某地產(chǎn)項(xiàng)目整合推廣策略提案

蓮塘·梧桐山項(xiàng)目

整合推廣策略提案深圳相互廣告有限公司2002年8月相互理念相互生產(chǎn)動(dòng)力Interactivemakespower相互生產(chǎn)創(chuàng)意創(chuàng)意產(chǎn)生動(dòng)銷力本案的策略性思考與研討產(chǎn)品價(jià)值PRODUCTION營(yíng)銷通路PLACE推廣策略PROMOTION如何通過項(xiàng)目規(guī)劃（商品的屬性）和形象包裝（商品的功能）以提升商品價(jià)值？如何定位商品和目標(biāo)群體，并針對(duì)目標(biāo)群體的欲望來訴求商品的獨(dú)特賣點(diǎn)？如何集中目標(biāo)群體方便地接觸到銷售的信息、銷售的商品和銷售的人員？

我們的商品在哪里？答案：它在消費(fèi)者/市場(chǎng)的需求里。分析消費(fèi)者--目標(biāo)群界定安全的需要滿足生理需要?dú)w屬的需要贏得認(rèn)同尊重自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)群體，是處在金字塔尖上的一群成功人士分析消費(fèi)者—目標(biāo)群描述——主要群體成功老板BOSS大型企業(yè)CEO——地域分布內(nèi)銷和外銷為主多數(shù)有羅湖/景觀情結(jié)分析消費(fèi)者—目標(biāo)群生活形態(tài)事業(yè)有成，身家豐厚注重生活品質(zhì)—健康品位文化，渴望平靜與安逸閱歷豐富，思想成熟；心態(tài)平和，行事穩(wěn)重希望對(duì)自我的認(rèn)同能得到印證曾經(jīng)或現(xiàn)在仍是商界的風(fēng)云人物注重家庭，并追求自己喜愛的生活方式總之，他們并非就是頂級(jí)的富豪，但他們是富豪中比較有品味的一群，追求自己獨(dú)特的道德價(jià)值觀和生活方式，是“享富”而非“顯富”的尊貴一族。分析消費(fèi)者—目標(biāo)群對(duì)住宅的需求環(huán)境景觀：不僅強(qiáng)調(diào)社區(qū)內(nèi)環(huán)境，周邊也應(yīng)有優(yōu)美的自然環(huán)境。要求小區(qū)環(huán)境的營(yíng)造必須有主題特色，具有較高的欣賞價(jià)值和較多的文化藝術(shù)元素，強(qiáng)調(diào)小區(qū)景點(diǎn)須與物業(yè)風(fēng)格相協(xié)調(diào)。規(guī)劃：社區(qū)規(guī)劃強(qiáng)調(diào)建筑與自然的融合，合理布置建筑與道路、景觀的關(guān)系。建筑：社區(qū)強(qiáng)調(diào)建筑內(nèi)部功能的布局，空間尺度的把握，室內(nèi)外灰色空間的創(chuàng)造，其外形與色彩尤為引人。風(fēng)格須能體現(xiàn)其尊貴形象，有主題特色及欣賞價(jià)值。

文化：應(yīng)營(yíng)造出文化氛圍以滿足客戶精神生活的需求。位置：應(yīng)位于城市邊緣地帶，車程5至30分鐘，滿足第一居所的要求，生活、工作兩便利。分析消費(fèi)者—目標(biāo)群對(duì)住宅的需求配套：社區(qū)由于地處城市邊緣，其教育、商業(yè)、醫(yī)療、休閑等配套設(shè)施必需齊備智能化設(shè)施需求：基本智能化是指別墅區(qū)和屋內(nèi)設(shè)有安全性的智能系統(tǒng)，可令生活更放心、更安全物業(yè)管理服務(wù)：社區(qū)的物業(yè)服務(wù)要突出優(yōu)質(zhì)、貼心、到位。不僅只是一般的保安和環(huán)境管理服務(wù)，還要求保安系統(tǒng)全智能化，24小時(shí)嚴(yán)密地保護(hù)業(yè)主人身及財(cái)物的安全，對(duì)日常生活所需提供盡至盡美的服務(wù)，還應(yīng)提供如理財(cái)?shù)绕渌?wù)，令業(yè)主的生活輕松方便安全。

