XX公司服裝品牌經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

貨品分析管理

—貨品分析員必修課資料來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)課程主要內(nèi)容貨品分析員角色定位貨品分析員應(yīng)該具備哪方面能力如何掌握該能力并得以應(yīng)用終端貨品管理六部曲貨品分析員角色定位我們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店充當(dāng)什么角色？我們能為門(mén)店做什么？角色定位店經(jīng)理？店長(zhǎng)？貨品分析專(zhuān)員？一切圍繞貨品活動(dòng)而展開(kāi)，為一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供支持！案例1：XX服飾公司對(duì)貨品管理主管要求工作職責(zé)：1、分析貨品的市場(chǎng)走勢(shì)，制定各季商品規(guī)劃，按照公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定商品訂貨、上市計(jì)劃；2、負(fù)責(zé)新品上市、換季商品的調(diào)控管理，跟進(jìn)貨品的到貨情況，規(guī)劃、監(jiān)督商品分配、補(bǔ)貨、調(diào)撥、整合工作；3、分析周轉(zhuǎn)量，合理控制安全庫(kù)存（含店鋪庫(kù)存），針對(duì)平、滯銷(xiāo)品做出促銷(xiāo)建議；4、暢銷(xiāo)商品及季節(jié)性商品作集中推廣，以促進(jìn)銷(xiāo)售；5、熟悉市場(chǎng)狀況，能就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及市場(chǎng)變化作出分析，提供產(chǎn)品規(guī)劃建議；6、負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查和分析工作；7、制定物流解決方案，完善物流倉(cāng)儲(chǔ)配送系統(tǒng)，保證貨品配送任務(wù)實(shí)現(xiàn)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

案例2：XX服飾公司對(duì)貨品分析員要求工作職責(zé)：

1、根據(jù)月度及季度貨品上市計(jì)劃，負(fù)責(zé)貨品分配后的跟蹤，并對(duì)不合理處進(jìn)行及時(shí)有效的貨品調(diào)控，滿(mǎn)足門(mén)店銷(xiāo)售需求；

2、定期對(duì)店鋪進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)貨品分析指導(dǎo)，形成指導(dǎo)意見(jiàn)記錄并按計(jì)劃完成調(diào)配內(nèi)容，向上級(jí)主管報(bào)告；

3、負(fù)責(zé)日常各門(mén)店及總倉(cāng)銷(xiāo)售、庫(kù)存數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析及編制相關(guān)報(bào)表等工作；

4、協(xié)助貨品主管做好貨品月度、季度、年度貨品分析，并提出合理改進(jìn)的意見(jiàn)；

5、每月提供準(zhǔn)確的倉(cāng)庫(kù)及店鋪各季貨品的庫(kù)存、銷(xiāo)量、銷(xiāo)售進(jìn)度等銷(xiāo)售報(bào)表；及時(shí)了解反映控制各銷(xiāo)售層次的銷(xiāo)售情況和庫(kù)存量；

6、配合并完成主管交付的日常物流管理工作。

我們所理解的貨品分析員

他/她應(yīng)該具備哪方面的能力?1、對(duì)數(shù)據(jù)敏感、具備良好的數(shù)據(jù)分析與邏輯判斷能力2、熟練操作EXCEL以及公司SAP系統(tǒng)及POS系統(tǒng)3、能熟練處理貨品進(jìn)、銷(xiāo)、存賬務(wù)核對(duì)以及貨品分配工作4、能全面負(fù)責(zé)訂貨、配貨、調(diào)貨、及控制庫(kù)存等貨品管理工作5、對(duì)市場(chǎng)洞察的敏銳度較好，能夠適時(shí)了解最新的流行走勢(shì)6、善于溝通與團(tuán)隊(duì)合作，能為一線戰(zhàn)斗提供后臺(tái)支持！如何掌握該能力并得以應(yīng)用動(dòng)靜培養(yǎng)能力第一步如何加強(qiáng)數(shù)據(jù)敏感性：包括具體兩個(gè)方面的能力:一是對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及整理能力;二是對(duì)數(shù)據(jù)的分析及運(yùn)用能力數(shù)據(jù)敏感性測(cè)試1、5、3、2、1、4,該5個(gè)數(shù)的平均數(shù)是多少？快速回答！2、給你隨意兩個(gè)一位數(shù)，如3和4，請(qǐng)?jiān)?分鐘內(nèi)寫(xiě)下你最多的條數(shù)并且是準(zhǔn)確無(wú)誤的。3、測(cè)試你的思維是否僵化？1.將‘A’中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的兩部分.

