中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)全局觀察

中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)2001年5月8日自1980年恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)發(fā)展到有中外保險(xiǎn)公司32家（截止到2001年3月）其中中資公司13家，外資公司（包括已經(jīng)營(yíng)業(yè)和尚在籌備的）19家，另有中外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)類公司5家，從壟斷到競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局初步形成截止2000年底，全行業(yè)總資產(chǎn)達(dá)3373.9億元，比1999年增加649.5億元1999年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在世界保險(xiǎn)市場(chǎng)所占的份額為0.72%，在國(guó)際排名中列第16位迅速發(fā)展的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)年度保費(fèi)（億元）中國(guó)保費(fèi)收入增長(zhǎng)情況數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局迅速發(fā)展的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入從1980年的4.6億元增長(zhǎng)到2000年的1595.9億元年均增幅近30%，1997年后開(kāi)始減緩，2000年同比增長(zhǎng)14.5%數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局迅速發(fā)展的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)保險(xiǎn)深度（指保險(xiǎn)費(fèi)總收入與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值之比）保險(xiǎn)密度（指保險(xiǎn)費(fèi)總收入與國(guó)民總?cè)藬?shù)之比）%元/人我國(guó)現(xiàn)有中外保險(xiǎn)公司共32家，每百萬(wàn)人口擁有保險(xiǎn)公司的數(shù)量與其它世界各國(guó)或地區(qū)相比差距極大每百萬(wàn)人口擁有保險(xiǎn)公司數(shù)量（家）數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍處于低水平發(fā)展階段（%）保險(xiǎn)深度（保險(xiǎn)費(fèi)總收入與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值之比）我國(guó)1999年保險(xiǎn)深度為1．7％，居世界第66位遠(yuǎn)低于世界平均水平數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局1999年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍處于低水平發(fā)展階段（美元/人）保險(xiǎn)密度

（保險(xiǎn)費(fèi)總收入與國(guó)民總?cè)藬?shù)之比）中國(guó)1999年保險(xiǎn)密度為110元，約合13美元，居世界第75位。保險(xiǎn)市場(chǎng)有效需求嚴(yán)重不足數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局1999年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍處于低水平發(fā)展階段年度保費(fèi)（億元）中國(guó)保費(fèi)收入預(yù)期增長(zhǎng)情況數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保監(jiān)會(huì)未來(lái)5年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)年均增長(zhǎng)速度將保持在12%左右預(yù)計(jì)到2005年，中國(guó)的保費(fèi)規(guī)模將達(dá)到2800億元，占國(guó)民生產(chǎn)總值的2.3%，社會(huì)人均保費(fèi)230元中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間巨大中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間巨大（%）我國(guó)1999年居民儲(chǔ)蓄存款余額近6萬(wàn)億元，如把居民儲(chǔ)蓄的10%用來(lái)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保費(fèi)收入就可達(dá)6000億元保費(fèi)收入占居民儲(chǔ)蓄余額的比例（1999年）數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局目前保險(xiǎn)費(fèi)收入的70％以上集中在城鎮(zhèn)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的區(qū)域差距不斷縮小，農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿艽蠹词乖谥袊?guó)城市，家庭購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的比例為38%，與國(guó)外商業(yè)保險(xiǎn)60%-70%的覆蓋率相比，遠(yuǎn)未飽和數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間巨大隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域不平衡的逐漸消除保險(xiǎn)市場(chǎng)的巨大潛力將逐步得到釋放外資、合資人壽保險(xiǎn)公司中宏人壽保險(xiǎn)公司

（中加合資）太平洋安泰人壽保險(xiǎn)公司

（中美合資）安聯(lián)大眾人壽保險(xiǎn)公司

（中德合資）金盛人壽保險(xiǎn)公司

（中法合資）信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司

（中英合資）加拿大永明人壽保險(xiǎn)公司美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司中國(guó)外資壽險(xiǎn)公司名錄美國(guó)恒康相互人壽保險(xiǎn)公司中?？德?lián)人壽保險(xiǎn)公司（中澳合資）中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入增長(zhǎng)情況保費(fèi)（億元）中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)迅猛，1997年后增長(zhǎng)速度開(kāi)始減緩2000年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入997.5億元，同比增長(zhǎng)14.4%數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保監(jiān)會(huì)經(jīng)濟(jì)周期對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的影響經(jīng)濟(jì)的周期發(fā)展影響居民的金融資產(chǎn)實(shí)際擁有量，尤其可支配收入，影響其投保力1990年至1997年為高增長(zhǎng)周期，1997年至今進(jìn)入低增長(zhǎng)調(diào)整周期可看出，按不變價(jià)計(jì)算的增長(zhǎng)率周期伸縮性更加明顯（剔除利息變化因素、社會(huì)制度變革、公司引入營(yíng)銷制度等創(chuàng)新手段外）年度壽險(xiǎn)保費(fèi)（億元）按不變價(jià)格增長(zhǎng)率%按可變價(jià)格增長(zhǎng)率%同期GDP不變價(jià)增長(zhǎng)率%同期GDP可變價(jià)增長(zhǎng)率%居民家庭人均可支配收入指數(shù)199059.830.2811.869.73.8198.1199183.138.9621.5916.69.2212.41992108.730.8018.8523.214.2232.91993144.132.5714.6630.013.5255.11994163.513.464.8635.012.6276.81995204.224.8910.4125.110.5290.31996324.658.9635.1616.19.6301.91997602.085.4274.4310.18.8311.91998682.713.4216.366.47.8323.91999872.112.33155.827.1數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保監(jiān)會(huì)阻礙壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要原因一家庭是中國(guó)社會(huì)的基本單元，傳統(tǒng)的人身風(fēng)險(xiǎn)化解基本上是依靠家庭或家庭成員共同抵御（如養(yǎng)子防老，由家庭結(jié)構(gòu)中下一代贍養(yǎng)上一代的血緣保障反饋機(jī)制來(lái)完成）其成因與國(guó)民長(zhǎng)期處于超穩(wěn)定社會(huì)結(jié)構(gòu)、傳統(tǒng)消費(fèi)文化有關(guān)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制更強(qiáng)化了這種慣性由于傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)抵御模式的慣性，人們還沒(méi)有深刻建立現(xiàn)代商業(yè)意義上的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，導(dǎo)致很大一部分人在商業(yè)壽險(xiǎn)面前猶豫不決抵御風(fēng)險(xiǎn)的傳統(tǒng)模式制約壽險(xiǎn)消費(fèi)

