SKSA進(jìn)口藥妝連鎖品牌品牌重塑課程

BRANDRECONSTRUCTIONSKSA進(jìn)口藥妝連鎖品牌品牌重塑IdealIdea?馬君洞察020301發(fā)展趨勢(shì)思考品牌機(jī)會(huì)行動(dòng)品牌創(chuàng)建04背景品牌身份SKSA

皮膚救星

思珂莎進(jìn)口藥妝洞察020301發(fā)展趨勢(shì)思考品牌機(jī)會(huì)行動(dòng)品牌創(chuàng)建04背景品牌身份SKSA

皮膚救星

思珂莎進(jìn)口藥妝BRANDBACKGROUND品牌背景SKSA源自英文Skinsaviour首字母縮寫(xiě)，音譯為思珂莎，意思是皮膚的救星。思珂莎標(biāo)語(yǔ)“健康美麗源于自然，思珂莎就是護(hù)膚專家!”思珂莎是以“進(jìn)口藥妝”為主題的化妝品零售連鎖店，致力于打造中國(guó)第一藥妝零售品牌連鎖店。項(xiàng)目基本信息品牌名：SKSA思珂莎進(jìn)口藥妝行業(yè)屬性：中國(guó)化妝品零售行業(yè)出生地：北京品牌創(chuàng)立時(shí)間：2012年BRANDBACKGROUND品牌背景品牌競(jìng)爭(zhēng)連鎖化妝品零售店的巨大市場(chǎng)前景，催生了國(guó)內(nèi)投資高潮，加劇了競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必將從單一功能和價(jià)格，引發(fā)全面的品牌競(jìng)爭(zhēng)。多元化發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)藥妝店的模式將更區(qū)于專業(yè)化與多元化，許多化妝品零售店的藥妝類化妝品銷售已經(jīng)占總銷售額的三分之一甚至更多，多元化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為化妝品零售店的最有效的盈利模式。與健康緊密聯(lián)系消費(fèi)者希望從藥妝店中獲取健康的功能性的改善，醫(yī)藥專業(yè)的服務(wù)和安全性的保證。生活全面性除了樹(shù)造藥妝店專業(yè)化形象外，還應(yīng)該注重藥妝店的全面性，凡是與健康、美麗相關(guān)的產(chǎn)品都屬于經(jīng)營(yíng)范疇，包括保健食品、健康食品、化妝品、日用護(hù)理品、嬰幼兒用品以及醫(yī)藥圖書(shū)、眼鏡等健康相關(guān)領(lǐng)域的產(chǎn)品。藥妝店勢(shì)必盛行化妝品尤其是功能性的化妝品的選擇最能體現(xiàn)“健康”的關(guān)聯(lián)概念，藥妝店的發(fā)展需要市場(chǎng)培育和消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)，藥妝盛行是零售藥店發(fā)展的必然。消費(fèi)客層中青年女性老中青,特別以中青年女性居多女性居多全人群全人群女性全人群歸屬國(guó)際及港臺(tái)國(guó)內(nèi)偏重于感性訴求,并大多強(qiáng)調(diào)健康和美麗的概念經(jīng)營(yíng)策略不同，產(chǎn)品配比不同。店面定位不同隨著化妝品比例的提升，越來(lái)越偏向女性消費(fèi)人群BRANDBACKGROUND品牌背景對(duì)未來(lái)市場(chǎng)有高度洞察力的思珂莎藥妝店連鎖品牌我們認(rèn)為：現(xiàn)在已經(jīng)不是探討要不要做，而是如何做！BRANDBACKGROUND品牌背景洞察020301發(fā)展趨勢(shì)思考品牌機(jī)會(huì)行動(dòng)品牌創(chuàng)建04背景品牌身份SKSA

