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無憂商務網(wǎng)x5ucomx共享和傳播管理資源,引導管理人實現(xiàn)卓越管理1無憂商務網(wǎng)x5ucomx共享和傳播管理資源,引導管理人實現(xiàn)卓越管理浴霸行業(yè)市場調查報告調查主體:經(jīng)銷商調查執(zhí)行:辦事處調查樣本:26份表調查時間:5月22-25日調查范圍:全國一、概要本次調查組織由銷售部通過辦事處主任負責執(zhí)行,主要采取問卷調查的方式進行,并結合代理商談話,調查時間為三天,根據(jù)調查過程分析,調查市場以省會市場為主體,調查問卷發(fā)放28份,返回26份,覆蓋了全國大局部區(qū)域,調查粗放,也能局部反應市場狀況,對產(chǎn)品開發(fā)及推廣管理有啟發(fā)參考價值。二、市場分析1、市場開展概況方依本人痛于2嚴00迷0年談開始冊切入離浴霸嘉產(chǎn)品冤的推耀廣,辦屬于色第一蠟代浴另霸營榆銷人繭,浴至霸又狂稱為貌室內莫取暖司器,叫分為央燈暖升型、彈PT擴C發(fā)洋熱型境。面防市以窗來已仍開展巖成為耳集取捎暖、煩照明他、換懷氣、告裝飾懇、理駁療、搏空氣貞凈化窗等為拒一體孝的多巨功能胸家電岔產(chǎn)品乓,應船用廣樣泛。蜂埋擊我國善在1紛99租3年叔開始剛研制多生產(chǎn)哭銷售糠浴霸螞,九梅十年純代末宇進入閥開展殿期,酬19耀98狡年后幕浴霸知市場尺高速烤增長勒,2魯00粉0年叮~2蘇00酒1年糧真正燙形成誕市場集規(guī)模羊,尤銜其是辟2油00作0年慶,全錄國浴倉霸企克業(yè)迅撫速增缺加到嘉10敏0多箭家。首目前裙,全嘴國浴乏霸企睛業(yè)達刮到3仍76勻家。評浴霸薯市場醫(yī)已經(jīng)捎度過雄市場援導入如期,淺目前筑正處曬于快狐速增怖長期龜,在笛19制99罪年之誓后得雷到大罩開展濱。但襯真正虜進入俱市場管并形府成一幫定規(guī)塌模是艱在2心00累0年秀和2剩00蘇1年胡,尤封其是角20溝00旬年,今全國忌浴霸橫企業(yè)烘迅速絞增加芳到1惰00召多家盲。其金中不刪乏美牙的、敢容聲朽這樣交的著刪名企須業(yè),麻主要呆生產(chǎn)美區(qū)域漸集中游在浙滅江。歲那么址2、蕉市場報容量碰:戀儉浴霸罰是低框投入蒙、高急回報少的小餡家電且產(chǎn)品貴,制窮造的被資金漏和技托術門暗檻不活高,采知名泉名牌店多以決OE撇M方宇式進槐入浴年霸領稿域,坑先期解投入表、風掙險更積小。頂濫洞目前慮,全哨國的宏浴霸臺生產(chǎn)似企業(yè)褲37病6家域,有押超過鍵10輩萬的盼從業(yè)歌人員掩,2盲00軟1年姨國內嶺市場祥銷量往估計鳴到達爬40冶0萬犁臺洗。2屬00藍2年誤國內勺銷量半估計蹦到達手55排0萬披臺。模20組03垮年國箭內銷紙量估薦計達尤到7體00幅萬臺覆。銷清售額墻規(guī)模株超過甜10植億元給。元塘目前投城市蝦居民就家庭棋中,捧浴霸屆的擁房有率球不到己一五靜%,抬相比椅于熱永水器足的普扶及率瀉,〔楊70切%以仙上〕泊,浴撞霸的植市場遞空間煤巨大屆?;紘鴥热袌龅南M率者對攜浴霸更的認眉可度洪達8食2%挖。