旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品新知識(shí)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析

旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品新知識(shí)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析主講人：黎中銀適用班級(jí)：國(guó)際營(yíng)銷子公司經(jīng)理班、國(guó)際1班、國(guó)際2班主要內(nèi)容第一部分樁工機(jī)械行業(yè)概況第二部分樁工機(jī)械行業(yè)供需態(tài)勢(shì)展望第三部分旋挖鉆機(jī)競(jìng)爭(zhēng)策略分析第四部分旋挖鉆機(jī)性能、工法對(duì)比分析第五部分三一重機(jī)及產(chǎn)品發(fā)展介紹

第一部分樁工機(jī)械行業(yè)概況

樁工機(jī)械又可稱為現(xiàn)代基礎(chǔ)機(jī)械。其發(fā)展歷程：上古取鹽工業(yè)革命上世紀(jì)50年代(寶峨)

上世紀(jì)90年代開(kāi)始在國(guó)內(nèi)發(fā)展

現(xiàn)代基礎(chǔ)機(jī)械行業(yè)的定義與發(fā)展歷程旋挖鉆機(jī)施工屬于間隙作業(yè)的回轉(zhuǎn)斗工作?；谝韵路矫媸蛊浣鼛啄暝趪?guó)內(nèi)得到飛速發(fā)展：1、卷?yè)P(yáng)提升速度及提升力的增大2、破巖技術(shù)的提升線切削點(diǎn)切削3、自動(dòng)控制的發(fā)展現(xiàn)代基礎(chǔ)機(jī)械在國(guó)內(nèi)發(fā)展的背景1、多功能旋挖鉆機(jī)一機(jī)多能遠(yuǎn)程控制功能的計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)鉆桿牙嵌與動(dòng)力頭嚙合情況和鉆桿狀態(tài)的顯示功能可掛裝長(zhǎng)螺旋工作裝置2、液壓振動(dòng)樁錘3、液壓樁錘4、電磁錘國(guó)際樁工機(jī)械發(fā)展?fàn)顩r1、基礎(chǔ)的強(qiáng)度、剛度、承載能力樁的自然特征值滿足設(shè)計(jì)要求2、基礎(chǔ)的承載的均勻性用混凝土澆注置換式的方法取代傳統(tǒng)的表層施工現(xiàn)代施工基礎(chǔ)的0沉降要求現(xiàn)代基礎(chǔ)機(jī)械當(dāng)前需解決的問(wèn)題品質(zhì)改變世界

1、地基基礎(chǔ)工程及其裝備領(lǐng)域存在的主要矛盾和問(wèn)題

老舊裝備仍然占據(jù)市場(chǎng)主流

缺乏嚴(yán)格的環(huán)保方面的規(guī)章制度及其控制措施

偏重經(jīng)濟(jì)效益，忽視環(huán)境效益

安全隱患品質(zhì)改變世界

2．樹(shù)立地基基礎(chǔ)安全性的新概念

地基基礎(chǔ)安全性

的傳統(tǒng)定義為：

構(gòu)造物的基礎(chǔ)，是將作用于該構(gòu)造物上的載荷及外力安全地傳遞給地層，并且，使構(gòu)造物對(duì)地層的沉降或變形具有足夠的安全性和穩(wěn)定性，并具有足夠的耐久性。強(qiáng)調(diào)：強(qiáng)度和變形品質(zhì)改變世界將國(guó)家政策及法規(guī)具體落實(shí)至基礎(chǔ)工程及其機(jī)械行業(yè)采取限期淘汰和限制使用等不同的嚴(yán)格措施通過(guò)征收污染物后處理費(fèi)用，發(fā)展后處理產(chǎn)業(yè)鏈工程界和裝備制造界攜手，促使環(huán)保立法有效執(zhí)行3.強(qiáng)化相關(guān)政策及法規(guī)的具體落實(shí)無(wú)污染零沉降大荷載高穩(wěn)定性高效率自動(dòng)化程度高，勞動(dòng)強(qiáng)度低由橋樁深基坑，地下工程，隧道工程現(xiàn)代基礎(chǔ)發(fā)展趨勢(shì)升級(jí)換代速度加快；環(huán)境保護(hù)要求日益提升；小型與大型規(guī)格同時(shí)發(fā)展；個(gè)性化與多功能并存；作業(yè)原理創(chuàng)新與突破；液電傳動(dòng)應(yīng)用更趨廣泛；人機(jī)工程原理受到重視；工業(yè)設(shè)計(jì)理念貫貫穿于產(chǎn)品設(shè)計(jì)中；模塊化設(shè)計(jì)與虛擬制造；機(jī)電信一體與智能化進(jìn)程。旋挖鉆機(jī)發(fā)展趨勢(shì)1986年基礎(chǔ)施工中引進(jìn)旋挖鉆機(jī)1988年仿制土力公司附著式鉆機(jī)1994年引進(jìn)英國(guó)BSP公司附著式鉆機(jī)技術(shù)1994年后哈爾濱四海工程機(jī)械公司、徐工集團(tuán)開(kāi) 始生產(chǎn)2003年北京市三一重機(jī)有限公司開(kāi)始生產(chǎn)國(guó)內(nèi)旋挖鉆機(jī)發(fā)展1、設(shè)計(jì)方面過(guò)于保守2、旋挖鉆機(jī)是否需要入巖現(xiàn)代基礎(chǔ)機(jī)械引申出的問(wèn)題

