開盤前營銷執(zhí)行方案81課件

開盤前營銷執(zhí)行方案812023/7/7開盤前營銷執(zhí)行方案81目錄content二、營銷目標(biāo)三、推售策略五、推廣策略一、工作總結(jié)六、需支持事項附：市場及竟品研判分析四、價格及認(rèn)籌策略開盤前營銷執(zhí)行方案81目錄content二、營銷目標(biāo)三、推售策略五、推廣策略一、工作總結(jié)六、需支持事項附：市場及竟品研判分析四、價格及認(rèn)籌策略開盤前營銷執(zhí)行方案81前期工作回顧5月24日6月15日6月30日7月28日重點工作1：臨時售樓處正式開放重點工作2：項目推廣集中出街重點工作5：項目戶外廣告出街重點工作3：物料設(shè)計制作完畢6月16日重點工作4：年代秀活動正式啟動7月9日重點工作6：vip升級活動舉辦5月16日-7月30日，前期工作主要圍繞臨時售樓處啟動工作、推廣集中出街準(zhǔn)備工作和vip客戶升級活動進(jìn)行。

前期工作回顧時間軸：開盤前營銷執(zhí)行方案81活動總結(jié)6月17日6月23日活動1：父親節(jié)1元競拍活動活動2：端午節(jié)民俗活動7月14日活動4：年代秀抽獎活動7月22日7月28日活動3：時尚冰激凌節(jié)活動5：水果沙拉節(jié)暨vip升級活動6月30日708090年代秀活動年代秀啟動儀式7月31日7月4日暖場活動造勢活動7月28日VIP客戶升級活動開盤前營銷執(zhí)行方案81尚品燕園來電、來訪數(shù)據(jù)項目來電、來訪總量5月底-7月30日，共來電1855批，來訪1182批。項目推廣啟動前，來電、來訪量5月底-6月14日，共來電151批，來訪250批；即來電5批/天；來訪批8.3批/天。項目推廣啟動后，來電來訪量6月15日-7月30日，共來電1704批，來訪932批；即來電38.7批/天；來訪20.7批/天。開盤前營銷執(zhí)行方案81尚品燕園推廣渠道效果數(shù)據(jù)媒體類型

媒體名稱

明細(xì)

費用（元）

來電

（組）

來電費效比

（元/組）

報廣齊魯晚報6月15日，1整版22495012218447月12日，1半版7月19日，1半版7月27日，1半版山東商報6月21日，1半版60000272222濟(jì)南時報6月28日，1半版42000381105生活日報7月25日，1整版48000224000濟(jì)南日報7月26日，1半版30000130000網(wǎng)絡(luò)新浪樂居6月15日-30日1199005223067月17日-31日搜房網(wǎng)6月15日-30日1532006822537月17日-31日搜狐焦點6月15日-30日820002928287月18日-31日戶外全福立交西北角、洪家樓花園路、燕山立交、工業(yè)北路鐵路橋、高新區(qū)黃金時代7月9日-31日300000397692廣播FM99.1/FM101.16月15日-30日73620233201FM88.77月9日-31日71040312292短信400萬條6月15日-7月29日160000445360派單45萬份6月15日-7月29日209653614341開盤前營銷執(zhí)行方案81尚品燕園推廣渠道性價比排序排序媒體名稱來電費效比

（元/組）1派單3412短信3603濟(jì)南時報11054齊魯晚報18445山東商報22226搜房網(wǎng)22537FM88.722928新浪樂居23069搜狐焦點282810FM99.1/FM101.1320111戶外769212生活日報2400013濟(jì)南日報30000小結(jié)：（1）在所有以發(fā)生費用的推廣渠道中，派單、短信等線下渠道的來電費效比較低；（2）網(wǎng)絡(luò)、廣播等渠道來電費效比相對較高，但對樹立項目形象及知名度起到關(guān)鍵作用；（3）戶外廣告影響持續(xù)時間長，在形象導(dǎo)入期階段，對項目形象的宣傳起到了促進(jìn)作用。開盤前營銷執(zhí)行方案81排序項目來電1尚品燕園18552明湖白鷺郡13103萬象新天14004恒大城11245力高國際9306祥泰匯東國際9277綠城百合花園6668海信慧園658排序項目來訪1尚品燕園11822萬象新天10233明湖白鷺郡10104恒大城9985力高國際6556海信慧園6277綠城百合花園5658祥泰匯東國際534尚品燕園競品來電、來訪數(shù)據(jù)注：1、數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間為5月底至7月30日；2、數(shù)據(jù)來源：尚品燕園銷售周報中有效客戶。來電排名相同時間段，在所有競品樓盤中，尚品燕園來電量排名第1。來訪排名相同時間段，在所有競品樓盤中，尚品燕園來訪量排名第1。萬象新天、明湖白鷺郡、恒大城均有價格釋放、同時都經(jīng)歷了開盤。開盤前營銷執(zhí)行方案81目錄content二、營銷目標(biāo)三、推售策略五、推廣策略一、工作總結(jié)六、需支持事項附：市場及竟品研判分析四、價格及認(rèn)籌策略開盤前營銷執(zhí)行方案81營銷目標(biāo)2012年營銷目標(biāo)9月16日開盤目標(biāo)尚品燕園2012年計劃實現(xiàn)銷售目標(biāo)4.2億，簽約額3.75億；完成目標(biāo)，下半年需實現(xiàn)銷售房源700套。9月16日首次開盤實現(xiàn)銷售目標(biāo)2.5個億完成目標(biāo)，需去化約420套房源。開盤前營銷執(zhí)行方案81目標(biāo)分解9月16日首開任務(wù)倒排2333批933批1400批自然來訪電轉(zhuǎn)訪總來訪量3732批25%總來電量認(rèn)籌700張30%成交420套60%來訪構(gòu)成尚品燕園9月份開盤，推出西區(qū)7#、8#、9#、10#四棟樓，合計697套房源。按照60%的去化率，需銷售約420套房源；按照60%的解籌率，需認(rèn)籌700批會員；完成認(rèn)籌目標(biāo)，開盤前需實現(xiàn)來電3732批，來訪2333批。目標(biāo)分解如下：目標(biāo)-現(xiàn)狀=差距來電：3732-1855=1877來訪：2333-1182=1151完成目標(biāo)還需實現(xiàn)來電1877批，來訪1151批。開盤前營銷執(zhí)行方案81營銷階段劃分8月第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周9月10月5000元購房基金防止客戶流失階段8.1-8.17認(rèn)籌、實景體驗階段8.25-8.31強(qiáng)勢蓄客階段9.1-9.15推廣主題營銷節(jié)點8.25，現(xiàn)場售樓處、園林盛大開放工程配合9.1，推廣全面展開9.16，開盤8.24，現(xiàn)場售樓處、園林交付使用9.1，預(yù)售證到位貨源支持首推7#、8#、9#、10#四棟樓708090的城市夢想5000元夢想基金大放送售樓處園林盛大開放起價xx元，尚品燕園2萬抵5萬火爆認(rèn)籌中推廣渠道線上、線下集中轟炸，以報廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、派單等組合式推廣為主，實現(xiàn)各種推廣渠道的有效配合。同時增加電視、分眾傳媒等推廣渠道，對現(xiàn)有渠道進(jìn)行有效補(bǔ)充。認(rèn)籌啟動8.18-8.24開盤9月16簽約及開盤強(qiáng)銷階段9.17-9.30開盤銷售xx億，尚品燕園逆勢熱銷開盤前營銷執(zhí)行方案81目錄content二、營銷目標(biāo)三、推售策略五、推廣策略一、工作總結(jié)六、需支持事項附：市場及竟品研判分析四、價格及認(rèn)籌策略開盤前營銷執(zhí)行方案81推售策略1.根據(jù)工程進(jìn)度及預(yù)售證取得的先后順序確定項目西區(qū)房源率先開工，預(yù)售證取得速度先于東區(qū)房源。根據(jù)預(yù)售證取得先后順序，首次推出7#、8#、9#、10#四棟樓。2.根據(jù)產(chǎn)品位置優(yōu)劣及景觀資源好壞確定首批產(chǎn)品推出位置及景觀較差的房源，后期逐步推出產(chǎn)品及景觀資源較好的房源，實現(xiàn)溢價。3.推售產(chǎn)品類型需多元化，滿足不同客戶需求

