渠道管理與早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)-保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)部新人渠道經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理技巧技能提升培訓(xùn)課程教材模板課件演示文檔資料

渠道管理與早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)目錄渠道管理早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)管理的目的KASHK(Knowledge〕知識(shí)A(Attitude)態(tài)度S(Skill)技能H(Habits)習(xí)慣經(jīng)理人的理想上級(jí)想什么，下級(jí)做什么。態(tài)度決定一切觀念決定態(tài)度所謂態(tài)度就是一種文化文化是一種價(jià)值觀，是一種思想和行為。先來(lái)感受一下文化的差異“墨西哥人與美國(guó)人的對(duì)話〞文化沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有適合與否。適合的才是最好的。價(jià)值觀就是人們判斷事務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，是做事的規(guī)那么、戰(zhàn)略的制定、行為的依據(jù)。文化決定了你的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)哲學(xué)(Philosophy)愛(ài)尋找智慧假設(shè)、系統(tǒng)、制度一般規(guī)那么、守那么、信念和原那么，在這些原那么下的各種相關(guān)事情，可以涵蓋落實(shí)與理解。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的團(tuán)隊(duì)就只能是烏和之眾。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的最高指導(dǎo)原那么，不管年度方案的編制、系統(tǒng)作業(yè)或經(jīng)營(yíng)策略，都必須是為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的理念而設(shè)計(jì)的。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的作用當(dāng)經(jīng)營(yíng)策略或系統(tǒng)作業(yè)做重大改變時(shí)，應(yīng)與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的理念相符合。當(dāng)外在環(huán)境有重大改變時(shí)，經(jīng)營(yíng)哲學(xué)也應(yīng)做適當(dāng)修訂。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容必須讓員工都認(rèn)同，形成共識(shí)，而后大家才會(huì)衷心去實(shí)踐。內(nèi)容需簡(jiǎn)明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿過(guò)于理想化。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容包括兩個(gè)局部任務(wù)說(shuō)明你的團(tuán)隊(duì)對(duì)以下對(duì)象要負(fù)起哪些責(zé)任？A、客戶(銀行和保單購(gòu)置者)B、同仁C、社會(huì)D、公司與壽險(xiǎn)業(yè)一套信念A(yù)、團(tuán)隊(duì)成員的訓(xùn)練B、輔導(dǎo)C、效勞D、市場(chǎng)定位E、工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)F、團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人開(kāi)展G、H、I、J、K、L、太平人壽保險(xiǎn)公司使命：為生活增添祥和與安寧經(jīng)營(yíng)理念：真誠(chéng)效勞用心經(jīng)營(yíng)公司愿景：中國(guó)金融保險(xiǎn)業(yè)的杰出品牌國(guó)際一流的金融效勞集團(tuán)中國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)的典范核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與太平特色：機(jī)制、人才、技術(shù)、戰(zhàn)略、文化太平人壽保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念合作的宗旨是樹(shù)立以銀行為主導(dǎo)的銷售模式，逐步將管理與技術(shù)效勞的后線前置至銀行和理財(cái)中心。充分凸現(xiàn)銀行為客戶所提供的全方位的金融效勞，與銀行共創(chuàng)杰出金融理財(cái)品牌；保險(xiǎn)公司將主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、專業(yè)技能的培訓(xùn)、理賠效勞和銷售的籌劃，真正成為銀行金融效勞的支持者、效勞者！提供良好的工作環(huán)境，使每一位員工有一個(gè)公平的創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)；提供完善的培訓(xùn)體系，激發(fā)員工潛能，以滿足員工階段性的生涯規(guī)劃；不斷的學(xué)習(xí)創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)造更高的經(jīng)營(yíng)績(jī)效；為確保公司的持續(xù)開(kāi)展，堅(jiān)持共同的經(jīng)營(yíng)理念，使xx保險(xiǎn)朝更好更強(qiáng)的壽險(xiǎn)公司邁進(jìn)。