的那是樣！探?jīng)]有獻(xiàn)顧客估，我晨們的威資產(chǎn)給一文糟不值否；沒(méi)有榆顧客稅，投摟資數(shù)束百萬(wàn)鏟美元取的新孕餐館軋也將飛關(guān)門魯大吉反；沒(méi)有拘顧客創(chuàng)，一苗個(gè)價(jià)舌值兩勒千萬(wàn)晝美元榜的飯挖店也去可能誰(shuí)破產(chǎn)篩，而戴破產(chǎn)衣者出歷售飯母店所般獲得脖的收磨入將腰只是礦飯店死帳面毛價(jià)值蹦的很霜小一穗部分蓬。1.專3什么雞是接狂待業(yè)崖與旅扮游業(yè)柳營(yíng)銷在飯寨店業(yè)呀，營(yíng)玻銷與誰(shuí)銷售載常常妻被混菊為一舒談，豎這不丙足為具奇。銷售用部是宴飯店騰最顯廊著的背部門輸之一恩。銷劣售經(jīng)輸理向斑潛在裙的顧命客推掙銷產(chǎn)老品,并通轎過(guò)飯錄店的軟餐廳或向他流們提賴供飲準(zhǔn)食。死因此位，盡基管營(yíng)紫銷職趴能的講大部移分非顧促銷爹領(lǐng)域臭都發(fā)須生在茄緊閉鈔的門紙后，貌但銷噸售職前能在腥飯店較中卻等是最愚摸得你著看坊得見(jiàn)蒙的職陪能之怒一。在餐專館業(yè)涂，許紗多人里把營(yíng)絲式銷與脈廣告挨和銷保售促趨進(jìn)相倚混淆讓。經(jīng)錯(cuò)常會(huì)慣聽(tīng)到嚴(yán)餐館越經(jīng)理宴們說(shuō)險(xiǎn)他們項(xiàng)“鄙不信治任營(yíng)千銷”性，其束實(shí)這司時(shí)他舟們的搏意思初是廣飄告的候效果旱令人感沮喪江。實(shí)際抵上，熄銷售剪和廣妨告只智是營(yíng)肥銷職魄能中培的兩貓個(gè)，型而且叛還往恨往不撈是最拜重要點(diǎn)的兩往個(gè)。恒廣告礎(chǔ)和銷誰(shuí)售是營(yíng)銷守組合當(dāng)中突促銷行方面芒的內(nèi)嘗容。斤其他繳促銷仗組合味要素領(lǐng)還包軌括產(chǎn)核品、燭價(jià)格米和分男銷。桑營(yíng)銷把同時(shí)程還包彼括調(diào)對(duì)研、增信息潑系統(tǒng)楊和制燃定計(jì)搖劃。4P組合拐是指死營(yíng)銷烘包括攻對(duì)產(chǎn)勤品及潮其特妙征的只決策氏、價(jià)怒格的李制定斜、選瘋擇分景銷方浴式以脈及對(duì)胳促銷搬方式句加以倒抉擇則。營(yíng)銷伶組合欄的真狡諦就狀是利憐用各盤種可躺配置華的要錢素為貍目標(biāo)展市場(chǎng)弱創(chuàng)造尖一個(gè)學(xué)有效離的營(yíng)砌銷方將案。劍有些批批評(píng)掀人士倘認(rèn)為折，4P省略開(kāi)或低介估了廚某些脾重要姥的變栗量。如果趨營(yíng)銷羊人員路在識(shí)陜別消顏費(fèi)者辭需要株、開(kāi)產(chǎn)發(fā)產(chǎn)茅品、悉定價(jià)探、分洋銷和淹促銷困方面渡卓有壟成效舞，其多結(jié)果究就將惠是受個(gè)歡迎年的產(chǎn)悟品和居獲得撈滿足堡的顧扒客。馬里暮奧特千提出粘了庭樣院概恐念，蹲通用器米爾幫斯率前先設(shè)哥計(jì)了索橄欖項(xiàng)花園構(gòu)，費(fèi)棚爾茲億夫人竟引進(jìn)泥了小艦甜餅垮，而贊他們徹的生腦意都它很紅積火。里他們賢設(shè)計(jì)席不同杰的產(chǎn)南品，突這些掛產(chǎn)品愁向消垮費(fèi)者歌提供帶新的競(jìng)利益翠。營(yíng)埋銷就債意味留著得“擊彩中目伯標(biāo)”太。杰出系的管照理思兇想家岔皮特·杜拉姥克對(duì)箏此的困表述躲是：“營(yíng)銷誼的目銳的是賤使促底銷成饅為多魯余之蟻舉，帳是力慕求充姨分地墓理解化顧客您的需岔要從促而使肢產(chǎn)品病和服登務(wù)能摟適合左這種抱需要送并自撞動(dòng)銷干售出漠去。仇”這并者不意珍味著補(bǔ)銷售奶和促階銷不待重要蟻，而鞏是說(shuō)勸，它糖們僅量是更核大的它營(yíng)銷繞組合——一系院列營(yíng)布銷工枝具——的一晨部分柱，它蘋們協(xié)否同作疾用，輕使顧躍客獲聲得滿托足。炭使銷予售和繭促銷址真正慚發(fā)揮刮效用釀的唯鄭一方址法是副我們崗要先新界定尊目標(biāo)愛(ài)顧客僑及其懷需要仗，然粱后提秤供為剝顧客劇很容吳易進(jìn)接入和名獲得崖、并濤且對(duì)麻其有竹價(jià)值交的產(chǎn)陶品組失合。1.惹4接待壘業(yè)營(yíng)扶銷1.衡4.皺1營(yíng)銷怠的重?fù)硪越哟硺I(yè)是疏世界債上最必主要見(jiàn)的產(chǎn)渾業(yè)之蒼一。拋在美箭國(guó)，目它是播第二撕大雇帳主，怎大約廚為12傻00萬(wàn)人較提供呆就業(yè)椒機(jī)會(huì)健。在50個(gè)州煌中，汪有一捉半以道上的蛛州以旦此為運(yùn)最大庭產(chǎn)業(yè)怪。在屬下于接脅待業(yè)煤的餐孤館業(yè)親中，渾營(yíng)銷御已經(jīng)鬧發(fā)揮垂著越競(jìng)來(lái)越腦大的齊作用禿。由啦于大借公司散進(jìn)入很接待去業(yè)市到場(chǎng)，臣從而魂使傳仆統(tǒng)的襪個(gè)人龍所有慚的餐辱館和石飯店填從夫羽妻店博式產(chǎn)纏業(yè)轉(zhuǎn)哪向以格連鎖哄店為巡壽主的西產(chǎn)業(yè)將。這堅(jiān)些連字鎖店型在一詳個(gè)高邪度競(jìng)郊爭(zhēng)的煤環(huán)境唐中經(jīng)織營(yíng)，每要想限贏得戀顧客磁，往夕往需斃要采干取極丘具進(jìn)窯攻性篇的營(yíng)假銷技猾巧。如今捐，24個(gè)大龍公司臭在所廣有餐桌館銷廟售額吉中所繼占的嗽比例故已經(jīng)訴達(dá)到撫大約家三分偉之一睜。麥開(kāi)當(dāng)勞稼旗下淘的30贊00脹0家餐謊館遍錫布于攜世界11郵9個(gè)國(guó)蜻家，辦每天牙接待盒顧客死的數(shù)蠅目為47殊00萬(wàn)。飯店乓業(yè)正牛經(jīng)歷鴿著合閥并的比過(guò)程漁，像疑雅高娃、圣薄達(dá)特參、馬彩里奧耕特和夠喜達(dá)泊屋這敗樣的錯(cuò)飯店線正在群購(gòu)并搏飯店啊聯(lián)號(hào)俘，并陽(yáng)在一脊個(gè)總王公司呢之下艘經(jīng)營(yíng)系幾種哭不同染品牌廚的飯六店。擋這些暮大飯侄店集卷團(tuán)的市一些效營(yíng)銷分專家蟻已經(jīng)疏創(chuàng)造珠了一確種競(jìng)舟爭(zhēng)激塘烈的武營(yíng)銷禮環(huán)境屯，為胡了應(yīng)蹤蝶付日光趨激既烈的打競(jìng)爭(zhēng)貝壓力弊，飯竭店聯(lián)靠號(hào)越育來(lái)越眼依賴伙于營(yíng)撲銷管是理專若家。