推售產(chǎn)品需根據(jù)客戶需求情況，兩室、三室房源合理配比。尚品燕園2012年推售策略開盤前營銷執(zhí)行方案81推售策略尚品燕園2012年推售批次一覽尚品燕園2012年共分兩次推售2012年9月：第一批次7#、8#、9#、10#。2012年11月，第二批次1#、6#。第一批次第二批次第二批次開盤前營銷執(zhí)行方案81樓號戶型面積區(qū)間（㎡）套數(shù)總面積套數(shù)占比7#兩室兩廳一衛(wèi)77.31483710.887%85.59185.590%三室兩廳一衛(wèi)108.18242596.323%121.812243.620%123.33253083.254%小計1009719.66—8#兩室兩廳一衛(wèi)80.28624977.369%84.23625222.269%86.6625369.29%88.82625506.849%89.99625579.389%小計31026655.04—9#兩室兩廳一衛(wèi)77.75231788.253%81.16231866.683%81.752419623%82.06241969.443%83.57231922.113%三室兩廳一衛(wèi)101.03252525.754%108.541108.540%小計14312142.77—10#兩室兩廳一衛(wèi)77.44231781.123%80.83231859.093%81.73252043.254%83.24231914.523%84.42252110.54%三室兩廳一衛(wèi)100.63252515.754%小計14412224.23—第一批房源合計69760741.7100%2012年9月份第一批次產(chǎn)品1項目第一次開盤推出：7#、8#、9#、10#，4棟樓。共推出697套房源，總面積60741.7萬㎡。戶型配比：兩室房源，占85.8%；三室房源，占14.2%。2012年貨源盤點開盤前營銷執(zhí)行方案812012年貨源盤點2012年11月第二批次產(chǎn)品2項目第二次開盤推出：1#、6#，2棟樓。共推出322套房源，總面積28502.51萬㎡。戶型配比：一室房源，占19.9%兩室房源，占40.7%；三室房源，占39.4%。樓號戶型面積區(qū)間套數(shù)總面積套數(shù)占比1#一室一廳一衛(wèi)54.53643489.9219.9%兩室兩廳一衛(wèi)86.81645555.8419.9%三室兩廳一衛(wèi)108.12626703.4419.3%小計19015749.2—6#兩室兩廳一衛(wèi)77.52665116.3220.5%85.82185.820.3%三室兩廳一衛(wèi)108.46323470.729.9%123.65334080.4510.2%小計13212753.31—第二批房源合計32228502.51100%開盤前營銷執(zhí)行方案81目錄content二、營銷目標(biāo)三、推售策略五、推廣策略一、工作總結(jié)六、需支持事項附：市場及竟品研判分析四、價格及認(rèn)籌策略開盤前營銷執(zhí)行方案81均價制定爭取價格博奕的最優(yōu)結(jié)果低開高走促進(jìn)開盤成功，贏得市場關(guān)注，保證目標(biāo)實現(xiàn)隨著推售進(jìn)度的遞進(jìn)，逐步提升價格低開高走保證去化率確保開盤成功拉大價差實現(xiàn)均衡去化拉大價差通過價格杠桿，促進(jìn)各遞度產(chǎn)品的均衡去化價格策略1.價格策略開盤前營銷執(zhí)行方案811.定價方法：項目價格制定采用“市場比較法”，需考慮項目的市場供求關(guān)系和市場接受度，主要參照競爭對手的銷售價格、地段資源、樓盤素質(zhì)、物業(yè)形象等多方面因素而制定。2.參考樓盤：

“百合花園、海信慧園、明湖白鷺郡、恒大城”3.根據(jù)以上樓盤制定出詳細(xì)的比較內(nèi)容：（1）地段資源：地理位置、周邊環(huán)境、市政及生活配套、交通、城市規(guī)劃及升值潛力（2）樓盤素質(zhì)：戶型設(shè)計、樓盤規(guī)模和規(guī)劃設(shè)計、社區(qū)配套設(shè)施、建筑風(fēng)格及立面、建筑品質(zhì)和建材、預(yù)售房交房期、物業(yè)管理、新技術(shù)新材料的應(yīng)用（3）物業(yè)形象：發(fā)展商品牌實力、包裝及營銷手法、樓盤進(jìn)程（4）政策經(jīng)濟(jì)市場比較法定價方法1.價格策略開盤前營銷執(zhí)行方案81權(quán)重設(shè)定：把競爭樓盤相比較的所有內(nèi)容設(shè)定一個總權(quán)重，為100%，然后根據(jù)各部分內(nèi)容結(jié)合區(qū)域市場狀況由重要到次要設(shè)定相應(yīng)權(quán)值：

1.地段資源（40）地理位置（17.5）、周邊環(huán)境（7.5）、市政及生活配套（7）、直入交通（4.5）、城市規(guī)劃及升值潛力（3.5）2.樓盤素質(zhì)（35）戶型設(shè)計（10）、樓盤規(guī)模和規(guī)劃設(shè)計（6.5）、社區(qū)配套設(shè)施（5）、建筑風(fēng)格及立面（3.5）、建筑品質(zhì)和建材（3）、預(yù)售房交房期（2）、物業(yè)管理（3）、新技術(shù)新材料的應(yīng)用(2)

3.物業(yè)形象（20）發(fā)展商品牌實力(11)、包裝及營銷手法(7)、樓盤進(jìn)程(2)

4.政策經(jīng)濟(jì)（5）通過對以上因素對競爭樓盤的權(quán)值進(jìn)行研判解析，將對本項目的定價提供修正數(shù)據(jù)。價格定位—比價權(quán)重設(shè)定均價推導(dǎo)1.價格策略開盤前營銷執(zhí)行方案81項目均價推導(dǎo)過程比較內(nèi)容權(quán)重（%）本案百合花園海信慧園明湖白鷺郡恒大城A地段資源

A-1.地理位置17.50%12.00%12.00%11.50%11.50%8.50%A-2.周邊環(huán)境7.50%5.00%5.50%5.00%5.00%3.00%A-3.市政及生活配套

7.00%5.00%5.00%5.00%5.00%3.00%A-4.直入交通4.50%3.00%3.00%3.25%3.00%2.00%A-5.城市規(guī)劃及升值潛力3.50%3.00%3.25%3.00%2.50%2.00%B.樓盤素質(zhì)

B-1.戶型設(shè)計10.00%8.50%8.00%7.50%7.50%7.00%B-2.樓盤規(guī)模和規(guī)劃設(shè)計6.50%5.00%6.00%5.50%5.50%6.50%B-3.社區(qū)配套設(shè)施5.00%3.00%4.50%3.50%3.50%4.50%B-4.建筑風(fēng)格及立面3.50%2.50%3.00%2.50%3.00%3.00%B-5.建筑品質(zhì)和建材3.00%2.00%2.50%2.00%2.00%2.80%B-6.預(yù)售交房期2.00%1.00%1.80%1.50%1.40%1.70%B-7.物業(yè)管理3.00%2.40%3.00%2.40%2.00%2.40%B-8.新技術(shù)新材料的應(yīng)用2.00%1.70%1.90%1.80%1.70%1.70%C.物業(yè)形象

C-1.發(fā)展商品牌實力11.00%8.00%10.00%7.50%6.50%10.00%C-2.包裝及營銷手法7.00%6.00%6.50%5.50%6.00%6.00%C-3.樓盤進(jìn)程2.00%1.00%1.85%1.75%1.50%1.50%D.經(jīng)濟(jì)政策因素5.00%4.50%4.50%4.50%4.00%4.00%總計100.00%73.60%82.30%73.70%71.60%69.60%均價推導(dǎo)1.價格策略開盤前營銷執(zhí)行方案81比較內(nèi)容本案競品項目百合花園海信慧園明湖白鷺郡恒大城權(quán)值%

