河大驕子教育培訓(xùn)中心的營銷策劃案分析畢業(yè)論文

河北大學(xué)2010屆本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）知識(shí)社會(huì)人力資力資本理論的深人以及由此帶來的教育消費(fèi)的擴(kuò)大：美國管理大師彼得·德魯克在其《后資本主義社會(huì)》書中指出,知識(shí)社會(huì)是一個(gè)以知識(shí)為核心的社會(huì),智力資本已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化發(fā)展最重要的資源,受過良好教育的人成為社會(huì)的主流。隨看科教興國戰(zhàn)略的深入人心,社會(huì)對(duì)勞動(dòng)者素質(zhì)的要求越來越高,人力資源日益成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最核心的生產(chǎn)要素。在我們國家,“學(xué)而優(yōu)則仕”,“書中自有顏如玉、書中自有黃金屋”的諺語充分說明了教育在人們心中的地位,崇尚讀書、省吃儉用供孩子上學(xué)已蔚然成風(fēng),子女的教育成為尋常百姓家庭投資的首選,教育已經(jīng)成為最大的“賣方市場(chǎng)”。教育產(chǎn)業(yè)運(yùn)作,面向社會(huì)辦學(xué),即可充分滿足人民群眾日漸強(qiáng)烈的教育消費(fèi)意愿。這也使得這樣一些類型多樣,能夠滿足不同層次教育消費(fèi)需求的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)得以生存并壯大。1.3保定市教育輔導(dǎo)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量（1）人口保定是河北省人口最多的設(shè)區(qū)市，共1182.0413萬人口（2013年），僅次于上海，北京，重慶，是全國第四大人口最多的城市。其中新市區(qū)人口44萬；北市區(qū)人口29萬；南市區(qū)人口27萬。龐大的人口基數(shù)意味著龐大的消費(fèi)需求和巨大的市場(chǎng)容量。（2）購買力購買力與市場(chǎng)容量成正比例關(guān)系，而購買力的大小又取決于人均收入特別是純收入的多少。中新網(wǎng)國家統(tǒng)計(jì)局今日公布，2013年全年城鎮(zhèn)居民人均總收入29547元。其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入26955元，扣除價(jià)格因素實(shí)增長百分之7.0。數(shù)據(jù)顯示，全年城鎮(zhèn)居民人均總收入29547元。其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入26955元，比上年名義增長9.7%，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長7.0%。在城鎮(zhèn)居民人均總收入中，工資性收入比上年名義增長9.2%，經(jīng)營凈收入增長9.8%，財(cái)產(chǎn)性收入增長14.6%，轉(zhuǎn)移性收入增長10.1%。（3）購買欲望有購買能力，沒有購買欲望，也形不成需求。從城鎮(zhèn)教育培訓(xùn)市場(chǎng)需求潛力看，保定市教輔市場(chǎng)具有較大上升空間。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，城鎮(zhèn)家庭明年要花費(fèi)其收入的百分之三十以上用于子女的教育培訓(xùn)，按照城鎮(zhèn)居民人均可支配收入26955元來計(jì)算，每年花費(fèi)在教育上的金額為8086.5元。二保定市教育輔導(dǎo)市場(chǎng)的分類和問題2.1保定市教育輔導(dǎo)市場(chǎng)的分類1.3.1培訓(xùn)市場(chǎng)的分類標(biāo)準(zhǔn)：1按培訓(xùn)對(duì)象劃分，教育培訓(xùn)市場(chǎng)根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象不同可以把培訓(xùn)市場(chǎng)分為兩大塊,即學(xué)生培訓(xùn)市場(chǎng)和社會(huì)人員培訓(xùn)市場(chǎng)兩部分。其中社會(huì)人員培訓(xùn)的培訓(xùn)對(duì)象為社會(huì)人員（除在校學(xué)生以外的人員）而學(xué)生培訓(xùn)市場(chǎng)的培訓(xùn)對(duì)象為幼兒、中小學(xué)生、大學(xué)生和研究生等。社會(huì)人員培訓(xùn)的培訓(xùn)主題為專門培訓(xùn)公司、企業(yè)、社會(huì)團(tuán)體、正規(guī)教育機(jī)構(gòu)、個(gè)人等，學(xué)生培訓(xùn)市場(chǎng)的主體為正規(guī)教育機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體、個(gè)人等。社會(huì)人員培訓(xùn)市場(chǎng)培訓(xùn)的重點(diǎn)領(lǐng)域?yàn)樘岣呗殬I(yè)技能、改善知識(shí)結(jié)構(gòu)、研討研修培訓(xùn)、企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)、政府和各級(jí)官員深造等。