《汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)：第二版》課后答案 李杰曲奕凝

汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)答案

學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.市場(chǎng)的功能包括：（

AB

D）

A、實(shí)現(xiàn)功能

B、調(diào)節(jié)功能C、盈利功能

D、反饋功能2.下列屬于現(xiàn)代營銷觀念的有（CD）.

A、產(chǎn)品觀念

B、推銷觀念C、市場(chǎng)營銷觀念

D、社會(huì)營銷觀念3.市場(chǎng)營銷理解的“市場(chǎng)”是指商品交換關(guān)系的總和（X）4.汽車市場(chǎng)營銷有很強(qiáng)的政策性。（Ⅴ）學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.汽車營銷人員應(yīng)具備下列哪些能力（ABCD）.A、學(xué)習(xí)能力

B、執(zhí)行能力C、與人溝通能力

D、自我管理能力2.汽車銷售顧問必須了解公司的信息包括（ABC）A、公司的發(fā)展歷史與企業(yè)文化B、公司的經(jīng)營規(guī)模與經(jīng)營現(xiàn)狀C、未來的發(fā)展方向與目標(biāo)D、公司的財(cái)務(wù)狀況3.作為汽車銷售顧問，不僅要熟悉自己產(chǎn)品的知識(shí)，還要熟知競(jìng)品的知識(shí)。（Ⅴ）4作為汽車銷售顧問，必須有駕駛執(zhí)照。（Ⅴ）5.職業(yè)道德是所有從業(yè)人員在職業(yè)活動(dòng)中應(yīng)該遵循的行為準(zhǔn)則，是對(duì)從業(yè)人員在職業(yè)活動(dòng)中的行為要求（Ⅴ）學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.正確的握手次序是：（ABCD）A、男女之間，男方要等女方先伸手后才能握手。B、賓主之間，主人應(yīng)向客人先伸手，以示歡迎。C、長(zhǎng)幼之間，年幼的要等年長(zhǎng)的先伸手。D、上下級(jí)之間，下級(jí)要等上級(jí)先伸手，以示尊重2.收取名片時(shí)應(yīng)該：（C）A、用左手。B、用右手。C、用雙手。D、都可以3.男士穿西裝時(shí)，應(yīng)把所有的扣子系好。（X）4.男士穿皮鞋，不應(yīng)配白襪子。（Ⅴ）5.女士穿套裙時(shí)不能穿布鞋，且配穿長(zhǎng)筒絲襪。（Ⅴ）16.握手時(shí)間一般在5～10秒之間為宜。握手力度不宜過猛或毫無力度（X）學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.銷售人員和客戶要成為朋友，要做到哪幾點(diǎn)（ABC）A贊美客戶B尋找與客戶的共同點(diǎn)，拉近距離C真誠D以客戶為中心2.優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)具備哪些素質(zhì)（ABCD）A有持續(xù)的熱情B以客戶為中心C有堅(jiān)定的信念D謙虛誠實(shí)，信守承諾3.作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)該做到（ABCD）A為客戶排憂解難B以客戶的立場(chǎng)，為他介紹產(chǎn)品C把客戶當(dāng)成朋友，將心比心D對(duì)客戶要有耐心和恒心4.汽車銷售顧問不僅是汽車的銷售者，而且是一個(gè)演員。（Ⅴ）5.勤于思考，善于總結(jié)，是成為一名優(yōu)秀汽車銷售人員的必備條件。（Ⅴ）6、職業(yè)定位是銷售工作的核心（Ⅴ）7、銷售人員不該在客戶面前扮演演員，不該以博得客戶的感動(dòng)為目的（X）8、每個(gè)顧客都有喜新厭舊的心理，所以銷售顧問應(yīng)該扮演一個(gè)創(chuàng)新者（Ⅴ）幻燈片5學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)（一）閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.()是優(yōu)質(zhì)核心客戶群，由于他們信譽(yù)度好，對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大，能給企業(yè)帶來長(zhǎng)期穩(wěn)定的效益。在管理上以指導(dǎo)為主，在服務(wù)上以感情交流為主，提高該類客戶的滿意度。（A）A、A類客戶