旋挖鉆機(jī)現(xiàn)代基礎(chǔ)行業(yè)特征1.多品種，小批量，個(gè)性化較強(qiáng)2.三為一體設(shè)計(jì)咨詢、施工、設(shè)備制造三為一體3.同施工工法緊密相關(guān)1、發(fā)展主流型客戶主要是指對(duì)現(xiàn)代基礎(chǔ)機(jī)械了解比較深入的客戶2、扶植投資型各戶旋挖鉆機(jī)客戶發(fā)展方向1、價(jià)格趨動(dòng)型企業(yè)轉(zhuǎn)為價(jià)值趨動(dòng)型企業(yè)2、培養(yǎng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力1+1銷售充足的配件供應(yīng)，及時(shí)的售后服務(wù)三為一體樁工機(jī)械制造企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向

第二部分樁工機(jī)械行業(yè)供需態(tài)勢(shì)展望1、宏觀經(jīng)濟(jì)2、國(guó)家政策3、基礎(chǔ)施工建設(shè)（1）鐵路（2）公路（3）市政（4）港口影響樁工需求的主要因素

（1）產(chǎn)品的可靠性（2）歐美國(guó)家的認(rèn)證通過(guò)能力（3）代理商的銷售及服務(wù)能力影響樁工機(jī)械行業(yè)進(jìn)出口主要因素1、旋挖鉆機(jī)主要產(chǎn)品需求分析預(yù)計(jì)2006~2010年期間，國(guó)內(nèi)旋挖鉆機(jī)總需求量將在1600臺(tái)左右。旋挖鉆機(jī)需求量預(yù)測(cè)企業(yè)名稱國(guó)內(nèi)品牌國(guó)外品牌總銷量三一銷量三一占有率2002年銷量（臺(tái)）149010400％2003年銷量（臺(tái)）2878106109％2004年銷量（臺(tái)）62471093835％2005年銷量（臺(tái)）11591244133％2006年銷量（臺(tái)）251112628532.4%累計(jì)銷量（臺(tái)）47023570517437.2%/24.6%2002年至2005年旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)銷量變化趨勢(shì)統(tǒng)計(jì)表

國(guó)內(nèi)旋挖鉆機(jī)銷量變化走勢(shì)旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)銷量總結(jié)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，三一、徐工、山河智能、宇通重工、中聯(lián)、福田重機(jī)等幾家主要企業(yè)銷量占到了市場(chǎng)總銷量的70%~80%。截止2005年底，國(guó)內(nèi)旋挖鉆機(jī)的市場(chǎng)保有量約為600臺(tái)，國(guó)產(chǎn)機(jī)所占比例約為20%；截止2006年9月，國(guó)內(nèi)旋挖鉆機(jī)的市場(chǎng)保有量已增至735臺(tái)左右，其中國(guó)產(chǎn)機(jī)比例上升至34%。國(guó)產(chǎn)品牌漸漸取代國(guó)外品牌地位2004年國(guó)產(chǎn)機(jī)首次以79比30的年銷量超過(guò)國(guó)外品牌，之后，國(guó)產(chǎn)旋挖鉆機(jī)始終占據(jù)市場(chǎng)的主要份額，2005年，旋挖鉆機(jī)基本完成了國(guó)內(nèi)品牌替代國(guó)外品牌的過(guò)程，2006年銷量將占到總銷量90%以上。隱憂1國(guó)家相關(guān)支持政策有待進(jìn)一步明確。一方面，旋挖鉆機(jī)使用成本較高，但國(guó)家目前尚無(wú)施工質(zhì)量、進(jìn)度和環(huán)保等方面的限制性政策出臺(tái)，造成目前國(guó)內(nèi)整個(gè)樁基市場(chǎng)充斥大量?jī)r(jià)格低廉、污染嚴(yán)重的正反循環(huán)鉆機(jī)等施工設(shè)備。另一方面，在國(guó)產(chǎn)旋挖鉆機(jī)基本能夠滿足國(guó)內(nèi)需求的情況下，國(guó)外進(jìn)口品牌仍享受著國(guó)家進(jìn)口免稅優(yōu)惠。隱憂2產(chǎn)品型號(hào)單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。據(jù)統(tǒng)計(jì)，樁徑較小、樁孔深度較淺的一般工民建的樁基礎(chǔ)量約占整個(gè)樁基礎(chǔ)工程量的65%以上。而目前國(guó)產(chǎn)旋挖鉆機(jī)中扭矩在180~220kN·m的產(chǎn)品比例高達(dá)75%。既符合國(guó)內(nèi)普遍購(gòu)買(mǎi)能力，又適用于樁基礎(chǔ)施工的中小型旋挖鉆機(jī)大有發(fā)展前途。隱憂3缺乏核心技術(shù)。目前，國(guó)內(nèi)旋挖鉆機(jī)制造商主要以組裝為主，即使擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的三一、徐工和山河智能3家企業(yè)，部分關(guān)鍵零部件也需要進(jìn)口。第三部分旋挖鉆機(jī)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