73.60%82.30%73.70%71.60%69.60%均價

/

8500730069006600（元/M2）

系數(shù)修正

/

7601729070936874（元/M2）

競品項目權(quán)重%

/20%30%30%20%均價

/

1520218721281374（元/M1）

價格區(qū)間6800-7800（元/M2）

項目價格區(qū)間為6800-7800元/平米為確保在當(dāng)前市場狀況下開盤熱銷，實現(xiàn)快速回籠資金：建議對外釋放價格區(qū)間為6800-7800元/㎡（最終的銷售均價視認(rèn)籌情況而定）1.價格策略開盤前營銷執(zhí)行方案81-150基準(zhǔn)價+150+300+400+200+250+800+600+400推售批次時間樓號整盤均價12012年9月7#7509元/㎡8#9#10#22012年11月1#6#32013年5月2#4#42013年9月3#5#整盤樓棟價差開盤前營銷執(zhí)行方案8101室+15002室+10003室+20006室+004室+15005室+50單元1單元戶型060504030201面積（㎡）108.1286.8154.5354.5386.81108.12差價（元/㎡）050150200100150備注東戶，功能三室，樓座最西戶，采光較差西戶，兩室房源，戶型不通透純南向西南戶小戶型，人為拉大價差純南向東南戶小戶型，人為拉大價差東戶，兩室房源，采光較好不通透東戶，功能三室，南北通透，但沿規(guī)劃路1#水平差制定水平價差開盤前營銷執(zhí)行方案8101室+15002室+10003室+20006室+004室+15005室+50單元1單元戶型060504030201面積（㎡）108.1286.8154.5354.5386.81108.12差價（元/㎡）050150200100150備注東戶，功能三室，樓座最西戶，采光較差西戶，兩室房源，戶型不通透純南向西南戶小戶型，人為拉大價差純南向東南戶小戶型，人為拉大價差東戶，兩室房源，采光較好不通透東戶，功能三室，南北通透，但沿規(guī)劃路2#水平差制定開盤前營銷執(zhí)行方案813#樓一單元水平價差制定01室+15002室+10003室+8004室+03#水平差制定單元1單元戶型04030201面積（㎡）108.0177.5877.58108.01差價（元/㎡）080100150備注1單元西戶，采光受一定影響1單元純南向西南戶，兩室1單元純南向東南戶，兩室東戶，功能三室，南北通透，采光好開盤前營銷執(zhí)行方案8101室+10002室+10003室+5004室+03#樓二單元水平價差制定3#水平差制定單元2單元戶型04030201面積（㎡）108.0177.5877.58108.01差價（元/㎡）050100100備注2單元西戶，通透三室，但采光較差二單元純南向西南戶，兩室二單元純南向東南戶，兩室2單元東戶，南北通透開盤前營銷執(zhí)行方案8101室+10002室+10003室+5004室+03#樓三單元水平價差制定3#水平差制定單元3單元戶型04030201面積（㎡）108.0177.5877.58108.01差價（元/㎡）050100100備注項目最西戶3單元純南向西南戶，兩室3單元純南向東南戶，兩室3單元東戶，南北通透開盤前營銷執(zhí)行方案8101室+002室+30003室+25004室+20005室+3004#樓一單元水平價差制定4#水平差制定單元1單元戶型0504030201面積（㎡）89.9388.2386.2983.9279.98差價（元/㎡）3002002503000備注戶型通透2單元東戶比1單元西戶貴西南戶，比02室東南戶價格低東戶，采光、景觀較好北向房源采光差，去化慢開盤前營銷執(zhí)行方案8101室+30002室+25003室+25004室+20005室+04#樓二單元水平價差制定4#水平差制定單元2單元戶型0504030201面積（㎡）79.9883.9286.2988.2389.93差價（元/㎡）0200250250300備注西單元西戶，北向房源采光差，去化慢4單元西南戶4單元東戶比3單元西戶貴10元3單元西戶舒適兩室，南北通透開盤前營銷執(zhí)行方案815#樓一單元水平價差制定5#水平差制定04室+003室+10001室+15002室+150單元1單元戶型04030201面積（㎡）107.9977.5877.19123.11差價（元/㎡）0100150150備注1單元西戶，采光較差1單元純南向西南戶，兩室1單元純南向東南戶，兩室東戶，舒適三室開盤前營銷執(zhí)行方案815#樓二單元水平價差制定5#水平差制定03室+10002室+15004室+001室+150單元2單元戶型04030201面積（㎡）108.2377.1977.19108.23差價（元/㎡）0100150150備注2單元西戶，通透三室2單元純南向西南戶，兩室2單元純南向東南戶，兩室2單元東戶開盤前營銷執(zhí)行方案8101室+15002室+10003室+5004室+0單元1單元戶型04030201面積（㎡）123.6577.5277.52108.46差價（元/㎡）050100150備注1單元西戶，采光受一定影響西南戶，兩室房源，不通透東南戶，兩室房源，不通透東戶，功能三室6#樓水平價差制定6#水平差制定開盤前營銷執(zhí)行方案8101室+15002室+10003室+5004室+0單元1單元戶型04030201面積（㎡）121.8177.3177.31108.18差價（元/㎡）050100150備注西戶，南北通透，采光受一定影響西南戶，兩室房源，不通透東南戶，兩室房源，不通透東戶，功能三室7#樓水平價差制定7#水平差制定開盤前營銷執(zhí)行方案818#樓一單元水平價差制定8#水平差制定01室+002室+25003室+22004室+20005室+250單元1單元戶型0504030201面積（㎡）89.9988.8286.684.2380.28差價（元/㎡）2502002202500備注舒適兩室，南北通透東南戶，三室朝陽，不通透西南戶，三室朝陽，不通透東戶，兩室朝陽北向房源，采光差，去化速度慢開盤前營銷執(zhí)行方案8101室+25002室+22003室+23004室+20005室+08#樓二單元水平價差制定8#水平差制定單元2單元戶型0504030201面積（㎡）80.2884.2386.688.8289.99差價（元/㎡）0200230220250備注西單元西戶，北向房源，采光差，去化慢西南戶，兩室朝陽，戶型不通透，臨路東南戶，三室朝陽西南戶，三室朝陽東戶，舒適兩室，南北通透開盤前營銷執(zhí)行方案819#樓一單元水平價差制定9#水平差制定01室+15002室+10003室+0單元1單元戶型030201面積（㎡）82.0681.75101.03差價（元/㎡）050150備注西南戶，三室朝陽，采光景觀、較好東南戶，兩室朝陽、采光、景觀好東戶，緊湊三室，南北通透開盤前營銷執(zhí)行方案819#樓二單元水平價差制定9#水平差制定01室+12002室+10003室0單元2單元戶型030201面積（㎡）77.7581.1683.57差價（元/㎡）0100150備注西戶，北向戶型，一室朝陽，采光差西南戶，兩室朝陽，臨路二單元東戶，三室朝陽開盤前營銷執(zhí)行方案8110#樓一單元水平價差制定10#水平差制定01室+15002室+5003室+0單元1單元戶型030201面積（㎡）81.7384.45100.63差價（元/㎡）050150備注西南戶，三室朝陽東南戶，兩室朝陽東戶，緊湊三室，功能性，南北通透開盤前營銷執(zhí)行方案8110#樓二單元水平價差制定10#水平差制定01室+15002室+10003室+0單元2單元戶型030201面積（㎡）77.4480.8383.24差價（元/㎡）0100150備注西戶，背向房源，僅一室朝陽，采光差2單元西南戶，兩室朝陽，臨路西單元東戶，三室朝陽開盤前營銷執(zhí)行方案81垂直差制定原則層差累計層差層數(shù)-300033F-1040032F-1041031F-1042030F-1043029F-1044028F-1045027F-1046026F1547025F1545524F1544023F1542522F1541021F1539520F1538019F1536518F2035017F2033016F2031015F2029014F2027013F2025012F2023011F3021010F301809F301508F301207F30906F30605F30304F003F-50-502F-200-2001F層差累計層差層數(shù)-300026F1547025F1545524F1544023F1542522F1541021F1539520F1538019F1536518F2035017F2033016F2031015F2029014F2027013F2025012F2023011F3021010F301809F301508F301207F30906F30605F30304F003F-50-502F-200-2001F26F高層33F高層垂直差制定：為保證均勻去化，滿足剛需客戶價格敏感特征，層差制定為：1-2F層差為200元/㎡，2-3F層差為50元/㎡；4—10F層差30元/㎡，11—17F層差20元/㎡；18－25F差15元/㎡，26—32F層差-10元/㎡；頂層設(shè)置最大層差,使頂層為最低價格：頂層33F（26F）比一層低100元。垂直價差25F(價格最高樓層)與33F(價格最低樓層33F)相差770元。