某房地產(chǎn)淡市營銷分享

星河丹堤淡市營銷分享-----二期E區(qū)專題世聯(lián)地產(chǎn)星河丹堤項(xiàng)目組2008年8月10日項(xiàng)目組成員：張娜/楊珊/李納?[關(guān)鍵字]：豪宅營銷淡市應(yīng)對舉措

[案例簡介]：2008年1月12日，嚴(yán)峻的淡市整固期，星河丹堤項(xiàng)目第二期E區(qū)強(qiáng)勢推出部分單位，實(shí)現(xiàn)23%銷售率（同期推出豪宅項(xiàng)目開盤銷售率低至15%以下）；2008年3月至7月，豪宅市場成交慘淡，豪宅銷售舉步維艱，星河丹堤項(xiàng)目第二期E區(qū)周成交套數(shù)主要保持在3-5套之間（其他豪宅項(xiàng)目成交套數(shù)在0-3套之間，多個項(xiàng)目銷售近乎完全停滯）；[重點(diǎn)舉措]：開盤前：另類高度推廣、客戶情感攻勢開盤后：活動營銷、體驗(yàn)先行[案例適用范圍]：淡市下，市場高端豪宅項(xiàng)目的營銷方式探討。本案將從推售策略，宣傳推廣、營銷活動等幾個方面進(jìn)行全面解讀。?三銷售回顧二入市背景四淡市突圍舉措一項(xiàng)目基本情況介紹?地理位置：彩田路北/銀湖山以西交通干道：項(xiàng)目位于梅關(guān)高速與南坪快速交界處建筑類型：獨(dú)棟+聯(lián)排TH+疊TH+高層總用地面積：20萬平方米總建筑面積：36萬平方米容積率：1.8項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一項(xiàng)目基本情況介紹?F區(qū)：高層組團(tuán)518套A區(qū)：聯(lián)排TH111套C區(qū)半島區(qū)：別墅＋聯(lián)排ＴＨ93套B區(qū)：疊TH154套E區(qū)：高層組團(tuán)7棟732套9.1萬平方米天然原生活水湖13.47平方公里銀湖山公園D區(qū)：別墅+聯(lián)排TH103套一期概況（A+B+C區(qū)）建筑形式：獨(dú)棟+聯(lián)排TH+疊層TH（完美售謦）；二期F區(qū)概況：已入伙