1、國(guó)際公司經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、特點(diǎn)德國(guó)寶峨(BAUER)、利勃海爾（LIEBHER

）、MGF；意大利意馬（IMT）、天銳、土力（SOILMEC）、神威（CMV）；日本日立建機(jī)、日本車輛等。競(jìng)爭(zhēng)主要手段和策略分析2、國(guó)內(nèi)公司經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、特點(diǎn)（1）中聯(lián)重科（2）山河智能（3）宇通（4）徐工（5）福田（6）北方重工等生產(chǎn)模式多樣化引進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)的有鄭州勘察、上海探礦、徐工科技、經(jīng)緯巨力、石家莊煤機(jī)、北京北方銀業(yè)工程機(jī)械等；國(guó)內(nèi)企業(yè)自主開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，但鉆機(jī)的關(guān)鍵部件仍從國(guó)外進(jìn)口，有三一重機(jī)、北方重汽、江西安源重工等；獨(dú)立創(chuàng)新的有三一重機(jī)的車載鉆孔機(jī)、河南柯?tīng)柨瞬铰你@孔機(jī)、鄭州川島的伸縮鉆桅鉆孔機(jī)、山東鑫國(guó)基礎(chǔ)的大三角立柱調(diào)整機(jī)構(gòu)鉆孔機(jī)等。生產(chǎn)廠商主要機(jī)型價(jià)格范圍2006年銷售情況銷售及促銷政策備注徐工RD18360萬(wàn)元17降價(jià)、分期首付20%可發(fā)貨，贈(zèng)送配件；新產(chǎn)品RD25，價(jià)格低，并返利20萬(wàn)，贈(zèng)送配件價(jià)格浮動(dòng)較大RD20380萬(wàn)元RD22410萬(wàn)元RD25430萬(wàn)元宇通YTR260470萬(wàn)元32全系列產(chǎn)品采用卡特底盤(pán)，小旋挖鉆機(jī)特別是YTR120，性能和我公司SR130相似，對(duì)我公司影響比較大；采取降低成交價(jià)格策略，首付較低，促銷力度大；開(kāi)始注重差異化服務(wù)和營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)在通用底盤(pán)旋挖鉆機(jī)中，對(duì)我公司的沖擊最大山河智能SWDM15250萬(wàn)元28降低銷售價(jià)格，主要機(jī)型SW22按揭首付100萬(wàn)元可以提機(jī)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)投入較大；具體營(yíng)銷中跟我公司的底盤(pán)進(jìn)行比較，宣揚(yáng)我公司底盤(pán)問(wèn)題，并對(duì)客戶贈(zèng)送大額配件銷售方式靈活SWDM22420萬(wàn)元SWDM20380萬(wàn)元北方重汽NR2206460萬(wàn)元14首幅20%-30%，成交條件靈活，攻關(guān)費(fèi)用較大；現(xiàn)在已經(jīng)變?yōu)槭褂米灾频妆P(pán)宣揚(yáng)NR2206是國(guó)內(nèi)鉆進(jìn)深度最深的旋挖鉆機(jī)NR2203360萬(wàn)元上海金泰SD10-Ⅰ180萬(wàn)元26低價(jià)成交，進(jìn)入小噸位旋挖市場(chǎng)比較早，小型機(jī)市場(chǎng)占有率較高；其主要產(chǎn)品樁架等機(jī)械產(chǎn)品用戶，與旋挖鉆機(jī)用戶有重疊是我公司在小型機(jī)市場(chǎng)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中聯(lián)重科ZR220430萬(wàn)元18中聯(lián)已經(jīng)開(kāi)始嘗試同型號(hào)旋挖鉆機(jī)配置卡特底盤(pán)和自制底盤(pán)，其中22T自制底盤(pán)ZR220A價(jià)格在380左右；市場(chǎng)力度比較大；開(kāi)始注意差異化服務(wù)具有較強(qiáng)的研發(fā)能力，但是產(chǎn)品穩(wěn)定性不高ZR220A380萬(wàn)元ZR250470萬(wàn)元福田FR618390萬(wàn)元22分期付款，主要產(chǎn)品FR622型，160萬(wàn)可提機(jī)；按揭等手段，成交價(jià)格也比較低成交價(jià)格低，進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)FR622C410萬(wàn)元FR622D420萬(wàn)元FR626510萬(wàn)元寶峨GB15420萬(wàn)元6

銷售回暖，加大在華攻關(guān)力度卡薩R250800萬(wàn)元1折價(jià)后800萬(wàn)左右展會(huì)上偶然銷售土力R625HD1100萬(wàn)元3提供免息貸款大客戶攻關(guān)能力依然很強(qiáng)，一舉在中鐵總公司銷售三臺(tái)邁特A240-800620萬(wàn)元1