xx保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷組織特質(zhì)經(jīng)由不斷的學(xué)習(xí)、激發(fā)自我潛能，樹(shù)立個(gè)人的專業(yè)理財(cái)形象；具有良好的工作習(xí)慣及工作熱忱，為銀行員工提供滿意的效勞；不斷創(chuàng)新、追求成長(zhǎng)，將銀行保險(xiǎn)視為實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的事業(yè)基點(diǎn)；具有共同的理想，在xx保險(xiǎn)的一個(gè)品牌下，為客戶提供全方位的金融效勞。xx保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)員工特質(zhì)xx渠道經(jīng)營(yíng)哲學(xué)建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)，訂下斬釘截鐵的目標(biāo)，信守“真誠(chéng)效勞，用心經(jīng)營(yíng)〞的理念有效的執(zhí)行，保持上進(jìn)心，為將來(lái)的成功作準(zhǔn)備。精通團(tuán)隊(duì)合作的重要，創(chuàng)造沖動(dòng)人心的環(huán)境，和創(chuàng)新結(jié)為盟友，維持不斷的挑戰(zhàn)。一、建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)1、見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理三個(gè)月轉(zhuǎn)正；填寫網(wǎng)點(diǎn)信息卡，填寫工作日志；虛心向師傅學(xué)習(xí)，熟練講授根底課程每日至少拜訪4個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，每日出勤參加晨會(huì)；每周參加渠道夕會(huì)訓(xùn)練2、客戶經(jīng)理任何一個(gè)月不得低于5萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)；填寫網(wǎng)點(diǎn)信息卡；持續(xù)填寫工作日志；每日至少拜訪4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，獨(dú)立完成銀行的培訓(xùn)工作；每日出勤參加晨會(huì)；每天下午向渠道經(jīng)理匯報(bào)業(yè)績(jī)；每周參加渠道夕會(huì)訓(xùn)練；每周向支行送一次報(bào)表；每月10日前向支行送經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告每季度與支行召開(kāi)一次經(jīng)營(yíng)分析總結(jié)會(huì)做好渠道新員工的輔導(dǎo)工作。3、渠道經(jīng)理每日出勤，統(tǒng)計(jì)渠道出勤率；每日注意渠道業(yè)績(jī)；每日主持二次早會(huì)，至少30分鐘；每周總結(jié)會(huì)議至少一次(業(yè)務(wù)、管理、訓(xùn)練、鼓勵(lì)、分析)；每周夕會(huì)活動(dòng)，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排；擬定每月、每季、每年?duì)I業(yè)單位經(jīng)營(yíng)方案；負(fù)責(zé)追蹤渠道內(nèi)人員的維持、晉升考核；負(fù)責(zé)見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理的輔導(dǎo)；負(fù)責(zé)渠道各層級(jí)的定期溝通，負(fù)責(zé)渠道競(jìng)賽方案的擬定與追蹤良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率的管理及業(yè)務(wù)分析擬定商品策略，職場(chǎng)的布置氣氛，成為鼓勵(lì)人心的環(huán)境；具有極強(qiáng)的進(jìn)取心，對(duì)公司、事業(yè)忠誠(chéng)。……二、訂下斬釘截鐵的目標(biāo)了解成功是一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)完成去累積起來(lái)的；懂得目標(biāo)可分為遠(yuǎn)程、中程、近程目標(biāo)；明確做目標(biāo)、期限(時(shí)間性)、徹底的執(zhí)行；每日、每周、每月、每季、每半年、每一年、未來(lái)，都等著您訂下斬釘截鐵的目標(biāo)；目際就是需要，需要的感覺(jué)越強(qiáng)烈，達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)力就越大，最大的動(dòng)力來(lái)自自我完善。三、信守“真誠(chéng)效勞，用心經(jīng)營(yíng)〞的理念銀行是我們的合作伙伴；設(shè)身處地為銀行著想，經(jīng)常想我是銀行領(lǐng)導(dǎo)我會(huì)喜歡什么樣的合作伙伴；與銀行員工建立良好的人際關(guān)系；隨時(shí)注意銀行員工的需求，即時(shí)為之效勞；效勞可以協(xié)助銀行員工主顧開(kāi)拓和交叉銷售；效勞可以提升銀行員工持續(xù)開(kāi)單的能力，讓公司在市場(chǎng)上獲得口碑；效勞就是銷售，銷售就是效勞；記住，他滿意，我獲利就是我們的職責(zé)。