套數(shù)：518套；主力戶型：90-275平米；二期E區(qū)概況：目前在售套數(shù)：732套；主力戶型：88-298平米；三期概況（D區(qū)）尚未推售建筑形式：獨(dú)棟+聯(lián)排TH+疊層TH；項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一項(xiàng)目基本情況介紹?E區(qū)概況：部分單位擁有優(yōu)越的山湖景觀資源；部分單位受噪音干擾嚴(yán)重；大戶型產(chǎn)品為本期主力，170平米以上單位共有380套，占總套數(shù)比52%，面積比68%；16117213814617288158881611711381461718815887297297297297274274270268271268268268246245246245245245244244245245三房復(fù)式四房復(fù)式兩房平面五房平面三房平面湖景單位：山景單位：噪音干擾單位：二期E區(qū)概況介紹一項(xiàng)目基本情況介紹?南山區(qū)其他福田區(qū)羅湖區(qū)純水岸四期/5.4萬/194套/剩余96套星河丹堤F區(qū)/518套2008年2007年香蜜湖一號高層/8萬/318套/蘭溪谷二期/547套東方尊峪/33萬/1607套御景東方東堤園/4.1萬/70套/剩余23套鳳凰谷/2萬/83套/蝴蝶谷/63套/鴻景翠峰/7萬/477套/中信紅樹灣四期/5萬/362套澳城一期/剩余256套第五園三期/剩余382套萬科城四期御水灣/剩余109套博海名苑/剩余136套四季度一季度二季度三季度一季度二季度三季度僑香諾園/4.2萬/172套星河丹堤E區(qū)/732套觀瀾上堤TH/8套后海公館/剩余213套紅樹西岸2號樓/剩余82套百仕達(dá)5期/22萬/高層大平面蘭江項(xiàng)目/9萬/高層月亮灣別墅/2萬/別墅聯(lián)泰梅沙灣/5.2萬/68套獨(dú)棟熙龍灣/22萬/1000套/高層萬科東海岸四期/15套凱旋灣/3.2萬/獨(dú)棟天琴灣/2.53萬/獨(dú)棟注：紅色方框?yàn)樵谑垌?xiàng)目，藍(lán)色方框?yàn)槲词垌?xiàng)目。數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)資源平臺及深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)，數(shù)據(jù)截到07年9月。按工程情況推算，07年下半年至08年初集中放量5000套以上；半山御景/2.3萬/216套結(jié)論：本項(xiàng)目在入市前后面臨著激烈的市場競爭市場競爭回顧二入市背景?08年3月-6月豪宅銷售情況回顧二入市背景在售豪宅項(xiàng)目成交量逐月降低，月銷售套數(shù)在0-12套之間；區(qū)域項(xiàng)目名稱3月合計(jì)4月合計(jì)5月合計(jì)6月合計(jì)截止7.15合計(jì)3-7月總成交套數(shù)南山波托菲諾四期22121320中信紅樹灣4272116紅樹西岸330006博海名苑000000蘭溪谷二期85910234鹽田天麓02727（加推）541關(guān)外萬科城別墅313209?2007-10-03二期E組團(tuán)樣板房開放2007-10-27“星光連心”慈善環(huán)保音樂會2008-01-01“官邸家宴”大盆菜系列活動+算價(jià)2008-01-12二期E組團(tuán)盛大開盤，主推414套，銷售96套，銷售率23%2008-03-22二期E組團(tuán)“堤上峰景”樣板房開放E區(qū)相關(guān)節(jié)點(diǎn)回顧三銷售回顧?08年3-7月星河丹堤總成交62套，在深圳市場一線豪宅中銷售成績相對較好；銷售統(tǒng)計(jì)：E區(qū)銷售情況回顧三銷售回顧區(qū)域項(xiàng)目名稱3月合計(jì)4月合計(jì)5月合計(jì)6月合計(jì)截止7.15合計(jì)3-7月總成交套數(shù)福田星河丹堤524208562南山波托菲諾四期22121320中信紅樹灣4272116紅樹西岸330006博海名苑000000蘭溪谷二期85910234鹽田天麓02727（加推）541關(guān)外萬科城別墅313209?淡市之下，豪宅銷售舉步維艱，每一周都是新的一戰(zhàn)，保持穩(wěn)定的銷售狀態(tài)，贏是星河丹堤淡市營銷持久戰(zhàn)中最核心的思想。為此，過程中，我們究竟做了哪些？?工作分解推售攻略：開盤高調(diào)起勢，奠定基礎(chǔ)。分階段主推，重點(diǎn)突擊展示攻略：定期全方位更換展示，刷新形象，制造新亮點(diǎn)，吸引關(guān)注；推廣攻略：刷新形象，與F區(qū)產(chǎn)品的形成差異化。與推售節(jié)點(diǎn)緊密配合，分階段創(chuàng)作推廣語，吸引市場關(guān)注點(diǎn)；客戶攻略：渠道價(jià)值最大化；圈層價(jià)值最大化；活動攻略：節(jié)點(diǎn)大活動形成市場熱點(diǎn)，周末小活動旺場造人氣；四淡市突圍舉措?營銷亮點(diǎn)——推售攻略開盤包圍i站：根據(jù)前期客戶情況，結(jié)合需求，運(yùn)用價(jià)格杠桿做具體棟號的主推；年后重點(diǎn)突擊戰(zhàn)：根據(jù)兩個組團(tuán)鋪排的工程節(jié)點(diǎn)和推出節(jié)點(diǎn)，結(jié)合受市場的追捧度和產(chǎn)品的景觀差異的特征，采取整合打包的形式進(jìn)行分批推售，刷新打包單位形象，分階段重點(diǎn)突擊。3－5月，將Ｅ3、Ｅ4棟打包為純山景單位作為主推，命名為“堤上峰景”；６－７月，將Ｅ1、Ｅ2、Ｅ５棟打包，分產(chǎn)品客戶進(jìn)行每周主推房號組合；推售鋪排：開盤前分產(chǎn)品線主推，主次分明，開盤至年前---包圍戰(zhàn)，年后---突擊戰(zhàn)，作戰(zhàn)計(jì)劃明確1月2月3月4月5月6月E區(qū)F區(qū)重點(diǎn)突擊：“堤上峰景”E3E4棟熱推，山景單位熱銷；結(jié)合F區(qū)5月入伙節(jié)點(diǎn)及E區(qū)山景主推契機(jī)，多種手段結(jié)合；開盤期：主E1/E2/E5棟，前期客戶消化7月8月重點(diǎn)突擊：迎合市場將E1E2E5分產(chǎn)品客戶進(jìn)行每周主推房號組合。階段劃分階段二階段一階段三四淡市突圍舉措?１、小區(qū)內(nèi)燈桿旗視覺刷新；２、現(xiàn)場導(dǎo)示視覺刷新；３、樓體燈光字視覺刷新；４、工地圍墻視覺刷新；５、電梯轎廂視覺刷新；６、根據(jù)客戶需求，新增E3、E5棟樣板房提升展示效果，便于銷售引導(dǎo)。結(jié)合階段性分批推售單位的節(jié)點(diǎn)，及時(shí)更換小區(qū)內(nèi)的展示，給到客戶新的視覺沖擊力，吸引客戶關(guān)注；營銷亮點(diǎn)——展示攻略四淡市突圍舉措原F組團(tuán)視覺新推E組團(tuán)視覺?開盤前（07.10-08.1），豪宅推廣全面受限，星河丹堤迎難而上，充分借助政府“和諧社會”主流聲音，結(jié)合名人正面輿論效應(yīng)（馬修連恩/李連杰），走“環(huán)保慈善”推廣路線，引導(dǎo)財(cái)富階層人士的精神境界，一句“無國界的愛與行”長時(shí)間占據(jù)著豪宅市場明星地位！開盤后（08.2-08.7），結(jié)合分階段分批的推售策略，梳理主推單位的價(jià)值點(diǎn)，及時(shí)刷新銷售信息進(jìn)行釋放；不斷尋找新的訴求方式營銷亮點(diǎn)——推廣攻略四淡市突圍舉措?