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，城鄉(xiāng)差別仍然很大

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料，我國(guó)目前城市化水平只有29%，農(nóng)村消費(fèi)水平落后于城市消費(fèi)水平十多年中國(guó)的消費(fèi)群缺乏龐大的、有足夠消費(fèi)力的中產(chǎn)階層

社會(huì)分配兩極化趨勢(shì)加速，貧富懸殊較大，在中國(guó)的消費(fèi)群中出現(xiàn)壽險(xiǎn)消費(fèi)斷層貧困人群急需壽險(xiǎn)但無(wú)力投保

由于超過(guò)50%的居民家庭收入較低，他們沒(méi)有形成有效的壽險(xiǎn)需求作為保險(xiǎn)消費(fèi)主體的中產(chǎn)階層消費(fèi)力不足阻礙壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要原因二

消費(fèi)者對(duì)未來(lái)收入預(yù)期上升，則敢于增加即期消費(fèi)，對(duì)未來(lái)消費(fèi)支出預(yù)期上升，則會(huì)盡量減少即期消費(fèi)隨著改革力度的加大，城鄉(xiāng)居民在住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等方面的消費(fèi)支出預(yù)期上升，通貨防守心理制約消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，影響壽險(xiǎn)需求通貨預(yù)期心理影響大眾對(duì)壽險(xiǎn)需求阻礙壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要原因三中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大

人口眾多和經(jīng)濟(jì)發(fā)展是壽險(xiǎn)業(yè)繁榮的支持力和驅(qū)動(dòng)力

中國(guó)市場(chǎng)中擁有13億人口和快速增長(zhǎng)的居民財(cái)富及壽險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)是潛力巨大的物質(zhì)基礎(chǔ)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在表面上競(jìng)爭(zhēng)激烈，但壽險(xiǎn)保單不會(huì)飽和

美國(guó)的壽險(xiǎn)投保率達(dá)到達(dá)到了170%，日本達(dá)到了580%而中國(guó)目前人壽滲透率極低，個(gè)人付費(fèi)保險(xiǎn)的滲透率不足百分之一，人壽保險(xiǎn)發(fā)展空間巨大中國(guó)城鄉(xiāng)居民中具有高額壽險(xiǎn)消費(fèi)能力的至少有22%的家庭，具普遍壽險(xiǎn)消費(fèi)能力的家庭約有29%，壽險(xiǎn)市場(chǎng)空間仍然不小中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不足，空間巨大

1997年以來(lái)中國(guó)社會(huì)保障體制進(jìn)行了一系列重大改革，國(guó)家改變了一統(tǒng)福利的傳統(tǒng)做法各種改革政策造成人們對(duì)未來(lái)預(yù)期的不確定性，誘發(fā)尋求保障的心理，促成消費(fèi)者壽險(xiǎn)消費(fèi)意愿的達(dá)成由于計(jì)劃生育政策的長(zhǎng)期貫徹執(zhí)行，1999年每3、4個(gè)人中就養(yǎng)活一個(gè)老人，而1982年是12.6人養(yǎng)活一個(gè)老人，家庭的小型化，是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的有利因素

重大改革政策促進(jìn)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大央行低利率政策與壽險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄性迎合了人們的消費(fèi)心理，隨利息率的一再降低，加之壽險(xiǎn)合同所約定的利率高于儲(chǔ)蓄利率，向壽險(xiǎn)消費(fèi)傾斜的趨勢(shì)有所加速中國(guó)實(shí)行對(duì)儲(chǔ)蓄存款利息征收個(gè)人所得稅以后，又?jǐn)M對(duì)遺產(chǎn)稅和贈(zèng)予稅進(jìn)行開(kāi)征，從長(zhǎng)期來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)具有很大優(yōu)勢(shì)中國(guó)實(shí)施以擴(kuò)大內(nèi)需為主要目的的積極財(cái)政政策，它將對(duì)消除近年來(lái)的通貨緊縮現(xiàn)象，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)是一種有力的支持與促進(jìn)貨幣、財(cái)稅政策促進(jìn)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大有關(guān)中國(guó)加入WTO以往中國(guó)歡迎擁有五十億美元資產(chǎn)及三十年經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)公司加入中國(guó)市場(chǎng)，這項(xiàng)要求會(huì)因中國(guó)加入世貿(mào)而降低中國(guó)“入世”后，外資壽險(xiǎn)公司只能以合資公司形式在中國(guó)設(shè)立營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)，且外資股占比不得超過(guò)50％