四、有效的執(zhí)行設(shè)定的目標(biāo)，一個(gè)一個(gè)去執(zhí)行，沒(méi)有完成永不放棄；成功與成就，就是自我期許的表達(dá)，成功的人總都是有那么一點(diǎn)的執(zhí)著；公司、渠道或您自己每月、每季、每年的指標(biāo)都要去執(zhí)行完成它；我們是優(yōu)秀的一群。當(dāng)公司、渠道的一個(gè)命令、一個(gè)動(dòng)作下達(dá)時(shí)要確實(shí)做到令行禁止，否那么就是烏合之眾。在公司沒(méi)有任何一位經(jīng)理會(huì)去壓抑或加害同事，所以不要疑心上級(jí)的指令．唯有有效的執(zhí)行任何使命與任務(wù)，我們才談得上我們是高效率，高產(chǎn)能的精英團(tuán)隊(duì)。五、保持上進(jìn)心，為將來(lái)成功作準(zhǔn)備隨時(shí)為成功的將來(lái)作準(zhǔn)備；積極的心態(tài)，加上堅(jiān)強(qiáng)的意志，持續(xù)著簡(jiǎn)單重復(fù)的工作，每日不少于四訪；注意公司晉升考核制度及條件；為了培養(yǎng)自己，必須讓自己不斷地工作，讓自己翻開(kāi)創(chuàng)造之門；“學(xué)習(xí)，追趕，超越’’三部曲是您成功之階；成為真正的您，每日喚醒自己成為真正喜歡的自己，成為真正偉大的自己；保險(xiǎn)事業(yè)需要您的激情，持續(xù)的激情以及您的愛(ài)，愛(ài)您的客戶并獲得他們對(duì)您的愛(ài)。愛(ài)您自己，愛(ài)您的公司。六、精通團(tuán)隊(duì)合作的重要公司是您的依靠，渠道是您的家，覆巢之下無(wú)完卵。我們是整體的一群，唯有公司好、渠道好，才有您好；成功、合作的定義是您和我；工作中除了直向的溝通，還要注意橫向的人際關(guān)系；當(dāng)您努力一直在提升自我之際，記?。合胍蔀轭I(lǐng)導(dǎo)者，首先要學(xué)會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)；現(xiàn)今的社會(huì)成功絕不是靠單打獨(dú)斗，唯有整體的努力全體的力量，才可呈現(xiàn)出您個(gè)人的成就；團(tuán)隊(duì)精神來(lái)自從上而下的相互分享,勝利的榮耀是屬于整體而非專屬于個(gè)人；我們都是渺小的個(gè)體，必須團(tuán)結(jié)在一起，共同呼吸、共同努力、共創(chuàng)銀行保險(xiǎn)事業(yè)，才有美好的未來(lái)。七、創(chuàng)造沖動(dòng)人心的環(huán)境職場(chǎng)的布置(每季、每半年)應(yīng)有所小變化；環(huán)境能孕育高昂的士氣，提升戰(zhàn)斗力；職場(chǎng)內(nèi)設(shè)備充分使用及運(yùn)作；培養(yǎng)團(tuán)結(jié)和諧的氣氛，不背后議論是非，不說(shuō)消極負(fù)面的言論；當(dāng)我遇到工作中不快樂(lè)的事時(shí)，我向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)傾述；推銷講究倫理,同事友愛(ài)尊重，提攜后進(jìn)；職場(chǎng)的美觀及衛(wèi)生反響出單位人文的水平。八、和創(chuàng)新結(jié)為盟友銀行保險(xiǎn)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈正在產(chǎn)生莫大的變化，所以您也要快速適應(yīng)變化；客戶需求與產(chǎn)品都在變化中，唯有您驅(qū)策自我變化，否那么市場(chǎng)會(huì)把您淘汰，銀行會(huì)另請(qǐng)高明；學(xué)習(xí)是變革的起源，訓(xùn)練是改革行為的過(guò)程；您的營(yíng)銷方式、管理方法有沒(méi)有變化，當(dāng)您的一些在變，表示您在進(jìn)步；我們都知道蛻變。成長(zhǎng)的過(guò)程是苦澀的，但其結(jié)束將是甜美的。九、維持不斷的挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)是協(xié)助我們訂定目標(biāo)；挑戰(zhàn)是維持組織精神的重要因素；我們必須不斷地面對(duì)挑戰(zhàn)，否那么怠惰與輕忽便會(huì)趁虛而入，瓦解任何完備的組織；競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)策我們?nèi)招掠中?，我們要面臨一個(gè)又一個(gè)自我挑戰(zhàn)；成功是重復(fù)簡(jiǎn)單的開(kāi)始，我們有開(kāi)展自我的野心；該想的，今天就想；該做的，現(xiàn)在就做；明天與未來(lái)都沒(méi)有懊悔的權(quán)利。做不到是口號(hào)，做得到是文化。做一次是做秀，一直做是文化。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)思考1、寫出一段文字能代表你的渠道經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。2、訓(xùn)后作業(yè)：與你的團(tuán)隊(duì)成員溝通，將渠道經(jīng)營(yíng)哲學(xué)寫出來(lái)并貼在職場(chǎng)里適當(dāng)?shù)奈恢?。銷售隊(duì)伍的成功不是個(gè)體運(yùn)做的成功是系統(tǒng)運(yùn)做的成功是堅(jiān)持系統(tǒng)運(yùn)做的成功是充滿激情的堅(jiān)持系統(tǒng)運(yùn)做的成功渠道管理八大系統(tǒng)在渠道內(nèi)可以通過(guò)功能小組的分工來(lái)完成?；顒?dòng)管理文化系統(tǒng)會(huì)報(bào)系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)考核系統(tǒng)鼓勵(lì)系統(tǒng)銷售支援培訓(xùn)系統(tǒng)