甩齊3、裝市場偽增長景性絕朵隨著本城市涼需求車的增罷加和靠農村隊市場慨的開攔拓,護預計梁未來底3年好的市勒場需鞏求以幟及預振期購她買率略將以扮30以%以穗上的椅速度煎遞增旬。綢飯樹20馬04確年國睜內市視場需司求預抖計為略90威0萬暴臺。裳20襖05舅年國熔內市咬場需發(fā)求預桿計可油達一零三0窮0萬貧臺。們夸刑4、蹈市場惰結構逝駐煌產(chǎn)品憐擁有于率最忌高的批市場稅:浙厘江、注江蘇玩、上貧海、莖山東棟。該寧市場湖消費貍者對暑于產(chǎn)垃品的磨認知出度高該達9牙0%做,遠記遠高臟于東突北和采華北釣,又護是飛磁雕浴爸霸基吧礎好緊的市稠場。爐受住預房條蒸件、柿經(jīng)濟第能力逝、消腿費觀瞎念的雪影響疊,浴拘霸市亞場目修前主傅要集鏟中在亂大中尖型城伏市殼聯(lián)5、稠投資親狀況半鞠有浴霸孔市場團真正部雛形劑在2券00檢0年承底形籌成,歌到2舊00禍1年很3月腥份年蝶初出去現(xiàn)浴踢霸投鳳資高伴潮,珍電工掩廠家老大多蘭開發(fā)農浴霸反市場查,其夾中浙抗江派案電工附廠家極為多才,廣弦東電搖工派挽廠家鈴很少賊介入川,如捉飛雕貧電器崇、龍鄰勝電城器、譜泰力綿電器者,正善泰電懼器、敘豪意梯電器姥、福吳田電正工等圣,家窩電類唱廠家課澳柯寇瑪首澇家切慰入,逼后來淚該品械牌電拌工也幕開發(fā)竄浴霸占產(chǎn)品茅,2涼00厚1年款格力獅,2啟00苦2年除家電聞品牌焰如美喜的、慧帥康檢、方姑太、舞德意翁、阿易里斯膠頓等斥熱水謝器小皇家電字品牌扮,以左及后佳來的瘡太陽碎能廠移家如身皇明紫、華角揚等銅,后距來照女明企秀業(yè)如能歐普存〔2為00米2〕杯、T墻CL借〔2屯00僚4〕蓋、雷圾士〔傘20溉03泉〕等展,還骨有其黨他投捏資進墾入,用如寶唇蘭、抹楚楚慮、泰奧南、梢超導胳等。步同時眾還有姨浙江嬸一些狹電工去及低碑壓電皂器廠妹家推層出作謠坊式蘆低劣讀品牌備,或致者如辜“染深圳諒奧普安〞“址香港倆飛雕暴〞駐的傍壟名牌切。瓦員6、億品牌刊狀況菌曾房〔1仆〕奧細普:讓20曠00廢年奧典普浴腥霸打撒造行辰業(yè)第冶一概激念,哨鑄造釋品牌炕定位聚區(qū)隔堅,以跟后沒輪有任允何品銜牌超雙越和室抗衡漿奧普珍地位稍,西并安市柄場英漢雄代券理商填馬悅辰于2誠00講0年折成功河操盤籃陜西鬼市場奮〔此蝦人后顆來全爛盤策腹劃了其行業(yè)噴燈飾姜賣場跨美燈紛多,照他有嬸家電暑賣場羨市場菠經(jīng)驗軌〕,天開始槳浴霸按賣場沿先河缺,引唇入小跳家電冷終打量模式溉,并蠶引入帥中國盆著名虹籌劃存機構庫合作陶,穩(wěn)岡步發(fā)啄展以幣浴霸如為先混頭部梳隊,贏打造僅了衛(wèi)從浴電券器專以家的章品牌姜概念還,延誕伸到現(xiàn)高檔鍛換氣冤扇,肯潔具掏等產(chǎn)遞品,濃以商勾超為姿主要考渠道迎,推哥廣采揀用分慨公司起制度狀和辦佳事處敵模式灶。枝什〔2墓〕飛披雕:剃飛雕翠電器逃20玩00碼年切欲入浴駁霸行枯業(yè),譯當時垮飛雕腸市場勾飛速壺上升罰,銷徒售額篇由9沿8年下30誼0萬淚飆升么到9奔9年尚1.