學(xué)生培訓(xùn)的重點(diǎn)領(lǐng)域在文化補(bǔ)習(xí)、興趣提高和資格認(rèn)證等。如表2.1所示。表2.1按培訓(xùn)對(duì)象劃分的教育培訓(xùn)市場(chǎng)Table2.1accordingtothetrainingobjectofeducationtrainingmarket市場(chǎng)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)主體培訓(xùn)重點(diǎn)領(lǐng)域?qū)W生培訓(xùn)市場(chǎng)幼兒，中小學(xué)生，大學(xué)生，研究生正規(guī)教育機(jī)構(gòu)，社會(huì)團(tuán)體，個(gè)人等文化補(bǔ)習(xí)，興趣提高，資格認(rèn)證社會(huì)人員培訓(xùn)市場(chǎng)社會(huì)人員（除在校學(xué)生以外的人員）專門培訓(xùn)公司，企業(yè)，社會(huì)團(tuán)體，正規(guī)教育機(jī)構(gòu)，個(gè)人等提高職業(yè)技能，改善知識(shí)結(jié)構(gòu)，研討研修培訓(xùn)，企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)，政府各級(jí)人員深造培訓(xùn)2按培訓(xùn)方式劃分按培訓(xùn)方式的不同,可將培訓(xùn)市場(chǎng)分為表2.7中的三類市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)市場(chǎng)，課堂培訓(xùn)市場(chǎng)和函授市場(chǎng)。其中網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)市場(chǎng)在教育培訓(xùn)市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)市場(chǎng)不僅學(xué)習(xí)效率高，費(fèi)用低，靈活性強(qiáng)，更達(dá)到了師資資源的充分利用。課堂培訓(xùn)市場(chǎng)以教師講授為主，這種培訓(xùn)方式在中教學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)中依然占主導(dǎo)地位。表2.2按培訓(xùn)方式劃分的教育培訓(xùn)市場(chǎng)Table2.72dividedaccordingtothetrainingmodeofeducationtrainingmarket市場(chǎng)培訓(xùn)方式市場(chǎng)特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)市場(chǎng)在互聯(lián)網(wǎng)上通過網(wǎng)站，網(wǎng)頁想學(xué)院傳授知識(shí)和技能，包括各類遠(yuǎn)程教育，網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)學(xué)校，網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)班學(xué)習(xí)效率高，費(fèi)用低，內(nèi)容豐富，時(shí)間隨意，生名力強(qiáng)，市場(chǎng)份額逐步擴(kuò)大課堂培訓(xùn)市場(chǎng)教師講授為主傳統(tǒng)方式，市場(chǎng)主流函授市場(chǎng)郵寄資料，自學(xué)為主市場(chǎng)份額小，正在縮小1.3.2保定市教輔市場(chǎng)的主要類型，如表2.8所示表2.3保定市教輔市場(chǎng)的分類Table2.3theclassificationofbaodingcityteachingmarket培訓(xùn)對(duì)象主要培訓(xùn)方式內(nèi)容學(xué)科市場(chǎng)特點(diǎn)幼兒課堂培訓(xùn)智力開發(fā)，興趣提升教學(xué)方式傳統(tǒng)，內(nèi)容新穎靈活中小學(xué)生課堂培訓(xùn)文化補(bǔ)習(xí)，升學(xué)考試市場(chǎng)需求量大，學(xué)生依賴性強(qiáng)大學(xué)生課堂和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)資格認(rèn)證，升學(xué)考試學(xué)習(xí)效率高，費(fèi)用低研究生課堂和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)研討研修，升學(xué)考試內(nèi)容專業(yè)性強(qiáng)表2.4按培訓(xùn)對(duì)象的階段劃分中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)Table2.9accordingtothephaseofelementaryandmiddleschoolsextracurricularcounsellingmarkettrainingobject年級(jí)階段主要輔導(dǎo)內(nèi)容1-3年級(jí)小學(xué)啟蒙教育，興趣培養(yǎng)3-6年級(jí)小學(xué)英語入門，語數(shù)加強(qiáng)7-9年級(jí)初中語數(shù)外主科為主1-3高中高中學(xué)業(yè)分科，重點(diǎn)學(xué)習(xí)1.3.3保定市主要中小學(xué)課外輔導(dǎo)