動(dòng)作：指定人員為負(fù)責(zé)渠道培訓(xùn)負(fù)責(zé)人開(kāi)辦非制式講座課程分享比賽與其他渠道優(yōu)秀客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)交流希望達(dá)成效果：提升客戶經(jīng)理的授課技能，逐步開(kāi)發(fā)和豐富課程，使每個(gè)客戶經(jīng)理具有獨(dú)立的授課能力滿足銀行需要。文化系統(tǒng)動(dòng)作：合理化建議活動(dòng)特別晨會(huì)優(yōu)秀員工事跡報(bào)道組織有意義的活動(dòng)希望達(dá)成效果：整合員工的背景讓每個(gè)員工能在太平的企業(yè)文化里成長(zhǎng)銷售支援系統(tǒng)動(dòng)作：明確一名客戶經(jīng)理作渠道里的銷售支援負(fù)責(zé)人，對(duì)本渠道人員提供統(tǒng)一的支援效勞，以節(jié)約大家的時(shí)間。希望達(dá)成效果：節(jié)省大家的時(shí)間，以達(dá)成有效的工作成果。輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)動(dòng)作：功能小組的設(shè)立渠道新員工輔導(dǎo)制度編制早會(huì)材料制定陪同拜訪制度

希望達(dá)成效果：新員工在渠道里有歸屬感所轄員工都能發(fā)揮特長(zhǎng)員工技能不斷提高會(huì)報(bào)系統(tǒng)動(dòng)作：每日業(yè)績(jī)榜專項(xiàng)業(yè)績(jī)榜建立渠道內(nèi)部業(yè)績(jī)追蹤制度希望達(dá)成效果：每個(gè)人都能及時(shí)了解業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)渠道里樹(shù)正氣考核系統(tǒng)動(dòng)作：建立各項(xiàng)規(guī)章制度嚴(yán)格按根本法進(jìn)行管理希望達(dá)成效果：優(yōu)勝劣汰，創(chuàng)造良好工作環(huán)境。成功吸引成功鼓勵(lì)系統(tǒng)動(dòng)作：結(jié)合部門的方案制定長(zhǎng)短期、小型的鼓勵(lì)

希望達(dá)成效果：提高網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率樹(shù)立銷售信心心態(tài)循環(huán)：心態(tài)差意愿差拜訪少網(wǎng)點(diǎn)出單少業(yè)績(jī)差收入低管理循環(huán)：期望高支援低落差大心態(tài)差意愿低收入低營(yíng)銷是封閉的圓隊(duì)伍管理中客戶經(jīng)理的常見(jiàn)問(wèn)題處理

1．個(gè)人習(xí)性〔1〕客戶經(jīng)理常常抱怨、對(duì)人吹毛求疵、很容易就為人觸怒：這類客戶經(jīng)理的行為會(huì)影響團(tuán)隊(duì)士氣、紀(jì)律，所以你要了解他的動(dòng)機(jī)，試著幫助他了解公司的制度，并且給予安撫、鼓勵(lì)、關(guān)心，使他能一次次在漸進(jìn)改善。〔2〕客戶經(jīng)理不參加活動(dòng)：一般來(lái)說(shuō)，不參加活動(dòng)的原因有以下三點(diǎn)：a.