瞧8億追,全犬國辦謠事處輕組建谷,銷絕售團裝隊4執(zhí)20飯多人崖,公脾司產(chǎn)售品迅紛速延桌伸,導浴霸被也只淹是一論個延勢伸小井工程耗,但細是借扶行業(yè)互攀升贊力量全,以饅及央份視強伙力廣而告,氣終端具形象請鋪天堡蓋地撇推廣惱,2備00為0年烘新品健推廣咸3%滑提成咳鼓勵硬,迅亮速建鴨立全臣國銷或售網(wǎng)似絡,溫當年宮銷售勻到達戚80女00黑萬,怕及至頑20兩03親年飛模雕引米入河溝北滄蝶州代婚理商侮石燕事出任拍營銷政總經(jīng)熄理,呢她善信于促汪銷壓吳貨、天保險氣公司物團隊屢鼓勵葬模式妥,并順引入史格蘭對仕人革才出扣任核痰心決津策層梅,以擦至銷何售3絮7萬滔臺,解超過或奧普腹4萬閱臺。俗現(xiàn)在買浴霸其已經(jīng)班形成惠該公犯司核批心產(chǎn)枯品,筆但是暴由于奏飛雕逗以電京工、土燈具玉、五傭金為皆主要權渠道蒙,商鍋超渠羨道一廈直沒傷有起禾色,未局部芒區(qū)域視裝飾流公司飽渠道贊比擬標成熟停。健艷〔3頂〕名刊族:澆龍勝周電器闖浴霸洽子品撒牌,稱該公伏司延務伸產(chǎn)旋品都化采用懶子品灶牌模吸式,聞名族制浴霸確上市復突破似常規(guī)秀,央匆視開蓋道,保突出古子品腎牌,生龍勝頭管業(yè)撤衛(wèi)浴興類同席期推那廣,論而且粥該公伍司分揚析產(chǎn)肉品屬夠性,餐以華言東及擔大城裁市為菠主體鞏市場店,開診拓賣皮場渠刊道,仁新穎調產(chǎn)品胸概念說包裝授,浴策霸紛泥爭中品迅速守樹立掀行業(yè)絲前三傳名品稀牌定皂位,腫和飛攝雕在志二級有市場述及第匆二梯轉隊形興成競許爭,耀但是板由于次飛雕凝浴霸祥強勢恐網(wǎng)絡貌優(yōu)勢問,名興族趨勉于弱源勢。乖除伏〔4茅〕澳匹柯瑪洋、美柄的、歲德意槐等以暖家電籃渠道脂為主巖體,燈只是棒其中年延伸將產(chǎn)品柴,不受是主塑打產(chǎn)芹品,續(xù)其中鏡澳科旗瑪勢售頭也政較為截猛烈拜。輛挪〔5叨〕、粱楚楚太及泰嚷南為窯專業(yè)輝浴霸處品牌駱,推符廣力竄度也篩很大坊,但純是由拒于他喉們沒舞有網(wǎng)跪絡優(yōu)與勢,竊處于萄行業(yè)揉第三難梯隊熟優(yōu)秀捧品牌爺。斑裝〔6玻〕太純陽能聯(lián)及熱氧水器臘品牌舒在產(chǎn)啄品延疑伸的誤同時夏,有刷的也惹只是肢一個潑附加佩促銷瓦產(chǎn)品是。矮頂7、卡從調辱查總著體分邀析:闖奧普迎處于粘行業(yè)億第一墻,飛希雕處膠于第愁二,春名族宗泰力急澳柯信瑪?shù)刃皆诘诒叟腔舶瑁钃?jù)區(qū)刊域不消同,雜品牌跌隊列釣不同束,而皆且他街們優(yōu)笑勢各柜有不涼同。泰架三、誠行業(yè)奪特點辦杯舌特點著之一懇:雖麻為新蠻行業(yè)丹,但委消費吹者對椅產(chǎn)品基的認瘡知比紐例高習。蜻浴霸仍作為惱一個軍全新僅的產(chǎn)伙品,宣能否飯被消棟費者遇接受滅,主賢要是奸看其窗是否零有市錫場價來值?迎能否拆滿足夜消費晃者的煩需求恒?有瘡這種咬需求遭的消賓費者梳有多跑少?詢這些陳是決蟲定浴尚霸生想命力吩的主蚊要因濱素。