營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的定價(jià)技巧

PAGEPAGE11營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的定價(jià)技巧目錄摘要…………………3關(guān)鍵詞…………………3引言…………………3一、產(chǎn)品定價(jià)的相關(guān)理論……………4㈠定價(jià)的含義……………………4㈡影響定價(jià)的主要因素…………4㈢企業(yè)常用的定價(jià)方法…………5二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的定價(jià)技巧…………5㈠產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略………6㈡心理定價(jià)策略…………………6㈢高位定價(jià)策略…………………8對(duì)企業(yè)定價(jià)的建議及策略………9㈠對(duì)電子商務(wù)……………………9㈡對(duì)中小企業(yè)……………………9結(jié)語(yǔ)…………………10參考文獻(xiàn)………………11 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的定價(jià)技巧摘要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的就是征服市場(chǎng)，推動(dòng)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張和利潤(rùn)的提高。而價(jià)格作為營(yíng)銷(xiāo)4p原則中最重要最敏感的因素之一對(duì)企業(yè)的發(fā)展極其重要。商品的價(jià)格關(guān)系著買(mǎi)賣(mài)雙方的切身利益，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，針對(duì)同一價(jià)格，有些消費(fèi)者認(rèn)為可以接受，有些消費(fèi)者卻難以接受。因此，企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)應(yīng)巧妙的運(yùn)用定價(jià)技巧吸引顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望以提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率及獲得利潤(rùn)最大化的目的。關(guān)鍵詞營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)技巧價(jià)格在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格是同類(lèi)產(chǎn)品展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，同時(shí)，價(jià)格也是吸引消費(fèi)者注意，最終完成整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的法寶。為了利用價(jià)格杠桿撬開(kāi)市場(chǎng)的大門(mén)，使得自己的產(chǎn)品在與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的優(yōu)勢(shì)，必須利用好各種定價(jià)技巧。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸由原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。商品和服務(wù)的種類(lèi)越來(lái)越多。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，一些企業(yè)由于沒(méi)有市場(chǎng)占有率而不得不倒閉。顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品往往取決于人們對(duì)產(chǎn)品的使用效用和所付的代價(jià)比較。如果人們認(rèn)為產(chǎn)品的效用大于其支付的代價(jià)，再貴的商品也愿意買(mǎi)；相反如果人們認(rèn)為代價(jià)大于效用，再便宜的東西也不會(huì)要，這就是人們?cè)诮粨Q活動(dòng)中的價(jià)值觀。一、產(chǎn)品定價(jià)的相關(guān)理論價(jià)格目標(biāo)是指企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)，是企業(yè)在定價(jià)過(guò)程中所要達(dá)到的目標(biāo)和要求，也就是企業(yè)通過(guò)價(jià)格機(jī)制所要實(shí)現(xiàn)的意圖。價(jià)格目標(biāo)是指導(dǎo)企業(yè)定價(jià)行為的專門(mén)化目標(biāo)，在企業(yè)的價(jià)格決策活動(dòng)中發(fā)揮著重要的主導(dǎo)地位。（一）定價(jià)的含義定價(jià)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務(wù)的價(jià)格制定和變更的策略，以求得營(yíng)銷(xiāo)效果和收益的最佳。價(jià)格是利潤(rùn)的主要來(lái)源也是收回成本的直接因素。（二）影響定價(jià)的主要因素價(jià)格是企業(yè)確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要因素。