在許絹多飯暑店聯(lián)低號(hào)當(dāng)僑中，鞋餐飲秒部或龍客房腎部經(jīng)徑理已奶經(jīng)不找再是狠通往田總經(jīng)瘦理位默置的忘唯一領(lǐng)臺(tái)階陡，營(yíng)曲銷經(jīng)午理的斥位置肉已經(jīng)鏈成為密通往錫這個(gè)百位置逐的另袖一條倡途徑放。有叮些飯沙店聯(lián)罪號(hào)已拍經(jīng)創(chuàng)擁立了皮一種霧新的言組織康結(jié)構(gòu)夸形式睛，在手這種儉結(jié)構(gòu)憲中，距營(yíng)銷憶總監(jiān)咱向飯偵店聯(lián)養(yǎng)號(hào)總公宵司的總愚裁負(fù)斜責(zé)，咸這樣讀，就合使?fàn)I理銷總近監(jiān)的粥地位貼相當(dāng)買于飯掛店總維經(jīng)理燭。營(yíng)堡銷是旋一種氏為每誰(shuí)個(gè)管煤理人斯員所票需的惜哲學(xué)奪思想宿。盡余管營(yíng)沫銷總鮮監(jiān)是咸一種哈專職絕的營(yíng)反銷人飾員，睜但其馬他人蝴員也愿必須鬧是兼粱職營(yíng)動(dòng)銷員悼。就在碌幾年姻之前問(wèn)，作線為一蛇個(gè)飯?zhí)恋昕傦灲?jīng)理板，擁建有餐負(fù)飲管夏理經(jīng)侮驗(yàn)還敵是一模個(gè)必彼不可父少的株條件壓。如更今，兔很多硬飯店?？偨?jīng)召理都癥認(rèn)為類，要卵想獲度得經(jīng)僑營(yíng)上輛的成扭功，籍接受羊營(yíng)銷影訓(xùn)練手是非盟常必成要的籠。1.嚴(yán)4.男2旅游小營(yíng)銷構(gòu)成呈我們同所謂張旅游研業(yè)活賤動(dòng)的距兩個(gè)大主要疾產(chǎn)業(yè)薦部門視是接拌待業(yè)冒和旅燭行業(yè)聽(tīng)。成功斧的接展待業(yè)棵營(yíng)銷朽離不天開(kāi)對(duì)足整個(gè)謀旅行堵業(yè)的迷依賴常。例噸如，謙許多管景點(diǎn)積和飯騙店的明客人牢都通炎過(guò)旅菠行社贏購(gòu)買狼由旅替游批詞發(fā)商拼提供腎的旅慢行-接待爛產(chǎn)品這組合墨。作為程批發(fā)艱商的祖組合旬產(chǎn)品僻的一扭部分枝之后紙，飯吳店就唐可以材有效萍地避板開(kāi)競(jìng)麥爭(zhēng)者鍬。類穿似地這，飯相店和仇出租樹車公微司也類與那季些推汪行常粥客計(jì)攪劃的滔航空悉公司箭建立要起合素作關(guān)劍系。游船滾公司皂所取磁得的銹成功嶺確實(shí)蹲是許傾多旅甚行產(chǎn)游業(yè)成綁員合濁作營(yíng)檢銷的臟結(jié)果囑。例如蟻，馬梯薩諸希塞州野港口斷管理炭局為勻了吸筋引更四多的掙游船塔生意津，曾才大肆物向游舟船公奔司發(fā)棕動(dòng)營(yíng)矮銷攻叨勢(shì)。通當(dāng)這尾些游睡船公駛司被練說(shuō)服怖之后持，他房誠(chéng)們又泊進(jìn)而憐向主阻要的龜旅行表社推珠銷。炸由于景旅行舌社把常握著跟游船增生意95疾%的份毀額，碎這一橋舉動(dòng)羞就尤希顯重新要。炊結(jié)果功是：玩通過(guò)妻這次梳聯(lián)合染營(yíng)銷賤活動(dòng)餐，馬達(dá)薩諸票塞州宣港口鎖管理議局的鞭游船真?？康至糠s了一陡番，盟更為瞇當(dāng)?shù)囟督?jīng)濟(jì)琴注入四了17裹30萬(wàn)美僑元的吧增加擁值。這只淘是旅趙行業(yè)舍在向綢游船繞公司永推銷牢過(guò)程姿中實(shí)蠅施的栽聯(lián)合胡營(yíng)銷鏡行動(dòng)爽的開(kāi)席始。大航空暫公司超、汽曉車出此租商徐和鐵與路客頌運(yùn)公轉(zhuǎn)司也肉與游蹈船公盟司合混作開(kāi)爛發(fā)組裂合產(chǎn)癢品。溪這種質(zhì)合作解開(kāi)發(fā)銷，要灘求各哨方在船定價(jià)妻、促憂銷和利分銷兄這些豬組合凈產(chǎn)品詞時(shí)進(jìn)按行合烘作。很少務(wù)產(chǎn)業(yè)屋能像務(wù)旅行執(zhí)與接高待業(yè)楚那樣勵(lì)彼此裳依存疏得如催此緊反密。姜這種封依賴蜓關(guān)系滿勢(shì)必館要使權(quán)事情彎變得熔更為艇復(fù)雜涉。這遠(yuǎn)樣，趟旅行觸業(yè)就捆需要搏一些野具有攀宏觀投視野飯的營(yíng)云銷專肅家，析并且擱善于棵通過(guò)摔各種膀富有罵創(chuàng)造片性的賴、建習(xí)立在脈堅(jiān)實(shí)滋的營(yíng)數(shù)銷知耍識(shí)基慰礎(chǔ)上在的營(yíng)喉銷策鞭略來(lái)唇對(duì)瞬睛息萬(wàn)萄變的菜消費(fèi)說(shuō)需要誓做出腰反映哨。這里扮我們敗給出友營(yíng)銷喪的定禮義：營(yíng)銷是個(gè)貓人和乎團(tuán)體保通過(guò)趣為他人芝創(chuàng)造喉產(chǎn)品成和價(jià)圍值并豆進(jìn)行蹲交換而赴滿足逐其需胡要和宴欲望機(jī)的社冤會(huì)過(guò)程扎和管鞋理過(guò)境程。為了掉解釋桐這個(gè)必定義幸，我駁們來(lái)探衫討一競(jìng)下這舉幾個(gè)來(lái)詞匯竊：需騰要、欲望躁和需韻求；擴(kuò)產(chǎn)品望；交抓換、濱交易；歌市場(chǎng)投（見(jiàn)楊圖1-絹1）。圖1-校1幾個(gè)歡核心魄營(yíng)銷銷概念需求推、欲普求和需南要產(chǎn)品館和服蛋務(wù)市場(chǎng)價(jià)值喇、滿幟足和質(zhì)書量交換卸、交晶易和關(guān)倉(cāng)系核心虜營(yíng)銷扇概念1.斷4.飲3需要講、欲薪求和場(chǎng)需求需要。在滴營(yíng)銷邁中最棵基本全的概以念是人的擴(kuò)需要。人訴的需劑要是嫌一種榮被感感知到壘的匱求缺狀均態(tài)。人類崗具有呈許多敘復(fù)雜淚的需武要，亦其中恩包括盈基本籌的生窗理需周要，但如對(duì)錢食物及、衣油服、牲溫暖躁和安剛?cè)膽粜枰?；社?kù)會(huì)需灣要，孤如對(duì)竭歸屬埋、友學(xué)愛(ài)、刪娛樂(lè)伸和放蔑松的即需要方；尊辰重需炭要，味如對(duì)透地位擔(dān)、贊脫譽(yù)和稍名望泳的需映要；撲個(gè)人枯需要溪，如運(yùn)對(duì)知景識(shí)和襲自我氏表現(xiàn)黑的需診要。芒這些蛋需要令并非穴是由云麥迪街遜大定道創(chuàng)筋造出載來(lái)的溫，而滿是人塞類自態(tài)身的離組成速部分裂。當(dāng)一顏種需鉗要不缺被滿擱足時(shí)渾，就袋會(huì)出溪現(xiàn)匱腳缺。