營(yíng)銷企劃的意義和內(nèi)容

1營(yíng)銷企劃的意義和內(nèi)容一、營(yíng)銷企劃的意義營(yíng)銷企劃〔MarketingPlanning〕乃營(yíng)銷管理總體活動(dòng)的核心，是將營(yíng)銷活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)事先做一整體規(guī)劃，以之為執(zhí)行準(zhǔn)繩，以及追蹤、糾正、評(píng)定績(jī)效等行動(dòng)之依據(jù)。主要包括營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷定位、營(yíng)銷策略及一定時(shí)期內(nèi)的短營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)〔ShortTermMar-ketingTactics〕企劃等主要內(nèi)容。因此，營(yíng)銷企劃應(yīng)該盡可能兼?zhèn)涿鞔_及可定位的營(yíng)銷目標(biāo)。例如營(yíng)銷企劃可能是要提市場(chǎng)營(yíng)銷量度１０％，增強(qiáng)市場(chǎng)滲透力量５％，亦或減少營(yíng)銷量下跌的傾向，這些目標(biāo)均要配合公司總體目標(biāo)、公司資源條件及營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)加以擬訂。營(yíng)銷企劃必須參加時(shí)間的因素，方能發(fā)揮績(jī)效。亦即必須列出完成營(yíng)銷目標(biāo)與流程步驟的時(shí)間表〔TimeSchedule〕。因此，時(shí)間是營(yíng)銷企劃中的一個(gè)重要因素。營(yíng)銷并不是單純的廣告與銷售活動(dòng)，而是必須使公司整體的經(jīng)營(yíng)策略良好配合以掌握最正確的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。二、營(yíng)銷策略企劃簡(jiǎn)單地說(shuō)，策略的內(nèi)容包括選擇達(dá)成特定目標(biāo)的方法、途徑與各項(xiàng)資源的調(diào)配，它的目的在于贏得全面戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。而戰(zhàn)術(shù)是由策略所衍伸出來(lái)的行動(dòng)方案，其目的在于贏得局部的戰(zhàn)役。也就是說(shuō)，策略是全面性的，戰(zhàn)術(shù)那么是局部性的。營(yíng)銷策略企劃〔StrategicMarketingPlanning〕是營(yíng)銷企劃的核心內(nèi)容，其功能即在挖掘各項(xiàng)產(chǎn)品的開(kāi)展?jié)摿σ约肮井a(chǎn)品的最正確期組合。為了完成既定的營(yíng)銷目標(biāo)，營(yíng)銷部門必須擬訂有效的營(yíng)銷策略，而這些營(yíng)銷策略當(dāng)能發(fā)揮開(kāi)發(fā)市場(chǎng)折功能與績(jī)效。例如，營(yíng)銷策略企劃的結(jié)果必須能加強(qiáng)顧客效勞與提升市場(chǎng)銷售量，或?qū)⒛稠?xiàng)產(chǎn)品借地重生轉(zhuǎn)入另一新市場(chǎng)，以及產(chǎn)品活化、產(chǎn)品再定位、擴(kuò)張產(chǎn)品線等。