銷售總監(jiān)培訓(xùn)亂中求治的管理藝術(shù)

培訓(xùn)銷售總監(jiān)——亂中求治的管理藝術(shù)(上)銷售總監(jiān)這個(gè)職位需要承受極大的壓力。特別在中國內(nèi)資公司，職工素質(zhì)錯(cuò)落不齊，人員關(guān)系復(fù)雜，公司制度破綻百出。銷售總監(jiān)面對(duì)的經(jīng)常不可是是市場問題，更多的是如何面對(duì)公司現(xiàn)有的紛亂，如何除掉各樣因管理無序造成的攪亂，集中精力，建立實(shí)行適合該公司實(shí)質(zhì)狀況的銷售策略和運(yùn)作系統(tǒng)。打破重重阻力將之實(shí)行落地?！皝y中求治”對(duì)中國內(nèi)資公司的營銷總監(jiān)而言是必備的功力。技巧一：建立位階管理次序。現(xiàn)象：內(nèi)資公司平常沒有什么位階管理見解，業(yè)務(wù)員想報(bào)銷出差開銷、司機(jī)對(duì)獎(jiǎng)金數(shù)額有異議、直銷部要申請(qǐng)買一臺(tái)電電扇、地域經(jīng)理想開除某一名職工-------無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。分析：公司為何要建立主管、經(jīng)理等職位，就是為了讓他們分擔(dān)千絲萬縷的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經(jīng)理的存在就失掉了意義，一旦形成民風(fēng)，就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理們對(duì)自己的署名絕不負(fù)責(zé)，幫著手下和客戶向上司要資源，出了問題倒是掩飾實(shí)情推托責(zé)任。而總監(jiān)一個(gè)人面對(duì)銷售部成千上百的職工，必然是雜事纏身，每日當(dāng)救火隊(duì)員。縱三頭六臂也無暇顧全。動(dòng)作：在公司內(nèi)實(shí)行逐級(jí)報(bào)告、逐級(jí)負(fù)責(zé)的位階管理次序1、實(shí)行位階管理規(guī)定從前，銷售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長交流，獲得他們的支持，使他們理解：???

位階管理是為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和管理能力、保證整個(gè)銷售部管理鏈的良性運(yùn)行。逐級(jí)報(bào)告可以使銷售總監(jiān)脫身雜事，騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場策略制定等重要問題上下功夫。從前上下一鍋粥的現(xiàn)象是紛亂而非民主，實(shí)行位階管理為的是效率而非官僚主義。位階管理實(shí)行早期，會(huì)讓好多人感覺麻煩，效率降低，實(shí)質(zhì)上低效率的原由不是因?yàn)槲浑A管理，而恰好是因?yàn)殚L久無序致使各級(jí)經(jīng)理的管理職能退化。位階管理推出此后，身為銷售總監(jiān)你會(huì)靈巧對(duì)待，給緊急問題開綠燈。2、在銷售部大會(huì)上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異樣緊急事件和市場動(dòng)向報(bào)告，全部公函必然逐級(jí)審批，不得越級(jí)報(bào)告。3、視公司履行力現(xiàn)況決定能否給部分經(jīng)理授必然的贊成權(quán)、權(quán)限以內(nèi)經(jīng)理署名即可履行。不用早先向總監(jiān)請(qǐng)示。4、位階管理宣告實(shí)行后越級(jí)報(bào)告一律駁回，責(zé)備當(dāng)事人不恪守位階管理規(guī)定，訓(xùn)斥當(dāng)事人的上司主管敵手下拘束不嚴(yán)。5、經(jīng)理們簽批后傳上來的簽呈，如有問題，要叫經(jīng)理過來當(dāng)面講清楚。為何不可以贊成，培訓(xùn)他們?nèi)绾螌彶焯搱?bào)發(fā)票、如何審察促銷報(bào)告、開銷申請(qǐng)的合理性等技巧，提示他們慎用自己的署名權(quán)。6、對(duì)已接受了培訓(xùn)，但仍對(duì)署名不負(fù)責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加訓(xùn)斥，甚至實(shí)行按所簽批開銷總數(shù)必然比率罰款的做法。