簡(jiǎn)單分析：1、2006年主要旋挖鉆機(jī)生產(chǎn)廠商都加大了攻關(guān)力度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的付款方式及價(jià)格對(duì)我公司的沖擊較大。其中，在0方面的上海金泰，在通用底盤(pán)方面的宇通重工，在自制底盤(pán)方面的山河智能，已經(jīng)成為我們國(guó)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；有必要在今后的工作中對(duì)以上廠家進(jìn)行密切關(guān)注；2、在海外市場(chǎng)方面，宇通重工的銷售力量也加大，并且依靠政策優(yōu)勢(shì)，成功實(shí)現(xiàn)大規(guī)模銷售；3、國(guó)外的旋挖鉆機(jī)生產(chǎn)廠商面對(duì)國(guó)內(nèi)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，也改變了競(jìng)爭(zhēng)方式，今年成功銷售十多臺(tái)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)目標(biāo)現(xiàn)行及未來(lái)戰(zhàn)略能力的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)反應(yīng)模式德國(guó)寶峨三位一體成長(zhǎng)模式（施工、設(shè)計(jì)咨詢、設(shè)備供應(yīng)）選擇施工、設(shè)計(jì)咨詢?yōu)橹鳂I(yè)（僅20%為設(shè)備供應(yīng)）1、優(yōu)勢(shì)：①百年老店，品牌影響深厚，對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)深刻②將設(shè)備與工法緊密結(jié)合，相得益彰，對(duì)市場(chǎng)需求理解透徹③德國(guó)政府支持：如“提供低息貸款附加指定設(shè)備”政策在國(guó)外市場(chǎng)具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力2、劣勢(shì)：①國(guó)外企業(yè)，遠(yuǎn)離中國(guó)本土②產(chǎn)品服務(wù)相對(duì)滯后③產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高；本土化的產(chǎn)品工藝手段較落后選擇型宇通重工爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額成為領(lǐng)先者，計(jì)劃2007年超越三一

1、全面進(jìn)入

2、低價(jià)格、低成交條件

3、爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率1、優(yōu)勢(shì)：①對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)加深，全面進(jìn)入，產(chǎn)品已經(jīng)形成系列化；全系列采用卡特底盤(pán)；開(kāi)始重視產(chǎn)品差異化服務(wù)②重視研發(fā)、工法、服務(wù)；差異化服務(wù)能力增強(qiáng)③重視出口市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，集團(tuán)客車主業(yè)海外市場(chǎng)好，開(kāi)拓海外市場(chǎng)具有政策等優(yōu)勢(shì)④由于國(guó)家政策等影響，對(duì)國(guó)外主要供貨商的影響能力強(qiáng)2、劣勢(shì)：①缺乏長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制②核心競(jìng)爭(zhēng)力培育依然不足

兇狠型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)目標(biāo)現(xiàn)行及未來(lái)戰(zhàn)略能力的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)反應(yīng)模式中聯(lián)重科市場(chǎng)理解、產(chǎn)品定位尚未明晰跟隨三一戰(zhàn)略

1、優(yōu)勢(shì)：①

三一跟隨者、模仿能力強(qiáng)②對(duì)行業(yè)理解較深；具有較強(qiáng)的研發(fā)能力③重視研發(fā)、服務(wù)等核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育④重視對(duì)政府公關(guān)，工程機(jī)械行業(yè)影響力較大⑤已經(jīng)開(kāi)始嘗試差異化服務(wù)和配置

2、劣勢(shì)：①

將產(chǎn)品歸入土方設(shè)備領(lǐng)域，基礎(chǔ)工程設(shè)備未作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)來(lái)抓②跟隨者，進(jìn)入市場(chǎng)較晚從容型山河智能爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額1、公司目前主要生產(chǎn)銷售液壓靜力壓樁機(jī)、旋挖鉆機(jī)、多功能小型液壓挖掘機(jī)和一體化潛孔鉆機(jī)四大系列產(chǎn)品2、低成本戰(zhàn)略：自制專用底盤(pán)；產(chǎn)品創(chuàng)新超越戰(zhàn)略：采用新技術(shù)新工藝實(shí)現(xiàn)鉆具創(chuàng)新

1、優(yōu)勢(shì)：①學(xué)術(shù)科研成果產(chǎn)業(yè)化模式，重視研發(fā)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育②采用自制底盤(pán)降低成本，技術(shù)相對(duì)成熟③已有的液壓靜力壓樁機(jī)客戶是旋挖鉆機(jī)潛在客戶

2、劣勢(shì)：①

對(duì)旋挖鉆機(jī)重視度相對(duì)不夠②

以小挖為主營(yíng)業(yè)務(wù)，輔業(yè)產(chǎn)能不足

選擇型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)目標(biāo)現(xiàn)行及未來(lái)戰(zhàn)略能力的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)反應(yīng)模式徐工集團(tuán)已經(jīng)改制，爭(zhēng)取更大的營(yíng)業(yè)額1、暫不明朗，改制整合后的動(dòng)向值得關(guān)注2、自制底盤(pán)降低成本①