“入世”之初，除現(xiàn)已開(kāi)放的上海、廣州外，將增加開(kāi)放3個(gè)城市，其后2年內(nèi)增開(kāi)10個(gè)城市；“入世”3年取消地域限制對(duì)于外資壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍來(lái)說(shuō)，中國(guó)“入世”時(shí)可以對(duì)中外客戶提供個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，“入世”后3年內(nèi)則可從事健康險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)和養(yǎng)老金業(yè)務(wù)資料來(lái)源：零點(diǎn)調(diào)查與分析公司，2000年9月購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的選擇受益群體主要是子女充分說(shuō)明當(dāng)前人們的保險(xiǎn)消費(fèi)心態(tài)：為孩子有一個(gè)保險(xiǎn)的未來(lái)%中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)狀況研究投保對(duì)象分布中專以上學(xué)歷占投保人總數(shù)的51%文化程度較高的人對(duì)保險(xiǎn)的接受程度會(huì)比較高資料來(lái)源：零點(diǎn)調(diào)查與分析公司，2000年9月中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)狀況研究投保人學(xué)歷分布月收入1000元以上是保險(xiǎn)消費(fèi)的支撐點(diǎn)中等收入者成為保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者主體資料來(lái)源：零點(diǎn)調(diào)查與分析公司，2000年9月中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)狀況研究投保人收入分布人們的保險(xiǎn)意識(shí)并不十分明確，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)并非完全出于自覺(jué)

17%的人認(rèn)為沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，14%的人從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的問(wèn)題消費(fèi)者表現(xiàn)出較強(qiáng)的選擇性

有54%的人主張根據(jù)保險(xiǎn)的類型來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)A：我覺(jué)得沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)B：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)要看是什么類型。有些保險(xiǎn)應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)，有些不必要C：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是時(shí)代潮流，我們每個(gè)人都需要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)D：我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的問(wèn)題資料來(lái)源：央視調(diào)查咨詢中心NCS’2000，2000年10月中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)狀況研究消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的看法%資料來(lái)源：央視調(diào)查咨詢中心NCS’2000，2000年10月購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)的比例相對(duì)較高隨著生活水平不斷提高，消費(fèi)者對(duì)生命的珍視程度及健康意識(shí)也隨之加強(qiáng)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)狀況研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的種類中保壽險(xiǎn)公司的家庭滲透率最高，但其地位面臨強(qiáng)大挑戰(zhàn)資料來(lái)源：零點(diǎn)調(diào)查與分析公司，2000年9月中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)狀況研究主要保險(xiǎn)公司家庭滲透率頻數(shù)百分比%我更愿意找熟人介紹保險(xiǎn)公司，

這樣比較放心，辦事方便12956.3我認(rèn)為國(guó)有的大公司更可靠11248.9我覺(jué)得保險(xiǎn)費(fèi)貴些無(wú)所謂，

只要手續(xù)規(guī)范，理賠時(shí)服務(wù)好就行9641.9保險(xiǎn)公司都差不多，因此，

價(jià)格優(yōu)惠多的更吸引我6327.5說(shuō)不清52.2總計(jì)229176.9品牌選擇的動(dòng)因資料來(lái)源：零點(diǎn)調(diào)查與分析公司，2000年9月更愿意找熟人介紹保險(xiǎn)公司、認(rèn)為國(guó)有大公司更可靠這些消費(fèi)行為充分體現(xiàn)中國(guó)人的消費(fèi)特性中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)狀況研究保險(xiǎn)品牌選擇的動(dòng)因中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)狀況研究絕大多數(shù)居民認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)應(yīng)以自己的理性選擇為主，很不接受營(yíng)銷人員的推銷模式資料來(lái)源：零點(diǎn)調(diào)查與分析公司，2000年9月對(duì)營(yíng)銷模式的選擇%

對(duì)保險(xiǎn)形象負(fù)面影響較大的因素頻數(shù)百分比%保險(xiǎn)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，給人以不保險(xiǎn)的感覺(jué)22196.1代理人或經(jīng)紀(jì)人提成不一樣，缺乏統(tǒng)一管理16672.2承保時(shí)一套，理賠時(shí)又一套15266.1業(yè)務(wù)人員專業(yè)形象不好10043.5代理商或經(jīng)紀(jì)人的欺詐行為

（如假單、收錢(qián)后不及時(shí)給保險(xiǎn)公司）9541.3保險(xiǎn)公司服務(wù)理念不對(duì)，過(guò)份追求經(jīng)濟(jì)利益6628.7沒(méi)有上門(mén)服務(wù)，主動(dòng)服務(wù)不夠6227.0對(duì)個(gè)人優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)不一樣，使人不信任保險(xiǎn)6227.0推銷人員過(guò)于主動(dòng)，侵?jǐn)_居民生活4419.1其他62.6總計(jì)230423.6