它在很大程度上影響著市場(chǎng)許和購(gòu)買(mǎi)行為。企業(yè)制定的價(jià)格適當(dāng)，就有利于擴(kuò)大和鞏固市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售和增加盈利增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。但是價(jià)格不是想定多少就定多少，影響企業(yè)定價(jià)的因素有很多，一般考慮的主要有三種，分別是成本因素，市場(chǎng)因素，政府的政策與法令。1.成本因素成本是企業(yè)定價(jià)時(shí)要考慮的首要因素，一般來(lái)說(shuō)，成本是產(chǎn)品定價(jià)的下限。如果價(jià)格定的低于成本，企業(yè)就要虧本。所以說(shuō)，企業(yè)定價(jià)時(shí)首先考慮的是收回成本，因此，成本越低，企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)就可以較低；成本越高，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格也就越高。成本地的企業(yè)與其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，明顯處于優(yōu)勢(shì)地位它可以與其他企業(yè)同價(jià)格，但獲利更多；也可以實(shí)行低價(jià)策略，排擠別的企業(yè)的產(chǎn)品。2.市場(chǎng)因素第一，市場(chǎng)需求。市場(chǎng)需求就是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求。如果企業(yè)的產(chǎn)品人們不需要。那不管企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格多低人們也不會(huì)買(mǎi)。如果需求大，價(jià)格適當(dāng)調(diào)高人們也不會(huì)介意。典型的例子就是耐克牌鞋曾想把產(chǎn)品推廣到非洲，但是非洲非常炎熱人們根本不穿鞋，所以不管耐克鞋的價(jià)格有多低人們也不會(huì)買(mǎi)。還有一個(gè)就是賣(mài)蚊帳的例子，有一個(gè)生產(chǎn)蚊帳的公司生產(chǎn)的蚊帳的孔比較大，蚊子還是能飛進(jìn)來(lái)，盡管以10元的低價(jià)格賣(mài)人們也還是不買(mǎi)。廠家很苦惱，有一個(gè)人說(shuō)賣(mài)到非洲，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)非洲的蚊子比較大。結(jié)果廠家已20元的價(jià)格賣(mài)到非洲都被一搶而空。第二，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，買(mǎi)賣(mài)雙方都是既定價(jià)格的接受者，而不是決定價(jià)格完全由產(chǎn)品市場(chǎng)供求關(guān)系決定。在壟斷市場(chǎng)，又沒(méi)有替代品，價(jià)格完全由操縱者完成。少數(shù)買(mǎi)者和賣(mài)者擁有較為優(yōu)越的條件，可以對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格是以較大影響。在寡頭壟斷條件下產(chǎn)品價(jià)格則主要由幾家大企業(yè)通過(guò)協(xié)商或默契決定?，F(xiàn)實(shí)生活中企業(yè)面臨的基本上是介于它們之間的混合型市場(chǎng)。第三，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，所以，企業(yè)在分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況時(shí)，也應(yīng)采用動(dòng)態(tài)的方法，及時(shí)捕捉和發(fā)現(xiàn)最新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息，并根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，確定自己的產(chǎn)品價(jià)格，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。3.政府的政策與法令政府的政策與法令對(duì)企業(yè)的定價(jià)也有很大影響。例如國(guó)家最近頒布的廉政反腐政策，對(duì)中國(guó)的制酒企業(yè)就有較大影響。例如茅臺(tái)酒的53°飛天茅臺(tái)500ml售價(jià)就降低了50%變?yōu)楝F(xiàn)在的2000元。（三）企業(yè)常用的定價(jià)方法明確了影響產(chǎn)品定價(jià)的因素外，企業(yè)就該根據(jù)這些因素綜合考慮后確定定價(jià)方法。主要有成本導(dǎo)向法，目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，隨性就是定價(jià)法。1.成本導(dǎo)向法以營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的成本為主要依據(jù)制定價(jià)格的方法統(tǒng)稱為成本導(dǎo)向定價(jià)法,這是最簡(jiǎn)單、應(yīng)用相當(dāng)廣泛的一種定價(jià)方法。目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法是根據(jù)企業(yè)總成本和預(yù)期銷(xiāo)售量，確定一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)率，并以次作為定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。