25F(價格最高樓層)與3F(基準(zhǔn)層)相差470元。垂直價差開盤前營銷執(zhí)行方案81按照垂直價差制定原則：1-2F層差為200元/㎡，2-3F層差為50元/㎡；4—10F層差30元/㎡，11—17F層差20元/㎡；18－25F差15元/㎡，26—32F層差-10元/㎡；頂層33F比一層低100元。地面層差：-50層差：203F(0)10F(210)層差：3017F(140)25F(120)層差：1532F(-70)33F(-300)層差：-10層差：-3002F(-50)1F(-200)層差：-200三層起價:01#1#垂直價差25F(價格最高樓層)與33F(價格最低樓層33F)相差770元。25F(價格最高樓層)與3F(基準(zhǔn)層)相差470元。1#垂直差制定開盤前營銷執(zhí)行方案81地面層差：-50層差：203F(0)10F(210)層差：3017F(140)25F(120)層差：1526F(-300)層差：-3002F(-50)1F(-200)層差：-200三層起價:02#按照垂直價差制定原則：1-2F層差為200元/㎡，2-3F層差為50元/㎡；4—10F層差30元/㎡，11—17F層差20元/㎡；18－25F差15元/㎡；頂層26F比一層低100元。2#垂直差制定2#垂直價差25F(價格最高樓層)與33F(價格最低樓層33F)相差770元。25F(價格最高樓層)與3F(基準(zhǔn)層)相差470元。開盤前營銷執(zhí)行方案81地面層差：-50層差：203F(0)10F(210)層差：3017F(140)25F(120)層差：1526F(-300)層差：-3002F(-50)1F(-200)層差：-200三層起價:03#按照垂直價差制定原則：1-2F層差為200元/㎡，2-3F層差為50元/㎡；4—10F層差30元/㎡，11—17F層差20元/㎡；18－25F差15元/㎡；頂層26F比一層低100元。3#垂直差制定3#垂直價差25F(價格最高樓層)與33F(價格最低樓層33F)相差770元。25F(價格最高樓層)與3F(基準(zhǔn)層)相差470元。開盤前營銷執(zhí)行方案81按照垂直價差制定原則：1-2F層差為200元/㎡，2-3F層差為50元/㎡；4—10F層差30元/㎡，11—17F層差20元/㎡；18－25F差15元/㎡，26—32F層差-10元/㎡；頂層33F比一層低100元。地面層差：-50層差：203F(0)10F(210)層差：3017F(140)25F(120)層差：1532F(-70)33F(-300)層差：-10層差：-3002F(-50)1F(-200)層差：-200三層起價:04#4#垂直價差25F(價格最高樓層)與33F(價格最低樓層33F)相差770元。25F(價格最高樓層)與3F(基準(zhǔn)層)相差470元。4#垂直差制定開盤前營銷執(zhí)行方案81按照垂直價差制定原則：1-2F層差為200元/㎡，2-3F層差為50元/㎡；4—10F層差30元/㎡，11—17F層差20元/㎡；18－25F差15元/㎡，26—32F層差-10元/㎡；頂層33F比一層低100元。地面層差：-50層差：203F(0)10F(210)層差：3017F(140)25F(120)層差：1532F(-70)33F(-300)層差：-10層差：-3002F(-50)1F(-200)層差：-200三層起價:05#5#垂直價差25F(價格最高樓層)與33F(價格最低樓層33F)相差770元。25F(價格最高樓層)與3F(基準(zhǔn)層)相差470元。5#垂直差制定開盤前營銷執(zhí)行方案81按照垂直價差制定原則：1-2F層差為200元/㎡，2-3F層差為50元/㎡；4—10F層差30元/㎡，11—17F層差20元/㎡；18－25F差15元/㎡，26—32F層差-10元/㎡；頂層33F比一層低100元。地面層差：-50層差：203F(0)10F(210)層差：3017F(140)25F(120)層差：1532F(-70)33F(-300)層差：-10層差：-3002F(-50)1F(-200)層差：-200三層起價:06#6#垂直價差25F(價格最高樓層)與33F(價格最低樓層33F)相差770元。25F(價格最高樓層)與3F(基準(zhǔn)層)相差470元。6#垂直差制定開盤前營銷執(zhí)行方案81地面層差：-50層差：203F(0)10F(210)層差：3017F(140)25F(120)層差：1526F(-300)層差：-3002F(-50)1F(-200)層差：-200三層起價:07#按照垂直價差制定原則：1-2F層差為200元/㎡，2-3F層差為50元/㎡；4—10F層差30元/㎡，11—17F層差20元/㎡；18－25F差15元/㎡；頂層26F比一層低100元。7#垂直差制定7#垂直價差25F(價格最高樓層)與33F(價格最低樓層33F)相差770元。25F(價格最高樓層)與3F(基準(zhǔn)層)相差470元。開盤前營銷執(zhí)行方案81按照垂直價差制定原則：1-2F層差為200元/㎡，2-3F層差為50元/㎡；4—10F層差30元/㎡，11—17F層差20元/㎡；18－25F差15元/㎡，26—32F層差-10元/㎡；頂層33F比一層低100元。地面層差：-50層差：203F(0)10F(210)層差：3017F(140)25F(120)層差：1532F(-70)33F(-300)層差：-10層差：-3002F(-50)1F(-200)層差：-200三層起價:08#8#垂直價差25F(價格最高樓層)與33F(價格最低樓層33F)相差770元。25F(價格最高樓層)與3F(基準(zhǔn)層)相差470元。8#垂直差制定開盤前營銷執(zhí)行方案81地面層差：-50層差：203F(0)10F(210)層差：3017F(140)25F(120)層差：1526F(-300)層差：-3002F(-50)1F(-200)層差：-200三層起價:09#按照垂直價差制定原則：1-2F層差為200元/㎡，2-3F層差為50元/㎡；4—10F層差30元/㎡，11—17F層差20元/㎡；18－25F差15元/㎡；頂層26F比一層低100元。9#垂直差制定9#垂直價差25F(價格最高樓層)與33F(價格最低樓層33F)相差770元。25F(價格最高樓層)與3F(基準(zhǔn)層)相差470元。開盤前營銷執(zhí)行方案81地面層差：-50層差：203F(0)10F(210)層差：3017F(140)25F(120)層差：1526F(-300)層差：-3002F(-50)1F(-200)層差：-200三層起價:010#按照垂直價差制定原則：1-2F層差為200元/㎡，2-3F層差為50元/㎡；4—10F層差30元/㎡，11—17F層差20元/㎡；18－25F差15元/㎡；頂層26F比一層低100元。10#垂直差制定10#垂直價差25F(價格最高樓層)與33F(價格最低樓層33F)相差770元。25F(價格最高樓層)與3F(基準(zhǔn)層)相差470元。開盤前營銷執(zhí)行方案819月16日開盤2.認(rèn)籌策略9月1日—9月15日海量蓄客階段8月9月25日16日認(rèn)籌流程認(rèn)籌方式繳納2萬元，享受2萬抵5萬釋放辦卡信息及優(yōu)惠政策，釋放價格區(qū)間信息釋放房源疏導(dǎo)，并釋放開盤時間提前三天通知客戶選房時間及流程1、選房意向單；2、客戶梳理表；3、裝戶表客戶梳理工具8月1日-8月17日，Vip免費升級階段8月18日正式啟動認(rèn)籌8月25日園林、樣板間啟動蓄客安排釋放vip升級信息18日開盤前營銷執(zhí)行方案81考慮到目前項目實際工程進(jìn)度情況并結(jié)合暴力營銷的認(rèn)籌及鎖客時間周期我司考慮，有以下三種情況的建議：1、項目在9月1日拿到預(yù)售許可證，9月1號認(rèn)籌啟動，為確保開盤成功，在原開盤節(jié)點內(nèi)（9月16日）延遲10-15天。2、項目在9月10日拿到預(yù)售許可證，實際鎖客以及提升籌量的周期較短，建議將開盤時間延遲至10月初舉行3、按照原計劃節(jié)點開盤（9月16日），8月18日認(rèn)籌啟動，價格區(qū)間釋放。在未取得預(yù)售許可證的情況下，不進(jìn)行大范圍集中性推廣，將前期來電、來訪客戶進(jìn)行梳理、引導(dǎo)；同時建立山東北大資源置業(yè)會，通過該口徑，邀約客戶下籌，享受認(rèn)籌優(yōu)惠。但在當(dāng)前房地產(chǎn)調(diào)控背景下，未取得預(yù)售許可證進(jìn)行任何收費的活動，開發(fā)企業(yè)以及營銷代理機(jī)構(gòu)，都受到相應(yīng)的制裁，風(fēng)險較大；考慮到我司實際的項目運營狀況，項目上市前集團(tuán)將對即將入市項目進(jìn)行風(fēng)險評估，對未取得預(yù)售許可證的項目，私自協(xié)助甲方進(jìn)行違規(guī)操作，集團(tuán)將給予地區(qū)公司負(fù)責(zé)人及項目團(tuán)隊嚴(yán)厲處罰，保留追究其刑事責(zé)任；如甲方領(lǐng)導(dǎo)選擇第三種方式，為不影響項目工作正常開展，所有在此違規(guī)認(rèn)籌情況下，發(fā)生的相關(guān)后果，均有甲方承擔(dān)并以書面形式抄送乙方，在此條件下，我司將協(xié)助甲方完成各項認(rèn)籌工作。妥否，請領(lǐng)導(dǎo)批示.問題反饋開盤前營銷執(zhí)行方案812.認(rèn)籌策略認(rèn)籌優(yōu)惠1.認(rèn)籌優(yōu)惠：