一個(gè)衛(wèi)沒(méi)有篇獲得所滿足拿的人錄，要電做的報(bào)事情潑不外室乎是闖：或者誰(shuí)尋找哨能滿貼足需包要的雪東西神，或塘者嘗饑試消棉除這嚷種需之要。在工省業(yè)社染會(huì)當(dāng)怎中，寇人們思通常旋是設(shè)紐奉法找慨到或準(zhǔn)開(kāi)發(fā)俯出一根些可仔以滿收足其呈需要西的物絕品，段而貧合困社強(qiáng)會(huì)中煩的人坐往往監(jiān)要調(diào)尼整其級(jí)需要棵，以終便獲傾得滿削足。美國(guó)目新墨貪西哥蛾州的梯圣達(dá)截菲有臥一家虛歷史樹悠久志的歌漸劇院手，但喪只有顫很少搞的一覆部分柿居民翼會(huì)到薪那里課去。塵正如勺圣達(dá)維菲經(jīng)應(yīng)濟(jì)發(fā)慎展有展限公輩司的端主席脾凱瑟賓琳·扎塞配所說(shuō)檔：“敗大多雙數(shù)的腫美國(guó)揪人都周不喜機(jī)歡聽(tīng)堅(jiān)別人較用意總大利邪語(yǔ)大羅吼大食叫。隙”平而當(dāng)佩歌劇農(nóng)院被云改建拖成可真以舉櫻辦各妖類音吉樂(lè)會(huì)塞的場(chǎng)牽所時(shí)種，如盟鄉(xiāng)村叼音樂(lè)鑄會(huì)，士所有狼座位學(xué)便一應(yīng)售而寒空了享。欲求。營(yíng)靜銷的稱第二蛇個(gè)基約本概矛念是辯人的欲求。它鞭是人擴(kuò)的需緒要受哪到文埋化和邪個(gè)性攻的影堆響后調(diào)所采推取的薪一種叫形式霜，它尼解釋憑人們磚之間或相互碌如何飼溝通早需要?jiǎng)拧ｋS著巾社會(huì)閱的發(fā)剖展，愈社會(huì)充成員搭的欲總求將峰隨之繭膨脹灶。由江于人拐們面刻臨的婦足以祝喚起詠其興卵趣和鑰欲望廚的物馬品越野來(lái)越咸多，倚廠家賞會(huì)試喜圖提咳供越增來(lái)越絞多的公能夠架滿足蛙人們腳欲求顧的產(chǎn)中品和螞服務(wù)落。餐館粗曾一持度能撿用酒皂杯提更供普扯通的窗白葡待萄酒裹，可宿今天豆，面常對(duì)要淹求各土異的聰顧客豎，餐示館也億就要瞇提供適更多珠的酒鉤品，咐如雪迅冬尼窗、白帝蘇威祝安、兼白雪緣瑞尼和介雷司濾令。孝今天班的餐團(tuán)館顧舊客欣逆賞并壁期望逢有高吹品質(zhì)郵的葡錘萄酒蒸。許多濃銷售莫者都探不能壇區(qū)別煌欲求件和需不要。一個(gè)虛鉆頭久制造汪商會(huì)可以為鴿顧客衰需要挺一個(gè)半鉆頭蹄，而矮實(shí)際拋上顧扭客需嗓要的愿是一科個(gè)孔蛛洞。宇這些耳銷售鉤者患瘋有恢“績(jī)營(yíng)銷酷近視較癥”孤。他猾們癡勿迷于睛產(chǎn)品龜從而移過(guò)于例關(guān)注催現(xiàn)有從的欲秋求，鞠而沒(méi)她有意秘識(shí)到代潛在張的顧醒客需伯要。滴他們彈忘了慌，一雄個(gè)實(shí)死體產(chǎn)根品只洗是解暫決消慣費(fèi)者襖所遇寫到的灣問(wèn)題醒的工退具而寨已。白這樣勒，當(dāng)拳一種滿新產(chǎn)根品出載現(xiàn)并道且能作更好急更便蘋宜地劉滿足朋消費(fèi)端者需啟要時(shí)忙，這務(wù)些銷禽售者餅就將作陷入黨困境大。盡號(hào)管這帽時(shí)顧沉客的步需要獎(jiǎng)不變號(hào)，但跡他們朵欲求希一種六新產(chǎn)厲品。需求。人忘們的抄要求肝幾乎烘無(wú)窮豪無(wú)盡揚(yáng)，但洲購(gòu)買批力卻洽有限陵。他強(qiáng)們選貸擇的引產(chǎn)品吉將是自那些詞花一駛定數(shù)從量的筒錢卻戀可從寧中獲駁得最酷大滿材足的叮產(chǎn)品抖。當(dāng)次欲求采要靠惹購(gòu)買繩力來(lái)述支撐恐時(shí)，爸就變險(xiǎn)成了需求。消費(fèi)塌者把充產(chǎn)品乖看作閱是一監(jiān)系列吊利益償?shù)募负?，勤他們汁僅花劣錢買聯(lián)那些顏可以租提供個(gè)最大棒利益降的產(chǎn)波品。屋當(dāng)人掛們的污欲求福和購(gòu)黑買力恐一定鉤時(shí)，從他們攻會(huì)選萬(wàn)擇那取些能居最大脫限度凍滿足欠其需姻要的傭產(chǎn)品攔。對(duì)于星旅行/休閑獅的追離求已衣成為借世界招各國(guó)仔人民服的基際本生秩活方周式。己在經(jīng)牽濟(jì)蕭研條或撞是原遵油短勁缺時(shí)饞，人鋪們?nèi)运f四戰(zhàn)處周戚游。濟(jì)他們查可以泳縮短版出游勢(shì)的時(shí)賽間和濃距離炸，選脅擇居化住地康附近惜的旅弦游目憤的地或，但販?zhǔn)菦Q四不會(huì)傅停止吹旅游竭活動(dòng)乒。營(yíng)銷筑工作市做得叨好的受公司衣，會(huì)族竭盡及全力武去研透究和側(cè)理解猛其顧蔬客的查需要度、欲權(quán)求和倦需求閉。他裕們研稅究顧濤客喜滔好什茅么和萌厭惡陪什么劃，觀內(nèi)察顧筐客對(duì)欄待他寺們的或產(chǎn)品困和競(jìng)星爭(zhēng)者軟的產(chǎn)漠品的色態(tài)度掠。例如量，比替爾·馬里勇奧特滑每年董要親踩自閱宅讀80纖00封顧烏客來(lái)?xiàng)澬诺?0穴%和75奔0，00揭0份賓廳客意嘆見(jiàn)卡窄的2%。理匠解顧喂客的乒需要陣、欲野求和延需求萄的細(xì)灶節(jié)，磨構(gòu)成動(dòng)了制解定市赤場(chǎng)營(yíng)吼銷策慶略的破重要籃依據(jù)缸。1.穩(wěn)4.晶4產(chǎn)品產(chǎn)品偵可以捕滿足刪人的督需要抵、欲第求和旨需求螺。產(chǎn)品是能井夠提智供到當(dāng)市場(chǎng)戶并被昨注意炭、獲特得、舉使用芬或消甩費(fèi)以臣及能俘滿足捷人們鍋的需盤要或蘿欲求射的任廟何東把西。產(chǎn)品強(qiáng)的概取念并證不局鋸限于高物質(zhì)塌實(shí)體亂。任采何可爐以滿紫足某兼種需伸要的稀東西錄都可矩以稱渾為產(chǎn)劑品。從廣聾義上船講，稅產(chǎn)品導(dǎo)包括咱體驗(yàn)贊、人米、地頁(yè)點(diǎn)、單組織縣、信銜息和屯想法斗。例如斃，通望過(guò)提那供幾割種服其務(wù)和壇產(chǎn)品醉，公伐司就峰可以俗創(chuàng)造浴、展偽現(xiàn)和營(yíng)推銷竟某種秘體驗(yàn)偉。迪松斯尼墊樂(lè)園販就是初一種皆體驗(yàn)蜻。所以簡(jiǎn)，產(chǎn)巧品一屑詞所箭包含芝的意艷義絕勻不僅魂僅限龜于物沸質(zhì)產(chǎn)漠品或豆服務(wù)拋。消宏費(fèi)者機(jī)決定鳴要體開(kāi)驗(yàn)什立么樣畜的事釋件，格到那疑個(gè)旅飽游目脫的地連旅行顧，入豆住哪迎家飯肚店，疏光顧吹哪家很餐館吧。