其計(jì)算公式為：?jiǎn)挝簧唐穬r(jià)格=總成本×（1+目標(biāo)利潤(rùn)率）/預(yù)計(jì)銷(xiāo)量3.隨行就市定價(jià)法在壟斷競(jìng)爭(zhēng)和完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)條件下，任何一家企業(yè)都無(wú)法憑借自己的實(shí)力而在市場(chǎng)上取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，為了避免競(jìng)爭(zhēng)特別是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的損失，大多數(shù)企業(yè)都采用隨行就市定價(jià)法，即將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場(chǎng)平均價(jià)格水平上，利用這樣的價(jià)格來(lái)獲得平均報(bào)酬。此外，采用隨行就市定價(jià)法，企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)差的反應(yīng)，也不會(huì)引起價(jià)格波動(dòng)。二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的定價(jià)技巧（一）產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略，是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的不同階段，靈活地制定價(jià)格。投入期的新產(chǎn)品的合理價(jià)格應(yīng)該是最能吸引中間商，又最能吸引最終用戶的價(jià)格。企業(yè)定價(jià)應(yīng)該以產(chǎn)品的直接生產(chǎn)和銷(xiāo)售成本為依據(jù)。特別要注意產(chǎn)品將進(jìn)入長(zhǎng)期的預(yù)期成本。投入期可選擇的定價(jià)策略一般有以下三種：撇脂定價(jià)法，滲透定法，滿意定價(jià)法。1.撇脂定價(jià)法撇脂定價(jià)法又稱高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品壽命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快地收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。然后，隨著時(shí)間的推移，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。例:蘋(píng)果公司在初期的iPod產(chǎn)品是最來(lái)最成功的數(shù)碼類(lèi)消費(fèi)產(chǎn)品，一推出就獲得成功，第一款iPod零售價(jià)高達(dá)399美元，即使對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)，也是屬于高價(jià)位產(chǎn)品，但是很多“蘋(píng)果迷”還是愿意花高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，價(jià)格也更高，定價(jià)499美元，仍然買(mǎi)的很好。蘋(píng)果的成功在于產(chǎn)品的品質(zhì)和上市速度。蘋(píng)果保持了產(chǎn)品的差別化優(yōu)勢(shì)。此外，蘋(píng)果出的產(chǎn)品很快就能在市場(chǎng)上買(mǎi)到。速度的差距使蘋(píng)果在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)享受到了撇脂定價(jià)的厚利。2.滲透定價(jià)法滲透定價(jià)法又稱為低價(jià)法，它采用低價(jià)策略，將產(chǎn)品的價(jià)格盡量定的低一些，以達(dá)到打進(jìn)市場(chǎng)或者擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，鞏固市場(chǎng)地位的目的。一些資金比較雄厚的大企業(yè)往往采用這種定價(jià)方法。例：還是上面舉例的蘋(píng)果公司。蘋(píng)果最初采取撇脂定價(jià)法取得成功后，就根據(jù)外部環(huán)境的變化，而主動(dòng)改變了定價(jià)方法，2004年，蘋(píng)果推出了iPodshuffle，這是一款大眾化產(chǎn)品，價(jià)格降低到99美元一臺(tái)。之所以在這個(gè)時(shí)候推出大眾化產(chǎn)品，一方面是市場(chǎng)容量已經(jīng)很大，占據(jù)低端市場(chǎng)也能獲得大量利潤(rùn)；另一方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也推出了類(lèi)似產(chǎn)品，蘋(píng)果急需推出低價(jià)格產(chǎn)品來(lái)抗衡，但原來(lái)的高價(jià)格產(chǎn)品并沒(méi)有退出市場(chǎng)，而是略微降低了價(jià)格而已，蘋(píng)果公司只是在產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)上形成了高低搭配的良好結(jié)構(gòu)。3.滿意價(jià)值定價(jià)法滿意價(jià)值定價(jià)法又稱為薄利多銷(xiāo)定價(jià)法。