7、有些特別狀況總監(jiān)需直接參加手下部門內(nèi)事務(wù)，如：某大客戶超出主管經(jīng)理直接找總監(jiān)投訴，某部門正在履行一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)（如新品鋪貨）總監(jiān)需要親身過問以表現(xiàn)自己對(duì)該項(xiàng)工作的重視程度。這時(shí)候必然要注意盡可能要求該部門經(jīng)理出席并宣告建議，除非你想換掉這個(gè)經(jīng)理，或許你此后真的想親身抓該部門的工作，不然千萬別讓職工/客戶感覺他的主管經(jīng)理在你眼前沒“份量”，甚至被你“架空”。8、當(dāng)你的手下主管和職工發(fā)生矛盾（如：職工與主管強(qiáng)烈爭執(zhí)、甚至公然抗衡主管命令）時(shí)，要記著，除非主管的命令不言而喻是損害公司利益的（如挑唆職工貪污公款等）不然必然要先治職工“頂嘴上司”之罪，事后再追查主管的責(zé)任，要讓職工理解他所敬愛和遵照的不是張三李四這個(gè)人，而是主管這個(gè)行政位階，對(duì)主管不滿可以經(jīng)過正常渠道申述（逐級(jí)報(bào)告，會(huì)議受騙面提出或報(bào)申述信給總監(jiān)同時(shí)抄送主管），但在公司還沒有正式辦理從前公然頂嘴主管就是知法犯法。公司必然要保護(hù)各級(jí)主管的命令效率，公司整體管理效率就是經(jīng)過各級(jí)主管的令行嚴(yán)禁表現(xiàn)出來！技巧二：策略思慮、事半功倍現(xiàn)象：某乳品公司，創(chuàng)業(yè)之初生產(chǎn)高檔無菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷開銷卻連連吃敗仗。此后轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶，業(yè)績飛升，短短幾年以內(nèi)成為國內(nèi)乳品領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。某大型食品公司攻打河南市場久戰(zhàn)不勝，2001年公司針對(duì)河南市場特色生產(chǎn)口胃重、價(jià)錢低產(chǎn)品，結(jié)果業(yè)績快速增加。某國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌，因?yàn)椴杉{開銷大包干的分派系統(tǒng)，加上管理不善造成各地分公司經(jīng)理經(jīng)營存心壓低職工薪水，甚至成心克扣職工應(yīng)得獎(jiǎng)金，業(yè)績優(yōu)異的職工紛繁跳槽，人員流失率極高，但因?yàn)楣井a(chǎn)品/銷售策略正確（產(chǎn)品口胃豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，鼎力實(shí)行開瓶費(fèi)促銷方法）業(yè)績連年上漲，穩(wěn)坐國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌之位。分析：筆者曾先后在外資跨國公司，內(nèi)資民營公司任職多年，此后從事咨詢培訓(xùn)工作，先后為近百家內(nèi)外資公司服務(wù)，這時(shí)期一大的感想就是“中國內(nèi)資公司擅長創(chuàng)辦奇景”——好多內(nèi)資明星公司內(nèi)部管理亂的亂七八糟，以外企的目光來看，“管理這么亂，公司早就該死了”，可這些公司硬是在紛亂之中年年增加，創(chuàng)辦奇景。分析這些公司，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的共性：其一、必然有一個(gè)特別英明的領(lǐng)頭人，公司老總大多出身一線，對(duì)現(xiàn)代營銷理論可能懂的不多，但他對(duì)市場特別熟習(xí)，特別敏感，而一旦該領(lǐng)頭人走開，公司也就隨之衰滅；其二、經(jīng)營十分靈巧。重要決議來常常自于幾個(gè)高層（甚至就是老板自己）的靈感，絕對(duì)的以市場為導(dǎo)向（他可認(rèn)為一個(gè)城市市場甚至一個(gè)經(jīng)銷商專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品；實(shí)行一個(gè)新品，一旦感覺困難太大就會(huì)立刻調(diào)頭另找打破點(diǎn)，不會(huì)長久強(qiáng)攻）絕對(duì)的快速反應(yīng)（老總上午有想法，下午即可能已開始實(shí)行，不需要圓滿分析論證，先干，錯(cuò)了再改?。黄淙?、可以在這類“奇景現(xiàn)象”中保持五年以上的公司，大多是產(chǎn)品對(duì)路，現(xiàn)款銷售沒有太重的應(yīng)收帳款包袱，固然內(nèi)部開銷破綻好多但老是入大于出利潤狀況優(yōu)異。