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)表2.5保定市主要中小學(xué)課外輔導(dǎo)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Table2.5baodingcitymainlyelementaryandmiddleschoolsextracurricularcounsellingeducationtraininginstitutions教育機(jī)構(gòu)名稱師資力量主要課程培訓(xùn)對(duì)象學(xué)大教育本科,研究生學(xué)歷人員85%博士學(xué)歷人員10%專業(yè)研究人員5%一對(duì)一輔導(dǎo)小學(xué)生初中生高中生劍橋少兒英語英語外教青少版新概念英語、成人新概念英語培訓(xùn)等課程小學(xué)生銳騰教育英語為母語的美國認(rèn)證教師采用美國公立學(xué)校標(biāo)準(zhǔn)課程數(shù)學(xué)、語言藝術(shù)、科學(xué)、社會(huì)學(xué)美國先進(jìn)的數(shù)字教材和學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)小學(xué)生初中生高中生河大一本學(xué)生一對(duì)一家教輔導(dǎo)河北大學(xué)，河北農(nóng)業(yè)大學(xué)，金融學(xué)院本科在校學(xué)生根據(jù)輔導(dǎo)人員要求設(shè)定小學(xué)生初中生高中生優(yōu)勝教育暑期托管班優(yōu)勝教育教師隊(duì)伍優(yōu)勝假期精品托管班（僅限12人）個(gè)性化一對(duì)一教育初中鄭老師初中數(shù)理化一對(duì)一輔導(dǎo)中學(xué)高級(jí)教師初中數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)三科初中學(xué)生2.2保定市教育輔導(dǎo)市場(chǎng)的特點(diǎn)1從“開小灶”到“上班”：回顧校外中小學(xué)課外輔導(dǎo)近十年的歷程，上學(xué)的學(xué)生比例在不斷提高，名牌大學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)人數(shù)也在不斷增加。課外教育輔導(dǎo)也從小規(guī)模的“特殊”個(gè)體發(fā)展到一群人普遍參加的2個(gè)性化課外輔導(dǎo)模式成主流：新興起一批專業(yè)補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)，其分工明確，類似學(xué)校，具有整套教學(xué)管理體系和質(zhì)量評(píng)估和改進(jìn)體系，采用分層次中小班編班授課，其師資教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，具有豐富課外輔導(dǎo)經(jīng)歷，在注重學(xué)習(xí)效果的同時(shí)努力提高學(xué)習(xí)過程的愉悅性，寓教于樂，善于個(gè)性化輔導(dǎo)。相比傳統(tǒng)家教，補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)更具專業(yè)化、規(guī)范性和權(quán)威性。已成為越來越多的學(xué)生和家長的選擇。3精細(xì)化教育服務(wù)成競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：新課改又給課外輔導(dǎo)帶來了新的動(dòng)力，面對(duì)依然嚴(yán)格的考試要求，對(duì)于不同層次的學(xué)生選擇課外輔導(dǎo)必將成為一條通向成功終點(diǎn)的捷徑。4高科技的信息管理手段決定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：隨著信息時(shí)代的到來，很多培訓(xùn)企業(yè)為了更好地進(jìn)行招生管理，更好地實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的服務(wù)，采取了高科技手段進(jìn)行管理，紛紛應(yīng)用一些教育軟件進(jìn)行教務(wù)管理工作的開展，這些軟件系統(tǒng)為教育培訓(xùn)行業(yè)長久以來固有問題癥結(jié)提供解決方案，可以優(yōu)化教務(wù)工作流程、幫助擴(kuò)大生源、提高教務(wù)工作的效率、為家長、學(xué)生提供貼心的服務(wù)。2.3保定市教育輔導(dǎo)市場(chǎng)存在的問題1質(zhì)量參差不齊首先，由于教育片培訓(xùn)行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低，使得各種層次的資本競(jìng)相進(jìn)入。許多經(jīng)營者不僅對(duì)于教育培訓(xùn)市場(chǎng)的規(guī)律了解甚少，甚至急功近利，推出教育產(chǎn)品以低下的教育質(zhì)量，謀取個(gè)人利益。有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教師是根本不具備授課資格，而有些即使具有一定的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，但是過于頻繁的崗位流動(dòng)，無法保證教育質(zhì)量。