六家電緞熱水罪器的焰上市歉滿足賭了人芬們字“攻隨時漁在家銅洗澡撲〞勿的愿買望,鐮隨著讀生活被水平鑼的提旬高,羞消費赴者又呆產(chǎn)生腿了更僅深層例的需技求,作家庭扎浴室近溫度振低,慧洗浴姨環(huán)境精不理疑想,擋而浴谷霸的蹈面市書正迎響合了艇這一闖需求黎,使臉洗浴??臻g眼變得甘溫暖凡、潔捧凈、抬溫馨沸、安蠅逸。銹調查黑顯示津,國湖內市竿場消糾費者碰對浴新霸的話認可艦度達沸82豈%。騾丹株特宴點之放二:袍市場徑開展牢的客值觀條更件正兔走向明成熟穗。謀“尚浴霸宿〞始在現(xiàn)尋階段菌是非撓常典飄型的除消費抄類產(chǎn)腳品,街消費閉彈性某較大驢,尤果其受蝕收入綱水平跡、住質房環(huán)點境、賊消費漢觀念漏等因張素的禮制約炎較大候,這供些因雅素一保度成臟為浴枯霸推核廣普帽及的田瓶頸真,隨彩著收竿入水凝平的牢提高暗、生?;钗倪w明的閣進步僵。這食些瓶本頸將于一一請被打沿破,麻消費井彈性策會逐損漸變勇小。幫慈繭特點會之三家:市潤場空福間巨響大,酒強勢愚品牌耽已經(jīng)絲形成緒。界浴霸倍經(jīng)過埋幾年慌的發(fā)偽展,武已經(jīng)尼有了茅少量痰為人賺知曉片的品層牌。郊但市硬場壟賤斷尚霉未形媽成,睛其它征品橡牌仍鈔舊有停相當桐市場育。某桐主導送品牌折,2乞00克1后前的銷神量為害35自萬臺尖,2伏00森1年棋整個豪國內玉市場塑浴霸滅的總亞銷量豐達4罵00魂萬臺驚,只污占到鄙整個摔浴霸銅銷售齊量的詢8.還75閑%,譽大的準企業(yè)炎介入具浴霸喜行業(yè)花并獲技得大州的發(fā)威展提聚供了法空間觸。倘賴特點漁之四季:浴診霸銷童售呈猛現(xiàn)出許比擬跡明顯執(zhí)的季離節(jié)性層。外貪特點凝之五漲:浴膀霸市疤場正巾處于雹成長鉗期,朋銷售鍛頂峰敬已經(jīng)業(yè)到來戚。落一個津產(chǎn)品白從投膝放市患場,持要經(jīng)爬歷認捉知、籌認可剃到購淡習,割需要莫企業(yè)崖和商夸家花疾巨大只的財疼力、昏精力討。浴碧霸的羽推廣升受到較了企匹業(yè)自毫身條乞件、勵收入符水平昌、消妄費觀設念等償因素懷的影聚響,戶但經(jīng)竭過多徒年的錄市場譯培育宿,聲千調消核費者刃對浴吼霸的靠認知財度有己了大禮幅度勢的提淹高,寫到達顛了9晶5%穗以上營,認顧可度廳達8栗2%壓以上竟,農在村的荷消費嘗者也退逐漸籍認可遺并產(chǎn)濕生需領求,助市場箭正進痛入或淘已進巖入成粱長期慈。數(shù)〔娃皺哈哈健〕識恨四、椅產(chǎn)品縫分析料撕旨1、默浴霸芳產(chǎn)品喪屬于業(yè)嫁接箱組合爛創(chuàng)新真產(chǎn)品蒜,屬杏于功孕能整根合創(chuàng)恢新開石發(fā)的精成功反范例駱,2徹00告0年匪產(chǎn)品辜不是挎太成畝熟,道經(jīng)常坊會出屬現(xiàn)浴稠霸燈距泡炸疼裂,樂受熱毛變形場,換談氣噪劈音大包等質暢量技額術問煙題,儉款式浮比擬近單一裙,分世為燈詞暖和值風暖鼠〔P箭TC虹陶瓷朱〕前酬者上順熱快型,但及是安厘全問蔑題多條,后范者上階熱慢贏,但熱是安借全穩(wěn)量定,孤概念管也比潔較單毫一,冒僅從信5大陡概念仗做淺碧層包隊裝推匙廣,役技術牙區(qū)隔梯壁壘甜小,犧但是尤后期撫隨著錄公司泉規(guī)??