資料來(lái)源：零點(diǎn)調(diào)查與分析公司，2000年9月中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)狀況研究對(duì)保險(xiǎn)形象負(fù)面影響較大的因素保險(xiǎn)消費(fèi)個(gè)案研究：上海數(shù)據(jù)來(lái)源：2000年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒（%）居民已經(jīng)參加保險(xiǎn)的比例保險(xiǎn)消費(fèi)個(gè)案研究：上海數(shù)據(jù)來(lái)源：2000年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒居民參加保險(xiǎn)險(xiǎn)種的比例（%）保險(xiǎn)消費(fèi)個(gè)案研究：上海數(shù)據(jù)來(lái)源：2000年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒居民所參加的保險(xiǎn)公司（%）中國(guó)人民/人壽保險(xiǎn)公司的老大地位已經(jīng)逐漸被取代外資友邦保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)有不凡表現(xiàn)保險(xiǎn)消費(fèi)個(gè)案研究：上海數(shù)據(jù)來(lái)源：2000年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒選擇保險(xiǎn)公司時(shí)所考慮的因素（%）保險(xiǎn)消費(fèi)個(gè)案研究：上海數(shù)據(jù)來(lái)源：2000年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒未來(lái)一年有無(wú)參加保險(xiǎn)的打算（%）保險(xiǎn)消費(fèi)個(gè)案研究：上海數(shù)據(jù)來(lái)源：2000年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒打算參加的險(xiǎn)種（%）保險(xiǎn)消費(fèi)個(gè)案研究：上海數(shù)據(jù)來(lái)源：2000年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒打算參加的保險(xiǎn)公司（%）主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——友邦主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——友邦主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——友邦主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——友邦主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——中?？德?lián)主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——中?？德?lián)主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——中?？德?lián)主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——中?？德?lián)主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——平安主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——平安主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——平安主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——平安主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——平安主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——平安主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——平安主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——安聯(lián)大眾主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——安聯(lián)大眾主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——安聯(lián)大眾主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——安聯(lián)大眾主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——安聯(lián)大眾主要競(jìng)品廣告表現(xiàn)——安聯(lián)大眾謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題LOGO新員工入職培訓(xùn)系列課程培訓(xùn)目標(biāo)請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題LOGO1、熟悉房地產(chǎn)相關(guān)基本知識(shí)2、了解房地產(chǎn)相關(guān)的建筑知識(shí)3、熟悉房地產(chǎn)銷售基本知識(shí)1房地產(chǎn)基本概念2土地及地產(chǎn)知識(shí)概要4房地產(chǎn)銷售知識(shí)與案例分析3住宅、建筑工程概論課程：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，是指土地、建筑物、地上的附著物及其附帶的各種權(quán)利，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動(dòng)產(chǎn)包括：1、土地2、建筑物及地上附著物3、房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。房產(chǎn)是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其他用途的房屋?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】地產(chǎn)是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來(lái)收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無(wú)權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒(méi)有明確的權(quán)屬關(guān)系，它是一個(gè)統(tǒng)稱。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：1、實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分2、從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買(mǎi)賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格3、從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特性1、生產(chǎn)周期長(zhǎng)2、資金密集性3、相互影響性4、易受政策限制性5、房地產(chǎn)的保值增值性

房地產(chǎn)的特性

房地產(chǎn)的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、資源的有限性4、物業(yè)的差異性【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)類型按用途：居住、商業(yè)、辦公、旅館、餐飲、娛樂(lè)、工業(yè)和倉(cāng)儲(chǔ)、農(nóng)業(yè)、特殊目的（車站、機(jī)場(chǎng)、醫(yī)院等）、綜合房地產(chǎn)。按開(kāi)發(fā)程度：生地、毛地、熟地、在建工程、現(xiàn)房。按建筑結(jié)構(gòu)：鋼、鋼砼、砌體、木、塑料、薄膜沖氣。按結(jié)構(gòu)形式：墻體、框架、筒體等。按層數(shù)和高度：低層、多層、高層、超高層?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)業(yè)

以土地和建筑物為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，包括土地的開(kāi)發(fā)，房屋的建設(shè)、維修、管理，土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓、劃拔，房屋所有權(quán)的買(mǎi)賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押、貸款以及由此而形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)的綜合性產(chǎn)業(yè)。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動(dòng)。【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)市場(chǎng)分類一級(jí)市場(chǎng)——政府出讓土地予開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)（也稱土地市場(chǎng)）二級(jí)市場(chǎng)——開(kāi)發(fā)商出售商品房予消費(fèi)者的市場(chǎng)（也稱“一手房”市場(chǎng)）三級(jí)市場(chǎng)——消費(fèi)者將已購(gòu)商品房再轉(zhuǎn)讓的市場(chǎng)（也稱“二手房”市場(chǎng)）【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)價(jià)格房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成：土地價(jià)格和建筑物及其附屬物價(jià)格的統(tǒng)一，是土地價(jià)值和房屋價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。房地產(chǎn)總價(jià)格：指一宗房地產(chǎn)的整體價(jià)格。房地產(chǎn)單位價(jià)格：指單位面積或單位建筑面積的價(jià)格，它可以反映房地產(chǎn)價(jià)格水平的高低。