交2萬抵5萬2.開盤優(yōu)惠：

一次性付款97折、按揭貸款98折、公積金99折3.按時簽約優(yōu)惠：

開盤后7天內(nèi)，按時簽約享總房款100元的額外優(yōu)惠4.金卡優(yōu)惠：

額外享受5000元優(yōu)惠5.認(rèn)籌禮品：

價值300元禮品一份開盤前營銷執(zhí)行方案812.認(rèn)籌策略時間階段蓄客動作客戶梳理銷售道具物料制作8月1日-8月17日蓄客前期蓄客物料籌備，8月13日后通知置業(yè)顧問約客戶————1.客戶來電表；2.客戶來訪表；1.會員卡辦理流程易拉寶;2.《會員招募確認(rèn)單》;3.會員卡；8月18日-8月24日認(rèn)籌啟動、前期客戶梳理、篩選客戶憑身份證件完整填寫《會員招募確認(rèn)單》，并交納3萬元誠意金，即可領(lǐng)取會員卡一張；到訪客戶進(jìn)行征信查詢對辦理會員卡的客戶，需填寫客戶梳理表，表中反映每位客戶意向戶型及誠意度分級；從客戶梳理表中的意向戶型欄導(dǎo)出意向戶型梳理表，通過此表可以指導(dǎo)價格表的制定，并根據(jù)此表進(jìn)行房源調(diào)整，確?？蛻袅康淖畲蠡?.會員卡客戶意向單；

2.客戶梳理表;3.意向戶型梳理表1.《會員卡權(quán)益書》易拉寶與單頁;2.《會卡辦理流程》易拉寶；3.《會員招募確認(rèn)單》；4.會員卡；5.會員卡更名確認(rèn)單；8月25日-8月31日園林、樣板間開放提前3天通知老客戶，邀約客戶參觀園林樣板間疏導(dǎo)客戶裝戶，最大程度提升裝戶準(zhǔn)去性。1.樣板間、園林；2.選房意向單1選房意向單；9月1日-9月15日強(qiáng)勢蓄客階段預(yù)售證取得、敲定最終價格、廣告全面出街、開盤方案敲定、一房一價表制作完畢、公示價格9月16日開盤選房以搖號順序選房————1.價格表;2.選房確認(rèn)單；3.協(xié)議書1.選房流程;2.五證公示易拉寶;3.銷控板;蓄客工作表開盤前營銷執(zhí)行方案81目錄content二、營銷目標(biāo)三、推售策略五、推廣策略一、工作總結(jié)六、需支持事項附：市場及竟品研判分析四、價格及認(rèn)籌策略開盤前營銷執(zhí)行方案81各推廣渠道來電目標(biāo)分解注：正式集中推廣期為園林、樣板間、預(yù)售證取得后進(jìn)行來電目標(biāo)（組）5000元優(yōu)惠釋放階段8月1日-8月17日認(rèn)籌階段8月18日-8月24日認(rèn)籌及實景體驗階段8月25日-8月31日強(qiáng)勢蓄客階段9月1日-9月16日統(tǒng)計所占比例排序渠道朋友介紹20151040854.52%8業(yè)主推薦55020301.60%10報紙7070208024012.77%3網(wǎng)絡(luò)4545208019010.11%5戶外203015901558.24%7短信80606012032017.02%2派單120706019044023.40%1活動304010801608.51%6外展7060106020010.64%4路過10101030603.19%9合計/

4704052157901880100.00%

/開盤前營銷執(zhí)行方案81各推廣渠道來訪目標(biāo)分解注：正式集中推廣期為園林、樣板間、預(yù)售證取得后進(jìn)行來訪目標(biāo)（組）5000元優(yōu)惠釋放階段8月1日-8月17日認(rèn)籌階段8月18日-8月24日認(rèn)籌及實景體驗階段8月25日-8月31日強(qiáng)勢蓄客階段9月1日-9月16日統(tǒng)計所占比例排序已有渠道朋友介紹10301020705.93%7業(yè)主推薦55520352.97%10報紙3020106012010.17%4網(wǎng)絡(luò)2015550907.63%6戶外551025453.81%9短信3015107012510.59%3派單80404010026022.03%1活動1551020504.24%8外展20510701058.90%5前期電轉(zhuǎn)訪8040207021017.80%2路過10201030705.93%7合計