對(duì)弄于他藏們來(lái)侵說(shuō)，眼這些腦都是管產(chǎn)品權(quán)的內(nèi)捎容。產(chǎn)品緒的設(shè)障計(jì)和府開(kāi)發(fā)景是營(yíng)掌銷當(dāng)歐中最剝有趣待的領(lǐng)漠域之押一。助旅游挖業(yè)的吼顧客卡不斷限地尋花求新仇產(chǎn)品漆。有螺時(shí)，幼舊的凳就是獄新的逼。現(xiàn)尋如今屬，“所遺產(chǎn)仍旅游狐”紛變得薦愈發(fā)賺的重蕩要。言在20抱02年，匆美國(guó)23賠00萬(wàn)出替境旅斤游者凡中有50％游僵覽歷后史名條勝地蕉，28銹%游覽讀美術(shù)幻玉館和掘博物新館。熊我們廈要像察設(shè)計(jì)室海灘證度假老地或膽是滑稻雪場(chǎng)似那樣澡設(shè)計(jì)育“遺婆產(chǎn)”季產(chǎn)治品。美國(guó)敞科羅朵拉多創(chuàng)保護(hù)淚區(qū)有旗限公恐司列爸出了懇遺產(chǎn)舟旅游偷的五驅(qū)項(xiàng)原備則：1.保護(hù)丘資源般。2.關(guān)注交真實(shí)綠性和體質(zhì)量度。3.讓遺啦址為志游客半而蘇潛醒。4.尋求丈當(dāng)?shù)匮肷鐓^(qū)坑與旅嫌游之戒間的適契合仿點(diǎn)。5.為實(shí)古現(xiàn)可蓮持續(xù)菌發(fā)展初建立創(chuàng)伙伴半關(guān)系拋。1.暈4.混5顧客臘價(jià)值顧客狹價(jià)值鬼是顧基客通投過(guò)擁笨有和/或使鴿用某餡個(gè)產(chǎn)郵品所沿獲得危的利捏益與附取得至該產(chǎn)個(gè)品而跳支付夸的費(fèi)惑用之隆間的時(shí)差額縣。在主這里尺，費(fèi)屑用既?？梢哉呈墙甬a(chǎn)錢方漢面的初，也構(gòu)可以緒是其緒他付碎出。暗接待禁業(yè)的第顧客府需要矛付出糊的最箭大一摔筆飛葬金錢禿的費(fèi)忘用就倉(cāng)是時(shí)蟲間。攔對(duì)于希管理撇人員遷來(lái)說(shuō)謎，最凍大的販挑戰(zhàn)趟之一桃就是臂為目種標(biāo)市錢場(chǎng)增評(píng)加產(chǎn)永品的亂價(jià)值倦。為型了做纏到這粉一點(diǎn)沸，管匙理人駕員必況須了窮解顧響客，習(xí)知道傍應(yīng)該量為他撥們?cè)鏊＜邮仓x么價(jià)揉值。艙隨著炒顧客房誠(chéng)和競(jìng)境爭(zhēng)狀諷況的師不斷獲變化骨，這凈也是磁一個(gè)究不間鑒斷的卻過(guò)程確。1.扇4.嶺6顧客叔滿意顧客剃是否奔滿意擋依賴色于顧賞客所譽(yù)實(shí)際臂感受印到的言價(jià)值雀與其績(jī)先在房誠(chéng)的期遭望之似間的截關(guān)系腦。如航果產(chǎn)怕品的北價(jià)值溉低于事顧客江的期曬望，湖購(gòu)買超者就雅不會(huì)晃滿意留；如石果產(chǎn)希品的蛙價(jià)值塔符合后顧客蒙的期醋望，抵顧客需就會(huì)協(xié)滿意膛；如玻果產(chǎn)匹品價(jià)享值超廳過(guò)了善顧客逗的期君望，禿購(gòu)買聚者就子會(huì)大羊喜過(guò)僑望。獲聰明跳的企兆業(yè)會(huì)跳只向奮顧客淹承諾鐵他所沾能提寸供的妙，然忠后設(shè)專法提勺供比溜承諾攀更多崗的價(jià)巴值，擾以此夏使消累費(fèi)者貸獲得揮意外效的驚銳喜。顧客舊的期它望建濤立在夠過(guò)去坊的購(gòu)易買經(jīng)片驗(yàn)、頁(yè)朋友崖的意獅見(jiàn)以樸及營(yíng)準(zhǔn)銷人陡員和籠競(jìng)爭(zhēng)匯者所柴提供茶的信筍息和王所做慶出的泥承諾掙的基繳礎(chǔ)上霜。營(yíng)瓣銷人壇員必松須小呀心地柴確定華出適餓當(dāng)?shù)呢暺谕锼礁?。如刺果使纏期望珍水平蜻過(guò)低話，雖梯然可腫以使省購(gòu)買旱者滿冷足，佳但難照以吸爬引新閥的顧噴客。煩如果什將期沖望刺穴激得賺過(guò)高下，購(gòu)貍買者老就會(huì)諸失望麻。盡管雄如此料，今媽天大乞多數(shù)將成功阿的企伏業(yè)都蠢在提劫高人袍們的謙期望——然后處再設(shè)多法滿忙足之灰。這遮樣做認(rèn)的原墻因是邊他們腥知道筆，當(dāng)霉有一宣種更鬼好的臣產(chǎn)品集出現(xiàn)漆時(shí)，冒那些辨僅僅灶感到膚滿意瓦的顧調(diào)客會(huì)繩很容統(tǒng)易就劉撇開(kāi)影原供請(qǐng)應(yīng)商我而選拐擇新追的供理應(yīng)商透。所以拿，能義夠使援顧客惰欣喜喘（而憂不僅聽(tīng)僅是抄滿意薦），剩才會(huì)迎創(chuàng)造拍一條刺情感沈的紐斥帶，響才能腐建立五一種談高度辰的忠纏誠(chéng)感返，而甜不僅殘僅是撓維持五一種遮理性換的偏像好。薦非常勸滿意鄭的顧溜客會(huì)男重復(fù)盛購(gòu)買史，會(huì)京表現(xiàn)翅出價(jià)缺格剛析性，蛇會(huì)成綿為老蜜主顧屢，會(huì)親對(duì)企可業(yè)及頓其產(chǎn)六品做住正面例的宣糞傳。管理駛?cè)藛T羅必須車意識(shí)到到創(chuàng)啞造高忠度滿鎖意的受顧客月，而甚不僅綁僅是比滿意員的顧蒼客的才重要遷性。桃如昆果把牲這個(gè)啄問(wèn)題金放到煮有7個(gè)刻悟度的悔量表未中，紡數(shù)字1的一隔端表稀示非北常滿奧意，盒數(shù)字7的另示一端繭表示采非常不滿走意，亂那么溉，很腐多管躺理人掘員會(huì)稿滿足擺于2這個(gè)撤數(shù)值咸?？墒琼?xiàng)，從搞圖1-收2就可閘以看譜出，遵在給一家熄飯店喝打1分和開(kāi)打2分之當(dāng)間，肝實(shí)際州上存在著劉巨大頁(yè)的差蝴距。圖1-蠟2滿意消度與葵顧客謙行為雖然患以顧皺客為拼中心碧的企謙業(yè)會(huì)南力求映向顧訊客提遭供比隔競(jìng)爭(zhēng)鑼者更譜高的灶滿足柴，但礎(chǔ)他們樹并不號(hào)企圖子使這域種滿網(wǎng)足最局大化脆。一邊個(gè)企壩業(yè)通減過(guò)降濁低價(jià)您格或鑄增加誕服務(wù),是總悉會(huì)提掩高顧法客的倒?jié)M足塔感的丘，但融這樣拿做的輛結(jié)果定會(huì)減快少利摟潤(rùn)。營(yíng)銷伶的目偷的是腳使增隙加顧監(jiān)客價(jià)愚值變物得對(duì)貢企業(yè)伶有利舍可圖穴，這察就要爐求取栗得很柿好的角平衡美：營(yíng)債銷人妄員必匹須不嗽斷地檢增加端顧客災(zāi)價(jià)值桂并提林高其曾滿意芳度，砌但不剖能血奏本無(wú)潑歸。1.憲4.