房地產(chǎn)價(jià)格

樓面地價(jià)：指平均到每單位建筑面積上的土地價(jià)格樓面地價(jià)=土地總價(jià)格/總建筑面積=土地單價(jià)/容積率【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

土地價(jià)格1、房屋建筑成本2、流通費(fèi)用3、稅金4、利潤(rùn)房地產(chǎn)價(jià)格

房屋價(jià)格

房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成1、土地出讓金或征地費(fèi)2、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)3、城市土地開(kāi)發(fā)費(fèi)4、土地開(kāi)發(fā)利潤(rùn)【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周邊環(huán)境等）

2、房屋的戶型、樓層、朝向、視野、新舊程度等

3、小區(qū)外部的配套設(shè)施（醫(yī)院、銀行、超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、學(xué)校、美容院等）

4、小區(qū)內(nèi)部的配套設(shè)施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市場(chǎng)價(jià)格定位

6、房屋的供需狀況

7、物業(yè)管理公司的口碑

8、房屋的市場(chǎng)租賃價(jià)格前景及回報(bào)率的多少

10、政府因素、土地價(jià)格的變動(dòng)

11、其它因素森茂山莊項(xiàng)目部【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

土地分類——按所有制分：國(guó)有土地和集體土地

國(guó)有土地：在我國(guó)社會(huì)主義制度下，屬于全民所有的土地叫國(guó)有土地。其中：城市和建制鎮(zhèn)建成區(qū)的土地，都屬于國(guó)家所有；在鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)郊區(qū)，國(guó)家依法征用和沒(méi)收的土地、國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)、林場(chǎng)、牧場(chǎng)、漁場(chǎng)、草場(chǎng)的土地；國(guó)有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都屬于國(guó)家所有。集體土地：是指農(nóng)村集體所有的土地。根據(jù)《中華人民共和國(guó)土地管理法》第八條的規(guī)定：農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國(guó)家所有的以外，屬于農(nóng)民集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于農(nóng)民集體所有?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

我國(guó)的土地制度土地所有制：在我國(guó)，先行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地公有制，分為全民所有制（即國(guó)家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。任何個(gè)人均不能取得土地所有權(quán)。土地使用權(quán)：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的權(quán)利。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

國(guó)有土地

城市用地可以分為九類：

1、居住用地2、公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）3、工業(yè)用地4、倉(cāng)儲(chǔ)用地5、對(duì)外交通用地6、道路廣場(chǎng)用地

7、市政公用設(shè)施用地8、綠化用地9、特殊用地【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式

國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式：土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、劃撥三種形式。1、土地使用權(quán)出讓：是指人民政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權(quán)出讓金的行為。拍賣：是指在指定的時(shí)間、公開(kāi)場(chǎng)合，在土地管理部門(mén)授權(quán)的拍賣主持人的主持下，競(jìng)投者按規(guī)定的方式應(yīng)價(jià)，由出價(jià)最高者獲得土地使用權(quán)的行為。招標(biāo)：是指由土地管理部門(mén)公開(kāi)招標(biāo)或邀請(qǐng)符合條件的投標(biāo)人投標(biāo)，經(jīng)評(píng)標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為。【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式2、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：是指合法擁有土地使用權(quán)的自然人、法人和其它組織，通過(guò)買(mǎi)賣等方式將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)移給他人的行為。3、土地使用權(quán)劃撥：是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交付給土地使用者使用的行為?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

土地分類——按開(kāi)發(fā)程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未開(kāi)墾地等不具備直接使用條件的土地。2、熟地：是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。

三通一平：是指土地開(kāi)發(fā)時(shí)進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

土地分類——按用途分類土地按用途分類及使用年限確定：1、居住用地——70年；2、工業(yè)用地——50年；3、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地——50年；4、商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地——40年；5、綜合或者其他用地——50年。另外，加油站、加氣站用地為——20年。

注意：首先應(yīng)該明確，房屋的所有權(quán)是不存在年限問(wèn)題的，房屋一經(jīng)購(gòu)買(mǎi)并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個(gè)人所有的財(cái)產(chǎn)，并無(wú)居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過(guò)出讓方式取得的國(guó)有土地的使用權(quán)是有限的，不同開(kāi)發(fā)用途的土地使用年限不一樣。開(kāi)發(fā)企業(yè)在取得土地用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)，都要與國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書(shū)》，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】房屋的分類——按使用功能分類1、住宅2、工業(yè)廠房和倉(cāng)庫(kù)3、商場(chǎng)和店鋪4、辦公樓5、賓館酒店6、文體娛樂(lè)設(shè)施7、政府和公用設(shè)施8、多功能建筑*Townhouse萬(wàn)科城【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的種類