行業(yè)涉足最早，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)②

國(guó)內(nèi)最大的工程機(jī)械集團(tuán)③

采用自制底盤(pán)降低成本④

已經(jīng)改制，在未來(lái)的一年，動(dòng)向值得關(guān)注⑤

已經(jīng)歸入筑路機(jī)械公司選擇型福田重工爭(zhēng)奪市場(chǎng)立足短期利益

1、低價(jià)格、低成交條件

2、爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率

1、優(yōu)勢(shì)：集團(tuán)龐大，有汽車主業(yè)支撐；重工方向主要的產(chǎn)品是農(nóng)機(jī)

2、劣勢(shì)：①

對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)理解不夠，采用價(jià)格戰(zhàn)攪局②過(guò)客式、攪局式的臨時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者兇狠型北方重汽爭(zhēng)奪市場(chǎng)立足短期利益產(chǎn)品的研發(fā)、銷售及售后服務(wù)由其獨(dú)家代理天宇通力進(jìn)行，產(chǎn)品制造則由北方重汽完成。在銷售方式上，則充分利用天宇通力的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上銷售。外，天宇通力還具有一定的施工隊(duì)伍，可以為用戶提供相應(yīng)的施工指導(dǎo)。選擇型第四部分旋挖鉆機(jī)性能、工法對(duì)比分析我國(guó)旋挖鉆機(jī)與日本的區(qū)別1. 日本的旋挖鉆機(jī)扭矩小，卷?yè)P(yáng)提升力大。2. 日本鉆機(jī)多使用摩阻鉆桿，依靠孔底鉆具的重力加壓鉆進(jìn)為止，且動(dòng)力頭扭矩較小，從而避免了施工時(shí)孔斜和鉆桿斷裂事故的發(fā)生。而此種事故在我國(guó)的樁孔施工中經(jīng)常發(fā)生。3. 日本建筑物密度大，往往施工場(chǎng)地狹窄，工地一般不再配吊車來(lái)配合下鋼筋籠，由斜塔動(dòng)力頭式旋挖鉆機(jī)的主卷?yè)P(yáng)來(lái)完成。4. 日本旋挖鉆機(jī)動(dòng)力頭下大多配有與擴(kuò)底鉆頭有關(guān)的油管盤(pán)架，使用擴(kuò)底樁可節(jié)省混凝土50％，因此日本95％的樁孔為擴(kuò)底樁。我國(guó)使用的旋挖鉆機(jī)沒(méi)有配有此套裝備。啟示日本所有的鉆機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)施工管理。擴(kuò)底鉆進(jìn)鉆具和工藝成熟，是我國(guó)下一步的發(fā)展方向。日本樁孔設(shè)計(jì)，鉆具的生產(chǎn)、使用、配合，鉆進(jìn)工藝的選擇已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。我國(guó)旋挖鉆機(jī)與歐洲國(guó)家的區(qū)別我國(guó)旋挖鉆機(jī)是在引進(jìn)歐洲技術(shù)或模仿歐洲旋挖鉆機(jī)基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，我國(guó)的發(fā)展方向與歐洲旋挖鉆機(jī)的發(fā)展方向基本一致。國(guó)產(chǎn)與進(jìn)口旋挖鉆機(jī)性能對(duì)比國(guó)產(chǎn)旋挖鉆機(jī)與進(jìn)口機(jī)器相比有的性能已經(jīng)接近，但還存在以下不足：（１）整機(jī)定位的差異。國(guó)外旋挖鉆機(jī)的定位是履帶式裝架，采用多用途模塊式設(shè)計(jì)，可配置如下機(jī)具，多種工法施工：長(zhǎng)螺旋（CFA）鉆具、全套管與沖抓斗、液壓抓斗地下連續(xù)墻、反循環(huán)鉆具、高壓旋噴機(jī)具、潛孔錘機(jī)具、液壓錘和柴油錘、振動(dòng)錘，還可進(jìn)行切割樁等施工。（2）液壓系統(tǒng)配置由于受進(jìn)口液壓元件所限，與世界先進(jìn)水平還有一定差距。（3）關(guān)鍵件如鉆桿，特別是機(jī)鎖式加壓鉆桿，國(guó)產(chǎn)鉆桿還不能滿足主機(jī)的要求。（4）整機(jī)外觀及操作室儀表盤(pán)的布置應(yīng)該更進(jìn)一步。（5）國(guó)產(chǎn)的各種安全裝置可靠性太低。國(guó)外旋挖鉆機(jī)優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)銷規(guī)模大，品種齊全，系列化程度高，能滿足各種施工要求，且技術(shù)水平含量，品牌附加值較高；既是施工公司，又是施工設(shè)備供應(yīng)商，在用戶中有較好的滿意度和美譽(yù)度；安全、環(huán)保，操作舒適；產(chǎn)品制造精良，可靠性高；國(guó)外旋挖鉆機(jī)缺點(diǎn)：整機(jī)價(jià)格昂貴，使用成本高；維護(hù)零配件價(jià)格昂貴，供應(yīng)不及時(shí)；售后服務(wù)、操作手培訓(xùn)質(zhì)量差。