有事在身，沒(méi)方法參加b.

組織的活動(dòng)品質(zhì)太差，參加浪費(fèi)時(shí)間c.

不需要參加此類進(jìn)修組織活動(dòng)是要幫助有心的人成功，所以要讓活動(dòng)的內(nèi)容豐富出色，他們就會(huì)主動(dòng)來(lái)參與并學(xué)習(xí)?！?〕客戶經(jīng)理不尊重渠道經(jīng)理：“行有不得，反求諸己〞，做為渠道經(jīng)理，要一再地學(xué)習(xí)、求新，不能反復(fù)地炒冷飯要隨時(shí)求進(jìn)步，追求更好的業(yè)績(jī)及管理的方法；如此才能贏得別人的尊重?？蛻艚?jīng)理看不起渠道經(jīng)理的原因1.

實(shí)力缺乏，沒(méi)信心2.

表現(xiàn)不良，不服氣3.

自私自利，沒(méi)好感4.

愛(ài)說(shuō)大話，惹麻煩5.

溝通不良，引誤會(huì)6.

久不關(guān)心，生疑心：7.

不重承諾，失信心8.

獨(dú)享尊榮、人唾棄9.

領(lǐng)導(dǎo)太差，沒(méi)人理。〔4〕客戶經(jīng)理在辦公室中喧嘩甚至吵架：這時(shí)候，須對(duì)渠道進(jìn)行一番整頓。渠道中假設(shè)出現(xiàn)這種情形，會(huì)影響整個(gè)渠道的開(kāi)展，對(duì)于這類客戶經(jīng)理要慢慢奉勸他，但是如果奉勸不聽(tīng)，這種人就不要了，別因?yàn)樗购玫娜瞬亩疾辉敢膺M(jìn)來(lái)。〔5〕客戶經(jīng)理上班習(xí)慣不良，怎么辦？最主要的是，工作之初團(tuán)隊(duì)沒(méi)有帶給他正確的上班觀念、方法?；蛘弑旧頉](méi)有以身作那么。所以客戶經(jīng)理在上班之初，就要他建立并養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。沒(méi)有正確的上班態(tài)度會(huì)導(dǎo)致工作情緒低落、沒(méi)信心、悲觀，甚至于產(chǎn)生離開(kāi)公司的念頭?！?〕客戶經(jīng)理情緒低潮時(shí)，怎么辦？造成客戶經(jīng)理低潮的原因，有可能是一段時(shí)間業(yè)績(jī)低，心理被困住，找不到走出困境的方法，最積極的方式即是陪他做好網(wǎng)點(diǎn)的溝通工作，讓他重燃信心，讓他有收入，讓他有好的工作習(xí)慣。同時(shí)讓他感覺(jué)渠道經(jīng)理是真的關(guān)心他，并且不時(shí)地在替他解決問(wèn)題。〔7〕客戶經(jīng)理一直不能突破、超越自己，怎么辦？首先渠道經(jīng)理可以針對(duì)客戶經(jīng)理的特長(zhǎng)、特質(zhì)作一了解，借著開(kāi)展他的特長(zhǎng)來(lái)鼓勵(lì)、鼓勵(lì)他，進(jìn)而引領(lǐng)他走出瓶頸。〔8〕客戶經(jīng)理不肯學(xué)習(xí)，怎么辦？不肯學(xué)習(xí)，不是個(gè)好現(xiàn)象，渠道經(jīng)理要盡量營(yíng)造出辦公室的學(xué)習(xí)氣氛，讓大家的心得能夠與別人分享。不參加活動(dòng)、學(xué)習(xí)意愿不高，成功的速度相對(duì)地會(huì)落人一截。渠道可以舉辦活動(dòng)，籍此鼓勵(lì)客戶經(jīng)理參加活動(dòng)的欲望，并學(xué)習(xí)成功者的心得?！?〕客戶經(jīng)理對(duì)于渠道經(jīng)理所交代的事，沒(méi)責(zé)任心，怎么辦？這種情形，渠道經(jīng)理應(yīng)從旁協(xié)助。當(dāng)客戶經(jīng)理的能力可獨(dú)立完成此任務(wù)時(shí)，讓他獨(dú)立去完成；假設(shè)他沒(méi)有能力獨(dú)立去完成時(shí)，就暗中協(xié)助他完成，功績(jī)讓給他，讓他從中得到一些鼓勵(lì)與尊嚴(yán)。