其四、這些公司發(fā)展到必然階段，如不增強(qiáng)管理建設(shè)就會(huì)致使崩潰，但他們當(dāng)年出奇致勝的事實(shí)不容否定，其原由大多是老板在產(chǎn)品/銷售策略上的英明決定。大量的市場現(xiàn)實(shí)告訴我們，中國市場表面上銷煙滔滔，其實(shí)在好多領(lǐng)域里還處于低水平競爭。選擇適合的時(shí)間，用適合的產(chǎn)品，賣進(jìn)適合的地域和渠道——近似這類銷售策略，經(jīng)常能對(duì)一個(gè)公司的銷售場面產(chǎn)生巨大影響——國內(nèi)市場，在好多方面真的還有隙可乘，有巧可取。動(dòng)作：1、建立正確見解——開源節(jié)流并重；外企職業(yè)經(jīng)理進(jìn)內(nèi)企做銷售總監(jiān)經(jīng)常跌入“一味抓管理”的騙局。對(duì)內(nèi)企而言，管理建設(shè)十分重要，特別是大的開銷破綻，帳款問題、人員管理缺點(diǎn)必然要盡早堵住，減少公司“元?dú)狻焙馁M(fèi)。但純真依賴提高管理來挽救公司的做法對(duì)內(nèi)企不合用。其一、管理提高需要一個(gè)過程，管理系統(tǒng)的實(shí)行經(jīng)常要以人員顛簸，短期效益降落為前提。其二、身為銷售總監(jiān)經(jīng)常是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績太慢即可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！其三、有時(shí)真的是一將無能累死千軍。市場上就是有好多公司靠策略（或許是運(yùn)氣）獲得“一時(shí)之勝”。在國內(nèi)當(dāng)前的競爭環(huán)境之下，選什么產(chǎn)品進(jìn)入哪個(gè)地域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——近似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。對(duì)內(nèi)企而言管理很重要，但不可以過分追求圓滿，而應(yīng)以堵破綻（特別是開銷破綻），為初步方向，達(dá)到節(jié)流的目的，漸漸圓滿管理制度。策略是內(nèi)企開源的方法，應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)相同的重視程度。對(duì)內(nèi)企而言沒有管理建設(shè)，策略經(jīng)常難以履行，利潤大打折扣。沒有策略，管理建設(shè)成了無源之水，難以長久維續(xù)。2、建立決議者的思慮方式銷售總監(jiān)第一是一名決議者，其次才是管理者。作為決議層必然不要墜入事務(wù)性工作之中，要盡可能讓手下經(jīng)理肩負(fù)檢核、督辦、履行工作，有些小問題即便看到了也“聽而不聞”，不論工作壓力有多大，素來要全力保持靜理性的腦筋，氣定神閑的工作節(jié)奏，更多的精力去思慮；去做宏觀掌握；去察看當(dāng)前的管理破綻出臺(tái)新制度；察看開銷者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優(yōu)勢(shì)比較制定改良策略（如產(chǎn)品的品種、口胃、容量、包裝等方面的改變、主攻地域、渠道的從頭界定-----）；察看銷售數(shù)字中隱含的問題采納挽救的措施（:如：發(fā)現(xiàn)弱勢(shì)地域現(xiàn)場巡訪實(shí)時(shí)敦促手下經(jīng)理跟進(jìn)）致使察看手下重要崗位人員能否稱職，決定人員調(diào)整方案------------。最后實(shí)現(xiàn)銷售總監(jiān)的職能——率領(lǐng)公司營銷部走入正確方向。身為總監(jiān)，記著一句話：作重要的事，有所為，有所不為，假如一個(gè)高層管理者開始慌亂無序的時(shí)候就意味著他已經(jīng)開始貶值了。3、增強(qiáng)市場敏感度市場策略的思慮絕對(duì)不是空空來風(fēng)，而是建立在對(duì)市場充分熟習(xí)。對(duì)市場信息長久據(jù)有基礎(chǔ)上的——也就是人們常說的“感覺”。如何保持并增強(qiáng)自己的市場感覺？1）保持于一線市場親近聯(lián)系。幾乎每個(gè)銷售總監(jiān)都有太多的事要做，因此顧不上看市場，因此時(shí)間一長自己對(duì)市場的反應(yīng)愈來愈愚癡，建議解決方法以下：給自己規(guī)定規(guī)行市場拜見時(shí)間，屆時(shí)逼迫自己放下手頭全部工作，走出門去看市場。每日正午餐后，抓起電話隨意找個(gè)經(jīng)銷商聊上十五分鐘。