國(guó)外旋挖鉆機(jī)的技術(shù)特點(diǎn)：采用可伸縮履帶底盤(pán)；機(jī)電一體化程度高；液壓先導(dǎo)＋智能控制操作系統(tǒng)；負(fù)載敏感液壓系統(tǒng)；可折疊式桅桿，伸縮式鉆桿；三角形或平行四邊形立桅機(jī)構(gòu)。國(guó)內(nèi)旋挖鉆機(jī)優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：整機(jī)銷售價(jià)格低，用戶購(gòu)買(mǎi)一次性投入較低。缺點(diǎn)：產(chǎn)品性能、可靠性差，使用成本大；產(chǎn)品產(chǎn)量小、品種單一，沒(méi)有形成品牌效應(yīng)，從而不能形成規(guī)模效益；制造粗糙。國(guó)內(nèi)旋挖鉆機(jī)的技術(shù)特點(diǎn)：采用可伸縮履帶底盤(pán)；機(jī)電一體化程度一般；液壓先導(dǎo)＋機(jī)械操作系統(tǒng)；負(fù)載敏感液壓系統(tǒng)；可折疊式桅桿，伸縮式鉆桿；平行四邊形立桅機(jī)構(gòu)。公司產(chǎn)品現(xiàn)狀1、液壓技術(shù)是行業(yè)追趕的目標(biāo)；2、智能化程度較高（如轉(zhuǎn)速與扭矩的自適應(yīng)控制、垂直度的自動(dòng)監(jiān)測(cè)、自動(dòng)回轉(zhuǎn)、孔深的自動(dòng)控制、加壓力顯示、故障自動(dòng)診斷等）；3、操縱的舒適性國(guó)內(nèi)最好（如液壓先導(dǎo)操作、可調(diào)式司機(jī)座椅、冷暖空調(diào)等）；4、擁有多項(xiàng)專利技術(shù)；5、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一，成功進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；6、通過(guò)了CE認(rèn)證；7、維護(hù)保養(yǎng)最方便；8、可靠性—國(guó)產(chǎn)最好(營(yíng)銷人員、客戶反饋)；9、提升了客戶價(jià)值(施工品牌、操作手培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)等)。不足之處1、進(jìn)入行業(yè)較晚，產(chǎn)品系列化程度不高；2、外購(gòu)、外協(xié)件的質(zhì)量控制手段欠健全；3、制作質(zhì)量不夠穩(wěn)定。公司產(chǎn)品主要問(wèn)題1、液壓油缸質(zhì)量欠穩(wěn)定；2、液壓管路有滲漏現(xiàn)象；3、鉆桿、鉆斗使用壽命有待提高；4、電氣元器件可靠性問(wèn)題；5、底盤(pán)的維護(hù)問(wèn)題；整機(jī)性能對(duì)比核心技術(shù)鉆桿對(duì)比（寶峨BAUER）優(yōu)點(diǎn)：選材、制作精良，抗扭壓安全系數(shù)大，可靠性高；機(jī)鎖桿鍵承壓面積大，比壓小；內(nèi)外鍵硬度高，耐磨。使用壽命長(zhǎng)。缺點(diǎn)：碟形彈簧減振效果差，且易損壞；上裝入托盤(pán)、彈簧可維修性差。公司現(xiàn)狀我們的策略雖然完全使用低價(jià)的國(guó)產(chǎn)鋼管和鍵條等材料（價(jià)格僅為進(jìn)口的50%左右），但我們從結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和加工工藝上想辦法，來(lái)彌補(bǔ)國(guó)產(chǎn)材料比如鋼管外徑和壁厚公差大，材質(zhì)不穩(wěn)定、不均勻等缺陷，以保證鉆桿質(zhì)量不受到損害。我們的創(chuàng)新（1）為保證各桿間徑向間隙，采取測(cè)量?jī)?nèi)桿鋼管外徑焊后加工外桿下管內(nèi)鍵或修配內(nèi)鍵裝焊下管的方法；（2）模塊化設(shè)計(jì)，如下加強(qiáng)管、機(jī)鎖桿的外鍵加壓補(bǔ)板等；不但易于加工、提高質(zhì)量，而且便于維修和更換。（3）獨(dú)創(chuàng)的焊接方頭、耐磨塊可拆裝托盤(pán)、可拆裝方頭圓盤(pán)等部件的設(shè)計(jì)和制造為提高鉆桿質(zhì)量、降低成本做了可靠保證，也保證了鉆機(jī)的順利出口。鉆桿性能對(duì)比鉆桿存在問(wèn)題1、對(duì)于鉆桿的強(qiáng)度和可靠性缺少有限元分析計(jì)算手段，在鉆桿的設(shè)計(jì)研發(fā)上感性的經(jīng)驗(yàn)多于理性的分析計(jì)算；2、設(shè)備、工裝不能滿足生產(chǎn)需要，影響產(chǎn)品質(zhì)量和進(jìn)度；3、檢測(cè)設(shè)備、工具不到位影響產(chǎn)品質(zhì)量。鉆桿改進(jìn)方向1、突出可靠性第一，維修性第二；2、模塊化設(shè)計(jì)，做到強(qiáng)度、剛度的合理使用，便于更換，維修；3、降低成本，延長(zhǎng)使用壽命；4、不斷吸收國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，不斷創(chuàng)新；5、關(guān)注安全與環(huán)保的設(shè)計(jì)。