/3052001405351180100.00%/

開盤前營銷執(zhí)行方案81ACTION1：尚品燕園開盤前推廣策略線上、線下集中轟炸，以報廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、派單等組合式推廣為主，實現(xiàn)各種推廣渠道的有效配合。同時增加分眾、電視等新渠道，對現(xiàn)有渠道進(jìn)行有效補(bǔ)充。為配合現(xiàn)場售樓處啟動、園林示范區(qū)開放、認(rèn)籌等重要營銷節(jié)點，各推廣渠道在8中下旬集中發(fā)力，效果好的推廣渠道適當(dāng)加強(qiáng)力度。推廣策略開盤前營銷執(zhí)行方案81（1）報廣8月份，項目現(xiàn)場售樓處及園林示范區(qū)即將盛大開放，項目將實現(xiàn)從形象樹立階段過渡到現(xiàn)場實景體驗階段。9月份，項目將從實景體驗階段向認(rèn)籌階段及開盤階段過渡。因此，報廣主要作用為重大營銷節(jié)點告知，通過釋放“5000元夢想基金大放送”、“售樓處、園林示范區(qū)盛大開放”、“項目認(rèn)籌啟動”及“項目開盤”信息引爆市場。報廣投放原則：為配合售樓處、園林示范區(qū)盛大開放、認(rèn)籌活動、開盤活動等重大營銷節(jié)點，報廣投放時間集中8月20日至開盤前。線上推廣執(zhí)行計劃推廣策略開盤前營銷執(zhí)行方案818月份報廣投放時間投放時間報紙名稱投放版面推廣主題8月2日，周四濟(jì)南時報1通欄5000元夢想基金大放送！8月16日，周四山東商報1通欄尚品燕園售樓處園林釋放區(qū)盛大開放8月23日，周四濟(jì)南時報1通欄8月24日，周五齊魯晚報1半版8月30日，周五齊魯晚報1整版9月份報廣投放時間投放時間報紙名稱投放版面推廣主題9月6日，周四濟(jì)南時報1通欄尚品燕園認(rèn)籌信息9月7日，周五齊魯晚報1半版9月13日，周四山東商報1通欄9月14日，周五齊魯晚報1整版9月20日，周六濟(jì)南時報1通欄9月21日，周五齊魯晚報1半版9月26日，周三山東商報1通欄尚品燕園開盤信息9月27日，周四濟(jì)南時報1半版9月28日，周五齊魯晚報1整版開盤前報廣投放排期：推廣策略開盤前營銷執(zhí)行方案81推廣策略（2）網(wǎng)絡(luò)

