《行業(yè)品牌研究》02日化行業(yè)品牌(上)

行業(yè)品牌研究第二講日化行業(yè)品牌（上）主講人柳偉平日化行業(yè)日化是指日用化學品，是人們平日常用的科技化學制品，包括：洗發(fā)水、沐浴露、護膚、護發(fā)、化妝品等等。市場定義及概況

日用化工產(chǎn)業(yè)是生產(chǎn)與人的日常生活相關的化工產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)大類。廣義的日用化工產(chǎn)業(yè)分為家用化工產(chǎn)業(yè)與其他日用化工產(chǎn)業(yè)。狹義的日用化工產(chǎn)業(yè)僅指家用化工產(chǎn)業(yè)。家用化工產(chǎn)業(yè)是以生產(chǎn)清潔、美化人及人的家居生活為目的的化工產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)大類?；诋a(chǎn)品大類間的內(nèi)在聯(lián)系以及中國研究人員的長期習慣，家用化工各產(chǎn)品大類通常被視為統(tǒng)一、聯(lián)系的市場。日化行業(yè)的分類1、化妝品（其中，化妝品產(chǎn)業(yè)規(guī)模最大。）2、洗滌用品3、牙膏4、香味劑、除臭劑5、驅蟲滅害產(chǎn)品6、其他日化產(chǎn)品日化用品日化企業(yè)寶潔聯(lián)合利華強生上海家化索芙特等寶潔隆力奇國內(nèi)國外競爭者強生上海家化日化消費品市場聯(lián)合利華寶潔集團

寶潔的創(chuàng)辦者普洛斯特是美國俄亥俄州一家小店的售貨員，他和蓋姆是一對連襟，脾氣相投，兩人經(jīng)?；ハ啻T，在一起喝咖啡、聊天。盛夏的一天，普洛斯特造訪蓋姆，兩人一道在樓前喝咖啡閑聊，蓋姆夫人在一旁洗衣服。普洛斯特突然發(fā)現(xiàn)，蓋姆夫人手中用的是一塊黑黝黝的粗糙肥皂，與她潔白細嫩的手形成了鮮明的反差。他不禁叫道：“這種肥皂真令人作嘔！”普洛斯特和蓋姆就此議論起該如何做出一種又白又香的肥皂來。那個年代，使用黑肥皂是一件平常事，但有心的普洛斯特卻萌發(fā)出創(chuàng)業(yè)的念頭。他和蓋姆決定開辦一家專門制造肥皂的小公司，名稱就用他倆名字的頭一個字母P和G，于是公司的名字就叫P&G公司。普洛斯特聘請自己的哥哥威廉姆當技師，研制潔白美觀的肥皂。經(jīng)過一年的精心研制，一種潔白的橢圓肥皂出現(xiàn)在他們的面前。普洛斯特和蓋姆欣喜若狂。

像面對剛剛誕生的嬰兒一樣，該給它起一個什么動聽的名字呢？普洛斯特煞費苦心，日夜琢磨。星期天，普洛斯特來到教堂做禮拜，一面想著為新肥皂命名的事，一面聽神甫朗讀圣詩：“你來自象牙似的宮殿，你所有的衣物沾滿了沁人心脾的芳香……”普洛斯特心頭一熱：“對！就叫‘象牙肥皂’?！毕笱婪试頋嵃兹缬瘢Q又語出圣詩，能洗凈心靈的污穢，更不用說外在的塵埃了。美好的產(chǎn)品，圣潔的名字，誰能不愛？P&G公司為此申請了專利。為了把這種產(chǎn)品推向市場，普洛斯特和蓋姆求助于廣告。他們聘請名牌大學的著名化學家分析“象牙肥皂”的化學成分，從中選擇最有說服力和誘惑力和數(shù)據(jù)，巧妙地穿插在廣告中，讓消費者對“象牙肥皂”的優(yōu)良品質(zhì)深信不疑。P&G果然一炮打響，他們成功了！1837年，中國還處在清末道光年間，英國正在大量輸入鴉片賺取清政府的真金白銀，用資本換安逸，而遠在大洋另一端的美國，一個以生產(chǎn)蠟燭和肥皂為主的小作坊正在悄然成長，百年之中它構建了自己的日化帝國，這就是——P&G（寶潔公司）。時至今日，經(jīng)過173年的經(jīng)營，寶潔公司已經(jīng)成為名副其實的“品牌王國”，寶潔公司全球雇員近10萬，在80多個國家設有工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個品牌暢銷160多個國家和地區(qū)，其中包括織物及家居護理、美發(fā)美容、嬰兒護理、藥品、健康護理、食品及飲料等。不單如此，寶潔公司也是全球公認的“品牌管理西點軍?！保谌澜绶秶鷥?nèi)，都有“寶潔系”這樣的概念。寶潔公司從一線員工，到高層領導，甚至CEO，一直都是獵頭公司最主要的目標，寶潔的管理方法和工作方式，是其他企業(yè)競相效仿的榜樣。甚至有人戲稱：“地球上只有兩種成功人士——寶潔的人，其他的人?！边@是一個神話：