2收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)混亂不同的課外輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可能是天差地別。某些機(jī)構(gòu)采用市場(chǎng)化運(yùn)作模式，憑借優(yōu)良的教學(xué)設(shè)施，以及強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)收取高昂的收費(fèi)，但在實(shí)際操作中，其輔導(dǎo)課程的質(zhì)量卻未必像其在廣告中所承諾的那樣好，學(xué)習(xí)者的培訓(xùn)費(fèi)多是花在硬件設(shè)施上，而非自身能力的提高上；有些機(jī)構(gòu)收費(fèi)低，教育質(zhì)量更是低。經(jīng)營者想方設(shè)法降低成本，提高利潤。相差不多的培訓(xùn)質(zhì)量，有些收費(fèi)幾百，有些幾千，有些甚至上萬，差異極其大。3誠信意識(shí)薄弱這一點(diǎn)尤其體現(xiàn)在虛假廣告比比皆是?！?0天速成”，“24小時(shí)口語達(dá)人”等廣告宣傳明顯地違反了教學(xué)規(guī)律，但眾多的消費(fèi)者卻是趨之若鶩，原因就在于某些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“巧妙地”利用了消費(fèi)者浮躁，妄圖尋找捷徑偷懶，不肯花時(shí)間的心理。因此，當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)這些“99%的通過率”、“包過”“全封閉外教授課”、“名師輔導(dǎo)”等廣告時(shí)，眼花繚亂，而對(duì)于正確辨別不同機(jī)構(gòu)的教育質(zhì)量，更是無所適從。4創(chuàng)新能力不強(qiáng)很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程開發(fā)和研究能力不強(qiáng)，創(chuàng)新能力薄弱。課程設(shè)置，教材編排基本是換湯不換藥，毫無新意，無法與時(shí)俱進(jìn)，滿足消費(fèi)者的真正需求。有些課程設(shè)置只是換了個(gè)花哨或是吸引消費(fèi)者眼球的名字。年年的“新”教材是“博采眾家之長”，東家取一句，西家摘一段，并無自身特色。而經(jīng)營者目光短線，急功近利的心態(tài)致使其不愿投資在教研這塊，再加上教研人才的缺乏，加劇了此惡性循環(huán)三河大驕子教育培訓(xùn)中心的SWOT分析SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)80年代初提出來的，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。SWOT分別代表：strengths（優(yōu)勢(shì)）、weaknesses（劣勢(shì)）、opportunities(機(jī)會(huì))、threats（威脅）。SWOT分析通過對(duì)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的加以綜合評(píng)估與分析得出結(jié)論，然后再調(diào)整企業(yè)資源及企業(yè)策略，來達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。3.1河大驕子教育培訓(xùn)中心的優(yōu)勢(shì)①有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：河大驕子教育培訓(xùn)中心以河北大學(xué)優(yōu)秀在校生（本科生和研究生）任教，教師素質(zhì)文化素養(yǎng)高。同時(shí)以在校生所學(xué)專業(yè)進(jìn)行專業(yè)教學(xué)，具有良好的專業(yè)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在的大學(xué)生走在時(shí)代的風(fēng)口浪尖，對(duì)于新事物的領(lǐng)悟和吸收能力強(qiáng)，能夠帶給學(xué)生注入全新的充滿生機(jī)的學(xué)業(yè)。河北大學(xué)優(yōu)秀在校生是從中考和高考中脫穎而出的佼佼者，相對(duì)于在校老師而言，他們是在硝煙彌漫考場(chǎng)上得以生存的士兵，有著親身經(jīng)驗(yàn)和深刻體會(huì)，能夠更好地與學(xué)生溝通和交流。②良好的企業(yè)形象：河北大學(xué)河北省唯一一所由河北省人民政府和教育部、國防科工局共同建設(shè)的重點(diǎn)綜合性大學(xué)。在“國家高等教育布局”中具有重要作用和特殊的區(qū)域地位，在“提高河北省高等教育整體辦學(xué)水平和辦學(xué)效益”上發(fā)揮龍頭和示范作用。河大驕子教育培訓(xùn)中心以河北大學(xué)優(yōu)秀在校生任教，能夠更快的得到消費(fèi)者的信任。③成本優(yōu)勢(shì)：教師低成本，河大驕子教育培訓(xùn)中心所聘用的教師是以河北大學(xué)學(xué)生為主，綜合考慮教師的時(shí)間安排，多為不定期授課，相對(duì)于專職教師，工資低，節(jié)約了師資成本；宣傳成本，河大驕子教育培訓(xùn)中心以河北大學(xué)為依托，介于河北大學(xué)的良好形象，使消費(fèi)者更加容易信任和選擇，從而減少了對(duì)企業(yè)品牌戰(zhàn)略的廣告投入量，從而節(jié)約成本。