網(wǎng)絡(luò)廣告影響持續(xù)時間長，性價比較高，是項目來電、來訪的主要渠道之一。且項目目標(biāo)客戶群較為年輕，喜歡在網(wǎng)站上瀏覽樓盤信息，通過網(wǎng)站到訪的客戶誠意度較高。投放時間：建議對目前網(wǎng)絡(luò)廣告投放排期作出調(diào)整，于8月20日至開盤集中進(jìn)行投放，保證現(xiàn)場售樓處開放后充足的來電量和到訪量。開盤前營銷執(zhí)行方案81（3）站牌配合戶外，在交通主干道人流量大的公交站牌，進(jìn)行廣告投放。實現(xiàn)對主目標(biāo)客戶集中區(qū)域：歷下區(qū)、高新區(qū)、歷城區(qū)，人流量大的站牌的全線覆蓋。建議出街時間：8月20日至9月30日；道路選擇：工業(yè)北路、工業(yè)南路、經(jīng)十路、二環(huán)東路、花園路、山大路、解放路、歷山路等交通主干道。推廣策略開盤前營銷執(zhí)行方案81（1）派單“小紅帽”派單是項目來電、來訪的最主要渠道，成本低、效果好。項目進(jìn)入實景體驗階段及認(rèn)籌階段后，小紅帽數(shù)量需增加至70-100人，通過前期摸底情況確定重點派單區(qū)域，實現(xiàn)定點拓客效果。派單區(qū)域：主要區(qū)域，洪樓片區(qū)、二環(huán)東路沿線、高新片區(qū)、燕山片區(qū)；輔助區(qū)域，山大路沿線、市中心片區(qū)、北園大街沿線。“小紅帽”數(shù)量：8月20日至9月28日，保證70-100人的派單團(tuán)隊。所需物料支持：DM單頁70萬份。線下推廣執(zhí)行計劃推廣策略開盤前營銷執(zhí)行方案81（2）短信短信是成本低、針對性強(qiáng)的推廣渠道，取得了較好的宣傳效果。后期應(yīng)持續(xù)進(jìn)行短信投放，繼續(xù)對歷下區(qū)、歷城區(qū)、高新區(qū)客戶進(jìn)行深入挖掘。8月份投放數(shù)量：共440萬條（含7月份剩余40萬條）；9月份投放數(shù)量：共600萬條，認(rèn)籌階段增加短信投放數(shù)量。短信公司調(diào)整：因項目短信投放數(shù)量較大，為保證短信效果，建議新增四家短信公司，進(jìn)行交替發(fā)送。推廣策略短信內(nèi)容分秒必爭！5000元購房基金限時限量免費送！花園路洪樓東【尚品燕園】助您實現(xiàn)城市夢想，70-80平兩室、108平三室火爆品鑒中66666101搶！搶！搶！5000元購房基金大放送截止倒計時！花園路【尚品燕園】70-80平兩室、108平三室火爆品鑒中，夢想基金優(yōu)惠遞減中66666101到訪有好禮，周周贏IPAD!花園路洪樓東【尚品燕園】，稀缺小戶花園社區(qū)。70-80平兩室、108平三室火熱咨詢中666666101與北大零距離！花園路洪樓東【尚品燕園】，8月25日售樓處樣板間盛大開放，北大圖書館、印象未名湖、社區(qū)果粉店邀您蒞臨體驗66666101無處不驚喜！花園路洪樓東【尚品燕園】，泉城首個北大圖書館、社區(qū)果粉店邀您蒞臨體驗，70-80平兩室、108平三室火熱咨詢中666666101短信內(nèi)容示意：開盤前營銷執(zhí)行方案81推廣策略（3）外展7月份外展取得較好的登記效果，建議8月、9月繼續(xù)通過外展，配合“小紅帽”派單進(jìn)行客戶拓展。外展目的：在目標(biāo)客戶集中區(qū)域設(shè)置外展點，對客戶進(jìn)行深入挖掘；在人流量大的地點進(jìn)行外展，有利于項目知名度的提升；同時可將收到單頁的客戶引導(dǎo)至外展點，實現(xiàn)與派單的充分互動。外展地點：歷城大潤發(fā)、高新區(qū)銀座、燕山銀座；外展時間：8月、9月每周六、周日，共16天；外展責(zé)任人：置業(yè)顧問2名。歷城大潤發(fā)高新區(qū)銀座燕山銀座開盤前營銷執(zhí)行方案81推廣策略根據(jù)開盤前目標(biāo)分解，以現(xiàn)有推廣渠道不足以實現(xiàn)來電、來訪目標(biāo)，為了保證充足的來電、來訪量，為開盤奠定基礎(chǔ)，建議增加電視、分眾傳媒等覆蓋率高的新推廣渠道。新推廣渠道增加（1）電視廣告預(yù)計效果：來電160批；來訪100批；覆蓋區(qū)域：歷下區(qū)、高新區(qū)、市中區(qū)，擁有數(shù)字電視的家庭，覆蓋率高；廣告類型：頻道切換導(dǎo)航廣告；廣告特點：全時段收視，換臺即可顯示，到達(dá)率高頻次較高；廣告費用：刊例價6萬/天，180萬/月；按4.5折計算，合計81萬/月。開盤前營銷執(zhí)行方案81新推廣渠道增加（2）分眾傳媒預(yù)計效果：來電70批；來訪30批；覆蓋區(qū)域：歷下區(qū)、歷城區(qū)、高新區(qū)各大寫字樓；廣告類型：電梯內(nèi)或電梯等候廳電視廣告，每天60次滾動播放；廣告費用：328元/塊/周；按5周時間，200塊廣告位計算，合計32.8萬元。推廣策略開盤前營銷執(zhí)行方案81ACTION2：尚品燕園開盤前活動策略利用微電影、售樓處樣板房啟動等造勢活動在市場上不斷制造話題，引起新老客戶對項目的持續(xù)關(guān)注；結(jié)合年代秀活動，每周舉辦抽獎專場增加上門量，同時對老客戶進(jìn)行維護(hù)?；顒硬呗蚤_盤前營銷執(zhí)行方案81造勢活動（1）微電影活動活動目的：對位目標(biāo)客戶群，利用較為流行的微電影引起社會熱議，以提高項目知名度。活動時間：8月份活動導(dǎo)入：年代秀活動已經(jīng)在市場上引起熱議，利用兩天的時間，由新浪負(fù)責(zé)對年代秀進(jìn)行視頻拍攝，并上傳至新浪、搜房、搜狐各大網(wǎng)站進(jìn)行播放和炒作，揭開微電影的序幕?；顒觾?nèi)容：公布尚品燕園郵箱，向全市征集微視頻；屆時將組織評為對征集的視頻進(jìn)行評選，獲獎視頻將在各大網(wǎng)站進(jìn)行播放；獲獎?wù)呖色@得相應(yīng)獎品及由專業(yè)評委聯(lián)合頒發(fā)的獲獎證書?；顒营勂罚?等獎，ipad2一部；2等獎，蘋果MP3一部；參與獎，大型玩偶一個。（2）售樓處園林盛大開放游園活動時間：8月25日活動目的：通過樣板段較為強(qiáng)悍的震感力吸引目標(biāo)客戶到訪，并通過吃喝玩樂等游園的活動形式，提前引爆項目關(guān)注度與客戶的忠誠度?；顒硬呗蚤_盤前營銷執(zhí)行方案81暖場活動：年代秀抽獎活動專場活動時間：8月份至開盤前，每周日下午3點；活動目的：通過舉辦“到訪有好禮，周周贏大獎”的活動，吸引批量客戶上門，同時在市場上制造話題?；顒硬呗蚤_盤前營銷執(zhí)行方案81目錄content二、營銷目標(biāo)三、推售策略五、推廣策略一、工作總結(jié)六、需支持事項附：市場及竟品研判分析四、價格及認(rèn)籌策略開盤前營銷執(zhí)行方案81需工程部支持事項8月14日，交房時間確定。8月25日，售樓處、樣板間開放；8月20日，社區(qū)主大門及入口景觀完成；9月1日，首批推售房源達(dá)到《預(yù)售證》辦理標(biāo)準(zhǔn)；9月1日，供電保障（應(yīng)急預(yù)案：發(fā)電機(jī)）；需支持事項開盤前營銷執(zhí)行方案81需財務(wù)部支持事項8月9日，合作銀行的確定8月9日，銀行對接人員、駐場及培訓(xùn)時間的確定8月13日，銀行駐場個人征信問題的查詢8月13日，貸款的準(zhǔn)入和放款條件的協(xié)調(diào)8月15日，Pos機(jī)、保險柜的提供8月15日，認(rèn)籌、認(rèn)購流程的溝通及確認(rèn)8月15日，刷卡客戶所產(chǎn)生費用的承擔(dān)需支持事項開盤前營銷執(zhí)行方案81需物業(yè)公司支持事項8月14日，現(xiàn)場售樓處保安、客服人員到位8月14日，樣板間客服人員到位8月14日，物業(yè)費敲定8月20日，2輛看房車及司機(jī)到位8月10日，物業(yè)服務(wù)內(nèi)容確定及培訓(xùn)需支持事項開盤前營銷執(zhí)行方案81需綜合管理部支持事項8月14日，金蝶軟件的確定及培訓(xùn)8月14日，售樓處現(xiàn)場打印機(jī)、復(fù)印機(jī)的購買及租賃8月25日，客戶《購房證明》蓋章的協(xié)調(diào)8月20日，臨時售樓處電話、網(wǎng)絡(luò)移機(jī)需支持事項需規(guī)劃設(shè)計部支持事項8月7日，交房標(biāo)準(zhǔn)及節(jié)能公示8月10日，合同附圖(房屋及地下室平面圖)開盤前營銷執(zhí)行方案81需支持事項8月10日，預(yù)測報告的確定8月12日，建委關(guān)系協(xié)調(diào)9月1日，預(yù)售許可證的辦理9月16日，開盤活動報備需項目事務(wù)部支持事項需營銷管理部支持事項8月18日，項目價格信息釋放9月12日，價格方案及價格表的批復(fù)開盤前營銷執(zhí)行方案81目錄content二、營銷目標(biāo)三、推售策略五、推廣策略一、工作總結(jié)六、需支持事項附：市場及竟品研判分析四、價格及認(rèn)籌策略開盤前營銷執(zhí)行方案817月4日，人民日報：樓市回暖已成事實調(diào)控不能放松；7月6日，央行近四年來首度非對稱降息；7月7日，溫家寶：絕不能讓房價反彈；7月8日，住建部：若房價大幅反彈調(diào)控松動地方將被問責(zé)；7月19日，國土部發(fā)緊急通知要求堅持房地產(chǎn)調(diào)控不放松；7月23日，人民日報：樓市調(diào)控是政治問題不能功歸一簣。1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份1月9日，國土資源部：今年供地指標(biāo)從嚴(yán)從緊優(yōu)先保障房；1月31日，國務(wù)院明確樓市調(diào)控不動搖，促房價合理回歸；2月7日，央行表態(tài)支持首套房貸；2月21日，土地新政出爐國土部嚴(yán)打小產(chǎn)權(quán)房；2月28日，繼佛山、成都、蕪湖等地后,上海樓市松綁新政又“見光死”；3月7日，房產(chǎn)稅試點擬適當(dāng)擴(kuò)大范圍；3月12日，住建部稱限購政策絕不會松動；4月6日，房產(chǎn)信息將40城市聯(lián)網(wǎng)；4月12日，多地重啟首套房貸8.5折促剛需購房者加速入市；4月13日，溫家寶：樓市調(diào)控決不許反復(fù)；4月16日，人民日報:樓市回暖難持續(xù)一線城市房價將續(xù)降；4月29日，住建部再次強(qiáng)調(diào)控房價；5月15日，國土部：將對房價上漲過快地區(qū)督察指導(dǎo)；5月18日，央行下調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點；5月20日，溫家寶：把穩(wěn)增長放更重要位置穩(wěn)定樓市調(diào)控政策；5月25日，溫家寶主持召開國務(wù)院常務(wù)會議：樓市調(diào)控政策繼續(xù)嚴(yán)格實施；6月5日，住建部:堅持樓市調(diào)控政策不動搖,嚴(yán)格執(zhí)行限購；6月8日，央行3年半首次降息；6月8日，五年期以上個人住房公積金貸款利率降至4.70%；6月18日，住建部：繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行差別化住房信貸政策；6月28日，河南樓市“新政”兩天后即被叫停；進(jìn)入2012年樓市政策頻出，國家從限購、限貸、預(yù)售及保障房等方面連續(xù)出臺政策，政策高壓依然形成；樓市調(diào)控更趨差別化，地產(chǎn)調(diào)控政策不斷出臺，房地產(chǎn)調(diào)控政策依然從緊。12年宏觀政策羅列開盤前營銷執(zhí)行方案81行業(yè)政策回顧——政策從直接抑制需求和間接改變買方預(yù)期兩方面影響樓市供需關(guān)系宏觀政策開盤前營銷執(zhí)行方案81市場研判：2012年1、2月份市場第二次觸底之后反彈，價格趨于平穩(wěn)，成交量開始回升。市場研判開盤前營銷執(zhí)行方案81房產(chǎn)政策后的濟(jì)南房產(chǎn)市場階段走勢2012年隨著剛需的釋放，開發(fā)商以價換量，市場有明顯復(fù)蘇跡象。2011年初：價穩(wěn)量跌國家出臺一系列調(diào)控措施，市場觀望氛圍濃厚；2011年4、5月：價穩(wěn)量升經(jīng)歷兩個月的政策消化期市場出現(xiàn)小幅反彈。這一期間價格變化不大，但客戶經(jīng)過一段時間的積壓后，成交量上出現(xiàn)小幅度回升；2011年6-10月：價跌量升房產(chǎn)政策持續(xù)從緊，開發(fā)商逐步采取大幅降價促銷手段，以價換量成為市場的主要表現(xiàn)形式。魯能領(lǐng)秀城10月推出特價房，當(dāng)月成交2億。2011年11月至2012年1月：價跌量跌在此期間濟(jì)南房地產(chǎn)市場進(jìn)入“寒冬”，降價亦無效果。2012年2月至今：價跌量升