2、將‘B’中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的三部分?jǐn)?shù)據(jù)敏感性測(cè)試3.將‘C’中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的四部分.

提示：

答案不是三角形。

4.將‘D’中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的七部分.

你用了多少時(shí)間得到答案？

我的數(shù)據(jù)敏感性不夠，怎么改善？生活中養(yǎng)成習(xí)慣性計(jì)數(shù)和歸類(lèi)匯總A、選擇自己感興趣事項(xiàng)開(kāi)始培養(yǎng)如：商場(chǎng)shopping除享受購(gòu)物樂(lè)趣，可對(duì)商場(chǎng)有多少品牌、品牌中正裝和休閑品牌有幾個(gè)，每個(gè)店分別實(shí)行什么促銷(xiāo)政策，并有什么樣的折扣，并進(jìn)行歸類(lèi)XX商場(chǎng)本次促銷(xiāo)活動(dòng)中，正裝有15個(gè)品牌參加活動(dòng)，其中7個(gè)品牌全場(chǎng)8折，5個(gè)品牌7折，3個(gè)品牌不打折，女裝中有10個(gè)參加的是滿(mǎn)400減160，10個(gè)品牌參加400減120活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)歸類(lèi)后你就會(huì)根據(jù)參加選擇一樣類(lèi)型的品牌輕松購(gòu)物同時(shí)也開(kāi)始對(duì)數(shù)據(jù)敏感，發(fā)現(xiàn)經(jīng)常善于總結(jié)和歸類(lèi)也能為自己帶來(lái)幫助。通過(guò)以上數(shù)據(jù)你能聯(lián)系到門(mén)店：1）我們有多少類(lèi)別2）每種類(lèi)別均價(jià)3）每種類(lèi)別在店堂中款、數(shù)量4）哪些類(lèi)別最受顧客歡迎。。。。。。。。

我的數(shù)據(jù)敏感性不夠，怎么改善？B、對(duì)事項(xiàng)經(jīng)常做占比分析，重要和次要從數(shù)據(jù)上一目了然如：時(shí)間管理案例每天的時(shí)間花費(fèi)分布、每周時(shí)間分布、及每月分布，習(xí)慣性記錄自己每天工作時(shí)間分布，并歸類(lèi)到屬于何種性質(zhì)，去分析。日期序號(hào)工作內(nèi)容分鐘百分比屬于何種業(yè)務(wù)3月31日1處理調(diào)貨單據(jù)122%I聯(lián)系到門(mén)店業(yè)務(wù)管理，則是形成每日銷(xiāo)售分析報(bào)表，每周進(jìn)銷(xiāo)存分析以及每月庫(kù)存管理報(bào)表分析確認(rèn)安全庫(kù)存。某XXX店案例：每日養(yǎng)成對(duì)銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)：VIP消費(fèi)、貴賓禮券消費(fèi)、現(xiàn)金消費(fèi)、活動(dòng)贈(zèng)券等占比銷(xiāo)售，更好分析XXX消費(fèi)者，有針對(duì)性服務(wù)。培養(yǎng)能力第二步：提高EXCEL應(yīng)用能力多練習(xí)多應(yīng)用多思考多總結(jié)具體專(zhuān)項(xiàng)EXCEL課件培訓(xùn)終端貨品管理六部曲貨品管理貨品上市管理貨品促銷(xiāo)管理貨品分貨管理

貨品訂貨管理貨品銷(xiāo)售分析貨品補(bǔ)貨管理貨品管理制度學(xué)習(xí)回顧在進(jìn)入實(shí)際貨品管理分析前，我們需對(duì)公司的各項(xiàng)相關(guān)制度進(jìn)行回顧學(xué)習(xí)。。以下這些政策制度是否都了解？你店選擇的是哪一檔的退貨比例？10春夏你能有多少貨品可退回公司？買(mǎi)斷后，調(diào)撥制度修訂是否了解？門(mén)店指標(biāo)完成率以及可退貨額的計(jì)算方法？公司推出的為周轉(zhuǎn)門(mén)店過(guò)季庫(kù)存的政策是否清楚？公司為買(mǎi)斷店推出的庫(kù)存代銷(xiāo)制度是否清楚？10春夏指標(biāo)完成率核算新品進(jìn)貨額：新貨進(jìn)貨額（按總金額計(jì)）＝訂制買(mǎi)斷貨品的發(fā)貨額+買(mǎi)斷調(diào)入額-異常退貨額（即因質(zhì)量等問(wèn)題返公司換貨產(chǎn)品）老品進(jìn)貨額：買(mǎi)斷貨品的發(fā)貨額+買(mǎi)斷調(diào)入額-異常退貨額（即因質(zhì)量等問(wèn)題返公司換貨產(chǎn)品）新品完成率：新品進(jìn)貨額/新品進(jìn)貨目標(biāo)*100％老品完成率：老品進(jìn)貨額/老品進(jìn)貨目標(biāo)*100％