住宅種類繁多，主要分為高檔住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、別墅等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體高度分類，主要分為低層、多層、小高層、高層、超高層等。低層：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層。多層：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4-6層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)。多層房屋通風(fēng)采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。小高層：一般把7層至10層的建筑稱為“小高層”。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點(diǎn)。高層：11層以上30層以下、最高高度到100M的建筑物。超高層：30層以上（不包括30層）、最高到100m以上的建筑物。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】一期：4+1、6層合園二期：2棟17層小高層三期：3棟24層高層*康橋藍(lán)灣【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體結(jié)構(gòu)形式分類：1、磚木結(jié)構(gòu)2、磚混結(jié)構(gòu)3、鋼混框架結(jié)構(gòu)4、鋼混剪刀墻結(jié)構(gòu)5、鋼混框架一剪刀墻結(jié)構(gòu)6、鋼結(jié)構(gòu)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合板樓：板樓一般建筑層數(shù)不會(huì)超過(guò)12層。長(zhǎng)度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長(zhǎng)走廊式的，各住戶靠長(zhǎng)走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個(gè)單元連在一起就拼成一個(gè)板樓。

板樓的優(yōu)勢(shì)：結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將朝陽(yáng)面讓位于居室，通風(fēng)采光條件優(yōu)于其它結(jié)構(gòu)。比較典型的是一梯兩戶式設(shè)計(jì)，南北朝向時(shí)，位于前面的客廳、主臥等有充足的朝陽(yáng)面；東西朝向時(shí)，前后居室各有半天的朝陽(yáng)面。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合塔樓：一般多于四五戶共同圍繞或者環(huán)繞一組公共豎向交通形成的樓房平面，平面的長(zhǎng)度和寬度大致相同，這種樓房的高度從12層以上到35層，超過(guò)35層是超高層，塔樓一般是一梯/兩梯四戶到12戶。塔樓的優(yōu)勢(shì)：節(jié)約土地資源；塔樓多采用大框架結(jié)構(gòu)，除少數(shù)承重梁之外，戶內(nèi)分隔墻基本都可以拆改，靈活分割戶型；塔樓結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好；居高望遠(yuǎn)，視野開(kāi)闊。塔樓的劣勢(shì)：塔樓每層都有部分住戶的采光、通風(fēng)、景觀等條件比較落后。塔樓戶型的使用率普遍低于板樓10個(gè)百分點(diǎn)左右，而且戶型內(nèi)部的廚房、餐廳與洗手間往往不可直接采光、通風(fēng)，這樣的地方被稱為“灰色空間”?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

板樓、塔樓*水星·香榭里【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋戶型結(jié)構(gòu)分類，主要分為：1、普通單元式住宅2、公寓式住宅3、復(fù)式住宅4、躍層式住宅5、花園洋房式住宅6、小戶型住宅（超小戶型）*溫馨浪漫的復(fù)式樓【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：復(fù)式住宅是受躍層式住宅的設(shè)計(jì)構(gòu)思啟發(fā)，但層高要低于躍層式住宅（復(fù)式設(shè)計(jì)為3.3米，而一般躍層式為5.6米）。復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠用，直接作為臥室床面，人可坐起但無(wú)法直立?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】*大氣豪華的躍式樓經(jīng)典花園洋房*融科·檀香山【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋政策屬性分類：1、廉租房2、已購(gòu)公房（房改房）3、經(jīng)濟(jì)適用住房4、住宅合作社集資建房等5、商品房【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

商品房商品房主要是指由各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司投資建設(shè)，以營(yíng)利為目的，按市場(chǎng)規(guī)律經(jīng)營(yíng)的房屋。商品房的“五證”“兩書(shū)”：

“五證”包括《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建筑工程規(guī)劃許可證》《國(guó)有土地使用證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房預(yù)(銷)售許可證》?！皟蓵?shū)”：新建住宅《商品房質(zhì)量保證書(shū)》、《商品房使用說(shuō)明書(shū)》。從銷售看，商品房又分現(xiàn)房銷售和期房預(yù)售；從銷售對(duì)象看，分內(nèi)銷商品房、外銷商品房；從用途看，分普通住宅、公寓、別墅等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】*1987年深圳東曉華園—中國(guó)第一個(gè)商品房住宅小區(qū)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來(lái)劃分。一般可分為以下三種形式：1、磚混結(jié)構(gòu)住宅磚混結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋而板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗的講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住宅一般在5層、6層以下?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來(lái)劃分：2、磚木結(jié)構(gòu)住宅磚木結(jié)構(gòu)的住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或磚塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)共同構(gòu)筑成的房屋。3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)搞震性能好，整體性強(qiáng)，搞腐蝕，耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，多用于高層住宅。具體又分框架、框架剪刀墻結(jié)構(gòu)等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】住宅的層高：指下層地板表面或樓板表面到上層樓板表面之間的距離。住宅的凈高：層高和凈高的關(guān)系可用公式“凈高=層高-樓板厚度”來(lái)表示，即層高和樓板厚度的差叫做凈高。進(jìn)深、開(kāi)間可以衡量房屋的通透性，進(jìn)深太深，房屋的通透性就會(huì)比較差，空氣質(zhì)量不高。

*房間進(jìn)深16.5米/房間開(kāi)間8.8米*臥室進(jìn)深6米/臥室開(kāi)間4.4米*客廳進(jìn)深6.5米/客廳開(kāi)間8.8米【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的進(jìn)深：通常指房間長(zhǎng)度。住宅的開(kāi)間：通常指房間寬度?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】商品房銷售方式：按其交房方式不同，可分為商品房的現(xiàn)售和預(yù)售兩種；