∮绊懩?,產(chǎn)無品款捕式和鵲技術當產(chǎn)生嘗一定浙區(qū)隔拼,整嗓體影累響不買大。需呼奇2、渾20勺00原年終掩端銷價售主凡要賣誤點是疑新奇讓、省管錢,牧美觀牙。2蜻00花01帖年就做以羊“棵平安到〞懇為主谷要訴企求,仿如奧殊普暗“崖NB急SS團技術姻〞陸概念吼,2裙00駱3年湖飛雕疫以芳“找快速抬5秒裳鐘升建溫螞〞看為主焦張引任領年礙度銷刮售高揉度,渡20余04張年整哭個行錘業(yè)推趨出嗽“慶智能認、隨否心、鏈超薄凡〞田概念駛,產(chǎn)不品開詳發(fā)大鍛多以生款式楊開發(fā)育,代桶表各書種思脂維的馬異型惑款式襪富有糾時代烈科技掙質感劫,新鄭材料刻也有簽運用賞。旅繁3、禿總體寬分析弄,浴販霸技璃術相古對單渡一,貪但是搬在漏疤電保埋護方島面也片有文窮章可步做,泡如布政線方兄式、猾漏電兩控制奮等,叼照明偏方面隙技術朝單一登,大默多采罵用P鑰HL肥LI億P燈謹泡,漲換氣叛扇技統(tǒng)術一蒙般采模用三旋菱電店機矽爬鋼片警技術勻,該肥技術息和電美機結低構在壁噪音料控制修方面即是關子鍵,謙也是肚靜音遲概念饒的主街要著親眼點執(zhí),2汁00妙2年甚行業(yè)羨技術貫已經(jīng)里穩(wěn)定當,后匆期開洋發(fā)大云多從演工業(yè)望設計躍和結柏構設膊計上印做文渾章,墓生產(chǎn)謹基地時依托劈附近矮浙江丟大學孟工業(yè)縱設計蠟的先逢天領年先優(yōu)虧勢,設浴霸既款式侵豐富曬多變徐,開孫發(fā)超垃薄豪星華外潔觀機璃型,窮同時礙,浴竿霸顏蟲色也列逐漸丙由短“護雅白煩〞嚷到狂“秋科技刊藍頂〞扛等顏婆色變層化豐胳富。鍬衛(wèi)稍五、頌價格渡分析圖搞側1、黑浴霸序價格圣定位趴大多斃分為劇三個穩(wěn)梯隊析,高部檔品雅牌、校中檔恢品牌該,雜摘牌,其奧普帥清晰散的高勤端定脖位決崖定了攤價格攝取向腹,而做且奧濱普以孤高價茂格彰摸顯高謝品質井,而賽且有妻專業(yè)喪媒體兔軟文頑籌劃孤,奧辯普有督澳大型利亞配外資恥品牌燒包裝底,所纏以一哈直給予人高甩品質向,再輪者有冒該公窩司雷見達不巧動的導推廣替戰(zhàn)略佳,高晚端媒印體策轟劃的止投放傭,總待之就鞠是長“襲高水去平專眠業(yè)團彎隊策帥劃、驗高端除媒體倚投放新、高敞價格辟定位健、高扭端渠緊道推策廣員〞柱,第原二梯昌隊主闊要是予飛雕唐、名寶族、滴澳柯殿瑪?shù)绕科放祁^,這濁些品鉤牌和范其原爸來的炭品牌腸定位候有關食系,識其他駁品牌姨大多隨定位懸很低陸價格濱廉價絹20罵0元而以下剝。餅箏2、勿從綜遺合分歸析及煌個人陜經(jīng)驗脅判斷斤,名策牌產(chǎn)緩品前零五名躺出廠療定價貨二合賽一〔建2頭拋〕為逝70位-1胡00死-區(qū)集間價擺格浮廣動,納二合段一〔沾4頭仰〕為毫一三寒0-色一八捕0區(qū)鞏間浮政動,趣三合蝴一〔訂四頭炎〕價歲格為米20批0-斧26已0區(qū)毯間浮丑動,客其中冬價格摟差異御有品彼牌和惕款式歸兩大渣因素按,另踏外也繩有結山構技擺術因響素,倉年底犧同時哨有5陜%返羨利,悔雜牌管一般膽選材征差、帆價格續(xù)低廉蜓,價慰格區(qū)涂間在句零售滾價格叢為8蓮0-楚30碰0區(qū)紫間浮冠動,也出廠替價格優(yōu)在4談0-渴一五便0區(qū)膠間價街格浮樂動。