電器公司銷售工作計劃

杭州伊嘉電器有限公司年度營銷規(guī)劃一、市場基本情況分析：1、首先來說市場份額驚人，發(fā)展?jié)摿薮筮@是對目前櫥柜市場最貼切的比方，多年來廚衛(wèi)電器行業(yè)一直在談"品牌趨于集中、行業(yè)洗牌"的問題，可到頭來，"牌"是越"洗"越多，領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場份額不升反降，這是對櫥柜市場最好的說明。2、目前從整個家電行業(yè)來看，櫥柜仍然是維持較高利潤的產(chǎn)品，這必然造成了更多的品牌進入，所以產(chǎn)品差異化方面必須針對中國人的廚房生活習(xí)慣開展產(chǎn)品差異化，并進行產(chǎn)品策略組合。3、從目前中國家庭廚房生活習(xí)慣來看，除了基本上燃氣灶、抽油煙機、微波爐等基本的生活用品外，消毒柜在許多家庭仍還沒有配置，整體廚房則僅僅是處于市場的成長期（甚至是培育期），家庭用的水家電則更是處于市場的培育期（甚至僅僅是概念化的產(chǎn)品），基于此我們有理由判斷至少在未來的五年內(nèi)，櫥柜才是在中國市場的真正爆發(fā)期。4、由于產(chǎn)品高利潤的刺激，更多的品牌的進入，市場競爭將更加殘酷，品牌概念將進一步強化，市場將漸漸走向秩序化和規(guī)范化，品牌將成為消費者的首選，伊嘉電器2007年度以及更長時間必須集中精力做好兩件事：首先是在全國建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)是一切的基礎(chǔ)，其次是品牌建設(shè)，利用3－5年時間力爭將伊嘉電器打造成全國知名品牌。5、目前眾多的櫥柜品牌基本上采取傳統(tǒng)的銷售模式，代理、直營、ka強勢終端、批發(fā)等，但隨著新興渠道的逐漸成型，以及廚房與家庭裝修的緊密型和關(guān)聯(lián)性，新興的建材市場、家具建材市場等在一定程度已經(jīng)成為櫥柜一種新的銷售渠道，基于此針對國內(nèi)市場我們必須從銷售模式和渠道方面深入的思考，如何整合目前新舊銷售模式和渠道，以達到在最短的時間在國內(nèi)建立起完善銷售網(wǎng)絡(luò)。6、目前伊嘉僅僅在浙江建立起初步的銷售網(wǎng)絡(luò)，浙江之外的市場基本上是空白，針對2007年度，重心不是銷售任務(wù)，是銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)如何直接決定著銷售任務(wù)的完成，也決定著伊嘉電器在中國市場未來3－5年的拓展空間，所以銷售網(wǎng)絡(luò)拓展將成為伊嘉電器在中國市場的重點，其次采取何種銷售模式更利于銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展，也是我們必須面對的，因為我們要的是速度。7、面對巨大的市場空間，結(jié)合伊嘉目前整體狀況，沒有更好的辦法，唯一的只有踏踏實實，認認真真，一絲不茍，做一件是一件，所以隊伍整合組建是開始，培訓(xùn)提升是保證，高效運營體系是保障，推進監(jiān)控是基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)建立是核心，銷售達成是根本。二、銷售目標1、銷售年度時間規(guī)劃：2006年9月1日--2008年2月28日其中：上半年度：2006年9月1日-2007年8月31日銷售目標4700萬下半年度：2007年9月1日-2008年2月28日銷售目標3300萬2、年度銷售總目標：8000萬，平均單價確保1300元，銷售臺數(shù)6.15萬臺8000萬銷售目標，相對應(yīng)全國市場來說，并不是太高，但綜合目前伊嘉電器整體內(nèi)外情況來說，已經(jīng)是大躍進了，所以針對目標市場客戶，我們必須避免因我們的目標過高產(chǎn)生了嚴重的觀望、抵觸情緒，我們更需要的是實實在在的市場表現(xiàn)，如果強行要求客戶一定要按我們鎖定的任務(wù)簽約，則會欲速則不達！所以針對區(qū)域市場情況我們必須有針對性地策略體現(xiàn)。3、銷售年度包含產(chǎn)品：廚房電器（抽油煙機、灶具、消毒柜）集成廚房、水家電5、階段工作鎖定兼顧到目前基礎(chǔ)整體薄弱的客觀現(xiàn)實，全年度分為三個階段推進，各個階段鎖定不同的三、營銷思路1、協(xié)同作戰(zhàn)，責任到人：8000萬的銷售目標是一個系統(tǒng)工程，不是某個部門、某些人員的問題，需要銷售部、市場部、財務(wù)部、售后部、永康公司技術(shù)部、生產(chǎn)部等部門的通力配合，這些部門需要有專人配合，責任到人，所有相關(guān)人員必須為達成目標而全力以赴，決不能出現(xiàn)推卸責任、責任不清、袖手旁觀的情況，不能有退路！，我們必須考慮對現(xiàn)有人員和以后新進人員整合，通過系統(tǒng)培訓(xùn)和完善的運營體系確保階段工作推進達成。2、招兵買馬，充實力量：人是關(guān)鍵，而且人員有一個適應(yīng)和培養(yǎng)的過程，現(xiàn)有的人員無論是數(shù)量，還是質(zhì)量都無法滿足8000萬銷售目標的要求，所以必須馬上招聘，董事長需要給予大力支持、配合?？陀^是現(xiàn)在正是家電行業(yè)人員和應(yīng)屆大學(xué)生求職的一個小高峰，在第一階段招聘的人員均以行業(yè)內(nèi)有豐富經(jīng)驗的老人為主，在第二階段采取新老結(jié)合的方式，招收的方向應(yīng)該是專業(yè)人員和應(yīng)屆生各半，堅持引進與培養(yǎng)并重的道路。3、裝備精良，糧草充足：產(chǎn)品是營銷的關(guān)鍵，現(xiàn)在已不是個人英雄主義的年代，要達成如此高的銷售目標，沒有好的、有競爭力的產(chǎn)品，是難有想象的，永康公司技術(shù)和售后部門要及時能拿出貼近市場的、有競爭力的產(chǎn)品。斷貨或產(chǎn)品質(zhì)量不僅會丟失市場份額，更會挫傷業(yè)務(wù)員、商家的信心，而且還會打亂我們的預(yù)算和部署！充足、合理的庫存是達成目標的保障。4、寸土必爭，全面出擊8000萬的目標客觀上要求我們必須面面俱到，每個市場、每個系統(tǒng)、每個網(wǎng)絡(luò)、每單工程都要積極進取，都要有充分的準備，不能回避！5、分秒必爭，重在落實8000萬的目標不允許我們兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一旦定下方向，每個時期、每個階段都必須全力以赴，一天也不能耽擱；10、11、12、1月份是整個2007年度的關(guān)鍵時期，年度的成敗在一定程度上都在這四個月，整個銷售公司上下必須全力配合圍繞網(wǎng)絡(luò)和回款、發(fā)貨開足馬力，確保開局順利。