會(huì)所設(shè)施配套：不僅是居家之需要，同時(shí)亦是享受悠閑、享受親情溫暖之港灣，是顯示其尊貴身份及地位。不再只是提供幾樣健身設(shè)備，更重要是會(huì)所設(shè)施能體現(xiàn)其優(yōu)悠生活，對(duì)精神文化的追求，同時(shí)亦可體現(xiàn)住客的顯赫身份。我們對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃的建議景觀豪宅：高層和TOWNHOUSE：豪宅就是物業(yè)對(duì)景觀和區(qū)位等稀缺性要素的占有；豪宅的品位主要還與住宅的用材、做工的精細(xì)有關(guān)，低密度并不是構(gòu)成豪宅的一個(gè)必備因素。（在香港，很多豪宅項(xiàng)目，包括非常有名的陽(yáng)明山莊都是高層或者超高層的項(xiàng)目，所以物業(yè)的高層化并不會(huì)影響其豪宅的屬性。而實(shí)際上，在國(guó)外，高層豪宅大廈由于既具有別墅的獨(dú)立性、私密性，又有大廈的安全性、生活便利性，開始越來越受到市場(chǎng)的關(guān)注。）有高低層次的起伏，視野要非常開闊，沒有其它高容積率樓房的壓迫感，高品質(zhì)和更多是社區(qū)活動(dòng)空間將彌補(bǔ)高容積率所造成的缺陷。我們對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃的建議戶型：超闊大空間以150-160平米的大戶型為主，同時(shí)有200-400平米的空中別墅事業(yè)有成的成功人士，生活較為富裕，希望為自己和家人改善生活環(huán)境，有舒適氣派的生活大空間我們對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃的建議建筑風(fēng)格：西班牙+嶺南特色采用中國(guó)嶺南風(fēng)格和歐洲的西班牙風(fēng)格兩者結(jié)合的外形建筑風(fēng)格，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單而色調(diào)明快；外立面可以具有現(xiàn)代國(guó)際化的氣勢(shì)，但內(nèi)部一定要以精細(xì)、精致、并具有經(jīng)典特色的功能來取勝。現(xiàn)時(shí)由于歐陸風(fēng)格的大量采用，使客戶逐漸失去新鮮感，現(xiàn)階段大部分人士要求別墅的風(fēng)格須能體現(xiàn)其尊貴形象。我們對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃的建議園林景觀：純自然生態(tài)以純自然的景觀正好配合純生態(tài)的周邊環(huán)境，避免人為的造景破壞了整體的格局；有山有水，更有高低層次的起伏，主題具觀賞、文化特色，配合豪宅項(xiàng)目的形象定位，保持風(fēng)格一致，方能使項(xiàng)目完全迎合這部分買家之要求；甚至每棵樹種的選擇或每塊石頭的擺放角度都能讓人覺得有思考價(jià)值。我們對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃的建議會(huì)所：國(guó)際級(jí)別360度管家式國(guó)際化星級(jí)酒店式會(huì)所，設(shè)施能體現(xiàn)其優(yōu)悠生活，對(duì)精神文化的追求，同時(shí)亦可體現(xiàn)住客的顯赫身份。會(huì)所內(nèi)需設(shè)有一些迎合住客需要的，同時(shí)具有較高精神價(jià)值的高尚設(shè)施，如高爾夫球練習(xí)場(chǎng)等?，F(xiàn)代化的設(shè)施但是也不能破壞整體純自然生態(tài)的環(huán)境和景觀。我們對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃的建議物管服務(wù)：360度管家式尊貴的體貼不僅只是一般的保安和環(huán)境管理服務(wù)，還要求保安系統(tǒng)全智能化，24小時(shí)嚴(yán)密地保護(hù)業(yè)主人身及財(cái)物的安全，對(duì)日常生活所需提供盡至盡美的服務(wù)，還應(yīng)提供如理財(cái)?shù)绕渌?wù)，令業(yè)主的生活輕松方便安全智能化設(shè)施：如可視對(duì)講器、保安監(jiān)察系統(tǒng)、家居防盜系統(tǒng)、煤氣泄漏自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、信息高速公路接口系統(tǒng)等，可令生活更放心、更安全，此外，還需配有各種搖控系統(tǒng)，如房門、窗簾搖控系統(tǒng)、燈飾搖控開關(guān)系統(tǒng)等這樣，總結(jié)出本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)特質(zhì)梧桐山區(qū)位、純自然生態(tài)環(huán)境稀缺資源的獨(dú)占規(guī)模規(guī)劃，結(jié)合純自然生態(tài)的整體主題環(huán)境規(guī)劃建筑風(fēng)格的特色和國(guó)際化，內(nèi)部的精細(xì)、精致、經(jīng)典的貴族化做工國(guó)際級(jí)別的酒店會(huì)所，尊貴體貼的360度管家式服務(wù)這樣，總結(jié)出本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)特質(zhì)超闊大空間戶型，獨(dú)特尊貴的豪華裝修裝飾符合目標(biāo)群格調(diào)的健康、休閑、文化等特色，子女的國(guó)際化教育氛圍身份地位附加值層面其他特色的賣點(diǎn)挑戰(zhàn)性的機(jī)遇豪宅市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和趨勢(shì)稀缺資源的獨(dú)占性項(xiàng)目規(guī)劃的獨(dú)特性挑戰(zhàn)性的機(jī)遇項(xiàng)目獨(dú)具賣點(diǎn)的特色形象包裝發(fā)展商-代理商-廣告商三方的共識(shí)和通力合作小結(jié)在一個(gè)特殊的地方，有一個(gè)特殊的項(xiàng)目，為一個(gè)特殊的群體所青睞......所以，我們要為項(xiàng)目塑造一個(gè)特殊的形象，并以特別的手段進(jìn)行推廣——項(xiàng)目命名項(xiàng)目命名命名/商品概念，是建立在對(duì)商品屬性/支持點(diǎn)、商品功能性/利益點(diǎn)、和消費(fèi)者洞察/USP的基礎(chǔ)上項(xiàng)目名稱的建議山水天第山林云間梧桐山莊純林山莊山海風(fēng)景富春山林項(xiàng)目名稱的建議桐景天下風(fēng)云堡風(fēng)云世家首郡理想國(guó)。。。。。。我們主推的項(xiàng)目名稱山水天第因?yàn)?，山水天第意味著。。。山水天第意義就是------------山上風(fēng)景山水天第意義就是------------大戶人家山水天第意義就是------------境界人士因?yàn)椋剿斓谄鋵?shí)是。。。山水天第是------------珍稀的山水天第是------------氣派的山水天第是------------尊貴的廣告策略定位策略定位是建立在商品特色、市場(chǎng)特征、和消費(fèi)者需求互動(dòng)的交集合消費(fèi)者商品市場(chǎng)定位定位本項(xiàng)目定位架構(gòu)商品優(yōu)勢(shì)山水天第是梧桐山谷純自然生態(tài)山林府邸山水天第

商品PRODUCT

商品優(yōu)勢(shì)

KEYBENEFIT

地處梧桐山谷珍稀地帶，純自然生態(tài)，高層次規(guī)劃和配套設(shè)施，以及國(guó)際級(jí)別的酒店式尊貴服務(wù)