可退貨額控制

新品退貨額：退貨金額＝（訂制貨品的發(fā)貨額–訂制貨品調(diào)出額+訂制貨品調(diào)入額）*協(xié)議退貨比例（單人單裁、團(tuán)購(gòu)、內(nèi)利亞巡店不計(jì)入進(jìn)貨額，不允許退貨）簡(jiǎn)化：（新品發(fā)貨額＋調(diào)入－調(diào)出）*協(xié)議退貨比例老品退貨額：訂制買(mǎi)斷貨品的實(shí)際發(fā)貨額–訂制買(mǎi)斷貨品調(diào)出額+訂制買(mǎi)斷貨品調(diào)入額）*協(xié)議退貨比例。原有定制剩余貨品不計(jì)入退貨指標(biāo)計(jì)算，但在可退指標(biāo)內(nèi)，實(shí)際退貨時(shí)該類(lèi)貨品也可退（按原實(shí)際訂制價(jià)格計(jì)）。簡(jiǎn)化：（當(dāng)季老貨發(fā)貨額＋調(diào)入－調(diào)出）*協(xié)議退貨比例案例分析：1、某店原新品進(jìn)貨指標(biāo)100萬(wàn)，老貨進(jìn)貨指標(biāo)30萬(wàn)，該店在整個(gè)核算季節(jié)中實(shí)際發(fā)貨訂制新品99萬(wàn)，新品訂制調(diào)入了5萬(wàn)，公司自備現(xiàn)貨買(mǎi)斷2萬(wàn)；訂制貨品調(diào)出3萬(wàn)；老品訂制發(fā)貨了25萬(wàn)，調(diào)出訂制貨12萬(wàn)。請(qǐng)分別計(jì)算以下表格數(shù)據(jù)。退貨比例新的總體30%老的總體60%項(xiàng)目金額公式新品進(jìn)貨額