通用電氣的CEO杰夫?伊梅爾特出身寶潔；eBay的前CEO梅格?惠特曼出身寶潔；微軟原總裁斯蒂夫?鮑爾默出身寶潔；波音的CEO、3M前CEO吉姆麥·克納尼寶潔出身；甚至寶潔最主要的競爭對手聯(lián)合利華的CEO保羅·波爾曼也在寶潔校友錄名單之中……寶潔公司，不是牛津、劍橋，也不是耶魯、哈佛，它只是一所企業(yè)的大學，他們都以曾在這所學校學習過而備感自豪，寶潔培養(yǎng)出來的經(jīng)理人遍布全球各個行業(yè),特別是在快速消費品和食品行業(yè),更是充滿了寶潔出身的經(jīng)理人身影，寶潔公司已經(jīng)成為全世界企業(yè)經(jīng)理人的培訓學校和人才寶庫。

寶潔公司目前是世界最大的日用消費品公司之一，全球雇員近10萬，在全球80多個國家設有工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個品牌的產(chǎn)品暢銷160多個國家和地區(qū)，其中包括織物及家居護理、美發(fā)美容、嬰兒及家庭護理、健康護理、食品及飲料等。這也意味著，在世界各地，寶潔公司的產(chǎn)品每天與全球160多個國家和地區(qū)消費者進行三十億次的親密接觸。該企業(yè)品牌在WorldBrandLab編制的2006年度《世界品牌500強》排行榜中名列第37，在《巴倫周刊》公布的2006年度全球100家大公司受尊重度排行榜中名列第3。聯(lián)合利華集團聯(lián)合利華集團是由荷蘭MargrineUnie人造奶油公司和英國LeverBrothers香皂公司于1929年合并而成?？偛吭O于荷蘭鹿特丹和英國倫敦，分別負責食品及洗劑用品事業(yè)的經(jīng)營。在全球75個國家設有龐大事業(yè)網(wǎng)絡，擁有500家子公司，員工總數(shù)近30萬人，是全球第二大消費用品制造商，年營業(yè)額超過美金400億元，是全世界獲利最佳的公司之一。2011年3月底，聯(lián)合利華中國公司已決定暫緩原定于4月1日執(zhí)行的價格調(diào)整。1929年，英國Lever公司與荷蘭MargarineUnie公司簽訂協(xié)議，組建Unilever(聯(lián)合利華)公司。經(jīng)過80年的發(fā)展，聯(lián)合利華公司已經(jīng)成為了世界上最大的日用消費品公司之一，在全球100個國家和地區(qū)擁有163,000名雇員。2009財政年度，公司全年銷售額約398億歐元。

個人護理家用食品和路雪、立頓、家樂、四季寶等金紡、奧妙、中華等多芬、力士、旁氏、清揚、夏士蓮等聯(lián)合利華的分類聯(lián)合利華旗下品牌寶潔的眾多品牌我們耳熟能詳，其圖標如下：

二.寶潔多品牌戰(zhàn)略寶潔的分類香水彩妝家居健康吉列、博朗、幫寶適

汰漬、蘭諾、金霸王碧浪、品客

OLAY、SK-II、潘婷、海飛絲Escada(艾斯卡達)、Dunhill(登喜路)

ANNASUI(安娜蘇)Covergirl(封面女郎)