3.2河大驕子教育培訓(xùn)中心的劣勢(shì)缺少關(guān)鍵技術(shù)：河大驕子教育培訓(xùn)中心的教師以在校學(xué)生為主，缺乏相應(yīng)的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在教學(xué)初期，難以新城相應(yīng)的教學(xué)體系，與成熟的有自己相應(yīng)教學(xué)課程的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。資金短缺：創(chuàng)業(yè)初期資金需求量大，從基礎(chǔ)設(shè)施到教師聘請(qǐng)和廣告宣傳，前期費(fèi)用大，資金來源稀缺，主要由創(chuàng)業(yè)者自己供應(yīng)，導(dǎo)致資金資源短缺。競(jìng)爭(zhēng)力差：教育培訓(xùn)產(chǎn)品營銷注重關(guān)系營銷，在其他教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)其客戶資源的不斷保護(hù)下，河大驕子教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很難形成與其競(jìng)爭(zhēng)。成熟的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在管理模式方面相對(duì)領(lǐng)先，具有管理優(yōu)勢(shì)。而河大驕子教育培訓(xùn)中心處于起步階段，需要很長一段時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)適應(yīng)從而形成自己的管理模式。3.3河大驕子教育培訓(xùn)中心的機(jī)會(huì)新產(chǎn)品：河大驕子教育培訓(xùn)中心推出“每天一小時(shí)，愛上學(xué)習(xí)”的輕松學(xué)習(xí)課程，采用對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)具體情況的跟進(jìn)，制定不同的課業(yè)方案，減少學(xué)生負(fù)擔(dān)?！皩W(xué)生心理輔導(dǎo)”通過與學(xué)生的溝通和交流，明確其學(xué)習(xí)目的，確定發(fā)展目標(biāo)，制定發(fā)展計(jì)劃，樹立學(xué)習(xí)信心，減輕學(xué)生心理壓力。讓學(xué)習(xí)變成一種快樂的，積極地事情，讓學(xué)生養(yǎng)成主動(dòng)學(xué)習(xí)的心態(tài)和習(xí)慣。市場(chǎng)需求：國家統(tǒng)計(jì)局20日公布數(shù)據(jù)，2013年末中國城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诒戎厣?3.73%。城鎮(zhèn)化使得人們生活水平上升到一個(gè)新的層面，精神需求的物質(zhì)需求空前提高，曾經(jīng)的教育條件不能滿足現(xiàn)在對(duì)教育水平提高的要求，對(duì)教育市場(chǎng)的需求增加。3.4河大驕子教育培訓(xùn)中心的威脅替代產(chǎn)品增多:一些好的研發(fā)機(jī)構(gòu)，在開發(fā)出一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目之后，一旦推出時(shí)常，就會(huì)有無數(shù)跟隨者。領(lǐng)先，在資本功利性導(dǎo)致的山寨精神下，不但時(shí)間周期短，更可能讓先驅(qū)成為先烈—即便成功了，也未必笑到最后。（娛樂營銷第十頁）有很多有心人發(fā)現(xiàn)，這些跟隨著所請(qǐng)的教師與先行者所請(qǐng)的教師基本上沒有多大區(qū)別。像研究生入學(xué)考試培訓(xùn)這樣的高端培訓(xùn)項(xiàng)目，在全國也就少數(shù)知名老師任教。像新東方的研究生培訓(xùn)的教授都同時(shí)認(rèn)知像領(lǐng)航起航等教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。四河大驕子教育培訓(xùn)中心的營銷對(duì)策4.1產(chǎn)品策略河大教育培訓(xùn)中心是一所有自身特色的小型教育機(jī)構(gòu)，主要從事經(jīng)營中小學(xué)生教育行管行業(yè)包括暑期補(bǔ)課培訓(xùn)，一對(duì)一學(xué)業(yè)指導(dǎo)，作業(yè)托管，中小學(xué)生心理輔導(dǎo)等。主要培訓(xùn)課程如下表所示：表2.6河大驕子教育培訓(xùn)中心的課程設(shè)置Table2.6riverspoiledchildeducationtrainingcenterofthecurriculum課程類型適應(yīng)范圍教學(xué)重點(diǎn)寒暑期補(bǔ)課培訓(xùn)初中生、高中生期末總結(jié)，新課講解一對(duì)一學(xué)業(yè)指導(dǎo)小學(xué)生、初中生、高中生查漏補(bǔ)缺作業(yè)托管小學(xué)生高品質(zhì)作業(yè)指導(dǎo)，知識(shí)鞏固每天一小時(shí)輕松搞定學(xué)習(xí)小學(xué)生、初中生定量學(xué)期、知識(shí)積累學(xué)生心理輔導(dǎo)小學(xué)生、初中生調(diào)節(jié)心理、減輕學(xué)業(yè)壓力4.2價(jià)格策