B、類客戶C、C類客戶

D、D類客戶2.汽車配件定價(jià)是由誰決定的（A）A、物價(jià)部門B、4S店C、汽車品牌廠家D、銷售跟進(jìn)3.汽車展廳不包括的區(qū)域是（B）A、顧客休息區(qū)

B、客戶吸煙區(qū)C、業(yè)務(wù)洽談區(qū)

D、兒童游戲區(qū)4.在汽車運(yùn)行中，一些因到期自然老化、失效而必須更換的零件，如橡膠制品、電器零件等，稱為（A）A、消耗件

B、易損件C、基礎(chǔ)件

D、常用件5.汽車4S店有義務(wù)將汽車產(chǎn)品的使用性能、顧客滿意度等情況反饋給汽車生產(chǎn)企業(yè)。（Ⅴ）6.第一輛車是銷售顧問賣出的，而第二輛車和第三輛車是售后服務(wù)人員賣出去的（Ⅴ）7.信息反饋可以提高產(chǎn)品質(zhì)量（Ⅴ）8.銷售部門在汽車4S店整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)（Ⅴ）幻燈片6學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)（一）閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你做出正確的選擇或判斷1.下列不屬于汽車市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)的有（D）A、不可控性

B、相關(guān)性

C、差異性

D、不可利用性2.環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的影響可以是有利的，也可以是不利的。（Ⅴ）3.汽車市場(chǎng)環(huán)境具有多變性的特點(diǎn)。（Ⅴ）4.環(huán)境變化如果對(duì)企業(yè)的影響是積極的,稱為風(fēng)險(xiǎn)。（X）

幻燈片7學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你做出正確的選擇或判斷1.下列屬于有限但可以更新的資源的是（

AB）

A、水

B、森林

C、石油

D、煤

2.市場(chǎng)營銷環(huán)境中（

）被稱為是一種創(chuàng)造性的毀滅力量。（A）

A、新技術(shù)

B、自然資源

C、社會(huì)文化

D、政治法律

3.（

C）指人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和看法。

A、社會(huì)習(xí)俗

B、消費(fèi)心理

C、價(jià)值觀念

D、營銷道德

4..消費(fèi)習(xí)俗屬于（

C）因素。

A、人口環(huán)境

B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C、文化環(huán)境

D、地理環(huán)境

5.消費(fèi)流行屬于（

D）因素。

A、社會(huì)文化環(huán)境

B、人口環(huán)境

C、地理環(huán)境

D、顧客環(huán)境

6.恩格爾系數(shù)越大，人民生活水平越高（X）7.居民收入中，對(duì)購買汽車影響最大的是個(gè)人可支配收入。（X）

幻燈片8學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你做出正確的選擇或判斷1.代理中間商屬于市場(chǎng)營銷環(huán)境的（

C

）因素。

A、內(nèi)部環(huán)境

B、競(jìng)爭(zhēng)

C、市場(chǎng)營銷渠道企業(yè)

D、公眾環(huán)境

2.旅游業(yè)、體育運(yùn)動(dòng)業(yè)、圖書出版業(yè)及文化娛樂業(yè)為爭(zhēng)奪消費(fèi)者一年內(nèi)的支出而相互競(jìng)爭(zhēng)，它們彼此之間是（

A

）。

A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者

B、屬類競(jìng)爭(zhēng)者

C、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者

D、品牌競(jìng)爭(zhēng)者

3.（

B

）是指企業(yè)所在地鄰近的居民和社區(qū)組織。

A、社團(tuán)公眾

B、社區(qū)公眾

C、內(nèi)部公眾

D、政府公眾

4.生產(chǎn)汽車的企業(yè)與生產(chǎn)摩托車的企業(yè)不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。（X）5.汽車市場(chǎng)營銷微觀環(huán)境是指與汽車企業(yè)緊密相連，直接影響其營銷能力的各種參與者。（∨）學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)（一）閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你做出正確的選擇或判斷1.汽車企業(yè)應(yīng)對(duì)威脅的對(duì)策和措施有（