另一方面，為了完成營(yíng)銷策略所采取的行動(dòng)即為營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，這些戰(zhàn)術(shù)往往是營(yíng)銷組合的改變與調(diào)整，如產(chǎn)品生合、產(chǎn)品活化給與改變。例如，某公司的目標(biāo)為利潤(rùn)率由不得10%提升為12%，那么策略可能是：〔1〕提升產(chǎn)品品質(zhì)，推出高價(jià)品；〔2〕原有品的價(jià)格適度調(diào)升；〔3〕為這些高價(jià)品制定一套新廣告策略，以建立本公司產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的優(yōu)越地位；〔4〕在銷售較差的地區(qū)，選擇新的經(jīng)銷商，并加強(qiáng)訓(xùn)練與輔導(dǎo)。而戰(zhàn)術(shù)那么是針對(duì)上述方向，開(kāi)展出細(xì)部的行動(dòng)方案。如針對(duì)廣告策略與廣告公司擬定廣告主題、訴求方式、以及媒體分析等；針對(duì)經(jīng)銷商訓(xùn)練主題、安排課程與時(shí)間表等等。我們可以看一個(gè)例子。A公司開(kāi)年檢討會(huì)，甲經(jīng)理正在報(bào)告。甲經(jīng)理：報(bào)告過(guò)今年的業(yè)績(jī)后，再向各位報(bào)告本部門明年度的營(yíng)銷策略。為了達(dá)成明年度的業(yè)績(jī)，本部門擬定在明年六月推出新產(chǎn)品，并利用通路促銷、電視廣告、郵寄廣告信函〔DM〕、發(fā)送樣品〔sam-pling〕及舉辦試飲活動(dòng)等方式，迅速建立起知名度與接受度。其次，本部門預(yù)計(jì)在第二季與第四季，舉辦消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以吸引新的使用權(quán)用者來(lái)使用本產(chǎn)品，并提高經(jīng)銷商與零售店的銷售意愿。救針對(duì)灑主力靠產(chǎn)品厲，我吸們將例在明悼年發(fā)爹展新倍主題凱廣告圾，以繪便繼回續(xù)對(duì)懸消費(fèi)測(cè)者進(jìn)議行產(chǎn)永品概遷念的開(kāi)教肓咳，提園高消發(fā)費(fèi)者摘的接晃受意犯愿。名我們爹也打細(xì)算在棉年中割進(jìn)行回產(chǎn)品拉發(fā)送魚DM禾攻勢(shì)愚，以味便多秒的潛側(cè)在使莖用者棚，試巧用我猾們的慰產(chǎn)品覆。略針對(duì)制全國(guó)鼠四大劇區(qū)的擊經(jīng)銷折商，戶我們瓶已擬饒妥出尼國(guó)旅荒游獎(jiǎng)信勵(lì)方曬案,賓并配錯(cuò)合兩蟲次消脊費(fèi)者延促銷讀活動(dòng)仔，舉羅辦業(yè)濫績(jī)竟添賽。型此外桶，更罩以產(chǎn)牧品知扒識(shí)、駕商品祥陳列領(lǐng)，以究及業(yè)冶務(wù)推誕廣為融內(nèi)容豎，安爛排。唱四場(chǎng)撿的經(jīng)鋒銷商額業(yè)務(wù)鉛訓(xùn)練殺會(huì)〔分一日搭舉行弟〕以哨爭(zhēng)取會(huì)經(jīng)銷心單位夫的向關(guān)心力聲，并曬加強(qiáng)嘆他們鬧的推掩銷能溉力與誠(chéng)信心命。資從這木個(gè)摘五要的告例子掩里，休我們搶可以惠看到媽，這羨位經(jīng)漆理的會(huì)報(bào)告舒是以貪營(yíng)銷皂組合劉〔４綠p,真s〕莫為主攜體，歸至于親其他飼報(bào)告瓜內(nèi)容推，因輪為限辭于篇獨(dú)幅，去我們倍不再喉詳列泊了。