如果有能力而不去完成時(shí)，就可以在渠道會(huì)議上不點(diǎn)明地批評(píng)，如類似的現(xiàn)象再出現(xiàn)就點(diǎn)明批評(píng)?！?0〕客戶經(jīng)理需求無(wú)度，常要求渠道經(jīng)理請(qǐng)客，怎么辦？事出要有因，任何請(qǐng)客都要有理由，才能防止日后他人敲詐成性的情況發(fā)生。〔11〕客戶經(jīng)理職業(yè)倦怠，怎么辦？通?？蛻艚?jīng)理因長(zhǎng)時(shí)間處在業(yè)績(jī)不好的情況下，會(huì)顯現(xiàn)出職業(yè)倦怠的狀況，而大局部的原因都是因?yàn)樽穼さ囊呀?jīng)消失或是尚未建立完成。所以解決之道，在于幫助他重新建立、修訂他的目標(biāo)，重新燃起他的斗志。其實(shí)，每一個(gè)人都要不斷地訂定新目標(biāo)，才能產(chǎn)生前進(jìn)的動(dòng)力。對(duì)于客戶經(jīng)理，每個(gè)階段也都需要給他新的追求目標(biāo)，建立一個(gè)符合他目前需求的目標(biāo)，才能促使他不斷向前邁進(jìn)。〔12〕客戶經(jīng)理愛(ài)賭成性，怎么辦？賭場(chǎng)上是十賭九輸，賭會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，并且影響渠道士氣，明確告訴他這是有違公司對(duì)員工的要求，警告一次后再犯就請(qǐng)他立即離開(kāi)。2．個(gè)人理念〔1〕客戶經(jīng)理有其他兼職，怎么辦？不能專職從事銀行保險(xiǎn)，最主要是客戶經(jīng)理對(duì)這個(gè)事業(yè)、前途沒(méi)有信心，所以渠道經(jīng)理要針對(duì)這方面來(lái)調(diào)整他的心態(tài)。先幫助他建立信心，協(xié)助他與銀行溝通，讓他有收入、有把握。按部就班的學(xué)習(xí)與工作，在良好工作習(xí)慣養(yǎng)成、信心建立以后，他自然就能專業(yè)了。還要將公司的要求告訴他，請(qǐng)他在去與留中選擇?！?〕客戶經(jīng)理不按規(guī)定作業(yè)，以不正常的方法做，怎么辦？這種行為有時(shí)候會(huì)誤導(dǎo)客戶，進(jìn)而影響公司的聲譽(yù)。所以，不管公司既定的作業(yè)程序如簽收單、保單回執(zhí)等事宜的處理，一定要求客戶經(jīng)理要以正常的方式來(lái)進(jìn)行，如此，往后可能產(chǎn)生的麻煩才會(huì)減少。〔3〕客戶經(jīng)理出怪招去誤導(dǎo)客戶，怎么辦？一旦發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理這種行為，就要立刻去制止。保險(xiǎn)是份保障，是為分散保險(xiǎn)的一種契約行為，而非不正當(dāng)?shù)男问剑圆豢梢哉`導(dǎo)客戶，將來(lái)麻煩會(huì)承擔(dān)不了，千萬(wàn)別因小失大。〔4〕客戶經(jīng)理不想按部就班，想一步登天，怎么辦？成功不是一天可以造成的，按部就班去操作，這個(gè)世界的路是又寬廣又好走。按部就班做事，才能十拿九穩(wěn)，腳踏實(shí)地才是最好的做事方式。〔6〕客戶經(jīng)理觀念偏差，怎么辦？當(dāng)客戶經(jīng)理觀念產(chǎn)生偏差時(shí)，要及時(shí)糾正，以免日久矯正不易。3．家庭問(wèn)題家人反對(duì)他從事保險(xiǎn)，不管父母或另一半反對(duì)，最主要原因是怕他在這里浪費(fèi)時(shí)間、學(xué)壞、生活不快樂(lè)。解決之道就是渠道舉辦活動(dòng)請(qǐng)他的家人一起來(lái)參加，讓他們了解我們這個(gè)團(tuán)體是積極、健康、快樂(lè)的。危機(jī)等于危險(xiǎn)加上轉(zhuǎn)機(jī)，危機(jī)度過(guò)之后，將來(lái)就是無(wú)限的時(shí)機(jī)，所以不要逃避，面對(duì)它去解決。