目標(biāo)人群TARGET35歲—45歲，金字塔尖頂一群成功人士；注重高階生活品質(zhì)，印證自我認(rèn)同，并追求自己喜愛的生活方式我們認(rèn)為本項(xiàng)目定位應(yīng)該是梧桐山谷·純自然生態(tài)·山林府邸定位語闡述---利益點(diǎn)梧桐山谷·純自然生態(tài)·山林府邸享受珍稀資源帶來的尊貴享受純自然生態(tài)的恬靜舒適享受在山林中閑庭信步的豪氣享受健康、悠閑、度假……式高階生活追求自己喜愛的生活方式定位語闡述---支持點(diǎn)梧桐山谷·純自然生態(tài)·山林府邸位置梧桐山谷資源純自然規(guī)劃精細(xì)、精致、經(jīng)典設(shè)計(jì)項(xiàng)目素質(zhì)本身核心推廣主題在山林中，閑庭信步，靜觀風(fēng)云主題利益點(diǎn)在山林中，閑庭信步，靜觀風(fēng)云置身商界之外的超脫生活曾經(jīng)的風(fēng)云，觸景豪情，怡享天倫用自己的方式生活境界人生，自我實(shí)現(xiàn)主題支持點(diǎn)在山林中，閑庭信步，靜觀風(fēng)云抓住了目標(biāo)群事業(yè)特征抓住了目標(biāo)群風(fēng)云心態(tài)項(xiàng)目素質(zhì)的相關(guān)鏈結(jié)高峰體驗(yàn)，成就生活溝通策略高階生活的塔尖成功人士在山林中，閑庭信步，靜觀風(fēng)云COMPETITOR梧桐山珍稀資源的獨(dú)占和特色規(guī)劃酒店式設(shè)施和服務(wù)2002深圳豪宅年，開發(fā)和消費(fèi)的勢(shì)頭都很旺。競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)梧桐山谷純自然生態(tài)山林尊貴府邸

主要賣點(diǎn)SELLINGPOINT目標(biāo)人群特點(diǎn)TARGETA&U閱歷豐富，思想成熟；心態(tài)平和，行事穩(wěn)重注重健康品位文化生活品質(zhì)，渴望平靜與安逸希望對(duì)自我的認(rèn)同能得到印證追求自己喜愛的生活方式山水天第創(chuàng)意策略--主題訴求的內(nèi)容整合不訴求“尊貴”，而以“尊貴”的具體元素進(jìn)行訴求和表現(xiàn)在眾多的表現(xiàn)元素中，我們要集中火力在最能打動(dòng)消費(fèi)者的接觸點(diǎn)上，縱情發(fā)揮。媒體策略--主題傳播的媒介整合傳媒炒作售樓部包裝樣板樓的包裝報(bào)紙廣告宣傳單張售樓書戶外媒體促銷活動(dòng)本案梧桐山谷純自然生態(tài)山林尊貴府邸在山林中，閑庭信步，靜觀風(fēng)云在本項(xiàng)目的推廣過程中，每一環(huán)節(jié)都要緊圍饒著主題定位，從訴求內(nèi)容到風(fēng)格進(jìn)行統(tǒng)一的包裝，這樣，項(xiàng)目的形象才有可能出來。大眾媒體廣告（報(bào)紙、電視等）主要著力營(yíng)造本項(xiàng)目的生活氛圍，讓目標(biāo)受眾發(fā)現(xiàn)并認(rèn)同項(xiàng)目的附加價(jià)值。售樓書、宣傳單、軟文、展析等去逐一闡釋具體樓盤賣點(diǎn)。通過軟性新聞，促銷活動(dòng)形成熱點(diǎn)，引起關(guān)注。整合傳播推廣策略現(xiàn)場(chǎng)特別包裝廣告口號(hào)及溝通符號(hào)的應(yīng)用活動(dòng)策劃媒介廣告手段必要性：由于在前期的宣傳中較少使用大眾媒介，要傳達(dá)項(xiàng)目獨(dú)一無二的高檔、尊貴印象，讓目標(biāo)群親臨其境切身感受，現(xiàn)場(chǎng)包裝便成為形象塑造的重點(diǎn)手段之一。目的：直接、全面展示和渲染本項(xiàng)目的種種魅力點(diǎn)，強(qiáng)化目標(biāo)群體的認(rèn)同。現(xiàn)場(chǎng)包裝包裝建議——主題的演繹包裝的兩個(gè)主題：

A、純自然生態(tài)山林住宅B、XXX風(fēng)格——總體風(fēng)格以西班牙XXX文化元素為創(chuàng)意設(shè)計(jì)點(diǎn)，虛實(shí)結(jié)合，尊貴中體現(xiàn)平靜，優(yōu)雅中透出豪情?！饕麄鼽c(diǎn)珍稀區(qū)位規(guī)模規(guī)劃建筑新風(fēng)格/新材料/新技術(shù)純生態(tài)環(huán)境國(guó)際酒店式服務(wù)。。。。。。