美尚潤妍金霸王Downy丹碧絲主要品牌擴張路線類別產(chǎn)品名稱特點LOGO廣告語洗發(fā)水潘婷頭發(fā)護理，打造健康秀發(fā)每一刻，發(fā)放你獨特的光彩飄柔柔順秀發(fā)發(fā)動·心動·飄柔海飛絲去屑，防止頭屑再生一步?飛越沙宣時尚美發(fā)打造迷人水活線條伊卡璐純天然，芳香綻新誘人成分，觸發(fā)動人香氣！威娜百年經(jīng)典，頭發(fā)專家香皂舒膚佳除菌，抑制細菌再生有了舒膚佳,變異細菌我不怕護膚品玉蘭油OLAY中低端的價位，專業(yè)的女性護膚品驚喜從肌膚開始！SK-Ⅱ高檔護膚，主要使皮膚保持水潤效果，晶瑩透亮締造晶瑩剔透奇跡的肌膚保養(yǎng)專家伊奈美運用純植物的精華，使肌膚回歸原始的狀態(tài)讓肌膚貼近自然多品牌戰(zhàn)略：一個企業(yè)同時經(jīng)營兩個以上相互獨立，彼此沒有聯(lián)系的品牌的情形，就是多品牌戰(zhàn)略。多品牌是因為產(chǎn)品是不同的，客戶是可以細分的多品牌戰(zhàn)略---寶潔生活家她擁有飄柔的秀發(fā)，舒膚佳的綠野幽香，玉蘭油般的凝脂肌膚，SKII的亮麗面容，擁有一口潔白的牙齒（佳潔士），使其笑容更加燦爛；她象一個細心的母親，小時候為你更換(幫寶適)紙尿片，為你買可口的品客薯片，用得寶紙巾為你擦汗，將你的衣服洗滌干凈（汰漬）。總之，她無微不至地呵護關愛著你的生活。1.玉蘭油——驚喜從肌膚開始

為女性心目中的“專業(yè)護膚專家”，OLAY一直不斷順應時代的發(fā)展和變遷完善自身，并保持著人們心目中美麗先導的形象，做到真正傾聽女性的需求，以全球高科技護膚研發(fā)技術為后盾，不斷推陳出新，讓“驚喜從肌膚開始”。2.潘婷——清新香型使頭發(fā)保持怡人芬芳。

重在頭發(fā)的營養(yǎng)保健。1940年，一名瑞士科學家在護理過程中發(fā)明了能增進頭發(fā)健康，讓頭發(fā)強韌，滋潤并增加彈性的維他命原；1947年，潘婷品牌在歐洲誕生，不久之后登陸美國市場。作為寶潔公司旗下的秀發(fā)護理專家，潘婷品牌在全球一貫致力于健康頭發(fā)的護理，相信美麗源自健康，提供各種秀發(fā)問題的解決方案。

3.飄柔—飄柔就是這樣自信

重在頭發(fā)光滑柔順。飄柔不僅為消費者帶來了美麗的秀發(fā)和美好的生活，更以其推崇的自信優(yōu)雅的生活態(tài)度成為消費者心目中厚愛有加的品牌。飄柔的美麗誓言：飄柔愿意幫助每一位中國女性變得更美麗、更自我、內(nèi)外兼修、從容優(yōu)雅，擁有更美麗的生活、更美麗的明天。

4.海飛絲——頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾。重在去屑。作為國際的去屑美發(fā)護理專家，寶潔公司的海飛絲品牌于1963年帶來了全球第一支含有活性去屑成分，可有效去除頭屑的洗發(fā)露，通過有效抑制導致頭屑產(chǎn)生的因子，可以實現(xiàn)頭部皮膚結構的重建，從根本上減少頭屑問題，提升對頭皮的修復力，最終去除頭屑。其海藍色的包裝，讓人想到蔚藍的海邊，海風吹動飛揚的發(fā)絲，自然頓覺清新涼爽。

5.伊卡璐

伊卡璐在染發(fā)、洗護發(fā)方面的成績令人矚目。1970年代是一個標榜自我，強調(diào)快樂的時代?！盎貧w自然，返樸歸真”成為了潮流。伊卡璐憑借對市場的敏銳觸覺，開發(fā)了純天然草本精華洗發(fā)露，從此開辟了一條天然之路。2008年，全新上市的伊卡璐草本精華系列，延續(xù)品牌自然獨特的個性，提出暢享愉悅生活的新主張——“生活就是你想要的‘悅享受，悅快樂’全新世界”。

6.舒膚佳——愛心護全家，盡在舒膚佳。

1963年舒膚佳除菌香皂首次在美國上市，此后暢銷于全世界幾十個國家和地區(qū)。1992年舒膚佳進入中國市場，在短短幾年內(nèi)，憑借其高質(zhì)量和準確的市場定位，取得了極大的成功，成為中國個人清潔產(chǎn)品市場的主導品牌。舒膚佳還大力推進個人衛(wèi)生普及教育，與國家衛(wèi)生部、紅十字會、中國兒童基金會和中華醫(yī)學會等權威機構緊密合作，舉辦各種衛(wèi)生科普教育活動，致力于為中國建設一道健康長城。7.沙宣——我的光彩來自你的風采