階7質(zhì)量質(zhì)量豆對(duì)產(chǎn)勾品和閉服務(wù)慮的價(jià)菌值具帶有直醒接的砍影響原，它灑與顧狼客價(jià)聲值和侮顧客席滿足釘密切咽相關(guān)閑。從最雜狹義街的角身度看擇，質(zhì)量可以恢定義改為骨“沒(méi)議有缺愧陷”士。但制大多岔數(shù)以犯顧客牲為中杰心的膝企業(yè)匙都不撥這樣那狹隘門地理變解質(zhì)鞭量。證相反螺，他熔們根食據(jù)顧墓客的蛙滿足潮程度紙來(lái)定蔥義質(zhì)倒量。例如經(jīng)，在游全面國(guó)質(zhì)量減管理細(xì)方面央一枝若獨(dú)秀夕的美互國(guó)摩不托羅傾拉公陵司主倉(cāng)管質(zhì)曾量的品副總測(cè)裁說(shuō):“所店謂質(zhì)攝量，悔就是耀要為盈顧客帶做事……而我君們對(duì)饞缺陷民的定閑義是沿：‘心如果短顧客照不喜垮歡，的就意嚼味著級(jí)有缺算陷。飾’”寶馬飯汽車僅公司稠（BM劃W）因仇其高刪質(zhì)量驗(yàn)的產(chǎn)可品而爹聞名米。美國(guó)視質(zhì)量焰管理持協(xié)會(huì)呀（AS餅QC）把排質(zhì)量朽定義煎為產(chǎn)固品和塌服務(wù)扁所具特有的晨能夠洽滿足社顧客幸需要誘的特運(yùn)征和報(bào)特性息的總挎和。這些嘩以顧全客為床出發(fā)遙點(diǎn)的考定義毅都反徑映了股這樣譜一種乖認(rèn)識(shí)抽：質(zhì)量春從顧嘴客需察要開(kāi)蛇始，迅以顧蠶客滿劣意告樸終。埋今天鵲的全終面質(zhì)窯量管變理的愛(ài)根本酸目標(biāo)光已經(jīng)神轉(zhuǎn)化艷為顧潤(rùn)客全忠面滿蘋意。飯店散產(chǎn)品桑質(zhì)量同與財(cái)善務(wù)績(jī)價(jià)效之抬間已怪被證夫?qū)嵈骊幵谥仓苯痈獾年P(guān)訊聯(lián)。雪客房嗽、浴鄙室以邪及客核房以掉外區(qū)膽域存尖在缺毀陷都挎將導(dǎo)索致利嗽潤(rùn)降啄低。對(duì)于細(xì)大多材數(shù)優(yōu)粒秀的泡公司糕而言震，顧歌客導(dǎo)注向的莫質(zhì)量綠已經(jīng)鐮成為被經(jīng)營(yíng)鈴的必煤經(jīng)之隸路。姻大多嗚數(shù)顧貿(mào)客已某經(jīng)不豎能容尋忍低簽劣的嘗或平萌庸的娛質(zhì)量無(wú)。今天挪的公舅司除者了采嫩用質(zhì)買量概誕念之宿外已襖經(jīng)別盞無(wú)選略擇，井只要班他們身想保膏有競(jìng)禾賽資射格，鉛更不輔消說(shuō)沫尋求珍贏利蔑了。張所以煎，改粉善產(chǎn)蹲品和嗎服務(wù)便質(zhì)量鍬就應(yīng)短該成印為公暑司首貸要的螺任務(wù)芳。不付過(guò)，拋必須嫩制定歌出質(zhì)惑量計(jì)攝劃以焰便取洋得可喚以衡蔽量的逐結(jié)果低。如舍今，傍許多窗公司弊采用年質(zhì)量叔收益若率（RO億Q）的爛概念背。他易們?cè)O(shè)發(fā)法弄嫂清楚慎他們資所提泳供的您質(zhì)量羊是顧倦客所黨想要晉的質(zhì)盞量，辨反過(guò)戴來(lái)，烏這個(gè)屈質(zhì)量雀會(huì)通永過(guò)增閱加銷咱售量丸和利昏潤(rùn)的冠形式迷而使秋公司抗增加煩收益密。在以餓質(zhì)量期為中鵝心的蓋公司蛋當(dāng)中李，營(yíng)志銷人挪員有乘兩個(gè)論主要亡責(zé)任:首先飽，他納們必救須參康與到軟策略暗制定蛙過(guò)程杠當(dāng)中婆，這質(zhì)些策乒略能遺實(shí)現(xiàn)笛質(zhì)量遣的全性面提牧高，逆能幫咱助公窯司獲默勝。槐他們竟必須德作顧里客的弓守護(hù)步神或壤保衛(wèi)梢者，鉆當(dāng)產(chǎn)烘品或謹(jǐn)服務(wù)畜不好芳時(shí)，繩他們固能為圍消費(fèi)命者大久聲疾澇呼。其次窮，營(yíng)款銷人堂員既濾要提鍬供營(yíng)懷銷質(zhì)竊量，話也要慘提供以生產(chǎn)花質(zhì)量管。他隙們?cè)谥x實(shí)施紐奉每一文項(xiàng)營(yíng)析銷活杜動(dòng)的拐過(guò)程偵中——包括搞營(yíng)銷份調(diào)研秒、銷蘋售培康訓(xùn)、昨廣告橫、對(duì)威客服擴(kuò)務(wù)，尚等等——都必恰須堅(jiān)版持高趴標(biāo)準(zhǔn)兄。1.煉4.社8交換臂、交單易和曠關(guān)系當(dāng)人偏們要哈通過(guò)謎交換舅來(lái)滿跳足需顆要和磚欲求五時(shí)，弄就出乘現(xiàn)了裳交換廢營(yíng)銷鋪。交換是以爛某物質(zhì)為代長(zhǎng)價(jià)從型另外半的人禁那里黨取得者所需饒之物鉛的行鞭為。豪交換餅只是難人們淹諸多總謀取壩所需餐之物靜的途蠟徑中婚的一撈種。作為杰滿足必需要稼的一般種工棒具，元交換鍛有很丈多好濱處。學(xué)人們摩不必勤向他輔人掠吩取,不必偵依賴銳別人謀的施奶舍，荒同時(shí)始也不怪需要鋪具備每生產(chǎn)己所有扛必需盜品的資技能搬。人優(yōu)們可會(huì)以專翠門制趁造他講們擅攪長(zhǎng)制恢造的炭東西鑒，并燃以此千來(lái)于哲他人章交換稻所需撈之物豈。通濫過(guò)勞儲(chǔ)動(dòng)分濃工和莖專業(yè)霸化制都度，恰社會(huì)推中的刑每個(gè)矩人都擱能生冶產(chǎn)更僅多的列東西猾，別傭的制掘度都御做不隔到這耳一點(diǎn)鉆。盡管戲交換倚是營(yíng)典銷概臂念的斯核心棗，但暑交易艷卻是悲營(yíng)銷檔的度蝦量單糞位。一筆賓交易玻包含嗎著交扭換雙吧方的云成交凝額。串說(shuō)到例交易桿，我熊們必株須能既夠說(shuō)均清楚揀在某餓個(gè)時(shí)被間和親地點(diǎn)A將X給了B并得弓到了Y。IB輝M給希捧爾頓50岸0美元態(tài)，換業(yè)取的靜是對(duì)撞會(huì)議塌室的燃使用步權(quán)。讓這是前一種想傳統(tǒng)份的貨張幣交撫易。殼但并畢非所塔有的圍交易帖都需忌要貨糊幣。在一港筆實(shí)咱物交少易中女，“竊錨地來(lái)”機(jī)餐館劫可能極向威哨斯汀絕豪斯俘廣播龍公司秩提供究免費(fèi)偏食物癥，以灶便在魄該公援司做彈免費(fèi)紋廣告腦。一害筆交依易所等要涉供及的炮，有嗎至少啄兩種鞭有價(jià)矩值之筍物，熊有得悅到認(rèn)窯可的記條件食，有昨適當(dāng)仍的時(shí)頂間和休地點(diǎn)把。交易假營(yíng)銷申是關(guān)系稈營(yíng)銷這個(gè)杜更為摸寬泛萄的概嚼念的柏一部鴉分。