ABD

）。A、對(duì)抗策略B、2.減輕策略C、增加策略

D、轉(zhuǎn)移策略2.汽車企業(yè)調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求的策略包括（

ABCDE

）A、扭轉(zhuǎn)性營銷B、刺激性營銷C、開發(fā)性營銷

D、維持性營銷E.限制性營銷3.一般只有大型企業(yè)才具有采用對(duì)抗策略的條件。(∨)4.扭轉(zhuǎn)性營銷即設(shè)法引起用戶的注意和興趣，刺激需求，擴(kuò)大需求規(guī)模。此策略一般適合于企業(yè)推廣新產(chǎn)品的情況。（X）

學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你做出正確的選擇或判斷1．汽車市場(chǎng)分析的特點(diǎn)不包括：(C)A．手段性B．方向性C．有效性D．策略性2.汽車市場(chǎng)分析通常包括：(ABCD)A．汽車市場(chǎng)調(diào)研B．汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)C．汽車市場(chǎng)細(xì)分D．汽車目標(biāo)市場(chǎng)選擇E.汽車市場(chǎng)開拓3.對(duì)汽車市場(chǎng)進(jìn)行分析，決定著企業(yè)在市場(chǎng)上采用的戰(zhàn)略和策略.(∨)4.汽車市場(chǎng)分析應(yīng)面向不同的地區(qū)、市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行（∨）學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)（一）閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你做出正確的選擇或判斷1.觀察法的優(yōu)點(diǎn)是：(A)A．準(zhǔn)確性高B．觀察不到內(nèi)在因素C．有時(shí)需要長(zhǎng)時(shí)間才能得到資料D．被觀察者的行為或環(huán)境難以控制2.問卷設(shè)計(jì)的首要步驟是：(C)。A．設(shè)計(jì)問句編制問卷初稿B．搜集和研究相關(guān)資料C．把握調(diào)查的目的和內(nèi)容D．進(jìn)行必要的探索性調(diào)查3.二選項(xiàng)選擇法的優(yōu)點(diǎn)是：(ABC)A．態(tài)度與意見不明確時(shí)，可以求得明確的判斷B．并在短暫的時(shí)間內(nèi)求得回答C．使中立意見者，偏向一方。D．不能表示意見程度上的差別4.敏感問句的處理技巧方法有：(ABCD)A．釋難法B．人稱代換法C．?dāng)?shù)值歸檔法D．假定法5．調(diào)查報(bào)告要求有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，包括口頭報(bào)告。(X)6．在問卷設(shè)計(jì)中要注意句子間的邏輯性，但單個(gè)問句就不一定需要邏輯性。(X)7．資料調(diào)查法往往收集的是第二手資料。(∨)8.預(yù)測(cè)性市場(chǎng)調(diào)研的目的在于對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)及變化幅度做出科學(xué)估計(jì)（∨）9.科技環(huán)境調(diào)研屬于微觀環(huán)境調(diào)研（X）10.第二手資料調(diào)研的缺點(diǎn)是：時(shí)間長(zhǎng)，成本費(fèi)用高，對(duì)調(diào)研人員的能力要求高（X）11.問句設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)當(dāng)具體，例如，可具體提問：“您認(rèn)為北京現(xiàn)代公司生產(chǎn)的車型是否齊全、售后服務(wù)是否讓人滿意？”（X）12.