重在調(diào)節(jié)水分營養(yǎng)。50年來，沙宣一直引領著時尚美發(fā)的潮流，并成為前衛(wèi)和風尚的魅惑化身。同時為消費者提供出色的全系列頭發(fā)護理產(chǎn)品和造型產(chǎn)品。從厚密劉海的Bob剪到長短交錯的Havington，再到迷人垂墜直發(fā)風暴，沙宣每一季的亮相總是將無窮無盡的創(chuàng)意帶給每一位熱愛并追逐時尚的人們。位于上海的沙宣美發(fā)學院更是我們立足中國的先鋒基地。8.佳潔士——全面呵護你的牙齒因其獨創(chuàng)的氟泰配方具有卓越的高效防蛀功能，所以成為第一支被世界權威牙防組織---美國牙醫(yī)學會（ADA）認可的防蛀牙膏，這被視為世界牙膏技術發(fā)展史上的一大里程碑。1985年，Crest又革命性地推出了人類歷史上的第一支防治牙石的牙膏，從而真正成為了牙膏領域的開路先鋒和富有創(chuàng)新性的領袖。

9.汰漬——汰漬清潔沒污漬汰漬是全球日化龍頭寶潔公司旗下著名洗滌品牌，于1946年誕生于美國，是世界上第一種合成洗衣粉。由于汰漬的誕生，結束了人類歷史上長達2000余年的皂洗時代，把人類從繁重的洗衣工作中解放出來，為機洗時代的到來提供了條件，素有“洗衣世界的奇跡”的盛名。60多年來，汰漬一直穩(wěn)持洗滌世界的牛耳，引領著世界洗滌技術的發(fā)展和產(chǎn)品的潮流?！坝H近生活，美化生活”。“我們生產(chǎn)和提供世界一流的產(chǎn)品，以美化消費者的生活，作為回報，我們將會獲得領先的市場銷售地位和不斷增長的利潤，從而令我們的員工、股東以及我們生活和工作所處的社會共同繁榮?！比?寶潔品牌核心

寶潔品牌宣傳具有以下四個特征：一是投入大，每年全球的投入約30多億美元，是其銷售總額的7%至8%。二是形象生動，如寶潔產(chǎn)品在中國的取名就非常藝術化。寶潔的廣告形象也非常生動。三是針對性強。寶潔認為主要購買者是婦女，于是便集中地把廣告做在女士們常看的電視上，收到很好的效果。四是廣告宣傳與公關活動結合起來，寶潔進入中國市場后，推出了很多次大型的公關活動。借助這此公關促銷活動，一方面宣傳了產(chǎn)品，另一方面也宣揚了寶潔公司的企業(yè)文化。多品牌營運成本高、風險大但靈活，也利于市場細分追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，滿足不同客戶需求內(nèi)部競爭，提升讓同行望而生畏單一品牌多品牌便于企業(yè)形象的統(tǒng)一，資金、技術的集中，減少營銷成本。但單一品牌不利于產(chǎn)品的延伸和擴大，且單一品牌一榮俱榮，一損俱損。多品牌意義多品牌戰(zhàn)略的作用

填補空白市場實現(xiàn)范圍經(jīng)濟增強內(nèi)部競爭滿足多樣化需求促進零售渠道拉開差價保護主力品牌多品牌戰(zhàn)略多品牌策略領先的市場研究技術寶潔公司每年要通過各種市場調(diào)研工具和技術與全球多達700萬消費者進行交流。通過入戶訪問、觀察、舉辦消費者座談會、問卷調(diào)查、訪問商店、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)、消費者信件以及接聽消費者電話等措施，寶潔建立起龐大的數(shù)據(jù)庫。獨特的品牌經(jīng)理體制寶潔是世界上最先采用品牌經(jīng)理的公司，直至今日仍在品牌管理方面起領頭雁作用。寶活公司給每一個品牌配備一名品牌經(jīng)理，負責這一品牌的全部市場活動?？梢哉f，寶潔的品牌經(jīng)理孵化了成功寶潔。品牌管理系統(tǒng)市場信息系統(tǒng)廣告發(fā)展系統(tǒng)業(yè)務回顧與計劃系統(tǒng)新品開發(fā)系統(tǒng)品牌識別系統(tǒng)績效評估系統(tǒng)產(chǎn)品概念與品牌定位系統(tǒng)品牌管理人員發(fā)展系統(tǒng)……適用于中國本土的品牌廣告內(nèi)容本土化響亮的中文名本土代言人定位高端寶潔廣告策略注重市場研究，滿足顧客需要。“消費者至上”是寶潔公司經(jīng)營管理的重要理念。多少年來，寶潔面對變幻莫測的市場，研究消費，調(diào)整產(chǎn)品結構，完善市場信息體系，以良好的聲譽贏得了顧客。四.創(chuàng)新，貼近消費者堅持技術創(chuàng)新，提供一流產(chǎn)品