寶峨旋挖鉆機(jī)施工工法裝備種類1、凱式鉆桿配鉆具工法裝備；2、鋼護(hù)筒驅(qū)動(dòng)工法裝備；3、長(zhǎng)螺旋工法裝備；4、中掘工法裝備；5、配搓管機(jī)工法裝備；6、SMW工法裝備；7、反循環(huán)工法裝備。寶峨旋挖鉆機(jī)施工工法優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)有7種配備了裝備的成熟工法；擴(kuò)大了旋挖鉆機(jī)的工程市場(chǎng)；源于施工，適用性強(qiáng)。缺點(diǎn)：在非英、德語(yǔ)系國(guó)家推廣力度小，使用范圍較?。辉谥袊?guó)大多數(shù)工法還未被應(yīng)用。寶峨旋挖鉆機(jī)施工工法技術(shù)特點(diǎn)：種類多，能根據(jù)需求和地質(zhì)選配；主機(jī)設(shè)計(jì)考慮了加裝工法裝備；工法工具齊全；施工成功案例遍布世界各地。宇通重工旋挖鉆機(jī)施工工法現(xiàn)狀裝備種類：凱氏鉆桿配鉆具工法裝備；鋼護(hù)筒驅(qū)動(dòng)工法裝備。施工工法現(xiàn)狀：有2種配備了裝備的工法；隨著市場(chǎng)需求而配備工法裝備；大多數(shù)工法裝備由配套商配備；采用跟隨發(fā)展策略，市場(chǎng)推廣費(fèi)用低。三一旋挖鉆機(jī)現(xiàn)有工法裝備1、凱氏鉆桿配鉆具工法裝備；2、鋼護(hù)筒驅(qū)動(dòng)工法裝備；3、配搓管機(jī)工法裝備；4、反循環(huán)工法裝備。5、CFA工法不足之處1、種類少，不能滿足需求；2、源于資料和設(shè)計(jì)，實(shí)踐性差；3、工程應(yīng)用樣板少，推廣力度??；4、國(guó)內(nèi)其它廠家隨我們之后，占用我們推廣成果。與國(guó)內(nèi)其它生產(chǎn)商的比較優(yōu)勢(shì)公司領(lǐng)導(dǎo)重視，逐漸向國(guó)際看齊；自主研發(fā)，不受制于供應(yīng)商；旋挖鉆機(jī)通用工法研究已比較深入，可指導(dǎo)實(shí)踐；國(guó)際合作，給開(kāi)發(fā)者以學(xué)習(xí)條件。施工工藝宣傳，使用戶認(rèn)識(shí)到各種有用工法裝備存在；巖土工程的研究，有利于開(kāi)發(fā)更適合中國(guó)復(fù)雜地質(zhì)新工法。旋挖鉆機(jī)施工工法對(duì)比品類1開(kāi)始否一具多用三一宇通寶峨開(kāi)始否一法多能否否否傻瓜型機(jī)具國(guó)內(nèi)用戶要求3難難易配套難易737≥7可配套種類設(shè)備可配套性2開(kāi)始無(wú)細(xì)化≥6種典型地細(xì)化度527≥7多少差距品牌量化指標(biāo)分項(xiàng)描述項(xiàng)目序號(hào)品類1開(kāi)始否一具多用三一宇通寶峨開(kāi)始否一法多能否否否傻瓜型機(jī)具國(guó)內(nèi)用戶要求3難難易配套難易737≥7可配套種類設(shè)備可配套性2開(kāi)始無(wú)細(xì)化≥6種典型地細(xì)化度27≥7多少差距品牌量化指標(biāo)分項(xiàng)描述項(xiàng)目序號(hào)鉆具存在的差距主要問(wèn)題1、工法裝備少，不滿足地質(zhì)需求；2、宣傳資料少，尤其是施工工藝；3、推介力度小，用戶知之甚少；4、工程上未作設(shè)計(jì)，成熟工法得不到應(yīng)用，大塊市場(chǎng)得不到開(kāi)發(fā)；5、整機(jī)設(shè)計(jì)未考慮工法，配套工法難度大；6、樣板用戶少，帶動(dòng)能力差。施工工法發(fā)展趨勢(shì)國(guó)外：依據(jù)地質(zhì)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)1、工法裝備及工具的多樣性；2、工法裝備及工具針對(duì)性強(qiáng)；3、開(kāi)發(fā)推廣新的基礎(chǔ)形式，擴(kuò)大應(yīng)用市場(chǎng)；4、從工程實(shí)踐出發(fā)，研發(fā)新的工法裝備。國(guó)內(nèi)：加強(qiáng)學(xué)習(xí)吸收引進(jìn)1、吸收國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，補(bǔ)充完善工法裝備，走入國(guó)際市場(chǎng)；2、因地制宜，推廣新工法，為客戶掙錢(qián)；3、推介新基礎(chǔ)形式，增大鉆機(jī)應(yīng)用空間；4、立足市場(chǎng)，研發(fā)創(chuàng)新。第五部分三一重機(jī)企業(yè)及產(chǎn)品發(fā)展品質(zhì)改變世界堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向滿足市場(chǎng)需求為客戶創(chuàng)造價(jià)值為社會(huì)作出貢獻(xiàn)樹(shù)立民族品牌1、企業(yè)宗旨品質(zhì)改變世界樁基礎(chǔ)：旋挖鉆機(jī)、樁架（全液壓、電液）、大直徑反循環(huán)鉆機(jī)基坑支護(hù)：連續(xù)墻抓斗、多軸鉆機(jī)地下工程：水平定向鉆機(jī)、全斷面旋噴鉆機(jī)2、愿景規(guī)劃：在樁基礎(chǔ)、基坑支護(hù)、地下工程三大領(lǐng)域成為全球的品牌設(shè)備供應(yīng)商

