大客戶銷售與顧問技術

大客戶銷售與顧問技術第1頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月國內大額產品銷售培訓第一人

中國客戶關系管理專家英維思集團銷售部經理Johnson&Johnson中國培訓經理上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問DHLCHINA全國銷售培訓經理美國太平洋研究院銷售顧問中歐國際工商管理學院MBA清華大學總裁培訓班特聘顧問安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經系統(tǒng)語言學（NLP）《生命的靈性》第一、二、三期輔導員美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師曾授課主題與咨詢項目：7年專業(yè)培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《SPINSELLINGSIKLL》《以客戶為中心的銷售技巧》《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務技巧》〉《客戶關系管理》〉等的系列銷售培訓及等個人技能課程。成就輝煌：授權課程為：《SPINSELLINGSIKLL》《銷售管理的7個秘訣》專業(yè)課程為：《卓越銷售的7個習慣》《大額產品銷售培訓系列課程》出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》授課企業(yè):?

IT通信：微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信浙大網絡、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團3721青島雷迅佳杰科技IBMEPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息?

房產：萬科房產、金地地產、康橋地產、瑞虹房產、公眾房網長春新源房產大連萬達驕陽房產太平洋房產明明房產恒達房產陸家嘴房產黃浦物業(yè)新黃浦集團上海城開康橋正陽東方海外

?

汽車制造：

上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車瑞風汽車聲佳電器延鋒飾件SKF振華軸承人本集團錢江摩托本洲摩托和平汽車東昌汽車?

紡織服裝江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、諸城帥領服飾廣州卡特蒙拉服飾、

寧波羅蒙服飾集團公司?

其他企業(yè)：華誼集團凱菱實業(yè)友邦保險白貓集團上海煙草紫江集團沈氏印刷環(huán)球資源三九集團威昂電器昂立集團平安保險中關村股份新科電子國泰君安浦發(fā)銀行丁興良

TinkDing第2頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月大客戶銷售與顧問技術大額產品的特征競爭對手分析大客戶定位與心理需求分析大客戶的三種狀態(tài)項目成交階段客戶關系發(fā)展（說對話）內部采購流程（找對人）知己知彼策略方法引導客戶需求（做對事）第3頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理第4頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月走出去，說出來，把錢收回來！

銷售是……第5頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月第6頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月快速消費品--小額銷售1.在一次銷售活動中解決2．成交貨幣值較少3．重貨不重人產品見證:一本書.一支筆.可樂……

第7頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理第8頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶細分的三種分析策略小客戶中級客戶大客戶VIPABCD客戶升級潛在客戶升級從潛在客戶到客戶策略第9頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月影響大客戶購買決策的因素購買的重要性與緊迫程度購買金額產品的技術含量客戶組織中的人際關系組織中的利益糾紛客戶購買決策的程序個人利益與組織利益的協(xié)調各參與者的權力與影響力銷售員的推動力度第10頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月個人需求分析圖

生活中的角色內心的渴望興趣愛好公司個人的發(fā)展部門職位第11頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節(jié)）點綴公司利益?zhèn)€人利益（細節(jié)）人情基礎重要因素第12頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶第13頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值通過銷售工作創(chuàng)造新價值附加價值型客戶購買超出產品本身的價值合作伙伴型客戶利用供應商來提升企業(yè)競爭力交易型客戶只購買產品本身的價值第14頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月1、交易型銷售特征與對策第15頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月特性標準項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關系買賣、對立客戶內部采購流程中哪一個更重要決定—達成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產品的工具，沒有價值大客戶關心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應速度的快慢銷售成功的關鍵見到決策者第16頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月項目銷售團隊常用的九種武器（公司、個人）展會技術交流/匯報登門拜訪測試和樣品增品商務活動參觀考察培訓學習客戶聯(lián)誼會第17頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月2、附加價值型銷售特征與對策第18頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關系利益基礎，客戶—顧問合作時間特性采購流程銷售特質解決問題為主大客戶關心點/決策考慮點問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關鍵見到影響者（發(fā)展SPY）第19頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策第20頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月特性差異化的戰(zhàn)略互補客戶雙方的關系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質團隊銷售為主大客戶關心點/決策考慮點戰(zhàn)略性銷售成功的關鍵高層互訪第21頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月不同層次銷售感受不同對客戶價值對自己價值交易型咨詢型戰(zhàn)略伙伴型第22頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理第23頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶關系的類型--------伙伴外人---------第24頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月

不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！銷售心得感悟……..