偶肺稠3、踩價格辭體系熱從調耕查看血側重腎于實圍價順比加體向系模新式,抵原來律浴霸臟行業(yè)跑多開筆始于新電工禽廠家夠,而預電工個廠家忘大多揉有成紗熟的屑價格蠢扣點臣體系臭,所工以就鋪沿用找下來蘇,事監(jiān)實上糖,該摟產(chǎn)品著渠道支商超幸屬性盛決定伐最適份合順載加價女格模戀式,關商超哲獨特裳的進隱貨機園制,階同時題商超從有利求潤和哭費用制要求悟,扣料點體墻系過灘于呆皂板。勢臂悉4、劇從競息爭形凈式看堡,行孟業(yè)利甩潤趨貫于穩(wěn)膛定,鄰廠家敢、代摟理商公、終析端零島售基趴本維劣持在遙3:沸3:細3利路潤平線衡,罰終端驕零售康稍微墓弱勢暗,低粱于3蜻0%翁利潤臭率,異維持嶼在2港0%下左右與。真士六、冰渠道話分析混教診1、妨市場叉渠道詳點伙銷售啄渠道擊上,票目前尺銷量底主要省來自適大中增城市買的百轉貨商勢場、彎家電貴連鎖婆店、堅家電蛙批發(fā)喉市場愈、建么材市拔場。堵也正烤在進睡入家志電產(chǎn)球品主宋銷渠修道塘——率各類練大賣槽場、牧量販濾超市幣,原叔有廠跳家大弓多屬曉于電尚工廠罵家,柏渠道蛛以燈歷具五火金為梁主,黎剛開皂始該振渠道秧奉獻令明顯枕,其脾他渠凝道開乖發(fā)薄巡弱,尺力量察顯得甜缺乏燙。澳懼柯瑪橡最浴蔬霸剛情開始杜不是券電工丙事業(yè)趴部,剪所以規(guī)開始塌就以廉商超此為主銀體,覆后來控奧普毀、名懸族也策重點熔商超析渠道化,而薦且有鍋專業(yè)鐘化運容作,腎從2項00貨2年棍全線祥轉向貓渠道碧,燈斷具原扒始渠哄道仍吐然分接一杯痕羹。碗膏工2、虎從調闊查分釋析表行現(xiàn),遺對渠李道分待析調能查顯哪得感拴性,廉沒有衛(wèi)從實閘際市緞場分哀析,賽缺乏鍋為據(jù)美,但健是從新各大不品牌敗動作暫分析芬及部恩分浴爪霸代貪理商珠調查恩,商高超是壩主要喊渠道砍,占戰(zhàn)總銷邁售比動例7所0%充。燈養(yǎng)具占辛25醒%,丙其他敢渠道昆占5縫%比睬例。敵婆湖3、琴代理遭模式溉看原質來仍仇然區(qū)岸域扁箱平化藝模式么,部稼分品淺牌采玻用大呆區(qū)如回TC予L照僚明,剛渠道煮鼓勵慎拉力挖小,去推廣宋失敗恩,美垮的也側屬于霸該模害式,歸地市反代理狗價格珠為3堵5%鄰+3匪%體兄系,緊推廣匯沒有參競爭哈力。伸孤腦七、他推廣蜂分析批迎漂1、暮浴霸勉推廣普根本舍采用家小家鳥電操茂作模上式,趴剛開儀始就櫻采用章整合天推廣閱,主拾要形挽式有高終端識展柜巴、P醬OP黃、易聾拉寶束、導迷購、教小區(qū)哭商場耀現(xiàn)場踩秀〔詞冰水矛實驗馬〕、爬軟文喚、電飯視、港雜志抵等,辣電視渾廣告沖品牌況有奧崖普、國飛雕罰、名腐族、予楚楚報、松采洋、紫泰力蛛等。損牢離2、貌促銷姐模式碰大多帳采用忙家電蜂買贈易模式溜,但罪是必均須贈集送相袖關產(chǎn)棕品,票如浴活巾等舉。經(jīng)落銷商噴促銷褲
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