營銷亮點(diǎn)——推廣攻略四淡市突圍舉措年前：公益與銷售結(jié)合，將環(huán)保慈善線貫穿到整個銷售推廣過程中，并進(jìn)行到底，占據(jù)市場主流聲音；主題：收藏，正在消失的自然主題：大自然在哭泣主題：您的愛與行，將決定地球的顏色?年后：配合不同節(jié)點(diǎn)梳理新賣點(diǎn)，戶外廣告語靈活刷新1月到2月戶外3月到5月戶外6月到8月戶外配合推售節(jié)點(diǎn)靈活刷新戶外廣告語，不斷在市場上釋放新的信息，制造市場熱點(diǎn)，吸引客戶關(guān)注！營銷亮點(diǎn)——推廣攻略四淡市突圍舉措?實(shí)景硬廣：彰顯豪宅氣質(zhì)，呈現(xiàn)山水大宅；軟文＋硬廣：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)投放軟文，詳盡闡述項(xiàng)目的賣點(diǎn)；證言通欄廣告：將項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)精煉呈現(xiàn)，以業(yè)主的真實(shí)感悟打動客戶；年后：報(bào)紙廣告在傳統(tǒng)之外，另辟蹊徑（證言式通欄）營銷亮點(diǎn)——推廣攻略四淡市突圍舉措?將新的宣傳渠道：作為傳統(tǒng)媒體模式的補(bǔ)充，放大宣傳的范圍，提高本項(xiàng)目知名度，讓更多的客戶了解到本項(xiàng)目，釋放項(xiàng)目有新品推出的聲音，吸引客戶關(guān)注。08年春交會：延續(xù)高品質(zhì)形象，增加出鏡率，擴(kuò)大市場對本項(xiàng)目新品的認(rèn)知年后：直郵、航空報(bào)紙電梯轎廂廣告的新渠道投放，此外，結(jié)合6星級酒店創(chuàng)造房交會歷屆最高服務(wù)等級，彰顯實(shí)力與品質(zhì)；直郵電梯海報(bào)航報(bào)08年春交會營銷亮點(diǎn)——推廣攻略四淡市突圍舉措?客戶攻略主要圍繞以下兩個問題進(jìn)行展開：如何提高上門量？如何提高成交率？營銷亮點(diǎn)——客戶攻略四淡市突圍舉措?如何提高上門量？（５4大提升措施）措施一：對銀行客戶經(jīng)理、基金公司經(jīng)理、證券公司經(jīng)理的深度挖掘措施二：挖掘圈層力量，以活動形式一網(wǎng)打盡，如寶馬車友會活動、清華大學(xué)總裁研修班同學(xué)會，丹堤業(yè)主喬遷之家族慶典活動等；措施三：充分挖掘星河系物業(yè)業(yè)主力量宣傳星河丹堤項(xiàng)目，增大老帶新范圍，如電梯轎廂廣告，各小區(qū)報(bào)刊欄廣告等。措施四：設(shè)立COCOPARK分展場，同時(shí)在COCOPARK和第三空間的停車場收費(fèi)處派發(fā)星河丹堤宣傳資料營銷亮點(diǎn)——客戶攻略四淡市突圍舉措?提高上門量重點(diǎn)措施分享：掀起燎原之勢的聯(lián)動狂潮聯(lián)動方案關(guān)鍵點(diǎn)：覆蓋全渠道全員推廣宣傳品覆蓋世聯(lián)行所有門店：Video展示、海報(bào)/易拉寶、樓書針對世聯(lián)行團(tuán)隊(duì)的參觀安排和宣講：世聯(lián)行團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目參觀；分階段分行巡回宣講：開發(fā)商提供車輛，代理項(xiàng)目組主講；初步計(jì)劃10－15天一次；內(nèi)部平臺郵件或新聞推動：每周成交情況及團(tuán)隊(duì)排名播報(bào)；世聯(lián)行業(yè)務(wù)發(fā)展部實(shí)施，代理項(xiàng)目組協(xié)助；帶客上門制度：平日憑乘車有效票據(jù)由現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)報(bào)銷；周六周日COCOPARK定點(diǎn)提供看樓車，由世聯(lián)行專人候車帶領(lǐng)前往；COCOPARK分展場人員駐場接待。獎勵方案：1.帶客激勵本方案執(zhí)行期內(nèi)，世聯(lián)行業(yè)務(wù)人員帶客戶上門看房，開發(fā)商根據(jù)帶客數(shù)量提供獎勵：獎勵標(biāo)準(zhǔn)——前三批經(jīng)確認(rèn)客戶獎勵現(xiàn)金200元，之后按照100元/批客的獎勵標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，確認(rèn)程序文本請項(xiàng)目組提交；獎勵兌現(xiàn)：建議每周結(jié)算，直接支付至置業(yè)顧問，促進(jìn)持續(xù)積極性。2.成交激勵本方案執(zhí)行期內(nèi)，世聯(lián)行推薦客戶成交，按照成交物業(yè)總價(jià)的2%計(jì)提銷售傭金，代理部工作人員協(xié)助客戶接待及相關(guān)服務(wù)工作按照代理協(xié)議另外計(jì)算代理費(fèi)及獎金；月度結(jié)算至世聯(lián)行，各分行置業(yè)顧問按世聯(lián)行現(xiàn)行業(yè)績提成制度計(jì)提。營銷亮點(diǎn)——客戶攻略四淡市突圍舉措?如何提高成單率？增大老帶新措施中的優(yōu)惠額度，并營造老客戶專署特權(quán)感/優(yōu)越感，降低老客戶對新客戶折扣的反感程度，收效顯著！1.預(yù)先給到老客戶重復(fù)購買優(yōu)惠折扣，在老客戶授權(quán)情況下，可以給其介紹的朋友享受這一額外優(yōu)惠；2.新老客戶環(huán)環(huán)禮包優(yōu)惠，結(jié)合本項(xiàng)目配套，送1萬元丹桂軒消費(fèi)券，送1萬元第三空間裝飾消費(fèi)券，送1萬元中航健身消費(fèi)券；名目多多，體現(xiàn)超值禮遇；年后截至到本月由老帶新成交所占的比率達(dá)54%！營銷亮點(diǎn)——客戶攻略四淡市突圍舉措?活動的操作模式：節(jié)點(diǎn)大活動——制造熱點(diǎn)、引爆市場，吸引關(guān)注配合周末小活動——旺場營銷亮點(diǎn)——活動攻略四淡市突圍舉措?節(jié)點(diǎn)大活動：起勢：制造市場熱點(diǎn)2007-10-27星河丹堤“無國界的愛與行”星光連心環(huán)保音樂會——為第二期E組團(tuán)造勢，吸引市場關(guān)注，提高客戶滿意度和正向市場口碑；2007-11-17星河丹堤“華燈盛宴”，三大配套進(jìn)駐簽約儀式——擴(kuò)大三大配套的簽約宣傳力度，結(jié)合產(chǎn)品推介，提升項(xiàng)目賣點(diǎn)，堅(jiān)定客戶購買Ｅ區(qū)產(chǎn)品的信心。2007-12-0811位國際頂級室內(nèi)設(shè)計(jì)大師與丹堤的空間創(chuàng)想活動——制造市場熱點(diǎn)，吸引客戶關(guān)注。營銷亮點(diǎn)——活動攻略四淡市突圍舉措捐贈給1基金200萬深圳副市長講話殘疾人舞蹈：千手觀音華燈盛宴大師暢想?節(jié)點(diǎn)大活動：造勢：為E組團(tuán)蓄客做準(zhǔn)備2007-12-28星河丹堤喜迎新春官邸家宴大盆菜活動——算價(jià)與盆菜活動相結(jié)合，邊吃邊算；新老業(yè)主與誠意客戶互相穿插，口碑提升誠意客戶購買信心。順勢：答謝老業(yè)主2008-03-15星河丹堤善待自然，善待家園植樹活動——延續(xù)“星光連心”慈善環(huán)保效果，再次掀起高潮。