商品房預(yù)售條件：1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)；2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；3、按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；4、向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。5、商品房預(yù)售人應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定將預(yù)售合同報(bào)縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門(mén)和土地管理部門(mén)登記備案。

【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】住宅權(quán)益

住宅的產(chǎn)權(quán)：一般是指住宅的所有權(quán)。住宅的所有權(quán)，是一種民事法律關(guān)系，指的是在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)住宅全面支配的權(quán)力。

住宅的所有權(quán)一般包括對(duì)房屋的占有、使用、收益、處分四個(gè)方面，這四個(gè)方面也構(gòu)成了住宅所有權(quán)的四項(xiàng)基本內(nèi)容。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】住宅權(quán)益1、住宅的占有權(quán)：一般由所有權(quán)人來(lái)行使。當(dāng)使用權(quán)與所有權(quán)相分離的時(shí)候，占有權(quán)就為使用人行使——比如出租，當(dāng)使用權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，占有權(quán)也隨之轉(zhuǎn)移。2、住宅的使用權(quán)：對(duì)住宅使用的權(quán)力稱住宅的使用權(quán)。使用權(quán)的人，既可以是所有權(quán)人本人，也可以是租房人等。在占有權(quán)和使用權(quán)暫時(shí)不歸房主所有時(shí)，房主的所有權(quán)并未喪失。3、住宅的收益權(quán)：是指房主利用住宅、房產(chǎn)等產(chǎn)生某種利益的權(quán)力，比如出租收益。4、住宅的處分權(quán)：由房主行使。只有房主才有權(quán)力處分住宅、房產(chǎn)、如繼承、贈(zèng)予、變賣、抵押等。但當(dāng)房屋、住宅作為抵押物抵押給債權(quán)人時(shí)，債權(quán)人擁有房屋的處分權(quán)?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：1、產(chǎn)權(quán)證書(shū)：是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書(shū)包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門(mén)的分戶房屋平面圖。2、使用權(quán)房：是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。3、公房：也稱公有房產(chǎn)，國(guó)有房產(chǎn)。它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)歸國(guó)家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。均為使用權(quán)房。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：4、不可售公房：根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。5、已購(gòu)公房：又稱售后公房，就是購(gòu)買(mǎi)的公有房產(chǎn)。6、單位產(chǎn)權(quán)房：是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。7、共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋分類：1、期房：在建的、尚未完成建設(shè)的、不能交付使用的房屋稱為期房。房地產(chǎn)管理部門(mén)將沒(méi)有取得房屋產(chǎn)權(quán)證的房屋統(tǒng)稱為期房，只要還沒(méi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，沒(méi)取得房屋產(chǎn)權(quán)證，就是期房。開(kāi)發(fā)商出售期房稱為預(yù)售，購(gòu)房者買(mǎi)房時(shí)就要與開(kāi)發(fā)商簽訂房屋預(yù)售合同。

2、現(xiàn)房：按照我國(guó)銷售商品房“現(xiàn)房”的規(guī)定，只有領(lǐng)取了《房屋所有權(quán)證》的商品房才叫“現(xiàn)房”。在銷售商品房的過(guò)程中，現(xiàn)房銷售不需要“銷售許可證”，購(gòu)房者只需查看《房屋所有權(quán)證》，在簽合同的時(shí)候也必須使用國(guó)土房管局印制的標(biāo)準(zhǔn)合同。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：3、準(zhǔn)現(xiàn)房：準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。4、二手房：經(jīng)過(guò)二次轉(zhuǎn)手交易的房子叫做二手房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一手"，第二次交易則為"二手"。5、尾房：一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤(pán)銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。*世界最大的爛尾樓韓國(guó)柳京飯店【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：6、爛尾房：是指由于開(kāi)發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，無(wú)法回收前期投資，無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤(pán)停滯的積壓樓宇?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——價(jià)格篇：1、一次性買(mǎi)斷價(jià)：指買(mǎi)方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買(mǎi)斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買(mǎi)方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。2、定金：為保證合同的履行，買(mǎi)方預(yù)先向銷售者賣方交納一定數(shù)額的錢(qián)款。依據(jù)《合同法》相關(guān)規(guī)定，一方違約時(shí)，雙方有約定的按照約定執(zhí)行；如無(wú)約定，賣方違約時(shí)，“定金”雙倍返還；買(mǎi)方違約時(shí)，“定金”不返還。“定金”的總額不得超過(guò)合同標(biāo)的的20%。3、訂金：目前法律上沒(méi)有明確規(guī)定，一般可視為“預(yù)付款”。“訂金”的效力取決于雙方當(dāng)事人的約定。雙方當(dāng)事人如果沒(méi)有約定，“訂金”的性質(zhì)主要是預(yù)付款，銷售者違約時(shí)，應(yīng)無(wú)條件退款；消費(fèi)者違約時(shí)，可以與銷售者協(xié)商解決并要求經(jīng)營(yíng)者退款。如果雙方當(dāng)事人另有約定，則按照約定執(zhí)行?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——價(jià)格篇：