在總監(jiān)辦公室門口設(shè)置市場信息留言板，各級(jí)業(yè)務(wù)人員有新的市場動(dòng)向或建議第一時(shí)間寫在留言板上，總監(jiān)隨時(shí)可看到。2）盡可能認(rèn)識(shí)竟品信息：僅靠職工的竟品的動(dòng)向報(bào)告遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，最好想方法拿到主竟品每個(gè)月的銷售月報(bào)。分析一下他的銷售強(qiáng)勢(shì)在哪個(gè)地域，哪個(gè)口胃，哪個(gè)渠道。思慮他為何要這樣做，從中會(huì)發(fā)現(xiàn)竟品有些強(qiáng)勢(shì)是我們需要辟其峰茫的。而有些優(yōu)勢(shì)正是我們的劣勢(shì)所在，是我們要學(xué)習(xí)并迎頭追上的，厲害的銷售總監(jiān)甚至?xí)趯?duì)方公司里安排自己的“耳目”，競品一舉一動(dòng)盡在掌握之中。3）察看數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題：報(bào)表系統(tǒng)的設(shè)計(jì)要表現(xiàn)問題分析的思想。如：銷售日?qǐng)?bào)表不可是反應(yīng)各部門銷量，還要反應(yīng)各部門整個(gè)銷售部當(dāng)天銷量，分品種銷量，累計(jì)到當(dāng)前各品種銷量占總銷量的比率（進(jìn)而更精準(zhǔn)的跟進(jìn)各部門/整個(gè)銷售部各品項(xiàng)的銷售進(jìn)度，貫徹全品項(xiàng)銷售思想）。銷售月報(bào)不單有銷量、帳款報(bào)告、本月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃，還要反應(yīng)當(dāng)月客戶別銷量和客戶別進(jìn)貨次數(shù)（一旦發(fā)現(xiàn)某重點(diǎn)客戶銷量/進(jìn)貨次數(shù)異樣變化立刻追蹤，防備客戶流失和非法客戶沖貨砸價(jià)攪亂市場次序）。4）走訪市場：總監(jiān)巡訪市場主要任務(wù)不只是檢核（那是隨行經(jīng)理的主要工作）。最少留一半腦子在市場調(diào)研上，親身和經(jīng)銷商、商超經(jīng)理人員，一線業(yè)代甚至開銷者講話；在商場貨架堆頭前花上幾個(gè)小時(shí)觀察開銷者購置特色，親身到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場看看那里的通路特色等等，這些沒法用數(shù)字反應(yīng)的市場信息在業(yè)代的市態(tài)反應(yīng)表上是看不到的。培訓(xùn)銷售總監(jiān)——亂中求治的管理藝術(shù)(下)技巧三：堅(jiān)立聲威，控制場面現(xiàn)象：新銷售總監(jiān)上任，推出一系列營銷改革措施，必然會(huì)損害一部分人，大部分人都會(huì)感覺舊鞋子更好穿，于是怨聲四起，與外企不相同的是一些內(nèi)資公司職工對(duì)工作環(huán)境不滿極少會(huì)離職，而是私下立幫結(jié)派不停通過各樣門路制造負(fù)面言論，甚至不停找總經(jīng)理起訴——直到“把這小子整倒為止”。有些銷售總看守理過于強(qiáng)硬，很快發(fā)現(xiàn)四周豎敵，自己因?yàn)閷?duì)公司不熟習(xí)做出決議有誤，手下不單不提示，反而以一種坐視不救的心態(tài)看笑話，生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部的老總也存心刁難，整個(gè)公司憂如都在以一種“看你怎么死”的心態(tài)對(duì)待自己。又有些銷售總監(jiān)過分重視和民營公司的交融，過分民主，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命令履行效率很差，部署任務(wù)時(shí)手下個(gè)個(gè)都擅長講價(jià)還價(jià)，有的表面上遵照實(shí)質(zhì)上能拖就拖，在“觀看形勢(shì)”“看他人的進(jìn)度，力求大家齊步走”。身為全軍統(tǒng)帥卻老是“命令不出百里”難逃“暫時(shí)大總統(tǒng)”的結(jié)局。分析：好多在外公司績特別優(yōu)異的職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)入內(nèi)企做銷售總監(jiān)，卻折戟沉沙，他們失敗的原由更多的是不可以適應(yīng)當(dāng)公司固有的文化（或曰民風(fēng)）和復(fù)雜的人際關(guān)系。