并借此邀請未成交的客戶一起來參與，為銷售提供一切可能；營銷亮點(diǎn)——活動攻略四淡市突圍舉措植樹活動官邸家宴?活動細(xì)分活動時(shí)間效果評估巴西烤肉08-01-2608-02-0208-02-2308-03-0108-03-08主要是在春節(jié)前后活躍現(xiàn)場人氣，活動期間每天到場約10-40批客戶盛夏水果節(jié)08年4月-6月主要是在初夏時(shí)節(jié)定期地在現(xiàn)場準(zhǔn)備精美的水果飲品和水果拼盤，給到場的客戶更好的待遇，同時(shí)也制造亮點(diǎn)吸引客戶上門旺場小活動：——飲食類營銷亮點(diǎn)——活動攻略四淡市突圍舉措?活動細(xì)分活動時(shí)間效果評估少年之星河丹堤行07-12-16該活動由深圳晚報(bào)組織，召集了深圳市各名校的優(yōu)秀學(xué)生組成晚報(bào)小記者團(tuán)到丹堤參觀，拍攝，活動后由小記者將對丹堤之行的印象成文，分期刊登在深圳晚報(bào)上。活動當(dāng)天到場的小記者共33位，最終刊登了四期的報(bào)紙，每期10余篇文章易經(jīng)講座08-02-29主要目的是活躍現(xiàn)場人氣，到場約70批客戶(本次活動僅為主辦方借用場地,不用出任何的營銷費(fèi)用)，邀請到了美國CEO俱樂部，中國首席執(zhí)行關(guān)俱樂部的客戶海倫英語講堂08-04-1208-06-01（配合六一兒童節(jié)活動）為答謝業(yè)主，同時(shí)也為活躍周末現(xiàn)場，邀請了深圳市著名的英文講師徐海論到現(xiàn)場進(jìn)行授課，邀請到的客戶主要是丹堤的老業(yè)主和誠意客戶，由于活動能夠迎合客戶的需求，客戶的參與度較高，有部分主動提出再開課的要求保利畫展08-05-18該活動主要向活動主辦方保利畫行提供場地，作為深圳巡展的最后一站，兩天共到訪客戶30批左右，共710人，到場記者共56人旺場小活動：——文化類營銷亮點(diǎn)——活動攻略四淡市突圍舉措?活動細(xì)分活動時(shí)間效果評估新春幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤&現(xiàn)場抽獎活動08-02-05至08-02-29主要目的是在春節(jié)期間活躍現(xiàn)場人氣，活動期間每天到場約10多批客戶母親節(jié)插花活動08-05-11以“母親節(jié)插花藝術(shù)匯”為主題的答謝活動，主要請老業(yè)主參與，邀請室內(nèi)較有經(jīng)驗(yàn)的插花藝術(shù)家親臨現(xiàn)場教業(yè)主插花，并講解室內(nèi)花藝的技巧，活動贏得了較好的口碑，評價(jià)加高。活動到場人數(shù)30人左右六一兒童節(jié)活動08-06-01以“以奧運(yùn)、慶六一”為主題，答謝星河系業(yè)主為目的開展，將活動地點(diǎn)設(shè)在星河丹堤，很好地挖掘星河系老業(yè)主資源?；顒觾?nèi)容主要有：兒童T臺風(fēng)尚秀、舞蹈表演、奧運(yùn)主題涂鴉比賽、海倫英語講堂。該活動收到廣大業(yè)主的好評。端午節(jié)送親情08-06-08主要在現(xiàn)場備有端午節(jié)的禮品籃，提供給到星河丹堤的老業(yè)主，借助節(jié)假日的名義，維系老業(yè)主關(guān)系，同時(shí)也送給丹堤的上門誠意客戶，給到節(jié)日的問候，塑造星河的良好形象。旺場小活動：——節(jié)日類營銷亮點(diǎn)——活動攻略四淡市突圍舉措?THANKS!2008-8-10整體回顧一路走來，星河丹堤的每一周都是一場新的戰(zhàn)役。無論是包圍戰(zhàn)與突擊戰(zhàn)結(jié)合的推售策略，還是豪宅另類宣傳/證言式的推廣策略，又或者提升上門量與成單率的客戶措施，大小活動，都是一場令人難忘的淡市營銷之旅，敬請期待未來將有更精彩的表現(xiàn)，呈現(xiàn)給大家！?最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。7月-237月-2312:48以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。7月-237月-2312:487月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。7月-237月-237月-237月-23對人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇12:48:1612:48:16一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。7月-237月-233112:48:167月-23合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。12:4812:48:167月-2312:48靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。7月-237月-237月-237月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2023/7/612:4812:4812:48:16一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。12:48:16下午7月-2312:48:16我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。06七月202306-7月-23一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當(dāng)了解才行。12:4812:48:16七月23誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。管理關(guān)系就是人的關(guān)系。12:482023/7/612:48創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。危機(jī)不僅帶來麻煩，也蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。人生是尊貴的。大家重新勵志，努力奮斗，為時(shí)應(yīng)猶未晚。觀念決定思路，思路決定出路。7月-232023/7/612:48:16謝謝各位！謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH2009電子大賽電機(jī)部分培訓(xùn)一、直流電機(jī)（）匯報(bào)人姓名圖4為采用內(nèi)部集成有兩個橋式電路的專用芯片L298所組成的電機(jī)驅(qū)動電路。驅(qū)動芯片L298是驅(qū)動二相和四相步進(jìn)電機(jī)的專用芯片，我們利用它內(nèi)部的橋式電路來驅(qū)動直流電機(jī)，這種方法有一系列的優(yōu)點(diǎn)。每一組PWM波用來控制一個電機(jī)的速度，而另外兩個I/O口可以控制電機(jī)的正反轉(zhuǎn)，控制比較簡單，電路也很簡單，一個芯片內(nèi)包含有8個功率管，這樣簡化了電路的復(fù)雜性，如圖所示IOB10、IOB11控制第一個電機(jī)的方向，IOB8輸入的PWM控制第一個電機(jī)的速度；IOB12、IOB13控制第二個電機(jī)的方向，IOB9輸入的PWM控制第二個電機(jī)的速度。