略價(jià)格優(yōu)勢(shì)是河大驕子教育培訓(xùn)中心的優(yōu)勢(shì)之一，傳統(tǒng)的大學(xué)生家教服務(wù)費(fèi)用為三十元每小時(shí)，按照每天一小時(shí)來計(jì)算，每月的培訓(xùn)費(fèi)用為900元；市場(chǎng)上的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)課程設(shè)置不同收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，考慮到市場(chǎng)上的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的投資較高，收益要求較高，河大驕子教育培訓(xùn)中心可以講授課地點(diǎn)附近的教育中心作為參照，采用同樣的課程，更低的價(jià)格戰(zhàn)略來吸引顧客。4.3渠道策略新客戶包括城鎮(zhèn)長期住戶中的學(xué)齡前兒童，初高中在校學(xué)生，還包括有繼續(xù)深造愿望的勞動(dòng)力。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，最關(guān)鍵的就是疏通渠道，盡快的把信息傳遞給客戶。因此，營銷中的渠道發(fā)揮了較大作用。直銷：安排培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行巡回演講，例如中小學(xué)校，托管所，勞動(dòng)市場(chǎng)等，一邊招兵買馬一邊擴(kuò)大自己的影響。代銷：與各中學(xué)，托管所和企業(yè)合作，委托招生，教學(xué)合作。名牌營銷：打通渠道后要進(jìn)行信息傳遞，宣傳部工作人員以口頭形式或者發(fā)放培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介，或在校園網(wǎng)頁上宣傳學(xué)校政策進(jìn)行品牌營銷。4.4促銷策略積分，對(duì)于長時(shí)間學(xué)習(xí)的會(huì)員采取積分政策，積分可以換取免費(fèi)聽課名額。打折，對(duì)于參加報(bào)名多各課程的學(xué)員進(jìn)行價(jià)格上的優(yōu)惠。免費(fèi)試聽，對(duì)初期對(duì)課程存在疑慮的學(xué)員采取免費(fèi)試聽政策發(fā)放免費(fèi)資料，對(duì)于培訓(xùn)中心目標(biāo)顧客群發(fā)放免費(fèi)的部分學(xué)習(xí)資料4.5宣傳策略1、學(xué)員轉(zhuǎn)介紹。學(xué)院轉(zhuǎn)介紹是最有效，最省力的方法。匯才就是利用“感召”這種轉(zhuǎn)介紹的模式成為中國培訓(xùn)業(yè)的老大中的老大。通過業(yè)務(wù)員服務(wù)老學(xué)員，然后要求轉(zhuǎn)介紹的形式進(jìn)行推廣，能夠有效節(jié)約資源，降低成本。2、OPP。也就是會(huì)議營銷，通過發(fā)放邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)學(xué)生和家長參加教育培訓(xùn)宣傳會(huì)議。講解內(nèi)容以學(xué)生的學(xué)習(xí)成長知識(shí)和家長在學(xué)生學(xué)習(xí)方面應(yīng)該注意的問題為主。會(huì)議當(dāng)場(chǎng)發(fā)放宣傳文件和部分學(xué)習(xí)資料以及報(bào)名優(yōu)惠劵，積極推動(dòng)學(xué)生家長參與報(bào)名。3、電話營銷。這種最古老的方法也是最有效的營銷方式之一，絕大部分的培訓(xùn)公司都是采用電話營銷，因?yàn)檫@種方法成本比較低，效果又好。電話營銷方式主要的任務(wù)是增加學(xué)生和家長對(duì)河大驕子教育培訓(xùn)中心的的了解，使企業(yè)得到宣傳。郵件。電子郵件營銷也是一種非常有效的方式，透過群發(fā)大量的電子郵件吸引目標(biāo)客戶主動(dòng)報(bào)名。易中創(chuàng)業(yè)，他們依托強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，取得了非常大的成功。網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告的廣告主中有三分之一就是教育培訓(xùn)業(yè)，所以現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)上投放招生廣告的培訓(xùn)公司越來越多，因?yàn)榕嘤?xùn)產(chǎn)品屬于軟性需求，而在網(wǎng)絡(luò)上投廣告成為了最好的選擇，現(xiàn)在做的最好就是語言類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。課程現(xiàn)場(chǎng)追銷。課程現(xiàn)場(chǎng)再追銷下一個(gè)課程這個(gè)方法各大培訓(xùn)公司都在運(yùn)用，效果非常好，因?yàn)閷W(xué)員的學(xué)習(xí)欲望被激發(fā)了，同時(shí)對(duì)老師及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信賴感也在加強(qiáng)，所以這時(shí)候以價(jià)格優(yōu)惠等方式進(jìn)行促銷，取得的效果是超一般的好。發(fā)行培訓(xùn)光盤。