作為主要生產(chǎn)和銷售大眾日用消費品的寶潔公司，十分注重企業(yè)的技術創(chuàng)新，堅持科技興業(yè)?？梢哉f，寶潔公司的成長是與其產(chǎn)品創(chuàng)新緊密聯(lián)系在一起的。早在1890年，寶潔公司就設立了產(chǎn)品分析研究中心，這是美國工業(yè)史上最早的產(chǎn)品研究機構之一。目前，寶潔公司在世界各地建立了20個主要的研究中心，擁有近8000名利研人員，每年研究與開發(fā)的投入達18億美元，占其銷售額的近5%，每年申請的專利近千項。據(jù)2000年10月世界知識產(chǎn)權組織公約公布的全球100家中請專利最多的企業(yè)排名，寶潔公司為757項，列全球企業(yè)中請專利排名的第二位。

五：注重公益活動，積極回報社會

作為寶潔全球的公益主題，公司明確提出了關注0-13歲兒童的生活、學習、成長，持續(xù)不斷地舉行各種愛心活動的目標：讓孩子沐浴在健康成長的陽光下，遠離細菌困擾；提供基礎設施，讓更多的孩子接受能夠走進課堂，接受教育，獲得學習能力；舉辦各種活動，在活動中激發(fā)孩子們自尊、自立的品質(zhì)。而作為寶潔中國的旗艦項目——“希望工程”，寶潔中國更是提出了要在2010年建設200所希望小學的宏偉目標，并做出了努力把寶潔希望小學以及和商業(yè)伙伴共建希望小學建成全國最好的希望小學；對農(nóng)村社區(qū)開放寶潔希望小學，使學校不僅是孩子們學習的校園，更能成為惠及鄉(xiāng)里，服務社區(qū)的農(nóng)村信息、文化、教育中心的莊嚴承諾。品牌的三種境界品牌的心理學原理謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經(jīng)驗的指導方針運營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價格的承諾4、規(guī)格標準的承諾5、外文翻譯的準確6、保證供應的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準備廚具、供應商選定、設計、用品選定、餐廳配置、員工訓練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費、顧客回頭率、出品速度、人事費用菜單內(nèi)容決定決定相關相關決定決定決定決定以菜單為導向的硬件投資

1、餐廳的裝修風格2、硬件設施服務操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設備菜單設計正果1、能誘導顧客購買你想讓他買的餐點2、能迅速傳達餐廳要表達的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團隊2、確定核心價值3、確定盈利目標4、確定客單價5、設計盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設計菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗何來

一家企業(yè)以服務為舞臺以商品為道具，讓消費者完全投入的時候，體驗就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業(yè)目標的設定1、理論導向的目標設定2、預算3、制定利潤目標費用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點變動費用總費用營業(yè)額曲線費用線X型損益圖利潤導向的目標設定確定目標設定營業(yè)收入=固定成本+目標利潤1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點保本線=固定成本1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現(xiàn)定價由此開始1、評估產(chǎn)品、服務的質(zhì)量2、尋求顧客價值與平衡點3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標準因素成本設備廚師技術操作空間菜系風格吻合度品質(zhì)可控度原料供應顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個關鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計量單位5、標準食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構成表1、符合思想審定2、符合目標審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構成表(四)、創(chuàng)造價值1、定價策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價格最低價人均消費熱門暢銷品商品較多的價格帶最高價產(chǎn)品價格和觀念價值永遠是不一樣的，體驗經(jīng)濟時代出售的不是產(chǎn)品價格，而是觀念定價與確定價格的區(qū)別確定價格產(chǎn)品、服務主導思路確定一個易于銷售的價格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價基于顧客的價值私立評估價值、確定等級在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩(wěn)定價格策略3、高價位價格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務選擇文案時間體驗健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設攝狀增健康少油湯汁鹽多有機養(yǎng)生品種增時間原材料生長原材料獲得制作耗時美味時間要求增文案—文字敘述九問1、餐點是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級？7、食材的來源？8、有何獨特的體驗？9、對人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺卡小畫冊傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團隊的選擇與合作2核心價值的呈現(xiàn)平面制片攝影助理攝影師食品造型翻譯修圖師文案設計師跟印完稿員餐飲行業(yè)中照片的功能的三個層次傳遞信息吸引顧客