106

=99+5+2老品進(jìn)貨額

25

=25新品完成率

106%＝106/100老品完成率

83%

=25/30新品可退額

30.3

=(99+5-3)*30%老品可退額

7.8

=(25-12)*60%10春夏調(diào)撥政策新補(bǔ)充買(mǎi)斷制度下調(diào)撥買(mǎi)斷折扣和指標(biāo)計(jì)算口徑類(lèi)型調(diào)出方調(diào)入方價(jià)格指標(biāo)完成率退貨額價(jià)格指標(biāo)完成率退貨額公司發(fā)起協(xié)議價(jià)不減減協(xié)議價(jià)格加加門(mén)店發(fā)起協(xié)議價(jià)不減減現(xiàn)貨買(mǎi)斷價(jià)加加指標(biāo)完成率不減的意思是：如門(mén)店訂購(gòu)發(fā)貨100萬(wàn)，指標(biāo)100萬(wàn)，完成率100%,調(diào)出10萬(wàn)，指標(biāo)完成率還是100%。原政策規(guī)定是減的。10春夏調(diào)撥政策新補(bǔ)充2023/7/7舉例計(jì)算某店原指新品進(jìn)貨指標(biāo)100萬(wàn)，綜合簽訂協(xié)議退貨比例30%，過(guò)程中發(fā)生了調(diào)撥10萬(wàn)，該店最終能退回公司的金額為多少？請(qǐng)問(wèn)是不是比原來(lái)的多了？解答：假設(shè)門(mén)店不發(fā)生調(diào)撥業(yè)務(wù)，店最多退回額為：100*30%=30萬(wàn)經(jīng)發(fā)生了調(diào)撥業(yè)務(wù)，該店最后退貨額為：（100－10）0.3＝27萬(wàn)，從數(shù)據(jù)看似乎比原來(lái)少了3萬(wàn)，但實(shí)際過(guò)程中門(mén)店已經(jīng)調(diào)出10萬(wàn)，實(shí)際比原來(lái)多了7萬(wàn)的退貨。10春夏調(diào)撥政策補(bǔ)充1、針對(duì)門(mén)店客訂產(chǎn)品，買(mǎi)斷店需服從公司調(diào)撥要求，給予調(diào)撥2、針對(duì)公司定義的暢銷(xiāo)款產(chǎn)品，滯銷(xiāo)店需要服從公司調(diào)撥要求，給予調(diào)撥暢銷(xiāo)款門(mén)店。針對(duì)以上兩點(diǎn)門(mén)店不予以執(zhí)行，則按照門(mén)店完全默認(rèn)買(mǎi)斷該產(chǎn)品公司系統(tǒng)中更改屬性，門(mén)店季末退貨時(shí)候該貨品不在可退范圍3、為了使庫(kù)存壓力大店減輕庫(kù)存壓力，而壓力小店面臨貨品不足無(wú)法補(bǔ)充，公司采取調(diào)撥代銷(xiāo)政策，共同為終端減輕壓力。貨品管理實(shí)踐學(xué)習(xí)階段了解我們?nèi)粘３Ｓ玫呢浧贩治鲂g(shù)語(yǔ)XXX貨品管理基本概念產(chǎn)品類(lèi)別銷(xiāo)售季節(jié)產(chǎn)品生命周期配銷(xiāo)率動(dòng)銷(xiāo)率存銷(xiāo)比：月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷(xiāo)售額庫(kù)存結(jié)構(gòu)寬度與深度暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)、平銷(xiāo)款貨品管理之——上市管理終端方面：根據(jù)總部提供的信息，我們?cè)撛趺醋?？貨品管理之——上市管理貨品管理之——上市管理做好上市管理前期各?xiàng)工作，使在一線的同胞們更有信心做好銷(xiāo)售工作！貨品管理之——分貨管理2、具體各子店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析各品類(lèi)的銷(xiāo)售、配銷(xiāo)率的分析，確定不同網(wǎng)點(diǎn)的主營(yíng)大類(lèi)的差異。貨品管理之——分貨管理3、店鋪等級(jí)定位新老比分布店鋪新老貨品：按不同城市級(jí)別和店鋪銷(xiāo)售狀況劃分店鋪等級(jí)。不同等級(jí)店鋪新老貨品分配比例：

A類(lèi)店：當(dāng)年新品——80%老貨老品——20%B類(lèi)店：當(dāng)年新品——60%～70%老貨貨品——30%～40%C類(lèi)店：當(dāng)年新品——40%～50%老貨貨品——50%～60%在銷(xiāo)售過(guò)程中，根據(jù)各地區(qū)銷(xiāo)售的情況，給予新老比例5%—10%的調(diào)整幅度。4、單品量款等控制貨品管理之——分貨管理不同品類(lèi)分貨時(shí)需要注意的事項(xiàng)：貨品管理之——分貨管理★歷年貨品編碼的回顧查詢(xún)方法總括春夏季節(jié)總查詢(xún)方法秋冬季節(jié)總查詢(xún)方法掌握正確的方法是數(shù)據(jù)準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)！終端庫(kù)存管理回顧合理的庫(kù)存管理體現(xiàn)其一，服裝貨品數(shù)量保持在合理的限度之內(nèi)，即不缺少，同時(shí)也不過(guò)多其二，服裝貨品儲(chǔ)存的時(shí)間較短，周轉(zhuǎn)速度較快；其三，服裝貨品儲(chǔ)存結(jié)構(gòu)合理，能充分滿(mǎn)足消費(fèi)需求；終端庫(kù)存管理如何做到庫(kù)存管理優(yōu)化準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)較強(qiáng)的訂貨能力充分的銷(xiāo)售上市前管理銷(xiāo)售過(guò)程中的分析補(bǔ)單及調(diào)整賣(mài)場(chǎng)終端銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)意識(shí)借助系統(tǒng)的力量，分析與總結(jié)以上這些能力的鍛煉及分析都在這次課程進(jìn)行溝通和學(xué)習(xí)！課程回顧準(zhǔn)確定位養(yǎng)成習(xí)慣正確分析及時(shí)總結(jié)終級(jí)目標(biāo)：庫(kù)存管理合理化、銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化！