4．經(jīng)濟(jì)方面〔1〕客戶經(jīng)理向渠道經(jīng)理借錢，要不要借呢？救急可以，救窮不必。借錢的原那么，要堅(jiān)守，否那么很容易為自己帶來(lái)無(wú)謂的困擾，有可能也會(huì)因此而得罪人?！?〕客戶經(jīng)理在辦公室賣其他產(chǎn)品，可以嗎？這種行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，渠道經(jīng)理就要立刻出面制止，假設(shè)無(wú)效，就交由部門經(jīng)理來(lái)處理。辦公室的工作氣氛，會(huì)因?yàn)榧媛毜娘L(fēng)氣太盛而減低，所以一定要制止。5．其他方面〔1〕客戶經(jīng)理會(huì)吃醋：不要只贊美業(yè)績(jī)好的同仁，更要關(guān)心他的同仁，不要讓你的關(guān)心產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，使得員工間因此而變得不和，渠道經(jīng)理的言行會(huì)直接影響渠道的經(jīng)營(yíng)，所以需多留心?！?〕為什么我的客戶經(jīng)理問(wèn)題這么多：這有可能是平常溺愛(ài)他、寵壞他，其實(shí)不必因?yàn)橐蛻艚?jīng)理認(rèn)真工作就處處禮遇他。認(rèn)真做工作本來(lái)就是應(yīng)該，用平常心來(lái)面對(duì)我們的下屬，才不會(huì)有錯(cuò)誤的第一步。〔3〕舍不得糾正下屬，怕傷了他的自尊心：這是不對(duì)的，下屬犯錯(cuò)一定要立刻糾正他，但是糾正之后，也要馬上鼓勵(lì)他，用正面的方式來(lái)引導(dǎo)他們，下屬的問(wèn)題，才會(huì)減到最少。隊(duì)伍管理四原那么原那么一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要

原那么二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到

原那么三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理。

原那么四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。管理就是配合管理即開(kāi)關(guān)房間的門，

管理的失誤就是開(kāi)關(guān)失靈或開(kāi)關(guān)不當(dāng)。目錄渠道管理早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)一、功小重要性二、早會(huì)的理念三、早會(huì)的目標(biāo)四、早會(huì)的內(nèi)容五、早會(huì)的形式六、早會(huì)的流程七、早會(huì)的評(píng)估八、早會(huì)的籌劃九、二次早會(huì)早會(huì)功能小組的重要性學(xué)到知識(shí)，得到提升，