品質(zhì)改變世界2010年銷售額力爭(zhēng)達(dá)30億元3、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)五年共實(shí)現(xiàn)銷售額70億元品質(zhì)改變世界1、SR系列旋挖鉆機(jī)旋挖鉆機(jī)系列化：

SR330、SR280、SR250、SR220C、SR200C、SR150、SR130多功能化及個(gè)性化：SR250-MCFA工法鉆機(jī)、SR200C-R入巖鉆機(jī)、SR220C-G抓斗鉆機(jī)品質(zhì)改變世界1、SR系列旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)占有率國(guó)內(nèi)第一國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率40%以上，累計(jì)銷售超過(guò)200臺(tái)。產(chǎn)品出口業(yè)績(jī)第一目前已出口中東、歐洲、印度、俄羅斯等十余個(gè)國(guó)家和地區(qū)。品質(zhì)改變世界可配裝多種工作裝置1.SMW工法三軸鉆機(jī)￠650、850、1000mm孔徑2.SMW305五軸鉆￠300mm樁徑3.CFG長(zhǎng)螺旋￠400--1000mm樁徑4.掛裝重型柴油錘5.掛裝大型振動(dòng)錘6.掛裝大噸位液壓錘7.中掘工法帶套管長(zhǎng)螺旋8.沖抓斗

品質(zhì)改變世界3、SH系列地下連續(xù)墻抓斗SH300、

SH350C、SH450南京長(zhǎng)江隧道工地：

在日本真砂產(chǎn)品無(wú)法施工而被迫退出的情況下，進(jìn)駐施工且表現(xiàn)優(yōu)異，確保工期；上海民生路地鐵工地:

與德國(guó)寶峨產(chǎn)品BG655產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技，作業(yè)表現(xiàn)優(yōu)異。品質(zhì)改變世界SH350C連續(xù)墻抓斗

發(fā)動(dòng)機(jī)與液壓系統(tǒng)恒功率匹配，保證最大工作效率與最小油耗；采用主副工況兩套系統(tǒng)，無(wú)需增加驅(qū)動(dòng)裝置，科學(xué)先進(jìn)；擁有完美的CANBAS總線技術(shù)及LIN總線技術(shù)的施工過(guò)程專家管理系統(tǒng)；采用鋼絲繩懸吊式液壓抓斗，導(dǎo)向更長(zhǎng)，雙維糾偏，成槽精度更高。品質(zhì)改變世界4、SD系列水平定向鉆機(jī)

SD16025、SD7535、SD6020

發(fā)動(dòng)機(jī)、測(cè)控導(dǎo)向系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、電氣控制系統(tǒng)國(guó)際領(lǐng)先。采用先進(jìn)、合理、科學(xué)的運(yùn)動(dòng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，低使用成本、長(zhǎng)使用壽命、高配置、高施工效率等設(shè)計(jì)理念體現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展的科學(xué)觀，符合國(guó)家建設(shè)節(jié)約型社會(huì)、和諧社會(huì)的要求。在外觀、造型上體現(xiàn)“科技以人為本”的觀念，引領(lǐng)時(shí)代潮流。

品質(zhì)改變世界品質(zhì)改變世界水平面內(nèi)180回轉(zhuǎn)，垂直面-15~90回轉(zhuǎn)，滿足隧道拱頂及側(cè)向加固的需要，還具有垂直鉆孔能力。雙臂架支撐機(jī)構(gòu)，支撐穩(wěn)定。中空式動(dòng)力頭主軸扭矩12000Nm，轉(zhuǎn)速無(wú)級(jí)可調(diào)；可配套進(jìn)口液壓沖擊器；主軸接口可以與多種鉆桿和旋轉(zhuǎn)接頭進(jìn)行快速連接。6、SJ系列水平旋噴鉆機(jī)

SJ180品質(zhì)改變世界

7、SP120大口徑反循環(huán)鑿巖鉆機(jī)

站在21世紀(jì)的地平線上，三一人在用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的道路上，通過(guò)科學(xué)的工法和實(shí)用的裝備