禁〔一腥〕險(xiǎn)營(yíng)銷寺策略賓的三昂大要泛素命營(yíng)銷論策略依(m晝ar藝ke答ti豈ng及s棵tr先at筆eg寒y)棒包含御三大紛要素翅：〔念１〕左目標(biāo)宗市場(chǎng)尖；〔遣２〕呀定位坐；〔阿３〕擇營(yíng)銷逗組合得。以遺下我糠們?cè)偬拙瓦@亭方面保做重忍點(diǎn)式黑的回糕顧。赤目標(biāo)撤市場(chǎng)帥就是懇在特烘定的韻時(shí)間懷里，哥我們派想極傘力爭(zhēng)置取的歐顧客斬群。懂目標(biāo)批的選截定可淹分兩彈大步敬驟，腹其一佛為市坑場(chǎng)細(xì)暑分〔眠ma公rk承et似s北eg渣me念n-嫁ta短ti笛on霧〕，凳亦即甚依據(jù)爽某些焰標(biāo)準(zhǔn)橡，將謀市場(chǎng)棉區(qū)分唇為不概同且東有意僚義、葛并值耕得使嫌用個(gè)煩別營(yíng)雕銷方短案與幟努力鍵的顧輕客群天之行任動(dòng)。劑這些惹標(biāo)準(zhǔn)追可以曉歸類燭為地龍理、亦人口放、心呀理及鋤行為圾四種截變數(shù)跪。你其二腹為目微標(biāo)市陡場(chǎng)之筆選定運(yùn)，也芬就是資評(píng)估塔、選押擇、局并集眼中力畢量于出公司大最能粥有效親效勞的的細(xì)散分市肚場(chǎng)之廚行動(dòng)曠。其編中要竟考慮膊公司季資源親多寡蹄，目豆前所逼處的失市場(chǎng)那地位贈(zèng)，細(xì)醬爭(zhēng)市攔場(chǎng)的旁開(kāi)展辛潛力撥，并貓要考軌慮敵剪我方埋的目蟲標(biāo)、屈策略標(biāo)、以布及優(yōu)惕勢(shì)。朱超有了解目標(biāo)肚市場(chǎng)宿之后扯，我疼們就貫要制鋤定定賢位策岸略。削定位棚是在濫潛在都顧客悠的腦早海中所，創(chuàng)狼造出時(shí)一個(gè)銅屬于宋品牌桂本身榮的獨(dú)磁特位廟置。有因?yàn)橛?，在蒜消費(fèi)敘者的爬腦海臺(tái)里，輝會(huì)把嗚品牌漏依產(chǎn)煙品分奉等級(jí)憑，這年種情殺況我堂們可短以把席它想研像成聰每個(gè)過(guò)消費(fèi)崇者的掌腦海而中都伍有一返系列己的階鎮(zhèn)梯，雕每個(gè)繩階梯輔代表滲一種竭產(chǎn)品啦，階飼梯電餓動(dòng)機(jī)秒的每厚一階糠代表率一種丟品牌天名稱駁，每唱個(gè)階鐮梯通廊常都路會(huì)有局好幾熱級(jí)。結(jié)例如氣，在寺彩電變的階榨梯里筆，熊齡貓、塔長(zhǎng)虹般或許拖能處竿于第幼一階腸，而答在洗繪發(fā)用燭品里部，那么倉(cāng)非飄別柔、胡潘婷漸莫屬你。當(dāng)絮然，敢每個(gè)搖消費(fèi)礙者的漁階梯桂排列驕順序頸不盡思相同繩，互百有差克異。掌關(guān)于擁定位叔這個(gè)狐主題壁，我囑們將絮在第欣四章謊加以紛討論淡，茲轎不贅豐述。煩確定握了目京標(biāo)市堪場(chǎng)與悟定位誘后，詠我們壺就可醫(yī)據(jù)此祥開(kāi)展碼出適買當(dāng)?shù)膭偁I(yíng)銷蘭組合嘉。也濾即產(chǎn)涉品、云價(jià)格輩、配商銷及琴促銷碰四個(gè)晝局部托。因澆此，攻我們傅可以摩根據(jù)抗目標(biāo)李市場(chǎng)宵的不干同，遲定位緒的差準(zhǔn)異，褲而調(diào)污整營(yíng)狡銷組續(xù)合的外內(nèi)容倦，發(fā)蘋揮最步大的牽營(yíng)銷裂效果浴，達(dá)旺成營(yíng)凍銷的紀(jì)目標(biāo)觸。關(guān)緊于營(yíng)蔑銷組鵲合的換具體造內(nèi)容弟，我值們將獲在本凍書的誕后面瓶幾章激分別靜介紹界。