——包裝點(diǎn)與面的選擇

A、山谷上空的巨大飄空熱氣球；B、山谷公路入口處至工地現(xiàn)場(chǎng)大門口路面沿中線漆上條狀色塊；路旁每隔一定距離設(shè)立一座特色雕塑；

C、圍墻包裝（見設(shè)計(jì)稿）方案一：以進(jìn)口純色大理石包裝墻體，每隔一定距離打穿墻洞，內(nèi)嵌噴繪外打光；方案二：墻面統(tǒng)一山林綠色底紋，外置小型裱板噴，外打光；方案三：大門兩側(cè)以高檔噴繪裝飾，從遠(yuǎn)處至大門口排列越來越密，畫面越來越大，沖擊力越來越強(qiáng)；色彩以單色或黑白為主；方案四：墻體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單而有沖擊力的色帶，再不規(guī)則設(shè)置規(guī)格不一的精致噴繪畫，渲染濃烈的藝術(shù)與格調(diào)。D、售樓處包裝：落地式展板：詳見設(shè)計(jì)稿。其它布置：要體現(xiàn)物業(yè)的高檔次。E、售樓處至圍墻大門路段設(shè)置精致的噴繪或異形看板（詳見設(shè)計(jì)稿）。F、工地指示牌（詳見設(shè)計(jì)稿）。G、樓書、折頁(yè)（詳見設(shè)計(jì)稿）。在傳達(dá)物業(yè)整體形象的同時(shí)，以禪意來演繹一種至高的人生境界和價(jià)值取向，感性，有內(nèi)涵，體現(xiàn)目標(biāo)群內(nèi)心的向往，激起他們的強(qiáng)烈共鳴。定位語/廣告語、梧桐山小標(biāo)識(shí)、LOGO及其組合應(yīng)用原則：小范圍，高頻度理由：目標(biāo)群是一個(gè)小群體，事業(yè)有成，身家豐厚，環(huán)境優(yōu)越，有較高的境界，有自已獨(dú)特的人生觀和道德價(jià)值取向。在一般的公眾場(chǎng)所姿態(tài)低調(diào)，不好張揚(yáng)；他們需要的，只是印證內(nèi)心的自我認(rèn)同，和主流社會(huì)階層對(duì)自已的認(rèn)同感。廣告口號(hào)及溝通符號(hào)的應(yīng)用應(yīng)用場(chǎng)所

——售樓處——小范圍傳播的印刷類宣傳品——小范圍高規(guī)格活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)——DM直效信函——廣告禮品

——戶外媒體廣告口號(hào)及溝通符號(hào)的應(yīng)用媒體策略——“窄”而告之

一個(gè)“只為少數(shù)人所擁有”的頂級(jí)住宅，媒介

的選取也要講求特殊性：獨(dú)特的、非常規(guī)的、

切合目標(biāo)群生活習(xí)性的。

——“短兵相接”

選擇目標(biāo)群最可能出現(xiàn)的場(chǎng)所作為信息傳遞的

接觸點(diǎn)，層層“封殺”，強(qiáng)勢(shì)傳達(dá)最集中最簡(jiǎn)煉

具沖擊力的信息，從而牢牢鎖定目標(biāo)群體。

——不損形象媒介原則

媒介選擇——宣傳物料（詳見“現(xiàn)場(chǎng)包裝”部分）——宣傳折頁(yè)要求材質(zhì)特殊，厚重珍貴，設(shè)計(jì)及包裝有內(nèi)涵和格調(diào)?！毙虡I(yè)信函或廣告禮品要求形式獨(dú)特，格調(diào)高雅，有珍藏價(jià)值。——燈箱、噴繪

用于室內(nèi)（五星級(jí)酒店等處）；

要求創(chuàng)意獨(dú)特，制作優(yōu)良，有沖擊力，信息集中，

簡(jiǎn)明扼要。

——小型贈(zèng)品雕塑

用于室內(nèi)（五星級(jí)酒店等處）；

要求造型優(yōu)雅，材質(zhì)珍貴，極具觀賞價(jià)值。

——小型禮品

以“梧桐山”字樣為基本元素創(chuàng)意制作；

要求形式獨(dú)特（如：做成轎車內(nèi)的觀賞懸牌、可裝

飾在車身外標(biāo)識(shí)牌等等），材質(zhì)珍貴，能充分體現(xiàn)

目標(biāo)群身份和品味，喚起其內(nèi)心的優(yōu)越感和自豪感；

適合在活動(dòng)中作為禮品贈(zèng)送，或以直郵方式送達(dá)?！浇閺V告

A、世界經(jīng)理人雜志

B、金融財(cái)經(jīng)類權(quán)威性雜志

C、高爾夫球會(huì)、馬會(huì)、游艇會(huì)會(huì)刊或咨訊宣傳品

D、其它

——特殊位置的戶外廣告

廣告表現(xiàn)應(yīng)簡(jiǎn)潔，雅致，信息簡(jiǎn)單集中，

主要傳達(dá)商品的概念。

——活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

——五星級(jí)大酒店、著名旅游度假地

大堂、接待臺(tái)、電梯內(nèi)、總統(tǒng)套房或其它高檔房間

健身桑拿場(chǎng)所、夜總會(huì)等處

——飛機(jī)頭等艙

——高爾夫球會(huì)、馬會(huì)、游艇會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

——高規(guī)格的健身俱樂部、娛樂場(chǎng)所

——古董拍賣行拍賣現(xiàn)場(chǎng)

——港澳地區(qū)著名的大賭場(chǎng)

——深港口岸、珠澳口岸、廣州國(guó)際機(jī)場(chǎng)尋找有效的信息接觸點(diǎn)（媒介運(yùn)用場(chǎng)所）

創(chuàng)意表現(xiàn)——主要訴求點(diǎn)：A、LOGOB、“純自然生態(tài)山林住宅”+“梧桐山”小標(biāo)識(shí)組合——表現(xiàn)要求A、文字信息簡(jiǎn)明、集中B、印刷品類創(chuàng)意表現(xiàn)手法感性，格調(diào)高雅C、燈箱、戶外類造型別致典雅，整體效果引人注目（現(xiàn)場(chǎng)以外接觸點(diǎn)傳達(dá)的主要信息）營(yíng)銷建議1、活動(dòng)建議活動(dòng)原則A類活動(dòng)為主：——小范圍——高規(guī)格——有相當(dāng)?shù)奈?/p>