透過視頻的展播，讓更多人認(rèn)識(shí)培訓(xùn)師，從而取到請(qǐng)培訓(xùn)師到公司內(nèi)訓(xùn)或參加培訓(xùn)師的課程都有積極的影響。業(yè)務(wù)員人海戰(zhàn)術(shù)。最后一種也是最好的一種，根據(jù)20/80定律，能產(chǎn)生好業(yè)績(jī)的也就是那20%的人，但業(yè)務(wù)員的數(shù)量還是要大，相互激勵(lì)，讓業(yè)務(wù)員透過打電話，陌生拜訪等形式，優(yōu)中選優(yōu)。如果能夠把學(xué)員當(dāng)做消費(fèi)者，把培訓(xùn)班當(dāng)成自己的產(chǎn)品，以學(xué)員的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品類型，就不難找到適銷對(duì)路的產(chǎn)品。培訓(xùn)人員要以客戶至上的服務(wù)態(tài)度對(duì)待學(xué)生，對(duì)待每一節(jié)課，同時(shí)要具有市場(chǎng)觀念。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是市場(chǎng)需求決定產(chǎn)品生產(chǎn)，所以要抓住每一次經(jīng)濟(jì)發(fā)展中存在的機(jī)遇，并充分利用這些契機(jī)發(fā)展自己。此外還需要營銷意識(shí)。營銷人員開展各種營銷活動(dòng)，運(yùn)用渠道營銷策略疏通新客戶，用價(jià)格策略爭(zhēng)取老客戶，以消費(fèi)者策略鎖定目標(biāo)客戶，從而定為市場(chǎng)類型實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有額。參考文獻(xiàn)[1]林成安.促銷管理.北京工業(yè)大學(xué)出版社,2004

[2]周三多.管理學(xué)原理,復(fù)旦大學(xué)出版社,2008[3]葉萬春.企業(yè)營銷策劃，東經(jīng)濟(jì)出版社,2001[4]張社梅.中國培訓(xùn)市場(chǎng)研究.西安：西北農(nóng)業(yè)科技大學(xué)，2004[5]王小明.中小學(xué)校外培訓(xùn)市場(chǎng)分析與探究[D].成都,西南交通大學(xué)，2005[6]趕集網(wǎng)：/[7]吳昊.娛樂營銷,中國經(jīng)濟(jì)出版社,2013[8]張曉、王麗麗.市場(chǎng)營銷策劃，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2012[9]沈翔.論培訓(xùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀與對(duì)策[J],繼續(xù)教育研究,2004(4):22-23[10]汪瑞林教育培訓(xùn)市場(chǎng)前景與競(jìng)爭(zhēng)策略[J].中國大學(xué)生就業(yè),2003（04）:58-60致謝這四年以來,我無時(shí)無刻不為河北大學(xué)工商學(xué)院管理學(xué)院老師們的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和高超的學(xué)術(shù)能力所打動(dòng),在各位老師們的悉心指導(dǎo)和幫助下,我深刻地感受到我的知識(shí)和能力確實(shí)得到了一定的提高。在這里,我尤其要感謝我的論文導(dǎo)師劉翠英教授,從確定論文選題到論文框架的形成,再到初稿和最終定稿,都給了我許多的指導(dǎo)和幫助。再一次向支持和關(guān)心我的家人和朋友們表示最誠摯的謝意附錄：河大驕子教育培訓(xùn)中心創(chuàng)業(yè)策劃案第一部分：摘要

河大教育培訓(xùn)中心是一所有自身特色的小型教育機(jī)構(gòu)，主要從事經(jīng)營中小學(xué)生教育行管行業(yè)包括暑期補(bǔ)課培訓(xùn)，一對(duì)一學(xué)業(yè)指導(dǎo)，作業(yè)托管，中小學(xué)生心理輔導(dǎo)等。客戶群為保定市在校中小學(xué)生和高中生。目前教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，很多投資者和創(chuàng)業(yè)家都將目光投向教育行業(yè)，相對(duì)于大城市教育機(jī)構(gòu)大規(guī)模高競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，有大學(xué)生主辦的小規(guī)模、低成本的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)具有良好的發(fā)展前景。河大教育培訓(xùn)中心以保定市為主要目標(biāo)市場(chǎng)，以保定市的一個(gè)重點(diǎn)中小學(xué)為起點(diǎn)，向周圍不同地區(qū)逐漸蔓延成線，進(jìn)而形成網(wǎng)狀區(qū)域模式的發(fā)展方式。第二部分：項(xiàng)目介紹

1、企業(yè)、項(xiàng)目地點(diǎn)：河北省保定市2、產(chǎn)品和服務(wù)：課程類型適應(yīng)范圍教學(xué)重點(diǎn)寒暑期補(bǔ)課培訓(xùn)初中生、高中生期末總結(jié)，新課講解一對(duì)一學(xué)業(yè)指導(dǎo)小學(xué)生、初中生、高中生查漏補(bǔ)缺作業(yè)托管小學(xué)生高品質(zhì)作業(yè)指導(dǎo)，知識(shí)鞏固每天一小時(shí)輕松搞定學(xué)習(xí)小學(xué)生、初中生定量學(xué)期、知識(shí)積累學(xué)生心理輔導(dǎo)小學(xué)生、初中生調(diào)節(jié)心理、減輕學(xué)業(yè)壓力創(chuàng)業(yè)企業(yè)的宗旨：

