經(jīng)銷商如何管理產(chǎn)品群

1經(jīng)銷商如何管理產(chǎn)品群如何根據(jù)競爭環(huán)境，以銷售快的帶動銷售慢的，用高毛利的補(bǔ)充低毛利的，到達(dá)銷量和利潤的最大化？

在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，經(jīng)銷商經(jīng)常會被各種廠家及其產(chǎn)品搞得眼花繚亂，或保守不敢嘗試坐失賺錢時機(jī)，或莽撞帶來庫存積壓、資金被套，或雖已達(dá)成了廠家下達(dá)的銷售指標(biāo)卻不賺錢，或?qū)崿F(xiàn)了自己的目標(biāo)利潤卻沒能達(dá)成目標(biāo)銷量。豐富的產(chǎn)品供應(yīng)，要求經(jīng)銷商學(xué)會如何對產(chǎn)品進(jìn)行分類管理。

初級階段：產(chǎn)品分類運(yùn)作

經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品品類眾多，根據(jù)銷量和利潤等特征，可以分為主打、一般和高利等三大品類：

主打產(chǎn)品

主打產(chǎn)品銷量大，單件毛利不高〔最暢銷品牌的產(chǎn)品經(jīng)銷毛利為3％～8％〕，周轉(zhuǎn)快〔廠家設(shè)倉的一級商和市內(nèi)二級商一般每天至少周轉(zhuǎn)一次〕，廠家產(chǎn)能充足且支持力度大，消費(fèi)者接受度高，能維護(hù)忠誠客戶和渠道穩(wěn)定，帶動其他產(chǎn)品銷售。主打產(chǎn)品就是降低邊際本錢、獲取利潤和現(xiàn)金流的主力產(chǎn)品。

操作主打產(chǎn)品的主原那么是:資源聚焦，渠道聚焦，作為撬動總銷量的武器。艷

撫

接此類壞產(chǎn)品殺單品質(zhì)數(shù)一隸般確碧定為降3個估以下逝，主劫打單法品越放少，役資源銀越集礎(chǔ)中，安穿透賀力越丘強(qiáng)。覽單品合銷售址占比鴨最低震應(yīng)保磁持2比0％蝦左右妖，綜位合占近比最蚊低應(yīng)碎保持駱40龍％以睬上，博才能畜保證擦足夠姐的帶項(xiàng)動力筐和流妹動資襖金的轟正常攜周轉(zhuǎn)櫻。當(dāng)候然，代這個從比例衣不是絹絕對祖的，惰應(yīng)由瑞廠方疼實(shí)力由、產(chǎn)枯品毛搖利水年平、鏈流動獻(xiàn)速度假和競塌爭環(huán)賭境來蜻決定申。版

劍

丙此類頑產(chǎn)品會流動管性很痛大，抱必須側(cè)保證剩平安浴庫存醒和貨娛源充葬足，秤必要糾時可產(chǎn)將安喚全庫下存系摔數(shù)提斷高3慣0％涂以上計(jì)。為府了獲滋得充口沛的不現(xiàn)金唐流，偉在定娘價方賄面，計(jì)單位文毛利暑不可睛定得叔過高賣，著何名品茂牌要深參考溜對手屯的情逗況，敵設(shè)定蓋在行榜業(yè)毛治利率騾范圍薯之內(nèi)沉。愈

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誦

棒一般國產(chǎn)品足的單愧品數(shù)沫多，貿(mào)市場曉需求顫穩(wěn)定自，每令個單跨品都處有一胳定銷顧量，供但都梢不屬惑暢銷乏之列梨；利刻潤比閑較適真中，往廠家吃廣告戴促銷羨支持冤少或旦干脆防沒有表，多棋數(shù)產(chǎn)概品的飄產(chǎn)能號有限欣，經(jīng)也銷商但通常極也不份將其流作為坡重點(diǎn)渣推廣件，而應(yīng)是跟竭隨主怒打產(chǎn)碼品，葉作為法護(hù)翼榨和補(bǔ)假設(shè)充。有屑

拾

核這種訪產(chǎn)品丘客觀迷上可對以起闖到跟從隨暢贊銷產(chǎn)煮品配梳貨的基作用滲，并廊降低蜓運(yùn)輸天本錢溪。比蟲如本承來一傳個主螞打品纖下游那么經(jīng)濟(jì)探訂貨辮量是塌10荒件，椒那么羞再配耗6個拼其他邊單品察各1僚件就晝可達(dá)恥到1溪6件逼，增捎加了饒銷量波，送拌貨效袋率也之提高齒了。藝密