）

步進(jìn)電機(jī)是利用電磁鐵的作用原理，將脈沖信號轉(zhuǎn)換為線位移或角位移的電機(jī)。每來一個電脈沖，步進(jìn)電機(jī)轉(zhuǎn)動一定角度，帶動機(jī)械移動一小段距離。特點(diǎn):（1）來一個脈沖，轉(zhuǎn)一個步距角。（2）控制脈沖頻率，可控制電機(jī)轉(zhuǎn)速。（3）改變脈沖順序，可改變轉(zhuǎn)動方向。應(yīng)用：由于步進(jìn)電動機(jī)的這一工作職能正好符合數(shù)字控制系統(tǒng)要求，因此它在數(shù)控機(jī)床、鐘表工業(yè)及自動記錄儀等方面都有很廣泛的應(yīng)用二、步進(jìn)電動機(jī)及其控制種類：勵磁式和反應(yīng)式兩種。勵磁式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上有勵磁線圈，依靠電磁轉(zhuǎn)矩工作。反應(yīng)式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上沒有勵磁線圈。依靠變化的的磁阻生成磁阻轉(zhuǎn)矩工作。應(yīng)用最廣泛，它有兩相、三相、多相之分。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動機(jī)的原理結(jié)構(gòu)圖如下：ABCIAIBIC