所謂“滿意”，就是確定的價(jià)格使生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方都感到滿意從而能接受的價(jià)格。具體地說(shuō)，企業(yè)新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)，利潤(rùn)很少或者有少量虧損；市場(chǎng)銷(xiāo)路打開(kāi)后，很快就能轉(zhuǎn)虧為盈。該價(jià)格的定位一般在上述兩種定價(jià)法的價(jià)格之間。（二）心理定價(jià)策略心理定價(jià)即依據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理而確定商品價(jià)格。主要有以下幾種形式：1.分割定價(jià)分割定價(jià)，沒(méi)有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢(qián)，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。價(jià)格分割是一種心理策略。賣(mài)方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買(mǎi)方心理上的價(jià)格便宜感。2.整數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)，采用合零湊整的方法，制定整數(shù)價(jià)格。如將價(jià)格定為10元，而不是9.9元。這樣使價(jià)格上升到較高一級(jí)檔次，借以滿足消費(fèi)者的高消費(fèi)心理。顧客會(huì)感到消費(fèi)這種商品與其地位、身份、家庭等協(xié)調(diào)一致，從而迅速作出購(gòu)買(mǎi)決定。美國(guó)的一位汽車(chē)制造商曾公開(kāi)宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車(chē)。這種車(chē)有6個(gè)輪子，長(zhǎng)度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級(jí)轎車(chē)，車(chē)內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價(jià)格定為100萬(wàn)美元。為什么一定要定個(gè)100萬(wàn)美元的整數(shù)價(jià)呢?這是因?yàn)?，高檔豪華的超級(jí)商品的購(gòu)買(mǎi)者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬(wàn)美元的豪華轎車(chē)，正迎合了購(gòu)買(mǎi)者的這種心理。對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略，進(jìn)而給顧客一種顯示身份與地位的感覺(jué)。3.尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)就是保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)。如9.98元，而不是10元，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次。尾數(shù)定價(jià)一方面給人以便宜感，另一方面又因標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感。尾數(shù)定價(jià)用以滿足消費(fèi)者求實(shí)消費(fèi)心理，使之感到商品物美價(jià)廉。對(duì)于需求價(jià)格彈性較強(qiáng)的商品，尾數(shù)定價(jià)策略往往會(huì)帶來(lái)需求量大幅度的增加。例如我2013年10月26日去美特好觀察一個(gè)小時(shí)其商品價(jià)格及銷(xiāo)量結(jié)果如下商品名稱熊字餅孟Q棒手指餅趣多多價(jià)格5.84.85.86銷(xiāo)量25303025從上面的表格可以看出手指餅5.8元比趣多多6元買(mǎi)的人數(shù)量明顯多。4.習(xí)慣定價(jià)習(xí)慣定價(jià)是按照消費(fèi)者習(xí)慣價(jià)格定價(jià)。日常消費(fèi)品的價(jià)格，通常在消費(fèi)者心目中已形成一種習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)，符合其標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格被順利接受，偏離其標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格則易引起疑慮。高于習(xí)慣價(jià)格常被認(rèn)為是不合理的漲價(jià)；若低于習(xí)慣價(jià)格又使消費(fèi)者懷疑是否貨真價(jià)實(shí)。因此，這類(lèi)商品價(jià)格要力求穩(wěn)定，避免價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)不必要的損失。在必須變價(jià)時(shí)，應(yīng)同時(shí)采取改換包裝或品牌等措施，避開(kāi)習(xí)慣價(jià)格對(duì)新價(jià)格的抵觸心理，引導(dǎo)消費(fèi)者逐步形成新的習(xí)慣價(jià)格。在我國(guó)，火柴每盒2分，這個(gè)習(xí)慣價(jià)一直穩(wěn)定了20多年。