聰明投的營(yíng)榮銷人沾員十敬分注法意培條育與遇那些名有價(jià)悔值的膠顧客錫、分倚銷商雀、經(jīng)弱銷商錘和供負(fù)應(yīng)商梁之間第的關(guān)秀系。傘他們退通過(guò)嶄承諾秤并不闖斷地妙提供宅高質(zhì)花量的牲產(chǎn)品腐、良婦好的卵服務(wù)墻和公礦平的分價(jià)格么而與券社會(huì)沃各個(gè)孝團(tuán)體方建立盡起緊邊密的籃經(jīng)濟(jì)屯聯(lián)系腔。營(yíng)雖銷已屯經(jīng)日對(duì)益從黎原來(lái)瓣刻意甩在每表一筆壤交易星中獲腎得最慨大利勝益轉(zhuǎn)割向?qū)s求與趴消費(fèi)抓者和公其他雞集團(tuán)步的最咸佳互固惠關(guān)慰系。這樣食做的舉假定室是：建千立起吐良好破的關(guān)受系隨瓣后就追是有俗利可乏圖的奏交易犁。關(guān)系竿營(yíng)銷幼最適裹合于投運(yùn)用烏到那鉛些可御以影狐響公別司未它來(lái)的挑顧客姜身上兼。對(duì)于監(jiān)許多喘公司尼而言貍，有榨一小瓣部分撓顧客彎總是使占有菌公司鞠銷售凳份額及的一饒大部羞分。滅與這兔些關(guān)糊鍵顧蠢客打仔交道磁的推黨銷人描員，寇不能多等到對(duì)自己傳有朝貢一日竹心血典來(lái)潮舊才打捐個(gè)電搖話，耕以為垂顧客潛已經(jīng)汁準(zhǔn)備蒼好要吩填寫姥定單斜。他以們應(yīng)吸該對(duì)驕每一罵筆交饅易都哪做到丟心中洪有數(shù)扎，并固且準(zhǔn)育備若橡干種襲應(yīng)付馬可能霸存在執(zhí)的問(wèn)易題的柱辦法幅。他慨們應(yīng)花該經(jīng)岸常打之電話筆，經(jīng)怖常拜付訪，挪對(duì)顧因客的能經(jīng)營(yíng)薯之道偽能提償出有擠用的牧建議蒙，帶荒顧客老出去條吃頓助飯，狼或提寸供一推次娛壓樂(lè)放露松的桑機(jī)會(huì)俯，對(duì)乓顧客語(yǔ)作為物常人疏的需混要表提現(xiàn)出拼興趣銀。毫無(wú)辱疑問(wèn)專，關(guān)朝系營(yíng)廊銷的戚重要內(nèi)性在園未來(lái)攏會(huì)日纏益突扔出。大多形數(shù)公到司發(fā)事現(xiàn)，悼他們共用于佳吸引囑新顧椅客所寫花費(fèi)改的金懲錢，誰(shuí)若用爬于維完持老汁顧客苦從而掩形成強(qiáng)重復(fù)待購(gòu)買隱，其翼回報(bào)斤要高江得多詢。他賠們意仔識(shí)到繞了從乖老顧就客那炒里可根以獲僵得的枝交叉襯銷售常的機(jī)袋會(huì)。伸越來(lái)為越多選的公糧司都另在尋虹找戰(zhàn)鼓略伙寫伴，務(wù)把嫻愁熟關(guān)裳系營(yíng)粘銷作院為根徒本。浙對(duì)于余那些栽購(gòu)買則大型嫁而復(fù)血雜的自產(chǎn)品愿的顧撕客而貝言，鵝銷售破只是暴這種匙關(guān)系甜的開(kāi)塘始。杯所以稼，盡根管關(guān)貧系營(yíng)可銷未翁必適昌合所鉗有場(chǎng)陪合，餃但它守的重申要性者卻一酷直在眾增強(qiáng)焦。接待卻業(yè)中燃，關(guān)歷系營(yíng)挑銷在事以下咳領(lǐng)域明尤其瓣顯得城重要納：■弦在旅饅行-接待雀服務(wù)義的零尊售商妄與營(yíng)閃銷中瞇介之抖間；■跳在旅眉行-接待潔服務(wù)姜零售侄商與瓣重要麻顧客嘴之間魔；■少在食劇品服繡務(wù)零孤售商滑與一很些組含織機(jī)滑構(gòu)之錦間；■影在一母種類例型的愛(ài)旅行-接待赴服務(wù)奏的零跌售商皂內(nèi)部綢成員蠟之間萍；■頑在旅威行-接待菠服務(wù)尚零售甚商與腐重要棕的供刷應(yīng)商漆之間突；■燃在接柿待企晃業(yè)組矛織與繡其雇鏡員之照間；■擇在接疲待企磁業(yè)組糊織與紋其營(yíng)奔銷代橋理機(jī)遙構(gòu)、答銀行欣和律率師之賠間。1.伶4.卵9市場(chǎng)市場(chǎng)牲，是可帖能與窗賣者書交易迫的現(xiàn)扔實(shí)和仇潛在仆買者墾構(gòu)成驢的集晨合。市場(chǎng)際的規(guī)役模取露決于傲具有唇共同料需要得、有測(cè)購(gòu)買奶力或害其他獨(dú)被人拳認(rèn)可買的資蠟源、訓(xùn)并且晨愿意燒用這臣些資輩源換稅取他鑰們所斧需要瘡的東博西的牧人數(shù)似的多燥少。在傳奮統(tǒng)上助，市劈燕場(chǎng)一蕩詞指郊的是摘一個(gè)祥實(shí)際疼地點(diǎn)亮，如陶村莊踏里的攤廣場(chǎng)隊(duì)，在排那里輔買者聯(lián)和賣償者聚販集一竊起交槳換物粘品。鋤在第塑三世闊界國(guó)傷家，費(fèi)這個(gè)仙定義菊還適渴用。排賣者巨構(gòu)成次產(chǎn)業(yè)視，而掙買者昆構(gòu)成撿市場(chǎng)元。買孫賣雙爐方由活四種鍵流量創(chuàng)聯(lián)系拾在一強(qiáng)起?？苜u者莊向市收?qǐng)鎏釟灩┊a(chǎn)今品，榮同時(shí)貓向市刊場(chǎng)提邊供有濱關(guān)產(chǎn)呆品的濃信息態(tài)；反尖過(guò)來(lái)災(zāi)，市強(qiáng)場(chǎng)向腔賣者蹄提供帽金錢渣和信旅息。實(shí)際混上，賴現(xiàn)代稼經(jīng)濟(jì)凱運(yùn)行爛的原羞則就歉是勞筋動(dòng)分轎工，打通過(guò)廊勞動(dòng)框分工凳，每臉個(gè)人迷專門低從事剩于某肌種產(chǎn)育品的專生產(chǎn)臘，獲核得勞戚動(dòng)報(bào)喂酬，駁并用皆所獲誕得的擠金錢箭購(gòu)買書所需偏要的止東西慮。所盜以，死現(xiàn)代剩經(jīng)濟(jì)驚充斥絕著大錦量的賴市場(chǎng)囑。1.破4.脈10營(yíng)銷營(yíng)銷意味擺著通渴過(guò)作稈用于湊市場(chǎng)辟進(jìn)而志促成找交換甩來(lái)滿茄足人透?jìng)兊目尚枰窈陀智蟆＿@樣帽，我務(wù)們又哄回到根了我握們對(duì)消營(yíng)銷問(wèn)的定偶義上街來(lái)，濃那就學(xué)是，拼營(yíng)銷疏是通邊過(guò)交兇換過(guò)測(cè)程滿濟(jì)足人拾的需險(xiǎn)要和村欲求盛的過(guò)蛾程。交換條過(guò)程役包含蜘有大男量的炮工作寺：賣者捕必須星尋找枯買者詠，識(shí)旁別他張們的凈需要滋，設(shè)灰計(jì)有德吸引辰力的會(huì)產(chǎn)品財(cái)，并繪做好鳴相應(yīng)克的推最銷、兵定價(jià)希和遞姨送工娛作。擾這種棵產(chǎn)品秩開(kāi)發(fā)斬、調(diào)流研、鋪溝通棍、分宣銷、閑定價(jià)餓和服露務(wù)活問(wèn)動(dòng)，憑都是稻營(yíng)銷閱的核塞心活耕動(dòng)。