定子內(nèi)圓周均勻分布著六個磁極，磁極上有勵磁繞組，每兩個相對的繞組組成一相。采用Y連接，轉(zhuǎn)子有四個齒。定子轉(zhuǎn)子1、步進(jìn)電機(jī)的結(jié)構(gòu)2、步進(jìn)電機(jī)的工作原理

由于磁力線總是要通過磁阻最小的路徑閉合，因此會在磁力線扭曲時(shí)產(chǎn)生切向力，而形成磁阻轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動?，F(xiàn)以BCIAIBIC的通電順序，使三相繞組輪流通入直流電流，觀察轉(zhuǎn)子的運(yùn)動情況。ABCA（1）三相單三拍（FLASH）CA'BB'C'A3412

A相繞組通電，B、C相不通電。氣隙產(chǎn)生以A-A為軸線的磁場，而磁力線總是力圖從磁阻最小的路徑通過，故電動機(jī)轉(zhuǎn)子受到一個反應(yīng)轉(zhuǎn)矩，在此轉(zhuǎn)矩的作用下，轉(zhuǎn)子必然轉(zhuǎn)到左圖所示位置：1、3齒與A、A′極對齊。“三相”指三相步進(jìn)電機(jī)；“單”指每次只能一相繞組通電；“三拍”指通電三次完成一個通電循環(huán)。CA'BB'C'A3412

同理，B相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子會轉(zhuǎn)過30角，2、4齒和B、B′磁極軸線對齊；當(dāng)C相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過30角，1、3齒和C′、C磁極軸線對齊。1C'342CA'BB'ACA'BB'C'A3412

這種工作方式下，三個繞組依次通電一次為一個循環(huán)周期，一個循環(huán)周期包括三個工作脈沖，所以稱為三相單三拍工作方式。按ABCA……的順序給三相繞組輪流通電，轉(zhuǎn)子便一步一步轉(zhuǎn)動起來。每一拍轉(zhuǎn)過30°(步距角)，每個通電循環(huán)周期(3拍)磁場在空間旋轉(zhuǎn)了360°而轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90°(一個齒距角)。CA'BB'C'A3412CA'BB'C'A3412

A相通電，轉(zhuǎn)子1、3齒與A、A'對齊。

A、B相同時(shí)通電，A、A'磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過15，到達(dá)左圖所示位置。按AABBBCC

CA的順序給三相繞組輪流通電。這種方式可以獲得更精確的控制特性。（2）三相六拍（FLASH）CA'BB'C'A3412B相通電，轉(zhuǎn)子2、4齒與B、B′對齊,又轉(zhuǎn)過15。3412CA'BB'C'AB、C相同時(shí)通電，C'、C

磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過15。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動機(jī)的一個通電循環(huán)周期如下：AABBBCC

CA，每個循環(huán)周期分為六拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過15（步距角），一個通電循環(huán)周期(6拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90(齒距角)。與單三拍相比，六拍驅(qū)動方式的步進(jìn)角更小，更適用于需要精確定位的控制系統(tǒng)中。AB通電CA'BB'C'A3412BC通電3412CA'BB'C'ACA通電CA'BB'C'A3412與單三拍方式相似，雙三拍驅(qū)動時(shí)每個通電循環(huán)周期也分為三拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過30(步距角)，一個通電循環(huán)周期(3拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90(齒距角)。（3）三相雙三拍（FLASH）按ABBCCA的順序給三相繞組輪流通電。每拍有兩相繞組同時(shí)通電。

從以上對步進(jìn)電機(jī)三種驅(qū)動方式的分析可得步距角計(jì)算公式：—步距角Zr

—轉(zhuǎn)子齒數(shù)m—每個通電循環(huán)周期的拍數(shù)實(shí)用步進(jìn)電機(jī)的步距角多為3和1.5。為了獲得小步距角，電機(jī)的定子、轉(zhuǎn)子都做成多齒的。相數(shù)：產(chǎn)生不同對極N、S磁場的激磁線圈對數(shù)。常用m表示。拍數(shù)：完成一個磁場周期性變化所需脈沖數(shù)或?qū)щ姞顟B(tài)用n表示，或指電機(jī)轉(zhuǎn)過一個齒距角所需脈沖數(shù)，以四相電機(jī)為例，有四相四拍運(yùn)行方式即AB-BC-CD-DA-AB，四相八拍運(yùn)行方式即A-AB-B-BC-C-CD-D-DA-A.步距角：對應(yīng)一個脈沖信號，電機(jī)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過的角位移用θ表示。θ=360度/（轉(zhuǎn)子齒數(shù)*運(yùn)行拍數(shù)），以常規(guī)二、四相，轉(zhuǎn)子齒為50齒電機(jī)為例。四拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*4）=1.8度（俗稱整步），八拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*8）=0.9度（俗稱半步）。3.步進(jìn)電機(jī)的靜態(tài)指標(biāo)術(shù)語定位轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在不通電狀態(tài)下，電機(jī)轉(zhuǎn)子自身的鎖定力矩（由磁場齒形的諧波以及機(jī)械誤差造成的）靜轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在額定靜態(tài)電作用下，電機(jī)不作旋轉(zhuǎn)運(yùn)動時(shí)，電機(jī)轉(zhuǎn)軸的鎖定力矩。此力矩是衡量電機(jī)體積（幾何尺寸）的標(biāo)準(zhǔn)，與驅(qū)動電壓及驅(qū)動電源等無關(guān)。雖然靜轉(zhuǎn)矩與電磁激磁安匝數(shù)成正比，與定齒轉(zhuǎn)子間的氣隙有關(guān)，但過分采用減小氣隙，增加激磁安匝來提高靜力矩是不可取的，這樣會造成電機(jī)的發(fā)熱及機(jī)械噪音。1)步距角精度