6、科學(xué)考核，全民動員；分配、考核體系必須全面、科學(xué)，必須能調(diào)動所有人的積極性，既有壓力，更有動力。7、因地制宜，百花齊放；銷售政策、活動方案的制定要充分聽取各方面的意見、建議，要引導(dǎo)、鼓勵大家都能參與到其中，充分發(fā)揮每個人、每個客戶、每個營銷中心（辦事處）以及每個部門的創(chuàng)造性、主動性和積極性。不搞一刀切，在統(tǒng)一的原則、框架下，鼓勵各個地區(qū)拿出好的方案、好的思路，因地制宜、百花齊放。8、盯住廚房電器，切入集成廚房和水家電：在產(chǎn)品價格策略上，投放要盯住對手的中、高端系列，采取中、低價格的切入策略，打快速的增長趨勢，而且品牌的集中度很低，進入的門檻不高，只要能找到當?shù)睾玫纳碳?，就會事半功倍，所以新年度的代理商一定要本地化，確保每個縣級市場、發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都有我們的網(wǎng)點。c)用積極、主動、不卑不亢的態(tài)度，允許代理商與家電連鎖業(yè)態(tài)保持充分的接觸，條件成熟的，允許代理商自行操作，我司一般不作額外特殊支持。針對全國性家電連鎖業(yè)態(tài)，明確告訴代理商，不考慮簽署全國性的大盤協(xié)議，代理商做家電連鎖業(yè)態(tài)，代理商要直接與分部洽談，關(guān)鍵要是找到與分部關(guān)系良好的當?shù)卮砩?，代理商操作家電連鎖業(yè)態(tài)必須考慮品種要分流，而且操作一定要靈活，要允許在代理商的底線基礎(chǔ)上順加10%以上，具體靈活掌握d)一定要想方設(shè)法開發(fā)專業(yè)的工程機客戶（特別針對水家電或集成廚房）。篇二：電器公司2007年度銷售工作計劃電器公司2007年度銷售工作計劃根據(jù)公司2007年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司2007年度的渠道策略做出以下工作計劃：一、市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。2005年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較2004年度增長11.4%.2006年度預(yù)計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于"洗牌"階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及2007年度的產(chǎn)品線,公司2007年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).2000年中國空調(diào)品牌約有400個，到2004年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海爾等一線品牌的"圍剿"下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。2006年度lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2006年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在2007年度計劃主抓六項工作:1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司2007年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2006年至2007年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如"格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家"等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些"路演"或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的06年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調(diào)整）5、促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月-8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)團隊工作分四個階段進行：第一階段：8月1日-8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化篇三：電器銷售工作計劃電器銷售工作計劃根據(jù)公司2008年度上海地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司2007年度的渠道策略做出以下工作計劃：一、市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。2004年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較2003年度增長11.4%。2005年度預(yù)計可達到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標約占市場份額的13%。目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于"洗牌"階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及2007年度的產(chǎn)品線,公司2007年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).2000年中國空調(diào)品牌約有400個，到2003年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到2004年在格力、美的、海爾等一線品牌的"圍剿"下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。2005年度lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在2008年度計劃主抓六項工作:1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案