皮膚救星

思珂莎進(jìn)口藥妝品牌迷失趨勢(shì)1品牌迷失化妝品零售行業(yè)進(jìn)入新的競(jìng)爭(zhēng)層面，而思珂莎僅停留在產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)、環(huán)境的基礎(chǔ)層面上，沒(méi)有品牌個(gè)性，找不到記憶點(diǎn)，我們需要品牌印象聚焦。創(chuàng)新的品牌認(rèn)識(shí)模式：品牌應(yīng)該是一個(gè)印象只是一個(gè)印象僅僅只有一個(gè)印象產(chǎn)品口碑環(huán)境舒適服務(wù)好時(shí)尚感溫馨消費(fèi)關(guān)系集中的，概括的，精煉的，有效的，直接的只有一環(huán)，一份成本，一個(gè)利器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈趨勢(shì)2競(jìng)爭(zhēng)日益激烈同行品牌越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，市場(chǎng)份額比例減少。傳統(tǒng)現(xiàn)代生活化藥局化競(jìng)爭(zhēng)范疇SKSA消費(fèi)需求更趨情感趨勢(shì)3消費(fèi)需求情感需求是未來(lái)品牌的風(fēng)向標(biāo)，也是與消費(fèi)者溝通的最有效的方式，在滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品需求的同時(shí)，應(yīng)了解他們的心理需求，使品牌與消費(fèi)者產(chǎn)生情感互動(dòng)。認(rèn)知度不高????“SKSA”的標(biāo)識(shí)表現(xiàn)無(wú)法使消費(fèi)者識(shí)別出是化妝品零售店品牌“SKSA”與漢字名稱思珂莎無(wú)法傳達(dá)行業(yè)屬性“SKSA”在消費(fèi)者眼中的品牌形象偏自然、清爽但缺乏親和力“SKSA”店面整體形象比較明亮，但形式上有一些陳舊“SKSA宣傳網(wǎng)站及推廣品牌形象較平淡，應(yīng)增強(qiáng)個(gè)性感思珂莎品牌形象不僅僅是要立足于國(guó)內(nèi)品牌，還要立足于國(guó)際，處于這個(gè)目的，有必要整合現(xiàn)在的英文名稱與整體的品牌形象。洞察020301發(fā)展趨勢(shì)思考品牌機(jī)會(huì)行動(dòng)品牌創(chuàng)建04背景品牌身份SKSA

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思珂莎進(jìn)口藥妝品牌如果要獲得消費(fèi)者的認(rèn)可與接受。必須在品牌建設(shè)時(shí)，突出能代表目標(biāo)消費(fèi)者的心理情感需求實(shí)現(xiàn)自身品牌的差異化定位，建立品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)因消費(fèi)者的需求而存在從化妝品零售行業(yè)市場(chǎng)走訪調(diào)查中，我們確定SKSA思珂莎的核心消費(fèi)人群：注重生活品質(zhì)與生活效率，對(duì)美麗/健康/生活有十足認(rèn)識(shí)的18-35歲現(xiàn)代白領(lǐng)女性、都會(huì)家庭為主要客層。他們的需求是什么？要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求差異化首先要明確并了解目標(biāo)消費(fèi)群起床去上班擠公交/步行/駕車打的在上班途中開(kāi)始緊張工作忙碌一上午快速解決午餐下午開(kāi)始工作無(wú)停歇沒(méi)事正常下班或工作需要接著不定點(diǎn)的加班拖著疲憊的身軀，走在路上，擠在公交車上睡覺(jué)“都市白領(lǐng)”的一天！對(duì)生活質(zhì)量要求高，并有一定程度上的攀比心理。注重生活細(xì)節(jié)，更注重形象問(wèn)題……對(duì)新事物有濃厚興趣，容易受廣告等宣傳物影響工作繁忙，壓力大，不會(huì)在日常消費(fèi)品上對(duì)自己吝嗇。追求有品質(zhì)的生活，追求輕松愉悅的生活方式。……………………需求與機(jī)會(huì)醫(yī)學(xué)后盾專業(yè)安心趨勢(shì)1思珂莎原有代理藥妝品牌積累，及其代理品牌在藥妝科技方面的強(qiáng)勢(shì)地位為基礎(chǔ)。產(chǎn)品的甄選有專業(yè)保證，讓消費(fèi)者安心放心。需求與機(jī)會(huì)健康美麗多元并重趨勢(shì)2以個(gè)人護(hù)理品為主，并匯集保健品、OTC、生活日用品和處方藥五大類商品，為健康與美麗同時(shí)護(hù)航。面部、眼部、頭發(fā)、口腔、女性護(hù)理等全方位專業(yè)針對(duì)性呵護(hù)。需求與機(jī)會(huì)專家咨詢服務(wù)周到趨勢(shì)3專家一對(duì)一咨詢明晰健全的客戶信息檔案周到的服務(wù)，貼心的態(tài)度，真正解決女性健康美麗之煩惱。藥妝店健康美麗多元并重醫(yī)學(xué)后盾專業(yè)安心專家咨詢貼心周到藥妝主題新概念洞察020301發(fā)展趨勢(shì)思考品牌機(jī)會(huì)行動(dòng)品牌創(chuàng)建04背景品牌身份SKSA