預(yù)測(cè)性市場(chǎng)調(diào)研的目的在于對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)及變化幅度做出科學(xué)估計(jì)（∨）學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你做出正確的選擇或判斷1.屬于定量預(yù)測(cè)方法的有：(AB)A．時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法B．因果分析預(yù)測(cè)法C．顧客需求意向調(diào)查法D．專家預(yù)測(cè)法2.屬于定性預(yù)測(cè)方法的有：(ABCD)A顧客需求意向調(diào)查法B．銷售人員意見法C．專家意見法D．市場(chǎng)試銷法3.根據(jù)歷史資料進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，一定要剔除偶然因素，以得到規(guī)范的銷售行為模式。(∨)4.企業(yè)利用經(jīng)銷商、分銷商、供應(yīng)商以及其他一些專家的意見進(jìn)行預(yù)測(cè)。屬于銷售人員預(yù)測(cè)法(X)學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)（一）閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你做出正確的選擇或判斷1.企業(yè)選擇幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)分別提供不同的產(chǎn)品以滿足他們不同的需求叫做（B）A．產(chǎn)品專業(yè)化B．選擇專業(yè)化C．市場(chǎng)專業(yè)化D．全面覆蓋2．企業(yè)決定生產(chǎn)一種類型的系列產(chǎn)品，將其供應(yīng)給一產(chǎn)品市場(chǎng)的各個(gè)顧客群，滿足其對(duì)一種類型產(chǎn)品的各個(gè)不同的需要叫做（A）A．產(chǎn)品專業(yè)化B．選擇專業(yè)化C．市場(chǎng)專業(yè)化D．全面覆蓋3.只有小公司才有必要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，大公司因?yàn)閷?shí)力雄厚沒有必要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分(X)4汽車企業(yè)適合采用無差別營銷策略(X)5.性價(jià)比定位方法就是攀附名牌，比照名牌來給自己的產(chǎn)品定位，如沈陽金杯客車制造公司“金杯海獅，豐田品質(zhì)”的定位屬于此類。(X)學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.消費(fèi)者可以扮演的五個(gè)角色是：（ABCDE）A.發(fā)起者B.影響者C.決策者D.購買者E.使用者2.屬于營銷刺激的包括：（BCDE）A．認(rèn)知需要B.產(chǎn)品C.價(jià)格D.地點(diǎn)E.促銷3.購買者就是對(duì)整個(gè)購買行為起決定性作用的人，包括家長(zhǎng)、單位領(lǐng)導(dǎo)等。（X）4.刺激一反應(yīng)模式的關(guān)鍵是消費(fèi)者的購買行為（X）5.發(fā)起者與使用者可以是同一個(gè)人,也可以不是同一個(gè)人(∨)學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)（一）閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.社會(huì)階層是根據(jù)人們的經(jīng)濟(jì)地位與（A）劃分的。A.歸屬群體B.比照群體C.緊密群體D.親密群體2.下列不屬于消費(fèi)者購買行為的個(gè)體因素是(BD)A.職業(yè)B.收入C.性別D.環(huán)境3.參照群體就是指對(duì)(A)等有直接影響的群體。A.個(gè)人的行為B.態(tài)度C.日常生活D.價(jià)值觀E.收入4.下列不屬于男性消費(fèi)者消費(fèi)行為的是(D)。A.購買行為的理智性B.購買動(dòng)機(jī)形成的迅速性C.購買過程的獨(dú)立性D.購買過程有耐性5.