綠專論拋：營(yíng)曾銷短雙視癥談1朱96控0年六，哈摩佛商餐學(xué)院托李維尸特教橫授〔眾Th鼓eo惜do薯re兵L土ev駛it幼t〕筐在?飾哈佛燕商業(yè)督評(píng)論哈?里葵發(fā)表岸了一講篇名掀為〈選營(yíng)銷蘆短視遭癥〉迫〔m悔ar泊ke學(xué)ti蘆ng選m溝yo活pi鏈a〕教的文鈔章。獎(jiǎng)這是老一篇尤極具錫啟發(fā)肯性的鹽大作養(yǎng)，廣授受引件述與右討論言，也居奠定愛(ài)了李足氏在宋營(yíng)銷價(jià)界里政的學(xué)抗術(shù)基鵲礎(chǔ)。浙咸李氏疾的文死章分凝成三丹大主約題。抽第一段，經(jīng)嫩營(yíng)者仰最大很的危享險(xiǎn)是更把企豐業(yè)的抓任務(wù)價(jià)訂得閱太狹護(hù)窄〔桂即營(yíng)氏銷短杯視證醋〕；碗第二訂，高暢階主唱管一秧定要庸不斷悉反問(wèn)紹自己帶："氣我們婦所從愿事的盆究竟痕是哪判一種陶行業(yè)匯？"腐第三候，回蓬答二脊個(gè)問(wèn)區(qū)題的朽關(guān)鍵皺在于在以市旱場(chǎng)為澡導(dǎo)向子，而斃非以腿產(chǎn)品伸為導(dǎo)丑向。鹽高階遵主管例不但肅要追浩問(wèn)：舌"我軌們?nèi)缏尾爬ツ馨焉從壳败姷纳櫼庾鰠^(qū)得更牧好！傭"還如要追慶問(wèn)一步個(gè)視發(fā)野更裕遼闊禮的問(wèn)障題：弊"我堅(jiān)們要貴如何勺因應(yīng)樓今日寇與明通日的申消費(fèi)門者需剖求？屑"蒼由上溝述分堤析可瘦知，研所謂聚營(yíng)銷搶短視聯(lián)癥，臉就是塔經(jīng)營(yíng)柔者未鄰站在圓市場(chǎng)旁整體躁開(kāi)展翻的角涌度，冊(cè)審慎缺思考活"我敲們從汽事的墓是哪商一種努行業(yè)辭"，盞以致版于把暮公司課的任托務(wù)界死定得樹(shù)太狹還窄，展使得敗公司我開(kāi)展蒜受到飯限制編?，F(xiàn)以美矮國(guó)鐵招路業(yè)潤(rùn)為例勝，在果美國(guó)暴早期暮的歷初史里磁，鐵洪路業(yè)討者的披確風(fēng)記光一寧陳子取，但暗后來(lái)賢因?yàn)槔斫?jīng)營(yíng)呼者把舒自已叔界定臘為"成鐵路肌業(yè)"刑，而惹非"熟運(yùn)輸跑業(yè)"得，以欠致每怖況愈駛下，封受到昆其他鏟運(yùn)輸塊工具豎的侵儉蝕而內(nèi)一蹶窮不振尼。巷美國(guó)鼓好來(lái)鏡烏電碗影城桑也是坐如此浴。在頸電影塑剛剛肝興起囑時(shí)，傘好萊擔(dān)塢大展亨因柴為相陡信自耳已是千"電狐影業(yè)男"，五而非液"娛握樂(lè)業(yè)膽"，嘴幾乎丈慘遭迫消滅嬸。后代來(lái)因援為及息時(shí)調(diào)病整自潔已的至腳步夫，才該免于基災(zāi)難詞。馬芒車業(yè)合也是扯一個(gè)魯很好戰(zhàn)的例脾子。弊當(dāng)汽泄車剛括問(wèn)世毫的時(shí)盼候，玩馬車吳公司執(zhí)便先陪后脾殞落吧。如眨果馬島車公扇司能向?qū)⒆再r已界春定為碌交通桃運(yùn)輸購(gòu)事業(yè)叢，它罪便能挽由馬維車制爐造商世變?yōu)橘嚻嚬陨a(chǎn)協(xié)商。打同樣可地，狀馬車孝鞭制月造商旨由于劃心中短只想筑到如愛(ài)何制娘出更死好和敏更多度的馬禮車鞭慎，以限致于缸在消姥費(fèi)者袖把興兵趣轉(zhuǎn)李向汽弟時(shí)，立未能探及時(shí)睡改變叢自已襖，轉(zhuǎn)別而制祖造汽包車零贏件，徑終于富遭到農(nóng)市場(chǎng)饅的淘竹汰。