各樓盤促銷政策活躍，成交量回升，預(yù)計后續(xù)通過金融政策等支撐成交局面。開盤前營銷執(zhí)行方案81整體市場小結(jié)【濟(jì)南市場】年后濟(jì)南市場成交量處于小陽春階段，通過以價換量，成交量回升，但調(diào)控成為常態(tài)，調(diào)控基調(diào)未改變之前，市場形勢仍不明朗未來市場發(fā)展預(yù)估——宏觀政策長期調(diào)控下樓市成交量二次觸底之后，市場已逐漸適應(yīng)了調(diào)控的力度，通過以價換量部分項目已出現(xiàn)短期的活躍，市場形勢略有回暖，但因調(diào)控基調(diào)未發(fā)生根本改變，后期走勢尚不明朗！開盤前營銷執(zhí)行方案81王舍人板塊高新板塊奧體板塊唐冶板塊祥泰匯東國際剩余體量：8萬m2主力面積：33-80㎡均價：7100恒大城剩余體量：140萬m2主力面積：93-165㎡均價：6700萬象新天剩余體量：540萬m2主力面積：65-140㎡均價：6100明湖白鷺郡剩余體量：26萬m2主力面積：78-132㎡均價：7100力高國際剩余體量：21.5萬m2主力面積：88-130㎡均價：未定百合花園剩余體量：52萬m2主力面積：120-145㎡均價：8800★本案盛福莊板塊海信慧園剩余體量：5萬m2主力面積：80-130㎡均價：7300區(qū)域住宅市場開盤前營銷執(zhí)行方案81項目基本情況區(qū)域項目名稱總體量（萬㎡）容積率綠化率均價（元/㎡）建筑形態(tài)裝修情況主力戶型開發(fā)商盛福莊板塊綠城百合花園63.641.945%8800高層毛坯120-145㎡三室山東東城置業(yè)力高國際21.53.135%待定高層毛坯88-130㎡山東力高房地產(chǎn)開發(fā)有限公司祥泰匯東國際10.45.530%7100高層毛坯33-80㎡祥泰實業(yè)王舍人板塊恒大城1702.8136%6700高層精裝修94㎡兩室、108㎡三室恒大地產(chǎn)萬象新天6001.7540%6100多層、小高層、高層毛坯90㎡兩室、120-140㎡三室天鴻集團(tuán)高新板塊明湖白鷺郡302.4535%7100高層毛坯78-132㎡濟(jì)南明湖天地海信慧園302.840.7%7300小高層、高層毛坯80㎡兩室、130㎡三室海信置業(yè)區(qū)域內(nèi)品牌開發(fā)商云集，規(guī)模較大，以小高層和高層產(chǎn)品為主，戶型產(chǎn)品較為豐富，毛坯房為主。開盤前營銷執(zhí)行方案8111013014015016017018010090戶型面積分布(㎡）項目名稱百合花園祥泰匯東國際明湖白鷺郡海信慧園恒大城80120200萬象新天120-176㎡：74.94%四室三室二室一室93-100㎡：5%108、130、148㎡：80%64-70㎡：5%89-99㎡：65%101、120、140㎡：30%100-119㎡：25.6%88-95㎡：58.62%105-140㎡：41.38%78-93㎡：60.83%168-171㎡：15%戶型產(chǎn)品分析115-131㎡:39.17%37-44㎡：92.95%79-86㎡：7.05%力高國際區(qū)域內(nèi)戶型面積以經(jīng)濟(jì)型兩房、三房為主力，小面積產(chǎn)品較為稀缺，大面積四房產(chǎn)品幾乎空白。88-95㎡：58.62%105-140㎡：41.38%開盤前營銷執(zhí)行方案81項目名稱廣告地源攔截大客戶銷售老帶新活動區(qū)域外拓看房團(tuán)百合花園★★★★★★★★★★★★★★★★★力高國際★★★★★★★★★★★★★海信慧園★★★★★★★★★★★★★★明湖白鷺郡★★★★★★★★★★★★★★★★★祥泰匯東國際★★★★★★★★★★★★★恒大城★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★萬象新天★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★營銷渠道分析蓄客方式常規(guī)化，缺乏大客戶及外場拓展等營銷模式。開盤前營銷執(zhí)行方案81項目名稱銷售策略百合花園主打品牌、學(xué)區(qū)房、園林、建筑品質(zhì)、完善的配套祥泰匯東國際剛需產(chǎn)品優(yōu)先入市，低價開盤，吸引剛需，引爆市場恒大城項目采用精裝修標(biāo)準(zhǔn)，平開平走的價格策略；采用大兵團(tuán)作戰(zhàn)模式，實現(xiàn)快速銷售，集中轟炸式海量爆發(fā)蓄客，體驗式營銷等短期引爆全民效應(yīng)模式萬象新天以市場稀缺多層開盤，后期大批量優(yōu)質(zhì)小戶型產(chǎn)品優(yōu)先入市，低價策略，吸引剛需，引爆市場，走產(chǎn)品差異化路線促進(jìn)銷售海信慧園主打品牌、區(qū)域成熟度明湖白鷺郡大批量高性價比產(chǎn)品優(yōu)先入市，分階段集中推貨，低價策略，吸引剛需，引爆市場銷售策略營銷手段多樣化，熱銷項目先期以總價較低的產(chǎn)品入市，滿足市場剛需，后期戶型尺度放大，賣點支撐持銷。開盤前營銷執(zhí)行方案81潛在供應(yīng)分析所在版塊項目名稱總建面潛在推出面積建筑類型預(yù)計推出戶型盛福莊板塊綠城百合花園60萬55萬高層130㎡三室力高國際21.5萬21.5萬高層41-143平米王舍人版塊恒大城170萬110萬高層108-131平米三居萬象新天600萬585萬多層、小高層、高層90平米兩室張馬屯項目16.7萬16.7萬高層80-90㎡兩居90-130㎡三居高新板塊海信慧園30萬5萬高層90-120平米明湖白鷺郡30萬26萬高層78-93平米兩室，116-125平米三室祥泰徐家莊地塊40萬40萬小高層、高層——東部已經(jīng)成為拿地的熱門區(qū)域，項目周圍潛在項目多，供應(yīng)量大，產(chǎn)品豐富，區(qū)域內(nèi)潛在供應(yīng)預(yù)計達(dá)860萬平米，后期將面臨巨大競爭，形勢不容樂觀。開盤前營銷執(zhí)行方案81競品推售情況分析01懸念期02造勢期03蓄客期04熱銷期2011年2012年推售時間節(jié)點百合花園祥泰匯東國際明湖白鷺郡海信慧園恒大城萬象新天2012年4月21日首次開盤，推出1#樓，2-20層，511套房源，面積區(qū)間為33-80㎡，均價6900元/㎡，當(dāng)日成交149套房源。截至目前去化約2.6萬平米，剩余8萬平米。12年6月30日首次開盤，推出1#、6#、7#、8#樓，448套房源，面積區(qū)間為78-80、90-94㎡兩室115、126-131㎡三室，均價6900元/㎡，當(dāng)日成交310套房源。7月14日第二次加推，推出5#、9#樓，戶型面積為78-93㎡兩室，116-125㎡三室，合計推出180套房源，成交均價為7300元/平米，開盤當(dāng)天成交36套，去化約4萬方，剩余26萬方。170萬平米，首期26萬，基本售罄；目前剩余144萬平米600萬；一期南區(qū)37萬，已售25萬，北區(qū)95萬，其中理想郡17萬，今年年底及明年上半年去化，明年推貨量27萬平米30萬平米，東區(qū)已經(jīng)售罄；西區(qū)約20萬，剩余5萬60萬平米，高層，首開去化55套，去化不足6千平，截至目