銷售總監(jiān)經(jīng)常飾演著改革者的角色，必然要打破一些舊的東西，建立一些新的東西。沒有強(qiáng)硬手段很難展動(dòng)工作，而一旦強(qiáng)力實(shí)行,自然會(huì)損害一批人（特別是公司元老級(jí)人物）的利益，最先或許老板還對(duì)你充分支持，但日子久了，這些來自公司內(nèi)的負(fù)面流言、影響和權(quán)益一每日聚集起來，會(huì)成為你最大的阻力。在內(nèi)企做銷售總監(jiān)，除了專業(yè)技術(shù)以外，還要懂得均衡各方面關(guān)系，關(guān)注市場以外，還要關(guān)注“機(jī)謀”。殺閥有制、張馳有序、漸漸建立聲威、控制場面。動(dòng)作：1、上任初始不要損害大部分人的既得利益。內(nèi)資公司銷售部薪水制度多為提成制，這自己就給成熟市場開發(fā)和過程管理造成阻力，但要注意到任早期不要急著改薪水制度，不要損害大部分人的既得利益`，什么時(shí)間你感覺對(duì)該公司銷售、市場、人員狀況已基本熟習(xí)，各部門經(jīng)理經(jīng)過調(diào)整和培訓(xùn)思想方式上已有所轉(zhuǎn)變，再開始全面調(diào)整薪水系統(tǒng)。2、不熟習(xí)的領(lǐng)域講話要謹(jǐn)慎即便你有十分豐富的同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但詳細(xì)到這個(gè)公司還會(huì)有他的特色，當(dāng)手下向你反應(yīng)你的想法和該公司現(xiàn)況有進(jìn)出（如：部門交流碰到來自其余老總的阻力，經(jīng)銷商和公司有特別關(guān)系，該公司詳細(xì)產(chǎn)品特色及現(xiàn)有銷售模式和你從前習(xí)用的市場模式有較大的差別）時(shí)必然不要急著做決定。耐心認(rèn)識(shí)，聽手下把話講完，必需時(shí)可找認(rèn)識(shí)狀況的“專家”提點(diǎn)建議——注意：不是要你逢迎公司原有民風(fēng)，猶豫不決、被手下建議左右，沒有鐵腕和霸氣做不了營銷！而是必然要在確認(rèn)自己已經(jīng)認(rèn)識(shí)狀況此后再做決定。3、適合的演講內(nèi)容向手下施加必然壓力。如；相信大家已經(jīng)知道此刻銷售部有各樣流言，說我要“干掉”某人，把某人降級(jí)，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治。我和你們每個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，更沒有積怨，自己的工作帶來

“干掉”在場的任何一位都會(huì)給我麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時(shí)我必然重申一遍“我是來做事的”

，我希望這個(gè)公司的銷售工作在我的努力之下有所進(jìn)步，這個(gè)過程中，假如的確碰到阻力，我就必然想法化解，化解不了，就得除掉！因此我勸告各位，不用擔(dān)憂我能否對(duì)你們哪一位有偏見，只需去擔(dān)憂自己沒有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好。大家看到近來銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會(huì)有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會(huì)進(jìn)步，就沒有希望，改革中的公司才會(huì)興盛，你們要做的不是迷惑猜想。而是對(duì)這些改革提出你們建設(shè)性的建議，并努力跟上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐3)好多人說“我剛剛來，對(duì)這個(gè)公司不熟習(xí)?！辈诲e(cuò)，我認(rèn)可我當(dāng)前對(duì)本公司的營銷運(yùn)作還有好多不夠熟練專業(yè)的地方，但是有一點(diǎn)是必然的，我打工十幾年，看人的功力絕對(duì)有了。勸告大家不要等，不要觀看，努力投入工作中去，適應(yīng)新的變化——因?yàn)槟阍诳?，我也在看，我在看人，看你適不適合此刻的崗位。4、職工培訓(xùn)假如你真是資深人士，給職工做培訓(xùn)是建立聲威特別好的方法，全部的銷售人員都會(huì)敬愛銷售專家，值得注意的是你的培訓(xùn)必然要有實(shí)戰(zhàn)性，越多細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)技巧越好，培訓(xùn)內(nèi)容要依據(jù)該公司現(xiàn)況做出，不要太多的向內(nèi)企職工講你從前在外企的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。