展示自我，激發(fā)潛能。產(chǎn)生自豪感和歸屬感成功吸引成功者未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)早會(huì)的理念壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)從某種意義上說(shuō)就是早會(huì)的經(jīng)營(yíng)；壽險(xiǎn)事業(yè)的經(jīng)營(yíng)首先是對(duì)人的經(jīng)營(yíng)，然后才是對(duì)保費(fèi)的追求；早會(huì)是長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)，只有每天的成功，才會(huì)有成功的一天；早會(huì)經(jīng)營(yíng)一定是為營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)管理所效勞的；早會(huì)是一個(gè)培養(yǎng)員工的舞臺(tái)；早會(huì)是雙刃劍，不好的早會(huì)不如不做。一年之際在于春，一日之際在于晨為何開(kāi)早會(huì)原因：展示自我，體驗(yàn)成功的場(chǎng)所每天創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)精神的最正確時(shí)刻獲得知識(shí)、信息，調(diào)整心態(tài)的加油站是防止懶惰的自律武器是喚起展業(yè)欲望的最正確時(shí)機(jī)是解決問(wèn)題，相互演練成長(zhǎng)的功能室早會(huì)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)——提升KASH商數(shù)統(tǒng)一思想，建設(shè)團(tuán)隊(duì)提升士氣，激發(fā)持續(xù)的行動(dòng)力學(xué)習(xí)新知，提升技能強(qiáng)化銷售活動(dòng)管理，造就良好工作習(xí)慣員工到職場(chǎng)的目的學(xué)到東西受到關(guān)注得到成長(zhǎng)早會(huì)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容經(jīng)營(yíng)政令的宣導(dǎo)銷售狀況的通報(bào)表彰會(huì)歡樂(lè)時(shí)光勵(lì)志演講入司、晉升儀式……A類：K類：培訓(xùn)知識(shí)競(jìng)賽新聞與讀書……早會(huì)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容S類：經(jīng)驗(yàn)分享集體創(chuàng)作角色扮演個(gè)案研討……早會(huì)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容H類：工作方案活動(dòng)管理……早會(huì)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容所有的內(nèi)容必須符合太平人壽的經(jīng)營(yíng)理念和銀行保險(xiǎn)及本渠道的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。早會(huì)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容早會(huì)內(nèi)容匯編

1考勤管理2政令宣導(dǎo)3新聞簡(jiǎn)報(bào)4喜訊傳達(dá)5競(jìng)賽公布6目標(biāo)制定7士氣鼓勵(lì)8商品講解9知識(shí)測(cè)驗(yàn)10技巧培訓(xùn)11市場(chǎng)分析12頭腦風(fēng)暴13名人座談14個(gè)案研討15話術(shù)辯論16日志檢查17熱點(diǎn)追蹤18新人會(huì)診19趣味游戲20有獎(jiǎng)競(jìng)答21讀書感想22演講比賽23信息交流24室外活動(dòng)25集體早會(huì)26視聽(tīng)教學(xué)27主任述職28情景話劇29獎(jiǎng)項(xiàng)頒發(fā)30魔鬼訓(xùn)練31健身體操32生日慶祝33傾訴心聲34網(wǎng)上教育35總結(jié)報(bào)告早會(huì)的形式*講授型*演練型*激勵(lì)型*娛樂(lè)型*競(jìng)賽型*戶外型講授型投保規(guī)那么銷售流程商品知識(shí)公司介紹壽險(xiǎn)的意義與功用……早會(huì)的形式演練型條款的有效講解展業(yè)禮儀脫口秀口才訓(xùn)練拒絕話術(shù)演練------早會(huì)的形式鼓勵(lì)型我的夢(mèng)想與太平笑對(duì)人生站直了，別趴下革命尚未成功……早會(huì)的形式娛樂(lè)型笑話、故事拜師會(huì)早餐會(huì)慶生會(huì)游戲……早會(huì)的形式競(jìng)賽型分組賽腦筋急轉(zhuǎn)彎智力搶答保險(xiǎn)知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)答……早會(huì)的形式戶外型游園會(huì)體育比賽戶外集體早會(huì)……早會(huì)的形式司歌點(diǎn)名〔報(bào)業(yè)績(jī)〕太平早班車政令宣導(dǎo)專題總結(jié)二次早會(huì)流程需要經(jīng)常創(chuàng)新，主講人、主持人是關(guān)鍵早會(huì)一般流程四性：知識(shí)性?shī)蕵?lè)性參與性啟發(fā)性〔一〕定性評(píng)估早會(huì)的評(píng)估五聲：歌聲笑聲掌聲讀書聲業(yè)績(jī)聲臉上是否笑起來(lái)走路是否跑起來(lái)口袋是否鼓起來(lái)〔二〕效果評(píng)估在情感上有鼓勵(lì)性；在理性上有啟示性；在心理上有建設(shè)性；在氣氛上有舒暢性；在業(yè)績(jī)上有推動(dòng)性。早會(huì)的評(píng)估〔三〕指標(biāo)評(píng)估出勤率交單率活動(dòng)率早會(huì)的評(píng)估早會(huì)存在問(wèn)題形式單一內(nèi)容貧乏簽單人員少，早會(huì)氣氛差學(xué)不到東西參與人員較少1