消費(fèi)者為了滿足自己一定的需要而引起的愿望或者是意念稱之為（C）A.購買需求B.購買條件C.購買動(dòng)機(jī)D.購買行為6.消費(fèi)者的心理因素包括(ABCD)。A.動(dòng)機(jī)B.感覺C.經(jīng)驗(yàn)D.態(tài)度E.意念7.汽車生產(chǎn)商和汽車經(jīng)銷商喜歡用文體明星做廣告或產(chǎn)品代言人就是利用了相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者的影響作用.（∨）8.一旦有了購車動(dòng)機(jī)，購買決策會(huì)很快形成，決策過程相對(duì)較短是女性購車的特點(diǎn)。（X）9.黑色車給人莊重、嚴(yán)肅、富有之感，代表火熱的生命力，給人勃勃向上的心跳感覺。（X）10.汽車購買者的購買動(dòng)機(jī)往往是習(xí)慣性購買動(dòng)機(jī)（X）11.汽車消費(fèi)者在購車時(shí)，一般遵循三個(gè)原則：一是滿足使用需求；二是經(jīng)濟(jì)合理；三是保證安全。（∨）12.白色是名貴汽車的首選顏色（X）學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.對(duì)于汽車生產(chǎn)和銷售企業(yè)來說，需要研究的是（C）購買行為，A.減少失調(diào)的購買行為B.慣性的購買行為C.復(fù)雜的購買行為D.尋求品牌的購買行為2.消費(fèi)者的購買過程是從階段開始的(B)A.收集信息B.認(rèn)識(shí)需要C.事后評(píng)價(jià)D.決定購買3.尋求品牌的購買行為是一些以消費(fèi)者低度介入，但是品牌差異很大為特征的購買行為(∨)4.汽車消費(fèi)者購后行為對(duì)汽車企業(yè)的營銷具有很大影響。(∨)學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)（一）閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.汽車業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買過程的首個(gè)環(huán)節(jié)是(D)A.尋找供應(yīng)商B總需求說明C.產(chǎn)品規(guī)格擬定D.提出需求2.一般來說，對(duì)業(yè)務(wù)采購人員的影響可以分成(ABD)四類：A.環(huán)境影響B(tài).組織影響，C.領(lǐng)導(dǎo)影響D.個(gè)人影響，3.汽車業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買行為一般是購買量較少，但購買者眾多。(X)4.業(yè)務(wù)購買者通常直接從生產(chǎn)商那里購買產(chǎn)品，而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，尤其是采購批量大或者價(jià)格昂貴、工藝復(fù)雜的商品(∨)學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.汽車銷售人員可以通過(ABCDE)的方式方法開發(fā)客戶A.地毯式訪問法B.連鎖介紹法C.中心開花發(fā)D.俱樂部活動(dòng)E.來電客戶登記表2.完整的汽車銷售活動(dòng)包括售前活動(dòng)、銷售活動(dòng)和售后活動(dòng)三個(gè)階段（∨）3.舉辦車展是開發(fā)客戶的一個(gè)重要手段。（∨）4.客戶來店到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，汽車營銷人員要主動(dòng)熱情的上前接待，與客戶進(jìn)行有效的溝通（∨）學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)（一）閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1車輛準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：（BCD）A.車輛介紹