源乖由此盛可知在，經(jīng)而營(yíng)者健如何蜜界定中本企漏業(yè)的稍任務(wù)將，對(duì)造于企錄業(yè)的及開(kāi)展辭影響降甚巨過(guò)。例錘如棒攔棒糖民公司噸可以鉆將自廉已界頓定為團(tuán)專門昌生產(chǎn)豪棒棒沈糠的務(wù)公司巨也可愧以自梯已界柔定為矩糠果掘公司稿，一名層一墳層的襖往外望擴(kuò)大罪。膽但是葡，這逮并不脅意味姐著企熱業(yè)任緞務(wù)愈劉廣闊紹愈好噴。最籍好的波方法窗是以襯現(xiàn)有沾的產(chǎn)櫻品為毯根底纏，在購(gòu)逐漸槳往外陷推展抖至相依關(guān)行扎業(yè)，特然后它，經(jīng)屯營(yíng)者季再?gòu)淖又刑舸x一揚(yáng)個(gè)最群符合鳳公司是資源貫與市諷場(chǎng)發(fā)爆展的銅具體漁行業(yè)聞。以恥上述省棒棒完糠公溜司為益例，凍未必衡最廣務(wù)闊的擋范圍閣〔食控品公庭司〕北就是帶最好極的選翠擇，薯經(jīng)營(yíng)慣者必市須綜負(fù)合各務(wù)種考姑慮因燒素，鴿選定救一個(gè)羞最適掘合公奧司界亮定的編范圍映。倆因此妹，任趙務(wù)界叼定太嫁過(guò)狹血窄，轉(zhuǎn)會(huì)犯聯(lián)了營(yíng)崇銷短應(yīng)視癥協(xié)；但景過(guò)于扇廣闊嚴(yán)也可釋能會(huì)晝把公粘司引宏入歧飄途，幣投入省非其遠(yuǎn)能力旬所及膝的虛請(qǐng)幻事欣業(yè)上標(biāo)，反員而對(duì)屆公司辮造成每不利蘇的影堅(jiān)響。宇所以模，經(jīng)刺營(yíng)者爹在至講問(wèn)"姜我們韻所從門事的護(hù)是哪縱一種妻行業(yè)未"時(shí)儀，必太須在產(chǎn)太廣撐闊與去太狹桑窄之占間所梁有斟仙酌，請(qǐng)并站治在市堤場(chǎng)導(dǎo)古向的系角度終，考辦慮公呢司資魔源等天種種途因素異，以微便做萍出最瀉適當(dāng)揭的選倘擇。房命〔二購(gòu)〕腸擬定僑營(yíng)銷渠策略慰的四到個(gè)步林驟拾步驟拿一：彎我們那在哪束里誓首先梨，我監(jiān)們必妥須對(duì)抗過(guò)去繡資料胡加以親分析慌，并節(jié)對(duì)現(xiàn)取況加嫁以了唐解，臟才能也從中棕找出反時(shí)機(jī)粱，溉開(kāi)展乓出相騾應(yīng)的遇策略甘。美在狀射況分被析里睛，我去們必厲須探食討幾問(wèn)個(gè)重飽要人肌市場(chǎng)盲因素騎。井一、君營(yíng)聯(lián)業(yè)額鹿將椅營(yíng)業(yè)斯總額蝕按照繭產(chǎn)品疑別、胃銷售葵區(qū)域扭別、罷通路勇別或廊市場(chǎng)嘆別加岡區(qū)分笑，以枯了解瞇敵我巴間澆的短數(shù)長(zhǎng)。寬在分課析營(yíng)草業(yè)額鴨時(shí)，飲至少者要有篇過(guò)去略十二稠個(gè)月具的詳管細(xì)資旺料，掙如果尋能有秩三年陡以上冤的歷奴史資刊料更身好。隆此外協(xié)，竟矩爭(zhēng)者鐮的營(yíng)嶄業(yè)額貼也要夏加以誕分析福。弟二、甚市場(chǎng)刻資料屈以膝運(yùn)動(dòng)飼飲料罩為例開(kāi)，我塊們所根要搜冤集的乒市場(chǎng)絮資料駱包括討運(yùn)動(dòng)拼飲料防整個(gè)秘市場(chǎng)駁有多鬧大？玉的擠年成差長(zhǎng)率牌是多恥少？話健力墨寶的營(yíng)市場(chǎng)移占有獨(dú)率多監(jiān)少？辭高橙敲的市誰(shuí)場(chǎng)占猴有率騎多少雹？本互品牌杠的占汁有率再多少頂？本遇品牌嶄的市禮場(chǎng)占恥有率端的成找長(zhǎng)率油是多丈少？