步進(jìn)電機(jī)每轉(zhuǎn)過一個步距角的實(shí)際值與理論值的誤差。用百分比表示：誤差/步距角*100%。不同運(yùn)行拍數(shù)其值不同，四拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在5%之內(nèi)，八拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在15%以內(nèi)。2)失步

電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的步數(shù)，不等于理論上的步數(shù)。稱之為失步。3)失調(diào)角

轉(zhuǎn)子齒軸線偏移定子齒軸線的角度，電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)必存在失調(diào)角，由失調(diào)角產(chǎn)生的誤差，采用細(xì)分驅(qū)動是不能解決的。4)最大空載起動頻率

4.步進(jìn)電機(jī)動態(tài)指標(biāo)及術(shù)語電機(jī)在某種驅(qū)動形式、電壓及額定電流下，在不加負(fù)載的情況下，能夠直接起動的最大頻率。5)最大空載的運(yùn)行頻率

電機(jī)在某種驅(qū)動形式，電壓及額定電流下，電機(jī)不帶負(fù)載的最高轉(zhuǎn)速頻率。6)運(yùn)行矩頻特性

電機(jī)在某種測試條件下測得運(yùn)行中輸出力矩與頻率關(guān)系的曲線稱為運(yùn)行矩頻特性，這是電機(jī)諸多動態(tài)曲線中最重要的，也是電機(jī)選擇的根本依據(jù)。如圖2所示：圖2力矩與頻率曲線圖環(huán)形分配器、功率放大器以及其它控制線路組合構(gòu)成步進(jìn)電機(jī)的驅(qū)動系統(tǒng)，其方框圖如圖4，在下一節(jié)的方案選擇時(shí)，也是按照驅(qū)動系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)來進(jìn)行。5.步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)圖4步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖基本原理作用如下：

(1)控制換相順序

通電換相這一過程稱為脈沖分配。例如：三相步進(jìn)電機(jī)的三拍工作方式，其各相通電順序?yàn)锳-B-C,通電控制脈沖必須嚴(yán)格按照這一順序分別控制A,B,C相的通斷。

(2)控制步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)向

如果給定工作方式正序換相通電，步進(jìn)電機(jī)正轉(zhuǎn)，如果按反序通電換相，則電機(jī)就反轉(zhuǎn)。

(3)控制步進(jìn)電機(jī)的速度

如果給步進(jìn)電機(jī)發(fā)一個控制脈沖，它就轉(zhuǎn)一步，再發(fā)一個脈沖，它會再轉(zhuǎn)一步。兩個脈沖的間隔越短，步進(jìn)電機(jī)就轉(zhuǎn)得越快。調(diào)整單片機(jī)發(fā)出的脈沖頻率，就可以對步進(jìn)電機(jī)進(jìn)行調(diào)速。

主要元件：恒壓恒流橋式2A驅(qū)動芯片L298N、光電耦合器TLP521-4

工作電壓方式：直流

工作電壓：信號端4~6V、控制端5~36V

調(diào)速方式：直流電動機(jī)采用PWM信號平滑調(diào)速。

特點(diǎn)：

1、可實(shí)現(xiàn)電機(jī)正反轉(zhuǎn)及調(diào)速。

2、啟動性能好，啟動轉(zhuǎn)矩大。3、工作電壓可達(dá)到36V，4A。

4、可同時(shí)驅(qū)動兩臺直流電機(jī)。

5、適合應(yīng)用于機(jī)器人設(shè)計(jì)及智能小車的設(shè)計(jì)中。

實(shí)例一：用L298驅(qū)動兩臺直流減速電機(jī)的電路。引腳A，B可用于PWM控制。如果機(jī)器人項(xiàng)目只要求直行前進(jìn)，則可將IN1，IN2和IN3，IN4兩對引腳分別接高電平和低電平，僅用單片機(jī)的兩個端口給出PWM信號控制A，B即可實(shí)現(xiàn)直行、轉(zhuǎn)彎、加減速等動作。

實(shí)例二：用L298實(shí)現(xiàn)二相步進(jìn)電機(jī)控制。將IN1，IN2和IN3，IN4兩對引腳分別接入單片機(jī)的某個端口，輸出連續(xù)的脈沖信號。信號的快慢決定了電機(jī)的轉(zhuǎn)速。改變繞組脈沖信號的順序即可實(shí)現(xiàn)正反轉(zhuǎn)。圖13L298驅(qū)動步進(jìn)電機(jī)伺服電動機(jī)又稱執(zhí)行電動機(jī)。其功能是將輸入的電壓控制信號轉(zhuǎn)換為軸上輸出的角位移和角速度，驅(qū)動控制對象。伺服電動機(jī)可控性好，反應(yīng)迅速。是自動控制系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備中常用的執(zhí)行元件。伺服電動機(jī)可分為兩類：交流伺服電動機(jī)和直流伺服電動機(jī)三、伺服電動機(jī)及其控制1、交流伺服電動機(jī)