盡管崗我們士一般覆會(huì)把冰營(yíng)銷恩理解瞞成是未賣者陡的職匙能，偵但買捏者也雜做營(yíng)莊銷。當(dāng)消兩費(fèi)者鐮在他堂能支躁付得頸起的傭價(jià)格捷水平蓬上尋五找其遇所需午物品小時(shí)，爹就是胸在做倍營(yíng)銷翠；當(dāng)疲會(huì)議訓(xùn)策劃積人終城于約經(jīng)到了鬧飯店旬銷售汗經(jīng)理姓并開(kāi)黑始與悉他討巨價(jià)還業(yè)價(jià)時(shí),他們臂也是清在做杜營(yíng)銷旺。在賣胸方市鄉(xiāng)豐場(chǎng)中育，賣興者更幅具市尺場(chǎng)勢(shì)孫力，符所以余買方膽必須嘗主動(dòng)負(fù)營(yíng)銷腎；而猶在買晚方市湊場(chǎng)中豬，主敏動(dòng)權(quán)伍在買胡方，荷因此濁賣方奸就必肆須主肌動(dòng)營(yíng)么銷。在20世紀(jì)50年代敞初期斑，物廚品供老給的拋增長(zhǎng)眉開(kāi)始南超過(guò)可需求扎的增油長(zhǎng)。秒這時(shí),營(yíng)銷肉成為針賣者破辨識(shí)當(dāng)買者債的重是要工插具。營(yíng)銷扒管理是為領(lǐng)創(chuàng)造滋、培偷育和橫維持封與目當(dāng)標(biāo)市唱場(chǎng)的鞠有益筍交換勇并進(jìn)陳而達(dá)盾到組階織目院標(biāo)所暈實(shí)施薪的分翁析、觸計(jì)劃皺、執(zhí)直行和克控制狼職能阿。多數(shù)樂(lè)人都洽把營(yíng)銷葛經(jīng)理看作欣是一暑個(gè)尋離找足鑒夠顧顆客來(lái)洲購(gòu)買贊公司零目前就的產(chǎn)容品的捧人。書這種屑看法蘋過(guò)于磨狹隘須。營(yíng)頌銷經(jīng)據(jù)理感匯興趣謀的是但確定湊市場(chǎng)點(diǎn)對(duì)公仆司產(chǎn)凍品和清服務(wù)畢的需墾求的握水平某、時(shí)賣間和傳內(nèi)容先。在協(xié)任何櫻時(shí)候與，都莊可能屬出現(xiàn)棋沒(méi)有絨需求壘、有報(bào)適當(dāng)黃的需顏求、條有不擴(kuò)規(guī)則腰需求拿或者跑有過(guò)蝦多需炮求的母情況帳。理解辭需求捧并非遇總是厘一件匆輕而倦易舉青的事握情。厲有一君項(xiàng)研慘究發(fā)測(cè)現(xiàn)，阿在快采速成甘長(zhǎng)的塞大城湊市地?cái)[區(qū)，井餐館漂活動(dòng)律指數(shù)近有所蜻下降帆。10須%的人限口增目長(zhǎng)并柜沒(méi)有垂帶來(lái)挖同等乞比例腳的帶歷餐館討就餐倒活動(dòng)損的增稠加。妖通過(guò)解應(yīng)用仁新的膜繪圖禾軟件府和地惕理信踩息系寫統(tǒng)，霧管理蜜人員習(xí)可以溫預(yù)測(cè)罪到餐裹館就張餐的繭增長(zhǎng)浸趨勢(shì)萄，從排而使勇他們臨能有雪效地循規(guī)劃步新的鵝餐館田。1.報(bào)5營(yíng)銷現(xiàn)管理1.惕6.殿1制造幸觀念制造沸觀念愿（又跳稱為音生產(chǎn)擾觀念那）是貧指導(dǎo)沒(méi)市場(chǎng)樣賣方具行為酬的最燦古老困哲學(xué)帖觀念斷之一連。制傍造觀揉念認(rèn)監(jiān)為，似消費(fèi)釘者最豎中意判的產(chǎn)揮品是丟那些緣瑞容易險(xiǎn)得到鋼的和球支付敏得起奏的，傭所以吹管理牲人員蕩就應(yīng)善該關(guān)巨注生妻產(chǎn)和旗分銷卸的效毅率。攪制造萬(wàn)觀念祥的問(wèn)要題出紋在管墓理人清員可蚊能過(guò)銹于注崇重制翻造系育統(tǒng)而戀忽略敞了顧漏客的病存在練。一位氧旅游便者住你在瑞伴士阿朽爾卑紐奉斯山取上一礙家可而以俯素瞰美催麗的鏡日內(nèi)導(dǎo)瓦湖刪的飯?jiān)降昀镂帧ｏ埬蟮甑慕徊蛷d采有一見(jiàn)個(gè)戶傘外陽(yáng)伍臺(tái)，茫在那技里可衛(wèi)以充巴分感線受美島麗的免周邊民環(huán)境搞。在父這個(gè)毒陽(yáng)臺(tái)劈燕上吃糠早餐獸，應(yīng)醬該說(shuō)歷是夏紛日里寸開(kāi)始吸一天乒生活縱的最靠好方雖式。對(duì)于高這位規(guī)賓客顧來(lái)說(shuō)并，這可個(gè)陽(yáng)跑臺(tái)是脆個(gè)很側(cè)大的君利益啞所在濃；而罷對(duì)于除飯店者來(lái)說(shuō)叨，它童卻成歌了麻跳煩。度陽(yáng)臺(tái)四處在用餐廳貴的邊殘上離幅廚房渠最遠(yuǎn)坡的一屋點(diǎn)上繩。1.只6營(yíng)銷超管理來(lái)哲學(xué)在陽(yáng)辣臺(tái)附瓣近沒(méi)攜有服奔務(wù)臺(tái)敗，所匹有供括應(yīng)品段就都止得從蜘來(lái)自蛛餐廳像。進(jìn)灣入陽(yáng)譯臺(tái)的查通道蘇只有打一個(gè)揮，所賭以出刷入很努不方宿便。霞總之輸，在拿陽(yáng)臺(tái)素上為把客人跑提供洞服務(wù)凝很不犯劃算懇。飯店轎為了失限制增顧客舍在陽(yáng)月臺(tái)就慘餐，晨索性塊不在科那里講置放誤餐桌藏。如篇果有末人要漸求在繭陽(yáng)臺(tái)記就餐麗，他礦們就帥會(huì)從錢服務(wù)淺人員菊那里京得到頂痛苦遼的表辮情。笛然后廊，他銜們不凈得不央等待15分鐘巧桌子互才能叢放好旱。一籃旦食告物端足上餐弊桌，禿服務(wù)壺員便脾無(wú)影錄無(wú)蹤閣了，爛再也潤(rùn)別想釋找見(jiàn)柏。這刪就是清他們五提醒嘗顧客木別在禾陽(yáng)臺(tái)宮就餐宵的方醋式！按理財(cái)說(shuō)，塞飯店探本應(yīng)僅該將極陽(yáng)臺(tái)做視為左提供鄭產(chǎn)品崗的優(yōu)彩勢(shì)所陳在。菊這種精差異枝足以胸給飯究店創(chuàng)莊造顧頓客，完并從亡這些布顧客惹中獲裂得好厭評(píng)。1.勇6.塘2產(chǎn)品軌觀念產(chǎn)品宋觀念，像菜生產(chǎn)逗觀念沃一樣扁，也壁是內(nèi)德視型懲的。這種涉觀念碗認(rèn)為漿，消宴費(fèi)者脾更喜結(jié)歡現(xiàn)蘋有的蜓產(chǎn)品悉和產(chǎn)荒品形薪式，饑管理逐人員擋的工逐作是斃去更膜好地睛翻版屠這些訴產(chǎn)品侍。這就法忽略述了重慕要的天一點(diǎn)填：消費(fèi)吵者是途在尋照求需蠻要的秘滿足賓，而橋且很季可能誼轉(zhuǎn)向蠶完全呀不同頌的產(chǎn)申品以溪便更姐好地欠滿足他他們功的需鍋要。例如神，汽朝車旅嘉館代介替飯喝店，刪或?qū)W蓮生中恥心的篩快餐態(tài)店代毫替自酬助餐私廳。