1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時(shí)間，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者寧愿買(mǎi)2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買(mǎi)本省的火柴。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過(guò)高，又不能漲價(jià)該怎么辦呢?其實(shí)可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價(jià)原材料替代原來(lái)較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點(diǎn)，將火柴少裝幾根。聰明的商家善于在不變中求變。5.系列定價(jià)系列定價(jià)是針對(duì)消費(fèi)者愛(ài)比較價(jià)格的心理，將同類(lèi)商品的價(jià)格有意識(shí)地分檔拉開(kāi)，形成價(jià)格系列。使消費(fèi)者在比較價(jià)格中能迅速找到各自習(xí)慣的檔次，得到“選購(gòu)”的滿足。法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財(cái)有道，在制定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購(gòu)買(mǎi)能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國(guó)人的高、中、低收入定價(jià)的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500-800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的貴重商品，定價(jià)不封頂，因?yàn)閷?duì)有些人來(lái)說(shuō)，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。中檔貨就定在200-300法郎上F。折讓定價(jià)折讓定價(jià)策略包括商品銷(xiāo)售過(guò)程中的折讓和讓價(jià)，是消費(fèi)者在一定條件下，用低于原價(jià)格的優(yōu)惠價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者的一種定價(jià)策略。其心理功能是利用消費(fèi)者追求“實(shí)惠”、抓取“機(jī)會(huì)”的心里，利用優(yōu)惠價(jià)格來(lái)刺激和鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。折讓價(jià)格策略在實(shí)際運(yùn)用時(shí)，通常分為數(shù)量折讓價(jià)格策略、季節(jié)折讓策略和現(xiàn)金折讓價(jià)格策略等。例：美國(guó)的許多公司規(guī)定提前10天付款者，給予2%折扣；提前20天付款者，給予3%折扣。再如一客戶在一年中累計(jì)進(jìn)貨超過(guò)1000件，每次購(gòu)貨時(shí)按基本價(jià)格結(jié)算收款，到年終，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)按全部?jī)r(jià)款的5%返還給該客戶。采用這種策略利于鼓勵(lì)顧客集中向一個(gè)企業(yè)多次進(jìn)貨，從而使其成為企業(yè)的長(zhǎng)期客戶。（三）高位定價(jià)策略針對(duì)消費(fèi)者“價(jià)格檔次時(shí)常被當(dāng)作商品質(zhì)量最直觀的反映，特別是在消費(fèi)者識(shí)別名優(yōu)商品時(shí)，這種心理意識(shí)尤為強(qiáng)烈。因此，高價(jià)與性能優(yōu)良、獨(dú)具特色的名牌商品配合，更易顯示商品特色，增強(qiáng)商品吸引力，產(chǎn)生擴(kuò)大銷(xiāo)路的積極效果。某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià)580元一件。該商店的經(jīng)營(yíng)者見(jiàn)這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，于是定出1280元一件的高價(jià)，居然很快就銷(xiāo)完了。如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場(chǎng)上只你一家，就可賣(mài)出較高的價(jià)。不過(guò)這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷(xiāo)的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。如何讓經(jīng)銷(xiāo)商客戶接受高價(jià)格，是許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人非常關(guān)心和頭疼的問(wèn)題。其實(shí)，“價(jià)格沒(méi)有高低之分，只要你讓購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得值”這個(gè)原則，不僅適用于說(shuō)服消費(fèi)者也適用于說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商。如何消除經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，讓其覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)你的高價(jià)產(chǎn)品很值呢?