B.展車清潔及擺放C.隨車及周邊物品整理D.利用<<展車標(biāo)準(zhǔn)檢查表>>核查2.銷售工具準(zhǔn)備中的銷售表單包括（ABCD）

A.報(bào)價(jià)單

B.購車合同C.精品價(jià)格文件

D.銷售人員名片3.早例會(huì)是當(dāng)天工作的正式開始，早例會(huì)一定要全員參加，在展廳內(nèi)進(jìn)行，時(shí)間不超過30分鐘。（X）4.汽車銷售人員不應(yīng)該以貌取人,但客戶經(jīng)常以貌取人。（∨）5.男性銷售顧問不佩戴飾物，女性銷售顧問的飾物應(yīng)小巧精致。（∨）學(xué)習(xí)過程評(píng)價(jià)（一）閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.當(dāng)客戶來到汽車銷售展廳時(shí),客戶想法：(ABCD)A.我希望在我走進(jìn)展廳時(shí)銷售人員至少要招呼一聲。B.我希望能在專營店得到我所希望得到的服務(wù)，而不是被強(qiáng)拉著聽車輛介紹。C.我不希望在展廳參觀車輛時(shí)，銷售人員老是在我身旁走來走去，如果我有問題我會(huì)問的。D.客戶希望在自己需要的時(shí)候能夠得到及時(shí)的幫助。2.當(dāng)確認(rèn)客戶來店的目的是想看看某款車，并且只是想自己一個(gè)人看看時(shí)，汽車銷售顧問應(yīng)該：（ABC）A.感謝客戶的光臨，遞上你的名片以便提供進(jìn)一步的幫助。B.讓客戶自己隨意瀏覽參觀，銷售人員行注目禮。C.隨時(shí)準(zhǔn)備與客戶交流。適當(dāng)時(shí)遞上茶，并說：“先生（女士）請(qǐng)用茶。”盡可能讓客戶留下聯(lián)系資料，但不可強(qiáng)求。D.緊緊跟隨客戶,隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶提供服務(wù)3.客戶進(jìn)店時(shí),心里三區(qū)域是:（BCD）A.混合區(qū)B.擔(dān)心區(qū)C.舒適區(qū)D.焦慮區(qū)4.當(dāng)客戶準(zhǔn)備離店時(shí),汽車銷售顧問最好是：(ABCD)A.讓客戶多呆一分鐘B.留下客戶的聯(lián)系方式C.留下自己的聯(lián)系方式D.恭送客戶離開5.當(dāng)客戶來店的目的不是買車而是要求和專營店的某人談話時(shí),當(dāng)被訪者不在的情況下，可以說：“XX先生剛好外出，請(qǐng)您先坐一下，我們馬上幫您聯(lián)絡(luò)。”（∨）6.若同時(shí)有兩三批人來店看車，要重點(diǎn)照顧先進(jìn)來的客人。（X）7客戶離店是,汽車銷售顧問一定要填寫”三表一卡”（∨）8.幾個(gè)客戶來店看車時(shí),汽車銷售顧問一定要重點(diǎn)照顧買車者（X）學(xué)習(xí)過程評(píng)價(jià)（一）閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.記錄會(huì)給汽車銷售人員帶來如下好處：（ABCD）。A、表明你在認(rèn)真的聽B、讓顧客感到自己受到重視C、便于歸納客戶的真實(shí)意思D、可以發(fā)現(xiàn)客戶的漏洞，為將來處理客戶異議做準(zhǔn)備2.汽車銷售人員用簡(jiǎn)單的專業(yè)語言將與顧客談?wù)摰脑掝}進(jìn)行小結(jié),這種核查的方法是（D）A.展開法

B.重復(fù)法C.澄清法

D.總結(jié)法：3.提問的順序首先是：（A）A.過去的情景－了解客戶過去用車和生活狀態(tài)的信息。B.現(xiàn)在的想法－了解客戶現(xiàn)在對(duì)用車的具體想法C.需求的確認(rèn)－了解自己對(duì)客戶所提問題的理解程度D.提高自己－順便了解客戶對(duì)自己理解能力的評(píng)價(jià)4.客戶購車有六大動(dòng)機(jī)包括：（ABCE）A.舒適B.安全C.性能D.顏色E.經(jīng)濟(jì)F.價(jià)格5.客戶的隱性需求比顯性需求要多。（∨）6.作為汽車銷售人員,”聽”比”說”還要重要（∨）學(xué)習(xí)過程評(píng)價(jià)（一）閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.新車介紹是汽車銷售銷售環(huán)節(jié)中的（

B

）階段。

A.第二個(gè)

B.第四個(gè)C.第六個(gè)