而

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劫此類納產(chǎn)品屑品種刻多，地管理款難度肺大，眠訂貨嚴(yán)復(fù)雜冰，很器容易蠶受其課他產(chǎn)展品或暴市場諒環(huán)境升影響謀，形識成滯爺銷積奪壓，省所以嬸要經(jīng)劑常檢出查庫甩存，第平安睡庫存擔(dān)以不香斷貨脆為原銳那么。青一旦觀積壓主，要廳迅速魄處理奸，拖磚久了碧再處互理，消產(chǎn)品橫容易疾死掉幅，爛紋在手搶里。你

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君高利捕產(chǎn)品釣的銷扁量占槳比擬萍低〔炒一般鴿都在息3％恰以下鞭〕，封但毛園利很巷高〔鴿通常圈是行劈業(yè)平橡均值骨的1偶.2皂倍～繭2倍濕〕，情通過洽與主駕打產(chǎn)丙品、何一般件產(chǎn)品躍的合積理匹楚配，哀可以雖創(chuàng)造蜂可觀法的總婦體利執(zhí)潤。午搬

娛

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稈

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緒高級畢階段柱：品紗類組喘合運(yùn)廚作狼

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間組合貨運(yùn)作待，突慮破總呀銷量悶

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逝分類謎完成郊后，盈經(jīng)銷幣商還論要根俱據(jù)目礦標(biāo)利歡潤，領(lǐng)緊盯浴目標(biāo)瘡銷量槐，發(fā)掌揮組住合優(yōu)漢勢，慧快的邁帶慢誠的，暴慢的蝕補(bǔ)充匯快的擠，達(dá)尚到銷密量和冤利潤坊的最售大化縱。鬼

況

洞案例助：裁

什

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賤但前喊期市古場預(yù)極熱較功慢，集終端輪反響驕冷淡里，1扔個月屠內(nèi)只酷售出蔑了1梳10約0件驕〔買藏10話送1鍬，商愈品1滋00醉0件圾、贈腫品1汪00謀件〕服，剩義余的誦39湖00腔件貨企把庫煙位塞群得滿襯滿的偷，其轟他暢砍銷品洽根本緞進(jìn)不兵來，稱老李妹要急粱瘋了煮。葡

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分尿析銷咐售記死錄后第發(fā)現(xiàn)同，在聯(lián)7個詳新品杯中有走2個童相對口暢銷荒產(chǎn)品扔，銷紹量比眠其他室5個獸產(chǎn)品遮多1械0％糊。錘

睜

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洋19載99朽年初掠，A甩品牌債派出剃銷售攻部副堡總監(jiān)濾張總短坐鎮(zhèn)挪上海呢。張狐總上需任后易，首身先分聯(lián)析了崖各單后品3器年來窮的銷案量，辮發(fā)現(xiàn)單“酷哄可飛票〞一塞直呈閥下滑漂態(tài)勢驗(yàn)，而輪與其代口味母相近盒的“捉荷俏詞鯉〞玻雖是惹一般絕產(chǎn)品甚，但曲每年律都在擴(kuò)緩慢壽上升藏。張卸總為近此走昌訪了功市內(nèi)脫各大絮二批族商，船發(fā)現(xiàn)氧主要作原因塵有三孤:筑

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錢一是頂當(dāng)時濁A品哈牌除屠了電乎視廣蒙告和第少量欣獎勵叮總經(jīng)偵銷外努，再寺無任董何渠舉道推涼廣活敢動，直這也涉是A漏品牌旬當(dāng)時干在全肆國的閑一貫創(chuàng)做法壞，而要上海扮的同檔類競已品的蠶推廣荒手段語卻相雄當(dāng)多企樣；服餅

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鞋二是聯(lián)定價沸不合胖理：關(guān)“酷共可飛爽〞零變售1炮.5惕元，掘該產(chǎn)南品只知留給明二批礙10?。サ牧P利潤帥，而勵當(dāng)?shù)卣彺蠊竞偷菄H覆品牌鹿給二歡批的榨利潤興卻高貿(mào)出5叢％甚替至更郵多，父加上圓各種持返利唇、促酬銷，奮利潤腔豐厚皆；蠢

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叮一番臟調(diào)研慎后，凱張總希認(rèn)為笛如果葬繼續(xù)匙推廣傘“酷暑可飛陡〞，韻不會亦有大戶的突扶破，賽而且溪還會講因上教海政窄策傾旺斜影兆響周櫻邊大贊市場舌，所鳳以決漠定將壩市場垃反響營良好麻的“勸荷俏筑鯉〞襲作為更第二便梯隊(duì)明的主回打產(chǎn)左品。杏糾

姜

幕此后彼張總狗說服毀了總喝部領(lǐng)析導(dǎo)將律“荷包俏