知識(shí)改變命運(yùn)，態(tài)度決定人生

4、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：

保定市教育輔導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)增激烈，但隨著學(xué)生和家長對(duì)課余時(shí)間越愛越重視，對(duì)教育服務(wù)的需求越來越多。河大驕子教育培訓(xùn)中心的其他優(yōu)勢(shì)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和師資優(yōu)勢(shì)。其中河大驕子教育培訓(xùn)中心的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以低于市場(chǎng)價(jià)百分之十為標(biāo)準(zhǔn)。河大驕子教育培訓(xùn)中心招聘在校優(yōu)秀大學(xué)生和研究生任教，思想先進(jìn)，內(nèi)容新穎。5、發(fā)展計(jì)劃：首先：招聘老師河大教育培訓(xùn)中心以河北大學(xué)優(yōu)秀在校生為依托，因此而得名，所以在成立初期要現(xiàn)在河北大學(xué)招聘優(yōu)秀的在校生（英語數(shù)學(xué)專業(yè)為主），并對(duì)他們進(jìn)行一些必要的培訓(xùn)，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，形成教育中心的宣傳賣點(diǎn)之一。其次：宣傳在學(xué)生放假之前，對(duì)區(qū)域內(nèi)小學(xué)和中學(xué)進(jìn)行系統(tǒng)的的宣傳，主要形式以發(fā)放傳單和教師人員對(duì)學(xué)生和家長宣講為主；在學(xué)校門口的店鋪貼有宣傳海報(bào)并設(shè)有報(bào)名點(diǎn)兒；招聘中小學(xué)生校園代理，在其同學(xué)之間進(jìn)行宣傳；與學(xué)校老師進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取其幫忙宣傳。在教室門口設(shè)有醒目標(biāo)志和宣傳海報(bào)。開辦宣講會(huì)，免費(fèi)贈(zèng)送部分學(xué)習(xí)資料。第三部分：投資和利潤分析：

成本：教職工工資：1000*5=5000教室租金：1200宣傳單印制：160價(jià)格：400元/人（平均月消費(fèi)）利潤400X-6860（招生人數(shù)達(dá)到15人以上能夠達(dá)到盈利）第四部分：市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)規(guī)模（市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分）市場(chǎng)定位：初高中課外教育輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)河大驕子教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是針對(duì)初高中在校學(xué)生課外輔導(dǎo)市場(chǎng)設(shè)置的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。主要從事經(jīng)營中小學(xué)生教育行管行業(yè)包括暑期補(bǔ)課培訓(xùn)，一對(duì)一學(xué)業(yè)指導(dǎo)，作業(yè)托管，中小學(xué)生心理輔導(dǎo)。中心以低于普通培訓(xùn)機(jī)構(gòu)百分之十的費(fèi)用提供大學(xué)生家教質(zhì)量的服務(wù)。2、目標(biāo)市場(chǎng)：保定市在校中小學(xué)生語文，數(shù)學(xué)，英語和文科綜合，理科綜合等全面的輔導(dǎo)課程，同時(shí)設(shè)有不限年級(jí)的一對(duì)一課程輔導(dǎo)和作業(yè)托管。3、產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場(chǎng)的主要因素分析對(duì)于教育機(jī)構(gòu)的選擇學(xué)生和家長傾向于教育機(jī)構(gòu)的品牌口碑，具有一定的跟隨性，同時(shí)在相同的教育條件下價(jià)格成為另一個(gè)選擇的動(dòng)機(jī)。具有一定品牌基礎(chǔ)和良好的口碑，以及實(shí)力雄厚的教育機(jī)構(gòu)成為學(xué)生和家長的首選。4、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)

除去預(yù)算中必須的費(fèi)用，盈利以招生人數(shù)對(duì)少為基準(zhǔn)，招生人數(shù)超過十二人則能保證不虧，超過十二人的部分為純利潤，同時(shí)隨著人數(shù)的增加，成本本并不隨之增長，在去年二十人的基礎(chǔ)上，今年預(yù)計(jì)會(huì)有更多的學(xué)生，市場(chǎng)前景良好。5、競(jìng)