下文將為你提供實(shí)用的技巧。當(dāng)客戶以競(jìng)品價(jià)格打壓本企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)，顧客的反應(yīng)往往是：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。例如：在方便面行業(yè)，客戶拿競(jìng)品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競(jìng)品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢(shì)必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。應(yīng)對(duì)方法是：先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如果客戶拿大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。如果客戶拿企業(yè)的產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說(shuō)的競(jìng)品的價(jià)格和售賣(mài)情況調(diào)查清楚；然后對(duì)號(hào)入座，看看競(jìng)品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類(lèi)；最后向客戶說(shuō)明他是在拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)我方顯然是不公平的。把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書(shū)等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說(shuō)明。如在質(zhì)量方面，向客戶說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。同時(shí)，應(yīng)注意不要蓄意攻擊競(jìng)品：在客戶面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶的反感；一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶。對(duì)比技巧：評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn)；評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。三、對(duì)企業(yè)定價(jià)的建議及對(duì)策（一）對(duì)電子商務(wù)隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)越來(lái)越普遍，人們?cè)絹?lái)越喜歡在網(wǎng)上購(gòu)物。網(wǎng)上的東西不僅種類(lèi)繁多而且價(jià)格便宜。那么對(duì)于在網(wǎng)上開(kāi)店的賣(mài)家應(yīng)如何定價(jià)，使他們的店點(diǎn)擊率更高，成交率更高就成為一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。下面給出一些我的建議。作為新賣(mài)家，建議在不損害自身利益的情形下把價(jià)格放低，不要急于求成。一口氣是吃不成一個(gè)胖子的，你必須保證有人在你的店鋪下單，有了出單率才能夠再去思考如何盈利的大問(wèn)題。價(jià)格就是商品最直觀的門(mén)面，謹(jǐn)慎考慮價(jià)格設(shè)置，不要讓買(mǎi)家因?yàn)閮r(jià)格對(duì)你的店鋪望而卻步。（二）對(duì)中小企業(yè)對(duì)于中小企業(yè)而言，可能在價(jià)格上無(wú)法與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，但是如果采取一些臨時(shí)性的特價(jià)或?qū)τ羞x擇性的商品進(jìn)行打折是完全可以與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。比如，犧牲10至25種敏感性商品的毛利制定有吸引力的特價(jià)，相信可以增加你的客流。特別是如果這些商品品種與大企業(yè)的有所不同，效果會(huì)更好。小企業(yè)還有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榇笃髽I(yè)一般需要企業(yè)高層決定促銷(xiāo)計(jì)劃，單個(gè)店沒(méi)有這樣靈活的權(quán)力去適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。另外，中小企業(yè)應(yīng)該利用價(jià)格帶確定每類(lèi)商品的價(jià)格范圍，然后在一范圍內(nèi)選擇合適本企業(yè)的點(diǎn)。這樣的好處在于：零售商對(duì)供應(yīng)商的選擇更清楚，減少樣品的量，同時(shí)提高談判能力。消費(fèi)者在選擇中也可以減少混淆，便于挑選。價(jià)格帶對(duì)于商品銷(xiāo)售的統(tǒng)計(jì)也是非常有效的工作，通過(guò)它可以找到什么價(jià)位的商品是銷(xiāo)售最好的。20%80原則可以通過(guò)它得到具體化。