B類活動(dòng)為輔：——有政府高層參與——有較深遠(yuǎn)的社會(huì)影響總之，活動(dòng)應(yīng)該是“貴族化活動(dòng)”或“權(quán)威性活動(dòng)”，有足夠的魅力吸引目標(biāo)群參與?；顒?dòng)目的——吸引目標(biāo)群參與，建立溝通渠道——傳遞銷售信息，展現(xiàn)物業(yè)檔次——提升物業(yè)美譽(yù)度，達(dá)成口碑傳播——展示發(fā)展商實(shí)力，建立目標(biāo)群信心——展示品牌理念，建立感情認(rèn)同活動(dòng)主題規(guī)劃活動(dòng)示例（一）活動(dòng)主題：“西北狩獵之旅”活動(dòng)內(nèi)容：組織到大西北舉行狩獵比賽，優(yōu)勝者可獲一支名牌高檔獵槍，并享受購(gòu)別墅的折扣優(yōu)惠?；顒?dòng)主題規(guī)劃活動(dòng)示例（二）活動(dòng)主題：“高爾夫邀請(qǐng)賽”活動(dòng)內(nèi)容：比賽優(yōu)勝者送高爾夫會(huì)籍

活動(dòng)主題規(guī)劃活動(dòng)示例（三）活動(dòng)主題：“全國(guó)選美大賽”活動(dòng)內(nèi)容：凡給予規(guī)定金額贊助的準(zhǔn)客戶均可作為評(píng)委參與評(píng)選，并可獲贈(zèng)主辦發(fā)展商贈(zèng)與的、由美女冠軍簽名的珍貴禮品。

活動(dòng)主題規(guī)劃活動(dòng)示例（四）活動(dòng)主題：“成人儀式剪彩活動(dòng)”活動(dòng)內(nèi)容：以區(qū)域重點(diǎn)中學(xué)或名牌大學(xué)學(xué)生為活動(dòng)載體，邀請(qǐng)區(qū)域內(nèi)政府部門高層、教育部門和準(zhǔn)客戶參與主持剪彩，同時(shí)邀請(qǐng)各大媒體進(jìn)行廣泛的炒作與報(bào)道?；顒?dòng)主題規(guī)劃活動(dòng)示例（五）活動(dòng)主題：“名車幸運(yùn)大餐”活動(dòng)內(nèi)容：看樓準(zhǔn)客戶均可獲獎(jiǎng)券一張，有機(jī)會(huì)贏取價(jià)值百萬以上的豪華進(jìn)口名車。2、其它營(yíng)銷建議尋找大型私營(yíng)企業(yè)老板及其它目標(biāo)群體，建立詳盡完善的客戶資料并進(jìn)行跟蹤管理。尋找目標(biāo)客戶的途徑：——調(diào)查稅收情況——篩選企業(yè)名錄并直郵帶回執(zhí)的商函——調(diào)查高檔酒店、休閑娛樂場(chǎng)所的貴賓會(huì)員資料并進(jìn)行跟蹤

......建立客戶資料庫(kù)

建立“一對(duì)一”體貼式行銷模式建立“一對(duì)一”的直銷模式，組織高質(zhì)素的客戶人員，實(shí)行“一對(duì)一”或“一對(duì)二”的專門跟進(jìn)管理，提供全方位的溝通、接洽、跟進(jìn)和服務(wù)。提案完畢謝謝大家祝本項(xiàng)目銷售成功！謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH2009電子大賽電機(jī)部分培訓(xùn)一、直流電機(jī)（）匯報(bào)人姓名圖4為采用內(nèi)部集成有兩個(gè)橋式電路的專用芯片L298所組成的電機(jī)驅(qū)動(dòng)電路。驅(qū)動(dòng)芯片L298是驅(qū)動(dòng)二相和四相步進(jìn)電機(jī)的專用芯片，我們利用它內(nèi)部的橋式電路來驅(qū)動(dòng)直流電機(jī)，這種方法有一系列的優(yōu)點(diǎn)。每一組PWM波用來控制一個(gè)電機(jī)的速度，而另外兩個(gè)I/O口可以控制電機(jī)的正反轉(zhuǎn)，控制比較簡(jiǎn)單，電路也很簡(jiǎn)單，一個(gè)芯片內(nèi)包含有8個(gè)功率管，這樣簡(jiǎn)化了電路的復(fù)雜性，如圖所示IOB10、IOB11控制第一個(gè)電機(jī)的方向，IOB8輸入的PWM控制第一個(gè)電機(jī)的速度；IOB12、IOB13控制第二個(gè)電機(jī)的方向，IOB9輸入的PWM控制第二個(gè)電機(jī)的速度。

）

步進(jìn)電機(jī)是利用電磁鐵的作用原理，將脈沖信號(hào)轉(zhuǎn)換為線位移或角位移的電機(jī)。每來一個(gè)電脈沖，步進(jìn)電機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)一定角度，帶動(dòng)機(jī)械移動(dòng)一小段距離。特點(diǎn):（1）來一個(gè)脈沖，轉(zhuǎn)一個(gè)步距角。（2）控制脈沖頻率，可控制電機(jī)轉(zhuǎn)速。（3）改變脈沖順序，可改變轉(zhuǎn)動(dòng)方向。應(yīng)用：由于步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的這一工作職能正好符合數(shù)字控制系統(tǒng)要求，因此它在數(shù)控機(jī)床、鐘表工業(yè)及自動(dòng)記錄儀等方面都有很廣泛的應(yīng)用二、步進(jìn)電動(dòng)機(jī)及其控制種類：勵(lì)磁式和反應(yīng)式兩種。勵(lì)磁式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上有勵(lì)磁線圈，依靠電磁轉(zhuǎn)矩工作。反應(yīng)式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上沒有勵(lì)磁線圈。依靠變化的的磁阻生成磁阻轉(zhuǎn)矩工作。應(yīng)用最廣泛，它有兩相、三相、多相之分。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的原理結(jié)構(gòu)圖如下：ABCIAIBIC