D.第八個(gè)5.方向盤擺正并調(diào)到（D）位置A.最低位置

B.適中位置C.中間位置

D.最高位置6.“FAB”中的”F”，稱為（D）A.價(jià)格

B.利益C.作用

D.配置7.六方位繞車介紹的”1號(hào)位”是指:（A）A.車頭45度角B.車輛正前方C.駕駛室

D.車側(cè)方5.展車儀表盤上的時(shí)鐘應(yīng)調(diào)出標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間。（∨）6.展車上應(yīng)該準(zhǔn)備好一張CD和VCD碟片。(X)7.為了保護(hù)好展車,要保留汽車出廠時(shí)的保護(hù)膜,并盡量減少讓客戶觸摸（X）8.向客戶介紹側(cè)車身時(shí),汽車銷售顧問的介紹重點(diǎn)是舒適性和安全性（X）學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)（一）閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.對(duì)意向客戶要（D）主動(dòng)建議試乘試駕：A.70%B.80%C.90%D.100%2.對(duì)試乘試駕車輛的要求是：（ABCD）A.保持試駕車整潔并且溫度適宜隨時(shí)可供顧客乘坐B.確保試駕車油箱至少保持半箱油，且車頭向外停靠在展廳入口前，試乘試駕車專用停車位C.保證試乘試駕車輛內(nèi)飾、外觀的整潔，定期對(duì)車輛進(jìn)行保養(yǎng)、美容D.試車車輛要保全險(xiǎn).3.高速試駕階段讓客戶的感受點(diǎn)是：（A）A.噪音B.轉(zhuǎn)向C.發(fā)動(dòng)機(jī)聲音D.穩(wěn)定性4.試乘試駕完畢,送走客戶后,汽車銷售顧問應(yīng)填寫：（A）A.《意見調(diào)查表》B.《試乘試駕顧客信息統(tǒng)計(jì)表》C.《試乘試駕登記表》D.《試乘試駕評(píng)估標(biāo)》5.試駕時(shí)客戶的期望是：（ABC）A．安靜的駕車,并有足夠的時(shí)間操作,觀察車的性能.B．在駕車時(shí),能及時(shí)了解動(dòng)態(tài)中的車輛各個(gè)方面的性能,能更好的體驗(yàn).C．以簡(jiǎn)單的方式和銷售顧問交談D汽車銷售顧問耐心指導(dǎo)6.試乘試駕后顧客對(duì)產(chǎn)品有異議時(shí)，汽車銷售顧問應(yīng)采用的策略是：（D）A．耐心解釋B.正面引導(dǎo)+促銷吸引+邀請(qǐng)C．正面引導(dǎo)+反駁D.感謝+夸獎(jiǎng)+關(guān)心+邀請(qǐng)7.試乘試駕的前提是：客戶對(duì)所選車輛表現(xiàn)出明顯興趣、客戶已對(duì)所選車輛有了初步了解（∨）8.對(duì)于沒有駕照的客戶只能試乘，不能試駕。（∨）9.試乘試駕前，應(yīng)填寫《試乘試駕登記表》。（∨）10.試乘試駕時(shí)如果試乘試駕專用車不在，可用本公司其它車輛代替。（X）學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)（一）閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.下列異議中，哪些是屬于客戶的原因：（A）A．客戶的慣性思維B.銷售顧問的行為舉止C.汽車的安全性差D.客戶與銷售顧問發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)2.用“是的……如果”的句法應(yīng)對(duì)客戶異議的方法是：（B）A.太極法B.欲擒故縱法C.忽視法D.直接反駁法3.處理客戶異議的技巧有：（ABCD）A.認(rèn)真傾聽B.重復(fù)和認(rèn)同反應(yīng)C.提出證據(jù)D.從容應(yīng)答4.盡管汽車銷售顧問的產(chǎn)品介紹已經(jīng)很完美了，也可能引出顧客的不滿和異議。（∨）5.為了應(yīng)對(duì)客戶的異議，汽車銷售顧問應(yīng)多收集對(duì)自己有利的證據(jù)。（∨）學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)（一）閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.