皮膚救星

思珂莎進(jìn)口藥妝藥妝主題新概念專業(yè)professional時(shí)尚fashion一站式All-in-one健康美麗品牌文化三并重核心價(jià)值表現(xiàn)“ME”（我）與拼音“NI”（你）組合而成“我和你“，中英文的結(jié)合體現(xiàn)了中西結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，符合中國(guó)進(jìn)口藥妝品牌特征，品牌表現(xiàn)形式以英文為主，提升品牌形象的國(guó)際性?！癕ENI”又是“美麗”諧音，可組合創(chuàng)意米妮（米莉）品牌人物設(shè)計(jì)品牌故事。“我”和“你”同時(shí)代表了企業(yè)與消費(fèi)者之間的相互關(guān)系，更廣泛的代表了任何有關(guān)“我”和“你”的溫暖情愫，親和力十足。寓意：我和你一起享受美麗生活，共同演繹美麗人生品牌命名森垚藥妝主題藥妝專門店（參考設(shè)計(jì)）命名延展Meface（妙齡優(yōu)品）BeautyTalk（美妝物語(yǔ)）MORNING（早妝）PrettyShop（樂(lè)享家）BeautyShop(尚秀)BeautyParty（貝提尼）MyBestFriend（閨.蜜）LifeSino（生活式）EveryMoment（有時(shí)）VogueParty（薇顏）JINING（肌齡秘密）T-Garden（秀)Queen‘S（謎.宮）M-style（M+)BeautifulRubik‘sCubePeaceLove(和美世家）為了更好的詮釋”主題新概念“，我們將”主題“劃分為旅行生活主題、生態(tài)生活主題、都市生活主題；這三種“生活”分別作為門店的主題概念，便于消費(fèi)者對(duì)品牌主題概念的理解和體驗(yàn)。實(shí)現(xiàn)同一品牌文化的豐富性。概念詮釋主題概念旅行生活生態(tài)生活都市生活印象店都市店概念店品牌形象概念演繹旅行生活概念店生態(tài)生活印象店都市生活都市店健康生活調(diào)色盤(pán)品牌中英文名：MENI美麗品牌文化：主題生活文化品牌情感角色：MENI人物消費(fèi)的是主題生活方式品牌提升后品牌中英文名：SKSA思珂莎品牌文化：無(wú)品牌情感角色：無(wú)消費(fèi)的是產(chǎn)品品牌提升前品牌形象品牌形象V

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Idea?

馬君謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬(wàn)利工程1、背景驅(qū)動(dòng)2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬(wàn)利工程的背景驅(qū)動(dòng)

1、什么是一本萬(wàn)利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)定位的體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對(duì)顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)營(yíng)業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動(dòng)線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購(gòu)買你想讓他買的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰(shuí)來(lái)設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來(lái)的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬(wàn)利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺(jué)體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺(jué)附加值體驗(yàn)何來(lái)

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰(shuí)？賣什么事？賣什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤(rùn)目標(biāo)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額虧損區(qū)利潤(rùn)區(qū)臨界點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用總費(fèi)用營(yíng)業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤(rùn)導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營(yíng)業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬(wàn)，變動(dòng)成本50%，營(yíng)業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬(wàn)，問(wèn)A餐廳的月?tīng)I(yíng)業(yè)收入：月?tīng)I(yíng)收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬(wàn)測(cè)算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬(wàn)定價(jià)的三重意義2、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出的信息和信號(hào)1、是利潤(rùn)最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開(kāi)始1、評(píng)估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以價(jià)值定義市場(chǎng)確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營(yíng)業(yè)額CBACABBACCCAA營(yíng)業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營(yíng)業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過(guò)高有意義的保留無(wú)意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營(yíng)養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無(wú)酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會(huì)記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門暢銷品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評(píng)估價(jià)值、確定等級(jí)在顧客和企業(yè)的來(lái)往過(guò)程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷策略2、相對(duì)穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺(jué)“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長(zhǎng)原材料獲得制作耗時(shí)美味時(shí)間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?wèn)1、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級(jí)？7、食材的來(lái)源？8、有何獨(dú)特的體驗(yàn)？9、對(duì)人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺(tái)卡小畫(huà)冊(cè)傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的選擇與合作2核心價(jià)值的呈現(xiàn)平面制片攝影助理攝影師食品造型翻譯修圖師文案設(shè)計(jì)師跟印完稿員餐飲行業(yè)中照片的功能的三個(gè)層次傳遞信息吸引顧客傳播文化菜式拍攝菜式拍攝的本質(zhì)是靜物拍攝最根本的原則是對(duì)你的店鋪產(chǎn)生愉悅感不僅僅要讓顧客看見(jiàn)，更要問(wèn)道和嘗到照片對(duì)菜單設(shè)計(jì)師的要求對(duì)餐飲行業(yè)有一定的了解了解餐廳的定位有全局觀和預(yù)見(jiàn)性善于溝通對(duì)平面設(shè)計(jì)師的要求熟練掌握各類設(shè)計(jì)軟件Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等色彩管理知識(shí)印刷機(jī)裝幀知識(shí)深厚的美術(shù)功底眼光和創(chuàng)意——了解潮流趨勢(shì)字體整體性板式美觀度圖片板式的五個(gè)建議1、餐廳的風(fēng)格吻合度2、桌面的大小考慮3、燈光的明暗考慮4、閱讀的舒適度5、紙張文稿的撰寫(xiě)封面設(shè)計(jì)六指標(biāo)完美指標(biāo)特色期