定子內(nèi)圓周均勻分布著六個(gè)磁極，磁極上有勵(lì)磁繞組，每?jī)蓚€(gè)相對(duì)的繞組組成一相。采用Y連接，轉(zhuǎn)子有四個(gè)齒。定子轉(zhuǎn)子1、步進(jìn)電機(jī)的結(jié)構(gòu)2、步進(jìn)電機(jī)的工作原理

由于磁力線總是要通過磁阻最小的路徑閉合，因此會(huì)在磁力線扭曲時(shí)產(chǎn)生切向力，而形成磁阻轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動(dòng)。現(xiàn)以BCIAIBIC的通電順序，使三相繞組輪流通入直流電流，觀察轉(zhuǎn)子的運(yùn)動(dòng)情況。ABCA（1）三相單三拍（FLASH）CA'BB'C'A3412

A相繞組通電，B、C相不通電。氣隙產(chǎn)生以A-A為軸線的磁場(chǎng)，而磁力線總是力圖從磁阻最小的路徑通過，故電動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)子受到一個(gè)反應(yīng)轉(zhuǎn)矩，在此轉(zhuǎn)矩的作用下，轉(zhuǎn)子必然轉(zhuǎn)到左圖所示位置：1、3齒與A、A′極對(duì)齊?！叭唷敝溉嗖竭M(jìn)電機(jī)；“單”指每次只能一相繞組通電；“三拍”指通電三次完成一個(gè)通電循環(huán)。CA'BB'C'A3412

同理，B相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子會(huì)轉(zhuǎn)過30角，2、4齒和B、B′磁極軸線對(duì)齊；當(dāng)C相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過30角，1、3齒和C′、C磁極軸線對(duì)齊。1C'342CA'BB'ACA'BB'C'A3412

這種工作方式下，三個(gè)繞組依次通電一次為一個(gè)循環(huán)周期，一個(gè)循環(huán)周期包括三個(gè)工作脈沖，所以稱為三相單三拍工作方式。按ABCA……的順序給三相繞組輪流通電，轉(zhuǎn)子便一步一步轉(zhuǎn)動(dòng)起來。每一拍轉(zhuǎn)過30°(步距角)，每個(gè)通電循環(huán)周期(3拍)磁場(chǎng)在空間旋轉(zhuǎn)了360°而轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90°(一個(gè)齒距角)。CA'BB'C'A3412CA'BB'C'A3412

A相通電，轉(zhuǎn)子1、3齒與A、A'對(duì)齊。

A、B相同時(shí)通電，A、A'磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過15，到達(dá)左圖所示位置。按AABBBCC

CA的順序給三相繞組輪流通電。這種方式可以獲得更精確的控制特性。（2）三相六拍（FLASH）CA'BB'C'A3412B相通電，轉(zhuǎn)子2、4齒與B、B′對(duì)齊,又轉(zhuǎn)過15。3412CA'BB'C'AB、C相同時(shí)通電，C'、C

磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過15。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的一個(gè)通電循環(huán)周期如下：AABBBCC

CA，每個(gè)循環(huán)周期分為六拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過15（步距角），一個(gè)通電循環(huán)周期(6拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90(齒距角)。與單三拍相比，六拍驅(qū)動(dòng)方式的步進(jìn)角更小，更適用于需要精確定位的控制系統(tǒng)中。AB通電CA'BB'C'A3412BC通電3412CA'BB'C'ACA通電CA'BB'C'A3412與單三拍方式相似，雙三拍驅(qū)動(dòng)時(shí)每個(gè)通電循環(huán)周期也分為三拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過30(步距角)，一個(gè)通電循環(huán)周期(3拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過90(齒距角)。（3）三相雙三拍（FLASH）按ABBCCA的順序給三相繞組輪流通電。每拍有兩相繞組同時(shí)通電。

從以上對(duì)步進(jìn)電機(jī)三種驅(qū)動(dòng)方式的分析可得步距角計(jì)算公式：—步距角Zr

—轉(zhuǎn)子齒數(shù)m—每個(gè)通電循環(huán)周期的拍數(shù)實(shí)用步進(jìn)電機(jī)的步距角多為3和1.5。為了獲得小步距角，電機(jī)的定子、轉(zhuǎn)子都做成多齒的。相數(shù)：產(chǎn)生不同對(duì)極N、S磁場(chǎng)的激磁線圈對(duì)數(shù)。常用m表示。拍數(shù)：完成一個(gè)磁場(chǎng)周期性變化所需脈沖數(shù)或?qū)щ姞顟B(tài)用n表示，或指電機(jī)轉(zhuǎn)過一個(gè)齒距角所需脈沖數(shù)，以四相電機(jī)為例，有四相四拍運(yùn)行方式即AB-BC-CD-DA-AB，四相八拍運(yùn)行方式即A-AB-B-BC-C-CD-D-DA-A.步距角：對(duì)應(yīng)一個(gè)脈沖信號(hào)，電機(jī)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過的角位移用θ表示。θ=360度/（轉(zhuǎn)子齒數(shù)*運(yùn)行拍數(shù)），以常規(guī)二、四相，轉(zhuǎn)子齒為50齒電機(jī)為例。四拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*4）=1.8度（俗稱整步），八拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*8）=0.9度（俗稱半步）。3.步進(jìn)電機(jī)的靜態(tài)指標(biāo)術(shù)語定位轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在不通電狀態(tài)下，電機(jī)轉(zhuǎn)子自身的鎖定力矩（由磁場(chǎng)齒形的諧波以及機(jī)械誤差造成的）靜轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在額定靜態(tài)電作用下，電機(jī)不作旋轉(zhuǎn)運(yùn)動(dòng)時(shí)，電機(jī)轉(zhuǎn)軸的鎖定力矩。此力矩是衡量電機(jī)體積（幾何尺寸）的標(biāo)準(zhǔn)，與驅(qū)動(dòng)電壓及驅(qū)動(dòng)電源等無關(guān)。雖然靜轉(zhuǎn)矩與電磁激磁安匝數(shù)成正比，與定齒轉(zhuǎn)子間的氣隙有關(guān)，但過分采用減小氣隙，增加激磁安匝來提高靜力矩是不可取的，這樣會(huì)造成電機(jī)的發(fā)熱及機(jī)械噪音。1)步距角精度