利用現(xiàn)有的機(jī)會(huì)誘導(dǎo)客戶，給客戶一種“機(jī)不可失，時(shí)不再來”的感覺，幫助客戶下決心，這種方法是：（B）A.利益總結(jié)法B.誘導(dǎo)法C.假設(shè)法D.小恩小惠促進(jìn)法2.成交前客戶發(fā)出的語言信號(hào)有：（ABC）A.開始認(rèn)真地殺價(jià)時(shí)；B.談及具體的支付條件、贈(zèng)送品、車身顏色、交車期時(shí)C.提出有關(guān)保修、售后、各種費(fèi)用、保險(xiǎn)等問題時(shí)D.銷售人員拿出訂購合同客戶也不說什么時(shí)。3.成交前客戶發(fā)出的行為信號(hào)有：（ACD）A.拿手上的汽車樣本資料做筆記，拿出計(jì)算器計(jì)算，并開始熱烈討論時(shí)B.詢問第三者意見時(shí)C.客戶主動(dòng)問話時(shí)；D.對(duì)決定權(quán)以外的人表現(xiàn)出友好的態(tài)度時(shí)4.整體報(bào)價(jià)中的價(jià)格包括：（AC）A.車輛的購買價(jià)格B.汽車使用中的維修成本C.車輛形象和公司服務(wù)的附加利益D.車輛使用費(fèi)用5.價(jià)格談判中較為普遍采用的讓步方式是：（AC）A.希望型B.虛偽型C.妥協(xié)型D.誘發(fā)型6.三明治報(bào)價(jià)法處于中間層次位置的是：（D）A.利益好處.B.附加價(jià)值C.產(chǎn)品使用費(fèi)用D.價(jià)格7.汽車銷售顧問應(yīng)具備主動(dòng)提出成交的勇氣(∨)。8.讓客戶感覺到這種車型很少，貨源比較緊張，如果今天不訂，則需要等上一段時(shí)間才會(huì)有，有一種機(jī)不可失時(shí)不再來的感覺。在這種情況下客戶怕一時(shí)失去才會(huì)下訂單。這就叫饋贈(zèng)術(shù)。。（X）9.報(bào)價(jià)成交時(shí)應(yīng)制作《報(bào)價(jià)單》（∨）10.當(dāng)客戶對(duì)現(xiàn)有車型很感興趣，并且沒有提出什么異議時(shí)，應(yīng)采用二選一法促其成交（X）11.冒險(xiǎn)型讓步方式容易使談判形成僵局,甚至可能導(dǎo)致談判的中斷（∨）幻燈片26學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.屬于車輛交付行動(dòng)內(nèi)容的有：（ABCD）A.熱情接待B.介紹售后服務(wù)C.文件交付說明D.車輛驗(yàn)收與操作2.新車交付確保至少（B）的交付時(shí)間A.30分鐘B.45分鐘C.55分鐘D.60分鐘3.新車交付時(shí)由:（D）A.汽車銷售顧問向車主交付新車鑰匙模型B.銷售部經(jīng)理向車主交付新車鑰匙模型C.維修部經(jīng)理向車主交付新車鑰匙模型D.在場(chǎng)職位最高的領(lǐng)導(dǎo)向車主交付新車鑰匙模型4.新車交付前60分鐘電話確認(rèn)客戶到店時(shí)間（X）5.PDI是交車體系的一部分，該體系包括一系列在新車交貨前需要完成的工作。其中大部分項(xiàng)目是由服務(wù)部門來完成的。（∨）6.新車交付時(shí),汽車維修顧問和維修部經(jīng)理應(yīng)該在場(chǎng)（∨）幻燈片27學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)閱讀后面“相關(guān)知識(shí)”資料，請(qǐng)你作出正確的選擇或判斷1.新車交付后，打出第一個(gè)跟蹤服務(wù)的電話是：（A）A．24小時(shí)內(nèi)B.48小時(shí)內(nèi)C．一周內(nèi)D.兩周內(nèi)2.一個(gè)老顧客可以為企業(yè)多帶來(D)以上的利潤。A．50%B.40%C．30%D.20%3.預(yù)約首保不屬于售后服務(wù)的范圍（X）4.在交車后7天內(nèi)售車的銷售顧問打出第二個(gè)電話，內(nèi)容包括：詢問顧客對(duì)新車的感受、新車首次保養(yǎng)的提醒、新車上牌情況、有無投訴等（∨）幻燈片