定金與訂金的區(qū)別，主要表現(xiàn)在：

1)、從合同、依約定應(yīng)交付定金而未交付的，不構(gòu)成對(duì)主合同的違反；而交付訂金的協(xié)議是主合同的一部分，依約定應(yīng)交付訂金而未交付的，即構(gòu)成對(duì)主合同的違反。

2)、交付和收受訂金的當(dāng)事人一方不履行合同債務(wù)時(shí)，不發(fā)生喪失或者雙倍返還訂金的后果，訂金僅可作損害賠償金。

3)、定金的數(shù)額在法律規(guī)定上有一定限制，例如《擔(dān)保法》就規(guī)定定金數(shù)額不超過(guò)主合同標(biāo)的額的20％；而訂金的數(shù)額依當(dāng)事人之間自由約定，法律一般不作限制。4)、定金具有擔(dān)保性質(zhì)，而訂金只是單方行為，不具有擔(dān)保性?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——價(jià)格篇：4、違約金：是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。5、均價(jià)：均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)。6、起價(jià)：也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價(jià)為起價(jià)；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價(jià)。高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇1、商品房銷售面積：商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積即為購(gòu)買(mǎi)房者所購(gòu)買(mǎi)的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。銷售商品房，必須明示商品房的銷售面積，并注明該商品房的套內(nèi)建筑面積及應(yīng)當(dāng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。商品房銷售面積=套內(nèi)實(shí)際建筑面積+公攤面積例：某房源廣告：玉園小區(qū)、112㎡、30萬(wàn)，其中的112㎡即為商品房的銷售面積。*套內(nèi)面積㎡【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇2、套內(nèi)建筑面積：商品房的套內(nèi)建筑面積是指成套商品房（單元房）的套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積和陽(yáng)臺(tái)建筑面積之和。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇3、套內(nèi)使用面積：套內(nèi)房屋使用面積為房屋使用空間的面積，按以下規(guī)定計(jì)算：1)、套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、貯藏間、壁柜等空間面積的總和；2)、套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；3)、不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；4)、內(nèi)墻面裝飾厚度計(jì)入使用面積。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇

4、套內(nèi)墻體面積：套內(nèi)墻體面積是指商品房各套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體所占的面積。商品房的套內(nèi)境況體分為共用墻及非共用墻兩種。商品房套內(nèi)墻體面積的計(jì)算法為：1）、共用墻包括各套之間的分隔封墻，套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）；共用墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。2）、非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇

5、套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積：按照《建筑面積計(jì)算規(guī)則》的規(guī)定，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積按陽(yáng)臺(tái)外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計(jì)算。其中：1）、原設(shè)計(jì)的封閉式陽(yáng)臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；2）、挑陽(yáng)臺(tái)（底陽(yáng)臺(tái)）按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建設(shè)筑面積；3）、凹陽(yáng)臺(tái)按其凈面積（含擋板墻墻體面積）的一半計(jì)算建筑面積；4）、半挑半凹陽(yáng)臺(tái)，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計(jì)算建筑面積。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇6、公用建筑面積：又稱公攤。分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e為每幢樓內(nèi)的公用建筑面積。公用建筑面積由兩部分組成：1）、大堂、公共門(mén)廳、走廊、過(guò)道、公用廁所、電梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機(jī)房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機(jī)房、消防通道、變電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接收機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房以及其他為該建筑服務(wù)的專用設(shè)備用房；2）、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇公用建筑面積=全幢建筑面積-全幢各套套內(nèi)建筑面積之和-單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間的建筑面積（如地下車庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)、人防工程等）另外，購(gòu)房人所受益的其他非經(jīng)營(yíng)性用房，需要進(jìn)行分?jǐn)偟模阡N（預(yù)）售合同中寫(xiě)明房屋名稱，需分?jǐn)偟目偨ㄖ娣e。

公用建筑面積不包括倉(cāng)庫(kù)、機(jī)動(dòng)車庫(kù)、非機(jī)動(dòng)車庫(kù)、車道、供暖鍋爐房、用于人防工程的地下室、單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間、售房單位自營(yíng)自用的房屋，以及為多幢房屋服務(wù)的警衛(wèi)室、管理（包括物業(yè)管理）用房不計(jì)入公用建筑面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e計(jì)算：根據(jù)建設(shè)部《商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則（試行）》規(guī)定，各套（單元）分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e計(jì)算公式如下：1）分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=各套套內(nèi)建筑面積*公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)2）公用建筑面積=整幢建筑的面積-各套套內(nèi)建筑面積之和已作為獨(dú)立使用空間（如租售的地下室、車棚、人防工程地下室）的建筑面積3）公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/各套套內(nèi)建筑面積之和【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇

7、面積計(jì)算公式匯總：商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣妹娣e套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積使用面積：建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)生活使用的凈面積的總和輔助面積：建筑物各層平面樓梯、走道、所占凈面積的總和結(jié)構(gòu)建筑面積：建筑物各層中，外墻、內(nèi)墻、垃圾道、通風(fēng)道、煙囪(均為投影面積)等所占面積的總和?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇使用率：使用面積與建筑面積之比。

實(shí)用率：套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比。板樓：80%；塔樓75%；寫(xiě)字樓70%；商場(chǎng)65%。使用率與人流量密切相關(guān)，人流量大的地方，使用率低。套內(nèi)墻體面積