步進(jìn)電機(jī)每轉(zhuǎn)過一個(gè)步距角的實(shí)際值與理論值的誤差。用百分比表示：誤差/步距角*100%。不同運(yùn)行拍數(shù)其值不同，四拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在5%之內(nèi)，八拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在15%以內(nèi)。2)失步

電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的步數(shù)，不等于理論上的步數(shù)。稱之為失步。3)失調(diào)角

轉(zhuǎn)子齒軸線偏移定子齒軸線的角度，電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)必存在失調(diào)角，由失調(diào)角產(chǎn)生的誤差，采用細(xì)分驅(qū)動(dòng)是不能解決的。4)最大空載起動(dòng)頻率

4.步進(jìn)電機(jī)動(dòng)態(tài)指標(biāo)及術(shù)語電機(jī)在某種驅(qū)動(dòng)形式、電壓及額定電流下，在不加負(fù)載的情況下，能夠直接起動(dòng)的最大頻率。5)最大空載的運(yùn)行頻率

電機(jī)在某種驅(qū)動(dòng)形式，電壓及額定電流下，電機(jī)不帶負(fù)載的最高轉(zhuǎn)速頻率。6)運(yùn)行矩頻特性

電機(jī)在某種測(cè)試條件下測(cè)得運(yùn)行中輸出力矩與頻率關(guān)系的曲線稱為運(yùn)行矩頻特性，這是電機(jī)諸多動(dòng)態(tài)曲線中最重要的，也是電機(jī)選擇的根本依據(jù)。如圖2所示：圖2力矩與頻率曲線圖環(huán)形分配器、功率放大器以及其它控制線路組合構(gòu)成步進(jìn)電機(jī)的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，其方框圖如圖4，在下一節(jié)的方案選擇時(shí)，也是按照驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)來進(jìn)行。5.步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)圖4步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖基本原理作用如下：

(1)控制換相順序

通電換相這一過程稱為脈沖分配。例如：三相步進(jìn)電機(jī)的三拍工作方式，其各相通電順序?yàn)锳-B-C,通電控制脈沖必須嚴(yán)格按照這一順序分別控制A,B,C相的通斷。

(2)控制步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)向

如果給定工作方式正序換相通電，步進(jìn)電機(jī)正轉(zhuǎn)，如果按反序通電換相，則電機(jī)就反轉(zhuǎn)。

(3)控制步進(jìn)電機(jī)的速度

如果給步進(jìn)電機(jī)發(fā)一個(gè)控制脈沖，它就轉(zhuǎn)一步，再發(fā)一個(gè)脈沖，它會(huì)再轉(zhuǎn)一步。兩個(gè)脈沖的間隔越短，步進(jìn)電機(jī)就轉(zhuǎn)得越快。調(diào)整單片機(jī)發(fā)出的脈沖頻率，就可以對(duì)步進(jìn)電機(jī)進(jìn)行調(diào)速。

主要元件：恒壓恒流橋式2A驅(qū)動(dòng)芯片L298N、光電耦合器TLP521-4

工作電壓方式：直流

工作電壓：信號(hào)端4~6V、控制端5~36V

調(diào)速方式：直流電動(dòng)機(jī)采用PWM信號(hào)平滑調(diào)速。

特點(diǎn)：

1、可實(shí)現(xiàn)電機(jī)正反轉(zhuǎn)及調(diào)速。

2、啟動(dòng)性能好，啟動(dòng)轉(zhuǎn)矩大。3、工作電壓可達(dá)到36V，4A。

4、可同時(shí)驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)直流電機(jī)。

5、適合應(yīng)用于機(jī)器人設(shè)計(jì)及智能小車的設(shè)計(jì)中。

實(shí)例一：用L298驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)直流減速電機(jī)的電路。引腳A，B可用于PWM控制。如果機(jī)器人項(xiàng)目只要求直行前進(jìn)，則可將IN1，IN2和IN3，IN4兩對(duì)引腳分別接高電平和低電平，僅用單片機(jī)的兩個(gè)端口給出PWM信號(hào)控制A，B即可實(shí)現(xiàn)直行、轉(zhuǎn)彎、加減速等動(dòng)作。

實(shí)例二：用L298實(shí)現(xiàn)二相步進(jìn)電機(jī)控制。將IN1，IN2和IN3，IN4兩對(duì)引腳分別接入單片機(jī)的某個(gè)端口，輸出連續(xù)的脈沖信號(hào)。信號(hào)的快慢決定了電機(jī)的轉(zhuǎn)速。改變繞組脈沖信號(hào)的順序即可實(shí)現(xiàn)正反轉(zhuǎn)。圖13L298驅(qū)動(dòng)步進(jìn)電機(jī)伺服電動(dòng)機(jī)又稱執(zhí)行電動(dòng)機(jī)。其功能是將輸入的電壓控制信號(hào)轉(zhuǎn)換為軸上輸出的角位移和角速度，驅(qū)動(dòng)控制對(duì)象。伺服電動(dòng)機(jī)可控性好，反應(yīng)迅速。是自動(dòng)控制系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備中常用的執(zhí)行元件。伺服電動(dòng)機(jī)可分為兩類：交流伺服電動(dòng)機(jī)和直流伺服電動(dòng)機(jī)三、伺服電動(dòng)機(jī)及其控制1、交流伺服電動(dòng)機(jī)