結(jié)語(yǔ)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起著至關(guān)重要的作用，而價(jià)格又是營(yíng)銷(xiāo)中重要的影響因素，合適的價(jià)格給企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是銷(xiāo)售量的增加市場(chǎng)份額的提高，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了產(chǎn)品定價(jià)本身，成為關(guān)系企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力大小，企業(yè)盛衰成敗乃至生死存亡攸關(guān)的大問(wèn)題。本論文針對(duì)這個(gè)問(wèn)題主要論述了企業(yè)如何制定合理的價(jià)格。我個(gè)人比較主張高價(jià)定位策略，因?yàn)闋?zhēng)同樣多的錢(qián)在薄利多銷(xiāo)策略中我們工作量會(huì)比較大，而高價(jià)策略會(huì)相對(duì)較清閑。當(dāng)然還有許多問(wèn)題需要更深的討論例如價(jià)格的需求曲線曲線，商品價(jià)格彈性大小等。參考文獻(xiàn)：[1].陳崢嶸.消費(fèi)心理學(xué).冶金工業(yè)出版社，2009.[2].毛軍權(quán).管理經(jīng)濟(jì)學(xué)教程.復(fù)旦大學(xué)出版社.2011[3].文志紅.特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù).電子工業(yè)出版社.2013[4].菲利普科特勒.營(yíng)銷(xiāo)學(xué)導(dǎo)論.華夏出版社.1998[5].傅云新.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù).廣東經(jīng)濟(jì)出版社.2002目錄第一章總論 11.1項(xiàng)目背景 11.1.1項(xiàng)目名稱及承辦單位 11.1.2承辦單位 11.1.3項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) 11.1.4可行性研究報(bào)告編制單位 11.2報(bào)告編制依據(jù)和研究范圍 11.2.1報(bào)告編制依據(jù) 11.2.2研究范圍 21.3承辦單位概況 21.4項(xiàng)目提出背景及必要性 31.4.1項(xiàng)目提出的背景 31.4.2項(xiàng)目建設(shè)的必要性 41.5項(xiàng)目概況 51.5.1建設(shè)地點(diǎn) 51.5.2建設(shè)規(guī)模與產(chǎn)品方案 51.5.3項(xiàng)目投資與效益概況 51.6主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 6第二章市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè) 82.1綠色農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè) 82.1.1生產(chǎn)現(xiàn)狀 82.1.2市場(chǎng)前景分析 92.2花卉市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè) 112.2.1產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀 112.2.2市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 122.2.3產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)分析 132.3中藥材產(chǎn)品市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè) 132.3.1產(chǎn)品簡(jiǎn)介 132.3.2產(chǎn)品分布現(xiàn)狀分析 152.3.3市場(chǎng)供求狀況分析 162.3.4市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 17第三章建設(shè)規(guī)模與產(chǎn)品方案 203.1項(xiàng)目的方向和目標(biāo) 203.2建設(shè)規(guī)模 203.3產(chǎn)品方案 213.3.1優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)糧食作物種植基地 213.3.2無(wú)公害蔬菜種植基地 213.3.3中藥材種植基地 213.3.4花卉種植基地 21第四章建設(shè)場(chǎng)址及建設(shè)條件 224.1建設(shè)場(chǎng)址現(xiàn)狀 224.1.1建設(shè)場(chǎng)址現(xiàn)狀 224.1.2廠址土地權(quán)屬類(lèi)別及占地面積 224.2建設(shè)條件 224.2.1氣象條件 224.2.2水文及工程地質(zhì)條件 234.2.4交通運(yùn)輸條件 234.2.5水源及給排水條件 244.2.6電力供應(yīng)條件 244.2.7通訊條件 244.3其他有利條件 244.3.1農(nóng)產(chǎn)品資源豐富 244.3.2勞動(dòng)力資源充沛 254.3.3區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯 25第五章種植基地建設(shè)方案 265.1概述 265.1.1種植基地運(yùn)營(yíng)模式 265.1.2種植基地生產(chǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 