EXCEL基礎(chǔ)知識(shí)主要內(nèi)容EXCEL常用函數(shù)銷(xiāo)售主管分析報(bào)告分享EXCLE操作小技巧EXCEL功能高效率：提高所有與數(shù)據(jù)分析相關(guān)工作的工作效率高清晰：通過(guò)各類(lèi)表格直觀展示，一目了然高集結(jié):系統(tǒng)都可直接導(dǎo)出到EXCEL文件處理，實(shí)現(xiàn)有效結(jié)合函數(shù)應(yīng)用及報(bào)表簡(jiǎn)介通用技能培訓(xùn)系列課程浙江XXX服飾股份有限公司2.常用函數(shù)簡(jiǎn)介1.EXCEL功能菜單運(yùn)用3.簡(jiǎn)單報(bào)表制作及報(bào)表優(yōu)化功能菜單應(yīng)用常用功能：1.排序、篩選

2.合并計(jì)算

3.分類(lèi)匯總

4.分列

5.數(shù)據(jù)透視表

6.各類(lèi)圖表實(shí)踐操作實(shí)踐操作練習(xí)，有各科長(zhǎng)分別對(duì)應(yīng)3－4家門(mén)店進(jìn)行指導(dǎo)操作具體參考練習(xí)資料函數(shù)運(yùn)用劃分常用函數(shù)：1.截取類(lèi)

2.合并類(lèi)

3.判斷類(lèi)

4.查找類(lèi)

5.求和類(lèi)

6.計(jì)數(shù)類(lèi)45

EXCEL函數(shù)運(yùn)用注意1.常用函數(shù)運(yùn)用得當(dāng)，將使你從重復(fù)、繁雜的工作中解脫和提升效率！2.函數(shù)運(yùn)用靈活性強(qiáng)，同時(shí)也容易出現(xiàn)問(wèn)題，必須核查結(jié)果是否正確；3.EXCEL只是一種分析工具，必須加入使用者的思想、智慧，才能發(fā)揮它的強(qiáng)大作用。報(bào)表制作數(shù)據(jù)準(zhǔn)備階段：通過(guò)實(shí)際系統(tǒng)報(bào)表查詢(xún)導(dǎo)出到EXCEL報(bào)表制作階段：應(yīng)用以上函數(shù)等進(jìn)行應(yīng)用分析報(bào)表優(yōu)化階段：將數(shù)據(jù)進(jìn)行報(bào)表美化簡(jiǎn)單處理報(bào)表發(fā)布階段：報(bào)表進(jìn)行WORD或PPT展示（適合匯報(bào))分享XX專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售分析報(bào)告

要求:門(mén)店在實(shí)踐成果匯報(bào)中制作自己門(mén)店的分析報(bào)告。相互學(xué)習(xí)，相互配合相互學(xué)習(xí)，相互配合課后總要求：1、要求對(duì)培訓(xùn)的資料進(jìn)行復(fù)習(xí)，加強(qiáng)EXCEL練習(xí)2、通過(guò)系統(tǒng)查詢(xún)分析門(mén)店相關(guān)數(shù)據(jù)3、通過(guò)3天學(xué)習(xí)完成門(mén)店詳細(xì)的銷(xiāo)售分析報(bào)告及總結(jié)4、進(jìn)行互享匯報(bào)，參加評(píng)審5、日常持續(xù)循環(huán)分析及應(yīng)用分享EXCEL應(yīng)用小技巧按住ctrl+shift拖動(dòng)單元格＝復(fù)制＋插入單元格＋粘貼ctrl+9隱藏一行單元格Ctrl+Shift+9取消隱藏行ctrl+0隱藏一列單元格Ctrl+Shift+0取消隱藏ctrl+～顯示公式快速輸入當(dāng)前的時(shí)間：ctrl+shift+;

快速輸入今天的日期：ctrl+;選定從工作表開(kāi)始到結(jié)尾的方法：選中開(kāi)始單元格（如A21），同時(shí)按下ctrl+shift+end.快速到達(dá)A1

：CTRL+Home快速到達(dá)行首：CTRL+（向左小箭頭）快速到達(dá)行尾：CTRL+（向右小箭頭）快速到達(dá)列首：CTRL+（向上小箭頭）快速到達(dá)列尾：CTRL+（向下小箭頭）用CTRL+TAB鍵可以快速地在幾個(gè)打開(kāi)的工作簿之間切換Ctrl系列快捷鍵按住ctrl+shift拖動(dòng)單元格＝復(fù)制＋插入單元格＋粘貼ctrl+9隱藏一行單元格Ctrl+Shift+9取消隱藏行ctrl+0隱藏一列單元格Ctrl+Shift+0取消隱藏ctrl+～顯示公式快速輸入當(dāng)前的時(shí)間：ctrl+shift+;