他們更會(huì)感覺你培訓(xùn)的東西不適合這個(gè)公司，并且簡單產(chǎn)生逆反心理。對(duì)公司市場狀況圓滿熟習(xí)此后，你會(huì)制定自己在產(chǎn)品/價(jià)錢/包裝/通路各方面的改良策略，除非有特其余保密需要，不然最好召開職工大會(huì)以營銷培訓(xùn)的方式講給職工聽。讓他們感覺到公司在你的推動(dòng)下正在一步步改良，按這些策略履行公司會(huì)更有好的遠(yuǎn)景。你會(huì)博得更好的建議、更多敬愛和更高的職工士氣。5、千萬別負(fù)約于民。做決議必然深謀遠(yuǎn)慮，朝令夕改會(huì)讓人小看。要注意推進(jìn)銷售部其余部門的交流（一方面靠你自己的公關(guān)能力，另一方面要鼎力追求老板支持），使職工感覺開銷報(bào)銷的速度，生產(chǎn)部合理庫存（減少斷貨），運(yùn)輸部的實(shí)時(shí)送貨問題上較從前有所改良，他們會(huì)感覺你在公司很有份量。營銷部內(nèi)部必然要協(xié)調(diào)好，別出現(xiàn)“掉鏈子”現(xiàn)象（如：安排職工給客戶做陳設(shè)獎(jiǎng)賞活動(dòng)，但到月尾獎(jiǎng)品遲遲不可以發(fā)放）。因?yàn)槟銋f(xié)調(diào)、督辦不力使職工難做，他們就會(huì)感覺你命令效率低，感覺你無能。6、控制負(fù)面影響。銷售改革必然會(huì)損害一批人，必然會(huì)惹起一批人的反對(duì)，會(huì)有人悲觀抗衡，還會(huì)有一批職工（經(jīng)常是元老）私下串聯(lián)，鼎力分布不滿情緒攪亂軍心，后者必然要以高壓手段予以控制。給職工講話的正常通路：職工對(duì)現(xiàn)行制度不滿可以逐級(jí)報(bào)告，也可經(jīng)過預(yù)定和總監(jiān)直接對(duì)話（注意要求該職工主管經(jīng)理在場）建立職工建議箱。對(duì)存心見不經(jīng)過正常渠道反應(yīng)，私下分布不滿情緒攪亂軍心的典型分子予以公然責(zé)備辦理，殺一儆百。踴躍認(rèn)識(shí)職工的工作狀態(tài)，經(jīng)過大會(huì)訓(xùn)話，以及對(duì)典型分子的公創(chuàng)辦理等方式創(chuàng)辦你“信息敏捷，手段強(qiáng)硬”的態(tài)勢(shì)。7、施加工作壓力好多內(nèi)企職工經(jīng)常不習(xí)慣高強(qiáng)度工作，不習(xí)慣打攻堅(jiān)戰(zhàn)，喜愛講客觀困難、不愿意加班有必需施加必然壓力迫使職工動(dòng)起來改變過去的不良習(xí)慣。每日看報(bào)表找尋弱勢(shì)地域和部門（包含銷量、進(jìn)店數(shù)、單品銷量、回款率）要求責(zé)任人在早會(huì)受騙眾解說進(jìn)度遲緩的原由，使大家不時(shí)辰刻都有緊急感。部署非銷量指標(biāo)的任務(wù)時(shí)（如商場進(jìn)店速度，鋪貨進(jìn)度）要強(qiáng)硬一些，不要給手下太多講客觀困難討價(jià)還價(jià)的時(shí)機(jī)，定出硬指標(biāo)（如：每個(gè)月B類商場鋪進(jìn)店好多于15個(gè)；鋪貨率當(dāng)月必然提高30%；每個(gè)業(yè)代每日直銷成交店好多于30個(gè)，不然自動(dòng)加班）他們自己會(huì)去想方法達(dá)成，自然假如事實(shí)證明標(biāo)準(zhǔn)真的太高，下個(gè)月再做調(diào)整。技巧四、調(diào)整人力資源打造上下同欲的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)象：公司搞營銷改革、必然會(huì)有一部分人（特別是戰(zhàn)功赫赫的元老級(jí)人物）感覺舊鞋子更好穿，對(duì)新的營銷模式從見解上不接受、從知識(shí)和技術(shù)上跟不上公司的步伐，假如讓這批人身居要職，必然會(huì)對(duì)營銷進(jìn)度帶來極大的負(fù)面影響.但是假如銷售總監(jiān)對(duì)這些人員的調(diào)整改換手段過于激進(jìn)、會(huì)令職工人人自危、甚至連老板都產(chǎn)生想法——怕大權(quán)旁落、場面失控、對(duì)總監(jiān)的工作從支持轉(zhuǎn)為管制、最后結(jié)果可想而知。分析：銷售總監(jiān)的職責(zé)就在于貫徹自己認(rèn)為正確的營銷思想和管理見解，率領(lǐng)公司銷售部走上正確的方向。