265.23000畝優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)糧食作物種植基地建設(shè)方案 285.2.1品種選擇 285.2.2耕作技術(shù) 285.2.3種植基地建設(shè)內(nèi)容和產(chǎn)量預(yù)期 335.32000畝無(wú)公害蔬菜種植基地建設(shè)方案 345.3.1概述 345.3.2無(wú)公害蔬菜質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 345.3.3蔬菜栽培與田間管理 355.3.4種植基地建設(shè)內(nèi)容和產(chǎn)量預(yù)期 375.42000畝中藥材種植基地建設(shè)方案 385.4.1概述 385.4.2GAP基地建設(shè)要求 385.4.3選擇優(yōu)良品種 395.4.4金銀花栽培與田間管理 395.4.5種植基地建設(shè)內(nèi)容和產(chǎn)量預(yù)期 435.52000畝花卉種植基地建設(shè)方案 445.5.1概述 445.5.2技術(shù)方案 455.5.3種植基地建設(shè)內(nèi)容和產(chǎn)量預(yù)期 49第六章田間工程及配套設(shè)施建設(shè)方案 516.1概述 516.23000畝綠色糧食作物種植基地灌溉方案 516.2.1總體布局 516.2.2設(shè)計(jì)依據(jù) 526.2.3灌溉制度的確定 526.2.4渠道襯砌工程設(shè)計(jì) 536.32000畝無(wú)公害蔬菜種植基地灌溉方案 556.3.1總體布局 556.3.2設(shè)計(jì)依據(jù) 556.3.3主要設(shè)計(jì)參數(shù) 566.3.4灌水器選擇與毛管布置方式 566.3.5滴灌灌溉制度擬定 576.3.6支、毛管水頭差分配與毛管極限長(zhǎng)度確定 586.3.7網(wǎng)統(tǒng)布置與輪灌組劃分 596.3.8管網(wǎng)水力計(jì)算 606.3.9水泵揚(yáng)程及選型 646.42000畝中藥材種植基地灌溉方案 656.4.1設(shè)計(jì)依據(jù) 656.4.2設(shè)計(jì)參數(shù) 656.4.3噴頭選型和布置間距 656.4.4灌溉制度 666.4.5取水工程規(guī)劃布置 686.4.6管網(wǎng)水力計(jì)算 706.4.7機(jī)泵選型 726.52000畝花卉種植基地灌溉方案 726.5.1設(shè)計(jì)依據(jù) 726.5.2微灌主要設(shè)計(jì)參數(shù) 726.5.3微灌灌水器選擇與毛管布置方式 736.5.4微灌灌溉制度擬定 746.5.5微灌支、毛管水頭差分配與毛管極限長(zhǎng)度確定 756.5.6微灌網(wǎng)統(tǒng)布置與輪灌組劃分 766.5.7微灌管網(wǎng)水力計(jì)算 776.5.8水泵揚(yáng)程及選型 816.6田間道路工程 866.7灌溉工程 866.7.1機(jī)井工程 866.7.2提灌站改造 876.8溝道治理工程 896.9田間配套設(shè)施 906.9.1倉(cāng)儲(chǔ)工程 906.9.2農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)中心 93第七章節(jié)能、節(jié)水 967.1研究依據(jù) 967.2能耗分析 977.3節(jié)能措施 97第八章環(huán)境與生態(tài)影響分析 988.1環(huán)境影響現(xiàn)狀分析 988.2生態(tài)環(huán)境影響分析 988.2.1建設(shè)期對(duì)生態(tài)環(huán)境的影響 988.2.2運(yùn)營(yíng)期對(duì)生態(tài)環(huán)境的影響 988.3生態(tài)環(huán)境保護(hù)措施 988.3.1采用的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn) 988.3.2建設(shè)期對(duì)環(huán)境的保護(hù)措施 998.3.3運(yùn)營(yíng)期對(duì)環(huán)境的保護(hù)措施 1008.4環(huán)境影響評(píng)價(jià) 100第九章企業(yè)組織與勞動(dòng)定員 1019.1公司體制及組織機(jī)構(gòu) 1019.2勞動(dòng)定員 1019.3人員來(lái)源及培訓(xùn) 1029.3.1人員來(lái)源 1029.3.2人員培訓(xùn) 102第十章項(xiàng)目組織管理與實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃 10310.1基本要求 10310.2項(xiàng)目組織 10310.3項(xiàng)目管理 10310.4建設(shè)周期計(jì)劃 104第十一章風(fēng)險(xiǎn)分析 10511.1風(fēng)險(xiǎn)因素 10511.2風(fēng)險(xiǎn)因素分析及風(fēng)險(xiǎn)程度 10511.3防范和降低風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策 106第十二章投資估算和資金籌措 10812.1投資估算 10812.1.1投資估算的編制范圍 10812.1.2投資估算依據(jù) 10812.1.3投資估算方法 10812.2總投資估算 10912.4資金籌措 10912.5資金使用計(jì)劃 109第十三章財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)及社會(huì)效益評(píng)價(jià) 11013.1產(chǎn)品成本和費(fèi)用估算 PAGEREF