交流伺服電動機(jī)就是一臺兩相交流異步電機(jī)。它的定子上裝有空間互差90的兩個繞組：勵磁繞組和控制繞組，其結(jié)構(gòu)如圖所示。勵磁繞組控制繞組杯形轉(zhuǎn)子內(nèi)定子交流伺服電動機(jī)結(jié)構(gòu)圖~Uf~UcC其旋轉(zhuǎn)速度n為:n=60f(1-s)/p=n0(1-s)f:交流電源頻率(HZ)p:為磁級對數(shù)n0:電動機(jī)旋轉(zhuǎn)磁場轉(zhuǎn)速(r/min),

n0=60f/ps:轉(zhuǎn)差率,s=(n0-n)/n0圖5—21.基本工作原理:交流伺服電動機(jī)以單相異步電動機(jī)原理為基礎(chǔ)，從圖5—2可以看出，勵磁繞組WF接到電壓為Uf的交流電網(wǎng)上，控制繞組WC接到控制電壓Uc上，當(dāng)有控制信號輸入時(shí)，兩相繞組便產(chǎn)生旋轉(zhuǎn)磁場。該磁場與轉(zhuǎn)子中的感應(yīng)電流相互作用產(chǎn)生轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子跟著旋轉(zhuǎn)磁場以一定的轉(zhuǎn)差率轉(zhuǎn)動起來.放大器檢測元件控制信號+–+–控制繞組勵磁繞組+++–––11(b)相量圖交流伺服電動機(jī)的接線圖和相量圖(a）接線圖交流伺服電動機(jī)的接線圖和相量圖放大器檢測元件控制信號+–+–控制繞組勵磁繞組+++–––1勵磁繞組串聯(lián)電容C,是為了產(chǎn)生兩相旋轉(zhuǎn)磁場。適當(dāng)選擇電容的大小，可使通入兩個繞組的電流相位差接近90,從而產(chǎn)生所需的旋轉(zhuǎn)磁場。控制電壓與電源電壓頻率相同，相位相同或反相。勵磁繞組固定接在電源上，當(dāng)控制電壓為零時(shí)，電機(jī)無起動轉(zhuǎn)矩，轉(zhuǎn)子不轉(zhuǎn)。放大器檢測元件控制信號+–+–控制繞組勵磁繞組+++–––1

若有控制電壓加在控制繞組上，且勵磁電流和控制繞組電流不同相、相位相差90度、幅值相等i1=Ikmsinωti2=Ikmsin(ωt-90)Bk=BmsinωtBj=Bmsin(ωt-90)因此便產(chǎn)生兩相旋轉(zhuǎn)磁場。在旋轉(zhuǎn)磁場的作用下，轉(zhuǎn)子便轉(zhuǎn)動起來。交流伺服電動機(jī)的特點(diǎn)：不僅要求它在靜止?fàn)顟B(tài)下，能服從控制信號的命令而轉(zhuǎn)動，而且要求在電動機(jī)運(yùn)行時(shí)如果控制電壓變?yōu)榱?，電動機(jī)立即停轉(zhuǎn)。如果交流伺服電動機(jī)的參數(shù)選擇和一般單相異步電動機(jī)相似，電動機(jī)一經(jīng)轉(zhuǎn)動，即使控制等于零，電動機(jī)仍繼續(xù)轉(zhuǎn)動，電動機(jī)失去控制，這種現(xiàn)象稱為“自轉(zhuǎn)”。什么是“自轉(zhuǎn)”現(xiàn)象？2.消除自轉(zhuǎn)現(xiàn)象的措施由三相異步電動機(jī)的特性可知，轉(zhuǎn)子電阻值對電動機(jī)的機(jī)械特性有較大的影響，如圖5—4所示。當(dāng)轉(zhuǎn)子阻值增大到一定程度，例如圖中r23時(shí)，最大轉(zhuǎn)矩可出現(xiàn)在s=l附近。為此目的，把伺服電動機(jī)的轉(zhuǎn)子電阻r2設(shè)計(jì)得很大，使電動機(jī)在失去控制信號單相運(yùn)行時(shí)，正轉(zhuǎn)矩或負(fù)轉(zhuǎn)矩的最大值均出現(xiàn)在Sm>1的地方，這樣可得出圖5—5所示的機(jī)械特性曲線。

圖5—5中曲線l為有控制電壓時(shí)伺服電機(jī)的機(jī)械特性曲線，曲線T+和T-為去掉控制電壓后，脈動磁場分解為正、反兩個旋轉(zhuǎn)磁場對應(yīng)產(chǎn)生的轉(zhuǎn)矩曲線。曲線T為去掉控制電壓后單相供電時(shí)的合成轉(zhuǎn)矩曲線。從圖中可看出，它與異步電動機(jī)的機(jī)械特性曲線不同，是在第二和第四象限內(nèi)。當(dāng)轉(zhuǎn)速n為正時(shí)，電磁轉(zhuǎn)矩T為負(fù)，當(dāng)n為負(fù)時(shí)，T為正，即去掉控制電壓后，單相供電時(shí)的電磁轉(zhuǎn)矩的方向總是與轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)向相反，所以，是一個制動