正如毛主席所說的：“路線確立此后，干部就成了決定性要素”新的營銷策略一旦確立，職工（特別是中層干部）的工作態(tài)度（對(duì)這套見解能否定同）和履行力（能力及經(jīng)驗(yàn)）就決定著銷售總監(jiān)的工作能否成功。培訓(xùn)、說教見解灌注是首要手段——要讓盡可能多的老職工接受新變化跟上公司步伐。培訓(xùn)、說教也不是全能的，公司也沒有那么多時(shí)間去等候每一個(gè)職工的漸漸轉(zhuǎn)變和成熟，人員調(diào)整也是一種必不可以少的正常手段。在這個(gè)過程中，銷售總監(jiān)的任務(wù)就是經(jīng)過各樣人事激勵(lì)、培育及調(diào)整手段。在全局堅(jiān)固的前提之下，改造銷售隊(duì)伍的見解、民風(fēng)和技術(shù)水平，打造上下同欲的高素質(zhì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。動(dòng)作一：一致見解。新的營銷目標(biāo)的實(shí)行，實(shí)質(zhì)上就像搞一場運(yùn)動(dòng)。第一要一致的是職工見解和思想，新見解強(qiáng)眾望所歸，大部分的職工行為都會(huì)有所改良。例：現(xiàn)況：某內(nèi)企銷售渠道主要做大量發(fā)商（市場粗放管理,沒有終端建設(shè)）；管理模式是業(yè)務(wù)員拿銷售提成（圓滿沒有過程監(jiān)控）。營銷改良方向：重申對(duì)業(yè)務(wù)人員的過程管理。在市場基礎(chǔ)較好的地域漸漸實(shí)行密集分銷策略，增強(qiáng)終端掌控力度。理念宣導(dǎo)重點(diǎn)：理念1：唯銷量論管理方法和大量發(fā)商銷售模式缺點(diǎn)（可以市場巡檢發(fā)現(xiàn)的各樣市場破綻為實(shí)例解說）。目的：讓職工認(rèn)識(shí)從前的做法是錯(cuò)誤的，會(huì)帶來各樣危害。并且經(jīng)過現(xiàn)實(shí)事例分析讓職工產(chǎn)生欽佩和認(rèn)可感。理念2：過程管理和密集分銷的優(yōu)勢(shì)（以先進(jìn)公司，優(yōu)勢(shì)競品公司的成熟模式為學(xué)習(xí)借鑒摸板進(jìn)行解說，注意要在解說過程中劃分哪些經(jīng)驗(yàn)適合我們，那些經(jīng)驗(yàn)和我們此刻的的狀況有距離）。目的：讓職工看到我們?cè)阡N售管理模式上的差距。對(duì)新的模式生產(chǎn)興趣、求知欲、和信心。理念3：銷售是來自于終端售點(diǎn)，而非給經(jīng)銷商壓貨，一個(gè)銷售人員只需能按公司規(guī)定把過程做好——結(jié)果就必然會(huì)好。（按公司培訓(xùn)內(nèi)容選擇適合的經(jīng)銷商、按市場實(shí)質(zhì)需求求量給客戶發(fā)貨、努力提高終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨率、規(guī)范填寫工作表單等），假如市場巡檢發(fā)現(xiàn)你的市場“工作過程”已經(jīng)合格，那么銷量小也不是你的錯(cuò)，反之銷量在大，過程沒做好也要追查你的責(zé)任——“過程做的好，結(jié)果自然好，營銷是有因有果的行為！”目的：變換職工思路。從絞盡腦汁和經(jīng)銷商搞客情，拼死壓貨甚至廉價(jià)竄貨沖銷量。轉(zhuǎn)變成“此刻不相同了，任務(wù)量完成再好，但鋪貨率低仍是沒獎(jiǎng)金，“按這類重視過程的銷售思路工作起來更有條理、也更簡單成長，我特別喜愛”。理念4：打工者要將自己定位在事業(yè)角度而非職業(yè)角度——我是中國某某行業(yè)營銷隊(duì)伍中的一分子，而不可是是某某企業(yè)的職工（誰也不可以在一個(gè)公司打一輩子工）。建立這類定位，你才會(huì)更執(zhí)著的去學(xué)習(xí)新的營銷知識(shí)，超乎常人的努力工作，提高自己的營銷技術(shù)，在這個(gè)過程中或許你付出的好多，獲得的極少，但是你的專業(yè)水平提高很快，從量變到質(zhì)變，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己很快可以專家業(yè)里立足——職位、收入隨之而來，就個(gè)人利潤而言，打工是一個(gè)零存整取的過程，今日的努力積累到必然程度就會(huì)換來明日的收獲。目的：從個(gè)人成功的角度，激發(fā)職工接受新見解，努力提高專業(yè)技術(shù)的意向，創(chuàng)辦踴躍進(jìn)步的部門文化。動(dòng)作二：察看認(rèn)識(shí)每位職工。成熟的銷售總監(jiān)新到一家公司前兩個(gè)月，經(jīng)常一聲不吭，每日隨著業(yè)代，主管看市場。認(rèn)識(shí)狀況，他在干什么？