交流伺服電動(dòng)機(jī)就是一臺(tái)兩相交流異步電機(jī)。它的定子上裝有空間互差90的兩個(gè)繞組：勵(lì)磁繞組和控制繞組，其結(jié)構(gòu)如圖所示。勵(lì)磁繞組控制繞組杯形轉(zhuǎn)子內(nèi)定子交流伺服電動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)圖~Uf~UcC其旋轉(zhuǎn)速度n為:n=60f(1-s)/p=n0(1-s)f:交流電源頻率(HZ)p:為磁級(jí)對(duì)數(shù)n0:電動(dòng)機(jī)旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)轉(zhuǎn)速(r/min),

n0=60f/ps:轉(zhuǎn)差率,s=(n0-n)/n0圖5—21.基本工作原理:交流伺服電動(dòng)機(jī)以單相異步電動(dòng)機(jī)原理為基礎(chǔ)，從圖5—2可以看出，勵(lì)磁繞組WF接到電壓為Uf的交流電網(wǎng)上，控制繞組WC接到控制電壓Uc上，當(dāng)有控制信號(hào)輸入時(shí)，兩相繞組便產(chǎn)生旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)。該磁場(chǎng)與轉(zhuǎn)子中的感應(yīng)電流相互作用產(chǎn)生轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子跟著旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)以一定的轉(zhuǎn)差率轉(zhuǎn)動(dòng)起來.放大器檢測(cè)元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––11(b)相量圖交流伺服電動(dòng)機(jī)的接線圖和相量圖(a）接線圖交流伺服電動(dòng)機(jī)的接線圖和相量圖放大器檢測(cè)元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––1勵(lì)磁繞組串聯(lián)電容C,是為了產(chǎn)生兩相旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)。適當(dāng)選擇電容的大小，可使通入兩個(gè)繞組的電流相位差接近90,從而產(chǎn)生所需的旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)。控制電壓與電源電壓頻率相同，相位相同或反相。勵(lì)磁繞組固定接在電源上，當(dāng)控制電壓為零時(shí)，電機(jī)無起動(dòng)轉(zhuǎn)矩，轉(zhuǎn)子不轉(zhuǎn)。放大器檢測(cè)元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––1

若有控制電壓加在控制繞組上，且勵(lì)磁電流和控制繞組電流不同相、相位相差90度、幅值相等i1=Ikmsinωti2=Ikmsin(ωt-90)Bk=BmsinωtBj=Bmsin(ωt-90)因此便產(chǎn)生兩相旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)。在旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)的作用下，轉(zhuǎn)子便轉(zhuǎn)動(dòng)起來。交流伺服電動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：不僅要求它在靜止?fàn)顟B(tài)下，能服從控制信號(hào)的命令而轉(zhuǎn)動(dòng)，而且要求在電動(dòng)機(jī)運(yùn)行時(shí)如果控制電壓變?yōu)榱?，電?dòng)機(jī)立即停轉(zhuǎn)。如果交流伺服電動(dòng)機(jī)的參數(shù)選擇和一般單相異步電動(dòng)機(jī)相似，電動(dòng)機(jī)一經(jīng)轉(zhuǎn)動(dòng)，即使控制等于零，電動(dòng)機(jī)仍繼續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng)，電動(dòng)機(jī)失去控制，這種現(xiàn)象稱為“自轉(zhuǎn)”。什么是“自轉(zhuǎn)”現(xiàn)象？2.消除自轉(zhuǎn)現(xiàn)象的措施由三相異步電動(dòng)機(jī)的特性可知，轉(zhuǎn)子電阻值對(duì)電動(dòng)機(jī)的機(jī)械特性有較大的影響，如圖5—4所示。當(dāng)轉(zhuǎn)子阻值增大到一定程度，例如圖中r23時(shí)，最大轉(zhuǎn)矩可出現(xiàn)在s=l附近。為此目的，把伺服電動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)子電阻r2設(shè)計(jì)得很大，使電動(dòng)機(jī)在失去控制信號(hào)單相運(yùn)行時(shí)，正轉(zhuǎn)矩或負(fù)轉(zhuǎn)矩的最大值均出現(xiàn)在Sm>1的地方，這樣可得出圖5—5所示的機(jī)械特性曲線。

圖5—5中曲線l為有控制電壓時(shí)伺服電機(jī)的機(jī)械特性曲線，曲線T+和T-為去掉控制電壓后，脈動(dòng)磁場(chǎng)分解為正、反兩個(gè)旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)對(duì)應(yīng)產(chǎn)生的轉(zhuǎn)矩曲線。曲線T為去掉控制電壓后單相供電時(shí)的合成轉(zhuǎn)矩曲線。從圖中可看出，它與異步電動(dòng)機(jī)的機(jī)械特性曲線不同，是在第二和第四象限內(nèi)。當(dāng)轉(zhuǎn)速n為正時(shí)，電磁轉(zhuǎn)矩T為負(fù)，當(dāng)n為負(fù)時(shí)，T為正，即去掉控制電壓后，單相供電時(shí)的電磁轉(zhuǎn)矩的方向總是與轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)向相反，所以，是一個(gè)制動(dòng)轉(zhuǎn)矩。由于制動(dòng)轉(zhuǎn)矩的存在，可使轉(zhuǎn)子迅速停止轉(zhuǎn)動(dòng)，從而避免“自轉(zhuǎn)”現(xiàn)象。電機(jī)停止轉(zhuǎn)動(dòng)所需要的時(shí)間，比兩相電壓Uf和Uc同時(shí)取消、單靠摩擦等制動(dòng)方法所需