快速輸入今天的日期：ctrl+;選定從工作表開(kāi)始到結(jié)尾的方法：選中開(kāi)始單元格（如A21），同時(shí)按下ctrl+shift+end.快速到達(dá)A1

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Shift+空格鍵選定整行Shift系列快捷鍵一EXCEL應(yīng)用小技巧Ctrl+Shift+O（字母O）選定含有批注的所有單元格

Shift+Home將選定區(qū)域擴(kuò)展到行首。Shift+箭頭鍵將選定區(qū)域擴(kuò)展一個(gè)單元格。

Ctrl+Shift+Enter將公式作為數(shù)組公式輸入。Ctrl+Shift+加號(hào)插入空白單元格。Ctrl+Shift+(（左括號(hào)）取消選定區(qū)域內(nèi)的所有隱藏行的隱藏狀態(tài)。Ctrl+Shift+)（右括號(hào)）取消選定區(qū)域內(nèi)的所有隱藏列的隱藏狀態(tài)。Shift+End將選定區(qū)域擴(kuò)展到字段的末尾。

Shift+Home將選定區(qū)域擴(kuò)展到字段的開(kāi)頭。

Shift系列快捷鍵（二）EXCEL應(yīng)用小技巧Alt+F4關(guān)閉“幫助”窗口

Ctrl+F4關(guān)閉選定的工作簿窗口F4或Alt+I打開(kāi)“查找范圍”列表F4或Ctrl+Y重復(fù)上一次操作Shift+F4重復(fù)上一次“查找”操作（等同于“查找下一個(gè)”）F4公式中固定行、列F4快捷鍵您的收獲是對(duì)我們最大的支持！謝謝！謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬(wàn)利工程1、背景驅(qū)動(dòng)2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬(wàn)利工程的背景驅(qū)動(dòng)

1、什么是一本萬(wàn)利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)定位的體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對(duì)顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿(mǎn)意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿(mǎn)足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷(xiāo)方式3、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)營(yíng)業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動(dòng)線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)你想讓他買(mǎi)的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣(mài)餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰(shuí)來(lái)設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來(lái)的物品商品=賣(mài)得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿(mǎn)足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬(wàn)利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺(jué)體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺(jué)附加值體驗(yàn)何來(lái)

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣(mài)什么產(chǎn)品+事=能滿(mǎn)足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣(mài)什么樣的菜2、賣(mài)什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)什么事？賣(mài)什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤(rùn)目標(biāo)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額虧損區(qū)利潤(rùn)區(qū)臨界點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用總費(fèi)用營(yíng)業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤(rùn)導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營(yíng)業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬(wàn)，變動(dòng)成本50%，營(yíng)業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬(wàn)，問(wèn)A餐廳的月?tīng)I(yíng)業(yè)收入：月?tīng)I(yíng)收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬(wàn)測(cè)算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬(wàn)定價(jià)的三重意義2、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出的信息和信號(hào)1、是利潤(rùn)最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開(kāi)始1、評(píng)估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以?xún)r(jià)值定義市場(chǎng)確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略?xún)?nèi)部策略銷(xiāo)售占比占比策略?xún)?nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營(yíng)業(yè)額CBACABBACCCAA營(yíng)業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷(xiāo)售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營(yíng)業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過(guò)高有意義的保留無(wú)意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷(xiāo)售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營(yíng)養(yǎng)等）產(chǎn)品類(lèi)別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無(wú)酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會(huì)記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門(mén)暢銷(xiāo)品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷(xiāo)售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評(píng)估價(jià)值、確定等級(jí)在顧客和企業(yè)的來(lái)往過(guò)程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷(xiāo)策略2、相對(duì)穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣(mài)相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺(jué)“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣(mài)相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長(zhǎng)原材料獲得制作耗時(shí)美味時(shí)間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?wèn)1、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級(jí)？7、食材的來(lái)源？8、有何獨(dú)特的體驗(yàn)？9、對(duì)人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺(tái)卡小畫(huà)冊(cè)傳媒宣傳銷(xiāo)售人員