第25頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理第26頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶企業(yè)的組織結構第27頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月教練買家--誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人通常是客戶內部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關系的人好處不一定意味著金錢SPY—信息門衛(wèi)！第28頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月建立項目客戶關系評估分析圖項目決策人部門對項目的作用目前的關系影響項目的比重張華設備科采購—信息收集支持者30%李建設備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王?？萍继幵u標與內部評估中立0副總總理直接負責人最總拍板人不清楚0--初選產品第29頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月向高層滲透結盟中層

------制定策略第30頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理第31頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月

問問題的技巧（1）

Who 何人

What 何物

Where

何地

When 何時

Why 為何

HowTo 如何

HowMuch 多少5W2H第32頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月目的WHY方法Howtodo地點Where數(shù)量Howmuch內容What對 象Who時間When第33頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月Whoareyou?第34頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月問問題的種類(2)開放式問題封閉式問題第35頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月封閉性與開放性問題封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對方回答的內容往往是一種介紹、解釋、原因等。例句：你感覺，ADSL為什么銷售不好呢？第36頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月開放型問題與封閉型問題

開放型問題

封閉型問題

益處

可獲得足夠資料

在對方不察覺的情況下影響談話

讓對方相信他自己在主導談話

鼓勵對方參與，制造和諧氣氛

很快了解對方的想法

可用來鎖定對方的意圖

可用來確認所聽到的情況是否正確

弊處

需要更長時間

要求客戶的參與

有走題的危險

需問更多問題才能了解對方情況

用的不得當容易自以為是得到不正確的結論

容易制造負面氣氛

方便不肯合作的人

第37頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月

漏斗式技巧一.開放式問題二.自我評估式問題三.直接式問題問問題的技巧（3）第38頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月

wsw--漏斗式技巧Why為什么？（開放問題為主）Say自我表訴Why為什么？（封閉問題為主）W：你為什么要買車呢？S：這是一個明智的選擇W：買車能給你帶來多大的幫助呢？第39頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月三個注意點1、問題必須有邏輯性；2、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題；3、必須有要有SAY的內容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑；第40頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月第一個WHY1、你問大問題，再問小問題；2、先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題；3、問問題一定要有邏輯性；4、盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題；第41頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月SAY1、贊美；

PMPPMPMPPMMPMP2、重復對方的話；（總結幾點內容）3、墊子；（總結+自我表達）第42頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月第二個WHY1、你的產品能夠解決問題；2、一定要與對方的利益掛鉤；第43頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月漏斗式技巧的設計1．信任合作為基礎2．開放中立的提問3．開放引導4．封閉性的問題5．總結所談問題當中貫徹（Say）自我表訴的內容第44頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月信任合作為基礎開放中立型問題取無偏見資料用開放引導型問題挖掘更深信息封閉型問題達到精簡方法總結所談的問題（Say）自我表訴銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內是遙遙領先，了不起！銷售顧問：我想了解一下，關于工程機械設備方面，你們是如何采購的？銷售顧問：聽說，最近有幾個子公司有采購泵車的計劃，你們對泵車有什么技術、質量等要求？銷售顧問：關于采購泵車的質量、價格、服務三方面，你是不是說服務是你最關心的，是嗎？銷售顧問：你關于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認為質量、價格、服務三方面，大概比例是20；30；50，所以，價格稍微高一點關系不大，維修服務的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進度，這是非常重要的。第45頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月SPIN-顧問式銷售技巧SPIN-顧問式銷售技巧是結合美國休斯韋特公司的,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。1、重實踐、重事實、重科學；2、針對大額產品（無形產品）而設計；3、曾在世界500強的80%企業(yè)；4、SPIN是縮寫，代表--Situation--Problem--Implication--Need-payoff第46頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月需求回報型問題（N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題(S)難點型問題（P）內含型問題（I）利益隱含需求明確需求針對難點、.困難、不滿針對影響.后果.暗示對策對買方難題的價值.重要性或意義第47頁，課件共54頁，創(chuàng)作于2023年2月用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶基礎情況，分析客戶關心的問題；3、根據(jù)客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；