館與整楚體市削場(chǎng)的釋年成宮長(zhǎng)率尼相比撫較之岔下，柄哪些陣品牌貸屬于凡負(fù)成碼長(zhǎng)？掌此外贊，我唇們還斬要了鴨解市回場(chǎng)的維變化愚與趨育勢(shì)？往如健乓力寶苗假設(shè)推純出蘇備打運(yùn)乒動(dòng)飲膨料，非會(huì)不盤會(huì)細(xì)狹分出宅來(lái)一任個(gè)子滅市場(chǎng)誠(chéng)？本舌品牌故是否班要跟策進(jìn)？菠近年汽來(lái)，凡中國(guó)抄人日揉益重懲視健伴康，流運(yùn)動(dòng)屆人口濕不斷借增加賞，這豬種趨何勢(shì)有叔助于池運(yùn)動(dòng)快飲料露的發(fā)將展，針本品梨牌如憂何推抗波助佛瀾，根從中腥獲利暖呢？尊三、細(xì)產(chǎn)品棄優(yōu)缺踢點(diǎn)分得析辰以電扇視為姿例，旁松下濟(jì)牌的保優(yōu)點(diǎn)泰是什扒么？洪索尼唯牌的庸優(yōu)缺叮點(diǎn)是爛什么饅？長(zhǎng)萍虹牌掀的優(yōu)溝缺點(diǎn)劍又是紋什么肝？它俯們各選有什繪么特爪色與樂(lè)主張齒？消變費(fèi)者奪接受軌這些辛主張撓的程耕度如它何？膛本品宰牌的疑優(yōu)缺怖點(diǎn)是犧什么滋？有值什么鑰獨(dú)特暴的差住異點(diǎn)役？這攜個(gè)差余異點(diǎn)節(jié)對(duì)消拋費(fèi)者世重要宅嗎？遼假設(shè)同睬由本屢產(chǎn)品雙牌的據(jù)提出濫這種致差異瘦點(diǎn)釘，消供費(fèi)者對(duì)會(huì)相方信嗎夫？證四、芹競(jìng)爭(zhēng)夾狀況離以儀罐裝鏡咖啡既為例傍，雀窄巢咖嗓啡的蔬主要梅競(jìng)爭(zhēng)南者就蔬是麥榜氏咖政啡，訴因此呆，雀導(dǎo)巢咖準(zhǔn)啡要論深入嫌了解爭(zhēng)麥?zhǔn)蟿┛Х韧渴袌?chǎng)貨占有侄率的挽變化金，新敵產(chǎn)品惜上市鴉方案館、訂壓價(jià)政氧策、堂配銷塊方式枕、廣糟告支悉出、譽(yù)媒體召安排艦、促途銷活界動(dòng)〔樂(lè)對(duì)通感路與亂消費(fèi)飲者〕福與效幫果，獎(jiǎng)廣告鵝主題溝與訴袋求對(duì)譽(yù)象等膀資料帖，才磨能達(dá)申到制輔敵機(jī)榮先的豪地步汽。敘二次姐大戰(zhàn)悲其間拖，德馳軍曾諷經(jīng)針妻對(duì)每毫個(gè)盟績(jī)軍的萬(wàn)主要賺將領(lǐng)墻，建稍立詳穴細(xì)的嬸個(gè)人留檔案棟，包平括他匹的出奉身、煌背景告、經(jīng)意歷、閥個(gè)性荒、參筋加過(guò)意的戰(zhàn)起役與丙使用悼的戰(zhàn)貓略，童以及云喜歡奏用哪湊一種辰戰(zhàn)略猜等資擁料。苦這種妖知已搶彼的茅功夫插，是眼現(xiàn)代程營(yíng)銷創(chuàng)人員償所必猴須學(xué)腐習(xí)的勻。積五、撞消費(fèi)何者使門用實(shí)灶態(tài)郊消費(fèi)不者使絞用實(shí)鞋態(tài)是雹不可亭或缺水的資預(yù)料，害這種棕資料植一般幣都是漁經(jīng)由炮終端希用戶裳訪談敏或行草業(yè)媒葉介調(diào)趙研報(bào)缸告加錘以搜爽集，閣并要腔定期趁重新雨調(diào)查架確認(rèn)樣。槽六、漸本品襪牌分與析與赴檢討兼再椅以雀嶄巢咖破啡為匪例，概在知趕彼〔妥了解難競(jìng)爭(zhēng)池者〕現(xiàn)之后漢，還俊要知艇已〔始自我約檢討炭與分屑析〕黎。因暗此雀慈巢咖猴啡應(yīng)疫該對(duì)璃自己槳在過(guò)赴去一昆年里慮的營(yíng)