沒錯(cuò)、他在熟習(xí)公司的現(xiàn)行模式和市場狀況，還有更重要的一點(diǎn)——他在看人，在熟習(xí)每位職工的特色。高層管理者不可以能去親身履行，他所要做的是抉擇正確的策略，此后讓適合的人去實(shí)行這些策略。察看分析掌握職工（特別是中層干部）的特質(zhì)，決定對(duì)他們使用那種手段（培訓(xùn)、提攜、裁汰）來施加影響力，使其在新的營銷環(huán)境下發(fā)揮踴躍作用，應(yīng)當(dāng)是新任銷售總監(jiān)的首要工作之一。動(dòng)作三：分析職工決定調(diào)整策略經(jīng)過上述察看大概可將職工分紅以下幾類，不相同種類的職工有不相同調(diào)整策略。思想活躍，求知欲、進(jìn)步心強(qiáng)，愿意接受更科學(xué)（經(jīng)常也意味著更辛苦）的營銷方法，同時(shí)具備必然工作能力和管理能力——培育重用對(duì)象；受內(nèi)企不良習(xí)慣影響較深，對(duì)個(gè)人營銷管理技術(shù)提高的追求不急迫，營銷見解和技術(shù)都逗留在做大戶的水平。并且私心重，希望混水好摸魚。甚至不識(shí)好歹、喜愛煽惑大家惹禍——裁汰對(duì)象；營銷見解迂腐，個(gè)人素質(zhì)和營銷能力差，但對(duì)公司赤膽忠心，愿意接受新見解，努力工作——留用、教育、或工作崗位調(diào)整；受環(huán)境影響大，隨大流。在有效監(jiān)察和壓力之下可以遵照命令努力工作（大部分職工）——教育留用對(duì)象；元老級(jí)人物，位高權(quán)重，影響力大，對(duì)重生派持思疑或忌妒態(tài)度，但主觀上對(duì)公司還算忠誠，不會(huì)因個(gè)人私欲做出嚴(yán)重違犯公司利益的惡行——爭取一致戰(zhàn)線；元老級(jí)人物，位高權(quán)重，影響力大。但私心重，保護(hù)個(gè)人利益不擇手段，視重生派為個(gè)人絆腳石——必然除掉的政治仇人；動(dòng)作四：在人員調(diào)整過程中要注意——對(duì)見解可能轉(zhuǎn)變，但經(jīng)驗(yàn)及技術(shù)迂腐的老職工（種類c）。盡可能培育留用，實(shí)在跟不上公司步伐，的也要學(xué)會(huì)用人之長。如：某人本來是分公司經(jīng)理，技術(shù)所限沒法勝任，依據(jù)其個(gè)人特色（仔細(xì)負(fù)責(zé)周祥）調(diào)整為公司儲(chǔ)運(yùn)隊(duì)隊(duì)長。某人本來是商超主管，不具備管理能力，依據(jù)個(gè)人專長（擅長公關(guān)）調(diào)任為追款部經(jīng)理專門負(fù)責(zé)呆帳催討。創(chuàng)辦“不換腦就換頭——不接受新的營銷見解，主觀上不愿適應(yīng)新環(huán)境甚至成為阻力，就要被裁汰；”“只需大家見解一致，公司會(huì)努力幫助你進(jìn)步，盡可能不讓任何一個(gè)希望進(jìn)步的職工落伍”的管理氣氛，影響大部分職工（種類d,c）盡可能減少人員降級(jí)裁汰的數(shù)字。勤于和老板交流，讓老板認(rèn)識(shí)在人員調(diào)整方面，你此刻在做什么。為何要這么做，你碰到哪些來自老職工見解和技術(shù)的阻力，哪些阻力你在想方法化解，（種類c,d,e）哪些阻力對(duì)工作造成巨大阻攔（種類b,f）不得已需要除掉。4.凡是不可以從思想上認(rèn)可新的營銷見解，從個(gè)人利益出發(fā)，主觀上存心對(duì)新的營銷措施造成阻力（類型b,f）甚至攪亂軍心，背后煽惑大家惹禍的要趕快予以公創(chuàng)辦理，決不手軟。假如這類人是元老級(jí)人物，位高權(quán)重（種類f）更不可以姑息（因?yàn)樗呢?fù)面影響極大）要盡量獲取他存心阻攔損壞營銷改革工作的實(shí)據(jù)，向老板講明厲害，爭取在老板理解支持下趕快除掉阻力，并且除惡務(wù)盡一次將他除掉出銷售部主要崗位，防備其飼機(jī)反攻。動(dòng)作五：引進(jìn)人材假如公司要運(yùn)行新的營銷模式，（如：從靠大量發(fā)商銷售走向終端運(yùn)作）那么僅憑公司原有人員貯備明顯不夠（他們不具備新模式的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)），這時(shí)候總監(jiān)所要做的就是引進(jìn)專業(yè)人材貫徹新的營銷目標(biāo)，在新人材引進(jìn)方面要注意以下問題。上任三個(gè)月內(nèi)，自己立足未穩(wěn)，對(duì)公司人員、市場狀況沒有充分熟習(xí)，這一階段不宜引進(jìn)高位階的職業(yè)經(jīng)理，免得造成老職工大面積的逆反心理、場面不好控制。盡可能提攜有潛力的老職工，并對(duì)其鼎力支持幫他趕快