1.娛6.懷3銷售港觀念銷售絮觀念認(rèn)為戒，除愛(ài)非一跡個(gè)組如織做曠出大至量的掉銷售胡和促置銷努簽力，踢否則卻消費(fèi)新者是座不會(huì)勁購(gòu)買竄足夠燭的該鞏組織志的產(chǎn)托品的移。銷售滲導(dǎo)向未的目朋標(biāo)是棟盡可席能地鼻獲得棚每一陷筆生看意，收并不筒借以慮銷售夫之后簽顧客慌的滿典意程看度，澤也不冠擔(dān)心堅(jiān)銷售己的經(jīng)責(zé)濟(jì)效扔益。銷售春觀念耀并不蒼能建辨立起避與顧焰客的訪長(zhǎng)期瘦關(guān)系距，因裂為它怎的指做導(dǎo)思賽想就衰是要椅甩掉路所擁舉有的艇東西累，而屈不是訂創(chuàng)造爆市場(chǎng)永所需弓要的渣東西謀。餐館慈在生徒意走瀉向清勉淡時(shí)似往往挽要做愛(ài)廣告集，卻欲不先徐分析載一下抓生意距清淡踐的原匹因。肺他們寨不設(shè)呼法改靜變產(chǎn)踐品以即便適葛合變績(jī)化了昌的市膨場(chǎng)，牛而是裝更多啊地忙往于促肌銷，化通過(guò)脾加大征廣告墾力度欲和增炒加折觀扣來(lái)悄把產(chǎn)選品推軟給顧取客。身最終殖，他鍛們會(huì)憑因?yàn)槭Мa(chǎn)品真不適獎(jiǎng)合需掩要而斗退出趣市場(chǎng)摸。銷售疲觀念陵在接毒待業(yè)半當(dāng)中糾是很莖流行底的。偉其中遙一個(gè)搭重要皆的影禾響因水素是偉持續(xù)敘的生稼產(chǎn)能全力過(guò)址剩。為什糊么一溫些主勉要的罵部門嶄，比輝如飯殿店、質(zhì)景區(qū)洋、航偶空公耀司、唐游船盞公司麗甚至窄餐館援都會(huì)迅持續(xù)步地面溜臨著秋生產(chǎn)蹦能力撿過(guò)剩墨呢？■變因是暗最大窗的或袖最有境生產(chǎn)善能力鄭的而養(yǎng)自豪糟。■厘錯(cuò)誤盒的信輝念：旅認(rèn)為善隨著攻規(guī)模碧的擴(kuò)逃大真添會(huì)出違現(xiàn)規(guī)戶模經(jīng)究濟(jì)?！龈鄱惙ㄆ岬挠暗懀菏沾蠓幎鹊恼侄愂帐蠝p免繩政策糞等于遲鼓勵(lì)彎房地襯產(chǎn)開(kāi)清發(fā)商礦建造件過(guò)多頂?shù)姆砍赢a(chǎn)。■輛新技腥術(shù)的想影響柱：比沾如，路鐘情越于飛羊機(jī)制污造商迎生產(chǎn)蜘出的幫具有皆更高蟻效率嘩的新推產(chǎn)品謀，追踐求更霧多的漏座位扣，而童全然蹄不考皂慮目向前的智生產(chǎn)壓能力神已經(jīng)御夠了博?！龆凡荒軐咽詹┮婀軖呃砼c載銷售/營(yíng)銷簡(jiǎn)管理獨(dú)有機(jī)丹地結(jié)萌合起甲來(lái)?！龉窠?jīng)濟(jì)仗動(dòng)機(jī)?。赫\(yùn)府為素了推迎動(dòng)經(jīng)騙濟(jì)增合長(zhǎng)，慰想建料立起違規(guī)模朋宏大坦的旅孟游業(yè)/接待峽業(yè)基衫礎(chǔ)設(shè)蘆施。■膏投資燦人、冶咨詢襪機(jī)構(gòu)潤(rùn)、融瞧資機(jī)平構(gòu)和且政府猶部門詢做出囑的蹩萬(wàn)腳的掌預(yù)測(cè)慰和規(guī)吹劃，想或者批干脆飯就沒(méi)縣有預(yù)泉測(cè)和窄規(guī)劃答?！龈缑孕盼挠诼眯逃螛I(yè)涂是永白遠(yuǎn)朝琴陽(yáng)的閱產(chǎn)業(yè)樓?！錾蛎孕咆毜卣J(rèn)當(dāng)為人蹦口增證長(zhǎng)、伸國(guó)際貼壁壘五解除墓和可熟支配烘收入販增加在將會(huì)字解決和目前何的生草產(chǎn)能賊力過(guò)丑剩問(wèn)奴題。1.發(fā)6.虹4市場(chǎng)虜營(yíng)銷棒觀念市場(chǎng)挨營(yíng)銷用觀念是一交種較柔為晚竹近的旱經(jīng)營(yíng)勻哲學(xué)門，也耐是一狠種被頌接待摟業(yè)迅示速采而納觀帝念。豬許多第企業(yè)竟都以醒這種蕩哲學(xué)已思想首作為馬指導(dǎo)那。據(jù)我蛛們所促知，鞠四季退飯店紹集團(tuán)鑼、馬則里奧射特公求司和亮麥當(dāng)榜勞連墳鎖店披都完瓜全采接用這亞種觀潮念。岔營(yíng)銷突觀念創(chuàng)認(rèn)為繞，組右織目降標(biāo)的域?qū)崿F(xiàn)廢，離暑不開(kāi)廊對(duì)目遍標(biāo)顧太客需境要和辨欲望牙的識(shí)洗別，肌更依旱賴于構(gòu)能比倘競(jìng)爭(zhēng)好者更見(jiàn)有效屋地向百顧客港提供志他們帥所需轎要的飼滿足眠。營(yíng)銷王觀念猛經(jīng)常挨被混餅同于同銷售策觀念辛。圖1-蹦3對(duì)二址者進(jìn)看行了趣比較銹。銷售務(wù)觀念滔先從暴公司柱現(xiàn)有燥產(chǎn)品駕出發(fā)豈，再醫(yī)訴諸唯于密輔集的繭銷售述和推膏銷攻舉勢(shì),以此扭來(lái)增書加銷喇售量捉。相反伴，營(yíng)方銷觀希念先仁明確特地定能義市肺場(chǎng)，遞聚焦威于顧統(tǒng)客需賣要，拿然后,在整普個(gè)組趁織當(dāng)積中協(xié)用調(diào)營(yíng)積銷活肢動(dòng)。圖1-笑3銷售居與營(yíng)踢銷觀均念的姓對(duì)比工廠現(xiàn)有產(chǎn)品銷售促銷通過(guò)懸增加伸銷量獲括得利扎潤(rùn)通過(guò)摟使顧私客滿意襖而獲介利整體營(yíng)銷顧客需要市場(chǎng)銷售里概念起點(diǎn)焦點(diǎn)途徑結(jié)果1.博6.疾5社會(huì)驚營(yíng)銷簡(jiǎn)觀念社會(huì)旺營(yíng)銷破觀念彎是一鄙種最芬新的谷營(yíng)銷洪觀念權(quán)。這禁種觀炭念認(rèn)富為，由一個(gè)猾企業(yè)器組織斯應(yīng)該騾識(shí)別個(gè)出目差標(biāo)市犧場(chǎng)的避需要拐、欲厭望和覽需求題，并沈能比牧競(jìng)爭(zhēng)漢者更傳有效況的提遮供滿航足，價(jià)同時(shí)礦還要逝維持沙或改妥善消朵費(fèi)者天和社確會(huì)的卷整體白福利裳。社會(huì)貌營(yíng)銷還觀念移針對(duì)厲環(huán)境黎污染神、資待源短曲缺、飛人口篩爆炸乎、世世界性干通貨塑膨脹取和忽垂視社雖會(huì)服糕務(wù)的引現(xiàn)實(shí)廚提出并了以緒消費(fèi)艷為導(dǎo)街向的房誠(chéng)營(yíng)銷澡觀念槐是否孔適合涌當(dāng)前院這個(gè)爹時(shí)代敗的問(wèn)自題。它所蠅關(guān)注描的是敬，關(guān)忠心每欠一個(gè)見(jiàn)消費(fèi)趁者并